實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

第一節(jié)跑盤................................................................24

第二節(jié)電話營(yíng)銷技巧.......................................................26

第三節(jié)客戶接待技巧.........................................................27

一、如何接待客戶及業(yè)主................................................27

二、客戶接待操作技巧...................................................31

第四節(jié)獨(dú)家代理與鑰匙管理.................................................32

一、如何說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性..................32

二、如何說(shuō)服業(yè)主放鑰匙.................................................33

三、如何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙...................................................34

第五節(jié)如何反簽.............................................................35

第六節(jié)看房..................................................................35

一、看房前及看房中的工作............................................35

二、看房過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題...........................................39

三、看房后應(yīng)注意的問(wèn)題...............................................40

第七節(jié)如何跟進(jìn)...........................................................43

第八節(jié)討價(jià)還價(jià)..............................................................45

一、如何應(yīng)付傭金打折.................................................45

二、如何引導(dǎo)談訪快速逼定..............................................47

**，您好！請(qǐng)問(wèn)您是在哪里看

由于不能立即分辨客戶真

到的信息？您說(shuō)的那套的確挺

偽，在回答客戶問(wèn)題時(shí)對(duì)重

好，是十樓以上單位（是靠花

要核心問(wèn)題進(jìn)行模糊回答，

同中心的單位），應(yīng)當(dāng)比較適

其他問(wèn)題可以視情況回答，

樓盤征詢熟悉合您，業(yè)主也很有心賣的，我們

牢記注意保護(hù)盤源，盡量約

己有客戶看中了這套房,您現(xiàn)在

其過(guò)來(lái)看房，并引導(dǎo)客戶留

有時(shí)間過(guò)來(lái)看房嗎？（需根據(jù)物

下電話。

業(yè)實(shí)際情況而定）

三、如何向業(yè)主還價(jià)及說(shuō)服業(yè)主收定...................................49

四、如何協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主的時(shí)間.........................................51

第九節(jié)跳盤與控盤..........................................................51

一、如何跳盤跳客.........................................................51

二、如何有效控盤.........................................................55

第十節(jié)如何建立客戶檔案及售后服務(wù)......................................57

一、如何鑒定產(chǎn)權(quán)合法性.................................................57

二、如何建立客戶檔案及售后服務(wù)......................................58

第十一節(jié)如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行資源整合........................................59

第十二節(jié)商鋪、廠房、寫字樓交易...........................................59

第一章二手樓交易手續(xù)辦理指南.................................................64

第一節(jié)二手樓交易標(biāo)準(zhǔn)流程圖...............................................64

第二節(jié)按揭贖樓知識(shí).........................................................65

第三節(jié)過(guò)戶所需要提交的資料...............................................66

第四節(jié)稅費(fèi)計(jì)算..............................................................69

第五節(jié)按揭、擔(dān)保過(guò)程中也許產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)控制....................70

第二章新版《房地產(chǎn)買賣協(xié)議》操作指南74

不好意思，您稍等，我找一位

立即請(qǐng)教資深同事或?qū)υ撐锔煜み@個(gè)樓盤的同事給您介

不熟悉

業(yè)非常熟悉的同事幫忙紹！

**，您好!我們這邊剛新出一套

營(yíng)造好氣氛，突出物業(yè)賣

物業(yè)非常符合您的規(guī)定，您現(xiàn)

點(diǎn)，擬定具體時(shí)間和地點(diǎn)并

看房在有時(shí)間過(guò)來(lái)看房嗎？我們幾

激發(fā)客戶的愛好

個(gè)同事已經(jīng)在約客戶看了。

**，您好!房子是挺適合你們的，

價(jià)錢也很實(shí)惠，找一套您滿意的

房子不容易，我?guī)湍茸鲎鲱A(yù)

盡量讓其交保證金,簽單邊

算，然后在我們公司下個(gè)誠(chéng)意

看中協(xié)議，同時(shí)打好防止針

金,我好幫您去跟業(yè)主擬定下

來(lái)，現(xiàn)有不少同事都有客戶想

已看要這樣的房子。

反饋

過(guò)

**，您好!上次帶您看房您沒(méi)看

進(jìn)一步了解他的需求，總結(jié)中，我們這邊剛剛出了個(gè)新盤，

沒(méi)看客戶不滿意的條件，及時(shí)調(diào)非常符合您的需求，現(xiàn)在有很

中整，預(yù)約下次看房時(shí)間多的客戶在看房，趕緊過(guò)來(lái)看，

慢了恐怕就沒(méi)有了！

**，您好!我們這里剛出來(lái)一套

**物業(yè)的房子，非常符合您的

需求，現(xiàn)在有很多的客戶都在

積極聯(lián)系客戶進(jìn)行再推薦，看，您趕緊過(guò)來(lái)看，慢了恐怕

給客戶制造危機(jī)，說(shuō)明房子就沒(méi)有了〃上次跟您說(shuō)的那套

反饋沒(méi)看房的確不錯(cuò)?，他不買是他的損房子業(yè)主一直沒(méi)時(shí)間，所以沒(méi)

失，并禮貌邀約上門看房。看到，今天業(yè)主從外地回來(lái)了，

清您盡快抽時(shí)間過(guò)來(lái)看一下，

業(yè)主明天又要出差，一走又沒(méi)

機(jī)會(huì)看了。

**，恭喜您買到稱心如意的房

子，接下來(lái)將由深圳市中昊宇

簽約后積極告知客戶后續(xù)手

按揭擔(dān)保公司的XXX為您服務(wù)，

告之售后服務(wù)續(xù)如何辦理,在闡述過(guò)程中

其電話是XXXXXXXX.假如您有什

者口齒清楚，表達(dá)準(zhǔn)確（避免亂

么不明白的地方，可以隨時(shí)打

承諾現(xiàn)象）

電話給我.

售后服務(wù)

在促成交易后一個(gè)月內(nèi)進(jìn)行**，您好！恭喜您喬遷新居，住得

跟蹤回訪；回訪時(shí)應(yīng)當(dāng)禮還好嗎？感謝您對(duì)我們公司的

貌、誠(chéng)懇、熱情，并擬定客信賴和支持，謝謝您給了我一

回訪戶是否方便接聽電話，看客次為您服務(wù)的機(jī)會(huì)，可不可以

戶入住后的感受，尋求其它給我提個(gè)建議，也好讓我下次

的委托需求有機(jī)會(huì)再更好的為您服務(wù)？

客戶應(yīng)詢問(wèn)對(duì)方是否需要留言或?qū)Σ黄?**他剛剛外出不在，您

找同回電話,并做好記錄,然后復(fù)是否需要留言，請(qǐng)問(wèn)您貴姓，電

代接

其它事述一遍,對(duì)方掛斷后方為通話號(hào)碼多少呢？我會(huì)盡快讓他

電話

其它話完畢；最后須及時(shí)知會(huì)同給您復(fù)電,再見！

人事。

第四節(jié)基本社交禮儀

一、社交禮儀四原則

（一）、不卑不亢；

（二）、熱情有度；

（三）、求同存異；

（四）、不宜為先；

二、社交禮儀四禁忌

（一）、舉止粗俗;

（二）、亂發(fā)脾氣;

（三）、蜚短流長(zhǎng)；

（四）、說(shuō)話過(guò)頭；

三、與上司相處的禮儀

（一）、理解：人人都有難念的經(jīng)；

（二）、保持距離；

（三）、不卑不亢；

四、與同事相處的禮儀

（一）、真誠(chéng)合作；

（二）、同甘共苦：一個(gè)好漢三個(gè)幫；

（三）、公平競(jìng)爭(zhēng)；

（四）、寬以待人：人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)；

服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)行業(yè)的生命線，服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)容是多方面的,服務(wù)行業(yè)從業(yè)人員講究禮貌禮節(jié)禮

