第1章引言1.1研究背景隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)如雨后春筍般大量發(fā)展，市場競爭也隨之加劇。為了實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展并獲取更多利潤，企業(yè)需要不斷提升自身競爭力，積極搶占新市場。在同類產(chǎn)品競爭中，為了提高市場占有率，給予客戶更多的商務(wù)便利是提高競爭力的有效手段。買方市場隨著供求關(guān)系的變化影響越來越大，賒銷成為吸引客戶的重要手段，以提高市場份額。但也使企業(yè)財務(wù)壓力增大，企業(yè)應(yīng)收賬款存在壞帳風(fēng)險。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展是經(jīng)濟發(fā)展與進(jìn)步的反映，它雖然沒有明顯的行業(yè)周期，但卻能反映出人民的需求在慢慢發(fā)生變化。在當(dāng)今多元化的社會中，醫(yī)藥行業(yè)一直處于買方市場的地位，競爭也日益激烈。為了實現(xiàn)更多的收入和利潤，信用賒銷已成為常見的商業(yè)活動。信用賒銷可以幫助藥企占領(lǐng)市場份額，減輕庫存壓力，但如果企業(yè)對應(yīng)收賬款無法有效管理，導(dǎo)致大額資金長期掛賬甚至無法收回，就會給企業(yè)帶來資金鏈斷裂，流動資金周轉(zhuǎn)困難的問題，特別是對抗壓能力不強的中小企業(yè)，更是如此，輕則成為致命一擊。隨著經(jīng)濟全球化程度的加深，企業(yè)所面臨的市場競爭日益加劇。為了應(yīng)對這一挑戰(zhàn)，企業(yè)必須不斷提高市場占有率。很多公司為了擴大銷售規(guī)模，提高市場份額，會放棄傳統(tǒng)的“錢貨兩清”的銷售模式，轉(zhuǎn)而向客戶銷售有授信額度但暫不催收貨款的產(chǎn)品。這部分未收回的銷售收入，被稱為應(yīng)收帳款。應(yīng)收賬款是銷售收入的另一種表現(xiàn)形式，但與收入不同的是，應(yīng)收賬款存在無法收回的風(fēng)險，因此，應(yīng)收賬款的銷售收入與銷售收入存在一定的不可收回風(fēng)險，因此，應(yīng)收賬款的銷售收入與銷售收入存在一定的不可收回風(fēng)險，應(yīng)收賬款的銷售收入存在如果應(yīng)收帳款能夠及時收回，企業(yè)就可以將這部分錢投入到再生產(chǎn)中去，達(dá)到循環(huán)創(chuàng)收的目的，這樣就可以促進(jìn)企業(yè)繼續(xù)做大做強。反之，如果不能及時收回，就很容易形成爛賬、死賬，嚴(yán)重的還會引起企業(yè)的倒閉、倒閉等情況的發(fā)生。據(jù)統(tǒng)計，近幾年倒閉的企業(yè)中，有一半以上是因為資金鏈斷裂，而這部分企業(yè)大多存在應(yīng)收賬款管理方面的問題。近年來，為規(guī)范醫(yī)藥市場秩序、提高醫(yī)藥流通效率、減少流通環(huán)節(jié)，我國政府先后出臺了一系列醫(yī)藥改革政策，如“帶量采購藥品”、“兩票制”等。這些政策的出臺，使醫(yī)藥市場環(huán)境發(fā)生了巨大變化，使醫(yī)藥公司的經(jīng)營模式、經(jīng)營策略受到了深刻影響。一方面,為了擴大了醫(yī)藥企業(yè)的市場覆蓋面和增加了醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售量需要新政策的實施。借助政策東風(fēng),企業(yè)得到一些積極的影響，業(yè)務(wù)的范圍大大拓寬了,市場的占有率也提高了。另一方面，企業(yè)也更加難以進(jìn)行應(yīng)收賬款的管理。多重政策推動下的藥企銷售行為不僅要受到市場調(diào)節(jié)，更要受到行業(yè)監(jiān)管，而帳務(wù)管理的靈活性受到限制，使得一些藥企為了保證在醫(yī)藥市場上的競爭力，不得不取消原先賒銷的處理方式，轉(zhuǎn)而采取更為嚴(yán)厲的賒銷政策。醫(yī)藥公司在面對新的市場環(huán)境和政策要求時，應(yīng)充分認(rèn)識到應(yīng)收賬款管理的重要性。需要了解新政策對資金流管理的制約，提高風(fēng)險防范意識，企業(yè)重點關(guān)注應(yīng)收賬款的數(shù)量和回款質(zhì)量。同時,企業(yè)還應(yīng)當(dāng)制定科學(xué)的應(yīng)收賬款管理策略,優(yōu)化信用政策,加強客戶信用評估,動態(tài)調(diào)整賬期,加大催收力度,控制壞賬風(fēng)險,提高資金周轉(zhuǎn)效率,以維護(hù)自身的經(jīng)營利益。1.2研究意義理論意義：從會計核算的角度來看，應(yīng)收賬款除了與資產(chǎn)負(fù)債表有關(guān)外，還與現(xiàn)金流量表中“經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量”受應(yīng)收賬款的回收速度的影響，而利潤表中可支配現(xiàn)金的營業(yè)收入1(1)是由應(yīng)收賬款的規(guī)模決定的。本文立足于應(yīng)收賬款管理實踐活動，以南京醫(yī)藥為案例公司，從企業(yè)經(jīng)營實際情況出發(fā)，深化應(yīng)收賬款風(fēng)險管理理論知識的運用。研究的問題不僅有助于補充應(yīng)收賬款風(fēng)險管理相關(guān)的理論成果，而且為后續(xù)應(yīng)收賬款管理相關(guān)研究提供了有價值的參考?，F(xiàn)實意義：作為連接藥品制造商和終端消費組織的重要紐帶的藥品流通企業(yè)，是整條醫(yī)藥供應(yīng)鏈中的中間鏈條。近年來，我國藥品流通行業(yè)受新醫(yī)改政策、市場變化、內(nèi)部管理等內(nèi)外部因素的影響，企業(yè)為增加市場份額，紛紛延長賬期或加大賒銷2。