汽車后市場(chǎng)O2O+B2B平臺(tái)可行性

分析報(bào)告

2016.42021/10/101目錄01

定義規(guī)模02

市場(chǎng)分析03

創(chuàng)新模式04

盈利模式05

推廣規(guī)劃06

團(tuán)隊(duì)架構(gòu)07

融資需求08

愿景展望2021/10/102一、汽車后市場(chǎng)定義及規(guī)模1、何為汽車后市場(chǎng)？

指汽車銷售以后，圍繞車輛被使用過程中的一切服務(wù)，即車輛從售出到報(bào)廢的過程中，圍繞車輛售后使用環(huán)節(jié)中各種后繼需要和服務(wù)而產(chǎn)生的一系列交易行為的總稱。2、汽車后市場(chǎng)分類：

A、汽保行業(yè)

B、金融、保險(xiǎn)行業(yè)

C、車聯(lián)網(wǎng)行業(yè)

D、用品、美容、改裝等養(yǎng)護(hù)行業(yè)

E、維修及配件行業(yè)

F、汽車文化及運(yùn)動(dòng)行業(yè)

G、二手車交易

H、汽車租賃行業(yè)2021/10/103A、中國(guó)乘用汽車保有量已達(dá)到1.57億輛，預(yù)計(jì)2020年達(dá)到2.4億輛；B、隨著保有量基數(shù)加大，車齡不斷加大，涉及乘用車的養(yǎng)護(hù)及維修市場(chǎng)預(yù)計(jì)到

2020年將達(dá)到1.6萬億，每年增速達(dá)到19%C、全國(guó)廠商2萬多家，代理商50多萬家，汽修廠、快修店等54萬多家，4S店2.6萬家（不完全統(tǒng)計(jì)）3、汽車后市場(chǎng)規(guī)?，F(xiàn)狀及未來（注：數(shù)據(jù)來源于佐思產(chǎn)研、億邦動(dòng)力及易觀智庫(kù)）一、汽車后市場(chǎng)定義及規(guī)模2021/10/104二、汽車后市場(chǎng)商業(yè)模式分析1、傳統(tǒng)的商業(yè)模式消費(fèi)者實(shí)體店代理商B、實(shí)體店：1、受制于一二級(jí)代理商，價(jià)格極度亂、無競(jìng)爭(zhēng)力2、供貨渠道不穩(wěn)定，產(chǎn)品價(jià)格及質(zhì)量千差萬別3、由于店面小、流量少，沒有話語權(quán)、得不到支持4、臨時(shí)短缺商品配送慢、影響正常成交5、商品及服務(wù)項(xiàng)目缺少長(zhǎng)期有效的銷售專業(yè)培訓(xùn)6、店面缺乏基本的數(shù)據(jù)化管理，無財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)7、店面及人員缺乏長(zhǎng)期有效的管理8、客戶缺乏管理，沒有粘性，容易流失A、廠商或代理商1、業(yè)務(wù)覆蓋能力有限，營(yíng)銷及培訓(xùn)到達(dá)不了店面2、迫于代理商的加價(jià)，產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力、不能上量3、產(chǎn)品在終端店面推廣、落地的成本過高4、過度地依賴代理商、受制于代理商5、代理商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不作為、任其自然發(fā)展，不開拓網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)商汽車后市場(chǎng)行業(yè)的真正痛點(diǎn)在線下實(shí)體店面解決實(shí)體店的痛點(diǎn)就是解決汽車后市場(chǎng)行業(yè)的痛點(diǎn)2021/10/1052、互聯(lián)網(wǎng)模式二、汽車后市場(chǎng)商業(yè)模式分析互聯(lián)網(wǎng)模式垂直型O2O網(wǎng)上約+上門服務(wù)平臺(tái)型O2OB2B模式線上自營(yíng)商城+自營(yíng)店服務(wù)（代表：米其林馳加）上門模式曾經(jīng)主要運(yùn)用于洗車和保養(yǎng)領(lǐng)域（代表：e保養(yǎng)及e洗車）線上商城+線下特約門店服務(wù)（代表：途虎、養(yǎng)車無憂網(wǎng)及易車配）針對(duì)實(shí)體店提供線上采購(gòu)及門店解決方案（代表：淘氣云修、汽車人及諸葛修車網(wǎng)）2021/10/106A、受實(shí)體店覆蓋限制，輻射區(qū)域有限B、類似集采但規(guī)模有限，沒有解決整合上、下游資源問題A、無固定場(chǎng)地、工具，施工受限B、上門施工成本過高C、基本上已淘汰出局A、與實(shí)體店基本上無粘性，不是共同體B、對(duì)車主采取純低價(jià)策略，減小實(shí)體店的利潤(rùn)空間C、平臺(tái)銷售的商品售后問題全歸咎于實(shí)體店，索賠難，工時(shí)費(fèi)結(jié)算慢D、一旦客戶與實(shí)體店建立信任，平臺(tái)可能就會(huì)被拋棄，客戶易流失二、汽車后市場(chǎng)商業(yè)模式分析

