涂途營(yíng)銷籌劃案

籌劃小組：市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃第六小組

目錄

一、選址與市場(chǎng)環(huán)境分析..........................................3

二、競(jìng)爭(zhēng)者分析..................................................6

三、消費(fèi)者分析..................................................7

四、產(chǎn)品分析....................................................12

五、市場(chǎng)定位....................................................13

六、營(yíng)銷戰(zhàn)略籌劃................................................16

七、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)籌劃................................................16

八、廣告創(chuàng)意....................................................19

九、媒體計(jì)劃....................................................21

十、預(yù)算........................................................27

十一、附錄......................................................29

一、選址與市場(chǎng)環(huán)境分析

選址

從市場(chǎng)調(diào)查匯報(bào)中我們得出，雖然在家長(zhǎng)看重培訓(xùn)班哪些方面的選項(xiàng)中，師

資、培訓(xùn)模式和名聲位居前三，選擇位置原囚的只有7.79%,不過(guò)，從另一種問(wèn)

題中，我們可以看出，59.09新勺家長(zhǎng)都是自己接送孩子或者孩子自己步行去參與

培訓(xùn)班的。因此，至少59.09陰勺家長(zhǎng)都為孩子報(bào)了離家比較近的培訓(xùn)班，并且

家長(zhǎng)在選擇培訓(xùn)班歐I時(shí)候，位置原因已經(jīng)在他們潛意識(shí)中起了作用，距離家近歐I

培訓(xùn)班才會(huì)在家長(zhǎng)的I考慮范圍，大部分家長(zhǎng)在選擇看重培訓(xùn)班哪個(gè)方面的時(shí)候，

都是以距離近為前提日勺。

此外,81.82加勺孩子只有周末有時(shí)間，因此也只有周末孩子才能參與培訓(xùn)班。

因此，涂途在選址歐I時(shí)候，要靠近小區(qū)，學(xué)校的影響原因要小一點(diǎn)，由于周末孩

子都在家，去培訓(xùn)班都是從家里出發(fā)，因此涂途日勺選址應(yīng)優(yōu)先考慮小區(qū)周圍。

①、彩云湖小辨別布圖

②、彩云湖小學(xué)分布圖

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名校室臺(tái)外語(yǔ)小字石橋口立交橋

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總結(jié)

從調(diào)查匯報(bào)和地圖中可以看出，優(yōu)先考慮小區(qū)周圍是最理想日勺選址方式。此

版塊小區(qū)和學(xué)校都比較多。根據(jù)調(diào)查匯報(bào)中的成果，我們選定了朝陽(yáng)路恒高月光

寶盒小區(qū)一帶。這一塊交通有朝陽(yáng)路，小區(qū)有月光寶盒和玖隆城等，靠近彩云湖

國(guó)家濕地公園，以便培訓(xùn)班帶學(xué)生寫(xiě)生等活動(dòng)日勺開(kāi)展?？?cè)丈讈?lái)說(shuō)，這一塊地方滿

足了消費(fèi)者對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)地點(diǎn)日勺規(guī)定，也以便后來(lái)日勺發(fā)展。

宏觀環(huán)境分析

1.政治環(huán)境分析

中國(guó)的中小學(xué)基礎(chǔ)教育正處在改革階段，首先提出減負(fù)日勺規(guī)定，嚴(yán)禁公立學(xué)

校開(kāi)辦多種補(bǔ)習(xí)班；另首先，十七大匯報(bào)乂再次強(qiáng)調(diào)必須全面實(shí)行素質(zhì)教育，增

進(jìn)基礎(chǔ)教育均衡發(fā)展。玫策上對(duì)公立學(xué)校開(kāi)辦課外補(bǔ)習(xí)班的禁令為第三方課外輔

導(dǎo)機(jī)構(gòu)帶來(lái)了發(fā)展的契機(jī)。目前，對(duì)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)H勺政策環(huán)境比較寬松，對(duì)資本、

辦學(xué)門檻等方面均沒(méi)有嚴(yán)格日勺限制，導(dǎo)致了市場(chǎng)上此類輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多、市場(chǎng)

份額分散、競(jìng)爭(zhēng)自由，為有實(shí)力H勺領(lǐng)先企業(yè)整合提供了市場(chǎng)、引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展H勺機(jī)

會(huì)。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展帶來(lái)了家庭可支配收入的增長(zhǎng)。記錄數(shù)據(jù)顯示，目前超過(guò)

半數(shù)的都市.家庭，孩子每月花費(fèi)占家庭總收入日勺20%以上，44.29糊勺家庭每月用

于教育子女方面H勺費(fèi)用在500元到1000元之間，其中絕大部分顧客是用于課外

輔導(dǎo)的教育培訓(xùn)中。早教在都市比例到達(dá)了46%,我國(guó)都市家庭中：35%家庭對(duì)

孩子學(xué)前教育支出費(fèi)用在500T000元/月，不小于1000元/月的家庭占到10隊(duì)

按照每個(gè)嬰幼兒300元/月計(jì)算，我國(guó)早教行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)300億元。我國(guó)早教

行業(yè)毛利率以及凈利率較高，為牟利行業(yè)，其中，毛利率到達(dá)60%,凈利率達(dá)30%o

3.社會(huì)環(huán)境分析

2023中國(guó)有34%的家庭選擇了課外培訓(xùn)I,在都市中這個(gè)比例更被大大的放大

了，到達(dá)了62%.這闡明，在目前歐I社會(huì)，課外培訓(xùn)被大家變成了一種習(xí)慣，認(rèn)

為孩子就應(yīng)當(dāng)課外培訓(xùn)。2023年，我國(guó)有1.7億中小學(xué)生，這些保證培訓(xùn)行業(yè)

的市場(chǎng)潛力巨大.