當(dāng)前行業(yè)面臨的重要問題是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理。為了實現(xiàn)規(guī)模擴張和業(yè)務(wù)發(fā)展，企業(yè)通常采用信用賒銷方式推動銷售增長，但這也會帶來一定的風(fēng)險。當(dāng)前，提高醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)綜合發(fā)展質(zhì)量、加大應(yīng)收賬款風(fēng)險管理力度等方面的舉措，都具有十分重要的意義。對于正處于深化改革階段的醫(yī)藥流通行業(yè)，這一研究具有重要現(xiàn)實意義。以南京醫(yī)藥為例，通過展開應(yīng)收賬款風(fēng)險管理研究，有助于提升企業(yè)風(fēng)險控制水平，并有望對新醫(yī)改政策下的醫(yī)藥流通企業(yè)提供啟發(fā)。在應(yīng)對“兩票制”“帶量采購”等醫(yī)療改革措施和同業(yè)競爭中，這將有助于提升品牌影響力和市場占有率。

第2章應(yīng)收賬款管理相關(guān)理論概述2.1應(yīng)收賬款管理概述在信用交易中，從債權(quán)成立之日起至實際收回或作為壞賬處理，受貸人(出賣人)取得商品或勞務(wù)為止，信用公司對應(yīng)收款的整個回收過程都是通過系統(tǒng)化、科學(xué)化的方式進(jìn)行管理的。其主要目標(biāo)是確保應(yīng)收賬款的及時足額收回，減少或規(guī)避信貸風(fēng)險，這是企業(yè)經(jīng)營過程中的一項重要內(nèi)容。在賒銷業(yè)務(wù)中，企業(yè)對與應(yīng)收賬款有關(guān)的全過程的管理，從擁有買方的債權(quán)開始，到應(yīng)收賬款收回或作為損失處理結(jié)束，我們稱之為應(yīng)收賬款管理。應(yīng)收賬款管理的一種管理方式，是為了減少因企業(yè)購買方的信用問題而產(chǎn)生的信用風(fēng)險，是為了保全債權(quán)，也就是保證企業(yè)對賒銷款項的足額回收。按管理范圍的不同，應(yīng)收賬款管理分為政策性管理和常規(guī)性管理兩大類。應(yīng)收款管理是一項信用業(yè)務(wù)，是指賣方將貨物或服務(wù)提供給買方而形成的一種債權(quán)。許多企業(yè)把它作為企業(yè)財務(wù)管理中不可或缺的一項工作來抓，從實際發(fā)生的死賬追繳或清收的全過程來管理，以提高對應(yīng)收款管理的處理力度，采取系統(tǒng)、全面、科學(xué)的方法。2.2應(yīng)收賬款管理特征(1)在企業(yè)與外部單位發(fā)生的商品銷售、提供服務(wù)等情況下，發(fā)生在企業(yè)內(nèi)部的應(yīng)收帳款。(2)公司發(fā)生了應(yīng)收帳款，通常表示商品的出售及服務(wù)的交付已經(jīng)結(jié)束。(3)以實際支出為基礎(chǔ)進(jìn)行記錄的。(4)一種具有流動性的要求。在商品銷售和提供服務(wù)過程中形成的企業(yè)未收回的款項，是商業(yè)信用的重要組成部分。企業(yè)采取賒銷策略往往是為了擴大市場占有率，提高銷售業(yè)績。企業(yè)必須制定有效控制應(yīng)收賬款的切實可行的管理辦法，以達(dá)到減少企業(yè)呆賬損失的作用。一是對客戶進(jìn)行資信評估，對授信額度、賬期等進(jìn)行合理界定。二是加大對應(yīng)收盡收、應(yīng)收盡收的監(jiān)管力度，對超期未收、應(yīng)收盡收的，建立完善的催收機制。最后,要定期分析應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)和回款情況,動態(tài)調(diào)整信用政策,控制應(yīng)收賬款的合理占用水平。只有通過系統(tǒng)化的應(yīng)收賬款管理,企業(yè)才能在促進(jìn)銷售與控制風(fēng)險之間取得平衡,最大限度地降低壞賬損失,保障自身的經(jīng)營安全和資金周轉(zhuǎn)效率。所以，要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵是每個企業(yè)必須高度重視的課題，加強應(yīng)收賬款的管理。

第3章南京醫(yī)藥應(yīng)收賬款管理分析3.1南京醫(yī)藥簡介南京醫(yī)藥成立于1994年，是一家國有控股的大型企業(yè)，也是江蘇省最大的醫(yī)藥分銷企業(yè)。在過去的三年里，它是中國最大的350家500強，中國8家制藥公司，以及制藥工業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。1996年，南京醫(yī)藥在上海證券交易所掛牌上市，成為A股市場上第一家上市的中國醫(yī)藥分銷公司。自1998年以來，南京醫(yī)藥在江蘇、四川、湖北、云南、遼寧、新疆等地開展醫(yī)藥分銷批發(fā)業(yè)務(wù)，并取得較大發(fā)展，依靠在物流設(shè)備、技術(shù)、物流技術(shù)等方面的成本領(lǐng)先優(yōu)勢，加快實施低成本外延式擴張戰(zhàn)略，現(xiàn)已成為國內(nèi)醫(yī)藥流通領(lǐng)域資產(chǎn)規(guī)模最大、銷售規(guī)模最大的醫(yī)藥公司。近年來，南京醫(yī)藥資本增值能力不斷提升，公司已逐步形成以醫(yī)藥物流整合及其增值服務(wù)為核心業(yè)務(wù)的“一體兩翼”格局，以醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)和技術(shù)創(chuàng)新為“兩翼”的“主體”，并以此為基礎(chǔ)不斷拓展新模式。從傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)逐步轉(zhuǎn)型為現(xiàn)代醫(yī)藥健康服務(wù)企業(yè)，為大眾和社會提供健康產(chǎn)品和服務(wù)。此次定向增發(fā)完成，并引入境外戰(zhàn)略投資者，對于增強南京醫(yī)藥的核心競爭力，增強南京醫(yī)藥的財務(wù)抗跌性都是有利的；股東實力雄厚，外部環(huán)境有利，市場發(fā)展前景廣闊，這也為南京醫(yī)藥戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)提供了堅實的保證。3.2南京醫(yī)藥應(yīng)收賬款現(xiàn)狀規(guī)模效益指標(biāo)、增長穩(wěn)定性指標(biāo)、融資風(fēng)險指標(biāo)是應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)中最常見的指標(biāo)。其中規(guī)模效益指標(biāo)分為應(yīng)收賬款與流動資產(chǎn)的比率、應(yīng)收賬款與主營業(yè)務(wù)的比率等，以體現(xiàn)在應(yīng)收賬款的規(guī)模程度；反映應(yīng)收賬款增長情況為成長性指標(biāo)，包括應(yīng)收賬款增長率、營業(yè)收入增長率與營業(yè)收入增長率之間的差額等指標(biāo)；反映應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險的是風(fēng)險指標(biāo)，風(fēng)險指標(biāo)主要包括應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款賬齡等三個方面。3.2.1應(yīng)收賬款流動資產(chǎn)占比分析為了反映企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模和資產(chǎn)的流動性，我們通常使用應(yīng)收帳款與流動資產(chǎn)比率，它是指企業(yè)應(yīng)收帳款在流動資產(chǎn)中的比例。企業(yè)流動資產(chǎn)中應(yīng)收帳款少、企業(yè)資產(chǎn)變現(xiàn)能力強，說明企業(yè)應(yīng)收帳款占流動資產(chǎn)比例不大。一個公司更具活力，能夠在創(chuàng)造了銷售額之后兌現(xiàn)更多的利潤，它的賒銷占壓的資金越少，企業(yè)的發(fā)展也越有利；企業(yè)的流動資產(chǎn)中應(yīng)收賬款較多說明應(yīng)收賬款與流動資產(chǎn)比率大，表現(xiàn)了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)越慢，流動資金越少，變現(xiàn)能力較弱的現(xiàn)象。允許應(yīng)收賬款的出現(xiàn)是企業(yè)為了擴大銷售規(guī)模，獲得利潤，但如果造成企業(yè)資產(chǎn)流動性變差，經(jīng)營風(fēng)險上升，則不需要大量的應(yīng)收賬款。表3：1流動資產(chǎn)占應(yīng)收帳款(單位：億元)的比重20222021202020192018應(yīng)收賬款總額143.3108.190.7872.8684.21流動資產(chǎn)總額292.6234.6211.6197.5177.0應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重（%）48.9%46.0%42.9%36.8%47.5%一個相對安全穩(wěn)定的比例是，應(yīng)該控制在30%左右的流動資產(chǎn)除以應(yīng)收賬款的比例。通過分析流動資產(chǎn)中應(yīng)收賬款的比例和占比過高，可以了解一個企業(yè)資產(chǎn)的穩(wěn)定性，說明企業(yè)資金流動性受到應(yīng)收賬款的影響，流動資金風(fēng)險增大。由圖3-1可知，南京醫(yī)藥2018~2022年度應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比例均超過40%，其中2029年回收情況略有好轉(zhuǎn)，比例約為36%，但整體趨勢向上。這說明，南京醫(yī)藥資產(chǎn)的流動性嚴(yán)重不足，公司大量流動資產(chǎn)被應(yīng)收賬款占用，造成企業(yè)流動資金緊張，影響企業(yè)日常經(jīng)營開支，甚至威脅到企業(yè)的生存，這對于行業(yè)內(nèi)競爭激烈、資金周轉(zhuǎn)要求較高的物流行業(yè)來說，無疑是雪上加霜。3.2.2應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析反映企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況，可以看應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，這是一種使用計量單位為次的應(yīng)收賬款風(fēng)險性指標(biāo)，越高表明企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)越多、應(yīng)收賬款回收情況較好、償債能力強、資金使用效率高、壞賬風(fēng)險較小。因此，對于突然降低或提高的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，企業(yè)應(yīng)引起重視。營業(yè)收入除以應(yīng)收帳款余額平均值，就能推算出應(yīng)收帳款的周轉(zhuǎn)率。而另一家公司則以應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)為平均時點，從開始收款到回款均如此。