2、網(wǎng)上預(yù)約+上門業(yè)務(wù)

3、平臺(tái)型O2O1、垂直型O2O2021/10/1074、B2B商業(yè)模式淘氣云修汽車人諸葛修車網(wǎng)行業(yè)代表涉及范圍發(fā)展策略線上下單免費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)、免費(fèi)配送

汽修企業(yè)提供包括配件供應(yīng)、設(shè)備采購(gòu)連鎖加盟、客戶引流、運(yùn)營(yíng)管理、品牌推廣、人員培訓(xùn)等多層面全方位解決方案

以輪胎、機(jī)油、火花塞、制動(dòng)、照明等標(biāo)品為主門店加盟管理、培訓(xùn)，店面、車主APP管理汽車零配件

汽車零配件、標(biāo)品網(wǎng)上維修案例視頻培訓(xùn)抵押、無抵押貸款金融服務(wù)（民生銀行）線上采購(gòu)下單各地服務(wù)站實(shí)現(xiàn)最后一公里配送2014年2月上線2015年2月上線目前規(guī)模（官方數(shù)據(jù)）

服務(wù)站360多個(gè)入駐經(jīng)銷商6051個(gè)入駐終端店面117713個(gè)

北京：配件商2510家，實(shí)體店5677家沈陽：配件商1000家，實(shí)體店1757家淘氣檔口2015年2月上線2013年10月上線全國(guó)9大省份20多個(gè)城市3萬多家簽約客戶二、汽車后市場(chǎng)商業(yè)模式分析2021/10/108部門汽車精品洗車美容裝潢輪胎快修鈑噴額（萬）4.36.72.98.911.62.9占比11.5%18.0%7.8%23.9%31.1%7.8%行業(yè)銷售結(jié)構(gòu)分析（注：門店銷售側(cè)重點(diǎn)不一樣，比例也會(huì)有所變化）（以綜合店為例）品類合計(jì)月均占比輪胎951472378743.5%機(jī)油762981907534.9%四慮1632940827.5%制動(dòng)519512992.4%燈泡8292070.4%點(diǎn)火489012232.2%電瓶1158828975.3%清洗844021103.9%合計(jì)21871654679100.0%店面快修、輪胎類進(jìn)貨結(jié)構(gòu)分析輪胎、機(jī)油、四慮及電瓶四類產(chǎn)品占整體采購(gòu)額的91.2%二、汽車后市場(chǎng)商業(yè)模式分析2021/10/109三、創(chuàng)新的商業(yè)模式標(biāo)品廠商1、輪胎、機(jī)油2、四濾、制動(dòng)3、工具、耗材4、應(yīng)季商品車險(xiǎn)銷售平安、人保太平、華泰XXX電商平臺(tái)服務(wù)平臺(tái)汽修廠一站式綜合店快修店輪胎店信息化管理店面引流會(huì)員管理店面管理行業(yè)咨詢用戶手機(jī)APP會(huì)員管理促銷信息微信商城關(guān)懷服務(wù)訂單預(yù)約PC端網(wǎng)站/手機(jī)APP手機(jī)APP信息平臺(tái)SRMERPCRM

（切入點(diǎn)或敲門磚）2021/10/1010CRM會(huì)員管理施工結(jié)算訂單預(yù)約三、創(chuàng)新的商業(yè)模式歷史記錄車輛信息客戶關(guān)懷

