課程銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)演講人：XXXContents目錄01理解崗位角色02掌握銷(xiāo)售技巧03銷(xiāo)售流程管理04客戶(hù)關(guān)系深化05實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練06持續(xù)成長(zhǎng)體系01理解崗位角色顧問(wèn)核心職責(zé)定位客戶(hù)需求分析與匹配通過(guò)深度溝通挖掘客戶(hù)學(xué)習(xí)目標(biāo)、預(yù)算及時(shí)間安排，精準(zhǔn)推薦適配課程方案，確保課程內(nèi)容與客戶(hù)需求高度契合。課程價(jià)值傳遞系統(tǒng)掌握課程體系的核心優(yōu)勢(shì)、師資背景及教學(xué)成果，以案例和數(shù)據(jù)為載體，向客戶(hù)清晰傳遞課程差異化價(jià)值。全流程服務(wù)跟進(jìn)從首次接觸到簽約后的學(xué)習(xí)效果追蹤，需全程參與客戶(hù)生命周期管理，包括試聽(tīng)安排、合同條款解讀及售后問(wèn)題協(xié)調(diào)。銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成制定月度/季度銷(xiāo)售計(jì)劃，通過(guò)主動(dòng)拓客、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹等方式完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，同時(shí)維護(hù)機(jī)構(gòu)品牌形象。服務(wù)非標(biāo)化特性教育產(chǎn)品效果受師資、學(xué)員基礎(chǔ)等多因素影響，需通過(guò)個(gè)性化方案設(shè)計(jì)降低客戶(hù)決策風(fēng)險(xiǎn)，例如提供試聽(tīng)、學(xué)習(xí)效果承諾等增值服務(wù)。長(zhǎng)決策周期特點(diǎn)客戶(hù)從咨詢(xún)到簽約往往經(jīng)歷多次對(duì)比，顧問(wèn)需建立長(zhǎng)期跟進(jìn)機(jī)制，如定期發(fā)送行業(yè)報(bào)告、學(xué)員案例以保持粘性。政策敏感度高需實(shí)時(shí)關(guān)注教育行業(yè)政策變化（如資質(zhì)審查、課程內(nèi)容規(guī)范），確保銷(xiāo)售話術(shù)與合規(guī)要求同步更新?？诒?qū)動(dòng)屬性超過(guò)70%的客戶(hù)依賴(lài)親友推薦選擇課程，顧問(wèn)需注重學(xué)員滿(mǎn)意度管理，通過(guò)結(jié)業(yè)反饋、校友活動(dòng)等提升轉(zhuǎn)介紹率。教育行業(yè)特性認(rèn)知重點(diǎn)分析升學(xué)政策變動(dòng)對(duì)學(xué)科輔導(dǎo)需求的影響，提供學(xué)科薄弱點(diǎn)診斷報(bào)告，綁定“學(xué)習(xí)規(guī)劃+階段性測(cè)評(píng)”組合方案。K12學(xué)生家長(zhǎng)群體需理解企業(yè)年度培訓(xùn)預(yù)算分配邏輯，設(shè)計(jì)分層課程包（管理層領(lǐng)導(dǎo)力、新員工技能培訓(xùn)），并提供定制化效果評(píng)估體系。企業(yè)批量采購(gòu)客戶(hù)01020304針對(duì)在職人士需強(qiáng)調(diào)課程時(shí)間靈活性（如周末班、在線學(xué)習(xí)）、職業(yè)認(rèn)證通過(guò)率及薪資漲幅等實(shí)證數(shù)據(jù)。職場(chǎng)技能提升群體藝術(shù)、語(yǔ)言類(lèi)課程需挖掘客戶(hù)隱性需求（如社交屬性、文化認(rèn)同），通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)（學(xué)員作品展、主題沙龍）增強(qiáng)歸屬感。興趣學(xué)習(xí)者畫(huà)像目標(biāo)客戶(hù)群體分析02掌握銷(xiāo)售技巧通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)表達(dá)真實(shí)需求，結(jié)合封閉式問(wèn)題確認(rèn)關(guān)鍵信息，挖掘客戶(hù)潛在痛點(diǎn)和學(xué)習(xí)目標(biāo)。深度傾聽(tīng)與提問(wèn)技巧分析客戶(hù)職業(yè)背景、學(xué)習(xí)習(xí)慣及預(yù)算范圍，建立個(gè)性化需求模型，精準(zhǔn)匹配課程解決方案?？