天盈隆數(shù)碼技術銷售管理手冊《天盈隆數(shù)碼技術銷售管理手冊》修訂歷史:版本號修訂日期主要改動原因修訂者Ｖ1。０制訂V1.１進一步完善第1頁《天盈隆數(shù)碼技術銷售管理手冊》目錄1。市場部、工程部、采購部部門職能與崗位描述。．。。。.。.。。。。。。.。。．。。。．。。..。。。。..。。.。.。..。.4..................．。.。。。。.。.。。。.。。。.。。。。。。。。。。。．.。。。。．。。.。．。..。...。.。。.。.。。。.。。.。。.。.。。。..．。。。。.。..．。..。。。。...。。．。。.．.。．...。。。。。。41。2工程部部門職能及崗位描述。。。。。.。。。．．．。。.。。。。.。．。。。。。。。.。。。。。.。。．。。。。。．。。。。。.。.。...。。。。。。.。。。。..。．.。。．。.。。。。。.。。。．。．。。。..。。.。。.。。。。.。。。10１.3采購部部門職能及崗位描述.。。。。.。.。．。。.。。。。。..。。。...．。。。...。。。．。。。..。.。。.．．。。。。.。..。。。.。。。.。．．。。。。.。。。。。.。。。。..。.。。。．.。。。.。。。。.．.．。。。．。16２。1市場部工作流程。..。。.。。。。。。。。。。。。。．。。。。。。。..．。。..。。。.。。.。。。.。。。。。。。。。．。.。．．..。。．。18２.1。1市場部工作總流程．．。。。。.。。。..。．.。．。。。.。。。。.。.。.。.。。．.。。．.。。.。。。。．..。。。。...．。..。.。。。．。.。.。。.。。...。.。。。。.．。。。。..。..。.。。。。。。。。。。。.。。．。。．.。．..。18２。1。1。1初始銷售業(yè)務管理流程。.。。。．。.。.。．。。.。。。．．。.。..．。。．.。。..。.．。。。。。．．．．。。。。。。.。。。。。.。。.。..。..。。.。。。．。．。。。.。.。..。。．．。。。.．.。。.。.。。..。.192。1.1。2。．.。．.。。．。.。......。。。。。.．.。。。.。。。..．。。。。..。。.。。。。。.。。．。.。。.。。。。。。。。。..。。。...．.。。。。。。。．。。．。。。。..。。。。。。.。。.。．.。。。.。。。。。。。..。。20商務工作流程2。1。１.3工程項目售前工作流程．.。．.。.。。。。。。。.。。。.．.。.。。。.。。.。．.。.．...。。。。..。．。。。.。。.。。。。.。。。。.。。..。。.．。。.。。。。。.。。.．。。.。。．。。。．。。。。..。．...。2２２。1.1．4項目投標工作流程.。。。。。..。。。。....。．．。....。。。。。。.。。。。。。.。。．。.．...．。。。.。.。..。。。。。。。。。.。。。。。.。。。。。.。．。.．。.。...。。。..。。。.。.。．。。．。。.。。。。。．２４２.1。1。5簽單后續(xù)工作流程。.。。。.。．。。。.。。。。..。。。.．．。.。。...。。。。。.．。。。。。。。..。。。.。.。。.．....。。。。..。。.．。.。。。．。。。..。.。。。。．.。。..。。.。。．。.。．。。。.。。。．．。。25２.１。2相關制度。。。。。..。..。。.。。．。.．。。。。．。。。。。。。。。。。..．。。．.。。..。。．。.。．．。。。.。。..。。.．．..。．.。．。。．。．。。。。。。.。。。。。。．.。。。。。.。。。。。..。。。。..。..。.。。。.。.。。.。.。.。。。.。。。２62。1。2。１．.。．。。。。．。。.。。...。。。.。。．．.。.．。。。．。.....．。。.。。。。。。。。。。。.．．。。。。.。。。。。.。。.。。..。。。.。..。。。。．.。。。。。．。。。。。。..。。...。。。。。。.。.。。.．。.。。.．。。。。26日常管理2.1。2.２出差管理.。。．.。。.。。。。。．。.。。．。.。。。。。.。...。.。.。．。。.．。.。.．..。．。。。。.。．。。。。。。...。。...。.。。。。。。。。。。。。。。．。。.．。。.。。。。．。。。。。.。.。．。。.。。。.。。.。。.。。.．。。。.262。1.2。3客戶資源管理。。。．...。.。。。。。...。。.。。。。。。．。．。。。.。。...。。。..。。。.．。。。.。。。.。．。。。。。.。。。。。。。。.。。。..。。。。。..。．.。。．..．。....。.。...。。。。.．。....。。..。。.262。１．２。４業(yè)務招待費用管理。。。..。.。。。。．.。.。。.。。。.。.。。。。。。..．。。。。.。。。．.。.。。。。。..．。.。．。。.。.。。.。。。。..。。..。.．.。。．。．。。.。....。。。。。。。。。。。。。..。。.。..。.２６2.1.２。５銷售收款管理。.。。.....。．.。。。．。。。.。。．．。..。.。。.。。..。。。...。。。。。.。。．。．。。。。.。.．.。．．。。。。。。。。。。.。..。。。．。。.．。。。。。。.。。.。。。。。．。。．。.。。。..。。。。。。．。。。27２.１。2.6合同管理。。.。。。.。.。．。。。。。。．..。。。．。。。。.。。。.。..。．.．.。。.。....。.。。...。。..。．.。．。。。．。。。。。。。。。。。。.。。。。.。。。.。.。.。。..。.。.。。..。。.。。．。。。．。.。.。。.．....。。２72。1。２。7市場部新員工培訓管理。.。...。。..。。．..。。．。。.。.。．.。．.．。。。。．。.．。。。。。．。..。.。.。．。．.。.。。.．。.。。。。。。．。。．。。.。．。。。.．.。。。。。．.．。.。．.。。．。．。..27２。2工程部工作流程.。。．。.．。。.．。。。.。.。．.。．。.。.。。.．...。。。。。。.。。.。。。.。。。。。。。。。。。...。。。．。292。２。1項目管理流程。.。。。.。.．。。。。。。。.。.．。。.。．....。..。。。。.。。。。.。。。。。。。.。。。。。.。。。。。．。。.。..．。。。。。。。。。。。.。.。。。。。。。。。.．。。。．。。。..．.。。．.。。．.。.。。。.。．.。。。。.。．。29２．２。１。1工程項目前期實施流程。。。。..。.。。。。。。。。。。。.。。。.。。。。。．。。.。。.。。。。.。．。。．。。。.。。。。。。。。。。。。。。。..。。。。。.。。。。。。。...。。．.。.。．。..。.。。。.。。。.。．。３12。2。1。2工程項目中期實施流程.。．.。。。.。。．。。．。。..。．。..。。。.。.。。。。..。。.。.。。。。。..。。。。．。.。.。。。。。.。.．。。.。.。..。。。。.。。。。.。。。．。。。.。。.．.。。．。.。.．。。.322.2.１。3工程項目后期實施流程。。．。.。．。。。．.．．.。．.．．．．。．。。..。．..。．.。。.。。。.。...。...。。．。..．。.。。。。。..。.。.。．。。。。。。。.。。.。。..。.。。。。。。．。．。．。...。。.332。2．2相關制度。．。。。．。.。。。..。。...。。。．。..。。。。。。.。。。.．。。。.。.。。。。。。。．。。。。。.．.。。..。。。。。。．.。．。.。....。。．。．。.。。。．.。。。。。。。。。。.。。。。。.。。。。。。。。.。.。..。...．。。。。。．。.。.34２。2.2.1日常管理。。。。．。..。..．。。..。.。。.。.。。。。..。。。.。。。。。。。。.．。。。。.。...。。。。。.．。.。.。.。。。。。。.。。．.。...。。。.。.。。.。.。．。。。。。.。..。．．...．.。．。。。。...。。.。..。．。。。3４2。2。2。2出差管理.。.。。.。。.。.。。．。.。。..。.。。。.。.．。。...。。。。。。。。。。。。。。。。．。．。。.。。。.。。。。。.。。。．.。。。.。.....。。．。．．.。。.。...。.。。。。..。．。．。。..。。。。。。．。。。..。.。。.。.．３５2。2.2．