信息檔案會(huì)員積分功能描述1、會(huì)員積分可在體系內(nèi)使用2、車輛信息包括：車牌、車型、購(gòu)買時(shí)間、配置……3、歷史記錄可在體系門店進(jìn)行查詢4、系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)店面商品、服務(wù)促銷宣傳，客戶可在手機(jī)端提前預(yù)約施工項(xiàng)目，店面提前安排備料、5、客戶關(guān)懷包括：生日祝福、保養(yǎng)周期提醒、季節(jié)性養(yǎng)車提示可通過讓客戶掃二維碼直接下載移動(dòng)客戶端，打通客戶端解決痛點(diǎn)第1、2、3、5點(diǎn)：重點(diǎn)解決：1、實(shí)體店基礎(chǔ)信息管理混亂或無基本信息2、通過互動(dòng)增加客戶粘性，達(dá)到集客的目的第4點(diǎn)：重點(diǎn)解決：1、增加店面商品或服務(wù)的展示窗口，促進(jìn)銷售2、預(yù)約服務(wù)，提高庫(kù)存?zhèn)湄浀臏?zhǔn)確率，減小庫(kù)存損失帶來價(jià)值1、通過店面信息化系統(tǒng)管理、實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)管理，增加與客戶的粘性，挖掘客戶的潛在消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)店面營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)；2、增加店面宣傳窗口，提升店面營(yíng)業(yè)額；3、可以提高施工效率、節(jié)省工時(shí)；降庫(kù)存，提高資金周轉(zhuǎn)；精準(zhǔn)備貨，

減小庫(kù)存損失

關(guān)鍵問題：1、原有數(shù)據(jù)如何導(dǎo)入新系統(tǒng)的問題

2、系統(tǒng)軟件是否免費(fèi)安裝的問題與現(xiàn)有軟件對(duì)比：1、開設(shè)客戶端的手機(jī)APP，增加預(yù)約、提示等互動(dòng)功能

2、增加客戶端的關(guān)懷功能，增加與客戶的粘性

3、讓現(xiàn)有客戶群不再沉睡，實(shí)現(xiàn)增值2021/10/1011ERP財(cái)務(wù)報(bào)表倉(cāng)庫(kù)管理服務(wù)施工人員管理功能說明1、業(yè)務(wù)報(bào)表可實(shí)現(xiàn)：銷售（分部門）業(yè)績(jī)、毛利率等實(shí)時(shí)查詢2、可庫(kù)存數(shù)據(jù)盤點(diǎn)3、可實(shí)現(xiàn)報(bào)工用料、派工；電子施工單、系統(tǒng)自動(dòng)生成；可實(shí)現(xiàn)：施工→完工→結(jié)算→放車系統(tǒng)自動(dòng)生成4、工時(shí)、提成統(tǒng)計(jì)，工資計(jì)算三、創(chuàng)新的商業(yè)模式SRM供應(yīng)商管理電商管理功能說明1、建立供應(yīng)商及商品采購(gòu)目錄，比價(jià)功能2、可直接連xxx電商平臺(tái)3、可實(shí)現(xiàn)在線下單解決痛點(diǎn)第1、2點(diǎn)：重點(diǎn)解決：店面數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)、精準(zhǔn)分析，有效管控；第3點(diǎn)：重點(diǎn)解決：店面施工環(huán)節(jié)從派單→施工→結(jié)算→放車信息閉環(huán)問題；第4點(diǎn)：重點(diǎn)解決：工人工資統(tǒng)自動(dòng)生成、實(shí)時(shí)查詢帶來價(jià)值1、降庫(kù)存、減少呆滯商品，

減小損失；可減少庫(kù)管崗位設(shè)置，降費(fèi)用；2、提升工作效率；減小跑單、漏單風(fēng)險(xiǎn)，降低損失；可減少派單員崗位設(shè)置，降費(fèi)用；3、提高員工積極性，帶來

營(yíng)業(yè)額的增量解決痛點(diǎn)

