演講人：日期:教育銷售入職培訓(xùn)目CONTENTS錄02銷售技能基礎(chǔ)01行業(yè)認(rèn)知與產(chǎn)品體系03客戶關(guān)系管理04后臺(tái)系統(tǒng)操作05營(yíng)銷工具應(yīng)用06考核與成長(zhǎng)路徑01行業(yè)認(rèn)知與產(chǎn)品體系教育行業(yè)現(xiàn)狀分析行業(yè)規(guī)模教育市場(chǎng)龐大，涵蓋多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，包括K12、職業(yè)教育、在線教育等。01發(fā)展趨勢(shì)隨著科技發(fā)展和人們教育意識(shí)的提高，教育行業(yè)呈現(xiàn)出線上化、個(gè)性化、多元化等發(fā)展趨勢(shì)。02競(jìng)爭(zhēng)格局教育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，品牌眾多，但優(yōu)質(zhì)教育資源稀缺，市場(chǎng)集中度有待提高。03核心課程產(chǎn)品結(jié)構(gòu)課程更新根據(jù)市場(chǎng)變化和學(xué)員反饋，及時(shí)更新課程內(nèi)容，保持課程的前沿性和競(jìng)爭(zhēng)力。03注重課程的實(shí)用性、趣味性和互動(dòng)性，通過案例分析、實(shí)踐演練等方式提高學(xué)習(xí)效果。02課程設(shè)置課程體系針對(duì)不同年齡段和學(xué)習(xí)需求，設(shè)計(jì)完善的課程體系，包括基礎(chǔ)、進(jìn)階、高級(jí)等不同層次的課程。01深入了解行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等，為差異化定位提供依據(jù)。競(jìng)品對(duì)比與差異化定位競(jìng)品分析根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)品情況，明確自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，如師資力量、教學(xué)質(zhì)量、服務(wù)體驗(yàn)等，打造獨(dú)特的品牌形象。差異化定位制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，如提高課程質(zhì)量、優(yōu)化服務(wù)模式、加強(qiáng)市場(chǎng)推廣等，提高品牌知名度和市場(chǎng)占有率。競(jìng)爭(zhēng)策略02銷售技能基礎(chǔ)提問技巧通過開放式和封閉式問題，深入了解客戶需求和痛點(diǎn)。傾聽技巧積極傾聽客戶反饋，理解客戶真實(shí)需求，建立信任關(guān)系。觀察技巧通過觀察客戶的行為和言語(yǔ)，洞察其潛在需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)。需求分類將客戶需求進(jìn)行分類，明確主要需求和次要需求，有針對(duì)性地提供服務(wù)。客戶需求挖掘方法教育產(chǎn)品價(jià)值傳遞技巧價(jià)值展示突出教育產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特色，展示其對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的幫助和提升。01案例分享通過成功案例分享，讓客戶了解產(chǎn)品的實(shí)際效果和口碑。02對(duì)比分析將教育產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比分析，強(qiáng)調(diào)其優(yōu)勢(shì)和性價(jià)比。03個(gè)性化推薦根據(jù)客戶的需求和情況，推薦適合的教育產(chǎn)品，提高客戶滿意度。04價(jià)格談判與簽單策略價(jià)格談判技巧異議處理簽單促成技巧跟進(jìn)維護(hù)掌握價(jià)格談判的主動(dòng)權(quán)，運(yùn)用讓步和妥協(xié)的策略，達(dá)成雙方滿意的價(jià)格。通過提供限時(shí)優(yōu)惠、贈(zèng)品等方式，刺激客戶購(gòu)買欲望，促成簽單。