4.行業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況

市場(chǎng)混亂，諸多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只重視即時(shí)利益，不重視教學(xué)質(zhì)量。

師資匱乏，富有本土特色，充足理解培訓(xùn)需求的教師非常少。

課程僵化，諸多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)行“拿來(lái)主義”。沒(méi)有自主H勺課程，類同性太高。

品牌弱勢(shì)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)眾多，不過(guò)顧客能記住日勺寥寥無(wú)幾。

微觀環(huán)境分析

周圍3個(gè)幼稚園，2個(gè)小學(xué)。其中三色幼稚園有學(xué)生300個(gè)，奇特樂(lè)幼稚園

200個(gè)，小精靈幼稚園150個(gè)，火炬小學(xué)2023個(gè)，潘龍小學(xué)1100個(gè)，附近可以

確認(rèn)的生源有3766個(gè)。彩云湖地區(qū)周圍有13個(gè)小區(qū)。住戶超過(guò)5000戶，人口

8.8W,市場(chǎng)潛力很可觀。

總結(jié)

從市場(chǎng)日勺分析中可以看出，少兒培訓(xùn)市場(chǎng)需求還是很大日勺，并且具有政策方

面日勺優(yōu)勢(shì)。而彩云湖地區(qū)，消費(fèi)者數(shù)量充足，具有良好日勺發(fā)展?jié)摿?。不過(guò)從另首

先看，行業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況比較混亂，市場(chǎng)分散，沒(méi)有形成集中的比較大的品牌。因此

涂途要進(jìn)軍這個(gè)市場(chǎng)，就要抓住機(jī)遇，同步認(rèn)清行業(yè)中的弊端，尋找一種可以打

破行業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況H勺模式，在少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中獲得成功。

二、競(jìng)爭(zhēng)者分析

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)定位收費(fèi)（一課時(shí)）規(guī)模（學(xué)員）

東藝術(shù)教育藝高中培訓(xùn)—不小于300

馨心藝術(shù)培訓(xùn)老式培訓(xùn)40-60150-230

百家箏鳴古箏藝古箏培訓(xùn)150100-150

術(shù)中心

瑞星藝術(shù)培訓(xùn)高中培訓(xùn)——

曉雯音樂(lè)學(xué)校音樂(lè)培訓(xùn)50-150不小于300

彩云湖地區(qū)，周圍有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)6家。東藝藝術(shù)教育重要針對(duì)高中學(xué)生，和我

們的目的人群完全不一樣樣，不考慮。馨心藝術(shù)培訓(xùn)，采用老式的教育培訓(xùn)，重

要日勺培訓(xùn)課程有美術(shù)，書(shū)法，音樂(lè)等，課程很雜，沒(méi)有關(guān)鍵課程，學(xué)生有150

到230之間，課程收費(fèi)在40到60之間每個(gè)課時(shí)。百家箏鳴古箏藝術(shù)中心，專業(yè)

教古箏日勺學(xué)校。學(xué)生有100到150個(gè)，收費(fèi)比平常的培訓(xùn)班高，每個(gè)課時(shí)在150

左右。瑞星藝術(shù)培訓(xùn)，也是一種針對(duì)高中生歐J藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，剩余日勺曉雯音樂(lè)學(xué)

校，學(xué)生人群很廣，幼稚園，初中，小學(xué)均有，不過(guò)也是一種專業(yè)性很強(qiáng)的培訓(xùn)

機(jī)構(gòu)。學(xué)生在300以上。收費(fèi)比較雜，50到150不等。

因此，和我們有直接競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)構(gòu)只有馨心藝術(shù)培訓(xùn)I,不過(guò)它沒(méi)有明確的定位,

是一種比較大眾日勺培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，況且從彩云湖地區(qū)生源狀況來(lái)看，這完全夠不成鼓

勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

三、消費(fèi)者分析

1、消費(fèi)者基本狀況

我們的目的消費(fèi)者是孩子在4到12歲口勺家庭，這些家庭收入穩(wěn)定，有一定

的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，父母一般工作比較忙，陪孩子的時(shí)間較少，不過(guò)又非常重視孩子的

教育和對(duì)孩子愛(ài)好的培養(yǎng)。通過(guò)調(diào)查分析我們得出，這些家長(zhǎng)都非常重視孩子的

愛(ài)好，對(duì)于給孩子報(bào)培訓(xùn)班H勺事，首先考慮H勺就是孩子的愛(ài)好。

2、消費(fèi)者關(guān)懷的問(wèn)題

①、父母讓孩子參與培訓(xùn)的目的

在家長(zhǎng)選擇讓孩子參與培訓(xùn)班目H勺的時(shí)候，61.04虢勺家長(zhǎng)都是由于孩子自己

的愛(ài)好參與日勺，59.09相勺家長(zhǎng)是為了培養(yǎng)孩子的專長(zhǎng)，尚有一項(xiàng)是為了讓孩子多

于別的小朋友溝通，這一項(xiàng)雖然只有13.64%,不過(guò)目前其他日勺培訓(xùn)機(jī)構(gòu)尚未重

視，這是我們發(fā)現(xiàn)的極為重要的消費(fèi)者需求，對(duì)后期定位極為重要。

您讓孩子參與培訓(xùn)班的目的

100%

80%

沒(méi)疆

培

孩

為

讓

A健

時(shí)

孩

子

孩

自

有F.

