PAGE20目錄摘要 2關(guān)鍵詞 2引言 2一緒論 2（一）研究的背景及意義 2（二）研究?jī)?nèi)容 3（三）研究方法 3二白酒行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及古井銷售公司簡(jiǎn)介 4（一）白酒行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 4（二）古井銷售公司簡(jiǎn)介 5三古井銷售有限公司營銷環(huán)境分析 5（一）宏觀環(huán)境分析 5（二）企業(yè)微觀環(huán)境——波特五力模型分析 7四古井銷售有限公司SWOT分析 10（一）優(yōu)勢(shì)分析（Strength） 10（二）劣勢(shì)分析（Weakness） 10（三）機(jī)會(huì)分析（Opportunity） 11（四）威脅分析（Threat） 11（五）總結(jié) 12五古井銷售有限公司目標(biāo)市場(chǎng)STP分析 12（一）市場(chǎng)細(xì)分 13（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇 13（三）差異化與定位 14六古井銷售有限公司的市場(chǎng)營銷策略 14（一）產(chǎn)品策略 14（二）價(jià)格策略 15（三）渠道策略 16（四）促銷策略 17結(jié)束語 18參考文獻(xiàn) 18致謝 20

古井銷售有限公司營銷的策略分析摘要：新時(shí)代以來，中國居民整體消費(fèi)水平的提高，帶動(dòng)了中高檔白酒市場(chǎng)的擴(kuò)大，愈來愈被大眾所接受。同樣，消費(fèi)的改善導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些白酒行業(yè)的公司已經(jīng)開始塑造全球化和國際化，從而對(duì)白酒企業(yè)經(jīng)營提出了更大挑戰(zhàn)，面對(duì)這種局面，為了幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)復(fù)雜而嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，需要對(duì)營銷策略進(jìn)行更加理性的分析。古井銷售有限公司主要銷售的古井貢酒，作為老牌八大名酒之一（白酒），在酒文化、歷史傳承和釀造工藝方面都有較有代表性，故而對(duì)古井銷售有限公司內(nèi)外部市場(chǎng)營銷環(huán)境，目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析，并結(jié)合SWOT分析從而做出符合古井貢酒特色的營銷策略幫助古井銷售有限公司更好地整合資源，制定業(yè)務(wù)規(guī)劃，提高市場(chǎng)占有率和品牌知名度。關(guān)鍵詞：古井貢；市場(chǎng)營銷；白酒營銷；4P分析引言酒，在詩人眼里是靈感的源泉，在醫(yī)者眼里是治病的良藥，而如今對(duì)于普羅大眾來說，酒是增進(jìn)人們彼此之間關(guān)系的一種工具。因此，我國的酒文化豐富多彩，歷史悠久。隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，越來越多的人開始追求更高的生活質(zhì)量，從而帶來的是對(duì)中高端白酒的龐大需求，自然也給白酒企業(yè)帶來許多發(fā)展的機(jī)遇。然而，危機(jī)與機(jī)遇并存，復(fù)雜的酒文化、激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、人們健康意識(shí)的提升都是白酒企業(yè)發(fā)展所面臨的挑戰(zhàn)，因此，需要有效的營銷策略來控制企業(yè)的發(fā)展。古井貢酒自1989年白酒企業(yè)買賣雙方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變以來，提出“提高廣大人民質(zhì)量”的營銷理念，適度的降低古井貢酒的市場(chǎng)價(jià)格，使古井貢酒真正進(jìn)入了普羅大眾的餐桌，獲得了理想的市場(chǎng)反饋，從而在整個(gè)白酒行業(yè)低迷期企業(yè)取得了較為理想的成績(jī)。但市場(chǎng)中不僅僅是古井貢酒取得了理想的成果，更有其他公司競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的品牌知名度在古井貢酒之上，古井貢酒還需要進(jìn)一步的努力。本文通過查閱大量相關(guān)文獻(xiàn)，深入分析古井貢酒的市場(chǎng)環(huán)境，結(jié)合其本身特色對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而為古井銷售有限公司進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，為公司戰(zhàn)略提供參考。一緒論（一）研究的背景及意義中國酒文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，釀酒技術(shù)發(fā)展歷史悠久，已成為中國工業(yè)史發(fā)展不可或缺的一部分。自古以來，關(guān)于酒的文學(xué)作品更是源源不斷，作為一種產(chǎn)品，白酒不僅是人們處理人際關(guān)系的工具，也是精神情感的載體，所以白酒也愈來愈成為人們生活必備的產(chǎn)品。這種現(xiàn)象帶來了巨大的白酒市場(chǎng)，產(chǎn)生了大量的品牌和酒類企業(yè)，從而使白酒產(chǎn)業(yè)成為中國經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。近年來，隨著中國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，人們一直在追求健康環(huán)保的消費(fèi)理念，國家對(duì)白酒行業(yè)的政策限制以及相關(guān)部門對(duì)酒后駕駛等不良習(xí)慣的打擊等等對(duì)整個(gè)白酒行業(yè)的產(chǎn)生了一系列的反應(yīng)，酒類價(jià)格不能過快上漲，總的趨勢(shì)是下降，一些虛假的酒產(chǎn)品和營銷宣傳也為白酒的營銷造成了困難，白酒企業(yè)市場(chǎng)占有率也受到了一定的影響和制約。面對(duì)環(huán)境變化所帶來的種種困難，許多白酒企業(yè)紛紛制定自身的營銷戰(zhàn)略，旨在克服現(xiàn)有的困境，但同樣也帶來了白酒產(chǎn)品高度相似、營銷手段的盲從、惡性競(jìng)爭(zhēng)等問題，尋求其根本，不難發(fā)現(xiàn)許多白酒企業(yè)并沒有正確適應(yīng)市場(chǎng)變化，缺乏營銷理論知識(shí)，缺乏自己的營銷方案。行業(yè)集中度的不斷提高和壟斷競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的出現(xiàn)，進(jìn)一步加強(qiáng)了整個(gè)酒類行業(yè)的資源整合。