現(xiàn)代酒店?duì)I銷練習(xí)題與參考答案一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.酒店?duì)I銷的核心是（）A.增加酒店收入B.滿足顧客需求C.提高酒店知名度D.擴(kuò)大市場(chǎng)份額2.以下哪種市場(chǎng)細(xì)分變量屬于心理細(xì)分（）A.年齡B.生活方式C.收入水平D.地理位置3.酒店通過提供免費(fèi)早餐來吸引顧客，這屬于（）營(yíng)銷策略。A.產(chǎn)品B.價(jià)格C.渠道D.促銷4.酒店針對(duì)商務(wù)客人推出的“商務(wù)套餐”，這種產(chǎn)品組合策略是（）A.擴(kuò)大產(chǎn)品組合B.縮減產(chǎn)品組合C.產(chǎn)品線延伸D.特色產(chǎn)品組合5.酒店的網(wǎng)站屬于（）營(yíng)銷渠道。A.直接渠道B.間接渠道C.傳統(tǒng)渠道D.新興渠道6.酒店為了提高顧客滿意度，進(jìn)行顧客關(guān)系管理，其首要步驟是（）A.收集顧客信息B.分析顧客需求C.制定營(yíng)銷策略D.實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)7.以下哪種促銷方式的特點(diǎn)是信息傳播速度快、范圍廣，但成本較高（）A.廣告B.人員推銷C.營(yíng)業(yè)推廣D.公共關(guān)系8.酒店根據(jù)淡旺季制定不同的房?jī)r(jià)，這是采用了（）定價(jià)策略。A.成本導(dǎo)向B.需求導(dǎo)向C.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向D.心理導(dǎo)向9.酒店通過舉辦主題活動(dòng)來吸引顧客，這體現(xiàn)了酒店產(chǎn)品的（）特點(diǎn)。A.無形性B.不可儲(chǔ)存性C.綜合性D.可變性10.酒店目標(biāo)市場(chǎng)選擇的前提是（）A.市場(chǎng)細(xì)分B.市場(chǎng)定位C.市場(chǎng)調(diào)研D.市場(chǎng)預(yù)測(cè)二、多項(xiàng)選擇題（每題3分，共15分）1.酒店?duì)I銷的宏觀環(huán)境包括（）A.人口環(huán)境B.經(jīng)濟(jì)環(huán)境C.自然環(huán)境D.技術(shù)環(huán)境E.政治法律環(huán)境2.酒店產(chǎn)品的整體概念包括（）A.核心產(chǎn)品B.形式產(chǎn)品C.期望產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品E.潛在產(chǎn)品3.酒店常見的促銷策略有（）A.廣告促銷B.人員推銷C.營(yíng)業(yè)推廣D.公共關(guān)系E.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷4.酒店市場(chǎng)定位的依據(jù)有（）A.產(chǎn)品特色B.顧客利益C.使用者類型D.競(jìng)爭(zhēng)定位E.價(jià)格與質(zhì)量5.酒店?duì)I銷渠道的功能包括（）A.信息收集B.促銷C.談判D.融資E.風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)三、判斷題（每題2分，共10分）1.酒店?duì)I銷就是推銷酒店的客房和餐飲。（）2.市場(chǎng)細(xì)分的目的是為了選擇目標(biāo)市場(chǎng)。（）3.酒店產(chǎn)品的價(jià)格越高，利潤(rùn)就越高。（）4.酒店公共關(guān)系活動(dòng)的主要目的是提高酒店的經(jīng)濟(jì)效益。（）5.酒店?duì)I銷渠道越長(zhǎng)，對(duì)酒店的控制就越弱。（）四、簡(jiǎn)答題（每題10分，共30分）1.簡(jiǎn)述酒店?duì)I銷的特點(diǎn)。2.說明酒店目標(biāo)市場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)。3.分析酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。五、案例分析題（25分）某城市有一家四星級(jí)酒店，近年來隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，酒店的入住率和收入都有所下降。酒店管理層決定采取一系列營(yíng)銷措施來改善現(xiàn)狀。他們首先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)商務(wù)客人和旅游客人是酒店的主要目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)商務(wù)客人，酒店推出了包含免費(fèi)高速網(wǎng)絡(luò)、會(huì)議室優(yōu)惠使用等服務(wù)的“商務(wù)套餐”；針對(duì)旅游客人，酒店與當(dāng)?shù)氐穆糜尉包c(diǎn)合作，推出了“旅游套餐”，包含酒店住宿和景點(diǎn)門票。同時(shí)，酒店加大了在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的宣傳力度，通過社交媒體、在線旅游平臺(tái)等渠道進(jìn)行推廣。此外，酒店還注重顧客關(guān)系管理，建立了顧客反饋機(jī)制，及時(shí)處理顧客的投訴和建議。經(jīng)過一段時(shí)間的努力，酒店的入住率和收入都有了明顯的提高。問題：1.該酒店采取了哪些營(yíng)銷措施？2.這些營(yíng)銷措施分別屬于酒店?duì)I銷組合的哪些方面？3.從該案例中，你認(rèn)為酒店?duì)I銷成功的關(guān)鍵因素有哪些？現(xiàn)代酒店?duì)I銷練習(xí)題參考答案一、單項(xiàng)選擇題1.B。酒店?duì)I銷的核心是滿足顧客需求，只有滿足顧客需求，才能實(shí)現(xiàn)增加收入、提高知名度和擴(kuò)大市場(chǎng)份額等目標(biāo)。