第1、2點(diǎn)：重點(diǎn)解決：供貨商及采購(gòu)價(jià)格混亂問題；第3點(diǎn)：重點(diǎn)解決：簡(jiǎn)化采購(gòu)方式，取消電話詢價(jià)過程帶來價(jià)值1、簡(jiǎn)化流程，提高效率，降低采購(gòu)成本業(yè)務(wù)報(bào)表與現(xiàn)有軟件對(duì)比：1、新增電子施工單結(jié)算功能，節(jié)省人力物力財(cái)力

2、增加員工工資系統(tǒng)自動(dòng)生成功能，實(shí)時(shí)查詢，提高積極性2021/10/1012價(jià)格更省高效快捷專業(yè)團(tuán)隊(duì)差異化的增值服務(wù)品質(zhì)無憂核心競(jìng)爭(zhēng)力三、創(chuàng)新的商業(yè)模式

拒絕假貨或無認(rèn)證產(chǎn)品“假一賠十”的商業(yè)承諾建立供應(yīng)商認(rèn)證體系

引進(jìn)車險(xiǎn)行業(yè)，增加客戶粘度，創(chuàng)造額外收入終端手機(jī)APP集客、會(huì)員管理，解決店面吃不飽問題引進(jìn)店面管理、經(jīng)營(yíng)信息化平臺(tái)開源節(jié)流代招、培訓(xùn)店面員工，解決店面員工流動(dòng)大的問題

急需訂單30分鐘送達(dá)常規(guī)訂單6小時(shí)送達(dá)大宗訂單24小時(shí)送達(dá)建立“摩的+自建物流團(tuán)隊(duì)”的配送體系

專業(yè)的行業(yè)技術(shù)、管理團(tuán)隊(duì)專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)、軟件開發(fā)行業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)專業(yè)的商品、服務(wù)銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)專業(yè)的商品采購(gòu)團(tuán)隊(duì)

大平臺(tái)集采模式、提升議價(jià)能力縮短供應(yīng)鏈，更低的產(chǎn)品/耗品價(jià)格進(jìn)銷存管理，降低庫(kù)存及損失免費(fèi)配送，降低物流費(fèi)用2021/10/1013三、創(chuàng)新的商業(yè)模式我們的定位：互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)型平臺(tái)

不是單純的電商平臺(tái)

是打通線上線下的行業(yè)里最專業(yè)供應(yīng)商與服務(wù)商平臺(tái)我們的關(guān)鍵點(diǎn)：

1、用戶體驗(yàn)：1、商品菜單式瀏覽、線上下單、免費(fèi)的線下配送；2、簡(jiǎn)單易操作的店面管理系統(tǒng)

2、倉(cāng)儲(chǔ)配送：1、以戰(zhàn)略城市為中心的倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送體系；2、實(shí)現(xiàn)以0.5H、6H及24H

的訂單免費(fèi)配送速度；3、常規(guī)訂單自配送+大訂單廠家直接配送的模式

3、增值服務(wù)：1、全方位的門店解決方案平臺(tái)與店面的粘度：1、正品最低價(jià)格

2、快速便捷的物流

3、全程提供店面解決方案：a、店面客戶管理體系（手機(jī)APP）

b、店面內(nèi)部管理體系

c、店面咨詢、技術(shù)人員支持2021/10/1014平臺(tái)的價(jià)值：類別帶來價(jià)值投資人廠商實(shí)體店1、創(chuàng)新行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、話語權(quán)2、利潤(rùn)回報(bào)3、未來無限的商機(jī)1、質(zhì)優(yōu)價(jià)低的商品2、快速、便捷的物流配送3、門店解決方案4、引流+增量業(yè)務(wù)1、降低運(yùn)營(yíng)成本2、提高品牌影響力3、快速落地4、快速上量三、創(chuàng)新的商業(yè)模式2021/10/1015四、盈利模式長(zhǎng)期后期中期平臺(tái)費(fèi)服務(wù)費(fèi)平臺(tái)傭金

精準(zhǔn)的廣告投放軟件服務(wù)費(fèi)品牌地推服務(wù)費(fèi)：營(yíng)銷按照商品在平臺(tái)的銷售規(guī)模收取的傭金車險(xiǎn)（隱性增值部分）商業(yè)險(xiǎn)車均按2000元傭金2%-3%品類代理商毛利平臺(tái)毛利輪胎8%-10%+2%10%機(jī)油15%-20%15%電瓶10%-15%10%四慮25%-40%40%剎車30%-50%40%點(diǎn)火25%-30%25%工具40%-50%40%耗材30%-50%30%加權(quán)測(cè)算15%-20%

