帶格式的：左惻:3.17幀米，右?3.17怵米,

頂詡：2.54匣米，底端：2.54J8米

地

產(chǎn)

銷

售

員

培

訓(xùn)

資

料

目錄:

第一章、什么是銷售

第二章、房地產(chǎn)銷售員

1）銷售員基本素養(yǎng)

2）銷售員的義務(wù)

3）銷售員的崗位職責(zé)

第三章、銷售員禮儀禮節(jié)

第四章、銷售員文明用語

第五章、銷售員待客要求

第六章、房地產(chǎn)基本知識(shí)

第七章、房地產(chǎn)有關(guān)法律法規(guī)

第八章、銷售技巧

第一章：什么是銷售

銷售在口常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響

您的每一刻。本篇過后，關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開發(fā)與應(yīng)用新的技能，同時(shí)

取得最大的收獲。

什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足

客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包含著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求

乃指客戶特定的欲望被滿足，或者者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種

存定需求的，唯有苑商品提供的特別利益。

比如，客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽光過強(qiáng)，

怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋：有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，

沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個(gè)人的特殊

希求不?樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，假如是鏡片的顏色比較透光的話，那

么這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔(dān)心皺紋與希望遮住紅腫眼睛的

兩位客戶的特殊需求。

因此，銷售的定義對(duì)我們而吉是非常簡(jiǎn)單的。也就是說，您能夠找出商品所

能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。

我們告訴了您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不地什么。銷售不電一

股腦的解說商品的功能。由于，您根木不明白：客戶的需求是什么？銷售不是向

客戶辯論、說嬴客戶?？蛻粢钦f只是您，但他能夠不買您的東西來贏您啊。銷

售不是我的東西最便宜，不買就惋惜。若是東西由于便宜才能賣掉，那么，賣抻

的原因是生產(chǎn)單位有效操縱成本的功勞，不是銷售的努力。假如您沒有便宜的東

而能史的時(shí)候呢.怎么辦呢？銷售不是口若懸河.計(jì)客戶沒有說話的余地,沒有

互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，由于客戶對(duì)您有好感,

才會(huì)信任您所說的話。您熟悉銷售是什么后，下一個(gè)課程我們將說明銷售的過程

與您該學(xué)習(xí)的銷售技巧。

曾有這種說法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生。沒有銷售，生產(chǎn)出來

的產(chǎn)品將在倉庫中等待報(bào)廢，工人失業(yè)，運(yùn)輸服務(wù)無人需要，我們都將生活在困

若中，每人在自己搦有的小塊土地卜.艱難勞作，門給自足。但是想一想，假如沒

有別人把土地賣給我們，我們又怎么會(huì)擁有土地呢？

就是在閱讀本教材的時(shí)候，環(huán)顧四周，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)即使不到成「上萬，也

會(huì)有成百上千的商品通過銷售才能到達(dá)您周圍。即使您是坐在樹林里看書，那您

乜一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界，那么評(píng)價(jià)一下您

自己吧。您信仰什么？您為什么堅(jiān)信您所做的？難道其他人，比如您的父母，沒

有在您成長(zhǎng)的過程中向您“銷售”過一系列的價(jià)值觀？難道沒有老師通過演示讓

您相信2+2=4?難道是您自己推導(dǎo)演算出來的？

通過閱讀上述段落，您對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)至少會(huì)與往常有一些不一致吧。現(xiàn)在，

即使沒有將銷傳的事實(shí)擺出，您的認(rèn)識(shí)已經(jīng)改變了很多。好的銷偉不是強(qiáng)有力銷

售，而是把問題提出，讓別人以與以往不一致的方式進(jìn)行思考。

廣告就是銷售

您明白廣播與電視商業(yè)廣告處在向您銷售商品，但是您可能沒有意識(shí)到廣告

運(yùn)動(dòng)對(duì)您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的

苜樂響起，您就能跟者吵唱山來，或者者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)山耗資百萬

美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫面。

即使您不愛喝可口可樂，假如別人請(qǐng)您順路幫他買聽可口可樂，您將用多長(zhǎng)

時(shí)間在貨架上找到可口可樂？確信不可能花很長(zhǎng)時(shí)間。為什么？部分原因可能是

在大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng)，可口可樂的貨架位置都很顯著。但是，您之因此能迅速找到

可口可樂，更重要的是您清晰地明臼可口可樂的外包裝是什么樣子。

我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的

影響.我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對(duì)我們有特定利益的廣存。

設(shè)想您只是隨意地瞥了?眼?家管道修理公司的令人心跳停il,的碩大路牌

廠告，可能就會(huì)不加懷疑地認(rèn)為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。通過制

作比實(shí)際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時(shí)候能

記起他。即使您從來沒有需要過管道修理工，您處不是也對(duì)他有一定的熟悉感？

可能會(huì)的。

因此當(dāng)您需要管道修理工時(shí)，會(huì)發(fā)生什么呢？您也許并沒有立刻想起他。■

日.自來水管道出了故障，您不得不關(guān)掉自來水龍頭，思忖著還要多長(zhǎng)時(shí)間才能恢

復(fù)正常時(shí)，您的第一反應(yīng)就是翻看黃頁電話簿，在管道修理服務(wù)項(xiàng)下尋找。假如

這家公司對(duì)他的生意認(rèn)真.，電話簿上就會(huì)出現(xiàn)他的另一則廣告或者者至少是一個(gè)

電話名錄。一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者者名錄時(shí)，您會(huì)感到熟悉與舒服，在進(jìn)行下

一個(gè)選擇之前就會(huì)給他打電話。假如電話的另一端同意了您的請(qǐng)求，銷售就發(fā)生

r

一0

您是走動(dòng)的廣告

您意識(shí)到您自己本身也是制造廠商廣告計(jì)劃的一部分么？事實(shí)上，您已經(jīng)是

多種商品的銷售員了。您可能會(huì)說：“好啦，陳老師，您葫蘆里賣的什么藥？我

參加您這次的培訓(xùn)是為了學(xué)習(xí)如何銷售，現(xiàn)在您卻說我己經(jīng)在為制造商銷售東西

有一個(gè)測(cè)試能夠證明我的觀點(diǎn)：看看衣櫥與抽屜里，找一找有多少品牌名稱

貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋與運(yùn)動(dòng)鞋的外側(cè)，然后想一想您為

他們做走動(dòng)廣告，您得到了多少報(bào)酬。

展示廣告不僅僅是指標(biāo)志、彩旗與路牌廣告，還包含獲得免費(fèi)的T恤、帽

7或者者有趣的禮品包，這不是很愜意么？不管您是譙，免費(fèi)就是免費(fèi)，獲得免

費(fèi)的物品就是挺高興的事兒。

但是當(dāng)您同意并使用這些可愛的小禮物時(shí)，您意識(shí)到您是在幫助這些企業(yè)推

廠傳播商品，向別人昭示這些商品非常卓著；抑或者向您的朋友與熟人提醒那家

企業(yè)新開的兒家分店么？當(dāng)您使用帶有品牌標(biāo)識(shí)的物品時(shí)，人們會(huì)注意到么？會(huì)

的。您下次不由自主地閱讀別人T恤或者帽子上的字時(shí)，就會(huì)更加確認(rèn)上述規(guī)

點(diǎn)。

印刷廣告：瞥一眼H報(bào)，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于新聞與印刷廣告的轟炸之下，

