三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員模擬試題庫(kù)含答案一、單項(xiàng)選擇題1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為一門(mén)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)管理學(xué)科誕生于20世紀(jì)初的（）。A.歐洲B.日本C.美國(guó)D.中國(guó)答案：C解析：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)于20世紀(jì)初誕生在美國(guó)。當(dāng)時(shí)美國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)開(kāi)始關(guān)注市場(chǎng)和消費(fèi)者需求，促使了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)生。2.某奶制品生產(chǎn)企業(yè)的一些競(jìng)爭(zhēng)者總是對(duì)降價(jià)競(jìng)銷(xiāo)強(qiáng)烈反擊，但對(duì)其他方面（如增加廣告預(yù)算、加強(qiáng)促銷(xiāo)活動(dòng)等）卻不予理會(huì)，那么這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者屬于（）。A.從容型競(jìng)爭(zhēng)者B.選擇型競(jìng)爭(zhēng)者C.兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者D.隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者答案：B解析：選擇型競(jìng)爭(zhēng)者只對(duì)某些類(lèi)型的攻擊做出反應(yīng)，而對(duì)其他方面則不予理會(huì)。本題中競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)降價(jià)競(jìng)銷(xiāo)強(qiáng)烈反擊，對(duì)其他方面不理會(huì)，符合選擇型競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)。3.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的最后一個(gè)階段是（）。A.確認(rèn)需要B.購(gòu)后行為C.收集信息D.備選產(chǎn)品評(píng)估答案：B解析：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程包括確認(rèn)需要、收集信息、備選產(chǎn)品評(píng)估、購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)后行為五個(gè)階段，購(gòu)后行為是最后一個(gè)階段。4.企業(yè)只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求，這種戰(zhàn)略是（）。A.無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略B.密集市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略C.差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略D.集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略答案：A解析：無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指企業(yè)把整體市場(chǎng)看作一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分，只推出一種產(chǎn)品，運(yùn)用一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，滿足盡可能多的顧客的需求。5.產(chǎn)品組合的寬度是指產(chǎn)品組合中所擁有的（）的數(shù)目。A.產(chǎn)品項(xiàng)目B.產(chǎn)品線C.產(chǎn)品種類(lèi)D.產(chǎn)品品牌答案：B解析：產(chǎn)品組合的寬度是指企業(yè)的產(chǎn)品線總數(shù)，即產(chǎn)品組合中所擁有的產(chǎn)品線的數(shù)目。6.企業(yè)利用消費(fèi)者具有仰慕名牌商品或名店聲望所產(chǎn)生的某種心理，對(duì)質(zhì)量不易鑒別的商品的定價(jià)最適宜用（）法。A.尾數(shù)定價(jià)B.招徠定價(jià)C.聲望定價(jià)D.反向定價(jià)答案：C解析：聲望定價(jià)是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店聲望的心理，對(duì)質(zhì)量不易鑒別的商品制定較高的價(jià)格。7.制造商在某一地區(qū)通過(guò)最合適的幾家中間商分銷(xiāo)其產(chǎn)品，這種分銷(xiāo)策略是（）。A.密集分銷(xiāo)B.選擇分銷(xiāo)C.獨(dú)家分銷(xiāo)D.區(qū)域分銷(xiāo)答案：B解析：選擇分銷(xiāo)是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷(xiāo)其產(chǎn)品。8.人員推銷(xiāo)活動(dòng)的主體是（）。A.推銷(xiāo)市場(chǎng)B.推銷(xiāo)品C.推銷(xiāo)人員D.推銷(xiāo)條件答案：C解析：人員推銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)派出銷(xiāo)售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買(mǎi)者的人交談，作口頭陳述，以推銷(xiāo)商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售。