2.B。生活方式屬于心理細(xì)分變量，年齡和收入水平屬于人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分變量，地理位置屬于地理細(xì)分變量。3.D。提供免費(fèi)早餐是一種促銷手段，目的是吸引更多顧客，屬于促銷營(yíng)銷策略。4.D。針對(duì)商務(wù)客人推出“商務(wù)套餐”，是將多種產(chǎn)品和服務(wù)組合在一起，形成特色產(chǎn)品組合。5.A。酒店的網(wǎng)站是酒店直接與顧客進(jìn)行溝通和交易的平臺(tái)，屬于直接渠道。6.A。收集顧客信息是顧客關(guān)系管理的首要步驟，只有了解顧客信息，才能分析顧客需求、制定營(yíng)銷策略和實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)。7.A。廣告的特點(diǎn)是信息傳播速度快、范圍廣，但制作和投放廣告的成本較高。8.B。根據(jù)淡旺季制定不同房?jī)r(jià)，是根據(jù)市場(chǎng)需求的變化來定價(jià)，屬于需求導(dǎo)向定價(jià)策略。9.C。舉辦主題活動(dòng)體現(xiàn)了酒店產(chǎn)品的綜合性，酒店產(chǎn)品不僅包括客房、餐飲等基本服務(wù)，還包括各種附加的體驗(yàn)和活動(dòng)。10.A。市場(chǎng)細(xì)分是酒店目標(biāo)市場(chǎng)選擇的前提，通過市場(chǎng)細(xì)分，酒店可以了解不同細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，從而選擇適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)。二、多項(xiàng)選擇題1.ABCDE。酒店?duì)I銷的宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境和政治法律環(huán)境等方面。2.ABCDE。酒店產(chǎn)品的整體概念包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。3.ABCDE。酒店常見的促銷策略有廣告促銷、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等。4.ABCDE。酒店市場(chǎng)定位的依據(jù)有產(chǎn)品特色、顧客利益、使用者類型、競(jìng)爭(zhēng)定位和價(jià)格與質(zhì)量等。5.ABCDE。酒店?duì)I銷渠道的功能包括信息收集、促銷、談判、融資和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等。三、判斷題1.×。酒店?duì)I銷不僅僅是推銷客房和餐飲，還包括酒店的其他產(chǎn)品和服務(wù)，以及品牌推廣、顧客關(guān)系管理等方面。2.√。市場(chǎng)細(xì)分的目的是為了選擇目標(biāo)市場(chǎng)，通過細(xì)分市場(chǎng)，酒店可以找到最適合自己的目標(biāo)客戶群體。3.×。酒店產(chǎn)品的價(jià)格并不是越高利潤(rùn)就越高，價(jià)格過高可能會(huì)導(dǎo)致顧客流失，影響酒店的收入和利潤(rùn)。酒店需要根據(jù)成本、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況等因素來合理定價(jià)。4.×。酒店公共關(guān)系活動(dòng)的主要目的是樹立酒店的良好形象，提高酒店的知名度和美譽(yù)度，而不是單純?yōu)榱颂岣呓?jīng)濟(jì)效益。5.√。酒店?duì)I銷渠道越長(zhǎng)，中間環(huán)節(jié)越多，酒店對(duì)渠道的控制就越弱，可能會(huì)出現(xiàn)信息傳遞不及時(shí)、服務(wù)質(zhì)量下降等問題。四、簡(jiǎn)答題1.酒店?duì)I銷的特點(diǎn)包括：-綜合性：酒店產(chǎn)品是由多種產(chǎn)品和服務(wù)組合而成的，包括客房、餐飲、會(huì)議、娛樂等，因此酒店?duì)I銷需要綜合考慮各個(gè)方面。-無形性：酒店產(chǎn)品大多是無形的服務(wù)，顧客在購買前很難直觀地感受和評(píng)價(jià)，這就需要酒店通過有效的營(yíng)銷手段來傳遞產(chǎn)品信息，增強(qiáng)顧客的信任感。-不可儲(chǔ)存性：酒店的客房、餐廳座位等資源如果在一定時(shí)間內(nèi)沒有被利用，就無法儲(chǔ)存和轉(zhuǎn)移，因此酒店需要通過合理的定價(jià)和促銷策略來提高資源的利用率。-季節(jié)性和時(shí)段性：酒店的需求往往受到季節(jié)、節(jié)假日和時(shí)段等因素的影響，酒店?duì)I銷需要根據(jù)這些特點(diǎn)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。-對(duì)地理位置的依賴性：酒店的地理位置對(duì)其經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷有著重要的影響，酒店需要根據(jù)自身的地理位置來確定目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷重點(diǎn)。-高接觸性：酒店服務(wù)需要與顧客進(jìn)行高度的接觸和互動(dòng)，因此酒店?duì)I銷需要注重員工的服務(wù)質(zhì)量和顧客體驗(yàn)，以提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度。2.酒店目標(biāo)市場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)包括：-可衡量性：目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、購買力和需求特征等應(yīng)該是可以衡量的，這樣酒店才能準(zhǔn)確地了解目標(biāo)市場(chǎng)的情況，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。