表3-2南京醫(yī)藥應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率(單位：億元)20222021202020192018營業(yè)收入502.2451.2398.2371.6313.0應(yīng)收賬款143.3108.190.7872.8684.21應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率3.343次3.548次3.560次3.446次3.075次應(yīng)收賬款周天數(shù)107.7天101.5天101.1天104.5天117.1天從表中可以看出，南京醫(yī)藥2018-2022年度應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率由先降到升，分別為3.00筆、3.44筆、3.56筆、3.54筆、3.34筆，周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為117.1日、104.5日、101.1日、101.5日、107.7日。由此可見，南京醫(yī)藥的賬期也呈現(xiàn)出先揚后抑的態(tài)勢，由此可以得知，南京醫(yī)藥近年來的應(yīng)收賬款回款速度放緩，財務(wù)風(fēng)險加大。公司想要實現(xiàn)較好的資金周轉(zhuǎn)，需要較高水平的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，也就意味著要減少應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)，周轉(zhuǎn)天數(shù)越少，說明回籠資金越快，周轉(zhuǎn)速度越高，資金周轉(zhuǎn)程度越好。3.2.3應(yīng)收賬款賬齡分析應(yīng)收帳款存在的時間，賬齡的長短說明企業(yè)久收不回應(yīng)收帳款，是指賬齡的應(yīng)收帳款。通過分析不同賬齡的應(yīng)收帳款占應(yīng)收帳款總額的比例，以及數(shù)年內(nèi)應(yīng)收帳款的賬齡變化，分析應(yīng)收帳款的管理效果。壞賬風(fēng)險的增加通過高賬齡應(yīng)收賬款逐年增加的現(xiàn)象來表現(xiàn)出來。企業(yè)管理層應(yīng)關(guān)注某一項應(yīng)收賬款逾期超過1年，同時也應(yīng)關(guān)注數(shù)年間不同賬齡應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總額比例的變化，對于高賬齡應(yīng)收賬款比例不斷增加的原因，企業(yè)應(yīng)反思其原因。表3-3南京醫(yī)藥(單位：億元)應(yīng)收賬款帳齡情況表2022比重2021比重2020比重2019比重2018比重1年以內(nèi)141．3596.96%107.3997.73%90.1597.48%72.5397.83%84.0198.47%1至2年3.152.1%1.451.3%1.251.35%0.670.9%0.470.56%2至3年0.260.17%0.160.15%0.30.32%0.510.18%0.260.31%3年1.000.69%0.860.791.260.83%0.911.06%0.550.64%合計145.78109.8392.4374.1385.31南京制藥公司2018-2022年的應(yīng)收賬款賬齡分析見下表3-3，其中包括：1、2、3、4、5、6。南京制藥在2018-2022年末的應(yīng)收賬款余額分別為8531億、74.13億、92.43億、109.83億、145.78億，且逐年遞增。2015-2018年，南京制藥1年內(nèi)應(yīng)收賬款分別為84.01億、72.53億、90.15億、107.39億、141.35億元，在應(yīng)收賬款總額中的比重為98.47%、97.83%、97.48%、97.73%、96.96%，合計約97%，從目前來看，南京制藥的年度應(yīng)收賬款基本上都是正常的。值得關(guān)注的是，2020年度還有1年以上應(yīng)收賬款2.83億元。新客戶在新醫(yī)療改革的推動下不斷發(fā)展，未來幾年應(yīng)收賬款將以較快的速度增長，從而使應(yīng)收賬款的管理面臨較大風(fēng)險，從而導(dǎo)致一年多的壞賬損失率上升。3.2.4應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備分析應(yīng)收賬款賬齡和壞賬分析分為兩個部分，第一部分是應(yīng)收賬款產(chǎn)生后，企業(yè)采用各種方法收回欠款所需的時間，也就是應(yīng)收賬款的賬齡，一般來講賬齡和回款的困難是成反比的，隨著應(yīng)收賬款賬齡的延長，回款的可能性越來越低，壞賬的風(fēng)險越來越大。反之，如果應(yīng)收帳款具有較短的年期，則會有較高的回收機率，較小的壞帳損失風(fēng)險，以及較易回收的應(yīng)收帳款。根據(jù)公司歷史、當(dāng)前及未來經(jīng)濟環(huán)境的不同，其違約損失率可以靈活調(diào)整，以公司最近三年真實的信用損失為基礎(chǔ)。從表3-5中我們看到南京醫(yī)藥從2019年開始增加了一年以上的應(yīng)收賬款壞帳計提比例，這說明公司在新醫(yī)改的大背景下，在加強應(yīng)收賬款風(fēng)險管理的同時，謹(jǐn)慎地估計了其壞帳計提比例。從表3-4可以看出，南京制藥在2018-2022年期間，壞賬準(zhǔn)備的計提規(guī)模一直在不斷增加，并且保持了很高的增長速度，截至2020年，已計提了2.21億元人民幣。表3-4南京醫(yī)藥2018-2022壞賬準(zhǔn)備(單位：萬元)202220212020201920181年以內(nèi)4523.463757.302436.291790.634200.721至2年7703.413398.323569.711853.93477.802至3年2495.101549.272811.111147.52808.663年10074.168677.267748.737904.955539.99表3-4南京醫(yī)藥2018-2022壞賬準(zhǔn)備計提比例202220212020201920181年以內(nèi)0.32%0.35%0.27%0.25%0.50%1至2年24.40%23.38%28.59%27.59%10.00%2至3年95.12%91.43%92.36%82.32%30.00%3年100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%