儀,提供禮貌服務(wù)則是優(yōu)質(zhì)服務(wù)最重要的因素之一。

第四章實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

第一節(jié)跑盤

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在從業(yè)的地區(qū)必須是一個(gè)活地圖，很難想象一個(gè)對(duì)所在城市的東南西北分不清楚、

城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，可以做好業(yè)務(wù)，本節(jié)就如何跑盤做具體講

述。

一、跑盤目的

（一）、通過(guò)跑盤程序，幫助和督導(dǎo)置業(yè)顧問(wèn)成為深圳“地理通”、“樓盤通”，從而盡快

建立行業(yè)所需要的市場(chǎng)全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息，提高專業(yè)技能。

（二）、通過(guò)跑盤純熟掌握所屬區(qū)域的地理特性、商業(yè)特點(diǎn)、樓盤情況，認(rèn)為客戶提供更詳盡、

專業(yè)的士服務(wù)。

（三）、通過(guò)跑盤程序，使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所應(yīng)具有的

品格素質(zhì)和職業(yè)精神。

二、跑盤規(guī)定及相關(guān)指引

（一）城市“地理通”一一全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特性

O1.掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特性

、所在城市共分為幾個(gè)大區(qū)，區(qū)屬劃分界線參見《XX市地圖》。

O、隨著城市規(guī)劃不斷變遷，老百姓約定俗成的地理稱謂對(duì)地理標(biāo)記尤為重要。

②2.實(shí)現(xiàn)實(shí)地印象與地圖標(biāo)記間迅速自如的轉(zhuǎn)奏

③、地圖標(biāo)記方向?yàn)樯媳毕履希咳张鼙P前要先畫出計(jì)劃跑盤的地圖；

?、在實(shí)際跑盤過(guò)程中，記錄沿路的每一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中；

⑤、最終在頭腦中形成地圖全貌和實(shí)地印象。

3,熟悉社區(qū)或樓盤配套設(shè)施情況：幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、菜場(chǎng)、泗樓、公園以及大型市場(chǎng)、

文體娛樂(lè)設(shè)施等。

4、熟知交通路線及具體公交站點(diǎn)、中小巴車次，找到公交站點(diǎn)的位置，記錄所有通過(guò)的大、

中、小巴士路號(hào)及車費(fèi)。

三、跑盤人員作業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn)

（一）、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

L對(duì)于在售物業(yè)的項(xiàng)目調(diào)查，必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的項(xiàng)目調(diào)查表認(rèn)真填寫。

2.對(duì)于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè)，項(xiàng)目調(diào)查表所規(guī)定的“折實(shí)售價(jià)”一欄可不填寫，其它欄目

按規(guī)定完畢。

3、對(duì)于已入伙一年以上的物業(yè)，項(xiàng)目調(diào)查表所規(guī)定的“建筑設(shè)計(jì)”、“環(huán)境設(shè)計(jì)”、“折

實(shí)售價(jià)”、“聯(lián)系電話”欄可不填寫，其它欄目按規(guī)定完畢。

4?跑盤地圖作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

除按照跑盤指引的規(guī)定外，還需對(duì)正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進(jìn)行了解，并在跑盤地圖

上做出標(biāo)記。

四、跑盤輔導(dǎo)人員工作指引

（一）、跑盤輔導(dǎo)人的責(zé)任

L客觀地講，跑盤是件苦差事。新員工不單要承受精神、體力上的付出（比如天天跑完盤回

來(lái)，還要畫圖和完畢項(xiàng)目調(diào)查作業(yè)），還要面對(duì)經(jīng)濟(jì)上的壓力。在這個(gè)過(guò)程中不斷有人拜別;

2、如何幫助新員工成功地邁出入職創(chuàng)輝租售后的第一步，并為其此后成長(zhǎng)為合格的、乃至優(yōu)秀的

置業(yè)顧問(wèn)打下良好基礎(chǔ)，對(duì)于我們這些新員工的指路人來(lái)說(shuō)，責(zé)任很大。

（二）、跑盤輔導(dǎo)的工作要點(diǎn)

O1.向新學(xué)員明確跑盤的作用

②、新學(xué)員報(bào)到當(dāng)天,無(wú)論你多忙，你都必須與咳學(xué)員見面.一來(lái)可以了解其過(guò)往從事的

行業(yè)及與目前工作的不同之處，以便有針對(duì)性地做出工作安排；二來(lái)也可讓新學(xué)員從陌生的工作

環(huán)境中感受到關(guān)心與幫助，增強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感。

、在與新學(xué)員的交流過(guò)程中，需向其闡述跑盤的作用及相關(guān)規(guī)定（通常稱為洗腦），幫助其

理解：跑盤是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和創(chuàng)輝租售的營(yíng)銷人員的必修課，是其成長(zhǎng)為使客戶信賴的專業(yè)

地產(chǎn)顧問(wèn)的最基礎(chǔ)的和不可或缺的環(huán)節(jié)。通過(guò)這樣的交流，可以使新員工提高對(duì)跑盤的重視限度

和積極性。

?2.向新員工明確跑盤重點(diǎn)

②、提醒新員工購(gòu)買深圳地圖，跑盤前預(yù)先查看地圖，擬定第二天的工作路線。

、按照《跑盤指引》的規(guī)定來(lái)進(jìn)行輔導(dǎo)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對(duì)主干道社區(qū)生活配套、標(biāo)志性物業(yè)、政

府機(jī)關(guān)、大型公共設(shè)施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。

、有條件的話，安排現(xiàn)場(chǎng)一位已上鹵的新員工與其交流跑盤心得，借助這位剛上崗新員工的

工作熱情，激發(fā)即將開始跑盤的新人的積極性。

3.每周固定兩次交作業(yè)時(shí)間

采用每周交兩次作業(yè)而不是天天到分行報(bào)到的做法，既可使新學(xué)員節(jié)省時(shí)間和交通費(fèi)用，從

而感受到經(jīng)理對(duì)他的關(guān)懷；同時(shí)也可給予其一定的工作壓力（由于每周已有足夠的時(shí)間跑盤和完

畢作業(yè)，所以必須提交合格的作業(yè)）

4、跑盤輔導(dǎo)以鼓勵(lì)為主，司時(shí)要指出和分析局限性，讓新學(xué)員帶著問(wèn)題跑盤。

5.建議跑盤新員工以客戶身份去調(diào)查樓盤

這樣做，不僅可以取得較為真實(shí)、具體的數(shù)據(jù)，還可學(xué)習(xí)到別人的銷售技巧，熟悉業(yè)務(wù)操作

流程，為上崗做準(zhǔn)備工作，同時(shí)也有助于避免產(chǎn)生單調(diào)、枯燥的感覺(jué)。

6.讓新員工感受到團(tuán)隊(duì)的力量

可運(yùn)用跑盤新學(xué)員每周兩次回分行提交作業(yè)的機(jī)會(huì)，安排其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員暢談跑盤經(jīng)歷，