３工程項目實施細則（結合項目流程及規(guī)范使用).。．。.。。。..．。。...。.。.。。.。。。．.。。.。。。..。.。。。．。。..。。．3５2。2。2。４工程部處罰條例。。。。.。。。。.。.。..。。。。。。...．。。．。。。。.。。。。.。.。.。。。。。。。。。。。。。...。。..。..。。..。.。。。。。。。。．。.。.。。.。。。.。。.。。．.。.。.。．。..。..．..。。。.。。392。2．2。5工程師、施工隊項目自檢制度。。。.．．。。。。。。。..。.。。。。．..。。。.。。。。。。。..。。.。。.。。。。。。.。.。。。。。。.。。。..。。。。。。.。。。。．..。.。。。．.。。。．。。.。。。392。2。2。6施工隊守則.。。。。。。。.。。.．。。.。.。。．.。。。.。。.。..。.。。。。..。．．。。。。。..。．．..。。。。..。．。。.。。．.。。。.。。..。..。。.．．...。。。。.。．．。。。。。．。。。.。。。。．。。.。.。。.。..。。。.４1.。。。。..．。.。。。。.．.。。。。。。。。....。。。.。。。。．。.。.。。。。。.。。。。..。．。。..。.。.．.．.。。。。.。。.。。。。。。。。。.。..。。。。。。。。..．。。．。。。．...。4２２。2。2.7工程部文檔管理規(guī)定２。2。2.8工程部新員工培訓制度。。。。。。。..。。。。.。..。.。。。。.。.。。。。。。.．。。。。.。。。。。。.。。。。。。.。.。。..。.。..。．.。。.。。．。。。。..。。。..。。.。。。．。.。.。....。．.。。。。432。2。2。9工程部外包工程發(fā)包規(guī)定。。.。。。。。.。。。..．。.．。.。。。。。.。。．.。。。。。．．。.。。.。。..。。。。。。。.。.。。。..。。.．。。。。。.。.。.。。.。。..。。．.。。。..。。.。..。。。..。４42.3采購部工作流程。。。..。．。。.。。。。.。。。。。.。.。。。...．。。.。。。。..。。.。。。。。。.。。.。。。。。。。。..。.。.4５3（相關表格式。。.。。。..。。．.。。。。．。．。．．。。.。。。。...。。．.。。。.。..．...。。。。.。。。。。.。。．。。．。。。.。.４63。１市場部相關表格式。。..。。.。。。。。.．。。。.．。。。。。。。。。。.．。。..。．。....。..。。。。。。。.．.。。.。..。。。．。。．。。。。。.。。..。。。。..．.。。。。。。。..。。。。.。...。。。．。。。。。。.。。．．。.。。。。４63。1。1《客戶巡訪登記表》每天提交.。。.。。。。.．.。．。。。。。..。。。。。.。。.。。.。。。。。...．.。．。.。。.。。..。。。。。。..。.。。。.。。。。...。。。。。．。.。．。.。。。。。．.．.。。。.。。。.４６3。1。2《區(qū)域市場調(diào)研報告》每月底交。。。。。.。。.．。。.。。．。.。。。。。。。。。..。.．。。。。。.。。。。。.。。。。。。。.。。...．。．。。。。...。.。..。。。。.。．。．。.。。。。。。．。．。。。．。.。473。1.3《重要商務談判記錄》即時提交.。。。。。。．.。.。。.。。。...。。．。。.。。。.。。。.。。..。。。.。.。.。。。。.。。.。。。．。。．。.。。.。。。．。.。。。。.。.。。。。。。。.。。。。.。。。.。。.4８第1頁《天盈隆數(shù)碼技術銷售管理手冊》３.1。４《項目登記表》立項申請用．。.。。。.。。。。。．。。。。。。。........。。.。．。。。。。。.。。。。.．。。。．。。.。。。.。。。。。。。．。.．。...。。。....．。。.。．.．。。..。..。。。...。。。.。.４93.1。5《客戶需求分析表》立項后提交。.。。..。。。。。。．.。。。.。.。。..。。。.。。。。．。.。。。。。。。。。。。。。。。．。。。。。。.．..。。。。。..。.。。。..。。。。.。。。.。。..。。。。．。。..。。5０３.1。６《投標文件任務分解進程表》。。。。....。....。。。..。。..。.。。.。。.。.。。．。。。..。。。．.。。。．。．．.。。.。。。。.。。.。。。..。。。。。。。。..。.。．。。。。...．。。．。.．。。.．.。5１3。1。7《客戶接待日程安排表》即時提交。．。。。.。。。.。。。.。.。。.。。。。。。。.。。。。。．.。。。。。..。.。。．.。.。.。。.。。。。。。.。...．.。。。。。．。.。。...。。..。．.。。...。.。523.1.8《客戶接待工作總結》。..。..。..。。.．。..。．。。。.。．.。。。．...。．。...。．。。..。。．.。．.。。。。..。....。。。。。.。。.．。.。。。。．...。．。.。.。．。。.。.。。。．．。。.。。。。。。。。．。．。53３。1。9《項目實施交接表》。..。.。。。.。..．。。．.。。。。．。.。。.。。.。。．。。。.。。。.。.。。。.。。。。。。。．。。。。。。。。。。.。....。。..。。。.。。...。。。.。．。。。。。..。。..。．.。.。。。。。。．.。..。。5４3。1。10《合同評審表》.．.。.。。。...。。．。。..。。。。。。。.。..。。。。..。。.。。。。。...。。。.。．.。。。。．。。。。。。。．。。..。。。。..。。．。.。。..．。。。。。。。。。..。..。.。。。。...。。。。．..。.。。..。。。553。１.1１《每周工作總結》.。。．．。。。。.。。。。。。。..．。。。。.。.。.。.。。。。。。..。。.。。。。。。。.。．。..。.。．。。..。..。。。。。。.。。.。。。。．。。.。。。。.。。.。。。。．。。。。。。。．..。。.。.。。。。.。。。。５６3。２工程部相關表格式...。。。..。。。。。.。。.。。。。.。。。。。..。。。.。。。。。。.。..。。。。。.。.。.。。．。.．。。.。。．。。．。。。.。.。。。。.。。。。。。。．。。．。。。。..。。。．.。。。.。...。．.．..。。。．。。.。.．573.２。1《工程師周報》每周提交。.。。。。。．...。.。。。.。。。。。。．。.。。.。。。。。。.。..。..。。..。。。．。.。。．。．。.．.。..．.。.。。。.。。.。。。。.。..。。。．。.。。。.。.。。。。。。。。.．..。..。57３.2.2《工程部人員月考評表》每月未交....。。..。。.．。。..。．。。。.。..。。。。..。.。。。.。。。.......。。...。.。。。.．。。.。。。.。．。。.。。。.。．．.。.。。。.．..．。。。..5８3．2。3《工程部施工隊月度考核表》每月未交.。...。。.。。。。。。。。．.。．。.。.。。。.。。。。.。.。。。.。．．。。..。。。。。。.．。。。。。。.。。。。．。.。。..。。。。。。。。.。.。..59３．2。4《工程項目費用控制表》。..。....。。....。。.。.。。.。.。．。。．。。.。。。。。..。.。。...。。。。．。。...。．。。。。。。。。.。。。.。．。。。。.。.。。。．．。.。.。。..．.．。。。。..．。..。。。．。６０3。2。5施工進度計劃表。。。。．。。。。。。。。．。。.。。..。。。。。．..．。。.。。。。。。。。。。..。．。．。.。。。。..。.。.。.。．．.。。。。。.。..。.．....。。。。。。.。。.。。。.。.．...。。.。。.。...。。。。。。。。。。。。。623.2。6《工程師項目實施過程自檢表》。.。。。.。。.。。.。.。..．。。。.。.。...．...．..。。.．．.。.。.。。..。。。。。．．。。。。.。.....。．。。。。。。..。。。。。。。。．。．。。。。。。。。。。．６43.２。7合布線工程完工測試報告。。。.。..。。。。。．。.。．。.．..。。.。。..。。。..。。。。。。.。。。。。.．。.。。。。.。。．。。。。。。。。。.。。。。。。.。。。。．.。。。。。．．。。.。.。。。。。。。..．。。.。。。。6６3.2。