推銷(xiāo)人員是人員推銷(xiāo)活動(dòng)的主體。9.企業(yè)開(kāi)展公共關(guān)系活動(dòng)的基礎(chǔ)是（）。A.消費(fèi)者公眾B.政府公眾C.金融公眾D.內(nèi)部公眾答案：D解析：內(nèi)部公眾是企業(yè)開(kāi)展公共關(guān)系活動(dòng)的基礎(chǔ)。只有內(nèi)部公眾關(guān)系融洽，企業(yè)才能更好地開(kāi)展對(duì)外的公共關(guān)系活動(dòng)。10.市場(chǎng)調(diào)研的第一步是（）。A.確定調(diào)研目標(biāo)B.制定調(diào)研計(jì)劃C.收集信息D.分析信息答案：A解析：市場(chǎng)調(diào)研的步驟包括確定調(diào)研目標(biāo)、制定調(diào)研計(jì)劃、收集信息、分析信息和撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告等，第一步是確定調(diào)研目標(biāo)。二、多項(xiàng)選擇題1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)的核心是正確處理（）之間的利益關(guān)系。A.企業(yè)B.供應(yīng)商C.顧客D.中間商E.社會(huì)答案：ACE解析：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)的核心是正確處理企業(yè)、顧客和社會(huì)之間的利益關(guān)系。企業(yè)要在滿足顧客需求的同時(shí)，兼顧社會(huì)利益，實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。2.企業(yè)的微觀環(huán)境包括（）。A.企業(yè)本身B.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)C.顧客D.競(jìng)爭(zhēng)者E.社會(huì)公眾答案：ABCDE解析：企業(yè)的微觀環(huán)境是指與企業(yè)緊密相連、直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力和效率的各種力量和因素的總和，包括企業(yè)本身、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和社會(huì)公眾等。3.消費(fèi)者市場(chǎng)的主要特點(diǎn)有（）。A.廣泛性B.分散性C.復(fù)雜性D.易變性E.發(fā)展性答案：ABCDE解析：消費(fèi)者市場(chǎng)具有廣泛性、分散性、復(fù)雜性、易變性和發(fā)展性等特點(diǎn)。廣泛性是指消費(fèi)者市場(chǎng)人數(shù)眾多，范圍廣泛；分散性是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)分散；復(fù)雜性是指消費(fèi)者的需求和購(gòu)買(mǎi)行為復(fù)雜多樣；易變性是指消費(fèi)者的需求和購(gòu)買(mǎi)行為容易受到各種因素的影響而發(fā)生變化；發(fā)展性是指消費(fèi)者的需求隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。4.目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略包括（）。A.無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略B.差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略C.集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略D.分散市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略E.綜合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略答案：ABC解析：目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略包括無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，以整個(gè)市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)；差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合；集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。5.產(chǎn)品整體概念包括（）。A.核心產(chǎn)品B.形式產(chǎn)品C.期望產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品E.潛在產(chǎn)品答案：ABCDE解析：產(chǎn)品整體概念包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品五個(gè)層次。核心產(chǎn)品是指產(chǎn)品提供給消費(fèi)者的基本效用或利益；形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品的外觀、包裝、品牌等；期望產(chǎn)品是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)期望得到的一系列屬性和條件；延伸產(chǎn)品是指產(chǎn)品提供的附加服務(wù)和利益；潛在產(chǎn)品是指產(chǎn)品未來(lái)可能的發(fā)展和變化。6.影響企業(yè)定價(jià)的主要因素有（）。A.定價(jià)目標(biāo)B.產(chǎn)品成本C.市場(chǎng)需求D.競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格E.國(guó)家的政策法規(guī)答案：ABCDE解析：影響企業(yè)定價(jià)的主要因素包括定價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格以及國(guó)家的政策法規(guī)等。