第4章南京醫(yī)藥應(yīng)收賬款存在的問題4.1盲目賒銷，缺少有效管理制藥企業(yè)盲目賒銷已成為制藥企業(yè)面臨的一個越來越突出的問題，給企業(yè)的運營與發(fā)展帶來了很大的風(fēng)險。盲目賒賬會造成流動資產(chǎn)中公司應(yīng)收賬款占比較過高，從而使公司資金流動性受到影響。如果應(yīng)收帳款比重過大，則會導(dǎo)致公司資本流動緩慢，流動資金不足，從而對公司的正常經(jīng)營及經(jīng)營活動產(chǎn)生不利影響。在藥品市場競爭日益激烈的今天，這樣的流動性問題不僅會增加公司的運營風(fēng)險，還會對公司的生存構(gòu)成威脅。盲目賒銷，會造成企業(yè)貸款呆壞賬風(fēng)險加大。由于種種原因，債務(wù)人不能及時償還債務(wù)，這就給企業(yè)帶來了訴訟和壞帳的風(fēng)險。這給公司的財務(wù)狀況和信譽帶來了很大的損失，而且，長期的債務(wù)負(fù)擔(dān)也會影響到公司的融資能力。企業(yè)為了擴大銷售額，提高市場占有率，往往采取“超信用”的營銷策略，但這種營銷策略往往伴隨著大量應(yīng)收賬款的上升，而其回款情況卻不能與銷售額的增長保持同步，這就造成了公司與真實利潤增長不相符的利潤增長幅度。4.2缺乏有效的催收機制只有發(fā)生了逾期不催收才會去追繳，相應(yīng)的催收賬戶的追繳、管理意識還需要進(jìn)一步提高，對應(yīng)收賬戶要注意建立機制，做到應(yīng)收盡收、應(yīng)報盡報。若不能對客戶的狀況進(jìn)行及時的了解，將導(dǎo)致應(yīng)收賬款回收工作處于被動地位，從而極大地提高了不良貸款的產(chǎn)生風(fēng)險。由于銷售人員更多地以銷售規(guī)模為導(dǎo)向，對回籠資金置之不理，因而對自身銷售增長的重視程度也更高。有的企業(yè)沒有建立相關(guān)的應(yīng)收賬款回收制度，或者即使有，也僅僅是一視同仁地對待客戶，沒有針對性地對問題進(jìn)行分析，把客戶從環(huán)境中剝離出來。對能夠提前回籠資金的客戶，由于缺乏相應(yīng)的獎懲機制，導(dǎo)致客戶不愿意主動提前收回資金，企業(yè)的應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率無法提高。而對于逾期賬款，除了催收之外，沒有任何有效的應(yīng)對措施，催收的效果不顯著，導(dǎo)致應(yīng)收賬款數(shù)額持續(xù)上升。而應(yīng)收賬款的南京醫(yī)藥則主要是營業(yè)部的業(yè)務(wù)員。但一年以上的應(yīng)收賬款占比呈逐年上升趨勢，三年以上的絕對數(shù)也呈上升趨勢，尤其是近年來壞賬事件頻發(fā)。這說明在催收銷售人員方面還有待加強。4.3信用制度不完善，信用評級主觀性較強企業(yè)經(jīng)營活動中應(yīng)收帳款的管理是非常重要的環(huán)節(jié)。如何科學(xué)高效地開展企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作，是企業(yè)開展應(yīng)收賬款管理工作的前提和根本。只有通過制定信貸政策，對客戶進(jìn)行資信調(diào)查，對信貸額度進(jìn)行審批，對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理和回收，才能形成一套完善的信貸管理體系。通過以上幾個步驟的合理實施，企業(yè)可以對優(yōu)秀的企業(yè)進(jìn)行高效的分類和篩選，將優(yōu)秀的客戶納入到自己的隊伍之中，保留普通的顧客，淘汰掉低的顧客，并且針對不同種類、不同信用水平的業(yè)務(wù)，給予差別化的信貸額度，并采用合理的信貸措施。信貸管理制度的科學(xué)實施，對企業(yè)發(fā)展意義重大。通過合理的信用管理機制，公司可以更加全面地了解賒銷公司的資信情況，從而根據(jù)國家規(guī)定的信用評價標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)所能提供的最高信用額度，來選擇合適的信用政策。只有這樣，企業(yè)才能在保證銷售收入的同時，有效控制應(yīng)收賬款，防止出現(xiàn)呆賬現(xiàn)象。但在現(xiàn)實生活中，很多企業(yè)在制定信貸管理制度，但在具體執(zhí)行過程中作用并不明顯的銀行信貸管理制度并沒有很好地發(fā)揮作用。這些問題的產(chǎn)生往往會使公司的資產(chǎn)變現(xiàn)能力受到影響，公司的經(jīng)營風(fēng)險加大，從而給公司的正常經(jīng)營和經(jīng)營帶來不利影響，公司的流動資產(chǎn)中應(yīng)收賬款的比例過高。4.4風(fēng)險防范意識薄弱，壞賬計提不足應(yīng)收帳款的處理，表面上看起來是一項很普通的業(yè)務(wù)，但實際上，它是一項非常重要的工作。美的電器是一家在激烈的市場競爭中發(fā)揮了巨大作用的大型企業(yè)，但其自身也存在著處理不好將給公司帶來巨大沖擊的一系列問題。美的電器的應(yīng)收賬款管理中，存在著一個很大的缺陷，那就是對其進(jìn)行有效的控制。