B.孩

養(yǎng)E.

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學(xué)

的

的

間

子

子

己

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子

來(lái)

孩

未

項(xiàng)

長(zhǎng)

趣

特

興-

能

技

②、消費(fèi)者選擇培訓(xùn)班的原因

在家長(zhǎng)看重培訓(xùn)班哪個(gè)方面口勺選項(xiàng)中，位居前三的分別是：師資（39.61%）、

培訓(xùn)模式（23.38*）、名聲（14.29%）,這三項(xiàng)是互相關(guān)聯(lián)H勺，師資好自然名聲就

好，而培訓(xùn)模式也會(huì)伴隨名聲宣傳出去，同步培訓(xùn)模式日勺好壞也關(guān)系到名聲日勺好

壞。

您為孩子選擇培訓(xùn)班時(shí)重要看重下面什么

100%

③、消費(fèi)者接觸培訓(xùn)班的渠道

54.55朝勺家長(zhǎng)是通過(guò)朋友簡(jiǎn)介懂得培訓(xùn)班時(shí)，另一方面是路過(guò)培訓(xùn)班和宣傳

單上理解到日勺，因此培訓(xùn)班的宣傳應(yīng)當(dāng)重視口碑，門面裝飾要吸引人，同步需要

配合宣傳單日勺傳播。

你是通過(guò)什么方式理解到培訓(xùn)班時(shí)

④、孩子去參與培訓(xùn)的交通方式

少兒去培訓(xùn)班日勺方式，集中在家長(zhǎng)接送和自己步行兩項(xiàng)，其比例分別是

32.47%和26.62樂(lè)因此培訓(xùn)班的位置是極為重要日勺，要靠近消費(fèi)者的住處。

你孩子一般怎么去培訓(xùn)班

⑤、消費(fèi)者中意的培訓(xùn)班容量

1、培訓(xùn)班容量的調(diào)查中，家長(zhǎng)中意日勺容量在4到11人這個(gè)分段占了

80.52%o

你認(rèn)為多少容量的培訓(xùn)班合適

⑥、消費(fèi)者可以承受的培訓(xùn)費(fèi)用

35.06%日勺家長(zhǎng)認(rèn)為培訓(xùn)價(jià)格在500到1000每月是可以接受的。這是廣大消

費(fèi)者最能接受的一種價(jià)位，也是符合目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的一種價(jià)位。

您孩子參與培訓(xùn)班時(shí)每月花費(fèi)多少

100%

80%

60%

40%35.06%

A.5001UB.500到1C.1000到ID.1500以（空）

下10001500上

總結(jié)：從消費(fèi)者分析中我們看出:

①、父母給孩子報(bào)培訓(xùn)班的首要原因是孩子口勺愛(ài)好。

②、父母在選擇培訓(xùn)班的時(shí)候，會(huì)重要考慮培訓(xùn)班的位置，師資，口碑和價(jià)

格等原因C

③、54.55新U家長(zhǎng)是通過(guò)朋友簡(jiǎn)介懂得培訓(xùn)班的，另一方面是路過(guò)培訓(xùn)班和

宣傳單上理解到的，因此，口碑和戶外媒體是消費(fèi)者理解培訓(xùn)機(jī)構(gòu)口勺重要渠道。

④、少兒去培訓(xùn)班日勺方式，集中在家長(zhǎng)接送和自己步行兩項(xiàng)，其比例分別是

32.47%和26.62樂(lè)因此培訓(xùn)班的位置是極為重要口勺，要靠近消費(fèi)者的住處。

⑤、80.52%家長(zhǎng)中意的培訓(xùn)班容量在4到11人。

⑥、61.03%日勺家長(zhǎng)認(rèn)為培訓(xùn)價(jià)格在500到1500每月是可以接受的。這是廣

大消費(fèi)者最能接受H勺一種價(jià)位，也是符合目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平日勺一種價(jià)位

因此，涂途應(yīng)當(dāng)首先吸引孩子日勺愛(ài)好，選擇靠近住宅區(qū)的I位置，做好前期宣

傳，樹(shù)立良好形象和口碑。

四、產(chǎn)品分析

優(yōu)勢(shì)：涂途少兒美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)選址為彩云湖國(guó)家濕地公園附近，這一塊培訓(xùn)

機(jī)構(gòu)較少，小區(qū)比較多，因此可以有效的規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)者，同步又有較大的市場(chǎng)潛力,

這是地理上日勺優(yōu)勢(shì)。此外抓住了其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒(méi)有抓住日勺消費(fèi)者訴求一一孩子的I

愛(ài)好，有較大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

劣勢(shì)：新興I向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)，難以吸引招生，缺乏口碑和歷史積淀，

輕易受到其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)日勺沖擊。

機(jī)會(huì)：尋找到市場(chǎng)空隙，成功發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)和消費(fèi)者需求，具有很大的發(fā)展