但危機(jī)與機(jī)遇并存，自主產(chǎn)品的使用，企業(yè)文化的軟實(shí)力得到了提升，企業(yè)戰(zhàn)略的科學(xué)創(chuàng)新，都有可能使公司邁上一個(gè)新的臺(tái)階。本文通過對(duì)古井銷售有限公司營銷策略的考察，分析了白酒行業(yè)尤其是中高端白酒行業(yè)營銷環(huán)境和消費(fèi)者行為的變化，從而給所處白酒行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營管理的過程中提供參考意義。同時(shí)，本研究可以豐富我國白酒行業(yè)營銷戰(zhàn)略的理論基礎(chǔ)，促進(jìn)白酒行業(yè)的科學(xué)發(fā)展和理論管理研究的不斷深入。（二）研究?jī)?nèi)容本課題的基本內(nèi)容分為六個(gè)部分：第一部分為緒論，主要介紹了研究的背景和意義、研究?jī)?nèi)容和研究方法；第二部分主要為白酒行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和對(duì)古井銷售有限公司的介紹；第三部分是對(duì)古井銷售有限公司外部營銷環(huán)境的分析，包括宏觀環(huán)境分析和波特五力模型的微觀環(huán)境分析；第四部分是古井銷售有限公司的SWOT綜合分析，對(duì)其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和威脅分別進(jìn)行了論述；第五部分對(duì)古井銷售有限公司目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行STP分析，包括市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)選擇、差異化和定位；第六部分是對(duì)古井銷售有限公司進(jìn)行4P營銷策略分析，包括產(chǎn)品策略分析、價(jià)格策略分析、渠道策略分析和銷售策略分析。（三）研究方法1.文獻(xiàn)資料法通過查閱古井銷售有限公司相關(guān)的營銷案例和國內(nèi)外學(xué)者的相關(guān)文獻(xiàn)構(gòu)成了本文的基礎(chǔ)。2.歸納分析法通過對(duì)古井銷售有限公司的營銷環(huán)境、目標(biāo)市場(chǎng)、營銷策略進(jìn)行分析，并提出了適應(yīng)新環(huán)境的新的營銷策略。3.比較法通過比較將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營情況，吸取其優(yōu)秀成分結(jié)合自身情況提出有效的營銷方案。二白酒行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及古井銷售公司簡(jiǎn)介（一）白酒行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀我國具有源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的釀酒歷史，據(jù)史料記載最早可追溯到五千多年前，截至2018年，中國白酒行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)為1578家，總資產(chǎn)達(dá)到6092.87億元（國家統(tǒng)計(jì)局），最大產(chǎn)量約800萬噸，約占全球白酒產(chǎn)量的40%[1]。中國優(yōu)質(zhì)白酒在世界白酒行業(yè)中具有獨(dú)特的性能，自新中國成立以來我國白酒行業(yè)才得到恢復(fù)與發(fā)展，大致可分為三個(gè)時(shí)段，見表1。表1我國白酒業(yè)發(fā)展時(shí)段時(shí)段年份/年特征供求關(guān)系第一階段1949-1979計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的白酒生產(chǎn)及銷售供小于求，處在賣方市場(chǎng)第二階段1979-2005計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期間供求相對(duì)平衡第三階段2005-至今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，企業(yè)更加重視營銷和提升產(chǎn)品品質(zhì)供過于求，處在買方市場(chǎng)第一階段：1949年-1979年。這一時(shí)段內(nèi)我國正處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)階段，白酒企業(yè)的生產(chǎn)情況根據(jù)國家制定的計(jì)劃，根據(jù)既有的指標(biāo)來進(jìn)行，且多數(shù)白酒企業(yè)為國有企業(yè)，銷售渠道單一，所以供給低于需求，賣方占市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，此時(shí)的企業(yè)無需過多重視營銷，我們要做的就是擴(kuò)大生產(chǎn)，提高質(zhì)量，降低成本。同時(shí)，現(xiàn)階段，中國白酒企業(yè)也推行國家改革政策，擴(kuò)大產(chǎn)量，發(fā)展生產(chǎn)工藝。第二階段：1979年-2005年。由于改革開放國策的實(shí)施，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)開始向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。同樣，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)社會(huì)也發(fā)生了重大變化，賣方市場(chǎng)逐步向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，此時(shí)企業(yè)開始重視銷售，但因買賣雙方供求相對(duì)平衡，故營銷觀念多為銷售導(dǎo)向，企業(yè)銷售模式單一，缺乏創(chuàng)新。從營銷的角度來看，一些白酒企業(yè)開始注重營銷策略的簡(jiǎn)單運(yùn)用，往往運(yùn)用簡(jiǎn)單的宣傳措施就能取得良好的效果，而且隨著我國社會(huì)的發(fā)展，相關(guān)的理論研究也越來越多。第三階段：2005年至今。這一時(shí)期，我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)基本建立，白酒企業(yè)數(shù)量大幅度增加，產(chǎn)品種類愈來愈豐富多樣，消費(fèi)者可選擇的余地更多，市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。這時(shí)行業(yè)內(nèi)都普遍接受了現(xiàn)代市場(chǎng)營銷理論，重視多種促銷方式相結(jié)合，他們形成了自己的品牌價(jià)值和文化。