如何制定合理的信貸管理體系，并對其進(jìn)行科學(xué)、高效的管理，是美的公司開展此項工作的重要環(huán)節(jié)。公司管理層乃至基層員工對風(fēng)險的防范與控制意識較差，這無疑會使公司面臨更大的風(fēng)險。在眾多商家中，銷售人員最關(guān)注的是銷售額和市場份額的擴大，卻忽略了存在的信用風(fēng)險，這對于美涂士來說是一個不小的考驗，可能會造成流動資產(chǎn)中過高的應(yīng)收賬款比例，進(jìn)而影響公司資產(chǎn)的流動性，甚至增加經(jīng)營風(fēng)險。美的電器在客戶篩選、賒銷交易和信用確認(rèn)等方面都有不規(guī)范的地方。由于缺乏良好的信貸政策指引，以及對客戶的資信評價不準(zhǔn)確，使得呆壞帳風(fēng)險增大。另外，由于交易環(huán)節(jié)缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶徟绦?，也加大了金融風(fēng)險。由于對其監(jiān)管不力、催收不力，導(dǎo)致已有應(yīng)收款無法及時收回，嚴(yán)重影響了美的電器的資金流，大大增加了企業(yè)呆賬風(fēng)險。這不但給美的公司帶來了巨大的金融風(fēng)險，而且對公司的經(jīng)營與發(fā)展產(chǎn)生了很大的影響。第5章南京醫(yī)藥應(yīng)收賬款對策和建議5.1實施有效賒銷管理企業(yè)要想健康發(fā)展，必須要有一個合理的賒銷策略，包括信用政策、信用額度、信用期限等。在制訂賒銷策略時，要充分考慮到債務(wù)人的資信情況及償還能力，同時要強化內(nèi)部審計與財務(wù)監(jiān)管，保證賒銷政策的貫徹實施。在此基礎(chǔ)上，提出了一種新的營銷模式，即在一定程度上改善了企業(yè)的信用狀況。在目前市場競爭激烈的情況下，搞好財務(wù)管理是企業(yè)良性發(fā)展的保障。在此基礎(chǔ)上，又提出了核算的新辦法。企業(yè)應(yīng)該制定一套現(xiàn)金流預(yù)警體系，以滿足市場的變化和債務(wù)人的信貸狀況。財務(wù)人員提醒企業(yè)，應(yīng)對相應(yīng)的應(yīng)收款進(jìn)行管理，以備應(yīng)收賬款規(guī)模達(dá)到一定的程度時使用。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)可以根據(jù)自身的實際情況，適時地調(diào)整賒銷策略以及應(yīng)收帳款的經(jīng)營策略。5.1.1合理控制賒銷規(guī)模因此，企業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模、財務(wù)狀況、風(fēng)險承受能力等都要在賒銷業(yè)務(wù)中得到充分考慮。在制定信貸政策時，要考慮信貸政策、授信額度、授信期限等方面的問題，確保企業(yè)合理合規(guī)地作出經(jīng)營決策。建立健全的信用管理制度，為客戶提供信用評價，包括信用歷史，財務(wù)狀況，信用歷史等。根據(jù)評價結(jié)果對顧客進(jìn)行分類，并對其進(jìn)行分類，從而制定出合理的信用銷售策略。相應(yīng)的授信額度根據(jù)客戶的資信等級進(jìn)行設(shè)置。對于信譽度較好的客戶，授信額度可以有所提高；對信譽不佳的客戶，其授信額度應(yīng)從嚴(yán)掌握。在借款期限方面，要結(jié)合市場需要，結(jié)合顧客的付款習(xí)慣，選擇合理、有效的借款期限。同時，還應(yīng)綜合考慮借款人的資信狀況、還款能力等情況。因此，在進(jìn)行賒銷決策時，必須充分考慮到債務(wù)人的資信情況及償還能力，才能保證合理的賒銷決策。此外，還應(yīng)建立健全的內(nèi)部控制體系。加強賒銷審批、賒銷合同管理、應(yīng)收盡收等賒銷業(yè)務(wù)的管理，確保賒銷政策得到有力貫徹落實。與此同時，要強化內(nèi)部審計，對企業(yè)的賒銷策略、應(yīng)收帳款的管理體系進(jìn)行定期的審核與評價，并及時發(fā)現(xiàn)并解決存在的問題。企業(yè)要采用合理的市場營銷策略，降低企業(yè)的信用風(fēng)險。為減少單項信用風(fēng)險，企業(yè)可采用多種銷售方法，如現(xiàn)金銷售和分期付款等。在此基礎(chǔ)上，通過提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，提高客戶的信譽度，降低信貸風(fēng)險。5.1.2設(shè)立現(xiàn)金流預(yù)警機制資金流離不開一家公司的生存與發(fā)展。公司存在資金鏈斷裂的危險，若公司應(yīng)收賬款數(shù)額過大，給公司生產(chǎn)經(jīng)營及未來發(fā)展帶來不利影響，導(dǎo)致公司資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難。如何有效防范和防范金融風(fēng)險，對企業(yè)健康發(fā)展至關(guān)重要。企業(yè)要結(jié)合自身實際制定風(fēng)險提示的合理標(biāo)準(zhǔn)。預(yù)警的標(biāo)準(zhǔn)是：應(yīng)收帳款與營業(yè)收入的比率、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)的天數(shù)、某一數(shù)值以外的時間節(jié)點等三個方面的預(yù)警：1、應(yīng)收帳款與營業(yè)收入的周轉(zhuǎn)天數(shù)(為保證預(yù)警的合理性與可操作性，企業(yè)可依據(jù)以往的資料及行業(yè)的平均值，自行制定相應(yīng)的預(yù)警準(zhǔn)則。企業(yè)一定要加強內(nèi)控和風(fēng)險管理，確保預(yù)警機制得到有效落實。