以增進(jìn)同團(tuán)隊(duì)成員之間的感情，堅(jiān)定跑盤信心。

第二節(jié)電話營(yíng)銷的技巧

一、接聽客戶電話技巧

（一）、語(yǔ)氣親切；

（二）、問(wèn)客戶的需求；

（三）、永遠(yuǎn)不說(shuō)沒(méi)有；

（四）、留下客戶的電話；

（五）、盡量解答客戶疑問(wèn)；

（六）、要熟盤，并具有保護(hù)意識(shí)；

（七）、口齒清楚，語(yǔ)氣清切；

（八）、盡量了解客戶需求，用第一時(shí)間約客戶看樓；

（九）、盡量留意客戶需求專心聆聽

接待門客戶技巧

（一）、問(wèn)他看什么樣的樓盤，盡量拉他進(jìn)鋪，帶他看樓；

（二）、尋找客戶需要的盤，要快；

（三）、給客戶好的印象，多銷樓盤給他，態(tài)度誠(chéng)懇，歧視客戶，心也許具體了解客戶需求;

（四）、派卡片同資料

（五）、給客戶信心

（六）、送客戶上車，做好保護(hù)工作

（七）、專心聆聽；

（八）、告訴客戶公司的服務(wù)宗旨，再一次推銷自己；

三、介紹樓盤的技巧

1.按客戶的需求介紹樓宇的具體情況。

2.以價(jià)格和價(jià)值前景吸引客戶

3.樓盤的對(duì)比，或做按揭。

4、勾起客戶的看樓欲望，（問(wèn)有否看這附近的樓盤，同行家看過(guò)沒(méi)，永遠(yuǎn)是最佳的）

5.勾起客戶的購(gòu)買欲望。

6、留意客戶的反映，不時(shí)停頓，聆聽。

7、有策略性的推盤。

8、站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮。

9、清楚講解傭金制度。

10、盡量避免和客戶爭(zhēng)論。

11.了解客戶需求。

12、適時(shí)的否認(rèn)客戶，（對(duì)不對(duì)的有觀念：比如想花100萬(wàn)買價(jià)值120萬(wàn)的房子）

四、跟進(jìn)客戶技巧

1.隨時(shí)做到一一貼，就像管藥同樣貼住他。經(jīng)常性的短信問(wèn)候他，讓他對(duì)你本人印象深刻

2.適當(dāng)制造危機(jī)感。

3、安排一次看樓時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)高效。

4、了解客戶的意向，有否和行家看樓，改變客戶的需求。

5.了解客戶的真實(shí)想法。

1、打電話前一定要明確，通過(guò)這個(gè)電話你要達(dá)成的目的。

2、充足做好準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的狀態(tài)

3、注意自己的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，男生盡量讓自己的生意有磁性；女生盡量讓自己的聲音有甜美。

4、盡量運(yùn)用好異性相吸的特點(diǎn)去發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。

5、注意客戶的心理變化，沒(méi)見面之前不能把所有的一切告訴客戶，要有所保存，見面后溝通。

盡量在電話中展示你的專業(yè)和你的豐富的知識(shí)，跟客戶尋求共同語(yǔ)言，以引起共鳴。

第三節(jié)客戶接待技巧

一、如何接待客戶及業(yè)主

一、如何接待客戶

（一）客戶通常會(huì)選擇信譽(yù)良好，規(guī)模大及管理完善，并且有名氣的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)光顧，置業(yè)顧

問(wèn)在任何情況下，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持笑容，表現(xiàn)大方得體及專業(yè)的服務(wù)態(tài)度，保持笑容，另一方

面，更要對(duì)所服務(wù)之片區(qū)樓盤資料有充足的熟悉及了解，這樣，客人才會(huì)有信心將買賣房的

重任交予我們。置業(yè)顧問(wèn)對(duì)樓盤的熟悉及買賣過(guò)程的掌握絕對(duì)能突顯其專業(yè)形象。謹(jǐn)記：給

予客戶第一個(gè)良好的印象是很重要的。客戶來(lái)源大體有以下幾種:

（二）上門客

置業(yè)顧問(wèn)在接待上門客時(shí)，應(yīng)站起自我介紹，然后遞上名片，請(qǐng)客人就坐，其他同事幫忙奉上

茶水，仔細(xì)聆聽過(guò)客人對(duì)委托樓盤的規(guī)定，如：地理位置、樓盤名稱、購(gòu)買預(yù)算，需求房屋大小,

購(gòu)買用途、何時(shí)需要搬進(jìn)去，是否換樓等（由丁?開始時(shí)對(duì)客人之規(guī)定清楚明確，口后做樓盤配對(duì)時(shí)

則更易掌握）。提問(wèn)要點(diǎn)，置業(yè)顧問(wèn)必須向客人提出：

客人有否跟過(guò)其他地產(chǎn)公司看房，是否本區(qū)居民，辦公地點(diǎn)在附近嗎？了解客戶多一點(diǎn)，倘若客

戶曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司看房，應(yīng)向客戶表達(dá)為節(jié)省時(shí)間，請(qǐng)客戶出示之前跟別家地產(chǎn)公司“看樓

書”作參考，已看過(guò)的不再反復(fù)，未看過(guò)才介紹，客戶通常為節(jié)省時(shí)間，都會(huì)樂(lè)意出示的，這樣我

們可了解行家盤源情況及做出相應(yīng)行動(dòng)。

1.二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展商的樓盤是否考慮。

2.客人有否需要在銀行辦理按揭。

3.客人有哪幢樓盤不作考慮。

4.家人及朋友是否都住在本區(qū)。

置業(yè)顧問(wèn)在得悉客人之規(guī)定后，應(yīng)即時(shí)約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人規(guī)定的房型，都要

介紹類同而價(jià)錢相若的樓盤給客人作比較，用以更清楚客人之喜好（涉及房型朝向，環(huán)境配套，裝

修陳設(shè)等）假如未能當(dāng)天約到，則應(yīng)另約時(shí)間，盡快做出安排，由于客戶既然能抽空到本公司，便

相信公司提供的盤源及資訊能滿足他，倘若未能如其所愿，客戶便會(huì)到其他地產(chǎn)公司了。

（三）置業(yè)顧問(wèn)在與客人外出看房前，必須簽署“看樓書”，謹(jǐn)記填上客戶姓名，身份證號(hào)

碼，聯(lián)絡(luò)電話，特別是證件號(hào)碼，否則，客戶有權(quán)不認(rèn)可看過(guò)樓盤的。而由于“看樓書”的

填寫不完整，導(dǎo)致日后追討傭金比較困難。所以置業(yè)顧問(wèn)必須保證客人簽妥，以保障公司及

自身利益。

（四）置業(yè)顧問(wèn)在與客人看房時(shí)，如住房是空置的，必須將單位大門打開，及將單位內(nèi)窗戶

啟動(dòng)。在看房同時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)時(shí)時(shí)觀測(cè)客人對(duì)所看單位的反映，有否出現(xiàn)“購(gòu)買意欲”，

假如有的話，便耍把握機(jī)會(huì)，此外留意客戶的喜歡限度，是否符合客人規(guī)定，適當(dāng)時(shí)提供意

見。

（五）廣告客（來(lái)電公司）

（六）置業(yè)顧問(wèn)在接到廣告來(lái)電客戶時(shí)，同樣地先介紹自己，譬如：您好，創(chuàng)輝租售，XX部

/分行為您服務(wù)！之后具體了解客戶規(guī)定，盡快約見看房，牢記向客人取電話號(hào)碼以作跟

進(jìn)，亦可為客戶設(shè)定期限：譬如：陳先生，這套房比較多人看，由于樓盤素質(zhì)不俗，我建議

你晚上7:00—8:00先過(guò)來(lái)看一看吧，由于業(yè)主今晚8:00前都在這邊，明日要出差，過(guò)