8《項目匯評表》項目結束提交。.。。。。...。．。。。.。。。。。。。。.。。.。。。。。。。..。.。.。。。.。。。。..．.．。。。.。.。。．。.。。。..。．。.。。。.。.。。。。.．。。。。。。...。.。。。。。.。6８３。2。9《項目實施交接表》。。。．.。。。....。。.。。．。．。．.．。。.。.。.．。。。。。。。.。.。.。.。.。。。。。。。.。。..。。。。。。..。..．。.。.．。。。。。．..．。．。.。。．.。。．。.。。.。.。。.。。。.。。。.。.。.693。2。１0《合同評審表》。..。。．．.。。。.。。..。..。。。.．..。。。。。。。。.。。．。.。.．。。。。。．。．。。。。.。。。。。。....。。.。。..。.。。.。。．．.。。。..。。。。。。。。。。.。..。。。.。..。。。。。。。。。.。．。.。.7０３.２．１1工程項目中常用22種表格。。.．。。.。。．。．。.。.。.。....。。.．。．..。。。.。。。。。。。.。。。。.。.。.。。.。。.。.。。。.．．。。。。．.。。。。。.。.．．．。．。。．。。。。。。..。。。。.。。．。。７1表1工程開工申請單.。...。。.。.。...。..。。。。.。．。.。.。。。。。。。。.。。.。。.。.。。.。。。.．。。.．。。。。。.。..。。。。。。。。.。。。.。.．.。。.。。.。．。...。。。。。。.。.。。。．。.。。。。．。。。..72表2工程施工進度計劃審核簽證。.。．。。.。..。。。．.。。．..。..。．。。。.。。。...．。。．．．。。。。.。.。。。.。。.。。。．。。。。。。．。。。.。。.。。。。.。。。..。。。。．..。..。．。。。..７3表3施工組織設計審核簽證。.。。.。.。．。.．。．。.。。..。。。。.。。。。．。。.。.．。.。.。。。.。。。。．。..。。。.。。。。．．....。。.。。．．。。。..。。。.。。.....．.．。。。。.。。。．。。.。..。7４表４工程開工令。。......。。。。.。.。.。。。.。。。.。.。。。.。。.。.。.．..。.。..。.。。。.。．。。。。。。。.。.。.。。.。。.．。。。．。。。。。。．。。。.。。。。。。。。。．..。.。。。。。。...。。.。.。。。。.．。。。。。．75表5工程變更通知。。。。。。。.。．。。。。。。.。．．。。.。．。。。。．。。。。。.．。.．.。.。。。.。．。。。。．。....。．.。.。.。。。。。。。。.。.。.。．。..。..。。。。。..．。．。。.。。。．..。。．。.。.。。．.。。。。.。.７6表6工程額外增加工程通知單..。。。.。。。.。.。。。.。。。.。..。。。。。。。。．.。.。..。．.。.。。。.。..。。。.。。.。。。．．。。。。。．。。.。。。.。．。.。.。.。。.。．.。.。。.。．.。.。。..。７７表7工程暫停工通知。.。.。。。。.。。..。。．。.．.。。。。.。。.。．。..．。.。。．。。。.。．。.。。。．.。．。。.。。。。．.。。。。。......。..。。．。。.。.。。.。。。．。。。。．。。.。。．。．。。。．。。。。。。.。。。。7８表８工程復工通知．。．.。。.．。。。.。。.。。．。.。。。。。。.。．。..。。。。。。。...。。。.。。。．。。。.．。。。。。。.。。。。．。。。.。.．。。．。．。．。。。。。．。。。...。。。。..。。。。.。..。。。。。。.。。。．.。．。.。79表９工程延長工期申報表.。。．．。。.。.。。。.。．.。。。。。。。。.。。。..。.。。。。。..。.。。。。.。。.。。.．...。.。.。.。..。。.。.。.。.。。。。．。.。。。.。。。。.。．。。。．。.。。。。.。。。。。。。。８0表10付款申請表.。。.。。。.。.。。。。。。。。。。..．。。。.。。。.。。．。.。。。。。.。。。。。。。。。.．.。.。。...。。。。。。。.。。。..。.。。.。．。.．。.。.。。。。。...。。。.。。。。。.。．。.。。。..。。。.。.．.。．。81表11工程變更費用更改核定表。。。。...。.．。．。.。.。..。.。。..。。。。...。。.。。。。.。.。。。．。．..。.。。.。。。。。.。。。。。.。。。.。。。.。。。。。．。。。。。。。。.。．。。。...。。.。82表12工程結算核定表.。...。.．。。.．。。。．．。．．.。。..．。.。。.。。。。.。．.。．。.。.。。。。。。。．。。．。.。。.。.。.．。。.。..。.。.。.。.。.。。。。.。.。。..．。．.。。..。。。..．。.。..。。..。.83表1３材料數(shù)量及質(zhì)量報驗單.。.。。.。。．。.。。。。.。。.。。。。。。。。.．.。。。。.．。.。..。。。。。。.。...。。。。。.。。..。。。.。。.。。。。.。。。。。。.。。.．。。。。。。．。。.。．。。.。。.。．。84表14工程質(zhì)量事故處理審核意見．。。。.。。.。。.。。。．...。.．。。。。．..。。。。。。。。。..。．。。。。。。.。。。。。..。.。。。.．。.。。．。。。。。．。。。。..。.。。。。。.。.。。。..．。。.85表15進場設備數(shù)量及質(zhì)量報驗單。..。.。。.。。。．.。。。。。.。。。...．。。。.。。。。。。..。.。。。.。..。。。。。.。..。.。.。.。..。.。。。。。。。。。..。..。。。.。。.。。。.。。.。.．86表16施工監(jiān)理質(zhì)量問題通知書.。。。。.。。.。。....。。.．。。。。。。。。.．..。.。..。．。。。.。。..．。.。.。。.。。。．。。.。...。。．。。。。...。。..。.。．。。。。．．。。..。。.。。。。。．８7表17監(jiān)理工作月報.。。..。。。。.。。.。.。.。。．...。。。。.。。。。。。..。。。。。.．。。。。。。。。。．。。.。..。.。。。。．。。。.。。.。。.。。。。.．。。..。．．。。。。.。.。。。。。。。.。．。。。。..。。。。.。。.。。８8表１8監(jiān)理工作周報..。.。。.。。。。。．.。。。.。。。。...。．。。．．.。。。..。。。.。。。。．.。.。。．..。。。。。。。。.。。..。。．。。。。.。。..。..。．.。．.。。．。。。．.。．。。。.．。。.。..。。。。。。。。。。。。。８９表19工作會議紀要。。.。.....．....。。。。。．。。。。.。。。。。.．。。。．..．。．。.．。.．..。。.。。.。．。．。．。。．。。。。。。。。.。。。.。。.。.。..。。..．。.．。.。。。．..．．。。.。。.。..。．.．。。..。。90。。。。.．.。．。.。.。。。。。。。。。．。．。。。。..。。。。．。．。。.。。.．.。．。...。。。。.。...。..。。.。。..。。。。。。.。。。。。..。。.。。。。。。。。。..。。。。。。.。.．。91表2０分項工程驗收申請單表2１分項工程完工預驗收監(jiān)理意見。。。。.。...。.。.．.。。。..．.。。。..。。。。。。。.。。。。。。．.。。.。..。。。。。.。。。。。.。..。。...。。。。。。。.....。．.。．．。。。。.。。9２表22全部工程完工預驗收記錄。.。..。。.。.。。.。.。。．.。。。。.。。．。。.．。。.。。．.。。.。..。。。。.。.。。。。.。。.。．.。。.．.。.。..。。。.。.。。。。.。。．。。．..。。。.。．。。.。。9３第1頁天盈隆市場部管理手冊1.市場部、工程部、采購部部門職能與崗位描述1。1市場部部門職能及崗位描述1。1.１部門結構部門名稱：市場部直接上級：總經(jīng)理崗位設置：市場總監(jiān)、市場部經(jīng)理/副經(jīng)理、片區(qū)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前工程師、市場部助理部門本職：負責公司產(chǎn)品及項目的市場調(diào)查、市場推廣、產(chǎn)品銷售、合同洽談、催收合同款及服務費等1。