友邦新人培訓(xùn)課件第一章：新人入門認知作為友邦新人，正確的入門認知是您成功的第一步。本章將幫助您了解友邦的核心價值觀，保險行業(yè)的特點，以及新人應(yīng)具備的基本素質(zhì)和心態(tài)。通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)，您將建立起對友邦和保險行業(yè)的全面認識，為未來的發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。新人入門階段常見的誤區(qū)包括：對行業(yè)認識片面、期望值不切實際、缺乏耐心和毅力。而成功的新人往往具備這些特質(zhì)：積極學(xué)習(xí)的態(tài)度、堅韌不拔的意志力、強烈的責(zé)任感以及服務(wù)客戶的熱情。在友邦，我們將幫助您培養(yǎng)這些優(yōu)秀品質(zhì)，使您能夠在保險行業(yè)中脫穎而出。為什么選擇友邦？百年歷史的全球領(lǐng)導(dǎo)者友邦保險創(chuàng)立于1919年，擁有超過100年的輝煌歷史，是亞太地區(qū)最大的獨立上市人壽保險集團，業(yè)務(wù)遍布18個市場。友邦強大的財務(wù)實力和穩(wěn)健的投資策略，為客戶提供可靠的保障和長期承諾。全方位的產(chǎn)品體系友邦提供涵蓋人壽保險、健康保險、意外保險、養(yǎng)老金計劃和財富管理等多元化產(chǎn)品組合，能夠滿足客戶在不同人生階段的各種保障和理財需求，幫助客戶實現(xiàn)"健康、長久、好生活"的愿景。完善的培訓(xùn)與支持友邦擁有系統(tǒng)化的培訓(xùn)體系，包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶服務(wù)和職業(yè)規(guī)劃等多方面內(nèi)容。新人入職后將獲得專業(yè)導(dǎo)師一對一指導(dǎo)，團隊協(xié)作支持，以及各類激勵機制，幫助您快速成長為行業(yè)精英。新人心態(tài)：從"想做"到"敢做"正確認識保險行業(yè)保險行業(yè)是一個充滿價值和挑戰(zhàn)的職業(yè)。作為保險顧問，您不僅提供風(fēng)險保障，更是客戶財務(wù)健康的守護者。雖然這個行業(yè)存在一定的挑戰(zhàn)和壓力，但只要方法正確，態(tài)度積極，您完全可以取得卓越的成就?？朔謶峙c拒絕新人最常面臨的心理障礙是害怕被拒絕。記?。壕芙^不是針對您個人，而是客戶對產(chǎn)品或時機的反應(yīng)。將每次拒絕視為一次學(xué)習(xí)機會，積累經(jīng)驗，調(diào)整策略。拒絕是成功路上的墊腳石，而非絆腳石。以客戶為中心將客戶需求放在首位，真誠傾聽，提供最適合的解決方案。當(dāng)您真正站在客戶角度思考問題時，銷售將不再是推銷，而是一種真誠的幫助和專業(yè)的服務(wù)。友邦新人必備觀念熱愛產(chǎn)品深入了解友邦各類保險產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，親身體驗產(chǎn)品價值。只有真正了解和熱愛自己推薦的產(chǎn)品，才能向客戶傳遞真誠和信心。建議新人購買自己的保單，成為第一個客戶，這樣在向他人推薦時會更有說服力。歸零心態(tài)無論您之前的背景如何，進入保險行業(yè)都需要保持謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度。放下過去的經(jīng)驗和成就，以初學(xué)者的心態(tài)接受新知識，虛心聽取導(dǎo)師和團隊的建議。不要急于求成，按部就班地學(xué)習(xí)和實踐，才能打下堅實的基礎(chǔ)。主動勤勞保險行業(yè)是靠自我驅(qū)動的職業(yè)，沒有人會監(jiān)督您每天的工作。要主動尋找機會，創(chuàng)造客戶接觸點，堅持每天高效行動。早起一小時，多打一個電話，多見一個客戶，這些小小的努力將累積成巨大的差異。成功屬于最勤奮的人。除此之外，良好的溝通能力、高度的責(zé)任心和持續(xù)學(xué)習(xí)的精神也是友邦新人必須具備的素質(zhì)。在保險行業(yè)，您的成長速度將直接決定您的收入水平和職業(yè)發(fā)展。因此，投資自己，不斷學(xué)習(xí)新知識和技能，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。攜手同行，共創(chuàng)未來友邦新人培訓(xùn)營第37期全體學(xué)員與導(dǎo)師合影留念。這支充滿活力的團隊將在未來的保險事業(yè)中攜手前行，共同成長，為客戶提供專業(yè)的保險服務(wù)，為社會創(chuàng)造更多價值。第二章：目標(biāo)與計劃制定明確的目標(biāo)和詳細的計劃是成功的基石。在本章中，我們將學(xué)習(xí)如何科學(xué)地設(shè)定個人目標(biāo)，制定有效的行動計劃，以及管理和拓展客戶資源。通過目標(biāo)導(dǎo)向的工作方式，您將能夠更加高效地開展業(yè)務(wù)，實現(xiàn)持續(xù)增長。許多新人在入行初期因為缺乏明確目標(biāo)而感到迷茫，或者因為沒有具體計劃而行動散漫。通過本章的學(xué)習(xí)，您將掌握SMART目標(biāo)設(shè)定法則，學(xué)會如何將長期目標(biāo)分解為短期行動步驟，以及如何通過數(shù)據(jù)跟蹤和調(diào)整來保持正確的方向。