定價(jià)目標(biāo)決定了企業(yè)的定價(jià)方向；產(chǎn)品成本是定價(jià)的基礎(chǔ)；市場(chǎng)需求影響價(jià)格的高低；競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格是企業(yè)定價(jià)的重要參考；國(guó)家的政策法規(guī)對(duì)企業(yè)定價(jià)有一定的限制和規(guī)范。7.分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型主要有（）。A.直接渠道B.間接渠道C.長(zhǎng)渠道D.短渠道E.寬渠道和窄渠道答案：ABCDE解析：分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型可以從不同的角度進(jìn)行劃分。按是否經(jīng)過(guò)中間商可分為直接渠道和間接渠道；按渠道的長(zhǎng)度可分為長(zhǎng)渠道和短渠道；按渠道的寬度可分為寬渠道和窄渠道。8.促銷(xiāo)組合包括（）。A.廣告B.人員推銷(xiāo)C.銷(xiāo)售促進(jìn)D.公共關(guān)系E.直接營(yíng)銷(xiāo)答案：ABCDE解析：促銷(xiāo)組合是指企業(yè)根據(jù)促銷(xiāo)的需要，對(duì)廣告、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系和直接營(yíng)銷(xiāo)等各種促銷(xiāo)方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和綜合運(yùn)用。9.市場(chǎng)調(diào)研的方法主要有（）。A.觀察法B.實(shí)驗(yàn)法C.調(diào)查法D.專(zhuān)家估計(jì)法E.德?tīng)柗品ù鸢福篈BC解析：市場(chǎng)調(diào)研的方法主要有觀察法、實(shí)驗(yàn)法和調(diào)查法。觀察法是通過(guò)觀察被調(diào)查者的行為來(lái)收集信息；實(shí)驗(yàn)法是通過(guò)控制某些變量來(lái)研究其對(duì)其他變量的影響；調(diào)查法是通過(guò)詢問(wèn)被調(diào)查者來(lái)收集信息。專(zhuān)家估計(jì)法和德?tīng)柗品▽儆陬A(yù)測(cè)方法。10.客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容包括（）。A.客戶信息管理B.客戶營(yíng)銷(xiāo)管理C.客戶服務(wù)管理D.客戶關(guān)懷管理E.客戶投訴管理答案：ABCDE解析：客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容包括客戶信息管理、客戶營(yíng)銷(xiāo)管理、客戶服務(wù)管理、客戶關(guān)懷管理和客戶投訴管理等?？蛻粜畔⒐芾硎菍?duì)客戶的基本信息、購(gòu)買(mǎi)記錄等進(jìn)行管理；客戶營(yíng)銷(xiāo)管理是制定針對(duì)客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略；客戶服務(wù)管理是為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；客戶關(guān)懷管理是通過(guò)各種方式關(guān)懷客戶；客戶投訴管理是處理客戶的投訴。三、判斷題1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)和廣告。（）答案：錯(cuò)誤解析：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是推銷(xiāo)和廣告。推銷(xiāo)和廣告只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、渠道選擇、促銷(xiāo)等一系列活動(dòng)，以滿足消費(fèi)者需求為中心，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。2.消費(fèi)者市場(chǎng)是指為滿足生活消費(fèi)需要而購(gòu)買(mǎi)貨物和勞務(wù)的所有個(gè)人和家庭。（）答案：正確解析：消費(fèi)者市場(chǎng)就是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)，這是市場(chǎng)的重要組成部分。3.市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提和基礎(chǔ)。（）答案：正確解析：企業(yè)只有先進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，了解不同細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求，才能從中選擇適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)，所以市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提和基礎(chǔ)。4.產(chǎn)品的生命周期是指產(chǎn)品的使用壽命。（）答案：錯(cuò)誤解析：產(chǎn)品的生命周期是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰所經(jīng)歷的全部過(guò)程，包括引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期，而不是指產(chǎn)品的使用壽命。5.企業(yè)提價(jià)的主要原因是由于通貨膨脹，物價(jià)上漲，企業(yè)的成本費(fèi)用提高或企業(yè)的產(chǎn)品供過(guò)于求。（）答案：錯(cuò)誤解析：企業(yè)提價(jià)的主要原因是通貨膨脹導(dǎo)致成本費(fèi)用提高、產(chǎn)品供不應(yīng)求等，而產(chǎn)品供過(guò)于求時(shí)企業(yè)通常會(huì)降價(jià)而不是提價(jià)。6.分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度是指渠道中中間商層次的多少。