一個(gè)星期才回?。。ūM快與客戶見面）

（七）例子：陳先生，您剛來(lái)電我公司的電話號(hào)碼是可以找到你對(duì)嗎（有來(lái)電顯示）？陳先

生，您的手機(jī)號(hào)是13或15,故意報(bào)錯(cuò)一號(hào)，客戶會(huì)立即給更正！

（A）店鋪外看廣告的客戶

置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)時(shí)刻留旨在店鋪外看廣告之客戶，由于也許該客人不好意思入店鋪，或受門面廣告

所吸引，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)立即出迎接待，繼而請(qǐng)客人入店內(nèi)傾談，若客人真的沒(méi)有時(shí)間，可給予分行樓

盤之宣傳單給客人參考，最后不要忘掉取客人之聯(lián)絡(luò)電話作跟進(jìn)。

a）舉例：

（九）你好！我姓陳，先生如何稱呼？王先生是嗎？對(duì)哪個(gè)樓盤有愛好呢？我可以

作個(gè)介紹，不要緊的，談一下吧！店內(nèi)電腦尚有很多盤可作介紹的，進(jìn)來(lái)坐坐吧！或天

氣這么熱（冷），進(jìn)來(lái)喝杯冷（熱）水吧！

（十）王先生假如現(xiàn)時(shí)沒(méi)有空的話，不妨留個(gè)電話號(hào)碼聯(lián)系，好讓我知道有好的樓盤立即電

你。（或放心好啦！我不會(huì)經(jīng)常電你的）。

（十一）假如王先生真的不方便留電話，不如這樣吧，你公司有傳真機(jī)吧？若我找到你想要的

樓盤，我先傳真給你，你覺(jué)得有愛好的話才致電我?guī)湍愫脝?？（?dāng)傳真號(hào)碼告知后，才借故

問(wèn)客戶拿電話號(hào)碼，為了先電后傳真的妥善安排，免得其別人拿到客戶買房或賣房的資料）

（十二）人際關(guān)系網(wǎng)

（十三）置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)建立自己個(gè)人之人際關(guān)系網(wǎng)，令身邊之親朋知道自己是從事房地產(chǎn)的工

作，平日亦可在社交聚會(huì)或應(yīng)酬時(shí)多派發(fā)名片，從而在多方面取得新客戶，增長(zhǎng)生意機(jī)會(huì),

達(dá)成業(yè)績(jī)提高之目的。例如：經(jīng)置業(yè)顧問(wèn)自己租出的房，業(yè)主及租客定期的聯(lián)系，保持良好

的售后服務(wù)都能穩(wěn)定置業(yè)顧問(wèn)的客戶網(wǎng)的。

（十四）公司現(xiàn)有的盤源內(nèi)之客戶（洗盤）

a）創(chuàng)輝租售擁有龐大的盤客資源，每一個(gè)業(yè)主售房后，有很大機(jī)會(huì)成為下一位成交對(duì)象,

所以置業(yè)顧問(wèn)在平日“洗盤”時(shí)，勿忘掉問(wèn)多一句，究竟業(yè)主是否需要先買一間房子

呢？總而言之，跟業(yè)主打好關(guān)系，是百利而無(wú)一害的，譬如日后在談價(jià)錢，售后買/

租房，委托多一個(gè)盤等。但置、也顧問(wèn)有時(shí)覺(jué)得無(wú)從入手，不知從哪說(shuō)起，其實(shí)“洗盤”

不只問(wèn)業(yè)主售/租出單位沒(méi)有，價(jià)錢有否減少，尚有幾種方法的。

b）舉例：王先生，你好，我是創(chuàng)輝租售的小汪啊，剛收到消息，你居住的房子隔鄰六幢有

一間平價(jià)放盤，三十二萬(wàn)就肯出售，面積比你現(xiàn)在的大一點(diǎn)，向南，三個(gè)房間，裝修很

好，你是否考慮這戶型呢？啊！你的房子尚未售出，我會(huì)努力一點(diǎn)的，假如我有實(shí)在客

戶便立即跟你談啊!

c）理由：剛才所問(wèn)，可了解王先生現(xiàn)時(shí)情況及其心態(tài)。

d）單位尚未售出

0）置業(yè)顧問(wèn)提供市場(chǎng)資料給業(yè)主作參考。

f）若置業(yè)顧問(wèn)有實(shí)在客人，可大膽向業(yè)主殺價(jià)。

未售出單位前，王先生沒(méi)準(zhǔn)備先買后賣

（十五）舉例：王先生，你好！我是創(chuàng)輝租售小汪，剛才我客人看過(guò)單位后，愛好是有，但是

價(jià)錢方面未達(dá)成王先生你的價(jià)錢，客人還價(jià)三十萬(wàn)包稅，我知道相差有八萬(wàn)元，但市場(chǎng)成交

不是很多，你不妨考慮一下，價(jià)錢有多少可以商議，好嗎？反正機(jī)會(huì)不是經(jīng)常有，不要錯(cuò)

失售出之機(jī)會(huì)??！

（十六）理由：其實(shí)置業(yè)顧問(wèn)是有客人看過(guò)王先生的房，但尚未還價(jià)，此舉只為日后談價(jià)錢鋪

路，令王先生覺(jué)得市場(chǎng)實(shí)在客人不多，假如有客人加多一點(diǎn)價(jià)錢便有誠(chéng)意售出算了。對(duì)于我

們，可以了解業(yè)主放盤的急切性，業(yè)主的價(jià)錢底線，最重要的是令業(yè)主覺(jué)得創(chuàng)輝租售是有很

多客的，不斷反復(fù)試價(jià)，會(huì)導(dǎo)致日后業(yè)主也許在其他地產(chǎn)公司達(dá)成協(xié)議前，都會(huì)事先告知我

們及了解當(dāng)時(shí)我們有否實(shí)客可出高一點(diǎn)價(jià)錢，使我們可以立即做出安排及部署和業(yè)主打好關(guān)

系等對(duì)我們很有利的。

（十七）開放日/二級(jí)市場(chǎng)展銷會(huì)推廣

在樓盤開放日推廣中，置業(yè)顧問(wèn)可從各方而來(lái)的客戶當(dāng)中結(jié)識(shí)準(zhǔn)買家，也許來(lái)自不同片區(qū)。置業(yè)顧

問(wèn)在推廣完結(jié)后，應(yīng)整理手頭上的客戶，有系統(tǒng)有記下客戶對(duì)樓盤的規(guī)定，若客戶的選擇居所不是

坐落在自己的服務(wù)范圍內(nèi)，可以運(yùn)用公司網(wǎng)絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成，要知道，樓盤推廣日之好處

可以吸客，吸盤，建立區(qū)內(nèi)地位，最重要可以即時(shí)促成交易。

二、業(yè)主放賣/租盤

每一個(gè)業(yè)主都想自己的單位能賣出好價(jià)錢，是可以理解的，其實(shí)售價(jià)的高低是取決于市場(chǎng)的接受限

度，能售出的價(jià)錢就是市價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)在解決業(yè)主放盤時(shí)，應(yīng)多了解業(yè)主放盤目的及售出后的去

向。

（一）上門放盤的業(yè)主

1.了解業(yè)主放盤的目的

a）置業(yè)顧問(wèn)在填寫業(yè)主放盤資料同時(shí)，可詢問(wèn)一下業(yè)主放盤的目的。例如：陳先生，是否現(xiàn)時(shí)

居所不夠用，想售出之后換一間大點(diǎn)呢？或是：陳先生，是否要到別區(qū)工作，先放售這房

呢？置業(yè)顧問(wèn)從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況及日后會(huì)否再租售，根據(jù)以往慣例，業(yè)主放盤目的