當(dāng)前整個(gè)行業(yè)規(guī)模在國家政策的引導(dǎo)下穩(wěn)中有降，逐步轉(zhuǎn)型升級(jí)，資源集中度不斷提高，行業(yè)逐步走向成熟階段，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，壟斷公司開始出現(xiàn)。（二）古井銷售公司簡(jiǎn)介古井銷售有限公司是安徽古井貢酒股份有限公司的全資子公司，負(fù)責(zé)整個(gè)古井貢酒系列產(chǎn)品在國內(nèi)市場(chǎng)的營銷。公司總部位于政治家曹操和神醫(yī)華佗的家鄉(xiāng)，世界十打烈酒產(chǎn)區(qū)之一的安徽省亳州市。圖1古井貢酒古井貢酒（圖1）是公司主導(dǎo)產(chǎn)品，它起源于公元196年，當(dāng)時(shí)曹操將家鄉(xiāng)亳州出產(chǎn)的“九無春酒”和釀造方法進(jìn)獻(xiàn)給漢獻(xiàn)帝劉協(xié)，從那時(shí)起，它就被用作皇家貢品，曹操也被歷史界稱為古井貢酒的“酒神”。古井貢酒以其“色如水晶，香如蘭花，口感柔和，回味悠長(zhǎng)”的獨(dú)特風(fēng)格，四次榮獲全國白酒大賽金獎(jiǎng)和巴黎第十三屆國際食品博覽會(huì)金獎(jiǎng)。古井貢酒品牌價(jià)值1469.8億元，在安徽白酒企業(yè)中排名第一，在中國白酒行業(yè)中排名第四。公司主營產(chǎn)品古井貢酒，現(xiàn)為“年度原漿”，以“桃花旋律、無限水、無限酒法、明朝基地”的優(yōu)良品質(zhì)，成為2012年上海世博會(huì)安徽館、麗水世博會(huì)指定酒。2015米蘭世博會(huì)、2017阿斯塔納世博會(huì)和2020迪拜世博會(huì)中國館的戰(zhàn)略合作伙伴。贊助2011-2013“感動(dòng)中國”活動(dòng)；贊助2016-2020年春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)；2019年，古井貢酒計(jì)劃推出全新升級(jí)的“全球閱讀‘博’——挑戰(zhàn)最容易發(fā)音錯(cuò)誤的漢字”，將亳州古城推向海內(nèi)外漢語。業(yè)界倡導(dǎo)“中國酒，世界風(fēng)味”的理念，堅(jiān)定了中國白酒走向世界的信心。三古井銷售有限公司營銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析1.政治法律環(huán)境中國共產(chǎn)黨第十九次全國代表大會(huì)的召開，標(biāo)志著中國進(jìn)入社會(huì)主義新時(shí)代。中國在世界上的地位顯著提高，在許多場(chǎng)合發(fā)揮了越來越重要的作用，這為白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)全球化帶來了利好因素，政治制度和法律體系愈加完善。國家在2006年公布的《白酒生產(chǎn)許可證審查細(xì)則》規(guī)定中說明，將白酒生產(chǎn)列入國家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)。此后，國家質(zhì)檢總局于2010年8月公布了《食品生產(chǎn)許可證審查通則》，規(guī)定了食品生產(chǎn)企業(yè)的必要條件，這在增加行業(yè)規(guī)范度的同時(shí)也增加了企業(yè)的成產(chǎn)成本。財(cái)政部、國家稅務(wù)總局日前下發(fā)《關(guān)于調(diào)整和完善消費(fèi)稅政策的通知》，規(guī)定從2006年4月1日起，谷類酒、薯類酒消費(fèi)稅稅率統(tǒng)一調(diào)整為20%；固定價(jià)格為0.5元/斤或0.5元/500毫升。新稅制的實(shí)施增加了白酒企業(yè)的利潤(rùn)空間，緩解了行業(yè)內(nèi)企業(yè)尤其是中高端產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的壓力，使得企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到提升[2]。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境隨著我國改革開放力度進(jìn)一步加深，我國的經(jīng)濟(jì)將持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，對(duì)于白酒企業(yè)來說，未來中國居民的生活水平將不斷提高，中高檔酒的需求將繼續(xù)增長(zhǎng)，這是一個(gè)明顯的機(jī)會(huì)。為了提高中國企業(yè)特別是國有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，我國大力支持國有產(chǎn)業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革，這將增加國有白酒企業(yè)的資源利用率，增加國有白酒企業(yè)的市場(chǎng)活力。經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)一步加深為企業(yè)進(jìn)軍國際市場(chǎng)提供助力，但同樣其也是一把雙刃劍。3.社會(huì)文化環(huán)境中國白酒文化千年傳承，酒文化早已深入到中國人的血脈之中，豐富了中國人民的生活樂趣，“推杯換盞之間，演繹人生百態(tài)”，中國人離不開酒。酒從古至今傳承到現(xiàn)在，被運(yùn)用到了許許多多的場(chǎng)合，例如：餐飲、交際、裝飾等等，酒的多樣化需求為白酒企業(yè)帶來了新的成長(zhǎng)空間。但同樣愈來愈多的人提倡“適度飲酒”、“酒后不駕車”等更具理性科學(xué)的價(jià)值觀念，并且交通部門的嚴(yán)格管制和反腐力度的加大，白酒的市場(chǎng)定位發(fā)生了變化，白酒企業(yè)必須采取符合人們價(jià)值觀的品牌定位。同樣，所謂“一方水土養(yǎng)一方人”，不同地區(qū)有不同的飲酒習(xí)慣和飲酒習(xí)慣，對(duì)于定位于全國市場(chǎng)的白酒企業(yè)來說需要做好充分的市場(chǎng)分析。值得注意的是，未來80年代后的一代仍將是消費(fèi)主力軍，但隨著經(jīng)濟(jì)能力的實(shí)現(xiàn)，90年代后的一代，所占的比重將會(huì)愈來愈大，而不同年代的人們的價(jià)值觀有所不同，白酒企業(yè)不僅要關(guān)注上世紀(jì)80年代的消費(fèi)者，更要為90后做更多年輕化的營銷。4.