目標(biāo)的重要性明確方向，克服不安與挫折沒有目標(biāo)的人就像沒有航標(biāo)的船，在商海中漂泊不定。明確的目標(biāo)能夠在您面對困難和挫折時，提供前進的動力和堅持的理由。當(dāng)您知道自己為什么而奮斗，遇到拒絕和失敗時就能更容易地站起來繼續(xù)前行。實例：李顧問剛?cè)胄袝r遭遇連續(xù)十次拒絕，差點放棄。但想到自己設(shè)定的為父母買房的目標(biāo)，她堅持下來，第十一個客戶成功簽單，開啟了她的成功之路。激發(fā)內(nèi)在動力，持續(xù)推動行動目標(biāo)是行動的源動力。有意義的目標(biāo)能夠激發(fā)您的內(nèi)在動力，使您即使在沒有外部監(jiān)督的情況下，也能自覺地采取行動，堅持不懈地朝著既定方向前進。目標(biāo)越明確，動力越強大。目標(biāo)聚焦，避免走偏在信息爆炸的時代，干擾和誘惑無處不在。明確的目標(biāo)能夠幫助您保持專注，將有限的時間和精力投入到最重要的任務(wù)中，避免被次要事務(wù)分散注意力，提高工作效率。具體數(shù)字目標(biāo)的力量研究表明，設(shè)定具體數(shù)字目標(biāo)的人比設(shè)定模糊目標(biāo)的人成功率高出275%。例如，"本月聯(lián)系30位潛在客戶"比"本月多聯(lián)系一些客戶"更有效。寫下目標(biāo)的重要性將目標(biāo)寫下來并放在顯眼位置，成功概率將提高42%。每天看到目標(biāo)提醒，有助于保持專注和動力。建議將您的月度、季度和年度目標(biāo)制作成圖表，貼在辦公桌前。目標(biāo)分享與承諾如何設(shè)定有效目標(biāo)？有效的目標(biāo)設(shè)定是成功的關(guān)鍵。在友邦，我們推薦使用SMART原則來制定目標(biāo)，確保每個目標(biāo)都是明確、可衡量且有意義的。1具體（Specific）目標(biāo)必須具體明確，避免模糊表述。例如，"提高業(yè)績"太過籠統(tǒng)，而"三個月內(nèi)完成50萬保費銷售"則非常具體。具體的目標(biāo)能夠明確指導(dǎo)行動，避免執(zhí)行偏差。2可衡量（Measurable）設(shè)定可以量化的指標(biāo)，以便跟蹤進度和評估成果。例如，"每周約見10位新客戶"、"每月完成5份保單"等。可衡量的目標(biāo)讓您能夠清楚地知道自己是否走在正確的道路上。3可達成（Achievable）目標(biāo)應(yīng)當(dāng)具有挑戰(zhàn)性，但必須是可以實現(xiàn)的。過于簡單的目標(biāo)無法激發(fā)潛能，而不切實際的目標(biāo)則會導(dǎo)致挫折和放棄。評估自身條件和外部環(huán)境，設(shè)定適度的目標(biāo)。4相關(guān)性（Relevant）目標(biāo)應(yīng)與您的長期職業(yè)規(guī)劃和友邦的價值觀相一致。確保目標(biāo)的實現(xiàn)能夠推動您的職業(yè)發(fā)展，同時符合公司的使命和愿景。個人目標(biāo)與團隊目標(biāo)的協(xié)調(diào)一致至關(guān)重要。5時限性（Time-bound）為目標(biāo)設(shè)定明確的時間框架和截止日期。沒有期限的目標(biāo)容易被無限期推遲。例如，"在12月31日前完成100萬年度保費目標(biāo)"比簡單的"完成100萬保費"更有執(zhí)行力。在設(shè)定目標(biāo)時，還需要考慮個人成長與團隊貢獻的平衡。友邦鼓勵新人設(shè)定三個層面的目標(biāo)：業(yè)績目標(biāo)（如銷售額、客戶數(shù)量）、能力目標(biāo)（如提升產(chǎn)品知識、溝通技巧）和成長目標(biāo)（如職業(yè)晉升、個人發(fā)展）。這種全方位的目標(biāo)設(shè)定有助于您在友邦實現(xiàn)全面發(fā)展。列名單與客戶管理為什么要列名單？越多越好名單是保險顧問的生命線。充足的名單資源意味著更多的業(yè)務(wù)機會和更穩(wěn)定的收入。根據(jù)數(shù)據(jù)分析，平均每100個名單可以產(chǎn)生10次約見，而每10次約見可能產(chǎn)生1-2份保單。因此，保持豐富的名單資源是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。新人應(yīng)努力在入職第一周內(nèi)列出至少200個潛在客戶名單。這些名單將成為您開展業(yè)務(wù)的第一步資源庫，也是實踐銷售技巧的重要平臺。名單來源：多渠道拓展1.親友圈：家人、親戚、朋友、同學(xué)、前同事等。這是最容易接觸的群體，也是建立信任最快的渠道。2.商務(wù)關(guān)系：工作往來的合作伙伴、客戶、供應(yīng)商等。利用已有的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)拓展保險業(yè)務(wù)。3.轉(zhuǎn)介紹：通過現(xiàn)有客戶引薦其朋友、家人或同事。滿意的客戶是最好的推薦人。4.陌生市場：通過社交媒體、講座、展會等渠道接觸潛在客戶。拓展舒適圈外的業(yè)務(wù)機會。持續(xù)更新與維護客戶名單不是一成不變的，需要定期更新和維護：記錄每次接觸的詳細信息分類標(biāo)記客戶狀態(tài)和優(yōu)先級設(shè)置跟進提醒和聯(lián)系周期定期清理無效聯(lián)系人不斷添加新的潛在客戶建議使用友邦提供的客戶管理系統(tǒng)，系統(tǒng)化地管理您的客戶資源，提高工作效率。