多數(shù)雜志的大及版面用干刊載廣告”是廣告收入.而不是每年365元人民幣的

訂閱費(fèi)使優(yōu)秀的報(bào)紙雜志保持良好的經(jīng)營狀態(tài)。商家愿意花巨資購買版面向受眾

傳遞產(chǎn)品信息。讀者通過付費(fèi)閱讀文登與廣告。

郵寄廣告：您收到的信件，不管是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者者是商品目

聶，都是為著一個(gè)簡(jiǎn)單的目的：向您銷售商品.按概率分布，在郵寄廣告被丟棄

前，將有足夠多的人花時(shí)間閱讀，并實(shí)際訂購商品。

在獲悉郵寄廣告只有平均1%的答復(fù)率時(shí)，也許將使您驚異其概率之低。也

就是說100份商品目錄中只有一份帶來「實(shí)際的訂購，其氽99份沒有給公司帶

天一分錢的收入。事實(shí)上，由于包含很多彩色畫片，商品目錄的成本比較高。既

然如此，為什么還有那么多郵寄廣告？答案很簡(jiǎn)單，只要您訂一次貨，在以后需

要其他商品時(shí)就很可能再次訂購。企業(yè)會(huì)努力維系與您的關(guān)系，希望您訂購更多。

第二章房地產(chǎn)銷售員

售樓員在房地產(chǎn)銷售中占有重要的位置，售樓員處于整個(gè)銷售工作的前沿,

直接與客戶打交道，售樓員代表著開發(fā)商，公司樓盤的形象，這就要求我們售樓

員努力工作的同時(shí)，亦應(yīng)加強(qiáng)自身素養(yǎng)及業(yè)務(wù)水平的不斷提高。

第一節(jié)、對(duì)售樓員的基本素養(yǎng)要求

1.形象儀表（良好）

售樓人員是開發(fā)商銷售第?線的排頭兵擔(dān)負(fù)著直接與顧客接觸的重任，

因而要求售樓人員有良好的形象儀表，但這不是說，一定要長(zhǎng)得漂亮英

俊，只要五官端正就行，但定要穿戴整齊清潔，儀態(tài)端莊大方，禮貌

待客。

2.優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度

在接待來訪頑客時(shí)，要做到三個(gè)“主動(dòng)”，即主動(dòng)向顧客打招呼，主動(dòng)

安排顧客入座，主動(dòng)拿售樓資料給顧客看，一切以顧客為中心，在與顧客的

接觸中，一定要彬彬有禮，不同意有任何對(duì)顧客不滿的情緒發(fā)生，要具有很

強(qiáng)的親與力，堅(jiān)持“顧客是上帝”的原則。

3.流暢的表達(dá)能力

在語言表達(dá)卜.?定要達(dá)到流場(chǎng)的程度.說理件強(qiáng).邏輯思維慎密.

4.良好的職業(yè)道德

不損公肥私，損人利己，不在背后說長(zhǎng)道短，嚴(yán)守公司機(jī)密，離職后不

到公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)去任職，不說公司壞話，善于團(tuán)結(jié)同事，樂于助

人,不打小報(bào)告，不打擊報(bào)夏，嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，積極進(jìn)取，

努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)。

5.良好的專業(yè)素養(yǎng)

具有一定的專業(yè)知識(shí)，對(duì)營銷與房地產(chǎn)有一定的熟悉，熟悉當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政

策法規(guī)，假如是新手，要求具有好學(xué).精神，在很短時(shí)間里全面熟悉專業(yè)

知識(shí)，提升百己的專業(yè)素養(yǎng)，售樓員務(wù)必具備的理論知識(shí)

I）營銷基礎(chǔ)知識(shí)2〉廣告知識(shí)3〉房地產(chǎn)知識(shí)4〉企業(yè)管理5）服務(wù)知

識(shí)

6）企業(yè)文化7》推銷知識(shí)8）當(dāng)前當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢(shì)9》裝修裝飾1C）物

業(yè)管理

6.良好團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神

善于處理同事之間，部門之間，上下級(jí)之間的關(guān)系，一切以公司集體利

益為垂，在工作上相互協(xié)作，不拖后腿。

7.較強(qiáng)的公關(guān)能力

銷售與公關(guān)是一脈相承的，銷售專屬于公關(guān)范疇，對(duì)顧客要善于公關(guān)，

變潸在客戶為目標(biāo)客戶，努力達(dá)成交易。

8.穩(wěn)重扎實(shí)處變不驚

要求售樓人員辦事沉穩(wěn)，具有應(yīng)付各類夏雜情況與突發(fā)性事件的能力。

9.良好的進(jìn)取心

假如售樓人員缺乏進(jìn)取心，是不可能熟知業(yè)務(wù)技能的，也就不可能干出

不凡業(yè)績(jī)，同時(shí)還會(huì)影響到其也人，削弱同事的進(jìn)取心。

第二節(jié)、售樓員的義務(wù)

1.積極保護(hù)開發(fā)商形象

不做任何有損開發(fā)商形象的情況，不說任何有損開發(fā)商形象的話。將開

發(fā)商形象放在自身形象之卜.碰至U有損開發(fā)商形象的情況,要及時(shí)加以

制止，不能熟視無睹，聽之任之。

2.保護(hù)公司財(cái)產(chǎn)安全

有義務(wù)對(duì)公司的任何財(cái)產(chǎn)安全負(fù)責(zé)。

3.同事之間互相監(jiān)督

不管是上級(jí)，下級(jí)還是同級(jí)，都有義務(wù)監(jiān)督權(quán)，發(fā)現(xiàn)同事有損公司或者

他人形象與利益，拒不執(zhí)行公司指令，違反公司規(guī)章制度等等不良行為

者，應(yīng)加以制止，制止不」'時(shí)，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)主管匯報(bào)。

4.尊重領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)同事

對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要尊重，不向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)討價(jià)還價(jià)，對(duì)同事耍團(tuán)結(jié)，不互相拆

臺(tái)，扯皮斗毆，拉幫結(jié)派。

5.高度諒解寬宏大量

不斤斤計(jì)較，在集體利益與個(gè)人利益發(fā)生沖突時(shí)，要先從集體角度考慮,

積極保護(hù)集體利益，先集體后個(gè)人，先人后己。

6.發(fā)揚(yáng)主人翁精神

在干好本職工作的同時(shí)，要積極為公司整體進(jìn)展著想，多向公司提出合

理化建議，為公司建設(shè)竭盡全力。

第三節(jié)、售樓員崗位職責(zé)

I）職務(wù)名稱：售樓員（售樓代表）

2）直接上級(jí)：售樓經(jīng)理

3）本職工作:推銷樓盤

4）工作職責(zé)：①掌握樓盤的結(jié)構(gòu)，功能，技術(shù)指標(biāo)等有關(guān)知識(shí)，能給客

戶提供合理的建議，井熟練地回答客戶提出的問題。②善于聆聽而不

穹夸其淡，待人真誠，與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)與樓盤樹立良好

形象。③服從工作安排，工作積極主動(dòng)，有開拓精神，能不失時(shí)機(jī)地

推銷企業(yè)樓盤。④代理法人與客戶簽訂業(yè)務(wù)合同，并及時(shí)將合同上交

售樓主管審核后執(zhí)行。⑤努力做好售后服務(wù)工作，及時(shí)走訪客戶，反

饋樓盤質(zhì)量信息。⑥每天向售樓經(jīng)理匯報(bào)工作情況，定期進(jìn)行工作總

結(jié)，并根據(jù)市場(chǎng)信息對(duì)下階段工作進(jìn)行策劃，以提高工作的計(jì)劃性與

有效性c⑦住責(zé)及時(shí)向收樓款,⑧努力學(xué)習(xí)知識(shí),擴(kuò)大知識(shí)面.槌高

自己的社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高。⑨要緊權(quán)力，在公司規(guī)定范

圍內(nèi)，有?權(quán)給予客戶折扣優(yōu)惠，有權(quán)要求其它部門為客戶提供力.便。

第三章銷售員禮儀禮節(jié)

禮儀是人與人之間相互尊重的一種禮貌，不是一種賣弄自己教養(yǎng)的行為。

（一）、儀容儀表

工作前應(yīng)做好下列幾點(diǎn)

I.身體整潔;每天洗澡,保持身體清潔無異味

2.容光煥發(fā):注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合.保持精神飽滿

3.適量化妝:女性售樓人員務(wù)必化淡妝，化妝適當(dāng)而不夸張

4.頭發(fā)整潔:經(jīng)常洗頭,做到?jīng)]有頭屑

5.口腔清潔:每天刷兩次牙,保持牙齒潔白，口氣清新

6.雙手整潔:勤學(xué)J指甲，經(jīng)常洗手,保持雙手衛(wèi)生

7.制服整齊:制服常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮

（二卜姿勢(shì)儀態(tài)

姿勢(shì)是人的無聲語言，也叫肢體語言.能反映出?個(gè)人的精神禮貌.因而售樓

人員務(wù)必注意姿勢(shì)儀態(tài).站立時(shí)，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹.站立或者

走路時(shí)，手應(yīng)自動(dòng)垂直,不應(yīng)拖手放進(jìn)口袋、叉在腰間或者雙手交叉放在胸前.