技術(shù)環(huán)境科學(xué)技術(shù)是以來是推動(dòng)事物發(fā)展的關(guān)鍵因素，隨著我國教育系統(tǒng)的逐漸完善，我國各行業(yè)科技人才都紛紛涌現(xiàn)，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的兩個(gè)關(guān)鍵因素科研和營銷，所以行業(yè)內(nèi)大型企業(yè)都紛紛組建自己科研機(jī)構(gòu)，提高自己的產(chǎn)品創(chuàng)新能力和競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)隨之帶來的也是白酒釀造工藝的蓬勃發(fā)展，例如現(xiàn)在生物技術(shù)在釀造中的應(yīng)用影響了白酒的產(chǎn)量和質(zhì)量，現(xiàn)代分子生物學(xué)、基因組學(xué)、微生物學(xué)等學(xué)科的發(fā)展帶動(dòng)了白酒酶催化技術(shù)的發(fā)展等等，這將使企業(yè)生產(chǎn)的白酒更加多樣化、高效，以滿足消費(fèi)者多樣化的產(chǎn)品需求?？萍嫉陌l(fā)展是無限的，相信隨著技術(shù)更加進(jìn)步，白酒行業(yè)的制造產(chǎn)能將進(jìn)一步提升。未來，科研能力最強(qiáng)的白酒企業(yè)將更具競(jìng)爭(zhēng)力。（二）企業(yè)微觀環(huán)境——波特五力模型分析企業(yè)的微觀環(huán)境是企業(yè)本身密不可分的營銷環(huán)境，能夠直接影響企業(yè)未來的營銷決策。微觀環(huán)境分析主要包括供應(yīng)商、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者和社會(huì)公眾等部分，簡(jiǎn)單來講主要分析影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的因素有哪些。本文選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父邁克爾·波特教授創(chuàng)造的波特五力模型來分析影響古井銷售有限公司以及所處行業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。波特五力模型主要分為同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者的議價(jià)能力、消費(fèi)者的議價(jià)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者和替代品五部分[3]，如圖2所示。圖2波特五力模型1.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)很激烈。單就國內(nèi)市場(chǎng)而言，不同的地區(qū)有不同的品牌。古井貢酒在安徽本地市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位，但本土另一大酒類企業(yè)品牌口子窖是其不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在全國市場(chǎng)來說，古井貢酒的品牌影響力雖然處在前列，但和其他的名酒相比還有追趕的空間，現(xiàn)在選擇同行業(yè)幾家有代表性的企業(yè)來分析：（1）貴州茅臺(tái)股份有限公司貴州茅臺(tái)股份有限公司成立于1999年11月20日，總部位于貴州省仁懷市茅臺(tái)鎮(zhèn)，由中國貴州茅臺(tái)酒廠有限責(zé)任公司、貴州茅臺(tái)酒廠技術(shù)開發(fā)公司等八家公司共同發(fā)起成立[4]。其規(guī)模巨大，品牌影響力居全國酒業(yè)第一，到2020年3月市值達(dá)到1.4萬億元。公司主要生產(chǎn)和銷售茅臺(tái)酒，主要分為老茅臺(tái)、普通茅臺(tái)等三大系列茅臺(tái)酒。優(yōu)勢(shì)：首先作為僅有的具有全國市場(chǎng)認(rèn)可度的白酒企業(yè)，其市場(chǎng)知名度無疑是第一位的。第二茅臺(tái)酒主打的是高端產(chǎn)品，一直以來憑借著優(yōu)秀的營銷手段和受到政府青睞，它在高收入人群的市場(chǎng)中起著主導(dǎo)作用。最后應(yīng)為茅臺(tái)酒特殊原因和獨(dú)特的銷售，許多產(chǎn)品處于供不應(yīng)求的情況。劣勢(shì)：其白酒的價(jià)格在白酒行業(yè)同樣處于前列，普通消費(fèi)者很難長(zhǎng)期消費(fèi)；像飛天茅臺(tái)這樣的產(chǎn)品多數(shù)情況下限量供貨，消費(fèi)者常常出現(xiàn)有錢買不到的現(xiàn)象；產(chǎn)品種類和銷售渠道相對(duì)較少。（2）宜賓五糧液股份有限公司五糧液股份有限公司，又名五糧液集團(tuán)，成立于1959年，總部位于四川省宜賓市。五糧液是濃香型白酒的代表之一，口感醇厚，是消費(fèi)者最喜愛的酒之一。五糧液股份有限公司生產(chǎn)的酒類產(chǎn)品種類繁多，價(jià)格各異。優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品種類豐富，提供給消費(fèi)者的選擇較多；品牌影響力僅次于茅臺(tái)酒，在高端、中國高端市場(chǎng)占有較大份額；市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率眾多，消費(fèi)者購買方便。劣勢(shì)：中國最貴的濃香型白酒，價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯；產(chǎn)品系列差距大，總廠分廠產(chǎn)品質(zhì)量有產(chǎn)別，對(duì)產(chǎn)品整體造成不良影響；部分產(chǎn)品過度注重包裝，反而產(chǎn)品一般。（3）江蘇洋河酒廠股份有限公司江蘇洋河酒廠股份有限公司成立于2002年，位于交通發(fā)達(dá)，酒業(yè)繁榮的江蘇省宿遷市洋河新區(qū)，公司具有洋河、雙溝、泗陽三個(gè)大型釀酒生產(chǎn)基地，擁有兩大中國名酒洋河和雙溝，旗下著名品牌有藍(lán)色經(jīng)典系列、雙溝珍寶系列等。優(yōu)勢(shì)：廣告力度大，宣傳面廣，社會(huì)知名度高；洋河酒口味較柔，大部分消費(fèi)者都能適應(yīng)；銷售渠道眾多，消費(fèi)者購買方便。劣勢(shì)：巨額的廣告費(fèi)用增加公司的成本；因成本增加造成價(jià)格的高昂，性價(jià)比不高；和同價(jià)位白酒相比缺乏明顯特色。（4）瀘州老窖股份有限公司瀘州老窖股份有限公司成立于1994年，位于四川省瀘州。瀘州老窖具有我國建造最早、連續(xù)使用最長(zhǎng)和保存時(shí)間最完整的國窖池群，是中國唯一擁有三個(gè)馳名商標(biāo)的企業(yè)。公司主要產(chǎn)品有國窖1573、瀘州老窖特曲、百年瀘州老窖系列，系列產(chǎn)品窖香悠長(zhǎng)，口感濃郁。優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品種類眾多，可給消費(fèi)更多選擇；渠道深度大，廣告力度大，知名度高；單糧釀酒是最高端產(chǎn)品。劣勢(shì)：?jiǎn)渭Z釀酒口味單一，缺少復(fù)合性香氣；因?yàn)楫a(chǎn)品種類繁雜，市場(chǎng)中還存在不少魚目混珠的產(chǎn)品。2.