自考專業(yè)(市場營銷學)測試卷考試時間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動，先劃掉原來的答案，然后再寫上新的答案；不準使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計20分）1、（單選題）能導致消費觀念與消費習慣根本性調(diào)整的新產(chǎn)品是（）

A.全新產(chǎn)品

B.革新產(chǎn)品

C.改進新產(chǎn)品

D.改良新產(chǎn)品

正確答案：A

2、（單選題）在銷售風險產(chǎn)生的原因中，其中來自客戶的非道德信用風險不包括（）

A.貨物買賣糾紛

B.客戶有意占用企業(yè)資金

C.貨物運輸糾紛

D.售后服務(wù)糾紛

正確答案：D

3、（單選題）下列不屬于銷售組織的管理職能的是（）

A.討劃職能

B.執(zhí)行職能

C.控制職能

D.凝聚職能

正確答案：D

4、（單選題）貴方某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有關(guān)這一問題的記載，就記憶所及，大概是……”。這種答復(fù)談判對手的技巧是（）

A.以問代答

B.避正答偏

C.答非所問

D.推卸責任

正確答案：D

5、（單選題）企業(yè)對年度計劃目標、盈利能力、市場營銷成本等是否有準確的考核和有效控制的審計屬于（）

A.控制系統(tǒng)審計

B.計劃系統(tǒng)審計

C.信息系統(tǒng)審計．

D.新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)審計

正確答案：A

6、（單選題）中國20世紀50～80年代以來，為了提高不同運輸方式和運輸工具的互通、互聯(lián)特性，做到商業(yè)運輸郵政化，采用的方法是（）

A.無縫載體

B.四就直撥

C.直撥

D.接口管理

正確答案：B

7、（單選題）市場占有率的調(diào)查與分析，屬于（）

A.探測性調(diào)查

B.描述性調(diào)查

C.預(yù)測性調(diào)查

D.因果關(guān)系調(diào)查

正確答案：B

8、（單選題）消費信貸相對于儲蓄的變動呈現(xiàn)的態(tài)勢是（）

A.正向變動

B.反向變動

C.零變動

D.單位變動

正確答案：B

9、（單選題）有研究表明，消費者能夠知覺的風險類型有（）

A.3種

B.4種

C.5種

D.6種

正確答案：C

10、（單選題）下列關(guān)于區(qū)域型銷售組織的說法不正確的是（）

A.主管權(quán)力相對集中，決策速度

B.銷售人員責任明確

C.與客戶關(guān)系密切

D.各個產(chǎn)品項目有專人負責，每個產(chǎn)品都不會受忽視

正確答案：D

二、多選題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（多選題）消費者投資的常見方式包括（）

A.銀行存款

B.債券

C.股票

D.基金

E.住宅投資與教育投資

正確答案：ABCDE

2、（多選題）下列有關(guān)談判者保留價格的說法中，正確的有（）

A.買方的保留價格是買方的最低出價

B.買方的保留價格是買方的最高出價

C.賣方的保留價格是賣方的最高售價

D.賣方的保留價格是賣方的最低售價

E.談判者保留價格是臨界價格

正確答案：BDE

3、（多選題）國際商務(wù)談判的基本程序一般包括（）

A.準備階段

B.開局階段

C.正式談判階段

D.僵局階段

E.簽約階段

正確答案：ABCE

4、（多選題）消費政策實現(xiàn)的經(jīng)濟手段包括（）

A.稅收手段

B.利率手段

C.國債手段

D.政府支出

E.奢侈品采購

正確答案：ABCD

5、（多選題）根據(jù)興趣的程度和范圍，興趣表現(xiàn)為（）

A.偏好型

B.固定型

C.廣泛型

D.隨意型

E.持久型

正確答案：ABCD

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（填空題）在簡單商品流通條件下W—G轉(zhuǎn)化能否成功，已含有______的可能性。

正確答案：經(jīng)濟危機

2、（填空題）零售渠道的服務(wù)對象是______。

正確答案：最終消費者

3、（填空題）庫存定義為：儲存作為今后按預(yù)定的目的使用而處于閑置或_____狀態(tài)的物品。廣義的庫存還包括處于制造加工狀態(tài)和_____狀態(tài)的物品。

正確答案：非生產(chǎn)、運輸

4、（填空題）企業(yè)價格運作有三種導向：利潤導向定價、銷售導向定價和______。

正確答案：競爭導向定價

5、（填空題）商品流通企業(yè)集團以______為主要功能。

正確答案：商品購銷

四、簡答題（5小題，每小題10分，共計50分）1、（問答題）名詞解釋：生命周期假定

正確答案：生命周期假定是運用生命周期分析方法，考察消費者一生中不同階段消費支出變動狀況的消費函數(shù)理論。其主要代表人物是美國經(jīng)濟學家莫迪利安尼、布倫貝、安多。