下列是一些習(xí)慣性動(dòng)作,應(yīng)多加注意：

1.咳嗽或者吐痰時(shí),請(qǐng)用干凈的紙巾或者手帕掩住口部

2.打哈氣或者噴嚏時(shí)，應(yīng)走開或者轉(zhuǎn)過頭來掩住口部

3.整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或者客人看不到的地方

4.當(dāng)眾挖鼻孔，搔癢或者剪指甲都會(huì)有損自己的形象.

5.手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂宜，坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物體

6.當(dāng)眾不應(yīng)耳語或者指指點(diǎn)點(diǎn)，

7.不要在公共區(qū)域奔跑

8.抖動(dòng)腿部，依隼在桌子或者柜臺(tái)上都屬不良習(xí)慣

9.與別人談話時(shí)雙目放正視對(duì)方的料暗

10.不要在公共區(qū)域搭肩或者挽手

11.工作時(shí)，與在公共區(qū)域不要大聲講話，談笑及追逐

12.在大堂等公共場(chǎng)所，不能當(dāng)著客人說與工作無關(guān)的情況

13.與人交談時(shí).不應(yīng)不時(shí)看表及隨意打斷對(duì)方的講話

（三）古談舉止

坐、站、走路與談話都要得當(dāng).工作要有效率，每一位員工都應(yīng)做到：

1彬彬有禮

①主動(dòng)向客人，上級(jí)及同事打招呼

②多使用禮貌用語，例;早晨好，請(qǐng)，謝謝,對(duì)不起，再見，歡迎光臨等.

③假如明白客人的姓與職位，要盡量稱呼其職位，比如老總，錢經(jīng)

理等.

④講客人能聽懂的語言

⑤進(jìn)入客房或者辦公室前先敲門

⑥同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅

⑦使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開門.

2笑口常開

①面帶笑容接待各方賓客

②保持開朗愉快的心情

（川）、男員工發(fā)式

①頭發(fā)要前只是眉，旁只是耳,后只是蓋衣領(lǐng)

②頭發(fā)要整齊，清潔，沒有頭屑

③不可染發(fā)（黑色除外）

（五）、女員工發(fā)式

①劉海不蓋眉

②自然大方

③頭發(fā)過肩要孔起

④頭飾應(yīng)用深顏色，不可行張或者耀眼

⑤發(fā)型不可太夸張

⑥不可染發(fā)（黑色除外）

（六）、耳環(huán)

女員工只可佩戴小耳環(huán)（無墜），款式要端莊大方.以淡雅為主.

（七）、面容

①面容神采奕奕.保護(hù)清潔,無眼垢及耳垢

②男員工不用胡須

（八）、手

①員工的指甲長(zhǎng)度不超過平指頭

②女員工只可涂透明色指甲油.

③只可佩戴只小戒指，不可似賊其它首飾.

④經(jīng)常保持手部清潔

（九）、鞋

①經(jīng)常保持清潔,透亮,無破舊并符合工作需要

②穿著公司統(tǒng)一配發(fā)的工作鞋.

（十）、襪子

①女員工須穿著大廈統(tǒng)一配發(fā)的絲襪（穿裙子）

②若制服是長(zhǎng)褲，如管家部，公眾區(qū)，洗滌部，制服部的員工,須統(tǒng)一

穿白色的襪了?（自己買）

（十一）、制服

①合身、燙平、清潔

②鈕扣齊全并扣好

③員工證應(yīng)佩戴在上衣的左上角

④衣袖、褲管不能卷起⑤佩戴項(xiàng)鏈或者其他飾物不能露出制服外

五、電話接聽

（1）接聽電話語調(diào)務(wù)必親切，吐字清晰易懂.談話的速度簡(jiǎn)潔而只是長(zhǎng).

（2）接聽電話人員應(yīng)熟悉樓盤的全面情況及促銷口徑，首先準(zhǔn)備好介紹的順序.做

到有條不紊.

(3)銷售部人員每人都有義務(wù)與責(zé)任接聽電話，外來的電話響聲不能超過三下.

(4)接聽電話時(shí)，務(wù)必要親切地說沖您好.XX廣場(chǎng)(花園)，有什么能夠幫到您的?”

(5)當(dāng)客戶提出問題，能夠首先告訴客尸，“這條是熱線電話，可不能夠留下您的姓

名與電話，我換個(gè)電話打給您”以便作好電話追蹤記求,既不影響熱線電話

的正常工作.又建立了有效客戶檔案

(6)記錄下客戶的電話之后，向客戶說吐能夠先簡(jiǎn)單地回答他的一些問題，時(shí)間不

宜太長(zhǎng),也不宜太短，通常不超過三分鐘(在廣告FI電話時(shí)間應(yīng)更加縮短),掌握

重點(diǎn)說明.吸到對(duì)方前來現(xiàn)場(chǎng)洽談.

(7)在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太全面，以免阻礙其他客戶的電話打法來.

回答問題最好不要超過三個(gè).

⑻在回答問題時(shí),盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人很多，能夠邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部或者

展銷會(huì)參觀，將公有專業(yè)的售樓人員為他介紹.

(9)在與客戶交談中，盡量問到幾個(gè)基本問題,即客戶姓名，電話，地址.購房意向與

信息來源

(10)在客戶所找人員不在時(shí),應(yīng)很客氣地詢問對(duì)方有何事，可否代為傳話.或者記

錄下來轉(zhuǎn)告被

找的人，叫人接聽電話時(shí),不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被叫人身邊去說，放

話筒動(dòng)作要輕緩.

(II)不許對(duì)著話筒咳嗽，打哈欠,嘆氣.

(12)不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話

第四章售樓員文明用語

I、迎賓用語類:您好、請(qǐng)進(jìn)、這時(shí)我的名片、請(qǐng)指教、歡迎光臨、請(qǐng)坐

2、反詢問類:謝謝、請(qǐng)問您怎么稱呼，我能幫您做點(diǎn)什么，請(qǐng)問您是第一次來嗎?是

隨便看看還是想買樓，您想看什么樣的樓，我們剛推出一種新戶型，您不妨看

看,不耽擱您的時(shí)間的話，我給您介紹?下好嗎，您是自住還是投資?假如自住

您不妨看看著套房子，好的，沒問題，我想聽聽您的意見行嗎？

3、招待介紹類;請(qǐng)您這邊坐，請(qǐng)喝茶，請(qǐng)您看看我們的資料市什么不明白的請(qǐng)吩咐,

那是我們的模型展示區(qū)，這兒是我們的洽談室,那邊是簽約區(qū)

4、請(qǐng)求道歉類:對(duì)不起，這套房子剛賣出去了，不好意思，您的話我還沒有聽明白,

請(qǐng)您稍等，煩惱您了,打攪您了，有什么意見,請(qǐng)您多多指教.介紹的不好,請(qǐng)多多

原諒

5、恭維贊揚(yáng)類:像您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的，先生（小姐）很有

眼光，您不是搞房產(chǎn)的,卻有如此高見,另我汗顏.您是我見過對(duì)樓盤最熟悉的

客戶了.真是快人快語，您給人的第一印象就是干脆利落，先生（小姐）真是滿腹

經(jīng)綸，您話不多.可直F免得卜是字字珠現(xiàn)啊.您太太（先牛）這么漂亮（英俊瀟

灑）好讓人羨慕哦，您的小公主（小皇帝）這么聰明，應(yīng)該耍有個(gè)書房.

6、送客道別類:請(qǐng)您慢走，歡迎下次再來多謝惠顧,有什么不明白的地方，請(qǐng)您隨時(shí)

給我打電話.不買樓沒有關(guān)系.能認(rèn)識(shí)您我很高興,再見.