供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力古井銷售有限公司隸屬的古井集團(tuán)本身就是一家白酒制造業(yè)，在市場(chǎng)上企業(yè)扮著供貨商的角色，公司的議價(jià)能力同產(chǎn)品種類和市場(chǎng)需求有關(guān)。例如有些產(chǎn)品每年的產(chǎn)量都是固定或者是紀(jì)念性產(chǎn)品，可能就會(huì)供不應(yīng)求，這是古井銷售有限公司也是供應(yīng)商的議價(jià)能力較高，酒的價(jià)格較高；反之，某種產(chǎn)品市場(chǎng)同類產(chǎn)品眾多，可選擇余地多，供應(yīng)商的議價(jià)能力就較小，酒的價(jià)格相對(duì)較低。對(duì)于市場(chǎng)需求因素來說，如果經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，人們收入增加，市場(chǎng)需求大議價(jià)能力就大，反之，市場(chǎng)需求量下降，古井銷售有限公司的議價(jià)能力也隨之下降。3.消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)能力消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)能力主要同購買者的總數(shù)和每個(gè)購買者的購買量有關(guān)，古井銷售有限公司推出一款產(chǎn)品，其購買者較少，且購買的都是高端產(chǎn)品，占銷售額的比例較大，這是消費(fèi)者的議價(jià)能力較大，可以向廠家提出一些討價(jià)的要求。其次消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)能力還同行業(yè)內(nèi)企業(yè)的大小有關(guān)，古井貢酒作為老牌八大名酒之一，實(shí)力在行業(yè)內(nèi)地位較高，這時(shí)消費(fèi)的議價(jià)能力就較小，通俗來講就是“店大欺客”現(xiàn)象。4.潛在競(jìng)爭(zhēng)者分析現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)者是指那些新進(jìn)入白酒行業(yè)的企業(yè)以及有能力進(jìn)入只是暫時(shí)沒有進(jìn)入的企業(yè)[5]。白酒行業(yè)隸屬于食品行業(yè)，但其獨(dú)立性較高，國內(nèi)白酒行業(yè)從歷史發(fā)展角度來看是處在成熟期階段，和古井貢酒競(jìng)爭(zhēng)中高端市場(chǎng)的國內(nèi)白酒企業(yè)已經(jīng)基本定型，雖然每年都有不少新的企業(yè)進(jìn)入白酒行業(yè)，但多競(jìng)爭(zhēng)的是中低端產(chǎn)品市場(chǎng)，且大多數(shù)為非純糧釀產(chǎn)品。對(duì)古井貢酒來說，需注意海外的其他白酒產(chǎn)品進(jìn)入中國市場(chǎng)，他們同樣擁有獨(dú)特的釀造工藝和雄厚的實(shí)力。5.可替代產(chǎn)品分析白酒作為酒類飲用品之一，可替代品種類豐富，高檔啤酒、精品海外蒸餾酒、日本清酒和葡萄酒等都可以作為中高端白酒市場(chǎng)的替代品。針對(duì)種類眾多白酒替代品，沒有必要過多的擔(dān)憂，不同酒類產(chǎn)品可以進(jìn)行交叉互補(bǔ)，企業(yè)可以逐漸培養(yǎng)消費(fèi)者消費(fèi)喜歡，增加產(chǎn)品差異化，開發(fā)顧客新需求等。四古井銷售有限公司SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)分析（Strength）1.企業(yè)實(shí)力雄厚，營銷團(tuán)隊(duì)完善古井銷售有限公司是古井集團(tuán)的全資子公司，是安徽省第一酒企，全國第五酒企，公司實(shí)力雄厚，有充足的資金支持企業(yè)的市場(chǎng)營銷，圍繞立足安徽省主導(dǎo)地位，布局全國，走向世界的發(fā)展理念布局了龐大的營銷團(tuán)隊(duì)，為古井貢酒進(jìn)軍全國市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)，并且倡導(dǎo)年輕化，高水平化，培養(yǎng)了一批高水平的綜合性營銷人才。2.釀造技藝成熟，科研完備釀造工藝始建于魏國，距今已有1800多年的歷史，經(jīng)過歷朝歷代的發(fā)展，積累豐富的釀造經(jīng)驗(yàn)，形成了自身獨(dú)特的釀造工藝[6]。新中國成立后，在國家支持下，古井貢酒重新建廠生產(chǎn)。改革開放以來，隨著我國科技和教育水平的不斷提高，古井貢酒的釀造工藝也獲得了飛速的發(fā)展，特別是在公司成立研發(fā)部以后，利用現(xiàn)代生物技術(shù)和傳統(tǒng)技藝相結(jié)合，在白酒的釀造技術(shù)、口感品質(zhì)、種類樣式等方面獲得了極大的豐富和提高。3.品牌底蘊(yùn)充足，文化特征深入人心古井貢酒獲得了“年份原漿”的專利使用權(quán)[7]，經(jīng)過最近幾年的市場(chǎng)運(yùn)作，例如古20的銷售，使得“年份原漿”在濃香型白酒中別具年代感，具有獨(dú)特的文化特征，在中高端市場(chǎng)取得不錯(cuò)的成效。古井獨(dú)特的“做真人，釀美酒，善其身，濟(jì)天下”價(jià)值觀深入人心，成為了一個(gè)優(yōu)秀的文化名片[8]。4.產(chǎn)品系列豐富，滿足不同需求現(xiàn)在古井貢酒主要有三個(gè)系列的產(chǎn)品，中高端系列年份原漿、核心產(chǎn)品古井貢酒系列和開發(fā)型產(chǎn)品古井酒系列，三個(gè)系列白酒合理布局，分別針對(duì)不同類型消費(fèi)者的需求。近年又收購了黃鶴樓酒業(yè)，有豐富了其產(chǎn)品種類，為企業(yè)進(jìn)一步開發(fā)市場(chǎng)提供產(chǎn)品支撐。（二）劣勢(shì)分析（Weakness）1.局限于安徽省本土市場(chǎng)，全國化程度不深目前古井貢酒在安徽生以21%市場(chǎng)占有率（2018年）占據(jù)主導(dǎo)地位，在河南、湖北交界省份影響力也較為可觀，但在全國其他省份相較于其直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洋河來說，其全國的布局能力還存在不小的短板。2.公司省外擴(kuò)張的軟實(shí)力不足古井銷售公司在省內(nèi)主要是采取深度營銷模式【9】，在省內(nèi)相比于其直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手口子窖的大廠商模式已經(jīng)顯現(xiàn)出了優(yōu)勢(shì)，但省內(nèi)市場(chǎng)和全國市場(chǎng)的差異性決定了在全國市場(chǎng)上不能完全照搬省內(nèi)的營銷模式，需要結(jié)合不同地域的實(shí)際情況進(jìn)行營銷創(chuàng)新，相信基于“年份原漿”品牌的發(fā)展，公司能夠積累到不少的全國化經(jīng)驗(yàn)。3.