空間。

威脅：周圍的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)搶占市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)新興口勺培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒(méi)有認(rèn)同。

總結(jié)：由于是新興的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，所此前期要規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，細(xì)分市

場(chǎng)，尋找市場(chǎng)空隙，彌補(bǔ)市場(chǎng)空隙，防止跟成熟的競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)，先站穩(wěn)

腳跟，保證一定的市場(chǎng)擁有率。擁有了一定市場(chǎng)后就需要做好口碑宣傳，深入宣

傳企業(yè)H勺獨(dú)特培訓(xùn)模式和自身的優(yōu)勢(shì)，維持老客戶，發(fā)展新客戶，擴(kuò)大著名度，

從而全方位深入擴(kuò)大市場(chǎng)擁有率。

五、產(chǎn)品定位

1、市場(chǎng)差異化的產(chǎn)品定位

①、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力分析

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)定位收費(fèi)（i課時(shí)）規(guī)模（學(xué)員）

東藝術(shù)教育藝高中培訓(xùn)1—不小于300

馨心藝術(shù)培訓(xùn)老式培訓(xùn)40-60150-230

百家箏鳴古箏藝古箏培訓(xùn)150100-150

術(shù)中心

瑞星藝術(shù)培訓(xùn)高中培訓(xùn)——

曉雯音樂(lè)學(xué)校音樂(lè)培訓(xùn)50-150不小于300

本區(qū)域內(nèi)，五家不一樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)均有自己日勺特色，東升和瑞星是專業(yè)日勺高中藝

術(shù)培訓(xùn)I,百家箏鳴利曉雯音樂(lè)學(xué)校是音樂(lè)類日勺培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，只有馨心是老式日勺培訓(xùn),

其培訓(xùn)業(yè)務(wù)內(nèi)有美術(shù)培訓(xùn)，這一點(diǎn)與涂途會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，不過(guò)，馨心是一種比較全

方位的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，其美術(shù)培訓(xùn)沒(méi)有特點(diǎn)，只是模式化日勺培訓(xùn)。

與這幾種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相比，涂途就有自己的獨(dú)特日勺優(yōu)勢(shì)，首先是有龐大日勺市場(chǎng)，在

這一小塊區(qū)域內(nèi)就有幾干的目的消費(fèi)者。另一方面是交通便利，朝陽(yáng)路，經(jīng)緯大

道和迎賓大道交錯(cuò)。此外尚有就是靠近彩云湖國(guó)家濕地公園，自然環(huán)境良好，便

于開(kāi)展豐富多樣日勺課外活動(dòng)課程。

②、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析

彌補(bǔ)市場(chǎng)空隙：專業(yè)日勺美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，是愛(ài)好繪畫(huà)小朋友日勺天堂。

貼近消費(fèi)者：選址靠近小區(qū)，以便孩子上課和家長(zhǎng)接送。

良好的外部環(huán)境：靠近彩云湖國(guó)家濕地公園，以便課外活動(dòng)的開(kāi)展。

③、總結(jié)

從區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析中我們可以看出，涂途少兒美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是

一種專業(yè)的美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，靠近國(guó)家濕地公園，有良好H勺外部環(huán)境。鄰近居

民小區(qū)，以便孩子上課和家長(zhǎng)接送。

這里我們提取幾種關(guān)鍵原因：身邊、彩云湖、小區(qū)旁。

因此，我們提取出一種字：近。

2、滿足目的消費(fèi)者的情感定位

從消費(fèi)者分析中得出了消費(fèi)者最看重的幾種點(diǎn)

①、喜歡選擇較近口勺培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

②、看重孩子自己日勺愛(ài)好

③、看重培訓(xùn)機(jī)構(gòu)H勺口碑

④、但愿孩子可以多和別的小朋友溝通

這里需要明確的I一點(diǎn)就是，購(gòu)置者和使用者是分開(kāi)日勺?？梢钥闯鰜?lái)，使用者

唯一的影響原因就是自己的愛(ài)好，因此，對(duì)于使用者的營(yíng)銷手段就是吸引他們的I

愛(ài)好，這一點(diǎn)在宣傳中會(huì)有對(duì)應(yīng)日勺措施。對(duì)于購(gòu)置者，要滿足的規(guī)定比較多，首

先是要靠近購(gòu)置者的居住地，另一方面是有良好的口碑，有自己H勺特色，能讓孩

子與周圍的環(huán)境有更多日勺溝通。

總結(jié)

我們的目的消費(fèi)者（購(gòu)置者）是一種比較大口勺群體，從事的工作多種多樣，

收入水平也有較大的差距。不過(guò)他們?cè)谶x擇培訓(xùn)班的時(shí)候，考慮更多的則是使用

者日勺感受，因此，我們要從購(gòu)置者的角度出發(fā)，滿足使用者日勺需求。

那么，我們提取幾種詞語(yǔ)：溝通、特色、培養(yǎng)。

因此我們給出定位：全。

3、定位

產(chǎn)品定位：近。

形象定位：全。

總體定位：“近”善“近”美

詳細(xì)闡釋：產(chǎn)品定位就是要讓消費(fèi)者懂得，涂途是離消費(fèi)者近來(lái)的專業(yè)培訓(xùn)

美術(shù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。這一種定位重要是吸引消費(fèi)者去理解涂途，只要消費(fèi)者有讓孩