大體如下：

b）售出兩房，買一間三房（改善生活素質(zhì)）

c）售出后，租住房子（減輕承擔(dān)）

d）套現(xiàn)（經(jīng)濟(jì)問(wèn)題）

e）己買新房子，賣掉現(xiàn)住的房子（付房款）

f）移民（急售）

到價(jià)才售（不急售，也許業(yè)主有多套房子）

（二）簽署“業(yè)主放盤委托書”

置業(yè)顧問(wèn)在初步了解過(guò)業(yè)主的情況后，應(yīng)予業(yè)主簽署“委托書”目的是擬定業(yè)主曾經(jīng)委托創(chuàng)輝租售

推銷住房，同時(shí)規(guī)定業(yè)主出示身份證明文獻(xiàn)，假如業(yè)主拒絕提供，置業(yè)顧問(wèn)可以對(duì).業(yè)主解釋清楚,

此舉實(shí)為了保障業(yè)主利益的，由于可以證明業(yè)主之身份沒(méi)有被冒認(rèn)。此外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話口寸，不

妨向業(yè)主問(wèn)多兩個(gè)電話號(hào)碼（手機(jī)，家中或公司）

（1）來(lái)電放盤的業(yè)主:

a）置業(yè)顧問(wèn)在接到來(lái)電放盤時(shí)，應(yīng)向業(yè)主問(wèn)明其個(gè)人資料及具體之樓盤狀況，假如是空房，則

說(shuō)服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系電話。由于到了簽約收訂的關(guān)

鍵時(shí)刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。

b）注意：來(lái)電放盤的業(yè)主都要簽署“委托書”的，倘若業(yè)主無(wú)空來(lái)公司簽署的話，置業(yè)顧問(wèn)

可：

c）親身送“委托書”予業(yè)主署名

d）將“委托書”傳真到業(yè)主公司，再傳真回我們公司，謹(jǐn)記要業(yè)主填清楚身份證號(hào)碼，姓名及

聯(lián)系電話。

委托人放盤：假如放盤者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤的，可規(guī)定放盤者出示身份證明文獻(xiàn)

及“業(yè)主的委托書”，證明該放盤的確受業(yè)主所托放盤（資料不齊全可以后補(bǔ)，但簽署協(xié)議時(shí)

必須提交原件證明）

案例：瑞景華庭13J業(yè)主徐姐，是個(gè)豪爽的山東人，那天她來(lái)我們分行征詢現(xiàn)在的房?jī)r(jià)市場(chǎng)，她告

訴我們她剛來(lái)深圳這邊，對(duì)這邊的市場(chǎng)行情和周邊的環(huán)境都不是很了解.分行的同事小毛一聽就

來(lái)了愛好.這不是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)嗎?通過(guò)對(duì)她的熱情招待，對(duì)現(xiàn)在不景氣的市場(chǎng)作了一番分析.

徐姐連連點(diǎn)頭.從徐姐的口中得知，本來(lái)她昨天才來(lái)深圳這邊，現(xiàn)在想在重慶做生意，急需要一筆

錢.想賣掉這套房子，她里面家私家電是全新的.順道徐姐也告訴了小毛一個(gè)傷心苦惱事，本來(lái)她

有先天性鼻炎，坐車都不能吹風(fēng)，風(fēng)從鼻了里進(jìn)去頭就會(huì)痛.所以過(guò)來(lái)?趟不容易.耍小毛能不能

快點(diǎn)幫她把房子賣出去.小毛急客戶之所急.按現(xiàn)在的市場(chǎng)景況,業(yè)主給小毛一個(gè)星期的時(shí)間太緊

迫了！徐姐走時(shí)，隨口說(shuō)了一句：我這幾天呆在深圳,手機(jī)想換個(gè)本地號(hào)碼.而這時(shí),小毛立即拿出

公司的服務(wù)理念〃安全〃〃周至『的作風(fēng),說(shuō):徐姐,我陪您去買張卡吧，您對(duì)這邊的環(huán)境不熟悉.一句

話,把業(yè)主感動(dòng)得不知說(shuō)什么好，說(shuō):小毛呀，要是這房子一個(gè)星期沒(méi)出手的話，我就要回重慶了，

屆時(shí),我就會(huì)把鑰匙放在你們這兒,全全由你們來(lái)給我打理.這房子交給你們我放心.一個(gè)星期后,

徐姐放心的把鑰匙留在了我們分行，飛到重慶去了.這期間，小毛和徐姐的短信就從沒(méi)間斷過(guò).徐

姐還一再?gòu)?qiáng)調(diào),哪天小毛去了重慶，一定要給她電話.通過(guò)這件小事，使我們明白，和一個(gè)人建立良

好的朋友關(guān)系，往往就是一句親切的問(wèn)候,為她做一件小小的事,都能感動(dòng)周邊的每一個(gè)人，都能

取得她們的信任！以后,這套房子一直放在我們分行做的是獨(dú)家委托.

二、客戶接待操作技巧

一、初步接觸客人

1.若與客人在電話上初步交談，先簡(jiǎn)樸介紹該客人所查詢之樓盤資料，有關(guān)樓盤層數(shù)、棟數(shù),

i般以較近的資料為主，或隨便講一個(gè)方向最差、位置一般的資料，最重要的是留下客人的

聯(lián)系電話。

當(dāng)確證為較實(shí)在的客戶及電話資料的對(duì)的時(shí)，可較具體介紹本公司的樓盤及問(wèn)清對(duì)方所規(guī)定樓宇的

地點(diǎn)、面積、購(gòu)樓因素（自住、投資），購(gòu)樓時(shí)間、預(yù)算金額，這樣可以盡快把握該客人是否已看過(guò)

自己所介紹樓宇（注意：回絕一些客人提出的問(wèn)題①便宜的房子也許不怎么好，不夠靚。②價(jià)高的房

子是比較靚、房大等）。

注意：看樓前須很自然地向客人說(shuō)清楚本公司會(huì)收取成交價(jià)的1.5%或半個(gè)月租金之金額作為傭金。

二、接待客戶

1.置業(yè)顧問(wèn)自始至終充滿微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。

2.置業(yè)顧問(wèn)落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。

3.對(duì)客戶恰到好處贊美，多談?wù)摽蛻舾袗酆玫脑掝}。

以專業(yè)水準(zhǔn)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神打動(dòng)客戶。

真誠(chéng)提供客戶需要的信息，良好的接觸，使客戶對(duì)置業(yè)顧問(wèn)產(chǎn)生信任感，產(chǎn)生盼望由你為他解決問(wèn)

題的聯(lián)想。

三、了解客戶意向需求

1.成功的置業(yè)顧問(wèn)要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，運(yùn)用引導(dǎo)和提問(wèn)技巧充足了解客戶

的需求。

2.以朋友的角度去發(fā)問(wèn)、溝通，用熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，讓他覺(jué)得你是在為他著想，建立互信

關(guān)系以充足了解客戶需求。

3.積極地選擇試探性推薦及詢問(wèn)基本問(wèn)題，以了解客戶的需求及承受能力。如：循循善誘，和

諧交談以了解客戶的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。

4.看房前準(zhǔn)備

5.準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對(duì)客戶擬定推廣的計(jì)戈h

6.盡也許發(fā)明有剩的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。

針對(duì)也許提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說(shuō)能力。

第四節(jié)獨(dú)家代理與鑰匙管理

一、如何說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性

通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家委托”的，因素也許是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話會(huì)