行業(yè)位于成熟期，競(jìng)爭(zhēng)激烈白酒行業(yè)現(xiàn)在處于定量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量呈下降趨勢(shì)，這說明競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化，強(qiáng)者恒強(qiáng)[10]。為了搶占市場(chǎng)，古井銷售公司每年的銷售成本占總成本的比例在增加，這雖然和公司的擴(kuò)張計(jì)劃有關(guān)，但不可忽視的是激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)增加了成本投入。（三）機(jī)會(huì)分析（Opportunity）1.“年份原漿”成功注冊(cè)商標(biāo)，成為營銷新突破在中高端白酒市場(chǎng)的消費(fèi)對(duì)白酒的品質(zhì)看的尤為重要，而“年份”和“原漿”成功抓住了消費(fèi)者這一心理，成功的在消費(fèi)者心中打下了品牌基礎(chǔ)。未來古井銷售有限公司把握住這一品牌帶來的利好因素，企業(yè)應(yīng)該把控產(chǎn)品的質(zhì)量，未嘗沒有可能進(jìn)軍中高端市場(chǎng)的前三甲。2.國內(nèi)消費(fèi)升級(jí)轉(zhuǎn)型，中高端白酒市場(chǎng)大眾化加深雖然白酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成熟期，市場(chǎng)多為定量市場(chǎng)，但這并不影響目標(biāo)市場(chǎng)在消費(fèi)者人全中的轉(zhuǎn)移，在定量市場(chǎng)的前提下，居民消費(fèi)水平的提升，意味著中低端白酒的部分市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到中高端白酒中去，而古井銷售有限公司主營產(chǎn)品處于中高端系列，如果抓住市場(chǎng)轉(zhuǎn)移機(jī)會(huì)，古井貢酒的兩百億目標(biāo)未嘗不能實(shí)現(xiàn)。3.國家文化復(fù)興進(jìn)程加快帶來新機(jī)遇國家大力支持文化產(chǎn)業(yè)的復(fù)興，酒文化作為中華文化的一部分要僅僅追隨文化復(fù)興的腳步。古井貢酒連續(xù)四年贊助春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)，多次贊助世界性會(huì)議和賽事，大大提高了品牌影響力。未來，古井銷售公司需加大與文化相關(guān)的產(chǎn)業(yè)合作，逐步培養(yǎng)自身的酒文化，增加自身長(zhǎng)久的影響力。（四）威脅分析（Threat）1.產(chǎn)品質(zhì)量的把控存在風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)中仍然存在不少仿制產(chǎn)品，嚴(yán)重影響企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，例如2019年的汾酒假酒事件，讓汾酒集團(tuán)一度陷入泥潭，造成種種方面的損失，所以公司必須嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，打擊仿制品。2.競(jìng)爭(zhēng)威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力依然強(qiáng)大，在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者中必須保持謹(jǐn)慎態(tài)度，準(zhǔn)確反映市場(chǎng)信息，穩(wěn)重做出經(jīng)營決策。（五）總結(jié)SWOT提供四種戰(zhàn)略組合方式：1.優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)戰(zhàn)略（SO）古井銷售公司在正確分析自身優(yōu)勢(shì)，又恰逢遇到合適的機(jī)遇的情況下，整合自身資源主動(dòng)出擊來擴(kuò)大自身規(guī)模。2.弱點(diǎn)機(jī)會(huì)戰(zhàn)略（WO）古井銷售公司明確自身在全國市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)上的不足，借助“年份原漿”品牌在市場(chǎng)上帶來的利好機(jī)遇，擴(kuò)張這一品牌在全國的銷售，從而增加公司其他產(chǎn)品全國性進(jìn)程的經(jīng)驗(yàn)。3.優(yōu)勢(shì)威脅戰(zhàn)略（ST）當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈，同類產(chǎn)品不斷增加，這時(shí)公司應(yīng)當(dāng)利用自身優(yōu)勢(shì)，加大產(chǎn)品的研發(fā)力度，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，來適應(yīng)市場(chǎng)形式的改變。4.弱點(diǎn)威脅戰(zhàn)略（WT）這時(shí)公司遭遇最危險(xiǎn)的情況，企業(yè)陷入被動(dòng)的地位，內(nèi)憂外患的情況下只有集中資源全力沖擊現(xiàn)有市場(chǎng)和整體改革，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)兩條路徑選擇，公司要根據(jù)實(shí)際情況決定，破釜沉舟，浴火重生。對(duì)于古井銷售公司來說，本身的品牌較同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者而言，無論從歷史文化傳承角度來說，還是現(xiàn)在營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)來說，都處于行業(yè)前列的位置。所以從這個(gè)角度看，古井銷售公司可以采用SO和ST戰(zhàn)略，充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，把握住市場(chǎng)升級(jí)帶來的新機(jī)會(huì)，同時(shí)及時(shí)應(yīng)對(duì)消費(fèi)者行為變化帶來的潛在威脅，從而使企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模。但是，對(duì)于古井銷售公司而言，同茅臺(tái)酒業(yè)為代表的幾家大型酒企相比，古井公司還有不少薄弱之處，針對(duì)這一情況，古井銷售公司可以采用WO戰(zhàn)略，利用市場(chǎng)機(jī)遇來彌補(bǔ)自身的薄弱之處。五古井銷售有限公司目標(biāo)市場(chǎng)STP分析確定目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)開始營銷策略的前提，只有正確對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位，整個(gè)營銷過程才會(huì)順利，企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)，尋找合適的顧客群體目前主要通過市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和差異化與定位三個(gè)步驟來實(shí)現(xiàn)[11]。