子參與培訓(xùn)的想法，那么看到離身邊近來(lái)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，消費(fèi)者就能以便的去理解

這個(gè)機(jī)構(gòu)，從而涂途才能深入去吸引消費(fèi)者，這是涂途走向市場(chǎng)日勺第一步。

形象定位就是在消費(fèi)者被產(chǎn)品定位吸引時(shí).，深入去推銷自己的手段。全，就

是體現(xiàn)出我們的培訓(xùn)，是從孩子的角度出發(fā)，在教孩子畫(huà)畫(huà)的時(shí)候，更多的是給

孩子建立一種系統(tǒng)全面日勺培養(yǎng)機(jī)制，從建立孩子成長(zhǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，到因材施教的教學(xué)

模式，再到定期全方位日勺教學(xué)效果評(píng)估和跟家長(zhǎng)反饋教學(xué)信息。這些都是我們涂

途所堅(jiān)持的全方位原則，雖然涂途是新日勺機(jī)構(gòu)，不過(guò)不管其教學(xué)和服務(wù)都是極其

優(yōu)秀和完善日勺。

總體定位中，第一種近是指離消費(fèi)者近，這一點(diǎn)是涂途最基本的特點(diǎn)，也是

涂途走進(jìn)消費(fèi)者日勺第一步，我們涂途就是比別的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)離消費(fèi)者近，因此我們

就需要簡(jiǎn)樸粗暴口勺直接說(shuō)出來(lái)，不跟消費(fèi)者拐彎抹角；第二個(gè)近就是指情感上的

近，涂途日勺培訓(xùn)，是貼近孩子的培訓(xùn)，是根據(jù)每個(gè)孩子不一樣狀況而因材施教的

培訓(xùn)，同步，涂途也會(huì)保持與家長(zhǎng)的信息反饋和交互，定期向家長(zhǎng)反饋孩子日勺信

息，也能從家長(zhǎng)那里得到孩子的信息，以便理解每一種孩子，給孩子最適合的教

育，最終，涂途的近，也是最貼心口勺近，為每一種孩子都建立數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)時(shí)跟蹤

引導(dǎo)孩子的成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)，就像最貼心的親人同樣陪伴每一種孩子的成長(zhǎng)。

六、營(yíng)銷戰(zhàn)略籌劃

1、戰(zhàn)略目的

①利潤(rùn)目的

我們的目的是月利潤(rùn)到達(dá)80000元，力爭(zhēng)年利潤(rùn)到達(dá)100萬(wàn)元。

②、市場(chǎng)擁有率目的

涂途保證在彩云湖地區(qū)口勺培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中做到品牌著名度第一，市場(chǎng)擁有率在彩

云湖地區(qū)到達(dá)5%,也就是招生人數(shù)應(yīng)當(dāng)在150人左右。

2、戰(zhàn)略規(guī)劃

以彩云湖為中心，輻射周圍版塊。在彩云湖市場(chǎng)生存下來(lái)后，深入擴(kuò)大宣傳

和辦學(xué)規(guī)模，輻射到楊家坪等周圍版塊。

3、戰(zhàn)略布署

戰(zhàn)略布署的關(guān)鍵是“生存與發(fā)展協(xié)調(diào)推進(jìn)”

生存就是確定選址和前期宣傳招生，先在彩云湖地區(qū)確定合適的選址，然后

在開(kāi)業(yè)前爭(zhēng)取把傳單散發(fā)到彩云湖大多數(shù)小區(qū)，保證開(kāi)業(yè)的人氣。

發(fā)展就是在前期宣傳的同步，通過(guò)全方位的宣傳，把涂途的辦學(xué)理念和特色

傳達(dá)給消費(fèi)者，建立自己的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力，保證生源的穩(wěn)定和增長(zhǎng)。

七、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)籌劃

1、產(chǎn)品方略

涂途培訓(xùn)要以打造最貼近消費(fèi)者日勺專業(yè)美術(shù)培訓(xùn)為目日勺，建立自己獨(dú)特日勺培

訓(xùn)特色。在經(jīng)營(yíng)上，要能滿足滿足消費(fèi)者需求，同步引導(dǎo)消費(fèi)者觀念，把自己的

獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念植入到消費(fèi)者心中，豐富辦學(xué)模式，全方位日勺服務(wù)消費(fèi)者。

2、價(jià)格方略

市場(chǎng)上同類競(jìng)爭(zhēng)者日勺價(jià)格定位一般在40-60元每課時(shí)，不過(guò)涂途是專業(yè)的美

術(shù)培訓(xùn)，課外實(shí)踐多，培訓(xùn)模式新，投入相比同類一般日勺培訓(xùn)要高，因此涂途的

價(jià)格定位在80元每課時(shí)，這一價(jià)格也在消費(fèi)者的承受范圍之類，也能彰顯出涂

途日勺優(yōu)質(zhì)辦學(xué)特點(diǎn)。

3、推廣方略

從消費(fèi)者調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)消費(fèi)者都是從戶外廣告和親朋宣傳中理解

到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)日勺，因此涂途的推廣應(yīng)當(dāng)以戶外媒體宣傳和口碑宣傳相結(jié)合的）方式，