識(shí)別客戶的異議和疑慮，積極回應(yīng)并提供解決方案，消除客戶顧慮。在簽單后與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)跟進(jìn)學(xué)習(xí)進(jìn)度和反饋，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。03客戶關(guān)系管理包括用戶職業(yè)、年齡、性別、教育背景、興趣愛好等，通過分析目標(biāo)用戶特征，為銷售團(tuán)隊(duì)提供更精準(zhǔn)的銷售策略。目標(biāo)用戶畫像分析用戶特征深入了解目標(biāo)用戶的需求和痛點(diǎn)，如教育產(chǎn)品使用需求、提高成績(jī)需求、未來(lái)發(fā)展規(guī)劃等，為提供個(gè)性化的解決方案提供依據(jù)。用戶需求研究用戶在教育產(chǎn)品銷售過程中的行為模式，包括咨詢、購(gòu)買、使用、反饋等環(huán)節(jié)，以便更好地把握銷售機(jī)會(huì)和提高客戶滿意度。用戶行為根據(jù)目標(biāo)用戶畫像和銷售階段，制定合理的溝通頻率，既不過于頻繁打擾用戶，又能保持用戶關(guān)注度，確保信息傳遞的及時(shí)性。溝通頻率與內(nèi)容規(guī)劃溝通頻率規(guī)劃每次溝通的具體內(nèi)容，包括產(chǎn)品介紹、優(yōu)惠活動(dòng)、用戶反饋等，確保每次溝通都有明確的目的和針對(duì)性，提高溝通效率。溝通內(nèi)容結(jié)合電話、郵件、社交媒體等多種溝通方式，滿足用戶多樣化的溝通需求，提高溝通效果。溝通方式長(zhǎng)期服務(wù)維護(hù)機(jī)制定期進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，了解客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的評(píng)價(jià)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度?？蛻魸M意度調(diào)查個(gè)性化服務(wù)持續(xù)關(guān)懷根據(jù)客戶的個(gè)性化需求，提供定制化的服務(wù)方案，如課程推薦、學(xué)習(xí)輔導(dǎo)等，增強(qiáng)客戶與品牌之間的粘性。在客戶購(gòu)買產(chǎn)品后，持續(xù)進(jìn)行關(guān)懷和跟進(jìn)，如提供學(xué)習(xí)資料、定期回訪等，確保客戶能夠持續(xù)、穩(wěn)定地使用產(chǎn)品，并為其創(chuàng)造更大的價(jià)值。04后臺(tái)系統(tǒng)操作CRM系統(tǒng)錄入規(guī)范客戶信息管理在CRM系統(tǒng)中建立客戶信息檔案，包括客戶姓名、聯(lián)系方式、購(gòu)買意向等，確保信息的完整性和準(zhǔn)確性。跟進(jìn)記錄錄入銷售機(jī)會(huì)管理每次與客戶溝通后，及時(shí)在CRM系統(tǒng)中記錄跟進(jìn)情況，包括跟進(jìn)時(shí)間、溝通內(nèi)容、客戶需求等。根據(jù)客戶的購(gòu)買意向和跟進(jìn)情況，在CRM系統(tǒng)中創(chuàng)建銷售機(jī)會(huì)，并設(shè)置相應(yīng)的跟進(jìn)計(jì)劃和提醒。123訂單接收與審核在后臺(tái)系統(tǒng)中接收客戶訂單，并仔細(xì)審核訂單信息，包括商品信息、收貨地址、支付方式等。訂單處理流程演示訂單分配與確認(rèn)將審核通過的訂單分配給相應(yīng)的倉(cāng)庫(kù)或供應(yīng)商，并確認(rèn)庫(kù)存是否充足，若庫(kù)存不足及時(shí)與客戶溝通。訂單發(fā)貨與跟蹤在系統(tǒng)中完成發(fā)貨操作，并生成相應(yīng)的物流信息，實(shí)時(shí)跟蹤訂單物流狀態(tài)，確保客戶及時(shí)收到貨物。銷售業(yè)績(jī)分析根據(jù)客戶的購(gòu)買記錄、瀏覽行為等數(shù)據(jù)，分析客戶畫像，了解客戶的偏好和需求?？蛻舢嬒穹治鰩?kù)存管理分析通過數(shù)據(jù)儀表盤查看庫(kù)存情況，包括庫(kù)存數(shù)量、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率等，優(yōu)化庫(kù)存管理和采購(gòu)計(jì)劃。