減少售出的機(jī)會(huì)。

一、讓業(yè)主理解獨(dú)家委托代理的好處。

1.分行網(wǎng)絡(luò)一一創(chuàng)輝租售擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，“獨(dú)家代理”的樓盤會(huì)掛貼在店鋪廣告板

的，所以有多達(dá)幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。

2.報(bào)章廣告一一公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在“深圳特區(qū)報(bào)”或其他有名報(bào)章刊登廣告（置業(yè)顧問(wèn)

可展示特區(qū)報(bào)，通過(guò)報(bào)紙展示公司實(shí)力，另一方面要說(shuō)明創(chuàng)輝租售的廣告不同于行家,

創(chuàng)輝租售打的是整版）。

3.辦推廣日一一如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會(huì)為其辦樓盤推廣日（開放日）之推

廣，動(dòng)用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。

4.努力推廣一一按正常情況下，獨(dú)家委托盤同事推薦起來(lái)不用緊張行家破壞，相比其他樓

盤更容易售/租出。

不能壓價(jià)一一售價(jià)往往比較抱負(fù)，由于其他地產(chǎn)公司沒(méi)有這個(gè)樓盤，不能壓低此盤之售價(jià)，所

以我們可認(rèn)為業(yè)主售出抱負(fù)價(jià)錢。

傭金不變一一放盤單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金仍然是總售價(jià)之1.5%不會(huì)由于

公司付出較多宣傳廣告費(fèi)而規(guī)定業(yè)主多給傭金的。

例如：簽獨(dú)家的盤源我們會(huì)專人跟進(jìn)，這樣業(yè)主就不會(huì)被無(wú)窮無(wú)盡的電話所騷擾，不會(huì)總是接

到談價(jià)的電話。并且簽獨(dú)家后，我們公司都會(huì)主推此套房源，在最短的時(shí)間內(nèi)幫業(yè)主賣個(gè)合適的價(jià)

格。

二、簽訂“獨(dú)家委托”對(duì)公司及員工的好處

1.獨(dú)家委托的樓盤是業(yè)主對(duì)公司有信心之表現(xiàn)，認(rèn)同本公司員工能力和專業(yè)水平，所以置

業(yè)顧問(wèn)能令業(yè)主多簽“獨(dú)家委托”，公司的盤源實(shí)力便更強(qiáng)。

此消彼長(zhǎng)的情況下，自然對(duì)其他地產(chǎn)公司導(dǎo)致盤源缺少的壓力，公司的成盤機(jī)會(huì)便會(huì)增長(zhǎng),

業(yè)績(jī)自然得到提高。

重要性：簽獨(dú)家在一定限度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價(jià)。對(duì)業(yè)主有一定的約束力，

不容易被行家抬價(jià)。而我們要做的就是把握好客戶，這樣一來(lái)我們的工作就輕松多了。

二、如何說(shuō)服業(yè)主放鑰匙

1.個(gè)別業(yè)主在放盤的同時(shí)：會(huì)積極留下單位鑰匙，但并不是每個(gè)業(yè)主都放心留委托盤鑰匙在

地產(chǎn)公司的，所以假如放盤單位是空房的話，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)盡量規(guī)定業(yè)主放鑰匙給我們公司，

方便帶客看房。假如業(yè)主拒絕，置業(yè)顧問(wèn)可向業(yè)主解釋：

通常有鑰匙的樓盤會(huì)較快售/租出，由于方便看房。

假如業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售/租出的機(jī)會(huì)。

此外，當(dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，立即提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他地產(chǎn)公司，假如其他地

產(chǎn)公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前公司會(huì)登哪間地產(chǎn)公司，哪個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，

什么時(shí)間借出，什么時(shí)候歸還都一一記下，這樣不單對(duì)委托單位有保障，亦都容易管理。

案例：“魏小姐你好!打擾你了，我是創(chuàng)輝租售地產(chǎn)的小張，你那桂珠苑2棟601房子現(xiàn)在裝修好

了沒(méi)，可以租了吧.”她說(shuō)可以,是不是有客戶看房,我說(shuō)是,她要我跟客戶說(shuō)等半個(gè)小時(shí),她從她那住

的地方趕過(guò)來(lái)開門（業(yè)主住在前?；▓@），然后我說(shuō)我跟業(yè)主說(shuō),我這邊看客戶肯不愿等,假如確認(rèn)去看

我再回你電話，為了不讓你走那么多冤枉路,我這邊跟客戶要徹情楚再回你電話好嗎!業(yè)主聽我這么一

說(shuō)，比較相信我們了，過(guò)了五分鐘我再打電話給業(yè)主,我說(shuō)客戶不愿等,說(shuō)下午有事,等下次有時(shí)間再約,

業(yè)主說(shuō)沒(méi)關(guān)系，還是很相信我們?cè)贋樗ν品孔?我后來(lái)就跟業(yè)主說(shuō),魏小姐,我們這邊一邊上門要

還求租房的客戶都是很實(shí)在的，他們都不原等,希望能一到中介公司就能看到房子,立即能租到房子，

你假如方便你可以把鑰匙放在我們公司，也不用每次有租客都打電話給你你從那么遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái),挺辛勞

的，并且一般客戶都不樂(lè)意等.，你現(xiàn)在在家的話我去你家取鑰匙吧,這么一句業(yè)主就認(rèn)可了我們，批準(zhǔn)

我們?nèi)ニ夷描€匙，晚上我過(guò)去取到鑰匙,還沒(méi)走,就有世華/中原的跟業(yè)主溝通配鑰匙,但是業(yè)主還是

比較相信我們，別的地產(chǎn)都不愿放.這也是一點(diǎn)我們這邊比中原/世華快幾分鐘,就得到了業(yè)主的認(rèn)可

及信任.

三、如何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙

現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大，品牌的認(rèn)可度不斷的上升，許多的業(yè)主越來(lái)越信任我們，同時(shí)我們也

為開單看房準(zhǔn)備了大量的鑰匙。關(guān)于行家來(lái)公司借鑰匙的現(xiàn)象越來(lái)越多，但是不管借還是不借我們

都要以良好的態(tài)度和形象來(lái)對(duì)待，并且禮貌的讓其在門外等候，并且與業(yè)主核算。

一般有兩種情況，1:不借：不借的話一定要有一個(gè)好的借口來(lái)回絕他，如，鑰匙被其他同事

拿去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其別人不能拿；并抱以歉

意。假如業(yè)主來(lái)電質(zhì)問(wèn)，告訴業(yè)主的我們的確有人看房，只是他不樂(lè)意等不是我們不配合。2:借：

一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核算對(duì)方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主

家的物品及關(guān)好水電和門窗并在適當(dāng)時(shí)刻跳客。

可以把行家請(qǐng)到我們的分里像客戶同樣的對(duì)待（倒水），然后可以兩個(gè)同事配合一下，一個(gè)打

電話給業(yè)主（用手機(jī)到外面打），說(shuō)現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可以問(wèn)業(yè)主是

不是有個(gè)別的地產(chǎn)過(guò)來(lái)借鑰匙，現(xiàn)在已經(jīng)在我們分行.然后可以對(duì)這個(gè)行家說(shuō)，不好意思，此房源

鑰匙我們的同事己經(jīng)帶客去看了.不好意思.第二種方法：可以叫個(gè)暫時(shí)沒(méi)事做的同事，陪同行家

去開門.但鑰匙不能到行家手中，有兩個(gè)因素.第可以避免行家去偷配鑰匙.第二可以跳行家的

客.

