自考專業(yè)(市場營銷學)考試時間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時間90分鐘2、答卷前，考生務必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個題目指定區(qū)域內(nèi)相應的位置，如需改動，先劃掉原來的答案，然后再寫上新的答案；不準使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計20分）1、（單選題）擁有運輸基礎(chǔ)設施、專門承擔普通運輸需求的運輸組織是（）

A.公共承運組織

B.聯(lián)運組織

C.特殊運輸組織

D.貨運代理組織

正確答案：A

2、（單選題）從經(jīng)濟學意義上講，只要一個物流系統(tǒng)所需的資源不是專用性的定制資源，為使得資源得到配置，不管是偶爾需要還是重復需要，都可以采用的有效率的治理模式是（）

A.多邊治理

B.三邊治理

C.雙邊治理

D.單邊治理

正確答案：A

3、（單選題）模擬談判一般發(fā)生在國際商務談判基本程序中的（）

A.準備階段

B.開局階段

C.簽約階段

D.正式談判階段

正確答案：A

4、（單選題）從對銷售機會的認識程度上來看，可將其劃分為（）

A.偶然性銷售機會和非偶然性銷售機會

B.戰(zhàn)略性銷售機會和戰(zhàn)術(shù)性銷售機會

C.潛在的銷售機會和顯露的銷售機會

D.政治性銷售機會和非政治性銷售機會

正確答案：A

5、（單選題）對于生產(chǎn)醬油等調(diào)味品的企業(yè)，適宜采用的分銷渠道模式是（）A.獨家分銷B.密集性分銷C.排她性分銷D.選擇性分銷正確答案：B6、（單選題）市場占有率的調(diào)查與分析，屬于（）

A.探測性調(diào)查

B.描述性調(diào)查

C.預測性調(diào)查

D.因果關(guān)系調(diào)查

正確答案：B

7、（單選題）個人收入中扣除各項應繳稅款和非稅支出后的實際收入是（）

A.家庭收入

B.個人可支配收入

C.人均國民收入

D.個人可任意支配收入

正確答案：B

8、（單選題）電話營銷這種渠道模式屬于（）

A.零級渠道

B.一級渠道

C.二級渠道

D.三級渠道

正確答案：A

9、（單選題）竄貨的表現(xiàn)形式不包括（）

A.良性竄貨

B.惡性竄貨

C.自然性竄貨

D.偶然性竄貨

正確答案：D

10、（單選題）很多賣場都有折扣價簽、贈品展示和現(xiàn)場促銷活動，這主要說明終端陳列應注意（）

A..產(chǎn)品陳列

B.附屬性廣告

C.分銷設備

D.信息傳遞

正確答案：D

二、多選題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（多選題）下列有關(guān)談判者保留價格的說法中，正確的有（）

A.買方的保留價格是買方的最低出價

B.買方的保留價格是買方的最高出價

C.賣方的保留價格是賣方的最高售價

D.賣方的保留價格是賣方的最低售價

E.談判者保留價格是臨界價格

正確答案：BDE

2、（多選題）銷售團隊的溝通方式按照溝通的渠道可分為（）

A.正式溝通

B.信息溝通

C.非正式溝透

D.語言與非語言溝通

E.垂直溝通

正確答案：ACD

3、（多選題）權(quán)衡廣告媒體的適用性須考慮的主要因素有（）

A.目標市場、產(chǎn)品特性

B.競爭對手使用媒體狀況

C.媒體費用

D.廣告媒體自身條件

E.國家政策、法律

正確答案：ABCD

4、（多選題）非隨機抽樣的特點有（）

A.靈活

B.按隨機原則抽取樣本

C.簡單

D.省費用

E.選擇誤差大

正確答案：ACDE

5、（多選題）下列有關(guān)談判的說法中，正確的有（）

A.談判是談判者創(chuàng)造價值的合作過程

B.談判是談判者索取價值的競爭過程

C.談判沖突產(chǎn)生的真正原因是溝通不充分

D.談判中的合作是必然存在的

E.談判就是非贏即輸

正確答案：ABD

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（填空題）零售渠道的服務對象是______。

正確答案：最終消費者

2、（填空題）對于在不同位置和不同距離區(qū)段的客戶來說，其送貨方式的選擇應該通過確定配送與直送的_____，劃分配送與直送的_____。

正確答案：成本分歧點、區(qū)域范圍

3、（填空題）企業(yè)選擇定價策略和方法的基本依據(jù)是______。

正確答案：定價目標

4、（填空題）在決定渠道寬度時，一般有三種形式可供選擇，即密集性分銷、獨家分銷和______。

正確答案：選擇性分銷

5、（填空題）在簡單商品流通條件下W—G轉(zhuǎn)化能否成功，已含有______的可能性。

正確答案：經(jīng)濟危機

四、簡答題（5小題，每小題10分，共計50分）1、（問答題）簡述廣告證明制度的主要內(nèi)容。

正確答案：(1)廣告客戶委托廣告經(jīng)營者承辦廣告業(yè)務時，應當依法向廣告經(jīng)營者提交相應證明供其查驗。(2)廣告客戶提交和交驗的證明必須是國家有關(guān)廣告證明機關(guān)核發(fā)的。(3)廣告證明必須做到：證明出具機關(guān)合法;廣告證明與廣告有直接關(guān)系;廣告證明適用的時間和地域范圍有效。(4)廣告客戶違反法規(guī)要求，偽造、涂改、盜用或非法復制廣告證明的，要承擔相應的法律責任。(5)廣告證明出具機關(guān)因?qū)彶椴粐阑蛭催M行審查就出具證明以及違法和虛假證明的，也要承擔相應的法律責任。