1.2部門主要職能，認真貫徹并嚴格執(zhí)行公司的市場政策及其他管理制度;,收集市場情報、向總經(jīng)理提供相應的市場調(diào)查報告及市場拓展計劃;，根據(jù)真實可靠的數(shù)據(jù)資料,制訂年度及季度的市場營銷計劃；,根據(jù)市場營銷計劃并結合公司實際情況，制定相應的產(chǎn)品宣傳計劃；積極開拓市場銷售渠道；，根據(jù)市場營銷計劃及產(chǎn)品宣傳計劃,積極開展產(chǎn)品營銷的宣傳活動；，負責向客戶提供產(chǎn)品、項目的咨詢及方案，直至合同的最終簽定；,定期向總經(jīng)理提交銷售進展情況報告及市場活動報告。1。1。3崗位描述1.1。3。1市場總監(jiān)職務名稱：市場部總監(jiān)直接上級:總經(jīng)理直接下屬:市場部經(jīng)理/副經(jīng)理工作目的：公司市場營銷工作要求：忠于公司、團結下屬、嚴于厲已、工作積極主動、認真負責工作職責：１、市場總監(jiān)主要工作職責，根據(jù)公司業(yè)務發(fā)展要求策劃市場營銷、產(chǎn)品的市場定位、商業(yè)合作計劃,以及了第4頁天盈隆市場部管理手冊解國內(nèi)外相關領域的市場行情，并提供可行性看法和建議；,拓展商業(yè)合作渠道,與行業(yè)內(nèi)各相關機構和企業(yè)建立長期的盈利性、互惠性合作伙伴關系；，豐富并維護商業(yè)合作資源，進行合作資源的深度開發(fā);，協(xié)調(diào)公司各部門組織并實施商業(yè)合作方案,并對進程做適應性修正和調(diào)控;,負責渠道的規(guī)劃和渠道開發(fā),建立通暢,有效，穩(wěn)定的產(chǎn)品銷售渠道;,負責各專業(yè)大區(qū)的開辦及監(jiān)控,對市場有較強的預測和掌控能力提出預案。2、其它,負責對下屬的培訓、指導工作;,做到及時上報下傳，接受公司上級領導；,完成公司及上級安排的其他工作.領導責任:,對市場部工作績效負責。權利:行使市場總監(jiān)權利衡量標準：，市場份額拓展;,內(nèi)部管理能力;，公司及部門管理規(guī)范的執(zhí)行情況。工作難點：，根據(jù)市場變化做出及時正確的市場策劃;,如何提高公司市場份額占有率;,如何搞好市場部門團隊工作。工作禁忌:，對市場變化反應遲緩，無法認清市場形勢;，不能及時正確的反饋市場需求；,在下屬面前流露消極情緒。職業(yè)發(fā)展方向:總經(jīng)理任職要求：,營銷類或相關專業(yè)本科以上學歷；,五年以上市場管理經(jīng)驗,具有豐富的中高級市場營銷管理工作經(jīng)驗；，良好的業(yè)界背景及大型項目管理經(jīng)驗,出色的表達能力及協(xié)作精神，具有承受高壓第5頁天盈隆市場部管理手冊力的能力;，熟悉現(xiàn)代管理模式,熟練運用各種激勵政策引導團隊；，擅長市場策劃、品牌策劃，熟悉各種媒介；，對全國性市場和渠道銷售有明顯能力；，有較強的拓展業(yè)務的能力。１。1。3。2市場部經(jīng)理/副經(jīng)理職務名稱:市場部經(jīng)理直接上級：市場總監(jiān)直接下屬:片區(qū)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前工程師工作目的：公司產(chǎn)品營銷與實施管理工作要求:忠于公司、團結下屬、嚴于厲已、工作積極主動、認真負責工作職責:１、市場部經(jīng)理/副經(jīng)理主要工作職責,參與、協(xié)助市場管理工作的目標制定,探討公司銷售工作的短期、中期及長期發(fā)展戰(zhàn)略,協(xié)調(diào)各部門的關系。,組建公司銷售團隊，規(guī)范銷售流程，制訂銷售制度；,根據(jù)業(yè)務發(fā)展要求制訂公司銷售計劃,并實施區(qū)域銷售管理完成年度銷售任務；，全面負責公司的業(yè)務拓展，并隨時做出適應性調(diào)整;，對銷售產(chǎn)品的開發(fā)和研制能提出建設性報告；,對銷售團對的銷售管理及培訓;,建立并維持有效的營銷隊伍;,進行商務談判及公關工作;，領導、管理市場部的日常工作。，負責監(jiān)督檢查顧客投訴的處理情況2、其它,負責對下屬的培訓、指導工作;，掌握下屬員工工作情況，協(xié)助行政部考核員工工作業(yè)績;,做到及時上報下傳，接受公司上級領導；,負責合同款及服務費的即時催收工作;,完成公司及上級安排的其他工作。領導責任:第6頁天盈隆市場部管理手冊,對渠道經(jīng)理、銷售代表、售前工程師的工作績效負責權利：行使市場部門經(jīng)理權利衡量標準:，銷售業(yè)績；,上交報告的時效性和建設性;,公司及部門管理規(guī)范的執(zhí)行情況。工作難點：,如何提高銷售業(yè)績；，如何根據(jù)已有信息,提出產(chǎn)品營銷策略；，如何搞好部門團隊工作。工作禁忌:，對待客戶不細心周到，無法認清客戶需求和銷售形勢;,不能清楚反饋市場發(fā)展需求;,在下屬面前流露消極情緒。職業(yè)發(fā)展方向：市場總監(jiān)任職要求:，營銷類或相關專業(yè)本科以上學歷;，三年以上銷售管理經(jīng)驗，具有豐富的營銷管理工作經(jīng)驗；,具有出色的表達能力及協(xié)作精神,能承受工作壓力;，具有較強的拓展業(yè)務的能力;,有領導組織管理能力,善于與人溝通,分析能力強,有較高的創(chuàng)造性,熟悉本部門相關工作。1。1。3。３片區(qū)客戶經(jīng)理職務名稱:片區(qū)客戶經(jīng)理直接上級:市場部經(jīng)理工作目的:銷售公司產(chǎn)品和項目售前洽談工作要求：團結同事、工作積極主動、認真負責工作職責:,與客戶聯(lián)絡,發(fā)現(xiàn)潛在客戶或行業(yè)大客戶;,了解用戶的需求，為用戶提供本公司產(chǎn)品上的各種咨詢服務;,根據(jù)用戶的需求并結合公司產(chǎn)品,為客戶提供解決方案.凡涉及施工項目則必須第7頁天盈隆市場部管理手冊向售前工程師提供《項目登記表》與《客戶需求分析表》,并協(xié)助售前工程師為客戶提供詳細的解決方案及報價；，協(xié)助銷售工程師完成客戶的售前工作，并負責地區(qū)市場和行業(yè)大客戶的銷售攻關工作;,協(xié)助工程師做好售后支持工作及服務費的催收工作；,完成與用戶簽訂合作協(xié)議或銷售合同前的條款洽談等到的事宜；，反饋市場信息，發(fā)展合作伙伴;，負責合同款及服務費的即時催收工作；,完成公司及上級安排的其他作。衡量標準:,本人或負責地區(qū)市場的銷售業(yè)績;,上交報告的時效和建設性；,公司及部門管理規(guī)范的執(zhí)行情況;,協(xié)助銷售代表的業(yè)績完成情況工作難點：如何推動地區(qū)市場的發(fā)展工作禁忌：對待客戶不細心周到,不了解客戶需求和銷售形勢職業(yè)發(fā)展方向：市場部經(jīng)理/副經(jīng)理任職要求:，營銷或相關專業(yè)大專以上學歷；,曾從事IＴ行業(yè)銷售或實施工作二年以上;,精通營銷技巧，有自信心,親和力強，精力充沛,工作認真,責任心強,善于表達，積極熱情，儀表端莊，熟悉公司相關業(yè)務。1.1.３．4客戶經(jīng)理職務名稱:客戶經(jīng)理直接上級:市場部經(jīng)理工作目的：銷售公司產(chǎn)品和項目售前洽談工作要求：團結同事、工作積極主動、認真負責工作職責:,與客戶聯(lián)絡,發(fā)現(xiàn)潛在客戶；,了解客戶的需求，為客戶提供本公司產(chǎn)品上的各種咨詢服務；，根據(jù)客戶的需求并結合公司產(chǎn)品,為客戶提供解決方案。凡涉及施工項目則必須第8頁天盈隆市場部管理手冊向售前工程師提供《項目登記表》與《客戶需求分析表》，并協(xié)助售前工程師為客戶提供詳細的解決方案及報價；，負責售前的其他工作以及售后支持協(xié)調(diào)、監(jiān)督工作;,負責合同款及服務費的即時催收工作;，完成與用戶簽訂銷售合同等事宜;，反饋市場信息；，完成公司及上級安排的其他工作.衡量標準：,本人的銷售業(yè)績；，上交報告的時效和建設性;,公司及部門管理規(guī)范的執(zhí)行情況;工作難點:如何利用資源提高銷售業(yè)績工作禁忌：對待客戶不細心周到,不了解客戶需求和銷售形勢職業(yè)發(fā)展方向:市場部經(jīng)理/副經(jīng)理任職要求:，營銷或相關專業(yè)大專以上學歷;,曾從事IT行業(yè)銷售或實施工作一年以上；,有實際相關工作經(jīng)驗，熟悉公司的產(chǎn)品及相關業(yè)務知識.,工作積極主動、認真負責任，善于溝通和表達,有自信心,親和力強,精力充沛,儀表端莊。