案例：同行小王來(lái)借鼎太風(fēng)華二期I棟425房號(hào)鑰匙,鑰匙不是不錯(cuò)給他，而是拖長(zhǎng)他們的時(shí)間，

要同行人在外面等一下,然后打假電話給別的同事,說(shuō)現(xiàn)在看鼎太風(fēng)華的房子看完了沒(méi)有，快點(diǎn)回來(lái)，

有人借鑰匙,掛完電話后,再給業(yè)主打個(gè)電話,說(shuō)某某地產(chǎn)有人來(lái)借鑰匙有沒(méi)有,這樣確認(rèn)的話被免同

行冒充,更讓業(yè)主對(duì)我們更信任,這樣一來(lái).著莫半個(gè)小時(shí)同行的人也就等不住了，然后彌再把鑰匙給

他,他那邊的客戶早等不住走了，他也就不要了.尚有就是我們可以陪同同行的一起去看,給他開門,在

看完房之后不定還可以有機(jī)會(huì)把客戶跳過(guò)來(lái).

第五節(jié)如何反簽

1、運(yùn)用新版協(xié)議反簽與舊版協(xié)議的反簽同樣，沒(méi)什么的差別：

2、直接告訴業(yè)主我們公司的實(shí)力，假如可以先簽的話一定在最短時(shí)間賣出。

3、告訴業(yè)主防止行家壓價(jià)，可以先簽協(xié)議

4、運(yùn)用假電話演戲，客戶臨時(shí)有事來(lái)不了，業(yè)主先簽隨后在找客戶簽

簽錯(cuò)位置：拿兩份協(xié)議，一份錯(cuò)誤的，一份空白的。

案例：在我們公司南山的分行同事有一天接到一個(gè)電話，我們看中一套房子，想把它反簽過(guò)

來(lái)。于是我們就在協(xié)議上業(yè)主欄簽了一個(gè)名字。然后打電話給業(yè)主，說(shuō)有客戶看中了你那套房子,

客戶由于有事暫時(shí)來(lái)不了，約業(yè)主來(lái)談。業(yè)主來(lái)了對(duì)于我們談的價(jià)錢有點(diǎn)不滿意，但是我們分行同

事給他分析一些利弊，最終說(shuō)服了業(yè)主簽字。但是看協(xié)議的時(shí)候，這位同事就故意說(shuō)：“那位客戶

簽字簽錯(cuò)了位置，是我們工作的疏忽，您看這樣我這尚有份新協(xié)議您簽了我讓客戶簽。您看行不

行?！睒I(yè)主最后也批準(zhǔn)簽字，客戶欄空著分行同事趕緊貼出去尋找客戶，反簽成功

第六節(jié)看房

一、看房前及看房中的工作

一、看房目的

1.加深客人對(duì)公司品牌及個(gè)人服務(wù)精神的印象；

2.間接了解客人的工作、家庭、生活特點(diǎn)；

3.了解客戶的購(gòu)買能力和比較關(guān)注的問(wèn)題；

4.運(yùn)用所學(xué)習(xí)的銷售程序說(shuō)服客戶購(gòu)買產(chǎn)品。

鑒定需求：消費(fèi)、投資獲利

二、看房前準(zhǔn)備工作

1.準(zhǔn)備好看房相關(guān)裝備:看樓書、地圖、名片、交易流程、計(jì)算器、手機(jī)、筆2支、指南針、

卷尺。

2.準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對(duì)客戶擬定推廣的計(jì)劃。

看樓前必須請(qǐng)客人簽看樓書，看樓書一定要寫清楚客人的身份證號(hào)碼、電話。

看房前必須要把房子的稅費(fèi).首期，月供.管理費(fèi)，面積，賣價(jià).均價(jià)等周邊的配套設(shè)施.所有要

提供好.尚有一個(gè)就是看樓書.要讓客戶認(rèn)同我們是專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人.看房中的準(zhǔn)備.我認(rèn)為有

個(gè)最關(guān)要的事，一定不要讓客戶對(duì)這個(gè)房子有很喜歡的表情.或是直接跟業(yè)主在里面談價(jià).這個(gè)是

很關(guān)健的.這對(duì)我們以后的工作就不好很好的進(jìn)行下去.看房中，可以前提綱對(duì)客戶業(yè)主打好

針.跟業(yè)主說(shuō)客戶是我朋友，跟客戶說(shuō)業(yè)主是我老鄉(xiāng).尚有就是在看的過(guò)程中，就算客戶不喜歡,

也不要讓客戶當(dāng)著業(yè)主的面說(shuō)這房子很差.或什么的.也不要讓業(yè)主太夸自己人的房子很好什么

的.這樣會(huì)對(duì)對(duì)方都一種不舒適的心理.

三、看房前注意事項(xiàng)

一、應(yīng)盡也許發(fā)明有利的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。

二、一般第一次看樓之客人不可超過(guò)三個(gè)單位（第一套：附帶最差的；第二套：中意的；第

三套：選擇的）除非該客人為熟客介紹或已肯定對(duì)方為實(shí)客。必要時(shí)，看相同單位，有鑰匙

的樣板房作考慮。

第二次看樓，盡量在房?jī)?nèi)呆的時(shí)間短一些，盡快讓客下定，也可以再介紹別的樓宇，但最需要

介紹的樓宇是否適合客人而非數(shù)量。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以跟同事配合打假電話。

針對(duì)也許提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說(shuō)能力。

例如：一方面和業(yè)主打防止針，和業(yè)主說(shuō)“我這個(gè)客戶已經(jīng)看了幾套房了，很喜歡和業(yè)主砍價(jià),

我把您的房子價(jià)格報(bào)高了一點(diǎn)。假如客戶問(wèn)您價(jià)格您就說(shuō)我給您的價(jià)格或交給我們來(lái)和客戶說(shuō)?！?/p>

業(yè)主也要打防止針?！澳偃缈瓷狭?，請(qǐng)您不要和業(yè)主當(dāng)面談價(jià)，不然業(yè)主覺(jué)得您非常喜歡他的房

子，屆時(shí)候不好和業(yè)主談”要準(zhǔn)備：看樓書、稅費(fèi)表、安排打假電話、假客戶、本客、簽單資料

等。

在看房前要先和業(yè)主做好溝通，貫徹好報(bào)價(jià)和房子的具體情況，客戶也要打好防止針。設(shè)定好看房

路線，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。在看房過(guò)程中要防止客戶跳單。不宜在房里逗留太長(zhǎng)時(shí)間。

四、約業(yè)主看房

（一）沒(méi)有鑰匙約業(yè)主看房

1）初約（如明天上午10：00看房，明天9:00再擬定；

1.死約，第二天9:00再次與業(yè)主擬定客戶看房時(shí)間，以免放鴿子，失去信任度；

2.有業(yè)主（租客）住里面，預(yù)約客戶看房；如有業(yè)主住，防止客戶與業(yè)主發(fā)言和跑單。

3.告知賣方治安不好

案例一：寶安區(qū)有一阿婆業(yè)主帶了一個(gè)歹徒冒充的租客，看房途中歹徒搶走了阿婆的手鐲，

阿婆抗拒被歹徒打傷了。

4.案例二：我們同行有一女孩子帶一歹徒看園中花園28F一房子，歹徒為了搶她一部手機(jī),

出于本能，她抗拒被歹徒把手都給扭傷了。

5.告之賣方報(bào)價(jià)不一

6.因賣二手樓沒(méi)有一口價(jià)，一般我們要報(bào)高一些，才有客戶還價(jià)的余地。若你與我們報(bào)價(jià)

不一，客戶想你會(huì)著急賣，就會(huì)狠殺價(jià)你的價(jià)格。

7.引起誤會(huì)、客戶殺價(jià)