2、（問答題）案例分析：精益機械加工廠成立于20世紀60年代初。從建廠開始直到20世紀80年代中期，該廠一直實行等級工資制度。具體說來，就是對管理人員和工程技術(shù)人員實行職務等級工資制度，而對工人則實行工人等級工資制度。在長期實踐中人們發(fā)現(xiàn)，等級工資制度不利于貫徹落實按勞分配原則，從而導致平均主義“大鍋飯”，嚴重制約了企業(yè)的發(fā)展。改革開放后，精益機械加工廠開始推進工資制度改革，探索出有效實施工資制度改革的新出路——實行結(jié)構(gòu)工資制度。

問題分析：

（1）該企業(yè)為什么實行結(jié)構(gòu)工資制度？

（2）談談該種工資制度各組成部分在調(diào)動企業(yè)員工積極性、主動性和創(chuàng)造性方面所起的作用。

正確答案：(1)該企業(yè)所以實行結(jié)構(gòu)工資制度，主要是因為等級工資制度存在許多缺點，而結(jié)構(gòu)工資制具有以下優(yōu)點：

①有利于引進競爭機制，擇優(yōu)上崗，促進職工素質(zhì)提高;

②工資同技術(shù)職稱、資格脫鉤，只與職務掛鉤，有利于貫徹同工同酬原則，有利于提拔具有真才實學的人才，高薪聘用他們;

③工資同企業(yè)的總體效益以及員工個人的工作績效掛鉤，既可增強員工的“企業(yè)意識”，又可貫徹多勞多得原則，調(diào)動員工積極性;

④有利于拉開差距，打破平均主義;

⑤可以簡化工資的計算與支付辦法。

(2)結(jié)構(gòu)工資由基礎(chǔ)工資、職務(崗位)工資、年功工資和獎勵工資四部分構(gòu)成。

①基礎(chǔ)工資，也稱基本工資。它是保障勞動者基本生活需要，維持勞動力再生產(chǎn)的工資。

②職務(崗位)工資，是按不同職務(崗位)的勞動技能、責任大小、勞動條件等因素而確定的工資單元。是結(jié)構(gòu)工資的主體部分。它可以體現(xiàn)勞動差別，有利于貫徹按勞分配原則和提高員工隊伍素質(zhì)。

③年功工資，又稱工齡工資，是按照員工工作年限計算的工資部分。它既可以起到勞動力消耗的補償作用，還可以起到鼓勵員工熱愛企業(yè)和本職工作的激勵作用。

④獎勵工資，又稱浮動工資，是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營狀況的好壞和個人勞動成果多少而確定的工資單元。它可以反映員工勞動貢獻的差別，起到激勵作用。

3、（問答題）簡述讓步策略的實施步驟。

正確答案：(1)比較讓步與不讓步的預期損益;

(2)確定讓步方式;

(3)選擇讓步時機;

(4)衡量讓步結(jié)果。

4、（問答題）簡述技術(shù)貿(mào)易的特點。

正確答案：概括起來，技術(shù)貿(mào)易具有以下特點：

(1)技術(shù)貿(mào)易是在技術(shù)所有權(quán)受到愛護的前提下發(fā)生。

(2)技術(shù)商品能夠進行多次轉(zhuǎn)讓交易。

(3)技術(shù)貿(mào)易的當事雙方通常是“同行”。因為只有是同行，技術(shù)的買方才會對應用轉(zhuǎn)讓技術(shù)制造和銷售產(chǎn)品感愛好，而且也才有能力使用該技術(shù)制造和銷售產(chǎn)品。

(4)技術(shù)貿(mào)易談判所涉及的內(nèi)容更復雜和更廣泛。

(5)技術(shù)貿(mào)易是當事雙方一個較長期的合作過程。

(6)技術(shù)貿(mào)易的當事者無重復購買和銷售的行為。在技術(shù)貿(mào)易中，由于技術(shù)商品非物質(zhì)化的存在形狀，它的使用沒有物質(zhì)磨損，只有精神磨損。

5、（問答題）名詞解釋：配額抽樣

正確答案：是按照一定的標準和比例分配樣本的數(shù)額，然后由調(diào)查者在分配的額度內(nèi)任意抽取樣本的方法。

五、計算題（1小題，每小題10分，共計10分）1、（計算題）某企業(yè)在確定2008年技改方案時，面臨A、B、C、D四種選擇方案。請采用綜合評價法并結(jié)合專家組的評分作出決策，即從A、B、C、D備選方案中選擇綜合得分最高的一種，并按分值由高到低對方案選擇進行排序。30.2007年某混凝土預制件企業(yè)A產(chǎn)品產(chǎn)量為4000件，單位產(chǎn)品實際成本為500元。各成本項目中材料費占75%，工人工資占12%，制造費用占13%。該企業(yè)2008年計劃A產(chǎn)品產(chǎn)量增長5%，假定單位產(chǎn)品成本和各成本項目占總成本比例均不發(fā)生變化，試計算2008年該企業(yè)的計劃產(chǎn)量和總成本，以及成本項目中的分項成本。

正確答案：根據(jù)綜合評價法，可以分別計算A、B、C、D四個技改方案的評價分數(shù)，即A方案評價得分合=0.25×25+0.25×15+0.15×10+0.20×15+0.15×15

=16.75

B方案評價得分合計=0.25×20+0.25×20+0.15×15+0.20×20+0.15×20=19.25

C方案評價得分合計=0.25×15+0.25×25+0.15×10+0.20×15+0.15×10=16.00

D方案評價得分合計=0.25×10+0.25×10+0.15×15+0.20×20+0.15×20=14.25

從上述計算結(jié)果可以看出，2008年技改方案應選擇B方案。根據(jù)