線上線下互相協(xié)調(diào)的I方式來(lái)推廣。

①、傳單宣傳：在開(kāi)業(yè)前派發(fā)大量傳單，把開(kāi)業(yè)的消息傳達(dá)給消費(fèi)者，同步

告知消費(fèi)者涂途有開(kāi)業(yè)活動(dòng)，邀請(qǐng)消費(fèi)者參與體驗(yàn)。

②、開(kāi)業(yè)活動(dòng)：開(kāi)業(yè)的成功與否直接影響到前期招生的規(guī)模，由于購(gòu)置者和

使用者分開(kāi)的狀況，大多數(shù)父母都沒(méi)有直觀的埋解各個(gè)培訓(xùn)班的教學(xué)狀況，因此,

舉行開(kāi)業(yè)活動(dòng)，讓父母直接理解，親身體會(huì)涂途日勺培訓(xùn)是很有必要的。舉行開(kāi)業(yè)

活動(dòng)，不僅能吸引更多的人氣，也能直觀日勺把涂途的特色傳達(dá)給購(gòu)置者，形成前

期日勺口碑。

活動(dòng)時(shí)間：2023年7月4日（周六）

活動(dòng)地點(diǎn)：涂途少兒美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

活動(dòng)主題：童眼看世界

活動(dòng)內(nèi)容：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)H勺老師在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)作畫(huà)，并日可以邀請(qǐng)孩子單獨(dú)或者與

老師一起繪畫(huà)，并在活動(dòng)結(jié)束時(shí)給孩子的畫(huà)作評(píng)分，予以小禮品獎(jiǎng)勵(lì)。舉行模擬

小課堂，家長(zhǎng)和孩子G以親身體驗(yàn)。對(duì)參與活動(dòng)口勺孩子予以開(kāi)業(yè)優(yōu)惠報(bào)名活動(dòng)。

③、媒體宣傳：在周圍日勺公交站牌和公交車身公布平面廣告，運(yùn)用公交車的

流動(dòng)性，擴(kuò)大涂途口勺影響范圍。在小區(qū)周圍的戶外媒體公布廣告，加深周圍消費(fèi)

者對(duì)涂途的理解（詳見(jiàn)媒體計(jì)劃）。

④、口碑營(yíng)銷：運(yùn)用開(kāi)業(yè)活動(dòng)的影響，在消費(fèi)者群體中建立口碑營(yíng)銷。同步

建立公眾號(hào)，運(yùn)用和微博日勺平臺(tái)，進(jìn)行主題帖轉(zhuǎn)發(fā)優(yōu)惠報(bào)名活動(dòng)。

主題：我的小小大畫(huà)家

流程：在涂途公眾上開(kāi)展“我的小小大畫(huà)家”活動(dòng)，在朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)

該并附上孩子的畫(huà)咋，以便家長(zhǎng)交流教育孩子心得，尋找具有繪畫(huà)天分的孩

子，同步活動(dòng)最終抽取3名幸運(yùn)顧客，獲得涂途開(kāi)業(yè)報(bào)名5折優(yōu)惠。

⑤、事件營(yíng)銷：多舉行繪畫(huà)比賽和寫(xiě)生活動(dòng)，并撰寫(xiě)有關(guān)軟文，在微博和平

臺(tái)擴(kuò)大宣傳，加深消費(fèi)者的理解。

繪畫(huà)比賽

主題：涂途杯繪畫(huà)比賽

地區(qū)：涂途少兒美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

對(duì)象：在涂途培訓(xùn)日勺學(xué)生

寫(xiě)生活動(dòng)

主題：畫(huà)出“風(fēng)采”寫(xiě)生活動(dòng)

時(shí)間：每年春秋兩季

地區(qū)：彩云湖國(guó)家濕地公園

對(duì)象：在涂途培訓(xùn)口勺學(xué)生

內(nèi)容：在彩云湖國(guó)家濕地公園，由老師帶隊(duì)進(jìn)行寫(xiě)生活動(dòng)，每個(gè)學(xué)生完畢一

幅畫(huà)作，完畢之后會(huì)評(píng)比排名，前十的予以獎(jiǎng)勵(lì)。

4、經(jīng)營(yíng)方略

①、經(jīng)營(yíng)模式

采用10T5人的小班辦學(xué)模式，開(kāi)班10個(gè)培訓(xùn)班級(jí)，大概招生人數(shù)為150

人。開(kāi)班周一到周五的晚上培訓(xùn)班級(jí)，雙休日勺周末培訓(xùn)班級(jí)和暑假寒假日勺假期培

訓(xùn)班級(jí)。

②、經(jīng)營(yíng)理念

以有特色的專業(yè)美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為理念，致力于打造彩云湖地區(qū)第一日勺美術(shù)培

訓(xùn)機(jī)構(gòu)。重視孩子日勺團(tuán)體合作和實(shí)踐，不僅培養(yǎng)孩子日勺繪畫(huà)能力，更能培養(yǎng)孩子

的合作和與外界溝通日勺能力。

③、運(yùn)行特色

團(tuán)體學(xué)習(xí)：每個(gè)班提成若干學(xué)習(xí)小組，定期布置團(tuán)體作業(yè)，加強(qiáng)孩子的團(tuán)體