（）答案：正確解析：分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)的多少，也就是渠道中中間商層次的多少。7.人員推銷(xiāo)的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為推銷(xiāo)費(fèi)用高，對(duì)推銷(xiāo)人員的要求高。（）答案：正確解析：人員推銷(xiāo)需要支付推銷(xiāo)人員的工資、差旅費(fèi)等費(fèi)用，推銷(xiāo)費(fèi)用較高。同時(shí)，推銷(xiāo)人員需要具備良好的溝通能力、銷(xiāo)售技巧等，對(duì)推銷(xiāo)人員的要求較高。8.公共關(guān)系的最終目的是樹(shù)立企業(yè)良好的形象。（）答案：正確解析：公共關(guān)系通過(guò)各種傳播手段，與公眾進(jìn)行溝通和交流，其最終目的是在公眾中樹(shù)立企業(yè)良好的形象，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。9.市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果可以直接作為企業(yè)決策的依據(jù)。（）答案：錯(cuò)誤解析：市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果只是為企業(yè)決策提供參考，還需要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、戰(zhàn)略目標(biāo)等進(jìn)行綜合分析和判斷，不能直接作為企業(yè)決策的依據(jù)。10.客戶關(guān)系管理的核心是客戶價(jià)值管理。（）答案：正確解析：客戶關(guān)系管理通過(guò)對(duì)客戶信息的分析和挖掘，識(shí)別不同客戶的價(jià)值，采取不同的策略來(lái)管理客戶關(guān)系，其核心是客戶價(jià)值管理。四、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變。答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段：（1）生產(chǎn)觀念：認(rèn)為消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買(mǎi)到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷(xiāo)效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。（2）產(chǎn)品觀念：認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。（3）推銷(xiāo)觀念：認(rèn)為消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買(mǎi)惰性或抗衡心理，如果聽(tīng)其自然的話，消費(fèi)者一般不會(huì)足量購(gòu)買(mǎi)某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷(xiāo)和大力促銷(xiāo)，以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品。（4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，認(rèn)為企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)需要。（5）社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：認(rèn)為企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。2.簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的主要步驟。答：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程主要包括以下步驟：（1）確認(rèn)需要：消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到自己有某種需要時(shí)，是其決策過(guò)程的開(kāi)始。這種需要可能是由內(nèi)在的生理活動(dòng)引起的，也可能是受到外界的某種刺激引起的。（2）收集信息：消費(fèi)者一旦確認(rèn)了自己的需要，就會(huì)開(kāi)始收集與滿足該需要相關(guān)的各種信息。信息來(lái)源主要有個(gè)人來(lái)源、商業(yè)來(lái)源、公共來(lái)源和經(jīng)驗(yàn)來(lái)源。（3）備選產(chǎn)品評(píng)估：消費(fèi)者對(duì)收集到的信息進(jìn)行分析、整理，對(duì)各種備選產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估，比較它們的優(yōu)缺點(diǎn)，以便做出選擇。評(píng)估的因素包括產(chǎn)品屬性、品牌信念、效用要求等。（4）購(gòu)買(mǎi)決策：在對(duì)備選產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估后，消費(fèi)者會(huì)形成購(gòu)買(mǎi)意向，但不一定會(huì)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)。購(gòu)買(mǎi)決策還會(huì)受到他人態(tài)度、意外情況等因素的影響。（5）購(gòu)后行為：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，會(huì)對(duì)產(chǎn)品的使用情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，這種評(píng)價(jià)會(huì)影響消費(fèi)者以后的購(gòu)買(mǎi)行為，也會(huì)影響到其他消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。