1．1。3．5市場部經(jīng)理助理職務名稱：市場部經(jīng)理助理直接上級：市場部經(jīng)理工作目的:協(xié)助市場部經(jīng)理做好相關工作工作要求：團結同事、工作積極主動、認真負責工作職責:，協(xié)助市場部經(jīng)理對各項市場活動的跟進工作；,協(xié)助市場部經(jīng)理執(zhí)行市場部各項日常管理工作;，協(xié)助市場部經(jīng)理監(jiān)督管理傳統(tǒng)媒體投放、活動炒作計劃及廣告計劃等實施工作;,負責對公司所有廣告、活動的收集、記錄和整理建檔；,負責市場信息資訊收集，同行情報了解,市場動態(tài)分析；第9頁天盈隆市場部管理手冊,負責公司宣傳品資料文案的撰寫;,負責公司投標項目商務標的制作;,負責公司銷售合同管理及銷售業(yè)績的整理;,負責督促銷售人員即時將合同款項收回,并統(tǒng)計合同收款情況;，與公司各業(yè)務部門的溝通協(xié)調(diào)及互動配合.衡量標準：,各項內(nèi)部工作的有效性、條理性；,市場部商務、技術資源的清晰性；，對各部門溝通與協(xié)調(diào)的服務質(zhì)量;，公司及部門管理規(guī)范的執(zhí)行情況。工作難點:,工作方法的不斷改善；,工作效率的不斷提高。工作禁忌:,計劃性不強，不清楚職責與目標,缺乏經(jīng)驗,不善思考，不愛鉆研職業(yè)發(fā)展方向:市場總監(jiān)助理任職要求:,大學?？埔陨蠈W歷,具有1年以上的工作經(jīng)歷；,具有較強的協(xié)調(diào)管理能力；,對ＩT項目工程具有一定的認識；,具有很好的口頭表述能力和書寫能力。1。２工程部部門職能及崗位描述１。2.1部門結構部門名稱：工程部直接上級：市場總監(jiān)崗位設置：工程部經(jīng)理/副經(jīng)理、項目工程師部門本職：,負責產(chǎn)品的設計和開發(fā);第１0頁天盈隆市場部管理手冊,負責為產(chǎn)品有關要求的評審提供相應的技術文件;,負責產(chǎn)品的檢驗;，負責產(chǎn)品的交付及交付過程中的防護;,負責不合格品的評審及其處置;,負責項目的具體實施;,負責管理和維護公司局域網(wǎng)、自用電子設備;，負責顧客所購設備信息的收集、管理工作;，負責對顧客所購產(chǎn)品的售后服務工作；負責對顧客進行產(chǎn)品、服務等滿意度的調(diào)查工作；1。２。2部門主要職能,認真貫徹并嚴格執(zhí)行公司的管理制度;,收集產(chǎn)品技術情報、向公司提供相應的產(chǎn)品技術發(fā)展調(diào)查報告及產(chǎn)品選型建議;，負責工程項目實施和管理工作;，做好工程項目外包和施工隊評選、管理工作;，公司網(wǎng)絡及辦公設備的維護;，負責所有工程及產(chǎn)品的售后服務和客戶滿意度調(diào)查;，負責員工的技術培訓；,定期向公司提交工程進展情況報告及工程項目費用報告;,外購產(chǎn)品的檢驗和測試。,1。2.3崗位描述1.2.3。1工程部經(jīng)理/副經(jīng)理職務名稱:工程部經(jīng)理直接上級:市場總監(jiān)直接下屬:項目工程師工作目的：公司工程項目實施與管理工作要求:忠于公司、團結下屬、嚴于厲已、工作積極主動、認真負責工作職責：1、工程部經(jīng)理/副經(jīng)理主要工作職責，在市場總監(jiān)領導下,管理工程部日常工作;，遵守公司的規(guī)章制度,負責對部門內(nèi)部員工的管理、監(jiān)督；，負責制定部門內(nèi)部規(guī)章制度，并監(jiān)督執(zhí)行;,合理分配和使用工程部各種資源；,定期和不定期檢查工程師工作情況，對所有項目負總責;第１１頁天盈隆市場部管理手冊，負責對部門內(nèi)部員工培訓;，負責處理顧客對部門員工的投訴；,接受市場總監(jiān)的評估。,建立并維持有效的項目管理團隊，規(guī)范項目管理流程,制訂項目制度;,領導、管理市場部的日常工作。2、其它,負責對下屬的培訓、指導工作；，掌握下屬員工工作情況,協(xié)助行政部考核員工工作業(yè)績;,做到及時上報下傳,接受公司上級領導的監(jiān)督;,完成公司及上級安排的其他工作。領導責任:,對項目工程師的工作績效負責權利:行使工程部門經(jīng)理權利衡量標準:,工程項目的管理狀況；，上交報告的時效性和建設性;,公司及部門管理規(guī)范的執(zhí)行情況.工作難點：,如何提高工程項目的優(yōu)良率和控制項目施工成本;,如何有效分配和利用資源;,如何搞好部門團隊工作。工作禁忌:,對待項目不細心周到,無法解決工程項目出現(xiàn)的各種問題；,不能清楚了解工程項目的開展情況；,在下屬面前流露消極畏難情緒。職業(yè)發(fā)展方向：市場總監(jiān)任職要求:，計算機相關專業(yè)本科以上學歷;，IT行業(yè)5年以上工作經(jīng)驗;，有相應的專業(yè)技術認證證書；，具有出色的表達能力及協(xié)作精神,能承受工作壓力；，具有較強的項目管理的能力；，有領導組織管理能力，善于與人溝通,分析能力強,有較高的創(chuàng)造性，熟悉本部門相關工作.第12頁天盈隆市場部管理手冊1。2.3。２項目工程師職務名稱:項目工程師直接上級:工程部經(jīng)理工作目的:工程項目實施與管理工作要求:團結同事、工作積極主動、認真負責工作職責：，工程實施前進行現(xiàn)場勘探；，負責工程項目的實施與管理；,合理使用分配給項目的資源,對項目實施監(jiān)督與控制，保證按時達到預期效果;,與工程經(jīng)理進行有效的溝通,及時匯報項目的進展情況；,對項目實施負全責；，收集產(chǎn)品技術情況,做好各種產(chǎn)品的檢驗工作,嚴格執(zhí)行工程項目管理制度;,積極、主動的與顧客溝通,建立良好的業(yè)務關系;,完成公司及上級安排的其他工作.衡量標準:,本人負責工程項目的評估情況;,上交報告的時效和建設性;,公司及部門管理規(guī)范的執(zhí)行情況．工作難點：,如何提高自身全面的專業(yè)技術知識;,如何做出低成本高質(zhì)量的優(yōu)秀工程項目。工作禁忌:不能控制工程現(xiàn)場情況，積極主動解決各種問題職業(yè)發(fā)展方向：市場部售前經(jīng)理、工程部經(jīng)理任職要求:，計算機或相關電子工程專業(yè)大專以上學歷；,曾從事IT行業(yè)技術支持或實施工作二年以上；,有實際相關工作經(jīng)驗，熟悉公司的產(chǎn)品及相關業(yè)務知識．，工作積極主動、認真負責任,善于溝通和表達，有自信心，精力充沛。1.2．3.3售前經(jīng)理職務名稱：售前經(jīng)理直接上級:市場總監(jiān)直接下屬:項目工程師工作目的:公司工程項目實施與管理工作要求:忠于公司、團結下屬、嚴于厲已、工作積極主動、認真負責工作職責:第13頁天盈隆市場部管理手冊1、工程部經(jīng)理/副經(jīng)理主要工作職責，在市場總監(jiān)領導下,管理工程部日常工作；,遵守公司的規(guī)章制度,負責對部門內(nèi)部員工的管理、監(jiān)督；,負責制定部門內(nèi)部規(guī)章制度,并監(jiān)督執(zhí)行;,合理分配和使用工程部各種資源;,定期和不定期檢查工程師工作情況，對所有項目負總責;,負責對部門內(nèi)部員工培訓；，負責處理顧客對部門員工的投訴；，接受市場總監(jiān)的評估。,建立并維持有效的項目管理團隊,規(guī)范項目管理流程,制訂項目制度;,領導、管理市場部的日常工作.2、其它，負責對下屬的培訓、指導工作；，掌握下屬員工工作情況，協(xié)助行政部考核員工工作業(yè)績;,做到及時上報下傳,接受公司上級領導的監(jiān)督;,完成公司及上級安排的其他工作。領導責任：,對項目工程師的工作績效負責權利:行使工程部門經(jīng)理權利衡量標準:,工程項目的管理狀況;,上交報告的時效性和建設性;,公司及部門管理規(guī)范的執(zhí)行情況。工作難點：，如何提高工程項目的優(yōu)良率和控制項目施工成本;,如何有效分配和利用資源;,如何搞好部門團隊工作。工作禁忌：,對待項目不細心周到,無法解決工程項目出現(xiàn)的各種問題;,不能清楚了解工程項目的開展情況；，在下屬面前流露消極畏難情緒.