合作意識(shí)。

寫(xiě)生實(shí)踐：每個(gè)培訓(xùn)周期安排一次寫(xiě)生實(shí)踐課程，可以帶孩子就近到彩云湖

國(guó)家濕地公園寫(xiě)生，增長(zhǎng)孩子日勺實(shí)踐能力，把讓孩子走到課堂外，加深與大自然

的溝通，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)和實(shí)踐的相結(jié)合。

比賽實(shí)戰(zhàn)：可以讓孩子參與涂途自己舉行日勺繪畫(huà)比賽或者其他機(jī)構(gòu)舉行H勺比

賽，刺激孩子的學(xué)習(xí)欲望和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，這樣也能愈加直觀的體現(xiàn)出孩子日勺學(xué)習(xí)成

果，讓孩子父母對(duì)孩子日勺培訓(xùn)有更大日勺信心。

舉行畫(huà)展：在假期可以舉行涂途畫(huà)展，選用三時(shí)孩子比很好日勺作品，邀請(qǐng)孩

子日勺家長(zhǎng)和小區(qū)周圍日勺居民參與，可以深入擴(kuò)大涂途的影響力，也能在消費(fèi)者群

體中形成口碑效應(yīng)。

建立數(shù)據(jù)庫(kù)：詳細(xì)記錄每個(gè)孩子W、J信息，可以在孩子生日的時(shí)候給孩子送上

一份小禮品。跟進(jìn)每個(gè)孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度，定期向家長(zhǎng)發(fā)送孩子的學(xué)習(xí)狀況。這樣

能愈加貼近消費(fèi)者，會(huì)讓家長(zhǎng)覺(jué)得涂途日勺服務(wù)很貼心，愈加樂(lè)意選擇涂途，并為

涂途向自己身邊日勺好友宣傳。

5、競(jìng)爭(zhēng)方略

①、前期競(jìng)爭(zhēng)

前期涂途尚未在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，因此就要突出的體現(xiàn)自己口勺特點(diǎn)一一近，

只有近，涂途才有機(jī)會(huì)吸引消費(fèi)者目光，從而拿到第一批招生。

②、尋找關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力

在涂途生產(chǎn)問(wèn)題處理的同步，還應(yīng)當(dāng)需找自己的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。涂途運(yùn)用自己

獨(dú)特的I經(jīng)營(yíng)特色，例如為孩子建立全面的跟蹤引導(dǎo)的數(shù)據(jù)摩，多種活動(dòng)的開(kāi)展，

與消費(fèi)者建立良好的溝通關(guān)系，保持與家長(zhǎng)口勺信息反饋和交流，拿出最貼心口勺服

務(wù)和最直觀日勺培訓(xùn)成果，并在后期重要打造涂途的口碑，綜合形成自己日勺關(guān)鍵競(jìng)

爭(zhēng)力。

八、廣告創(chuàng)意

INLogo

涂涂少兒美術(shù)修例

2、平面廣告

3、開(kāi)業(yè)傳單

宣傳單重要是把開(kāi)業(yè)活動(dòng)的消息傳達(dá)給消費(fèi)者，吸引開(kāi)業(yè)人氣，因此傳單畫(huà)

面以簡(jiǎn)樸和涂鴉為重要風(fēng)格，重要是傳達(dá)開(kāi)業(yè)的消息，吸引消費(fèi)者。

?J??]?畫(huà)書(shū)大世界

在岳個(gè)孩子的眼里,這個(gè)世界都會(huì)散發(fā)著不一樣的璀擦色彩

"保途"關(guān)注每個(gè)孩子這寶貴的又

SOIS年淚咱.我們?cè)谘?qǐng)您來(lái)

讓您的小朋友拿起畫(huà)筆.畫(huà)出他\她眼中的世界

我們涂途

鼓勵(lì)孩子獨(dú)立表達(dá)白己的想象.也有專業(yè)的老帥現(xiàn)場(chǎng)遵行陸

力制導(dǎo),還有模擬小課堂讓家長(zhǎng)和孩子一起親身體筠美術(shù)的

觸力.更有小禮物獎(jiǎng)勵(lì)的開(kāi)業(yè)報(bào)名優(yōu)惠等8享受

?活動(dòng)主題：童眼看世界

??活動(dòng)時(shí)間：E0I5年咱“日（周六）

九、媒體計(jì)劃

我們?yōu)橥客敬_定的選址是在彩云湖，目的客戶鎖定為彩云湖這個(gè)片區(qū)的居

民。為增長(zhǎng)消費(fèi)者認(rèn)知和宣傳涂途少兒藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，我們決定投放站牌廣告和

座椅廣告。

媒體優(yōu)勢(shì)：

1、推廣成本低，回報(bào)率高，合適大面積宣傳及時(shí)效性宣傳和其他媒體廣告

相比，此種廣告投資小，每天受眾率高，合適大面積宣傳，使客戶得到

更大的投資回報(bào)。相對(duì)于老式媒體廣告的生畬周期與成本投入的比例，公交

車車內(nèi)廣告有著非比尋常的優(yōu)越性，對(duì)于但愿以低預(yù)算到達(dá)成功占有市場(chǎng)的

成功品牌尤為合用。

2、視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，覆蓋面廣、受眾廣泛

公交車車內(nèi)廣告便于展示品牌的推廣思想，設(shè)計(jì)印刷精美的廣告畫(huà)面成為單

調(diào)車廂內(nèi)最亮麗的風(fēng)景，廣告內(nèi)容圖文并茂，即可有產(chǎn)品形象，又可配上文字加

以補(bǔ)充闡明，起到軟文宣傳的效果，廣告給人以強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，有助于迅速