如果消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿意，可能會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，并向他人推薦；如果不滿意，可能會(huì)采取投訴、不再購(gòu)買(mǎi)等行為。3.簡(jiǎn)述目標(biāo)市場(chǎng)選擇的三種戰(zhàn)略及其優(yōu)缺點(diǎn)。答：目標(biāo)市場(chǎng)選擇的三種戰(zhàn)略及其優(yōu)缺點(diǎn)如下：（1）無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略優(yōu)點(diǎn)：成本的經(jīng)濟(jì)性。由于不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以大規(guī)模生產(chǎn)、儲(chǔ)存和運(yùn)輸產(chǎn)品，降低生產(chǎn)成本；可以統(tǒng)一進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，降低促銷(xiāo)費(fèi)用；可以簡(jiǎn)化營(yíng)銷(xiāo)管理工作，降低管理成本。缺點(diǎn)：不能滿足不同消費(fèi)者的需求差異，容易受到競(jìng)爭(zhēng)的沖擊。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者推出更能滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)的市場(chǎng)份額可能會(huì)下降。（2）差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略優(yōu)點(diǎn)：能滿足不同消費(fèi)者的需求，提高產(chǎn)品的適銷(xiāo)率；可以擴(kuò)大銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)占有率；可以增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。缺點(diǎn)：增加了企業(yè)的生產(chǎn)成本和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。企業(yè)需要針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品、制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，這會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)成本的增加。（3）集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略優(yōu)點(diǎn)：可以集中企業(yè)的資源，在較小的目標(biāo)市場(chǎng)上取得較大的市場(chǎng)份額；可以深入了解目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，制定更有效的營(yíng)銷(xiāo)策略；可以降低營(yíng)銷(xiāo)成本，提高投資收益率。缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)較大。如果目標(biāo)市場(chǎng)出現(xiàn)不利的變化，如消費(fèi)者需求發(fā)生變化、出現(xiàn)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者等，企業(yè)可能會(huì)遭受?chē)?yán)重的損失。4.簡(jiǎn)述產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略。答：產(chǎn)品生命周期包括引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期，各階段的特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略如下：（1）引入期特點(diǎn)：產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，銷(xiāo)售量低，增長(zhǎng)緩慢；生產(chǎn)批量小，成本高；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解，需要大量的促銷(xiāo)費(fèi)用；利潤(rùn)微薄甚至虧損；競(jìng)爭(zhēng)者少。營(yíng)銷(xiāo)策略：快速撇脂策略，即高價(jià)格、高促銷(xiāo)費(fèi)用，以迅速收回投資并獲取利潤(rùn)；緩慢撇脂策略，即高價(jià)格、低促銷(xiāo)費(fèi)用，以獲取更多的利潤(rùn)；快速滲透策略，即低價(jià)格、高促銷(xiāo)費(fèi)用，以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)；緩慢滲透策略，即低價(jià)格、低促銷(xiāo)費(fèi)用，以吸引價(jià)格敏感型消費(fèi)者。（2）成長(zhǎng)期特點(diǎn)：銷(xiāo)售量迅速增長(zhǎng)；產(chǎn)品已被消費(fèi)者接受，成本下降，利潤(rùn)增加；競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)加劇。營(yíng)銷(xiāo)策略：改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品的功能和特色；拓展新的市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道；加強(qiáng)促銷(xiāo)活動(dòng)，樹(shù)立產(chǎn)品形象；適時(shí)降低價(jià)格，以吸引更多的消費(fèi)者。