（一）市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的影響因素甚多，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)需要綜合考慮多種細(xì)分影響因素，找到最符合自身的市場(chǎng)細(xì)分結(jié)構(gòu)，本文主要選取幾個(gè)影響白酒行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的主要因素來對(duì)古井銷售有限公司進(jìn)行分析。1.依據(jù)地理因素細(xì)分古井銷售公司根據(jù)地理因素可以把市場(chǎng)分為安徽省內(nèi)市場(chǎng)、安徽省交界省份市場(chǎng)、全國市場(chǎng)和海外市場(chǎng)五個(gè)部分。其中國內(nèi)市場(chǎng)和海外市場(chǎng)根據(jù)不同的地理劃分標(biāo)志還可分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南市場(chǎng)和歐洲、亞洲、美洲等市場(chǎng)。公司可以根據(jù)不同地域市場(chǎng)的差異性來有針對(duì)性的選擇目標(biāo)市場(chǎng)。2.依據(jù)人口因素細(xì)分（1）按年齡或生命周期細(xì)分古井銷售公司可以根據(jù)消費(fèi)者的年齡分為未成年人群體、青年人群體、中年人群體及老年人群體，國家法律規(guī)定未成年人不得飲酒，可以把市場(chǎng)范圍縮小為青年、中年及老年人群體，其中中年人群體是重點(diǎn)群體。（2）按職業(yè)收入標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分按照職業(yè)收入標(biāo)準(zhǔn)公司可將市場(chǎng)分為高收入人群、中等收取人群和低收入人群，其中能夠接受中高檔白酒的人群一般為高收入和中等收入人群。3.按行為因素細(xì)分（1）按消費(fèi)時(shí)機(jī)細(xì)分，白酒行業(yè)的銷售額和每年同季度的變化關(guān)聯(lián)密切，例如可以把古井貢酒的銷售時(shí)機(jī)分為淡季和旺季，分別予以不同的銷售策略。（2）按照使用目的或利益細(xì)分，對(duì)于中高端白酒來說人們對(duì)其使用目的不僅局限于飲用品嘗，還追求其他的附加價(jià)值，例如在不同場(chǎng)合作為禮品、包裝作為裝飾品等。（3）按照使用者或使用頻率情況細(xì)分，古井銷售公司可把市場(chǎng)分為不飲酒人群、經(jīng)常飲酒人群、潛在飲酒人群（例如即將成年群體）。（4）按照忠誠度細(xì)分，公司可把消費(fèi)者分為忠于古井品牌者、一般追隨者和其他品牌忠誠者，要鞏固忠誠者，吸引追隨者和挖掘其他品牌忠誠者。（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇古井銷售公司可以根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的四種方式：廣泛性營銷（大眾營銷）、狹窄性營銷（微觀營銷）、差異化和集中化營銷來選擇目標(biāo)市場(chǎng)[12]。結(jié)合上文中對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的分析，對(duì)古井銷售公司來說，一方面可以在鞏固省內(nèi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上布局全國較發(fā)達(dá)地區(qū)的市場(chǎng)，以中高收入人群為重點(diǎn)消費(fèi)群體，選擇經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的中年以上群體作為重點(diǎn)目標(biāo)。另一方面可以選擇大眾營銷和差異化營銷，既推出了符合大眾口味的白酒，又針對(duì)不同消費(fèi)群體不同的消費(fèi)利益、時(shí)機(jī)來制定差異化的產(chǎn)品來滿足其不同的需求。（三）差異化與定位總結(jié)前面對(duì)于市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇的分析，可以把古井銷售有限公司市場(chǎng)定位于以中年以上人群為主青年人群為輔的喜愛濃香型白酒的中高收入人群，同時(shí)應(yīng)放眼全國市場(chǎng)。也就是說把古井銷售有限公司主營的古井貢酒定位于中高檔濃香型白酒。六古井銷售有限公司的市場(chǎng)營銷策略（一）產(chǎn)品策略1.產(chǎn)品策劃時(shí)的策略公司進(jìn)行產(chǎn)品策劃時(shí)要充分分析產(chǎn)品顧客帶來的核心價(jià)值、實(shí)體產(chǎn)品的設(shè)計(jì)需求以及產(chǎn)品的附加價(jià)值三個(gè)層次[13]。（1）從產(chǎn)品核心價(jià)值來看，古井銷售公司所提供的是人們對(duì)于白酒的不同需求，而恰恰大多人注重白酒的年份和品質(zhì)（是否是純釀），所以古井銷售公司可針對(duì)消費(fèi)者所追求的核心價(jià)值來宣傳產(chǎn)品，比如古井貢酒“年份原漿”注冊(cè)商標(biāo)就很好的體現(xiàn)了這一點(diǎn)。（2）在產(chǎn)品實(shí)體設(shè)計(jì)上，古井貢酒大部分系列酒品內(nèi)包裝都比較單一，相比較于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品沒有太大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，未來可以在成本可控的前提下提升產(chǎn)品包裝，可以給消費(fèi)者提供優(yōu)良的第一印象，同樣，產(chǎn)品在實(shí)體設(shè)計(jì)上應(yīng)綜合考慮各種因素，充分考慮質(zhì)量問題，延續(xù)體現(xiàn)產(chǎn)品的核心價(jià)值。（3）產(chǎn)品的附加價(jià)值是提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力重要因素，古井銷售公司在銷售古井貢酒時(shí)可適當(dāng)給予顧客心理或利益上的滿足。2.產(chǎn)品差異化，針對(duì)不同消費(fèi)者群體現(xiàn)階段古井銷售公司銷售的古井貢酒分為年份原漿、古井貢酒、古井酒和黃鶴樓酒四個(gè)品牌系列，分別針對(duì)于高端、中高端、中低端和低端市場(chǎng)，其中高端中高端是主要市場(chǎng)。本文選擇古井銷售公司最新和最熱的高端、中高端系列產(chǎn)品年份原漿來分析其產(chǎn)品差異化。圖3為年份原漿商標(biāo)。