優(yōu)質(zhì)的名單管理能夠幫助您建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，提高轉(zhuǎn)介紹率，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長。記住：今天的名單就是明天的財富。暖身與收集FORMHD技巧家庭（Family）了解客戶的家庭構(gòu)成、子女情況、父母健康狀況等。這些信息有助于了解客戶的責(zé)任和顧慮，為提供家庭保障方案打下基礎(chǔ)。示例問題："您家里有幾口人？""孩子現(xiàn)在多大了？""父母的養(yǎng)老和醫(yī)療如何安排？"職業(yè)（Occupation）了解客戶的工作性質(zhì)、職位、收入水平、職業(yè)規(guī)劃等。這些信息幫助評估客戶的經(jīng)濟狀況和未來發(fā)展前景。示例問題："您目前從事什么工作？""您的工作壓力大嗎？""未來幾年有什么職業(yè)規(guī)劃？"休閑（Recreation）了解客戶的興趣愛好、休閑活動、假期安排等。這些話題容易拉近距離，建立融洽關(guān)系。示例問題："周末喜歡做什么？""有什么特別的愛好嗎？""今年有安排旅行嗎？"金錢（Money）了解客戶的財務(wù)狀況、投資習(xí)慣、理財目標(biāo)等。這些信息是制定保險和理財方案的重要依據(jù)。示例問題："平時有什么理財習(xí)慣？""對投資回報有什么期望？""有為子女教育儲蓄嗎？"健康（Health）了解客戶及家人的健康狀況、醫(yī)療保障、健康意識等。這些信息是推薦健康保險的重要基礎(chǔ)。示例問題："平時有什么健康習(xí)慣？""家族有什么遺傳疾病嗎？""對現(xiàn)有醫(yī)療保障滿意嗎？"夢想（Dream）了解客戶的人生目標(biāo)、愿望和未來規(guī)劃。這些信息幫助連接保險與客戶的長期價值觀。示例問題："理想的退休生活是什么樣的？""有什么尚未實現(xiàn)的夢想？""對子女未來有什么期望？"在收集FORMHD信息時，應(yīng)采用自然傾談的方式，而非生硬的問卷調(diào)查。通過真誠的關(guān)心和有效的傾聽，讓客戶感到舒適并愿意分享。這些信息不僅有助于找到邀約切入點，還能幫助您更好地了解客戶需求，制定個性化的保險方案。第一步邀約，開啟合作之門邀約是保險銷售的第一步，也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)之一。成功的邀約不僅能夠獲取見面機會，還能為后續(xù)的銷售活動奠定良好基礎(chǔ)。邀約的核心目的是引起客戶興趣，促使其愿意花時間與您見面，而非在電話中詳細討論保險產(chǎn)品。友邦的數(shù)據(jù)顯示，新人邀約成功率平均為20%-30%，而資深顧問可達50%以上。提高邀約技巧，直接關(guān)系到您的業(yè)務(wù)量和收入水平。通過科學(xué)的話術(shù)、專業(yè)的語氣和積極的態(tài)度，您可以顯著提升邀約成功率。記住：邀約不是目的，而是開啟合作之門的鑰匙。真正的價值在于后續(xù)的面談和需求分析。做好邀約，為成功邁出堅實的第一步！第三章：邀約與成交技巧邀約與成交是保險銷售的兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在本章中，我們將深入學(xué)習(xí)如何通過有效的邀約獲取見面機會，以及如何在面談過程中引導(dǎo)客戶達成成交。掌握這些技巧，將幫助您提高轉(zhuǎn)化率，實現(xiàn)業(yè)績突破。保險銷售的本質(zhì)是解決客戶問題和滿足客戶需求。通過專業(yè)的邀約技巧，您可以引起客戶的興趣和信任；通過精準(zhǔn)的成交技巧，您可以幫助客戶做出對自己有利的決策。這些技能不是與生俱來的，而是需要通過學(xué)習(xí)和實踐不斷提升的。在友邦，我們強調(diào)"以客戶為中心"的銷售理念。真正成功的銷售不是一次性交易，而是建立長期的信任關(guān)系。通過本章的學(xué)習(xí)，您將掌握如何在銷售過程中建立專業(yè)形象，贏得客戶信任，并實現(xiàn)雙贏的合作關(guān)系。邀約的四大守則眼神有火，展現(xiàn)自信與熱情即使是電話邀約，也要保持精神飽滿的狀態(tài)。研究表明，微笑著打電話會讓聲音聽起來更加親切自信。在面對面邀約時，眼神交流更是建立信任的重要途徑。自信的眼神能夠傳遞專業(yè)和可靠的形象，增加客戶接受邀約的可能性。實踐技巧：邀約前對著鏡子練習(xí)，確保面部表情自然友好；電話邀約時站立通話，增加聲音的力量感；保持積極的心態(tài)，相信自己的價值和產(chǎn)品的價值。興奮度高，感染客戶您的興奮度決定了客戶的興趣度。如果您對即將分享的內(nèi)容充滿熱情，客戶也會被這種熱情所感染。高興奮度不僅能夠提高邀約成功率，還能為后續(xù)的見面奠定積極的基調(diào)。實踐技巧：在邀約前先給自己打氣，回顧產(chǎn)品的價值和意義；使用生動的語言和適當(dāng)?shù)恼Z速變化；分享真實的成功案例，增加說服力；表達對能夠幫助客戶的期待和興奮。語言簡潔，切中需求邀約不是產(chǎn)品介紹，而是引起興趣的簡短交流。語言應(yīng)當(dāng)簡潔明了，直擊客戶痛點或需求。避免使用專業(yè)術(shù)語和復(fù)雜概念，重點是創(chuàng)造見面的理由和價值。實踐技巧：準(zhǔn)備30秒內(nèi)的邀約話術(shù)，突出客戶利益點；使用問句引起思考，如"您有沒有考慮過...?"；根據(jù)FORMHD收集的信息，個性化邀約內(nèi)容；清晰表達見面的目的和價值。