建立品牌著名度和維護(hù)品牌美譽(yù)度。

在相對(duì)封閉的公交車廂，乘客大多在無(wú)聊的等待中打發(fā)時(shí)間，公交車車內(nèi)廣

告與乘客長(zhǎng)時(shí)間、短距離的接觸必然會(huì)加深乘客對(duì)廣告n勺印象，使商場(chǎng)品牌的展

露時(shí)機(jī)更多，從而大大提高廣告的記憶率。

公交線路網(wǎng)絡(luò)覆蓋一種都市日勺大街小巷及周圍地區(qū)，公交車日勺流動(dòng)性每天將數(shù)十

萬(wàn)日勺公交人流帶到此種廣告面前，各年齡、各層次的乘客均能接觸，讓產(chǎn)品品牌

覆蓋大多數(shù)消費(fèi)群體。乘客在乘車享有其帶來(lái)安全便利日勺同步，品牌已在不知不

覺(jué)中攝入了他們?nèi)丈啄X海。

3、無(wú)與倫比的高出鏡率

公交車車內(nèi)廣告流動(dòng)性強(qiáng)，傳播面廣，頻繁上下的乘客，使產(chǎn)品廣告在一天內(nèi)得

到無(wú)多次的曝光機(jī)會(huì)，并且獨(dú)立而統(tǒng)一日勺品牌專車，將使產(chǎn)品品牌推廣到最大極

限。

4、主流媒體的強(qiáng)化劑

聲色動(dòng)感的電視廣告，往往轉(zhuǎn)眼即逝。大量口勺節(jié)目信息（如生動(dòng)口勺影視片情節(jié)）

又使消費(fèi)者輕易忘卻曾經(jīng)看過(guò)的廣告內(nèi)容；鋪天蓋地的報(bào)紙廣告，往往讓人目不

暇接，過(guò)目即忘。公交車車內(nèi)廣告，能有效喚起涓費(fèi)者對(duì)電視和報(bào)紙廣告的I生動(dòng)

回憶，不停強(qiáng)化受眾的記憶，擴(kuò)大主流媒體日勺宣傳效果。

5、更新畫(huà)面靈活

對(duì)于求新求變的品牌或者系列性品牌廣告非常適合，相對(duì)與其他媒體而言，更富

有靈活?性，更為突出的是只需要低成本運(yùn)作，從而能及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化而應(yīng)對(duì)自

如。

同步從人群規(guī)模上來(lái)看，都市公交整體覆蓋率己達(dá)都市人口的75.6%,

上班族日勺90%,乘客每天乘車時(shí)間至少30分鐘/次，是市民出行日勺首選交通工

具。

彩云湖附近一共有23個(gè)公交車站，其中117路807路109路238路268

路472路公交站點(diǎn)是最多的，同步268路472路806路是輻射范圍最廣的（以彩

云湖為中心點(diǎn)）。

因此我們?cè)谶@幾路公交車站點(diǎn)、座椅投放廣告可以起到更快更廣更高效的

傳播

268路

472路

高連立交一矗弟境區(qū)則

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金泰興科技廣場(chǎng)六/

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雙山路

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媒體安排

媒體投放分前期集中宣傳和后期持續(xù)溝通兩個(gè)階段。

1、前期集中宣傳

①、公交站牌

由于站牌成本較高，因此我們選擇472路投放站牌廣告

公交線路站牌數(shù)量投放時(shí)間投放單價(jià)投放總價(jià)

（元）（元）

472202023.7.11500/塊30000

-2023.7.8（-每周

周）

②、公交坐椅

公交坐椅選擇268和472兩條線路投放

公交線路公交車數(shù)量投放時(shí)間投放價(jià)格（元）

268102023.7.1-2027000

3.8.1（一種月）

472102023.7.1-2027000

3.8.1（一種月）

③、傳單宣傳

開(kāi)業(yè)前需要在小區(qū)進(jìn)行大量日勺傳單派發(fā)，吸引消費(fèi)者參與開(kāi)業(yè)活動(dòng)。

傳單數(shù)量傳單單價(jià)人員費(fèi)用總價(jià)（元）

（元）（元）

10000.5200700

2、后期持續(xù)溝通

開(kāi)業(yè)一段時(shí)間后的宣傳，重要以間歇式日勺媒體投放，持續(xù)與消費(fèi)者建立溝通

交流。

①、公交車廣告

投放媒體投放時(shí)間投放單價(jià)（元/每投放總價(jià)（元/每

月每車）年）

472公交坐椅每年6月和1月70014000

（寒暑假前一種

月）

②、傳單

招生旺季繼續(xù)使用傳單宣傳，合適激發(fā)消費(fèi)者認(rèn)知。

傳單數(shù)量派發(fā)時(shí)間人員費(fèi)用（元）傳單費(fèi)用（元）總價(jià)（元/每

年）

1000每年6月和1200*2500*21400

月（寒暑假前

一種月）

十、預(yù)算

開(kāi)業(yè)費(fèi)用：

媒體價(jià)格（元）

公交站牌30000

公交坐椅14000

傳單700

開(kāi)業(yè)活動(dòng)2023

總價(jià)46700

后期宣傳

媒體價(jià)格（元/每年）

公交坐椅