8.介紹房屋賣時(shí)，我們介紹最佳的，因客人覺(jué)得你講自己的房子完美無(wú)缺，為什么還要

賣？客戶會(huì)想很多，覺(jué)得你的房子是不是風(fēng)水不好？有產(chǎn)權(quán)限制？或著急賣，總之

你講房屋賣點(diǎn)都沒(méi)有我們來(lái)介紹房屋的賣點(diǎn)好。跟業(yè)主說(shuō)：為了保護(hù)你的生命安全，你

千萬(wàn)不要透露你的身份，如歹徒知道你的身份、地位，后果將不堪設(shè)想。

9.告知買方

有租客：某先生/小姐，我們看房時(shí)若你對(duì)房子感愛好時(shí)我們看完房后回我公司再細(xì)談，由

于里面住的租客我們盡量少打擾，每約一次看房，我們都不容易，約他好多次才干給我看房，

希望你體諒一下我們，真的不容易。

1）立場(chǎng)不同：業(yè)主是想賣高價(jià)，而你買二手樓是想買便宜一點(diǎn)，你們的想法是相反的。業(yè)主

都是貪得無(wú)厭的，經(jīng)常一看客戶喜歡上他的房子他就不會(huì)讓價(jià)，甚至坐地起價(jià)。

2）帶客戶看房，約業(yè)主帶看房的情況下（置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)提前半小時(shí)到所看的物業(yè)地點(diǎn)約業(yè)主并

按第2條灌輸業(yè)主與客戶看房情況下），防止業(yè)主客戶雙方先到，甩掉經(jīng)紀(jì)人。

（二）帶客看房后提醒語(yǔ)：某先生（小姐）千萬(wàn)不要將該樓盤資料泄漏給行家，這是我們的

商業(yè)秘密，謝謝你能替我們保密！

（三）收取買方定金后提醒語(yǔ)：某先生（小姐）你二萬(wàn)不要將現(xiàn)樓盤資料泄漏給行家，現(xiàn)未

轉(zhuǎn)定與業(yè)主，如行家知道會(huì)使亂告知業(yè)主可高價(jià)賣出，導(dǎo)致我們談價(jià)有一定難度，甚至你無(wú)

法買到價(jià)廉物美的房子。

（四）轉(zhuǎn)定后提醒語(yǔ)?：某先生（小姐）你千萬(wàn)不要將該樓盤資料泄漏給行家，因客戶交的定

金不多，若行家使亂告訴買方此價(jià)格買高了，買方也許就會(huì)信認(rèn)為真，導(dǎo)致交易困難，甚至

不能成交，你的目的是賣房子盡快收到所有房款，并不是為了吃定。

（五）成交完畢買賣雙方提醒語(yǔ)（如客戶拒交協(xié)議、收據(jù)）：恭喜你買到好房子，（買方）

某先生（小姐）該客交易已所有完畢，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔，假如你不給我的話,

我們置業(yè)顧問(wèn)就不能領(lǐng)取獎(jiǎng)金，謝謝你能幫幫我。

（六）與業(yè)主殺價(jià)技巧

1）難得糊涂：有時(shí)知道是自己因素強(qiáng)加到業(yè)主頭上。

2）老鄉(xiāng)情結(jié)：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無(wú)語(yǔ)言隙礙，能彼此信任。

3）沒(méi)有關(guān)系的關(guān)系：套近乎，運(yùn)用其朋友、同事、親戚之關(guān)系

4）以客戶名義：不管客戶是否還價(jià)都講是客戶還的價(jià)，談價(jià)鋪路

5）親自拜訪：有的人特別忙，電話中感覺(jué)不好說(shuō)話，但見面又完全不同樣，面談更全面一

些。

6）提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實(shí)就在眼前。

7）換位費(fèi)用支出：有的人只管自己，不知道別人要支出稅費(fèi)、雙傭、裝修費(fèi)用

8）借助媒介不利消息：報(bào)刊發(fā)表對(duì)房?jī)r(jià)要下降的消息

9）政策影響：房貸首付提高

10）市場(chǎng)大勢(shì)不好：深圳買一手樓沒(méi)有一個(gè)不賠錢的

11）貼近關(guān)系讓業(yè)主感動(dòng)：當(dāng)成自己的房子，打掃衛(wèi)生，關(guān)嚴(yán)窗戶，經(jīng)常與其打電話客戶看

房情況進(jìn)展。

（七）房屋基本條件：朝向，樓齡，結(jié)構(gòu)，地段，噪音，風(fēng)水，采光、方向、通風(fēng)、樓層、

人居素質(zhì)，物管，裝修情況，配套設(shè)施等全是不好的。（條件都差）

（八）演戲。同事之間配合，打假電話制造搶購(gòu)氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。

（九）價(jià)格談判技巧

1）當(dāng)業(yè)主的售價(jià)與買家的出價(jià)已較接近，但仍然有一定的距離時(shí)，最簡(jiǎn)樸的方法是：業(yè)主

減一點(diǎn)，買家加一點(diǎn)，以求雙方在中間價(jià)成交。

2）圍繞樓宇基本條件因素談價(jià)，對(duì)業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺陷的一面（注意：要有技巧

及不能太過(guò)度，以免業(yè)主反感）。面對(duì)買家應(yīng)多指樓宇好的?面，但必須客觀及有事實(shí)根

據(jù)，千萬(wàn)不能作大。

3）應(yīng)用比較法：舉例近期之成交記錄及分析各類市道走勢(shì)資料，以達(dá)成業(yè)主減價(jià)及買家加

價(jià)的效果仕匕方法、感動(dòng)法、誠(chéng)意法、條件法等條件來(lái)談判）。

4）以附帶條件促成交易：謹(jǐn)記：千萬(wàn)不能將樓價(jià)作為唯一的成交條件，除此之外，許多其

他的附帶條件必須吻合至成交。

5）例如：交樓時(shí)間、定金多少、交易程序、代理公司的實(shí)力、屋內(nèi)家私、設(shè)備等。

6）當(dāng)雙方之價(jià)位已經(jīng)非常接近時(shí)，必須復(fù)述各條件是否一致才成交，這樣可以較好地將附

帶條件提出，令對(duì)方減價(jià)或加價(jià)。

7）物業(yè)顧問(wèn)須憑自己的眼光判斷該樓宇應(yīng)值何價(jià)位，及買賣雙方哪一方面較急就遷就雙方

的價(jià)格。

8）買賣雙方應(yīng)避免當(dāng)面講價(jià)。對(duì)業(yè)主講客戶的好處及誠(chéng)意，對(duì)客戶也盡量講該樓及業(yè)主的

好處，千萬(wàn)不要得罪任何一方。由較急及價(jià)格又合理的一方入手襲擊。

9）當(dāng)客人對(duì)房子故意思時(shí)，盡量下定或簽協(xié)議，同時(shí)在把客人的房子的需要、條件問(wèn)清楚

（如押金、租金、租期、起租日、傭金等）得到擬定性后，再打電話給業(yè)主，以免導(dǎo)致不

必要的損失。

10）下定簽協(xié)議不超過(guò)三天。

（十）10、告訴客人及業(yè)主：客人一一想買到房。業(yè)主一一拿錢。簡(jiǎn)樸概念

（十一）置業(yè)顧問(wèn)十大口訣

1.見客要打反價(jià)針2.更新樓盤要夠荀

3.說(shuō)服業(yè)主小換大4、談單秘密地進(jìn)行

5.客戶還價(jià)要說(shuō)NO