避免談?wù)搩r格與細節(jié)邀約階段過早討論產(chǎn)品價格和細節(jié)是常見錯誤。這不僅會分散客戶注意力，還可能引發(fā)不必要的異議。重點應(yīng)放在創(chuàng)造見面機會，詳細內(nèi)容留在面談時討論。實踐技巧：當(dāng)客戶詢問具體細節(jié)時，可以說"這正是我們需要見面詳細討論的內(nèi)容"；強調(diào)團隊支持(T-UP)的價值，如"我會帶上專業(yè)團隊一起為您分析"；設(shè)定明確的見面時間和地點，降低客戶改變主意的可能。掌握這四大守則，結(jié)合實際情況靈活運用，將顯著提高您的邀約成功率。記住，邀約的最終目的是獲取見面機會，而非在電話中完成銷售。成功的邀約為后續(xù)的面談和成交打下堅實基礎(chǔ)。處理"放飛機"技巧心理準(zhǔn)備，正?，F(xiàn)象在保險行業(yè)，客戶"放飛機"(爽約)是常見現(xiàn)象。數(shù)據(jù)顯示，新人顧問平均每5次約見會遇到1-2次客戶爽約。正確看待這一現(xiàn)象，不要過度沮喪或氣餒。將其視為銷售過程中的正常部分，而非個人能力的否定。不責(zé)怪客戶，保持專業(yè)當(dāng)客戶爽約時，避免表現(xiàn)出不滿或指責(zé)。保持專業(yè)態(tài)度，禮貌地聯(lián)系客戶了解情況，并表示理解。這種尊重和包容會給客戶留下良好印象，為重新約見創(chuàng)造條件。可以說："我理解您可能有突發(fā)情況，我們可以另約時間。"強調(diào)客戶錯過的機會在重新約見時，適當(dāng)提醒客戶錯過的價值和機會，但要避免給客戶施加壓力。例如："上次我們原計劃討論的養(yǎng)老金方案，最近有了新的優(yōu)惠政策，如果能盡快見面，您還能享受到這個福利。"提高確認率的技巧為減少"放飛機"現(xiàn)象，可采取以下措施：約見前24小時發(fā)送提醒短信約見當(dāng)天早上電話確認選擇客戶方便的時間和地點創(chuàng)造緊迫感，如限時優(yōu)惠或名額限制提前發(fā)送會議議程或相關(guān)資料客戶爽約后的跟進策略客戶爽約并不意味著失去機會，關(guān)鍵在于后續(xù)跟進：當(dāng)天致電了解情況，表示關(guān)心3天內(nèi)重新約見，保持熱度準(zhǔn)備多個備選時間，增加成功率增加約見價值，如新產(chǎn)品信息或?qū)賰?yōu)惠適當(dāng)增加團隊支持，如邀請經(jīng)理一同參與處理"放飛機"的關(guān)鍵是保持積極心態(tài)和專業(yè)態(tài)度。每次爽約都是提升溝通技巧和客戶管理能力的機會。隨著經(jīng)驗積累和專業(yè)度提升，您的客戶爽約率將會逐漸降低。如何做好T-UP（團隊支持）T-UP（Team-Up，團隊支持）是友邦特有的銷售支持系統(tǒng)，通過經(jīng)驗豐富的團隊成員協(xié)助新人顧問完成銷售過程。有效的T-UP可以顯著提高成交率，加速新人成長。介紹Advisor背景與業(yè)績在約見客戶前，向支持您的資深顧問(Advisor)提供充分的背景信息，包括：客戶的基本情況和FORMHD信息客戶的主要需求和關(guān)注點之前的溝通內(nèi)容和反饋可能出現(xiàn)的異議和問題同時，向客戶適當(dāng)介紹資深顧問的背景、專長和成就，增強客戶信任。例如："王經(jīng)理有10年理財規(guī)劃經(jīng)驗，幫助超過200個家庭完成財務(wù)保障，他將為您提供專業(yè)建議。"展示團隊氛圍與成功見證利用團隊的力量增強說服力：分享團隊其他客戶的成功案例和見證展示團隊的專業(yè)認證和榮譽強調(diào)團隊服務(wù)的全面性和持續(xù)性創(chuàng)造和諧、專業(yè)的會談氛圍例如："我們團隊上個月幫助一位與您情況類似的客戶解決了子女教育金規(guī)劃問題，他們非常滿意我們提供的解決方案。"利用大B、小A等資源"大B"指BranchManager（分公司經(jīng)理），"小A"指AgencyLeader（營業(yè)部經(jīng)理）。適當(dāng)時候引入這些高級管理層參與，可以：提升會談的專業(yè)度和權(quán)威性解決復(fù)雜問題和特殊需求處理高凈值客戶或重要客戶突破銷售瓶頸，促成大額保單例如對重要客戶可以說："考慮到您的需求比較特殊，我特別邀請了我們的分公司經(jīng)理一起參與討論，他有20年的行業(yè)經(jīng)驗，能夠為您提供最專業(yè)的建議。"成功的T-UP需要新人顧問與資深顧問密切配合，明確分工。通常，新人負責(zé)介紹背景、維護關(guān)系和后續(xù)服務(wù)，資深顧問負責(zé)專業(yè)分析、方案講解和異議處理。通過有效的團隊合作，不僅能提高成交率，還能幫助新人學(xué)習(xí)成熟的銷售技巧。ABP法則（TableTalk）A：Advisor介紹作為新人顧問，您需要在會面開始時簡短介紹自己和資深顧問的背景、專長和角色。介紹應(yīng)當(dāng)簡潔有力，突出專業(yè)性和服務(wù)理念。例如："張先生，很高興今天能與您見面。我是友邦的李顧問，專注于家庭保障規(guī)劃。這位是王經(jīng)理，他在健康保險和養(yǎng)老規(guī)劃方面有十年經(jīng)驗，今天特別邀請他來為您提供專業(yè)意見。"介紹時保持自信的語調(diào)和積極的肢體語言，建立專業(yè)可信的第一印象。避免過度謙虛或表現(xiàn)緊張，這會影響客戶對您的信任。B：Bridge橋梁作為新人和資深顧問之間的橋梁，您需要注意：合理安排座位，通?？