第五章銷售員待客要求

1、七個(gè)字:禮（禮貌待客）、勤（勤服務(wù)）、精（熟知業(yè)務(wù)）、細(xì)（工作細(xì)心）、快（動(dòng)作快

捷）、靜（保持環(huán)境安靜）、潔（保持自身與環(huán)境清潔）

2,六個(gè)勤:手勤（勤幫顧客拿東西）、腳勤（顧客上門立即上前迎接）、眼勤（密切關(guān)

注在場(chǎng)顧客動(dòng)靜，顧客有求時(shí).隨時(shí)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)）、耳勤（注意顧客的呼叫聲）、

嘴勤（多向顧客介紹）、腦勤（多思考）

3、五個(gè)尚清進(jìn)、清坐、請(qǐng)喝茶、請(qǐng)看資料、請(qǐng)指揮

4、四步曲:顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，顧客是開發(fā)商的衣食父母，顧客花錢買的是服務(wù)與品

質(zhì),在顧客開聲前，售樓員要先開聲向顧客打招呼

5、三輕聲:走路輕、說話輕、操作輕

6、二滿意:形象滿意、服務(wù)滿意

7、一:達(dá)到成交目的

第六章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

第一節(jié)、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

（1）房地產(chǎn)

I.定義：是地產(chǎn)4房產(chǎn)的名稱，是指由土地附著在土地上的各類建筑物，

構(gòu)筑物與其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財(cái)產(chǎn)總體。

2.分類:①居住用房地產(chǎn)②生產(chǎn)用房地產(chǎn)③經(jīng)營用房地產(chǎn)④行政用房地產(chǎn)

⑤其它專用房地產(chǎn)

3.特性:①房地位置的固定性②房地產(chǎn)地域的差別性③房地產(chǎn)的高值耐久

性④房地產(chǎn)的保值增值性。

（2）房地產(chǎn)業(yè)

1.定義：是從房地產(chǎn)開發(fā)，經(jīng)營、管理、服務(wù)等行業(yè)與企業(yè)的總稱

2.要緊內(nèi)容：①土地開發(fā)與再開發(fā)②房屋開發(fā)與建設(shè)③地產(chǎn)經(jīng)營，包含土

地使用權(quán)出讓、轉(zhuǎn)讓與租用。④房地產(chǎn)經(jīng)營，包含房產(chǎn)（含土地使用權(quán)）

買賣、租賃、抵押等⑤房地產(chǎn)中介服務(wù)，包含咨詢、估價(jià)、測(cè)量、服務(wù)、

“冬公記等⑥房地產(chǎn)物業(yè)管理眠務(wù),包含家居服務(wù).房屋及閘套設(shè)施與

公共場(chǎng)所保護(hù)、綠化、保安等⑦房地產(chǎn)金融，包含信貸、保險(xiǎn)與房地產(chǎn)

金融資產(chǎn)投資等

3.房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的關(guān)系

（3）房地產(chǎn)開發(fā)（房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營）

I.定義：是在依法取得國有土地使用權(quán)的土地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施，房屋建設(shè)

的行為。

2.如何劃分（七個(gè)階段）：①建設(shè)工程項(xiàng)目設(shè)立與企業(yè)組建②房地產(chǎn)建設(shè)工

程項(xiàng)目規(guī)劃與審批③土地使用權(quán)的取得④征地與拆遷⑤工程建設(shè)與管理

⑥房地產(chǎn)的租售管理⑦房地產(chǎn)的物業(yè)管理

（4）房地產(chǎn)權(quán)：指權(quán)利人對(duì)土地的使用權(quán)與土地上建筑物，附著物的所有權(quán)，

與由上述權(quán)利產(chǎn)生的他項(xiàng)權(quán)，如抵押權(quán)。

（5）房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：是指擁有土地使用權(quán)及土地上建筑物，附著物所有權(quán)的自然

人，法人

與其他組織，通過買賣，交換、贈(zèng)與將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的法律行為。

（6）房地產(chǎn)抵押：指?jìng)鶆?wù)人或者第三人（抵押人）以其合法擁有的房地產(chǎn)作為

擔(dān)保物向債權(quán)人（抵押人）提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為，房地產(chǎn)按揭屬于房

地產(chǎn)抵押一種形式。

（7）土地使用權(quán)出讓

1.定義：處指國家將國有土地使用權(quán)（下列簡(jiǎn)稱土地使用權(quán)），在?定年限

內(nèi)出讓給土

地使用者，由JL地使用者向國家支付工地使用出比金的行為,

2.方式：①協(xié)議出讓土地使用權(quán)：是指由土地管理部門代表政府與土地使用

者以土地

的公告市場(chǎng)價(jià)格為基準(zhǔn)，經(jīng)協(xié)商確定的土地價(jià)格，并將土地使用

權(quán)出讓與土地使用者的行為。②招標(biāo)出讓土地使用權(quán)：是指土地管

理部門公開招標(biāo)或者邀請(qǐng)符合條件的投標(biāo)人投標(biāo)。評(píng)標(biāo)后確定的中

標(biāo)人取得土地使用權(quán)的行為③拍賣出讓土地使用權(quán)：是指在指定時(shí)

間，公開場(chǎng)，在上地管理部門授權(quán)的拍賣主持人的主持下，競(jìng)投者

按規(guī)定的方式應(yīng)價(jià).由比價(jià)最高者獲得土地使用權(quán)的行為八

（8）三通一平：指地皮在進(jìn)展基礎(chǔ)上達(dá)到通水、通電、通路：場(chǎng)地平整的標(biāo)準(zhǔn)。

（9）七通一平：指上、下水通，排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力

通、場(chǎng)地平整。

（10）按揭：購房者與銀行達(dá)成房地產(chǎn)抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，購房者（抵

押人）先付一部分樓款，并向銀行（抵押權(quán)）申請(qǐng)取得貸款，

購房者的房地產(chǎn)權(quán)抵押在銀行，由購房者分期償還銀行的貸款

及利息。

（11）房地產(chǎn)交易：是有償取得或者轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權(quán)，使用權(quán)及其他項(xiàng)權(quán)利

的經(jīng)濟(jì)過程與法律行為

房屋性質(zhì)分類名詞解釋

通常指上有屋頂，周圍有墻，能防風(fēng)避雨，御寒保溫，供人們?cè)谄渲泄ぷ?、生活、學(xué)

房屋習(xí)、娛樂與儲(chǔ)藏物資，并具有固定基礎(chǔ)，層高通常在2.2米以上的永久性場(chǎng)所。但根

據(jù)某些地方的生活習(xí)慣，可供人們常年居住的窯洞、竹樓等也應(yīng)包含在內(nèi)。

商品房是指由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設(shè)并出售、出租的房屋。

已購公有住房，是指城鎮(zhèn)職工根據(jù)國家與縣級(jí)以上地方人民政府有關(guān)城鎮(zhèn)住房制度改

革政策規(guī)定，按照成本價(jià)或者者標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購買的已建公有住房。按照成本價(jià)購買的，房

房改房

屋所有權(quán)歸職工個(gè)人所有，按照標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購買的，職工擁有部分房屋所有權(quán)，通常在5

年后歸職工個(gè)人所有。

存量房是指己被購買或者自建并取得歷有權(quán)記書的房屋。

通常由國有單位出面組織并提供自有的國有劃撥土地用作建房用地，國家予以減免部

分稅費(fèi)，由參加集資的職工部分或者全額出資建設(shè)，房屋建成后歸職工所克，不對(duì)外

集資房

出售。產(chǎn)權(quán)也能夠歸單位與職工共有，在持續(xù)一段時(shí)間后過渡為職工個(gè)人所有。屬于

經(jīng)濟(jì)適用房的一種。____________________________________________________________

亦稱微利商品房，指由各級(jí)政府房產(chǎn)管理部門組織建設(shè)與管理，以低于市場(chǎng)價(jià)格與租

微利房金、高于福利房?jī)r(jià)格與租金，用于解決部分企業(yè)職工住房困難與社會(huì)住房特困戶的房

屋。

是根據(jù)國家安居工程實(shí)施方案的有關(guān)規(guī)定，以城鎮(zhèn)中、低收入家庭住房困兼戶為解決

平價(jià)房對(duì)象，通過配售形式供應(yīng)、具有社會(huì)保障性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)適用住房。其建房土地由政府劃

撥，配售對(duì)象及配售價(jià)格由政府管理部門審核認(rèn)定。

是指各級(jí)地方政府為解決本地城鎮(zhèn)居民中特別困難戶、困難戶與擁擠戶住房問題而專

再上市房是指職工按照房改政策購買的公有住房或者經(jīng)濟(jì)適用房首次上市出售的房屋。

是指政府與單位在住房領(lǐng)域?qū)嵤┥鐣?huì)保障職能，向具有城鎮(zhèn)常住居民戶口的坡低收入

廉租住房

家庭提供的租金相對(duì)低廉的普通住房.