（3）成熟期特點(diǎn)：銷(xiāo)售量達(dá)到頂峰，增長(zhǎng)緩慢甚至停滯；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)利潤(rùn)開(kāi)始下降；產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，差異不明顯。營(yíng)銷(xiāo)策略：市場(chǎng)改良，即尋找新的細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新的用途，增加產(chǎn)品的使用頻率；產(chǎn)品改良，即改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、外觀等；營(yíng)銷(xiāo)組合改良，即調(diào)整價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略。（4）衰退期特點(diǎn)：銷(xiāo)售量急劇下降；利潤(rùn)微薄甚至虧損；消費(fèi)者需求發(fā)生轉(zhuǎn)移；競(jìng)爭(zhēng)者紛紛退出市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)策略：維持策略，即繼續(xù)沿用過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)策略，直到產(chǎn)品完全退出市場(chǎng)；集中策略，即把企業(yè)的資源集中在最有利的細(xì)分市場(chǎng)和銷(xiāo)售渠道上；收縮策略，即減少促銷(xiāo)費(fèi)用，降低成本，以維持利潤(rùn)；放棄策略，即果斷地停止生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或業(yè)務(wù)。5.簡(jiǎn)述影響企業(yè)定價(jià)的主要因素。答：影響企業(yè)定價(jià)的主要因素包括：（1）定價(jià)目標(biāo)：企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)主要有維持生存、當(dāng)期利潤(rùn)最大化、市場(chǎng)占有率最大化、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化等。不同的定價(jià)目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致不同的定價(jià)策略。（2）產(chǎn)品成本：產(chǎn)品成本是企業(yè)定價(jià)的基礎(chǔ)，包括固定成本和變動(dòng)成本。企業(yè)必須在成本的基礎(chǔ)上制定價(jià)格，以保證企業(yè)能夠盈利。（3）市場(chǎng)需求：市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格有重要影響。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)市場(chǎng)需求旺盛時(shí)，企業(yè)可以適當(dāng)提高價(jià)格；當(dāng)市場(chǎng)需求疲軟時(shí)，企業(yè)需要降低價(jià)格以刺激需求。同時(shí)，需求的價(jià)格彈性也會(huì)影響企業(yè)的定價(jià)決策。（4）競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格：企業(yè)在定價(jià)時(shí)需要考慮競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格情況。如果競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格較低，企業(yè)可能需要降低價(jià)格以保持競(jìng)爭(zhēng)力；如果競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)可以制定較高的價(jià)格。（5）國(guó)家的政策法規(guī)：國(guó)家的政策法規(guī)對(duì)企業(yè)定價(jià)有一定的限制和規(guī)范。例如，政府可能會(huì)對(duì)某些產(chǎn)品實(shí)行價(jià)格管制，或者制定反壟斷法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法等法律法規(guī)來(lái)規(guī)范企業(yè)的定價(jià)行為。五、案例分析題某化妝品公司生產(chǎn)一種新的護(hù)膚產(chǎn)品，在上市初期，公司投入了大量的資金進(jìn)行廣告宣傳，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的天然成分和獨(dú)特的功效。同時(shí)，公司將產(chǎn)品定位為中高端市場(chǎng)，價(jià)格相對(duì)較高。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)推廣，產(chǎn)品的知名度逐漸提高，銷(xiāo)售量也有所增加。然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，其他品牌的類(lèi)似產(chǎn)品紛紛推出，該公司的產(chǎn)品市場(chǎng)份額開(kāi)始下降。為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，公司決定采取降價(jià)策略，并加大促銷(xiāo)力度，推出買(mǎi)一送一、打折等活動(dòng)。但降價(jià)和促銷(xiāo)活動(dòng)并沒(méi)有取得預(yù)期的效果，反而使產(chǎn)品的利潤(rùn)大幅下降。問(wèn)題：1.該公司在產(chǎn)品上市初期采用了哪種定價(jià)策略？這種定價(jià)策略有什么優(yōu)缺點(diǎn)？2.該公司降價(jià)和促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有取得預(yù)期效果的原因可能有哪些？3.你認(rèn)為該公司可以采取哪些措施來(lái)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？答：1.該公司在產(chǎn)品上市初期采用了撇脂定價(jià)策略。優(yōu)點(diǎn)：可以