蛻裘鎸Y深顧問，您在一側(cè)創(chuàng)造舒適的交談氛圍，如準(zhǔn)備茶水、選擇安靜環(huán)境簡要概述之前與客戶的溝通內(nèi)容，為深入討論鋪墊在適當(dāng)時機引導(dǎo)話題，確保會談流暢進行記錄重要信息和客戶反饋，為后續(xù)跟進做準(zhǔn)備例如："上次我們通話時，張先生您提到對子女教育金和自己的養(yǎng)老金規(guī)劃比較關(guān)注，今天我們可以詳細了解您的具體需求，王經(jīng)理會為您分析最適合的解決方案。"P：Prospect客戶關(guān)注客戶的需求和反應(yīng)是會談成功的關(guān)鍵：仔細傾聽客戶表達的需求和顧慮觀察客戶的肢體語言和情緒變化針對客戶的問題給予及時、準(zhǔn)確的回應(yīng)識別客戶的決策風(fēng)格和購買信號尊重客戶的節(jié)奏，不急于推進當(dāng)客戶表現(xiàn)出興趣或認同時（如頻繁點頭、提問具體細節(jié)、討論支付方式等），這通常是積極的購買信號，可以適時引導(dǎo)向成交環(huán)節(jié)過渡。在整個TableTalk過程中，新人顧問應(yīng)始終保持積極參與，不要完全退居幕后。即使資深顧問主導(dǎo)講解，您也應(yīng)適時補充信息、回應(yīng)客戶問題，展示自己的專業(yè)素養(yǎng)。這不僅有助于建立與客戶的關(guān)系，也是學(xué)習(xí)銷售技巧的重要機會。成功的TableTalk應(yīng)當(dāng)是一場和諧的三方對話，而非單向的產(chǎn)品介紹。通過有效運用ABP法則，您可以創(chuàng)造輕松而專業(yè)的會談氛圍，大幅提高成交可能性。成功就在眼前簽單是保險銷售過程中最激動人心的時刻，它不僅意味著業(yè)績的達成，更代表著您成功幫助客戶解決了實際需求。每一份成功簽署的保單，都是客戶對您專業(yè)能力和服務(wù)價值的認可。對于新人顧問而言，首單具有特殊的意義。它是您從理論到實踐的重要跨越，是信心和經(jīng)驗的重要來源。友邦數(shù)據(jù)顯示，完成首單的新人中，有85%能夠在職業(yè)生涯中取得長期成功。因此，全力以赴爭取首單成功，是新人階段的首要任務(wù)。簽單不是終點，而是服務(wù)的開始。優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務(wù)將幫助您贏得客戶的長期信任和口碑推薦，為持續(xù)業(yè)務(wù)增長奠定基礎(chǔ)。成交Closing技巧用腦用心，幫助客戶解決疑慮成交環(huán)節(jié)是銷售過程的關(guān)鍵時刻，需要顧問調(diào)動智慧和真誠，幫助客戶做出正確決策：積極傾聽：理解客戶表達和未表達的顧慮換位思考：從客戶角度考慮問題和解決方案提供選擇：不同保額或方案供客戶選擇，而非簡單的"要或不要"解決異議：針對客戶疑慮給予專業(yè)、真誠的回應(yīng)情感共鳴：與客戶建立情感連接，理解其深層需求例如，當(dāng)客戶表示"需要再考慮一下"時，可以回應(yīng)："我理解您希望慎重決定。您最關(guān)心的是哪方面呢？我們可以一起詳細分析，確保方案完全符合您的需求。"關(guān)注客戶體驗良好的客戶體驗有助于增加成交率和客戶滿意度：流程簡化：使投保過程盡可能便捷明了耐心指導(dǎo)：協(xié)助客戶填寫表格，解釋專業(yè)術(shù)語及時響應(yīng)：對客戶問題給予快速、準(zhǔn)確的回復(fù)細節(jié)關(guān)注：準(zhǔn)備好簽字筆、印章等必要工具數(shù)字化支持：熟練使用友邦A(yù)PP等工具，提升效率協(xié)助客戶完成開戶、登錄等步驟，確保他們能夠順利訪問友邦的在線服務(wù)平臺，查看保單信息和享受相關(guān)服務(wù)。1假設(shè)成交法"我們可以先完成這份表格，然后再討論支付方式，您覺得年繳還是月繳更合適？"通過假設(shè)客戶已決定購買，自然引導(dǎo)向成交流程。2總結(jié)利益法"這份計劃能為您提供三重保障：醫(yī)療費用報銷、重疾一次性賠付和住院津貼，全面覆蓋您提到的健康顧慮。"通過總結(jié)方案的主要利益，強化客戶購買理由。3緊迫感法"這項優(yōu)惠政策將在本月底結(jié)束，現(xiàn)在辦理可以節(jié)省大約5000元保費。"通過創(chuàng)造合理的緊迫感，促使客戶盡快決策。4第三方見證法"上個月有位和您情況類似的客戶，選擇了這個方案后非常滿意，特別是子女教育金的部分。"通過分享類似客戶的正面體驗，增強信任感。無論客戶是否當(dāng)場成交，都要保持專業(yè)和積極的態(tài)度。如果客戶決定購買，表示感謝并確認后續(xù)服務(wù)承諾；如果客戶需要更多考慮，給予理解并安排下次跟進。成交不是終點，而是長期合作關(guān)系的開始。保持"打預(yù)防針"的習(xí)慣，告知客戶后續(xù)可能的流程和時間安排，避免誤解和失望。第四章：持續(xù)成長與分享保險事業(yè)不是短跑，而是馬拉松。在本章中，我們將學(xué)習(xí)如何通過持續(xù)學(xué)習(xí)、有效跟進和團隊分享，實現(xiàn)長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)增長和職業(yè)發(fā)展。保持成長的心態(tài)和行動力，是在友邦取得持續(xù)成功的關(guān)鍵。很多新人在完成初期目標(biāo)后遇到瓶頸和倦怠，而真正成功的顧問都具備持續(xù)學(xué)習(xí)和自我更新的能力。