職業(yè)發(fā)展方向：市場總監(jiān)任職要求:,計算機相關專業(yè)本科以上學歷;,ＩT行業(yè)5年以上工作經(jīng)驗；,有相應的專業(yè)技術認證證書；第１4頁天盈隆市場部管理手冊，具有出色的表達能力及協(xié)作精神,能承受工作壓力;，具有較強的項目管理的能力；,有領導組織管理能力,善于與人溝通,分析能力強，有較高的創(chuàng)造性,熟悉本部門相關工作。1.2。3。４售前工程師職務名稱:售前工程師直接上級:市場部經(jīng)理工作目的:工程項目售前支持工作要求:團結同事、工作積極主動、認真負責工作職責:，配合銷售人員了解客戶詳細需求并進行現(xiàn)場勘探及講演工作;，負責售前技術方案及客戶技術資詢等相關工作;,負責制作工程項目的投標方案及工程項目的預算報價工作,并對其作利潤進行評估（原則上低于５,的利潤的工程不接)工作；，及時向部門經(jīng)理匯報工作進展；,完成公司及上級安排的其他工作．衡量標準:,本人協(xié)助銷售代表的銷售業(yè)績；,上交報告的時效和建設性；,公司及部門管理規(guī)范的執(zhí)行情況。工作難點:,如何提高自身全面的專業(yè)技術知識;,如何做出低成本高質(zhì)量的優(yōu)秀工程項目方案.工作禁忌:對待客戶不細心周到不了解客戶的需求,做出超成本的工程預算報價職業(yè)發(fā)展方向:市場部售前經(jīng)理、工程部經(jīng)理任職要求:,計算機或相關電子工程專業(yè)大專以上學歷;，曾從事ＩＴ行業(yè)技術支持或實施工作二年以上;,有實際相關工作經(jīng)驗，熟悉公司的產(chǎn)品及相關業(yè)務知識。,工作積極主動、認真負責任，善于溝通和表達,有自信心，親和力強，精力充沛，儀表端莊。第15頁天盈隆市場部管理手冊１.３采購部部門職能及崗位描述１。３.1部門結構部門名稱:采購部直接上級:總經(jīng)理崗位設置：采購部經(jīng)理、采購員部門本職:負責公司產(chǎn)品及項目的材料采購、采購合同的簽訂及付款、供貨商管理等1。３。2部門主要職能，根據(jù)工程部及市場部人員《采購申請單》,安排產(chǎn)品的采購進貨。,負責制定和管理采購訂單。,管理供貨商應付款和供貨商進行應付款核對。,計劃用款,安排采購結款。,客戶關系管理,建立和完善供貨商名錄。,采購商品及服務數(shù)量金額統(tǒng)計及分析工作。1．3。３崗位描述1．３。3。1采購經(jīng)理職務名稱:采購經(jīng)理直接上級：市場總監(jiān)工作目的:工程項目采購工作工作要求:團結同事、工作積極主動、認真負責工作職責:,根據(jù)工程部及市場部人員填寫的《采購申請單》，制定采購訂單并安排產(chǎn)品的采購進貨。,負責供貨商應付款回收工作及與供貨商進行應付款的核對。,負責供應商評審管理工作,建立和完善供貨商名錄。，負責采購商品及服務數(shù)量金額統(tǒng)計及分析工作．,負責售前工程師提供的售前工程材料成本詢、報價工作。,及時向部門經(jīng)理匯報工作進展。，完成公司及上級安排的其他工作。衡量標準:第１6頁天盈隆市場部管理手冊,采購貨物的時效性及貨物成本控制；,對相關部門溝通與協(xié)調(diào)的服務質(zhì)量;,公司及部門管理規(guī)范的執(zhí)行情況．工作難點:,如何提高自身全面的工程材料專業(yè)技術知識．,如何降低貨物成本.,如何建立完善的采購體系.工作禁忌:,計劃性不強.，采購的貨物價格超高以及不能即時到位.職業(yè)發(fā)展方向:市場部經(jīng)理、總經(jīng)理助理任職要求：,計算機或相關電子工程專業(yè)大專以上學歷；,曾從事IT行業(yè)技術支持或實施工作二年以上;，有實際相關工作經(jīng)驗,熟悉公司的產(chǎn)品及相關業(yè)務知識。，工作積極主動、認真負責任,善于溝通和表達,有自信心,親和力強,精力充沛，儀表端莊.第１7頁天盈隆市場部管理手冊2。１市場部工作流程2。1。1市場部工作總流程市場人員初始銷售業(yè)務商務活動獲得客戶工程項目信息設備需求信息需求信息設備詳細需求招（型號、數(shù)量等)標信息工程項目具體需求采購部購買標書審批未通過項目立項相關人員開會劃分設備成本詢價審各自的編標任務批通過市場人員丟單總結編制方案、整合投標文件工程報價設備報價未中投標A處客戶攻關失敗失敗客戶攻關中成標功成A處A處功簽單通知工程部第18頁天盈隆市場部管理手冊２。１。1．1初始銷售業(yè)務管理流程片區(qū)客戶經(jīng)理市場人員市場部經(jīng)理每季度底每半年每天區(qū)域市場調(diào)研報告收集客戶全國區(qū)域銷售策劃客戶巡訪登記表需求信息市場部經(jīng)理市場部總監(jiān)市場部助理存檔市場部總監(jiān)市場部助理每周一早上(例會前）市場部助理存檔市場部經(jīng)理存檔說明：1、初始銷售業(yè)務是指銷售人員對所轄區(qū)域的銷售對象進行市場調(diào)研工作，了解項目的需求、決策程序、資金、信用等信息。2、所有銷售人員必須在每天下班前填寫《客戶巡訪登記表》交市場部助理處存檔,市場部助理于每周一早上統(tǒng)一報市場部經(jīng)理。3、片區(qū)客戶經(jīng)理必須在每季度底向市場部經(jīng)理提交《區(qū)域市場調(diào)研報告》。４、市場部經(jīng)理必須每半年提交一次《全國區(qū)域銷售策劃》交市場總監(jiān)．第１9頁天盈隆市場部管理手冊２。1。1.２商務工作流程2.1。1。2.1客戶考察接待工作流程客戶市場總監(jiān)考察申請匯報市場人員市場部經(jīng)理客戶接待日程表接待工作總結存檔接待費用預算市場部助理即時市場部經(jīng)理市場人員未通過增求客戶日程安排意見考察結束通過陪同客戶通知相關部門進行考察做好接待準備流程說明：1、銷售人員在接到客戶提出考察申請后,與相關部門協(xié)商編制《客戶接待日程安排表》后報市場部經(jīng)理審批。2、征求客戶對接待日程時間安排的意見,并將確認的《客戶接待日程安排表》打印出來發(fā)客戶。3、通知相關主管和部門做好相應準備工作.４、接待工作結束，執(zhí)行接待工作的市場人員須編寫《客戶接待工作總結》報市場部經(jīng)理,并將該總結存市場部助理處。第２0頁天盈隆市場部管理手冊2。１。1。２。2商務活動工作流程市場人員商務活動即時重要商務活動記錄存檔市場部助理市場部經(jīng)理匯報市場總監(jiān)流程說明:1、市場人員應養(yǎng)成良好的商務活動記錄習慣,對重要商務活動市場人員應填寫《重要商務活動記錄》,并向市場部經(jīng)理如實描述同客戶的交談情況。2、每次商務活動開始前,市場人員應明確本次商務活動的目的,并認真詳細策劃本次商務活動的實施過程，商務活動結束后要認真總結分析每一個細節(jié)工作,做好下一步工作計劃。3、市場人員隨著項目的跟進應即時補充或修改《客戶詳細資料》，并將有關重要信息隨時報給市場部經(jīng)理.第21頁天盈隆市場部管理手冊２。１。1.3工程項目售前工作流程市場人員向客戶遞交方案與報價項目立項登記表市場人員存檔確定市場報價市場部經(jīng)理市場部助理市場部經(jīng)理未通過通過審批審核未通過通過售前經(jīng)理售前經(jīng)理安排、通知工程方案及預算完成售前工程師市場人員進行設備詢價,并向售前報價一起了解詳細客戶需求和現(xiàn)狀采購部客戶需求分析表設備清單工程部經(jīng)理了解需求及現(xiàn)行編制工程方案、項目技術能力設備選型等流程說明:1、市場人員人員獲取工程項目信息后填寫《項目登記表》報市場部經(jīng)理審批,通過審批后交銷售經(jīng)理簽字安排售前負責人負責項目售前支持工作．２、將該《項目立項登記表》存市場部助理處。3、在做技術方案與報價前由售前技術人員與市場人員一起了解詳細客戶需求和現(xiàn)狀，并由第2２頁天盈隆市場部管理手冊市場人員填寫《客戶需求分析表》的各項要求內(nèi)容.4、售前技術人員將《客戶需求分析表》中的詳細內(nèi)容與工程部經(jīng)理即時溝通,使工程部對該項目情況有所了解,并與工程部確認公司技術能力后撰寫方案。5、售前技術在做工程預算時,設備價格部份交由采購部人員詢價協(xié)助完成。6、售前工程師做完項目方案及工程預算后交售前經(jīng)理審核，若無誤則上交市場部經(jīng)理審批,并由市場部經(jīng)理確定對外工程報價;7、市場人員將最終確定的項目方案及工程報價報客戶，并跟進此項目隨時將此項目進展情況向市場總監(jiān)匯報;8、銷售人員每月須對自己負責的每個項目最終結果做個項目總結匯報.