蛻?hù)畫(huà)像構(gòu)建設(shè)計(jì)典型行業(yè)案例或?qū)W習(xí)困境，幫助客戶(hù)可視化問(wèn)題場(chǎng)景，強(qiáng)化課程解決方案的針對(duì)性。場(chǎng)景化需求模擬需求挖掘與痛點(diǎn)分析FABE法則應(yīng)用對(duì)比競(jìng)品課程，突出獨(dú)家?guī)熧Y、實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目或認(rèn)證背書(shū)，強(qiáng)調(diào)不可替代的長(zhǎng)期收益。差異化價(jià)值呈現(xiàn)情感共鳴策略結(jié)合客戶(hù)職業(yè)發(fā)展焦慮或技能提升渴望，將課程價(jià)值與個(gè)人成長(zhǎng)、收入提升等深層需求關(guān)聯(lián)。從課程特色（Feature）、優(yōu)勢(shì)（Advantage）、利益（Benefit）到證據(jù)（Evidence）逐層遞進(jìn)，用數(shù)據(jù)、案例和testimonials增強(qiáng)說(shuō)服力。課程價(jià)值傳遞方法異議處理與關(guān)單策略異議分類(lèi)應(yīng)對(duì)針對(duì)價(jià)格、效果、時(shí)間等常見(jiàn)異議，預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)答模板，如分期付款方案、試聽(tīng)體驗(yàn)或效果保障條款。假設(shè)成交法限量?jī)?yōu)惠、席位倒計(jì)時(shí)或班級(jí)滿(mǎn)員提示等技巧，加速客戶(hù)決策進(jìn)程，避免意向流失。通過(guò)“您更傾向周末班還是晚班？”等二選一提問(wèn)，潛移默化推動(dòng)客戶(hù)進(jìn)入決策階段。緊迫感營(yíng)造03銷(xiāo)售流程管理客戶(hù)線索高效跟進(jìn)精準(zhǔn)分類(lèi)客戶(hù)需求通過(guò)初步溝通了解客戶(hù)的學(xué)習(xí)目標(biāo)、預(yù)算及時(shí)間安排，將客戶(hù)分為高意向、潛在意向和觀望三類(lèi)，制定差異化跟進(jìn)策略。02040301異議處理與信任建立針對(duì)客戶(hù)提出的價(jià)格、效果等疑慮，提供數(shù)據(jù)支撐（如通過(guò)率、就業(yè)率）和試聽(tīng)機(jī)會(huì)，逐步消除決策障礙。定期觸達(dá)與價(jià)值傳遞采用電話、郵件、社交媒體等多渠道定期聯(lián)系客戶(hù)，每次溝通需提供課程價(jià)值點(diǎn)（如師資優(yōu)勢(shì)、學(xué)員案例），避免單純推銷(xiāo)。線索管理系統(tǒng)化使用CRM工具記錄客戶(hù)互動(dòng)歷史，設(shè)置提醒功能確保關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（如課程開(kāi)班前）及時(shí)跟進(jìn)，避免遺漏高潛力客戶(hù)。咨詢(xún)轉(zhuǎn)化關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)（如“您希望課程解決哪些具體問(wèn)題？”）引導(dǎo)客戶(hù)表達(dá)真實(shí)需求，匹配課程賣(mài)點(diǎn)與痛點(diǎn)。需求深度挖掘限時(shí)優(yōu)惠或班級(jí)名額提示可加速?zèng)Q策，但需避免過(guò)度施壓，強(qiáng)調(diào)課程稀缺性（如“本期僅剩5個(gè)席位”）。緊迫感營(yíng)造根據(jù)客戶(hù)職業(yè)階段、學(xué)習(xí)能力推薦課程組合（如“基礎(chǔ)+進(jìn)階”套餐），并靈活調(diào)整付款方式（分期、團(tuán)報(bào)優(yōu)惠）。個(gè)性化方案設(shè)計(jì)010302提供電子合同簽署、線上支付等便捷方式，同步發(fā)送課程準(zhǔn)備清單（如設(shè)備要求、預(yù)習(xí)資料），提升客戶(hù)體驗(yàn)。簽約流程簡(jiǎn)化04簽約后24小時(shí)內(nèi)發(fā)送歡迎郵件，包含課程表、學(xué)習(xí)平臺(tái)操作指南，并分配專(zhuān)屬班主任解答初期疑問(wèn)。定期回訪客戶(hù)（如每周一次），收集學(xué)習(xí)反饋，協(xié)調(diào)教師調(diào)整教學(xué)節(jié)奏，防止學(xué)員因困難流失。推送附加資源（行業(yè)講座、就業(yè)指導(dǎo)），增強(qiáng)客戶(hù)黏性；鼓勵(lì)學(xué)員分享學(xué)習(xí)成果，轉(zhuǎn)化為口碑推薦案例。