-可進(jìn)入性：酒店應(yīng)該有能力進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，包括在渠道、促銷、資源等方面具備進(jìn)入該市場(chǎng)的條件。-可盈利性：目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該具有足夠的規(guī)模和潛力，能夠?yàn)榫频陰碛?。酒店需要考慮目標(biāo)市場(chǎng)的需求規(guī)模、價(jià)格敏感度、競(jìng)爭(zhēng)程度等因素，以確保在該市場(chǎng)中能夠獲得足夠的利潤(rùn)。-穩(wěn)定性：目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該具有相對(duì)的穩(wěn)定性，避免因市場(chǎng)波動(dòng)過大而給酒店帶來經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。-與酒店資源的匹配性：目標(biāo)市場(chǎng)的需求和特點(diǎn)應(yīng)該與酒店的資源和能力相匹配，酒店能夠利用自身的優(yōu)勢(shì)滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。3.酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)包括：-傳播范圍廣：網(wǎng)絡(luò)不受時(shí)間和空間的限制，酒店的營(yíng)銷信息可以通過互聯(lián)網(wǎng)傳播到全球各地，大大擴(kuò)大了酒店的市場(chǎng)覆蓋面。-成本低：相比傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，如廣告、人員推銷等，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本較低。酒店可以通過建立網(wǎng)站、社交媒體平臺(tái)等方式進(jìn)行宣傳推廣，無需投入大量的資金。-互動(dòng)性強(qiáng)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以實(shí)現(xiàn)酒店與顧客之間的實(shí)時(shí)互動(dòng)，酒店可以及時(shí)了解顧客的需求和反饋，根據(jù)顧客的意見和建議調(diào)整營(yíng)銷策略。-精準(zhǔn)營(yíng)銷：通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，酒店可以對(duì)顧客的行為和偏好進(jìn)行分析，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。例如，根據(jù)顧客的搜索記錄、瀏覽歷史等信息，向顧客推送個(gè)性化的營(yíng)銷信息。-實(shí)時(shí)性和靈活性：酒店可以隨時(shí)更新和調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息，及時(shí)反映酒店的最新情況和優(yōu)惠活動(dòng)，提高營(yíng)銷效果。-數(shù)據(jù)可分析性：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以收集大量的顧客數(shù)據(jù)，酒店可以通過對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析，了解顧客的需求和行為模式，為營(yíng)銷策略的制定提供依據(jù)。五、案例分析題1.該酒店采取的營(yíng)銷措施包括：-市場(chǎng)調(diào)研：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，確定商務(wù)客人和旅游客人為主要目標(biāo)市場(chǎng)。-產(chǎn)品組合策略：針對(duì)商務(wù)客人推出“商務(wù)套餐”，針對(duì)旅游客人推出“旅游套餐”。-網(wǎng)絡(luò)推廣：加大在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的宣傳力度，通過社交媒體、在線旅游平臺(tái)等渠道進(jìn)行推廣。-顧客關(guān)系管理：建立顧客反饋機(jī)制，及時(shí)處理顧客的投訴和建議。2.這些營(yíng)銷措施分別屬于酒店?duì)I銷組合的以下方面：-產(chǎn)品：推出“商務(wù)套餐”和“旅游套餐”屬于產(chǎn)品策略，通過提供特色化的產(chǎn)品組合來滿足不同目標(biāo)市場(chǎng)的需求。-促銷：網(wǎng)絡(luò)推廣屬于促銷策略，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)宣傳酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，吸引更多顧客。-顧客關(guān)系管理：建立顧客反饋機(jī)制屬于營(yíng)銷組合中注重顧客體驗(yàn)和關(guān)系維護(hù)的方面，有助于提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度。3.從該案例中，酒店?duì)I銷成功的關(guān)鍵因素包括：-準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位：通過市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確確定了商務(wù)客人和旅游客人這兩個(gè)主要目標(biāo)市場(chǎng)，為后續(xù)的營(yíng)銷策略制定提供了方向。-差異化的產(chǎn)品