具體內(nèi)容包括：制定審批和合同管理企業(yè)信用貸款制度，確保信用貸款的合理合法決策；加強內(nèi)部審計和財務(wù)監(jiān)督，定期對企業(yè)賒銷政策、應(yīng)收帳款等有關(guān)規(guī)定進(jìn)行審查評估，對可能出現(xiàn)的問題，及時發(fā)現(xiàn)，及時解決；設(shè)立應(yīng)收賬款專業(yè)管理部門，對應(yīng)收款進(jìn)行追繳和管理，提高收款效率。5.2完善催收方式和收款激勵制度應(yīng)收賬款的回收要明確相關(guān)的責(zé)任主體，對不同客戶的應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因進(jìn)行細(xì)致的分析，據(jù)此制訂出有針對性的回收戰(zhàn)略。銷售部作為企業(yè)應(yīng)收賬款的生成和回收的首要責(zé)任部門，要增強企業(yè)的回收意識，采用合理的回收方式，杜絕“重收”的做法。對不同客戶應(yīng)區(qū)分為不同的信用等級，對信用等級高的客戶在分析應(yīng)收賬款逾期和壞賬原因時，不能忽視對其應(yīng)收賬款的清償；對信用等級低的客戶，要掌握其財務(wù)狀況，判斷其是否存在破產(chǎn)倒閉的可能，并做好應(yīng)對措施，做到心中有數(shù)，有備無患。5.2.1建立有效催收機制在《企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范手冊》中，就某些較為棘手、態(tài)度較差、金額較大、收費難度較大等情形，分別列舉了六種回收方法，并分別列舉了其適用范圍，值得參考。銷售人員可以靈活地制定相應(yīng)的策略，根據(jù)不同的客戶類別進(jìn)行選擇。在業(yè)務(wù)管理部、財務(wù)部、信貸管理部和交付部共同負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的回收管理工作中，要將各部門的職責(zé)劃分清楚，對應(yīng)收帳款的回收責(zé)任進(jìn)行詳細(xì)的劃分。在這一部分中，在應(yīng)收帳款管理中，經(jīng)營管理部門是一個宏觀調(diào)節(jié)的部門，它將整個行業(yè)和企業(yè)的具體業(yè)務(wù)相結(jié)合，來制定應(yīng)收賬款的回收方案，并且在每一季都會隨著環(huán)境的改變和資金的回收而對各項指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。同時，每周與財務(wù)，信貸管理部，交付部門負(fù)責(zé)人開會，研究如何收回應(yīng)收款。財務(wù)部門建立應(yīng)收帳款的有關(guān)記錄，并在每個星期對應(yīng)收款余額和變化的原因進(jìn)行匯總，并就如何進(jìn)一步回收提供意見。如特別提醒在回款率較低省份的客戶，追款工作應(yīng)及時到位，做到應(yīng)收盡收。信貸管理部將依據(jù)買方的收款情況，適時調(diào)整買方的信貸政策。并與營運管理部、人力資源部一起對交付部門和財務(wù)部門的員工進(jìn)行業(yè)績評估。圖5-1應(yīng)收賬款催收部門5.2.2加強回款激勵考核制度南京制藥現(xiàn)有的回款激勵體系實施成效不佳，主要原因在于未能將銷售報酬與銷售人員的回款率考核相結(jié)合。南京藥業(yè)要改變過去“重賣輕回款”的思路，通過對“回款”和“回款”的評價體系進(jìn)行改革，把“重賣輕回”的思路轉(zhuǎn)變了。5.3完善應(yīng)收賬款信用評價體系在客戶信用管理系統(tǒng)的優(yōu)化策略中，改進(jìn)客戶的信用評級方法，合理評估客戶的信用等級，給予應(yīng)收賬款授權(quán)限額，以降低信用銷售風(fēng)險，進(jìn)而優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高客戶質(zhì)量，確保公司客戶開展賒銷業(yè)務(wù)后的回款效率。5.3.1提高信用管理制度(1)改進(jìn)顧客資信評價方法。信貸部門的調(diào)查分析員在與企業(yè)確定了賒銷業(yè)務(wù)的意向之后，應(yīng)當(dāng)組織并收集他們的信用數(shù)據(jù)，銷售部門可以通過查找相關(guān)的信息，與企業(yè)進(jìn)行溝通，也可以從其它公司或者顧客那里獲得信息來幫助信貸部門。征信部門要采取多元化的方式收集有關(guān)征信信息，對客戶進(jìn)行征信。多收集一些信用信息，細(xì)心地理解客戶的資信，可以讓信用評價更真實、更準(zhǔn)確。主要有兩種方法，一種是直接查詢法，指的是顧客的相關(guān)信息，可以通過與客戶的業(yè)務(wù)人員的直接詢問獲得，或者通過現(xiàn)場訪問，并與實際情況相結(jié)合來進(jìn)行分析；一種是介紹查詢方式，即利用網(wǎng)上查詢等方式，間接獲得有關(guān)顧客的信貸資料。銷售人員在與客戶交流時，會通過直接提問的方式獲得必要的資料。企業(yè)查勘、天眼查勘等網(wǎng)站可通過企業(yè)查詢企業(yè)后續(xù)的情況。關(guān)注企業(yè)的信用記錄，往來賬戶等資料。最后，對客戶的基本情況、財務(wù)狀況、經(jīng)營狀況等進(jìn)行詳細(xì)的記錄，做到心中有數(shù)。(2)對公司以前各期應(yīng)收帳款進(jìn)行詳細(xì)的分類，并對調(diào)整后的公司應(yīng)收帳款期限較長、客戶構(gòu)成等情況進(jìn)行分析。通過控制賒銷業(yè)務(wù)的數(shù)量，達(dá)到合理信貸管理的目的，降低公司應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比重，優(yōu)化公司應(yīng)收賬款的限額。