通過建立科學(xué)的客戶跟進體系，積極參與團隊活動，以及不斷提升專業(yè)知識和技能，您將能夠在競爭激烈的市場中保持領(lǐng)先優(yōu)勢。友邦為顧問提供全方位的成長支持，包括定期培訓(xùn)、導(dǎo)師指導(dǎo)、激勵計劃和晉升機會。充分利用這些資源，與團隊共同進步，您將能夠在友邦實現(xiàn)長期穩(wěn)定的職業(yè)發(fā)展和個人價值。跟進的重要性124小時內(nèi)跟進無論見面結(jié)果如何，都應(yīng)在24小時內(nèi)進行首次跟進：若已成交：確認客戶滿意度，解答余留問題，說明后續(xù)流程若未成交：表達感謝，提供額外信息，保持聯(lián)系熱度研究表明，24小時內(nèi)的跟進可將最終成交率提高28%。及時跟進體現(xiàn)專業(yè)態(tài)度，也有助于解決客戶可能出現(xiàn)的"買后悔"心理。2收集負面反饋客戶的負面反饋是改進的寶貴資源：主動詢問不滿意的地方和改進建議認真記錄客戶意見，不辯解或爭辯及時解決問題，轉(zhuǎn)化不滿為信任將經(jīng)驗分享給團隊，避免重復(fù)錯誤在友邦，我們視每一個投訴為提升服務(wù)的機會。良好的問題處理往往能增強客戶忠誠度。31-4-7法則科學(xué)的跟進周期有助于維護客戶關(guān)系：1：成交后第1天跟進，確認滿意度4：第4天跟進，解答使用問題7：第7天跟進，進一步強化關(guān)系之后可轉(zhuǎn)為月度、季度、年度的定期聯(lián)系。每次跟進都應(yīng)有明確目的和價值，而非簡單問候。通過生日、節(jié)日、保單周年等時間點創(chuàng)造自然聯(lián)系機會。有效的客戶跟進不僅能提高客戶滿意度和忠誠度，還能帶來更多轉(zhuǎn)介紹機會。據(jù)友邦統(tǒng)計，進行系統(tǒng)化跟進的顧問，其轉(zhuǎn)介紹率平均高出50%以上。優(yōu)質(zhì)的跟進服務(wù)是區(qū)分專業(yè)顧問和普通銷售人員的重要標(biāo)志。在跟進過程中，注重價值提供而非簡單聯(lián)系。可以分享行業(yè)資訊、健康知識、理財技巧等有價值的信息，讓客戶感受到您的專業(yè)關(guān)懷。隨著信任關(guān)系的深化，客戶不僅會增加購買，還會主動推薦您給親友，形成良性循環(huán)。友邦提供多種客戶管理工具和平臺，幫助顧問高效管理跟進計劃。善用這些工具，建立個人化的跟進體系，將大大提升您的工作效率和客戶滿意度。分享的力量新人積極分享的價值在友邦，我們鼓勵新人積極參與團隊分享活動。分享不僅能夠幫助他人，也是自我成長的重要途徑：通過講述自己的經(jīng)歷，梳理成功要素和改進空間獲得團隊的反饋和建議，完善自己的方法建立個人品牌和影響力，增強團隊認同感鍛煉表達和溝通能力，提升專業(yè)形象即使是剛完成首單的新人，也有寶貴的經(jīng)驗可以分享。您的新鮮視角和克服挑戰(zhàn)的過程，對其他新人具有極強的參考價值和激勵作用。結(jié)伴學(xué)習(xí)找到志同道合的伙伴，互相督促、分享和支持。研究表明，結(jié)伴學(xué)習(xí)的新人完成首單的時間平均縮短35%?？梢悦咳沾蚩ǚ窒硇袆佑媱澓屯瓿汕闆r，互相提供情感支持和實操建議。學(xué)習(xí)成功者經(jīng)驗主動向團隊中的成功者學(xué)習(xí)，觀察他們的工作方法和習(xí)慣。可以請求跟隨優(yōu)秀顧問見習(xí)，參與其客戶會談，或請他們擔(dān)任個人導(dǎo)師。友邦鼓勵資深顧問與新人分享經(jīng)驗，傳承成功之道。分享內(nèi)容框架有效的分享應(yīng)包括個人背景、客戶來源、邀約過程、面談技巧、成交方法、遇到的挑戰(zhàn)以及個人感悟。具體案例和真實故事比抽象理論更有感染力。分享時展現(xiàn)真實的自我，包括困難和克服過程。在友邦，我們創(chuàng)造多種分享平臺，如晨會分享、成功案例研討會、新人成長故事會等。積極參與這些活動，不僅能夠加速您的成長，還能擴大人脈網(wǎng)絡(luò)，獲得更多合作和支持機會。分享是友邦文化的重要組成部分，也是團隊持續(xù)成長的動力源泉。團隊文化與融入友邦倡導(dǎo)"每會必到，每到必會，每會必帶下線"的參與理念。團隊活動是獲取知識、建立關(guān)系和保持動力的重要途徑。作為新人，全身心投入團隊活動，將極大加速您的成長和融入。融入學(xué)習(xí)型團隊友邦的團隊以學(xué)習(xí)和成長為核心價值：定期產(chǎn)品培訓(xùn)和技能工作坊案例分析和實戰(zhàn)演練行業(yè)趨勢和市場分析分享專題研討和頭腦風(fēng)暴積極參與這些學(xué)習(xí)活動，不僅能夠快速提升專業(yè)能力，還能展示您的學(xué)習(xí)態(tài)度和團隊精神。主動提問、認真記錄和及時實踐，是從團隊學(xué)習(xí)中獲益最大的方法。借力使力團隊的最大價值在于資源共享和優(yōu)勢互補：利用團隊成員的專長和人脈分享市場信息和客戶資源合作開展市場活動和講座共同解決復(fù)雜問題和挑戰(zhàn)在友邦，我們鼓勵"共贏"思維，而非"零和"競爭。通過團隊協(xié)作，每個人都能實現(xiàn)更大的成就。學(xué)會在適當(dāng)時候?qū)で髱椭?，也要在力所能及時提供支持。尊敬上線，支持下線健康的團隊關(guān)系是事業(yè)成功的基礎(chǔ)：尊重和感謝導(dǎo)師的指導(dǎo)和支持定期向上線匯報進展和挑戰(zhàn)主動幫助和培養(yǎng)新加入的團隊成員與同級伙伴互相鼓勵和促進隨著您在友邦的成長，將逐漸從被指導(dǎo)者轉(zhuǎn)變?yōu)橹笇?dǎo)者。