升曰一住也叫西式洋房或者小洋樓，也稱花園別里。帶有花園草坪與乍庫的獨(dú)院式平房或者二、

花園式1王

三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修被華，并富有變化，通常為高收

宅入者購買。

八,一任相關(guān)于獨(dú)院獨(dú)戶的西式別里住宅而吉。通常建在大城市，大多數(shù)是高層，標(biāo)準(zhǔn)較高，

每一層內(nèi)有若干單戶獨(dú)用的套房，包含臥室、起居室、客廳、浴室、廁所、房房、陽

宅臺(tái)等等，供一些常常往來的中外客商及其家眷中短期租用。

是指直接以成本價(jià)向城鎮(zhèn)居民中低收入家庭出售的住房，優(yōu)先出傳給無房戶、危房戶

古田丁玨與住房困難戶，在同等條件下優(yōu)先出售給離退休職工、教師中的住房困難戶，不售給

安居工程

高收入家庭。成本價(jià)由征地與拆遷補(bǔ)償費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)與前期工程費(fèi)、建安工程費(fèi)、住

住房宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)（小區(qū)級(jí)非營業(yè)性配套公建費(fèi)，??半由城市人民政府承擔(dān)，?

半計(jì)入房?jī)r(jià)）、1%—3%的管理費(fèi)、貸款利息與稅金等7項(xiàng)因素構(gòu)成。

經(jīng)濟(jì)適用是指根據(jù)國家經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)計(jì)劃安排建設(shè)的住宅。由國家統(tǒng)一下達(dá)計(jì)劃，用地通

_常實(shí)行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對(duì)各類經(jīng)批準(zhǔn)的收費(fèi)實(shí)行減半征收，出售

住房?jī)r(jià)格實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)，按保本微利的原則確定。

按房屋用途分類

房屋用途應(yīng)按設(shè)計(jì)所規(guī)定的用途進(jìn)行劃分。假如與住宅、商業(yè)經(jīng)營用房有關(guān)的兼有?兩種以上用途的

房屋，應(yīng)按設(shè)計(jì)規(guī)定的用途分別計(jì)算建筑面積。

是指專供居住的房屋，包含別堂、公寓、職工家屬宿舍與集體宿舍（包含職工單身宿舍與

住宅學(xué)生宿舍）等.但不包含住宅樓中作為人防用、不住人的地F室等,也不包含托兒所、病

房、療養(yǎng)院、旅館等具有專門用途的房屋。

成套住宅是指由若干臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、室內(nèi)走道或者客廳等構(gòu)成的供一戶使用的房屋。

非成套住

是指供人們生活居住的但不成套的房屋。

宅

集體宿舍是指機(jī)關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)單位的單身職工、學(xué)生居住的房屋。

躍層住宅套內(nèi)空間跨躍兩樓層及以上的住宅。

公用設(shè)施是指自來水、泵站、污水處理、變電、燃?xì)?、供熱、垃圾處理、環(huán)衛(wèi)、公廁、殯葬、消防

用房等市政公用設(shè)施的房屋。

是指各類商店、門市部、飲食店、糧油店、菜場(chǎng)、理發(fā)店、照相館、浴室、旅社、招待所

商業(yè)用房

等從事商業(yè)與為居民生活服務(wù)所用的房屋。

經(jīng)營用房是指各類開發(fā)、裝飾、中介公司等從事各類經(jīng)營業(yè)務(wù)活動(dòng)所用的房屋。

按房屋產(chǎn)別分類

是指歸國家所有的房產(chǎn)。包含由政府接管、國家經(jīng)租、收購、新建與由國有單位用自籌資

國有房產(chǎn)

金建設(shè)或者購買的房產(chǎn).國有房產(chǎn)分為百管產(chǎn)、自管產(chǎn)、軍產(chǎn)匚種C

是指由政府接管、國家經(jīng)租、收購、新建、擴(kuò)建的房產(chǎn)（房屋所有權(quán)已正式劃撥給單位的

直管房產(chǎn)除外），大多數(shù)由政府房地產(chǎn)管理部門直接管理、出租、維修，少部分免租撥借給單位使

用。

自管房產(chǎn)是指國家劃撥給全民所有制單位所有與全民所有制單位自籌資金購建的房產(chǎn)。

軍隊(duì)房是指中國人民解放軍部隊(duì)所有的房產(chǎn)，包含由國家劃撥的房產(chǎn)、利用軍費(fèi)開支或者軍隊(duì)自

產(chǎn)籌資金購建的房產(chǎn)。

集體所有

是指城巾?集體所有制單位所有的房產(chǎn)。即集體所有制單位投資建造、購買的歷產(chǎn)。

房產(chǎn)

是指私人所有的房產(chǎn)，包含中國公民、港澳臺(tái)同胞、海外僑胞、在華外國僑民、外國人所

私有（自

投資建造、購買的房產(chǎn)，與中國公民投資的私營企業(yè)（私營獨(dú)資企業(yè)、私營合伙企業(yè)與私

有）房產(chǎn)

營有限貴任公司）所投資建造、購買的房屋。

聯(lián)營企業(yè)是指不一致的所有制性質(zhì)的單位之間共同構(gòu)成新的法人型經(jīng)濟(jì)實(shí)體所投資建造、購買的房

房產(chǎn)產(chǎn)。

股份制企

是指股份制企業(yè)所投資建造或者購買的房產(chǎn)。

業(yè)房產(chǎn)

港、澳、

是指港、澳、臺(tái)地區(qū)投資者以合資、合作或者獨(dú)資在祖國大陸舉辦的企業(yè)所投資建造或者

臺(tái)投資房

購買的房產(chǎn)。

產(chǎn)

是指中外合資經(jīng)營企業(yè)、中外合作經(jīng)營企業(yè)與外資企業(yè)、外國政府、社會(huì)團(tuán)體、國際性機(jī)

涉外房產(chǎn)

內(nèi)所投資建造或者購買的房產(chǎn)。

是指凡不屬于以上各類別的房屋，都?xì)w在這一類，包含因所有權(quán)人不明，由政府房地產(chǎn)管

其他房產(chǎn)

理部門、全民所有制單位、軍隊(duì)代為管理的房屋與宗教、寺廟等房屋。

是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）止，在這一期間的

期房

商品房稱之期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。

有限產(chǎn)權(quán)是房屋所有人在購買公房中按照房改政策以標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購買的住房或者建房過程中得到了政

房府或者企業(yè)補(bǔ)貼，房屋所有人享有完全的占有權(quán)、使用權(quán)與有限的處分權(quán)、收益權(quán)。

按房屋建筑結(jié)構(gòu)分類

鋼結(jié)構(gòu)是指承重的要緊構(gòu)件是用鋼材料建造的，包含懸索結(jié)構(gòu)。

鋼、鋼筋

混凝土結(jié)及指承重的要緊構(gòu)件是用鋼、鋼筋混凝土建造的。

構(gòu)

鋼筋混凝是指承幣:的要緊構(gòu)件是用鋼筋混凝土建造的。包含薄殼偌構(gòu).大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模.