在課程中期分析學(xué)員成績(jī)，適時(shí)推薦高階課程或認(rèn)證項(xiàng)目，通過(guò)階段性成果展示（如技能測(cè)評(píng)報(bào)告）激發(fā)續(xù)費(fèi)意愿。簽約后服務(wù)銜接入學(xué)指導(dǎo)與資源對(duì)接學(xué)習(xí)進(jìn)度跟蹤增值服務(wù)激活續(xù)費(fèi)與升級(jí)鋪墊04客戶(hù)關(guān)系深化信任建立與專(zhuān)業(yè)形象專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備系統(tǒng)掌握課程體系、行業(yè)動(dòng)態(tài)及競(jìng)品分析，通過(guò)精準(zhǔn)解答客戶(hù)疑問(wèn)展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)度，奠定信任基礎(chǔ)。例如，定期參與產(chǎn)品培訓(xùn)并考取相關(guān)認(rèn)證，提升行業(yè)權(quán)威性。個(gè)性化服務(wù)根據(jù)客戶(hù)背景（如職業(yè)、學(xué)習(xí)目標(biāo)）定制咨詢(xún)方案，主動(dòng)跟進(jìn)學(xué)習(xí)進(jìn)度，通過(guò)高頻互動(dòng)建立情感聯(lián)結(jié)，例如定期發(fā)送學(xué)習(xí)建議或行業(yè)資訊。透明化溝通避免過(guò)度承諾，清晰說(shuō)明課程優(yōu)勢(shì)與局限性，提供真實(shí)案例和數(shù)據(jù)支撐，如學(xué)員成功率、課程覆蓋知識(shí)點(diǎn)等，增強(qiáng)客戶(hù)決策信心。長(zhǎng)期需求深度開(kāi)發(fā)需求分層挖掘通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查或深度訪談識(shí)別客戶(hù)顯性需求（如技能提升）與隱性需求（如職業(yè)轉(zhuǎn)型），設(shè)計(jì)階梯式課程推薦策略，匹配其長(zhǎng)期發(fā)展路徑。動(dòng)態(tài)需求追蹤建立客戶(hù)檔案，記錄其學(xué)習(xí)效果與反饋，定期回訪調(diào)整服務(wù)內(nèi)容，例如針對(duì)技術(shù)類(lèi)課程客戶(hù)提供最新工具包更新服務(wù)。持續(xù)價(jià)值輸出在課程交付后提供附加服務(wù)，如免費(fèi)復(fù)訓(xùn)、行業(yè)資源對(duì)接或職業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)，延長(zhǎng)客戶(hù)生命周期并激發(fā)二次消費(fèi)意愿。激勵(lì)政策優(yōu)化制作標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)介紹素材包，包括課程亮點(diǎn)視頻、學(xué)員見(jiàn)證集錦及轉(zhuǎn)發(fā)話術(shù)，降低客戶(hù)推廣難度，提升傳播效率?？诒畟鞑スぞ呱缛夯\(yùn)營(yíng)搭建學(xué)員交流社群，組織線下沙龍或線上分享會(huì)，鼓勵(lì)成功學(xué)員現(xiàn)身說(shuō)法，通過(guò)社交裂變自然帶動(dòng)轉(zhuǎn)介紹行為。設(shè)計(jì)雙贏獎(jiǎng)勵(lì)體系，如推薦新客戶(hù)可獲贈(zèng)課時(shí)、現(xiàn)金返現(xiàn)或獨(dú)家資料，同時(shí)為被推薦者提供試聽(tīng)優(yōu)惠，降低決策門(mén)檻。轉(zhuǎn)介紹機(jī)制設(shè)計(jì)05實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題了解客戶(hù)需求，例如“您希望通過(guò)課程提升哪方面的能力？”結(jié)合客戶(hù)回答精準(zhǔn)推薦課程，避免機(jī)械背誦話術(shù)，注重自然交流與共情。典型場(chǎng)景話術(shù)演練初次接觸客戶(hù)針對(duì)“價(jià)格太高”的異議，采用價(jià)值拆解法：“課程包含XX小時(shí)一對(duì)一輔導(dǎo)、行業(yè)案例庫(kù)永久權(quán)限，折算單次成本僅XX元，遠(yuǎn)低于市場(chǎng)同類(lèi)服務(wù)?！蓖教峁┓制诟犊罘桨附档蜎Q策壓力。異議處理場(chǎng)景運(yùn)用稀缺性話術(shù)：“本期僅剩最后5個(gè)名額，現(xiàn)在報(bào)名可鎖定導(dǎo)師檔期”，并搭配限時(shí)贈(zèng)品（如附加測(cè)評(píng)服務(wù)）強(qiáng)化行動(dòng)動(dòng)機(jī)。