員工代招服務(wù)技術(shù)人員提供服務(wù)費(fèi)平臺(tái)數(shù)據(jù)帶來的其它增值服務(wù)費(fèi)用2021/10/1016五、市場(chǎng)推廣策略及發(fā)展規(guī)劃1、推廣策略：A、店面推進(jìn)：

B、品牌推進(jìn)：2、戰(zhàn)略規(guī)劃：短期戰(zhàn)略中期戰(zhàn)略長(zhǎng)期戰(zhàn)略平臺(tái)搭建訂單采購(gòu)資金流倉(cāng)儲(chǔ)物流業(yè)務(wù)青島試錯(cuò)邊開發(fā)、邊理順悟透---實(shí)體店痛點(diǎn)做細(xì)---流程、網(wǎng)絡(luò)糾偏以需求為導(dǎo)向引進(jìn)上游品牌制定目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)、篩選網(wǎng)絡(luò)推模式/平臺(tái)理順單位區(qū)域的盈虧點(diǎn)測(cè)算搭建團(tuán)隊(duì)，制定KPI各平臺(tái)信息化管理進(jìn)軍山東模式、平臺(tái)的復(fù)制、推進(jìn)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)、品牌貨源優(yōu)化升級(jí)、樹品牌、重點(diǎn)省份復(fù)制終端店管理向連鎖方向推進(jìn)體現(xiàn)XXX品牌形象，形成品牌效應(yīng)全國(guó)重點(diǎn)城市布局品牌營(yíng)銷、資源增值形成“咨詢服務(wù)+產(chǎn)品供應(yīng)”的品牌戰(zhàn)略建立渠道品牌管理機(jī)制、品牌增值整合品牌、戰(zhàn)略聯(lián)盟、共同推進(jìn)新三板1、掃街、駐店，痛點(diǎn)溝通2、爆款產(chǎn)品、促銷或店面解決方案3、樹標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面1、大路貨快速切入2、先切入后篩選、優(yōu)化3、成熟期品牌導(dǎo)入機(jī)制建立4、APP終端體驗(yàn)結(jié)合路演推介5、前期可線上、線下同時(shí)進(jìn)行6、共享其他店面經(jīng)驗(yàn)等、建立互信2021/10/1017青島推進(jìn)節(jié)點(diǎn)控制：6月份7月份9月份11月份2016年1、搭建基本業(yè)務(wù)隊(duì)伍

市場(chǎng)部人員2—3人2、掃街、了解痛點(diǎn)產(chǎn)品規(guī)劃及門店解決方案制定3、梳理渠道

重點(diǎn)梳理三類門店，制定作戰(zhàn)地圖1、差異化產(chǎn)品確定

店面真正需要什么2、引入產(chǎn)品+商業(yè)政策制定整套的產(chǎn)品推廣政策3、梳理渠道選擇4-6家店面試錯(cuò)

1、公司合伙人2-3人確定，股權(quán)分配2、隊(duì)伍組織架構(gòu)雛形+人員KPI制定策劃+市場(chǎng)+倉(cāng)儲(chǔ)+物流+財(cái)務(wù)3、差異化產(chǎn)品+門店解決方案

1-2款產(chǎn)品+4-5套門店解決方案4、梳理渠道

重點(diǎn)梳理三類門店，制定作戰(zhàn)地圖1、辦公+倉(cāng)儲(chǔ)選址

選址標(biāo)準(zhǔn)及面積2、搭建隊(duì)伍符合公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)3、線上APP建設(shè)

店馳店翼馳/店易馳翼馳2021/10/1018五、市場(chǎng)推廣方式及發(fā)展規(guī)劃3、目標(biāo)規(guī)劃序號(hào)關(guān)鍵任務(wù)目標(biāo)備注201620172018201920201簽約店面維修廠100300

50010003000

快修、輪胎店150500100025005000

綜合店502005008002000

3月銷售額30015003000

700015000

4毛利率10%10%12%12%15%

2021/10/1019六、團(tuán)隊(duì)及