土結(jié)構(gòu)開板等建造的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物。

是指承重的要緊構(gòu)件是用鋼筋混凝上與磚木建造的。如一幅房屋的梁是用鋼筋混凝上制

混合結(jié)構(gòu)

成，以磚墻為承重墻，或者者梁是用木材建造，柱是用綱筋混凝土建造。

磚木結(jié)構(gòu)是指承重的要緊構(gòu)件是用酶、木材建造的。如一幢房屋是木制房架、磚墻.木柱建造的。

其他結(jié)構(gòu)是指凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房屋都?xì)w此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等。

按房屋建筑樓層分類

房屋層數(shù)是指房屋的自然層數(shù)，通常按室內(nèi)地坪±0以上計(jì)算：采光窗在室外地坪以上的半

地下室，其室內(nèi)層高在2.20m以上（不含2.20m）的，計(jì)卯自然層數(shù)。房屋總層數(shù)為房屋

房屋層數(shù)

地上層數(shù)與地下層數(shù)之與。假層、附層（夾層）、插層、閣樓（暗樓）、裝飾性塔樓，與突

出屋面的樓梯間、水箱間不計(jì)層數(shù)。

是指房屋全部或者部分在室外地坪卜列的部分（包含層高在22n卜列的半地卜.室），房間

地下室

地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2者。

半地下室房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/3,且不超過1/2者。

是指建房時(shí)建造的，通常比較低矮的樓層。其前后沿的高度大丁?L7m,面積不足底層的二

假層

分之一的部分。附層（夾層）是房屋內(nèi)部空間的局部層次。

擱樓（暗

通常是房屋建成后，因各類需要，利用房間內(nèi)部空間上部搭建的樓層。

樓）

低層住宅指一層至三層的住宅。

多層住宅指四層至六層的住宅。

中高層住

指七層至九層的住宅。

宅

高層住宅指十層及十層以上的住宅。

塔式高層

以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。

住宅

單元式高

由多個(gè)住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有樓梯、電梯的高層住宅。

層住宅

通廊式高

由共用樓梯、電梯通過內(nèi)、外廊進(jìn)入各套住宅的高層住宅。

層住宅

躍層住宅套內(nèi)空間跨躍兩樓層及以上的住宅。

按房屋建筑質(zhì)量分類

指主體結(jié)構(gòu)完好。不倒、不塌、不漏。庭院不積水、門窗設(shè)備完整，上下水道通暢，室內(nèi)

完好房屋地面平整，能保證居住安全與正常使用的房屋，或者者雖有?些漏雨與輕微破舊，或者缺

乏油漆保養(yǎng)，通過小修能及時(shí)修復(fù)。

基本完好

括主體結(jié)構(gòu)完好，少數(shù)部件雖有損壞，但不嚴(yán)重，通過維修就能修熨的房屋。

房屋

通常損壞指主體結(jié)構(gòu)基本完好，屋面不平整、經(jīng)常漏雨，門窗有的腐朽變形，下水道經(jīng)常堵塞，內(nèi)

房屋吩刷部分脫落，地板松動(dòng)，墻體輕度頸斜、開裂，需要進(jìn)行正常修理的房屋。

嚴(yán)重?fù)p壞

指年久失修，破舊嚴(yán)重，但無倒塌危險(xiǎn)，需進(jìn)行大修或者有計(jì)劃翻修、改建的房屋。

房屋

是指結(jié)構(gòu)已嚴(yán)重?fù)p壞或者承重構(gòu)件已屬危險(xiǎn)構(gòu)件，隨時(shí)有可能喪失結(jié)構(gòu)穩(wěn)固與承載能力，

危險(xiǎn)房屋

不能保證居住與使用安全的房屋。

房屋面積術(shù)語

（住宅）房是指住宅中以戶（套）為單位的分戶（套）門內(nèi)全部可供使用的空間面積。包含日常生活起居使

用的臥室、起居室與客廳（堂屋）、亭子間、廚房?、衛(wèi)生間、室內(nèi)走道、樓梯、壁櫥、陽臺(tái)、

屋使用面

地下室、假層、附層（夾層）、閣樓、（暗樓）等面積。住宅使用面積按住宅的內(nèi)墻面水平投影

積線計(jì)算。

（住宅）房房屋的建筑面積是指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包含陽臺(tái)、挑廊、

屋建筑面地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高2.20M以上（含2.20M）的永

積久性建筑。

成套住宅

是指成套住宅的建筑面積總與。

建筑面積

危險(xiǎn)房屋是指結(jié)構(gòu)已嚴(yán)重?fù)p壞或者承重構(gòu)件已周危險(xiǎn)構(gòu)件，隨時(shí)有可能喪失結(jié)構(gòu)穩(wěn)固與承載能力，

建筑面積不能保證居住與使用安全的房屋建筑面積。

房屋減少

指報(bào)告期由于拆除、倒塌與因各類災(zāi)害等原因?qū)嶋H減少的房屋建筑面積（包含私有房屋）。

建筑面積

房屋的產(chǎn)房屋的產(chǎn)權(quán)面積是指產(chǎn)權(quán)主依法擁有房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。房屋產(chǎn)權(quán)面積由直轄

權(quán)面積市、市、縣房地產(chǎn)行政主管部門登記逸權(quán)認(rèn)定。

預(yù)測(cè)面積是指在商品房期房（有預(yù)售梢售證的合法銷售項(xiàng)目）銷售中，根據(jù)國家規(guī)定，由

房屋預(yù)測(cè)房地產(chǎn)主管機(jī)構(gòu)認(rèn)定具有測(cè)繪資質(zhì)的房屋測(cè)量機(jī)構(gòu)，要緊根據(jù)施工圖紙、實(shí)地考察與國家

面積測(cè)量規(guī)范對(duì)尚未施工的房屋面積進(jìn)行一個(gè)預(yù)先測(cè)量計(jì)算的行為，它是開發(fā)商進(jìn)行合法銷售

的面積根據(jù)。

實(shí)測(cè)面積是指商品房技工驗(yàn)收后，工程規(guī)劃有關(guān)主管部門審核合格，開發(fā)商根據(jù)國家規(guī)定

房屋實(shí)測(cè)委托具有測(cè)繪資質(zhì)的房屋房屋測(cè)繪機(jī)構(gòu)參考圖紙、預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)及國家測(cè)繪規(guī)范之規(guī)定對(duì)樓宇

面積進(jìn)行的實(shí)地勘測(cè)、繪圖、計(jì)算而得出的面積。是開發(fā)商與業(yè)主的法律根據(jù)，是業(yè)主辦理產(chǎn)

權(quán)證、結(jié)算物業(yè)費(fèi)及有關(guān)費(fèi)用的最終根據(jù)。

房屋的共

有建筑面房屋共有建筑面積是指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或者共同使用的建筑面積。

積

成套房屋

的套內(nèi)建山套內(nèi)房屋的使用面積，套內(nèi)地風(fēng)光職，套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積三部分構(gòu)成。

筑面積

為套內(nèi)房屋使用空間的面積，以水平投影面積按下列規(guī)定計(jì)算：1）套內(nèi)臥室、起居室、

套內(nèi)房屋過廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、貯藏室、壁柜等空間面積的總與：2）套內(nèi)樓梯按白

使用面積然層數(shù)的面積總與計(jì)入使用面積；3）不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井

均計(jì)入使用面積；4）內(nèi)培面裝飾厚度計(jì)入使用面積。

套內(nèi)墻風(fēng)光積是套內(nèi)使用空間周圍的保護(hù)或者承重墻體或者其他承重支控體所占的面積，

套內(nèi)墻風(fēng)

我中各登之間的分隔恰與會(huì)與公共建筑空間的分隔增與外增（包含山堆）等共有增，均按

光積水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻風(fēng)光根。套內(nèi)自有墻體按水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻風(fēng)

光積。

套內(nèi)陽臺(tái)套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積均按陽臺(tái)外圍與房屋外墻之間的水平投影面枳計(jì)?算。其中封閉的陽臺(tái)按

建筑面積水平投影全部計(jì)算建筑面積，未封閉的陽臺(tái)按水平投影的一半計(jì)算建筑面枳。

商品房按“套”或者“單元”出售，商品房的銷售面積即為購房者聽購買的套內(nèi)或者單元內(nèi)建

商品房的

筑面積（下列簡(jiǎn)稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之與。商品房銷售面積=套內(nèi)