附注：1.任何銷售人員，不得以任何方式私自調(diào)用售前售后技術人員進行項目支持,必須填寫《項目立項登記表》經(jīng)市場部及售前經(jīng)理同意后統(tǒng)一安排。第23頁天盈隆市場部管理手冊2。1。１。4項目投標工作流程市場部經(jīng)理整合、校稿、裝訂、投標購買標書項目負責人項目負責人編制技術標編制商務標組織編標討論會市場部助理售前工程師投標文件任務分實施解進程表流程說明：1、市場部經(jīng)理將招標書買回，由市場部經(jīng)理安排的項目負責人牽頭組織編標討論會,根據(jù)標書要求劃分參與編標人員的工作任務，并據(jù)此填寫《任務分解進程表》。2、各支持部門以接受的《投標文件任務分解進程表》為依據(jù),按時完成相關部分內(nèi)容的編寫工作，并對該部分標書的科學性、質(zhì)量負責.必要時項目負責人同每個子任務的責任人講解客戶需求，提醒完成時間。3、項目負責人對標書編寫過程中遇到的需要協(xié)調(diào)的疑難問題（對客戶）進行處理,并應及時發(fā)現(xiàn)標書編寫過程中的進度及其它需要協(xié)調(diào)的問題,并向市場部經(jīng)理反應,最終標書及相關附件在項目負責人處定稿、裝訂并遞交．整個投標過程中,項目負責人是組織者、協(xié)調(diào)人，對整個標書的進度、完整性總體負責。4、標書技術部分在該項目的售前處集中,交工程部經(jīng)理進行初審；商務部分由市場部助理負責編寫,交項目負責人進行審驗。5、初審后的標書技術部分在技術總監(jiān)/主管技術副總處復審,并最終定稿;售前經(jīng)理、技術總監(jiān)/主管技術副總，對技術方案的合理性、一致性、完整性、先進性負責;6、市場部經(jīng)理負責對整合的投標文件進行校驗工作．７、項目負責人負責標書整合、裝訂及投標工作。第24頁天盈隆市場部管理手冊2。1．1.5簽單后續(xù)工作流程市場部人員通知已簽單售前經(jīng)理售前工程師項目實施交接表工程部安排工程實施流程說明:1、市場人員簽單后通知售前人員與工程部，開始進行工程實施準備階段。2、負責該單售前工作的售前工程師填寫《項目實施交接表》交工程部經(jīng)理。3、工程部經(jīng)理接到《項目實施交接表》后開始安排工程實施。第25頁天盈隆市場部管理手冊２。１。２相關制度２.１。2。1日常管理1（應盡職盡責,維護公司的聲譽和形象,嚴守公司商業(yè)及技術秘密;２（遵守公司各項制度，服從工作指導與協(xié)調(diào)，與其它部門保持良好溝通;3(熱愛本職工作，不斷學習,用銷售人員應有的活力與持久的韌性開拓市場，完成公司下達的銷售目標;4（外出聯(lián)系業(yè)務時,必須告之市場總監(jiān)助理或市場部總監(jiān),并在前臺填寫外出登記,與公司隨時保持聯(lián)系,除特殊情況外，每天上下班必須按公司規(guī)定到公司報到,特殊情況不能按時到公司上班時,必須向部門經(jīng)理請示。如因事不能上班，應向市場部總監(jiān)請示并辦理請假手續(xù).5（外出聯(lián)系業(yè)務回來后要即時填寫《客戶巡訪登記表》交市場總監(jiān)助理備案,否則一律按曠工處理.6(每周一之前所有人員向市場部經(jīng)理提交《每周工作總結》。2.１.2。2出差管理1.出差申請:業(yè)務人員因業(yè)務需要出差,須先填寫《出差申請表》，經(jīng)部門經(jīng)理批準方可出差;2.出差費用；按公司《員工手冊》規(guī)定執(zhí)行；3.工作匯報:業(yè)務人員出差期間,須隨時與公司保持聯(lián)系，同時每天匯報出差工作進展，出差結束時，須向部門經(jīng)理提交《出差工作報告》。２。１。2。3客戶資源管理１(銷售人員對新聯(lián)系的客戶,須在《客戶巡訪登記表》上詳細寫明客戶的相關資料（單位、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、業(yè)務進展狀況等)；２（嚴禁銷售人員對已有客戶資源不實報現(xiàn)象,客戶資源是公司的資源,而不是銷售人員私人所有,嚴禁銷售人員炒單，違者重懲，嚴禁銷售人員及售前;３(銷售人員的客戶歸屬遵照“先登記注冊、先確認”原則.客戶歸屬以注冊確認為準；４(客戶注冊有效期為3個月,對于注冊已達3個月仍沒有簽單的客戶,銷售部有權對該客戶資源進行重新分配；５(銷售人員在需要售前支持前要到售前處填寫客戶資源表及項目登記表,沒有填寫售前一律不準支持。2。1。2.4業(yè)務招待費用管理１.數(shù)額規(guī)定:按公司《員工手冊》規(guī)定執(zhí)行。第2６頁天盈隆市場部管理手冊2．客戶回扣：銷售人員不能擅自決定給客戶的回扣,必須報經(jīng)市場總監(jiān)審核(回扣數(shù)額根據(jù)實際情況具體商定).3。費用報銷:按財務部規(guī)定的費用報銷程序執(zhí)行.２。1.2。5銷售收款管理1。收款時間:合同簽訂后，應根據(jù)合同規(guī)定的收款時間執(zhí)行業(yè)務收款,非分期收取的業(yè)務款項,在合同簽訂后,依合同條款一次性收回,銷售人員無權決定分期收款,如遇特殊情況須報部門經(jīng)理或主管副總經(jīng)理批準.２。收款方式:在公司所在城區(qū)內(nèi)，只能收取支票，不得以現(xiàn)金方式結算,如對方要求必須以現(xiàn)金方式結算,則交款地點在對方單位,應由公司財務人員前去收款。交款地在本公司,應由對方出納前來交款,業(yè)務員無權收取現(xiàn)金。在總部或分公司以外的地區(qū),結算業(yè)務可以采用匯票、電匯、密碼轉賬等方式,特殊情況下采用現(xiàn)金結算的,必須經(jīng)市場部經(jīng)理或財務部經(jīng)理同意方可進行。2。1。２.6合同管理１。合同評審：產(chǎn)品銷售合同應以公司的標準合同為范本,標準合同一式四份。業(yè)務人員不得隨意更改標準合同條款,如有附加或補充條款必須先向部門經(jīng)理匯報，且銷售人員在合同簽訂前必須填寫《合同評審表》,經(jīng)相關部門審核并經(jīng)總經(jīng)理審批同意后方可簽約.2。合同簽訂：銷售人員無權簽署任何合同，所有合同必須由市場部經(jīng)理或市場總監(jiān)及總經(jīng)理簽署,或者由市場部經(jīng)理或市場部總監(jiān)及總經(jīng)理簽署委托書給銷售人員，銷售人員才能簽合同。３。合同保管:公司簽訂業(yè)務合同一式四份,屬公司保存的業(yè)務合同原件統(tǒng)一由財務部和行政部統(tǒng)一歸檔保存.市場部由市場助理統(tǒng)一保管合同復印件一份存檔。2．1.2。7市場部新員工培訓管理一、公司培訓１、公司采用集中方式對新員工進行公司歷史、發(fā)展方向及公司制度、個人福利等培訓。2、以上培訓由行政部安排完成。二、部門培訓1、市場部對本部門新來員工的部門管理手冊及部門各項工作制度、規(guī)范的培訓。這一部分培訓結果后要對新進銷售人員進行一次培訓考試,考試成績將根據(jù)公司人事制度處理。２、業(yè)務技巧培訓，由本部門經(jīng)理完成該項培訓.以上考核主要有市場部來完成,重點是考核市場部的制度及規(guī)范。三、相關部門培訓第27頁天盈隆市場部管理手冊1、其他部門業(yè)務培訓由公司其他部門的主管或是指定人員安排培訓，可以采用集中方式培訓。四、考核1、公司制度及相關情況培訓考試讓員工了解到制度的嚴肅性,要求在日常工作中要主動遵守執(zhí)行.2、市場部內(nèi)部制度及要求培訓考試（重點)注重項目管理流程的考核,使員工真正掌握,以便在實際中能夠執(zhí)行好。3、市場部商務知識及業(yè)務技巧的考核注重考核商務知識及業(yè)務技巧掌握情況.實踐的考核結合實際問題。4、綜合素質(zhì)評價及考核。新員工在試用期的工作及生活情況,部門經(jīng)理及員工均要了解。注意新員工的人品等相關素質(zhì)指標。5、考核時間一般情況下,試用期為三個月.如果新到員工素質(zhì)及能力好，實踐經(jīng)驗比較成熟，經(jīng)考核其他指標合格,可以提前轉正。第28頁天盈隆市場部管理手冊2.2工程部工作流程2。