陳年舊賬可以根據(jù)應(yīng)收帳款的年限比例加速回收，而采用不同策略回收一年兩年的應(yīng)收帳款，三年以上的應(yīng)收帳款也會有所減少。對新出現(xiàn)的信用貸款，在信貸期限和信用額度上要有一個合理的位置，要全面考慮，對客戶構(gòu)成進(jìn)行優(yōu)化。南京醫(yī)藥是一家醫(yī)藥企業(yè)，行業(yè)特點決定了其銷售以賒銷為主，因此在賬務(wù)處理應(yīng)收款項時合理計提壞賬，做到應(yīng)收盡收，對無法收回的應(yīng)收賬款進(jìn)行呆賬處理，確定合理的壞賬率。與此同時，信貸部對客戶的信用信息進(jìn)行后續(xù)的更新，也要求財務(wù)部定期將有關(guān)的賬齡數(shù)據(jù)移交給信貸部。南京醫(yī)藥賒賬客戶數(shù)量大、分布廣，不僅在長春市周邊地區(qū)賒賬客戶多，而且在大連、青島等地也出現(xiàn)了不少賒賬客戶。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自己的發(fā)展策略，將長春市外地區(qū)的用戶減少到最低限度，這樣就可以減少對用戶的管理。5.3.2設(shè)立獨立的信用管理部門企業(yè)應(yīng)設(shè)立信貸?？?，聘請專人負(fù)責(zé)信貸管理。信貸管理部的成立，主要目的是通過對企業(yè)客戶的信用評價，保證企業(yè)的信用銷售結(jié)果，從而有效解決因銷售部門與財務(wù)部門目標(biāo)不一致、職能不同等原因?qū)е孪鄳?yīng)的收款管理標(biāo)準(zhǔn)，提高南京藥企應(yīng)收賬款的管理水平。信用管理部門，負(fù)責(zé)整個客戶的信用管理工作，不斷優(yōu)化和完善企業(yè)的信用政策，負(fù)責(zé)研究和審查客戶的資信情況，審批和核銷應(yīng)收賬款。在信用交易中，信貸管理部門是聯(lián)系銷售和金融的部門。信貸管理部門是企業(yè)開展賒銷業(yè)務(wù)的關(guān)鍵保證，其主要內(nèi)容包括：銷售優(yōu)惠、現(xiàn)金折扣和賒銷合同信用等。不同的信貸政策，根據(jù)不同的信貸檔次，有不同的優(yōu)惠力度和管理措施。從某種意義上來說，一個好的信貸政策可以減少企業(yè)的風(fēng)險，讓客戶能夠更好地評估自己的能力，這對顧客和企業(yè)都是有利的。對客戶授信審核的部門進(jìn)行了調(diào)整，由原來的業(yè)務(wù)部門向信貸部門進(jìn)行了轉(zhuǎn)換，對客戶授信的審核流程也由原來的業(yè)務(wù)部門對客戶授信情況的簡單了解向信貸部門對客戶進(jìn)行一定程度的審查轉(zhuǎn)變。通過制定客戶等級評價表，通過多方考察、綜合評估，得出初步數(shù)據(jù)后，再結(jié)合市場分析，得出客戶的征信資料。對企業(yè)的信用管理起著不容忽視的作用，信用部門是企業(yè)信用管理的重要環(huán)節(jié)。公司根據(jù)各部門的職責(zé)，對信貸管理部門進(jìn)行了結(jié)構(gòu)設(shè)計，把該部門的員工分成了三個方面：一是參與到公司的信貸政策制定和賒銷業(yè)務(wù)過程中，二是分析客戶的信用評價報告，三是對公司的信用管理風(fēng)險進(jìn)行全面的評價。其職責(zé)是以資信評估的方法獲取和分析客戶的資信，并將客戶的評級按照與其相匹配的調(diào)查分析員所對應(yīng)的資信策略進(jìn)行分類；保存、整理客戶信用資料，不間斷跟蹤賒銷過程中產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，參與客戶信用信息的跟蹤及應(yīng)收賬款的回收工作，做到應(yīng)收盡收，應(yīng)收盡收。圖5-2信用管理部門流程5.4降低風(fēng)險計提壞賬隨著企業(yè)應(yīng)收賬款不斷增加，市場規(guī)模不斷擴大，企業(yè)只有加大應(yīng)收賬款回收力度，才能有效地防范應(yīng)收賬款風(fēng)險。經(jīng)過對企業(yè)的這種風(fēng)險進(jìn)行了深入的分析，確定了很多可行的方法，包括司法途徑、委托第三方公司催收、電話溝通等，在具體操作中，應(yīng)該針對不同的人，采取適當(dāng)?shù)幕厥辗椒?，這樣做的目的就是希望能夠以一種最為簡便的方式回收應(yīng)收賬款，確保公司的正常運營。5.4.1加強應(yīng)收賬款的風(fēng)險防范意識運用各種科學(xué)方法，準(zhǔn)確判斷不良資產(chǎn)的影響，科學(xué)合理地測算各類信貸風(fēng)險，確保信貸風(fēng)險平穩(wěn)運行，是制定信貸管理策略的應(yīng)有之義。同時，也要制定完善的市場營銷工作體系，讓有關(guān)人員嚴(yán)格遵守相應(yīng)的規(guī)章制度，最大限度地降低由于個人利益給企業(yè)帶來的經(jīng)濟損失。5.4.2充分計提壞賬準(zhǔn)備賒銷有助于企業(yè)擴大銷售，搶占市場占有率，但也會使企業(yè)陷入資金回籠的困境，一旦顧客違約，或者經(jīng)營情況不佳，難以償還，企業(yè)將面臨無法收回的問題，形成一種惡性循環(huán)。對相應(yīng)的收款加強管理，可以有效地降低呆賬的產(chǎn)生。首先，企業(yè)在與顧客合作前，會對顧客的信用情況進(jìn)行評價，這樣就可以對顧客的資信情況和經(jīng)營情況有一個很好的了解，可以事先確定是否要合作或采用何種方法，這樣就可以把公司的應(yīng)收帳款風(fēng)險降到最低。二是合作期內(nèi)，對確實存在應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險的客戶，通過及時了解客戶付款周期的執(zhí)行情況、風(fēng)險管理和風(fēng)險傳導(dǎo)機制等，適當(dāng)調(diào)整客戶財務(wù)狀況，最終將壞賬損失降到最低程度。

第6