銷售面積

建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。

共有建筑

共有面積的內(nèi)容包含：電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備向、公共門廳、

面積過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，與為整幢服務(wù)的公共用房與管理用房的建筑面積，以水平

投影面積計(jì)算。共有建筑面枳還包含套與公共建筑之間的分隔墻，與外墻（包含山焙）水

（公有建干投影面積一半的建筑面積。獨(dú)立使用的地下室、乍棚、乍庫、為多懂服務(wù)的警衛(wèi)室，管

理用房，作為人防工程的地下室都不計(jì)入共有建筑面積。

筑面積）

共有建筑

整幢建筑物的建筑面積扣除整幡建筑物各套套內(nèi)建筑面積之與，并扣除已作為獨(dú)立使用的

面積的計(jì)地卜.室、車棚、車庫、為多憧服務(wù)的警衛(wèi)室、管理用房、與人防工程等建筑面積，即為整

惟建筑物的共有建筑面積。

算方法

房屋建設(shè)狀況

是指報(bào)告期內(nèi)施工的房屋建筑而積，包含本期新開工面積與上年開發(fā)跨入本期繼續(xù)施工的

房屋施工

房屋面積，與上期已停建在本期復(fù)工的房屋面積。本期竣工與本期施工后又停建緩建的房

面積

屋面枳仍包含在施工面積中，多層建筑應(yīng)填各層建筑面枳之與。

是指在報(bào)告期內(nèi)新開工建設(shè)的房屋建筑面積，不包含上期跨入報(bào)告期繼續(xù)施工的房屋面積

房屋新開

與上期停緩建而在本期恢復(fù)施工房屋面枳。房屋的開工應(yīng)以房屋正式開始破土創(chuàng)槽（地基

工面積

處理或者打永久樁）的日期為準(zhǔn)。

房屋竣工是指房屋按照設(shè)計(jì)要求己全部完工，達(dá)到入住與使用條件，經(jīng)驗(yàn)收鑒定合格（或者達(dá)到竣

面積工驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)），可正式移交使用的房屋.建筑面積總與。

是指任報(bào)告期內(nèi)浚工房屋本身的建造價(jià)值?？⒐し课輧r(jià)值按房屋設(shè)計(jì)與預(yù)算規(guī)定的內(nèi)容計(jì)

笄。包含竣工房屋本身的基礎(chǔ)、結(jié)構(gòu)、屋面、裝修與水、電、暖、P.等附屬工程的建造價(jià)

竣丁房屋值，也包含作為房屋建筑構(gòu)成部分而列入房屋建筑工程預(yù)算內(nèi)的設(shè)笛（如電梯、通風(fēng)設(shè)備

價(jià)值等）的購置與安裝費(fèi)用：不包含廠房?jī)?nèi)的工藝設(shè)備、工藝管線的購置與安裝，工藝設(shè)備基

礎(chǔ)的建造，辦公及生活用品等家具的購置等費(fèi)用，購置土地的費(fèi)用，遷移補(bǔ)償費(fèi)與場(chǎng)地平

型的費(fèi)用，與城市建設(shè)配套的投資?？⒐し课輧r(jià)值通常按結(jié)算價(jià)格計(jì)算。

商品房銷售名詢解稗

一詞最早源門香港，是指未完工的在建物.通常稱賣''樓花"為預(yù)售房屋，買‘'樓花''為

樓花

預(yù)購房屋。

是指報(bào)告期已竣工的房屋面積中m正式交付給購房者或者已簽訂（正式）銷售合同的

實(shí)際銷售面積商品房屋面積。不包含已簽訂預(yù)售合同正在建設(shè)的商品房屋面積，但包含報(bào)告期或者

報(bào)告期往常答訂了預(yù)售合同，在報(bào)告期又竣工的商品房屋面積。

經(jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn)，銷售（或者出租）給境外企業(yè)與個(gè)人，包含外國人、外籍華人、華

外銷（租）

僑及港澳臺(tái)同胞的商品房屋面積.

銷售給個(gè)人是指實(shí)際銷售給國內(nèi)私人的商品房屋面積。不包含外銷中銷售給個(gè)人的部分。

是指報(bào)告期末仍未竣工交付使用?但已簽訂偵售合同的正在建設(shè)的商品房屋面積。報(bào)

預(yù)售面積告期預(yù)售又在報(bào)告期轉(zhuǎn)正式或者辦議銷售的商品房屋的面積應(yīng)列入實(shí)際銷售面積，同

時(shí)統(tǒng)計(jì)為銷售收入。

是指報(bào)告期末已竣工的可供銷售或者出租的商品房屋建筑面積中，尚未銷竹或者出租

的商品房屋建筑面積，包含往常年度竣工與本期竣工的房屋面積，但不包含報(bào)告期已

預(yù)售面積

竣工的拆遷還建、統(tǒng)建代建、公共配套建筑、房地產(chǎn)公司自用及周轉(zhuǎn)房等不可銷售或

者出租的房屋面積。

是指在多層、高層樓房中的一種住宅建筑形式。通常每層樓面只有一個(gè)樓梯，住戶由

單元式住宅

樓梯平臺(tái)直接進(jìn)入分戶門，通常多層住宅每個(gè)樓梯能夠安排24到28戶。因此每個(gè)樓

梯的操縱面積又稱之一個(gè)居住單元。

是指房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出

期房

售商品房稱之期房。消費(fèi)者在購買期房時(shí)應(yīng)簽商品房預(yù)售合同。

是指消費(fèi)者在購買時(shí)J4備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所告的商乩房的大

現(xiàn)房

產(chǎn)證的商品房，與消費(fèi)者簽訂商品房買賣合同后，立即能夠辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。

商品房的起價(jià)是指商品房在銷售時(shí)各樓層銷售吩格中的最低價(jià)格。

是指商品房在銷隹?jī)r(jià)格相加之后的與數(shù)除以單位建筑面積的與數(shù)，即得出每平方米的

商品房的均價(jià)

價(jià)格。

豆式商品房是一種經(jīng)濟(jì)型房屋，在層高較高的一層樓中增建一個(gè)夾層，從而形成上下兩層的樓房.

由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房，并使用戶

躍層式商品房

內(nèi)獨(dú)用的小樓梯連接的房屋。

水受商品房是指依水而建的房屋。

也叫聯(lián)排別堂，正確的譯法應(yīng)該為城區(qū)住宅，系從歐洲舶來的，其原始意義上指在城

TOWNHOUSE

區(qū)的沿街聯(lián)排而建的市民城區(qū)房屋。

最早是由口本建筑師黑川紀(jì)章提出。其本意是指建筑與其外部環(huán)境之間的過渡空間，

灰空間以達(dá)到室內(nèi)外融與的目的，比如建筑入口的柱廊、檐下等。也可懂得為建筑群周邊的

廣場(chǎng)、綠地等。

是soho（居家辦公）住宅觀念的一種延伸。它屬于住宅，但同時(shí)又砸入寫字樓的諸多

商住住宅硬件設(shè)施，特別是網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)達(dá)，使居住者在居住的同時(shí)又能從事商業(yè)活動(dòng)的住宅

行式。

就是以所在物業(yè)業(yè)主為要緊服務(wù)對(duì)象的綜合性高級(jí)康體娛樂服務(wù)設(shè)施.會(huì)所具備的軟

硬件條件：康體設(shè)施應(yīng)該包含泳池、網(wǎng)球或者羽毛球場(chǎng)、高爾夫練習(xí)館、保齡球館、

會(huì)所

健身房等娛樂健身場(chǎng)所：中西餐廳、酒吧、咖啡廳等餐飲與待客的社交場(chǎng)所：還應(yīng)具

有網(wǎng)吧、閱覽室等其他服務(wù)設(shè)施.以上通常都是對(duì)業(yè)主免費(fèi)或者少量收費(fèi)開放。

指房屋窗子呈矩形或者梯形向室外凸起，窗子三面為玻璃，從而使人們擁有更廣闊的

外飄窗

視野.更大限度地感受自然、親近自然.通常它的窗臺(tái)較低甚至為落池窗.