2.1項目管理流程售前\SALES共同制定項目實施方案合同實施控制表工程部經(jīng)理采購部項目負責人項目任命書施合同實施表合同實施表項目前期《填寫工程材料清單》施表使用表格表項目負責人注意事項《工程項目費用控制表》項目負責人施工費用表《人員安排及進度表》注意材料及工程工程材料表費二次預算項目負責人人員安排表項目實施中,注施合同實施表施工進度表項目負責人意現(xiàn)場的增補時工程現(xiàn)場勘測表間及數(shù)量控制.施合同實施表否表與原設計是否《工程更改登記表》相符，批準項目負責人顧客及相關部門注意事項項目任命書項目任命書施合同實施表售前及時和項目施表合同實施表《施工過程檢驗登記表》負責人等第三方表項目中期《施工過程控制表》對子項目完工的檢查;項目進行中，工程部注意使用表格檢查工程師的工項目負責人作及施工隊的工工程控制表項目任命書程質(zhì)量，使用制檢查表檢驗度并分析不同人施工程材料表合同實施表的特點進行管材料增補單表否合格理.材料簽收表返工工程變更單合同實施表材料送貨單施表接下頁第２9頁天盈隆市場部管理手冊接上頁無有無總包項目負責人工程部項目，項目負責人項目任命書項目后期注意事項使用表格施合同實施表注意項目的匯回訪完成工程竣工文表《工程項目交接表》評、項目剩余件、評定及表格等材料入庫及各個部門的總結顧客總集成商工程竣工《顧客反饋信息表》第3０頁天盈隆市場部管理手冊工程項目前期實施流程銷售人員通知售前已完成項目簽單工作售前工程師《項目實施交接表》《合同材料清單》工程部經(jīng)理施工隊的確定項目負責人并與相關人選擇員制定項目施工進度計劃施工方采購經(jīng)理施工隊項目負責人案交底工程材料清單工程現(xiàn)場勘測項目任命書施合同實施表《工程更改登記表》否與原設計是表否相符，項目負責人顧客及相關部門項目任命書項目任命書施施表合同實施表合同實施表項目中期表項目任命書流程說明：施合同實施表4、售前工程師將《項目實施表》交工程部經(jīng)理，《項目實施表》各項內(nèi)容須逐項認真填寫且附有詳細的表合同材料清單,尚未簽訂合同的工程項目實施須經(jīng)過市場總監(jiān)的審批.5、工程部經(jīng)理根據(jù)合同項目內(nèi)容安排有特長的工程師作為項目負責人,并按照《施工隊評選規(guī)定》組織、評選施工隊伍報公司批準．6、項目負責人按工程項目施工進度控制方案給施工隊伍進行施工方案技術交底和施工隊進場前《施工隊守則》的學習，并依《項目實施表》和《合同材料清單》詳細進行二次核算,特別注意需要增補的工程材料項目,制定出《工程材料清單》交采購經(jīng)理備案。7、項目負責人和施工隊完全了解施工方案和技術情況后，須進行細致的現(xiàn)場勘測工作，如現(xiàn)場情況和原有設計方案有較大出入,項目負責人須填寫《工程更改登記表》報工程部經(jīng)理，知會售前工程師,經(jīng)由客戶批準工程更改.第３1頁天盈隆市場部管理手冊2。2。1。2工程項目中期實施流程項目負責人項目任命書施合同實施表《施工過程檢驗登記表》表《施工過程控制表》施工隊施工項目任命書否施合同實施表與原設計是否《工程更改登記表》相符，表項目負責人顧客及相關部門項目任命書項目任命書施工隊施工施施表合同實施表合同實施表項目任命書表工程自檢組施合同實施表項目任命書表檢驗施合同實施表否表合格返工合同實施表施表項目后期項目任命書流程說明：施合同實施表１、項目負責人嚴格按照《施工過程檢驗登記表》、《施工過程控制表》各項明細內(nèi)容對施工過程進行有效控制,施工隊按《施工隊守則》規(guī)范施工,整個工程按《工程項目管理制度》規(guī)范管理。表2、工程中與原設計不一致處,必須取得顧客或相關部門的書面認可，方能按工程變更進行施工。所有材料或設備進場都應按規(guī)范書面記錄,特別注意增補材料或設備前應取得相關人員的認可.3、工程部將不定期組織售前工程師、銷售人員和項目工程師組成工程自檢組到現(xiàn)場試驗收,對于發(fā)現(xiàn)的問題記錄在案,做為項目匯評的依據(jù)之一.第３2頁天盈隆市場部管理手冊2。2．１.3工程項目后期實施流程子項目驗收工程部無有無總包項目負責人項目,項目負責人項目任命書回訪施合同實施表《工程項目交接表》完成工程竣工文件、評定及表格等表顧客總集成商工程竣工流程說明:1、注意項目的匯評、項目剩余材料入庫及各個部門的總結2、工程部經(jīng)理按項目匯評結果進行項目負責人的計效考核，工程竣工資料按《工程檔案管理制度》進行歸檔管理。第33頁天盈隆市場部管理手冊2。２。2相關制度2．2。2。1日常管理1.應盡職盡責,維護公司的聲譽和形象,嚴守公司商業(yè)及技術秘密;2。遵守公司各項制度，服從工作指導與協(xié)調(diào),與其它部門保持良好溝通;3.熱愛公司,關心公司發(fā)展，經(jīng)常向公司及部門提出合理化建議，要有團隊精神。4。注意個人技術水平及內(nèi)在素質(zhì)的提高.5。對公司或是部門有意見及建議,應通過正當?shù)那婪从车墓净蚴枪こ滩?嚴禁私下議論。6。項目實施期間，要保證通訊暢通。7.在安排好個人工作的前提下，部門之間的配合要及時、積極。８.嚴格遵守公司作息時間,不得無故遲到及早退。因故需請假或調(diào)休時,應填寫請假單或調(diào)休單,經(jīng)部門領導和總經(jīng)理審批，后交行政存檔。9.愛護公司環(huán)境，保持個人辦公區(qū)域的整潔,午間休息時間及下班時間適時關燈、關閉個人電腦。愛惜公司財產(chǎn)、設備和工程用儀器,借用儀器需登記，歸還時應保持儀器外觀及包裝的整潔。10.上班時間除工作需要,禁止上網(wǎng),禁止打私人電話,并不得下載和打印與工作無關的資料。１１。工程項目開工前,項目工程師和施工隊開會明確工程施工細則及注意事項．12．施工隊進場后，工程師根椐現(xiàn)場實際情況,和甲方及時溝通,了解客戶深層次的要求,提出我方的合理化建議，確定施工計劃和進度,并及時反饋給公司。13。沒有經(jīng)過公司及工程部的許可,不得在工地私自包工及變賣公司財物、工程剩余物料等。1４。工程材料到場后，注意材料的擺放及安全。15。工程施工過程中，注意和其他協(xié)作方建立良好的關系。經(jīng)常性地檢查施工質(zhì)量,如有需變更材料等情況，應采用文字形式，經(jīng)甲方及市場負責人簽字認可。１6.項目實施過程中，現(xiàn)場工程師應及時將材料的適用性反饋給公司采購部。17。嚴格按照施工規(guī)范操作,確保施工期間的安全性.１８。本地工程如需運材料到工地,盡量利用公司的汽車,外地工程則要求承運方送貨上門,無特殊情況嚴禁打車，盡可能的減少工程成本。19.做好施工日記及項目的自檢工作。適時報銷工程材料費及人工費,避免在財務積留過多借款。第34頁天盈隆市場部管理手冊20.工程完工后,及時經(jīng)甲方驗收,并在一周內(nèi)完成維護文檔、結算、匯評及相關工作。2．２。2。2出差管理１。出差申請：工程人員因工程需要出差,須先填寫《出差申請表》，經(jīng)部門經(jīng)理批準方可出差；2．出差費用；按公司《員工手冊》規(guī)定執(zhí)行;3.工作匯報:業(yè)務人員出差期間，須隨時與公司保持聯(lián)系,同時每天匯報出差工作進展，出差結束時,須向部門經(jīng)理提交《出差工作報告》．2。2。2。3工程項目實施細則（結合項目流程及規(guī)范使用）本工程項目實施細則包括以下四個部分：（一)工程項目施工管理(二）工程項目材料、設備采購供應及管理(三）項目出差人員差旅費等相關標準(見財務規(guī)定)（四）現(xiàn)場工程師應遵守的相關規(guī)定（一)工程項目施工管理A(項目實施前期1.現(xiàn)場工程師必須首先熟悉該項目的標書、設計方案等設計資料；項目實施前要和市場人員及售前工程師進行溝通，詳細地了解項目的特點及客戶的基本需求情況．施工前要熟悉現(xiàn)場、并和建方現(xiàn)場代表、施工現(xiàn)場監(jiān)理及相關人員完成圖紙、資料的會審工作（注意做好材料、設備的型號及安裝位置等的確認，以便避免工程后期出現(xiàn)問題,特別對線纜部分需要重新確認。);編制施工質(zhì)量、施工工藝要求；根據(jù)圖紙、設計規(guī)范及實施計劃，確定整個項目的工程量,以及項目所需要的材料、設備的品種、規(guī)格和質(zhì)量要求、工期要求（以上各項以圖表形式體現(xiàn))。2。施工前必須做好施工費預算，按照工程項目的內(nèi)容及公司有關規(guī)定的格式,編寫《工程施工成本預算清單