通過數(shù)據(jù)儀表盤查看銷售額、訂單量、客戶滿意度等關(guān)鍵指標(biāo)，分析銷售業(yè)績(jī)和趨勢(shì)。數(shù)據(jù)儀表盤解讀05營(yíng)銷工具應(yīng)用宣傳資料使用場(chǎng)景宣傳單頁(yè)適用于快速傳遞教育產(chǎn)品或課程信息，突出賣點(diǎn)，吸引目標(biāo)客戶群體。01宣傳手冊(cè)詳細(xì)介紹教育產(chǎn)品或課程，包括課程設(shè)置、師資力量、教學(xué)特色等，適用于深度了解。02海報(bào)和展架在教育機(jī)構(gòu)或活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)擺放，吸引學(xué)生和家長(zhǎng)關(guān)注，提升品牌形象。03課件PPT針對(duì)線上或線下課程，制作精美的PPT，提高教學(xué)效果和吸引力。04線上推廣平臺(tái)實(shí)操社交媒體推廣線上廣告投放官網(wǎng)及APP運(yùn)營(yíng)在線活動(dòng)策劃與執(zhí)行利用微信、微博、抖音等社交媒體平臺(tái)，發(fā)布教育資訊、課程優(yōu)惠信息，擴(kuò)大品牌影響力。通過優(yōu)化官網(wǎng)和APP界面設(shè)計(jì)、內(nèi)容更新、用戶體驗(yàn)等，提高用戶轉(zhuǎn)化率和活躍度。在搜索引擎、教育平臺(tái)等投放廣告，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，提高廣告效果。策劃線上講座、課程體驗(yàn)、互動(dòng)游戲等活動(dòng)，吸引潛在客戶參與，提高轉(zhuǎn)化率。案例篩選與分類根據(jù)客戶背景、需求、成功案例等，篩選并分類整理案例，便于隨時(shí)調(diào)用。案例分析與提煉對(duì)案例進(jìn)行深入分析和提煉，總結(jié)出可借鑒的經(jīng)驗(yàn)和方法，為銷售提供有力支持。案例展示與分享在與客戶溝通時(shí)，適時(shí)展示相關(guān)案例，增強(qiáng)客戶信任和購(gòu)買意愿。案例更新與維護(hù)定期更新和補(bǔ)充案例庫(kù)，確保案例的時(shí)效性和代表性，持續(xù)為銷售提供有力支持?？蛻舭咐龓?kù)調(diào)用技巧06考核與成長(zhǎng)路徑試用期考核標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)知識(shí)掌握包括教育產(chǎn)品知識(shí)、銷售策略、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等。溝通能力評(píng)估通過與客戶的溝通表現(xiàn)，評(píng)估其理解能力、表達(dá)能力、說服能力等。團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力參與團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目，評(píng)估對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的貢獻(xiàn)和協(xié)作態(tài)度。業(yè)績(jī)表現(xiàn)根據(jù)設(shè)定的試用期銷售目標(biāo)，評(píng)估其完成情況。典型問題場(chǎng)景通關(guān)客戶咨詢與溝通產(chǎn)品演示與講解處理投訴與異議跨部門協(xié)作模擬客戶咨詢，訓(xùn)練員工如何快速了解客戶需求并提供解決方案。模擬產(chǎn)品演示，訓(xùn)練員工的表達(dá)能力以及產(chǎn)品知識(shí)的掌握程度。針對(duì)客戶投訴或異議，訓(xùn)練員工如何妥善處理并轉(zhuǎn)化成銷售機(jī)會(huì)。與銷售、技術(shù)、售后服務(wù)等部門協(xié)作，訓(xùn)練員工的跨部門溝通能力。職業(yè)發(fā)展通道說明銷售專員銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理內(nèi)部轉(zhuǎn)崗專注于銷