中空玻璃是對(duì)傳統(tǒng)單玻門窗的革新，是現(xiàn)代門窗生產(chǎn)中的一項(xiàng)新的玻痛加工技術(shù)，它

由兩層甚至更多的玻璃密封組合.但最重要的是兩層玻璃之間務(wù)必形成真空或者氣體

中空玻嘀

（如加入情性氣體）狀態(tài)，故稱?中空玻璃”，這種技術(shù)的運(yùn)用使門窗的隔音、陽熱、

‘密封、安全性能都大大提高。

通過核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。商品房的銷售價(jià)通常以基價(jià)為基數(shù)增減

基價(jià)

樓層，朝向差價(jià)后而得出。

將各單位的銷售價(jià)格相加之后的與數(shù)除以單位建筑面積的與數(shù)，即得出每平方米的均

價(jià)。均價(jià)通常不是銷售價(jià)，但也有例外，前段時(shí)期某高層物業(yè)推出的“不計(jì)樓層、朝

均價(jià)

向，以2800元/平方米統(tǒng)一價(jià)銷售“，即以均價(jià)作銷售價(jià)，也不失為引人矚目的營銷

策略。

房地產(chǎn)商在預(yù)售商品房時(shí)應(yīng)具備《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、

幺建設(shè)工程開工證》、中國有土地使用證》與《商品房預(yù)售許可證》，荷稱“五證”。其

五證

中前兩個(gè)證由規(guī)劃部門核發(fā)，《開工證》由建設(shè)部門核發(fā)，《國有土地使用證》與《商

品房預(yù)售許可證》由國上資源部門與房屋管理局核發(fā)。

是指提供酒店式管理服務(wù)的公寓。始于1994年，意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”，

酒店式服務(wù)公市場(chǎng)定位很高。它是集住宅、酒店、會(huì)所多功能于一體的，具有“自用”與“投資”兩

寓大功效。除了提供傳統(tǒng)酒店的各項(xiàng)服務(wù)外，更垂要的是向住客提供家庭式的居住布局、

家居式的服務(wù)，讓人有賓至如歸的感受。

是一種物理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立在國際標(biāo)準(zhǔn)之上，以TIA/EIA57OA為核心，以每戶為單位，

支持家庭與小區(qū)內(nèi)所有弱電（電話、電腦、視頻、BA）地應(yīng)用，由雙絞線、同軸電纜、

RUN智能家

光纖與連接配件構(gòu)成，所有的連接均端接于分布在每個(gè)房間的通訊插座與面板，并可

居布線系統(tǒng)

簡(jiǎn)單地自動(dòng)連接有關(guān)設(shè)備，如電腦、電視、傳真、防盜警報(bào)系統(tǒng)等，為每一戶成.員提

供安全與舒適的生活環(huán)境。

房屋權(quán)屬登記與證書名詞解釋

房屋權(quán)屬是指房地產(chǎn)行政主管部門代表政府對(duì)房屋所有權(quán)與由上述權(quán)利產(chǎn)生的抵押權(quán)、典權(quán)等房

登記屋他項(xiàng)權(quán)利進(jìn)行登記，并依法確認(rèn)房屋產(chǎn)權(quán)歸屬關(guān)系的行為。

是指縣級(jí)以上人民政府根據(jù)需要，在一定期限內(nèi)對(duì)本行政區(qū)域內(nèi)的房屋過行統(tǒng)i的權(quán)屬

總登記

登記。

指新建房屋（竣工）或者集體土地上的房屋轉(zhuǎn)為國有土地上的房屋所進(jìn)行的房屋所有權(quán)

初始登記

登記。

是指因房屋買賣、交換、贈(zèng)與、繼承、劃撥、轉(zhuǎn)讓、分割、合并、裁決等原因致使其權(quán)

轉(zhuǎn)移登記

屬發(fā)生轉(zhuǎn)移后所進(jìn)行的房屋所有權(quán)登記。

是指權(quán)利人名稱變更與房屋現(xiàn)狀發(fā)生下列情形之一的所進(jìn)行的房屋所有權(quán)登記。

——房屋坐落的街道、門牌號(hào)或者者房屋名稱發(fā)生變更的：

變更登記—房屋面積增加或者者減少的：

——房屋翻建的：

——法律、法規(guī)規(guī)定的其他情形。

他項(xiàng)權(quán)利

是指設(shè)定房屋抵押權(quán)、典權(quán)等他項(xiàng)權(quán)利所進(jìn)行的房屋所有權(quán)登記。

登記

注銷登記是指因房屋滅失、土地使用年限屆滿、他項(xiàng)權(quán)利終止等進(jìn)行的房屋權(quán)屬登記。

房屋的所是指對(duì)房屋全面支配的權(quán)利?！睹穹ㄍ▌t》規(guī)定，房屋的所有權(quán)分為占有權(quán)、使用權(quán)、收

有權(quán)益權(quán)與處分權(quán)四項(xiàng)權(quán)能，這也是房屋所有權(quán)的四項(xiàng)基本內(nèi)容。

房屋權(quán)利是指依法享有房屋所有?權(quán)與該房屋占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)、房地產(chǎn)他項(xiàng)權(quán)利的法人、

人其他組織與自然人。

房屋權(quán)利是指已獲得了房屋并提出房屋登記申請(qǐng)，但尚未取得房屋所有權(quán)證書的法人、其他組織

申請(qǐng)人與自然人。

是權(quán)利人依法擁有房屋所有權(quán)并對(duì)房屋行使占有、使用、收益與處分權(quán)利的唯一合法憑

房屋權(quán)屬

證，房屋權(quán)屬證書受到國家法律保護(hù)。包含《房屋所有權(quán)證》、《房屋共有權(quán)證》、《房屋

證書

他項(xiàng)權(quán)證》或者者《房地產(chǎn)權(quán)證》、《房地產(chǎn)共有權(quán)證》、《房地產(chǎn)他項(xiàng)權(quán)證譏

所有權(quán)證指由縣級(jí)以上房產(chǎn)管理部門向房屋所有人核發(fā)的對(duì)房屋擁有合法所有權(quán)利的證書。

指由縣級(jí)以上房產(chǎn)管理部門對(duì)共有的房屋向共有權(quán)人核發(fā)，每個(gè)共有權(quán)人各持一份的權(quán)

共有權(quán)證

利證書。是《房屋所有權(quán)證》的附件，用以證明共有房屋的歸屬。

他項(xiàng)權(quán)證指在他項(xiàng)權(quán)利登記后，由房管部門核發(fā)、由抵押權(quán)人持有的權(quán)利證書。

農(nóng)村村民在集體土地上因建房需要，向集體組織申請(qǐng)建房用地，經(jīng)集體投送縣（市）人

民政府批準(zhǔn)后，向縣（市）土地行政主管部門申請(qǐng)辦理集體土地使用權(quán)登記并由縣（市）

宅基地證

人民政府頒發(fā)《集體土地使用證譏宅基地證是當(dāng)前農(nóng)村村民合法擁有房屋與用地的權(quán)利

憑證，能夠在集體內(nèi)部成員之間轉(zhuǎn)讓，但不得向非集體組織成員轉(zhuǎn)讓。

職工以標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購買住房，擁有部分產(chǎn)權(quán)。經(jīng)登記核實(shí)后，發(fā)給《房屋所有權(quán)證》，產(chǎn)別為

房屋部分

“私產(chǎn)（部分產(chǎn)權(quán)）”，注記：“房改出伶的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)房，總價(jià)款：XX元，售房單位：XXXX,

產(chǎn)權(quán)

產(chǎn)權(quán)比例為：XX（個(gè)人），XX（單位”

房屋喬遷術(shù)語

把經(jīng)城市規(guī)劃、土地管理機(jī)關(guān)批準(zhǔn)，將原土地合法使用者及房屋合法使用者及房屋合法使

拆遷用者遷到其他地方安置，井拆除清理原有建筑或者其他防礙項(xiàng)目實(shí)施的地上物，為新的