傳承和發(fā)揚團隊精神，幫助更多新人成長，是友邦顧問的重要責(zé)任和榮譽。團隊文化不僅體現(xiàn)在工作中，也延伸到生活的各個方面。友邦定期組織團建活動、慶功會、公益活動等，幫助團隊成員建立更深厚的情感連接。積極參與這些活動，能夠讓您感受到友邦大家庭的溫暖和力量，增強歸屬感和忠誠度。時間管理與行動力制定每日行動計劃高效的時間管理是保險顧問成功的關(guān)鍵因素。在友邦，我們推薦使用"黃金時間管理法"，將每天劃分為不同的工作模塊：早晨（8:30-10:30）：制定當(dāng)日計劃，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，準(zhǔn)備客戶資料上午（10:30-12:00）：電話邀約，預(yù)約客戶中午（12:00-14:00）：午餐約見，社交拓展下午（14:00-17:30）：客戶拜訪，方案講解晚上（18:30-21:00）：跟進客戶，資料整理，次日準(zhǔn)備有效的計劃應(yīng)當(dāng)具體到每個小時甚至每30分鐘，確保時間得到最優(yōu)配置。使用數(shù)字工具或紙質(zhì)計劃本記錄和跟蹤，增強執(zhí)行力。堅持執(zhí)行，快速調(diào)整計劃制定后，關(guān)鍵在于堅決執(zhí)行和靈活調(diào)整：每天結(jié)束時回顧計劃完成情況分析未完成項目的原因和解決方案根據(jù)實際情況調(diào)整次日計劃持續(xù)優(yōu)化時間分配比例建立獎懲機制，增強自律性記?。河媱澲皇枪ぞ撸康氖翘岣咝屎统晒?。過于僵化的執(zhí)行或頻繁的計劃變更都會影響效果。01設(shè)定明確優(yōu)先級使用"重要/緊急"矩陣區(qū)分任務(wù)優(yōu)先級。將時間主要分配給"重要但不緊急"的任務(wù)，如客戶開發(fā)、學(xué)習(xí)提升、關(guān)系維護等。避免被"緊急但不重要"的事務(wù)占據(jù)過多時間。02消除時間浪費識別并減少低價值活動，如無效社交媒體瀏覽、過長的閑聊等。利用碎片時間學(xué)習(xí)或聯(lián)系客戶。采用"番茄工作法"等技巧提高注意力集中度。03建立高效習(xí)慣將重要活動固定在特定時間段，形成條件反射。如每天9點-11點必做邀約電話，每周一上午更新客戶資料，每月最后一周進行業(yè)績復(fù)盤等。04全力以赴的態(tài)度友邦最成功的顧問都具備"無論如何都要完成目標(biāo)"的決心。面對挑戰(zhàn)和挫折，不尋找借口而是尋找解決方案。堅持高標(biāo)準(zhǔn)，不滿足于"差不多"。好習(xí)慣養(yǎng)成立刻行動心理學(xué)研究表明，新習(xí)慣的養(yǎng)成需要連續(xù)21天的堅持。對于友邦新人而言，最重要的習(xí)慣是"立刻行動"——不拖延，不找借口，當(dāng)下就開始。例如，學(xué)習(xí)新產(chǎn)品后立即找3個人分享，參加培訓(xùn)后24小時內(nèi)應(yīng)用所學(xué)知識。實踐技巧：使用"5秒法則"，倒數(shù)5秒后必須行動將大目標(biāo)分解為小步驟，降低行動門檻每天早上完成最重要但最不想做的任務(wù)與伙伴互相監(jiān)督，共同堅持設(shè)定小目標(biāo)成功是由無數(shù)個小勝利累積而成的。設(shè)定階梯式小目標(biāo)，不僅能夠提供清晰的路徑，還能通過頻繁的成就感維持積極心態(tài)。友邦建議新人設(shè)定日、周、月三級目標(biāo)體系，確保每天都有明確的努力方向和可衡量的成果。實踐技巧：每日目標(biāo)：打10個邀約電話，完成2次客戶見面每周目標(biāo)：新增15個名單，預(yù)約8個新客戶每月目標(biāo)：完成3份保單，參加2次技能培訓(xùn)確保目標(biāo)具體、可衡量且有挑戰(zhàn)性鼓勵與獎勵積極的自我激勵是維持長期動力的關(guān)鍵。在友邦，我們鼓勵顧問建立個性化的獎勵機制，慶祝每一個進步和成就。同時，學(xué)會欣賞自己的努力過程，而非僅關(guān)注最終結(jié)果，這有助于建立積極的自我對話和健康的職業(yè)心態(tài)。實踐技巧：設(shè)定具體的獎勵對應(yīng)不同目標(biāo)完成重要目標(biāo)后給自己小獎勵每月進行自我肯定和成就回顧與家人朋友分享進步和成長建立成就墻，可視化自己的進步良好習(xí)慣的養(yǎng)成需要時間和耐心，但一旦形成，將極大提升您的工作效率和生活質(zhì)量。友邦的頂尖顧問普遍擁有以下核心習(xí)慣：每日早起規(guī)劃，定時邀約和跟進，持續(xù)學(xué)習(xí)提升，定期復(fù)盤改進，以及積極分享回饋。通過有意識地培養(yǎng)這些習(xí)慣，您將能夠在友邦實現(xiàn)長期穩(wěn)定的成功。真實案例分享新人王明的成長故事王明，27歲，大學(xué)畢業(yè)后曾在互聯(lián)網(wǎng)公司工作兩年，因?qū)で蟾蟀l(fā)展空間而加入友邦。初入行時，他面臨著與大多數(shù)新人相同的挑戰(zhàn)：陌生恐懼、專業(yè)知識不足、信心不穩(wěn)定。入職第一個月，王明嚴格執(zhí)行"立刻行動"原則，主動列出300個名單，每天堅持打20個邀約電話。雖然前期遭遇了大量拒絕，但他堅持記錄每次對話，不斷調(diào)整邀約話術(shù)。第一個月結(jié)束時，他完成了15次客戶見面，但未能成交。第二個月，王明開始積極應(yīng)用T-UP策略，邀請資深顧問協(xié)助面談。