促單環(huán)節(jié)話術(shù)競(jìng)品對(duì)比應(yīng)對(duì)方案整理競(jìng)品課程模塊清單，突出我方獨(dú)家內(nèi)容（如AI模擬面試系統(tǒng)），制作對(duì)比表可視化呈現(xiàn)課時(shí)密度、師資行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等核心優(yōu)勢(shì)。功能差異化對(duì)比針對(duì)低價(jià)競(jìng)品，強(qiáng)調(diào)“教育投資回報(bào)率”概念，用學(xué)員就業(yè)薪資漲幅數(shù)據(jù)證明高價(jià)課程的長(zhǎng)期價(jià)值；針對(duì)高價(jià)競(jìng)品，則凸顯性?xún)r(jià)比（如相同師資但課時(shí)多30%）。價(jià)格策略應(yīng)對(duì)提煉售后服務(wù)體系差異點(diǎn)，例如“報(bào)名即配備專(zhuān)屬學(xué)習(xí)顧問(wèn)，24小時(shí)內(nèi)響應(yīng)疑問(wèn)”，并準(zhǔn)備學(xué)員成功案例視頻增強(qiáng)說(shuō)服力。服務(wù)壁壘構(gòu)建價(jià)格談判技巧實(shí)戰(zhàn)首次報(bào)價(jià)后立即展示課程原價(jià)與折扣幅度（“原價(jià)9980元，本月活動(dòng)價(jià)6980元”），通過(guò)價(jià)格對(duì)比錨定客戶(hù)心理預(yù)期。錨定效應(yīng)運(yùn)用設(shè)定3級(jí)讓步空間（如9折→8.5折→贈(zèng)課），每次讓步需換取客戶(hù)承諾（如“今天能定的話我申請(qǐng)額外送您2次輔導(dǎo)”）。階梯式讓步策略當(dāng)客戶(hù)堅(jiān)持降價(jià)時(shí)，轉(zhuǎn)而提供附加價(jià)值（“價(jià)格確實(shí)無(wú)法調(diào)整，但可以為您升級(jí)VIP學(xué)習(xí)群，享受每周行業(yè)大咖分享”）。非價(jià)格價(jià)值置換06持續(xù)成長(zhǎng)體系個(gè)人數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)方法通過(guò)拆解客戶(hù)從接觸到成交的每個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率，識(shí)別關(guān)鍵瓶頸點(diǎn)，針對(duì)性?xún)?yōu)化話術(shù)或流程。例如，若高意向客戶(hù)流失集中在試聽(tīng)環(huán)節(jié)，需強(qiáng)化課程價(jià)值傳遞。銷(xiāo)售漏斗分析基于歷史成交客戶(hù)特征（職業(yè)、需求痛點(diǎn)、決策周期等），建立動(dòng)態(tài)標(biāo)簽體系，指導(dǎo)精準(zhǔn)獲客策略調(diào)整?？蛻?hù)畫(huà)像迭代錄音復(fù)盤(pán)高頻咨詢(xún)問(wèn)題，對(duì)比不同版本話術(shù)的客戶(hù)響應(yīng)時(shí)長(zhǎng)、成交率差異，提煉最優(yōu)應(yīng)答模板。話術(shù)有效性評(píng)估統(tǒng)計(jì)每日有效溝通時(shí)長(zhǎng)、客戶(hù)跟進(jìn)間隔等數(shù)據(jù)，優(yōu)化工作節(jié)奏，減少低效重復(fù)勞動(dòng)。時(shí)間管理審計(jì)行業(yè)趨勢(shì)學(xué)習(xí)路徑政策法規(guī)追蹤定期研讀教育行業(yè)資質(zhì)審批、廣告合規(guī)等政策變動(dòng)，確保銷(xiāo)售說(shuō)辭與最新監(jiān)管要求同步。建立競(jìng)品課程體系、定價(jià)策略、促銷(xiāo)活動(dòng)的信息庫(kù)，分析差異化賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)邏輯。掌握智能CRM系統(tǒng)、直播獲客工具等數(shù)字化手段，提升客戶(hù)觸達(dá)效率與數(shù)據(jù)分析深度。通過(guò)行業(yè)白皮書(shū)、家長(zhǎng)社群討論等渠道，洞察新一代消費(fèi)者對(duì)課程效果、服務(wù)體驗(yàn)的核心訴求變化。競(jìng)品動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)技術(shù)工具應(yīng)用用戶(hù)需求演變分層管理系統(tǒng)知識(shí)庫(kù)共享平臺(tái)根據(jù)客戶(hù)意向