2、（問答題）簡述產(chǎn)品型銷售組織的優(yōu)點和缺點。

正確答案：產(chǎn)品型銷售組織--是指企業(yè)按產(chǎn)品分配銷售人員，企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，每個銷售人員專門負責特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷售業(yè)務(wù)。

優(yōu)點有：(1)各個產(chǎn)品項目有專人負責，使每個產(chǎn)品都不會受到忽視;

(2)產(chǎn)品銷售經(jīng)理能有效地協(xié)調(diào)各種銷售職能，并對市場變化作出積極反應(yīng);

(3)按產(chǎn)品進行專業(yè)化分工，有助于銷售人員熟悉產(chǎn)品的特點，總結(jié)和積累各種產(chǎn)品有效的推銷經(jīng)驗和方法;

(4)當產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時，按產(chǎn)品專門化構(gòu)建銷售組織比較合適;

(5)容易實現(xiàn)銷售目標，有利于以利潤最大化為目標進行商品管理，易于實現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)。

缺點有：(1)缺乏整體觀念，在這種組織模式中，各個產(chǎn)品銷售經(jīng)理相互獨立，可能出現(xiàn)他們?yōu)楸３指髯援a(chǎn)品利益而產(chǎn)生矛盾;

(2)部門沖突，一方面產(chǎn)品銷售經(jīng)理對其他營銷職能部門依賴性強，另一方面他們卻未必有足夠的權(quán)威能協(xié)調(diào)與廣告部門、銷售部門、生產(chǎn)部門和其他部門的關(guān)系并得到支持和配合;

(3)整體成本費用比較高，比較難管理;

(4)當企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多時，不同的銷售人員會面對同一顧客群，這樣不僅使銷售成本提高，而且也會引起顧客的反感。

3、（問答題）簡述影響銷售團隊凝聚力的因素。

正確答案：從外部看，外部威脅越高、造成的影響越大，團隊所表現(xiàn)出的凝聚力越強;從內(nèi)部看，有這樣一些因素影響著凝聚力1.團隊的目標;2.團隊的規(guī)模;3.團隊主管的風格;4.獎勵方式或激勵機制;5.團隊以往的表現(xiàn)。

4、（問答題）名詞解釋：社會階層

正確答案：社會階層是指一個社會以生活方式、價值觀念、行為態(tài)度等方面的不同進行等級劃分，所劃分成的許多組相對永久的同類人群。

5、（問答題）簡述廣告證明制度的主要內(nèi)容。

正確答案：(1)廣告客戶委托廣告經(jīng)營者承辦廣告業(yè)務(wù)時，應(yīng)當依法向廣告經(jīng)營者提交相應(yīng)證明供其查驗。(2)廣告客戶提交和交驗的證明必須是國家有關(guān)廣告證明機關(guān)核發(fā)的。(3)廣告證明必須做到：證明出具機關(guān)合法;廣告證明與廣告有直接關(guān)系;廣告證明適用的時間和地域范圍有效。(4)廣告客戶違反法規(guī)要求，偽造、涂改、盜用或非法復(fù)制廣告證明的，要承擔相應(yīng)的法律責任。(5)廣告證明出具機關(guān)因?qū)彶椴粐阑蛭催M行審查就出具證明以及違法和虛假證明的，也要承擔相應(yīng)的法律責任。

五、計算題（1小題，每小題10分，共計10分）1、（計算題）某企業(yè)在確定2008年技改方案時，面臨A、B、C、D四種選擇方案。請采用綜合評價法并結(jié)合專家組的評分作出決策，即從A、B、C、D備選方案中選擇綜合得分最高的一種，并按分值由高到低對方案選擇進行排序。30.2007年某混凝土預(yù)制件企業(yè)A產(chǎn)品產(chǎn)量為4000件，單位產(chǎn)品實際成本為500元。各成本項目中材料費占75%，工人工資占12%，制造費用占13%。該企業(yè)2008年計劃A產(chǎn)品產(chǎn)量增長5%，假定單位產(chǎn)品成本和各成本項目占總成本比例均不發(fā)生變化，試計算2008年該企業(yè)的計劃產(chǎn)量和總成本，以及成本項目中的分項成本。

正確答案：根據(jù)綜合評價法，可以分別計算A、B、C、D四個技改方案的評價分數(shù)，即A方案評價得分合=0.25×25+0.25×15+0.15×10+0.20×15+0.15×15

=16.75

B方案評價得分合計=0.25×20+0.25×20+0.15×15+0.20×20+0.15×20=19.25

C方案評價得分合計=0.25×15+0.25×25+0.15×10+0.20×15+0.15×10=16.00

D方案評價得分合計=0.25×10+0.25×10+0.15×15+0.20×20+0.15×20=14.25

從上述計算結(jié)果可以看出，2008年技改方案應(yīng)選擇B方案。根據(jù)得分的多少，方案選擇的優(yōu)先順序為B，A，C，D