他還每周參加產(chǎn)品知識培訓(xùn)，提升專業(yè)能力。同時，他加強了對FORMHD信息的收集和分析，更準(zhǔn)確地識別客戶需求。這個月他完成了18次客戶見面，成功簽下1份小額保單。第三個月是關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點。王明回訪了之前所有接觸過的客戶，提供增值服務(wù)和信息。他還通過第一位客戶獲得了3個高質(zhì)量轉(zhuǎn)介紹。本月他不僅完成了2份新保單，其中一份是一個家庭的綜合保障方案，保費達到8萬元。成功關(guān)鍵因素堅持不懈：面對拒絕不氣餒，保持積極行動團隊協(xié)作：善用T-UP資源，借助團隊力量持續(xù)學(xué)習(xí)：不斷提升產(chǎn)品知識和銷售技巧客戶關(guān)系：真誠服務(wù)，建立信任，獲取轉(zhuǎn)介紹自我反思：定期復(fù)盤，總結(jié)經(jīng)驗，不斷調(diào)整如今，王明已成為團隊中的新星，經(jīng)常在新人培訓(xùn)中分享自己的經(jīng)驗。他的故事證明，只要方法正確，態(tài)度積極，新人完全可以在短時間內(nèi)取得顯著成就。團隊協(xié)作的力量王明的成功離不開團隊的支持。他的經(jīng)理每周與他一對一指導(dǎo)，資深顧問協(xié)助他完成重要客戶面談，團隊伙伴給予情感支持和經(jīng)驗分享。在友邦，沒有人是孤軍奮戰(zhàn)的，團隊的集體智慧和資源是每個人成功的重要保障。客戶滿意度提升王明特別注重客戶體驗和服務(wù)質(zhì)量。他的第一位客戶對服務(wù)非常滿意，不僅增加了保額，還主動推薦了多位朋友。這種口碑傳播效應(yīng)為王明創(chuàng)造了源源不斷的優(yōu)質(zhì)客戶資源，大大降低了獲客成本和難度。成長心態(tài)的重要性王明最大的優(yōu)勢是保持開放的學(xué)習(xí)心態(tài)。他不回避問題和挑戰(zhàn)，而是視其為成長機會。每次失敗后，他不是自我懷疑，而是思考"我能從中學(xué)到什么"。這種成長心態(tài)使他能夠快速進步，不斷突破自己的舒適區(qū)。常見問題與解答如何克服客戶拒絕？拒絕是銷售過程中的自然部分，而非個人否定。建議以下方法：理性看待拒絕，計算必要的"拒絕量"分析拒絕原因，不斷優(yōu)化邀約和講解設(shè)立"拒絕目標(biāo)"，如"今天收集10個拒絕"從拒絕中學(xué)習(xí)，提升應(yīng)對能力記?。好總€"不"都讓你更接近下一個"是"友邦資深顧問分享："我最初的50個客戶有49個拒絕了我，但第50個成為了我的第一單?，F(xiàn)在回想，那49個拒絕是我成功的墊腳石。"如何平衡工作與生活？保險顧問工作時間靈活，但也容易導(dǎo)致界限模糊：設(shè)定明確的工作時間和休息時間建立高效的工作系統(tǒng)，避免無效忙碌學(xué)會委派和尋求支持，不事事親力親為保持健康生活習(xí)慣，如運動、充足睡眠定期安排純休閑時間，徹底放松平衡不是每天工作和生活時間完全相等，而是在不同階段有側(cè)重。新人期可適當(dāng)投入更多時間，基礎(chǔ)穩(wěn)固后再逐步調(diào)整。如何持續(xù)保持動力？長期保持高度動力需要多方面策略：明確個人"為什么"，連接更深層次的目標(biāo)設(shè)定進階目標(biāo)，保持適度挑戰(zhàn)尋找志同道合的伙伴，相互激勵定期回顧成就，慶祝每個進步關(guān)注客戶正面反饋和生活改善持續(xù)學(xué)習(xí)和成長，避免職業(yè)倦怠友邦提供多種激勵機制，包括業(yè)績獎金、榮譽表彰、海外旅游等，幫助顧問保持長期動力。除上述問題外，新人還常常關(guān)心產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)方法、如何應(yīng)對競爭對手、收入穩(wěn)定性等問題。友邦為新人提供完善的培訓(xùn)體系和支持網(wǎng)絡(luò)，幫助解決各類疑難。記住，每個成功的友邦顧問都曾是新人，都經(jīng)歷過類似的挑戰(zhàn)和疑惑。通過堅持學(xué)習(xí)和實踐，您一定能夠克服這些障礙，實現(xiàn)職業(yè)目標(biāo)。友邦支持體系介紹培訓(xùn)課程與資源友邦為顧問提供全方位的培訓(xùn)支持：新人入職培訓(xùn)：系統(tǒng)介紹公司文化、產(chǎn)品知識和基本技能產(chǎn)品專題培訓(xùn)：深入講解各類保險產(chǎn)品的特點和銷售技巧銷售技能工作坊：邀約、面談、成交等環(huán)節(jié)的實戰(zhàn)演練客戶服務(wù)培訓(xùn)：提升客戶管理和服務(wù)水平數(shù)字化工具培訓(xùn)：熟悉友邦A(yù)PP、CRM系統(tǒng)等工具使用此外，友邦還提供豐富的學(xué)習(xí)資源，包括在線課程、產(chǎn)品手冊、案例庫、銷售工具包等，支持顧問隨時隨地學(xué)習(xí)提升。導(dǎo)師輔導(dǎo)與團隊支持每位新人都會配備專業(yè)導(dǎo)師，提供一對一指導(dǎo)：定期面談，解答問題，提供建議陪同客戶拜訪，現(xiàn)場指導(dǎo)協(xié)助制定發(fā)展計劃和目標(biāo)分享成功經(jīng)驗和方法團隊支持包括晨會分享、經(jīng)驗交流、聯(lián)合拜訪等多種形式，營造互助共贏的工作環(huán)境。激勵政策與晉升通道友邦設(shè)有完善的激勵機制，包括：業(yè)績獎金：基于銷售額和保單質(zhì)量的直接獎勵競賽活動：各類主題競賽，激發(fā)團隊活力