自考專業(yè)(市場營銷學(xué))真題考試時間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動，先劃掉原來的答案，然后再寫上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計20分）1、（單選題）等級量表是一種（）

A.順序量表

B.類別量表

C.等差量表

D.等比量表

正確答案：A

2、（單選題）在跨文化談判中，更習(xí)慣釆用較直接溝通方式的國家是（）

A.法國

B.美國

C.日本

D.俄羅斯

正確答案：B

3、（單選題）某電冰箱生產(chǎn)企業(yè)對A城市的100戶居民進(jìn)行市場需求調(diào)查，其中2008年準(zhǔn)備更換電冰箱的用戶30家，A市居民有30萬戶，則A市今年電冰箱的市場需求量約為（）

A.9萬（臺）

B.8萬（臺）

C.10萬（臺

D.7萬（臺）

正確答案：A

4、（單選題）談判標(biāo)的又稱（）

A.談判主體

B.談判客體

C.談判環(huán)境

D.談判信息

正確答案：B

5、（單選題）在市場競爭猛烈的條件下，企業(yè)把自己產(chǎn)品價格定在同行業(yè)平均價格水平上，同時追隨競爭者的價格及時調(diào)整定價。這種定價方法是（）

A.薄利多銷定價法

B.按質(zhì)論價法

C.差不對待定價法

D.隨行就市定價法

正確答案：D

6、（單選題）對于生產(chǎn)醬油等調(diào)味品的企業(yè)，適宜采用的分銷渠道模式是（）A.獨(dú)家分銷B.密集性分銷C.排她性分銷D.選擇性分銷正確答案：B7、（單選題）為促進(jìn)消費(fèi)者的購買行為，應(yīng)當(dāng)注意產(chǎn)品創(chuàng)新活動與外界環(huán)境的（）

A.差異性

B.多樣性

C.適應(yīng)性

D.特殊性

正確答案：C

8、（單選題）影響家庭實物投資的最重要因素是（）

A.消費(fèi)者的實際收入

B.消費(fèi)者的儲蓄規(guī)模

C.消費(fèi)者的預(yù)期收益

D.該消費(fèi)品的已有數(shù)量

正確答案：A

9、（單選題）中國商業(yè)銀行開始開展個人貸款業(yè)務(wù)始于（）

A.20世紀(jì)80年代初期

B.20世紀(jì)80年代末期

C.20世紀(jì)90年代初期

D.20世紀(jì)90年代中期

正確答案：D

10、（單選題）生產(chǎn)啤酒、飲料這些便利品的企業(yè)，一般情況下采取的分銷策略是（）

A.獨(dú)家分銷

B.選擇分銷

C.無店鋪分銷

D.密集分銷

正確答案：D

二、多選題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（多選題）常用的非結(jié)構(gòu)性提咨詢的方法有（）

A.字句聯(lián)想

B.完成小故事

C.圖畫測驗

D.在幾種選擇中擇一

E.自由提咨詢

正確答案：ABC

2、（多選題）談判的溝通要素包括（）

A.傳播關(guān)系

B.傳播行為

C.傳播符號

D.傳播媒介

E.傳播對象

正確答案：ABCD

3、（多選題）國際服務(wù)業(yè)與第三產(chǎn)業(yè)的關(guān)系是（）

A.存在緊密聯(lián)系

B.也存在區(qū)不

C.不存在聯(lián)系

D.聯(lián)系不大

E.沒有區(qū)不

正確答案：AB

4、（多選題）銷售配額的類型一般包括（）

A.銷售童配額

B.財務(wù)配額

C.銷售活動配額

D.綜合配額

E.利潤配額

正確答案：ABCD

5、（多選題）商品流通環(huán)節(jié)一般包含（）A.生產(chǎn)B.運(yùn)輸C.儲存D.銷售E.收購正確答案：BCDE第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（填空題）對于在不同位置和不同距離區(qū)段的客戶來說，其送貨方式的選擇應(yīng)該通過確定配送與直送的_____，劃分配送與直送的_____。

正確答案：成本分歧點、區(qū)域范圍

2、（填空題）企業(yè)價格運(yùn)作有三種導(dǎo)向：利潤導(dǎo)向定價、銷售導(dǎo)向定價和______。

正確答案：競爭導(dǎo)向定價

3、（填空題）商業(yè)道德是一切經(jīng)濟(jì)活動的______。

正確答案：基本準(zhǔn)則

4、（填空題）花色品種變化復(fù)雜、市場需求多變、挑選性強(qiáng)的商品適宜于采用_____采購方式。

正確答案：市場

5、（填空題）零售渠道的服務(wù)對象是______。

正確答案：最終消費(fèi)者

四、簡答題（5小題，每小題10分，共計50分）1、（問答題）簡述技術(shù)貿(mào)易的特點。

正確答案：概括起來，技術(shù)貿(mào)易具有以下特點：

(1)技術(shù)貿(mào)易是在技術(shù)所有權(quán)受到愛護(hù)的前提下發(fā)生。

(2)技術(shù)商品能夠進(jìn)行多次轉(zhuǎn)讓交易。

(3)技術(shù)貿(mào)易的當(dāng)事雙方通常是“同行”。因為只有是同行，技術(shù)的買方才會對應(yīng)用轉(zhuǎn)讓技術(shù)制造和銷售產(chǎn)品感愛好，而且也才有能力使用該技術(shù)制造和銷售產(chǎn)品。

(4)技術(shù)貿(mào)易談判所涉及的內(nèi)容更復(fù)雜和更廣泛。

(5)技術(shù)貿(mào)易是當(dāng)事雙方一個較長期的合作過程。

(6)技術(shù)貿(mào)易的當(dāng)事者無重復(fù)購買和銷售的行為。在技術(shù)貿(mào)易中，由于技術(shù)商品非物質(zhì)化的存在形狀，它的使用沒有物質(zhì)磨損，只有精神磨損。

2、（問答題）商品采購一般要遵循哪些原則?

正確答案：(1)勤進(jìn)快銷原則;

(2)以需定進(jìn)原則;

(3)以進(jìn)促銷原則;

(4)適銷對路原則;

(5)合理儲備原則;

(6)經(jīng)濟(jì)核算原則。

3、（問答題）聯(lián)系實際說明顧客方格中的五種典型顧客心態(tài)。

正確答案：(1)漠不關(guān)心型;

(2)軟心腸型;

(3)防衛(wèi)型;

(4)干練型;

(5)尋求答案型。

4、（問答題）名詞解釋：銷售三角理論

正確答案：為了提升銷售人員的素質(zhì)，人們總結(jié)出了一種簡明的能夠激發(fā)其銷售活動積極性、奠定銷售自信心、完善銷售技術(shù)的基礎(chǔ)關(guān)系理論---銷售三角理論(圖9-3)。在國外的英文表述中，這三角或三邊分別代表Enterprise(企業(yè))、Goods(產(chǎn)品及服務(wù))、Myself(銷售人員)，這3個英文單詞的首字母合起來便構(gòu)成了GEM的名稱，因此被稱為GEM公式，漢語譯為“吉姆公式”，一般稱其為銷售三角理論。

5、（問答題）簡述低收入階層受通貨膨脹影響的程度大于高收入階層的原因。

正確答案：一般來說，低收入階層受通貨膨脹影響的程度要大于高收入階層。這是由于以下三個原因：

(1)第一，低收入階層的消費(fèi)支出占其收入的比重較大，消費(fèi)品價格的上漲會大幅度增加其消費(fèi)支出，從而增加財務(wù)負(fù)擔(dān)。

(2)第二，低收入階層的消費(fèi)支出中，必須品所占比重較大，非必須品所占比重較小。而一般在反映通貨嘭脹率的指標(biāo)構(gòu)成中(比如消費(fèi)品價格指數(shù)或零售物價指數(shù))，關(guān)系國計民生的必須品占較大比重，因此，通貨膨脹使低收入階層消費(fèi)支出的增加幅度更大，

(3)第三，在通貨膨脹的環(huán)境下，高收入階層往往能夠有更多的增加收入的渠道，因此其名義收入的增長有可能超過通貨膨脹率的增長;而低收入階層增加收入的可能性較小，因而實際收入降低的可能性更大。

五、計算題（1小題，每小題10分，共計10分）1、（計算題）某投資人擬購入一種面值1000元，票面利率6%的1年期債券。4-86/87

(1)假定按每張1020元的價格購入該債券，并持有到期。求債券的到期收益率為多少?

(2)購入該債券并持有到期，要求的必要報酬率為5%，則該債券的價格為多少時該投資人能夠購入?(要求寫出公式)

正確答案：（1）債券到期收益率=(當(dāng)期收益+持有期收益)÷購買價格

=[1000×6%+(1000-1020)]÷