圖3年份原漿商標(biāo)年份原漿系列屬于濃香型白酒，有45度和50度兩種，外包裝純手工制作，瓶身是玻璃噴涂工藝，典雅大方，白酒選優(yōu)質(zhì)糧食作物，采用傳統(tǒng)工藝釀造而成。對(duì)于年份原漿白酒系列來說，面向的是高端、中高端市場(chǎng)。其產(chǎn)品采用精致的包裝和具有辨識(shí)度的商標(biāo)，這是古井銷售公司的成功之處，對(duì)其來說要深耕酒的品質(zhì)，使得年份原漿不僅在商標(biāo)上具有辨識(shí)度，在白酒口味上也具有辨識(shí)度。僅就這一品牌差異化來說，古井公司推出了古5、古7、古8、古16、古20等眾多產(chǎn)品，從而貫穿了中高端到高端的市場(chǎng)，滿足了這一市場(chǎng)內(nèi)不同消費(fèi)者選擇需求，并且采用簡(jiǎn)單數(shù)字命名，便于消費(fèi)者辨識(shí)和記憶。3.品牌文化策略對(duì)于白酒行業(yè)的企業(yè)來說，品牌文化在消費(fèi)者的心目中是衡量一個(gè)白酒公司的重要指標(biāo)，針對(duì)這一現(xiàn)象，古井銷售公司應(yīng)該逐漸在消費(fèi)者心目中培養(yǎng)具有獨(dú)特性的品牌文化，不僅能使消費(fèi)者感受產(chǎn)品的價(jià)值，還能借品牌文化培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度。4.產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略（1）介紹期：新的產(chǎn)品剛投放入市場(chǎng)，人們對(duì)產(chǎn)品了解程度不深，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品較少，這一時(shí)期古井公司應(yīng)該注重產(chǎn)品特色的宣傳，提高知名度，設(shè)立穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格。（2）成長(zhǎng)期：經(jīng)過公司營銷人員的推廣，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有了一定的了解，同時(shí)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品變多，這時(shí)古井公司可以減少推廣費(fèi)用，增加促銷費(fèi)用，加快渠道建設(shè)，保持價(jià)格穩(wěn)定。（3）成熟期：市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化，甚至出現(xiàn)了更好的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)激烈，這時(shí)古井公司應(yīng)該居安思危，調(diào)整市場(chǎng)策略，對(duì)原有產(chǎn)品創(chuàng)新和改進(jìn)，滿足多樣化的需求。（4）衰退期：由于消費(fèi)者習(xí)慣的變化，公司的產(chǎn)品不再受到消費(fèi)者關(guān)注，這時(shí)公司應(yīng)開發(fā)推出新產(chǎn)品，或賦予原先產(chǎn)品新價(jià)值來滿足消費(fèi)者需求的變化。（二）價(jià)格策略1.不同的產(chǎn)品序列設(shè)定不同價(jià)格，同產(chǎn)品序列相匹配古井銷售有限公司負(fù)責(zé)的產(chǎn)品序列非常明確，年份原漿、古井貢酒、古井酒、黃鶴樓分別制定不同的價(jià)位區(qū)間，進(jìn)而明確不同產(chǎn)品序列之間的差異性，方便消費(fèi)者區(qū)分。2.顧客導(dǎo)向價(jià)格策略古井銷售有限公司可以根據(jù)白酒銷售淡旺季來調(diào)整價(jià)格，在銷售旺季，可適當(dāng)提高價(jià)格，或者價(jià)格保持不變的情況下減少折扣幅度；在銷售淡季，可以適當(dāng)降低價(jià)格或者加大價(jià)格折扣力度來刺激消費(fèi)。3.電商平臺(tái)價(jià)格同線下相匹配古井銷售公司應(yīng)該盡量減少線上價(jià)格對(duì)線下的影響，做到價(jià)格相同或不大的差距，防止出現(xiàn)大規(guī)模消費(fèi)囤貨的現(xiàn)象，對(duì)線下市場(chǎng)穩(wěn)定產(chǎn)生不利影響。（三）渠道策略1.深耕線下渠道對(duì)于古井銷售有限公司來說，酒店、商超、煙酒店和團(tuán)購是其主要的線下銷售模式[14]。目前來看許多地方已經(jīng)具備了古井貢酒的消費(fèi)條件，但線下的售貨網(wǎng)點(diǎn)卻明顯不足，針對(duì)這種情況，古井公司應(yīng)當(dāng)持續(xù)深耕線下渠道，加深和線下渠道經(jīng)銷商的合作。2.做好經(jīng)銷商的激勵(lì)工作要想實(shí)現(xiàn)古井銷售有限公司營銷目標(biāo)，必須做好渠道激勵(lì)。古井公司可以和經(jīng)銷商銷售目標(biāo)激勵(lì)，經(jīng)銷商完成不同的銷售量獲得不同的提成率，這可以激勵(lì)經(jīng)銷商主動(dòng)售賣公司的產(chǎn)品；也可以在精準(zhǔn)財(cái)務(wù)計(jì)算的前提下，適當(dāng)增加經(jīng)銷商的利潤(rùn)率，提高經(jīng)銷商的忠誠度。3.加強(qiáng)終端渠道管理在數(shù)據(jù)時(shí)代，渠道的終端管理就是數(shù)據(jù)的管理，古井銷售有限公司要加強(qiáng)終端數(shù)據(jù)的收集，分析消費(fèi)者的偏好及變化，保證企業(yè)能夠隨時(shí)正確了解市場(chǎng)信息。以下列舉幾種當(dāng)下方便的數(shù)據(jù)收集方式，如紅包、二維碼收集信息；產(chǎn)品商品碼添加消費(fèi)者反饋功能；獎(jiǎng)品激勵(lì)問卷調(diào)查。4.線上O2O模式和個(gè)人云網(wǎng)店互聯(lián)網(wǎng)+模式在當(dāng)前已經(jīng)不是陌生的話題，古井銷售公司已經(jīng)建立自己的古井云商城（圖4），成為古井酒品銷售的重要渠道，未來仍然需要加強(qiáng)和電商平臺(tái)的合作，打破古井銷售的地域時(shí)間限制。同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)線上和線下渠道的互補(bǔ)，可以在充分市場(chǎng)調(diào)研的前提下開設(shè)線下古井酒品體驗(yàn)店，支持網(wǎng)絡(luò)訂貨等等。圖4古井官方商城標(biāo)志古井銷售公司可以動(dòng)員自身營銷人員、經(jīng)銷商和有影響力客戶發(fā)展個(gè)人云網(wǎng)店，每個(gè)人都是自身云網(wǎng)店的店長(zhǎng)，從廠家直接發(fā)貨，各位云店長(zhǎng)從中直接抽取提成。古井個(gè)人云網(wǎng)店會(huì)進(jìn)一步拓寬銷售渠道，挖掘潛在客戶。（四）促銷策略1.傳統(tǒng)模式促銷（1）通過插播電視廣告促銷。（2）在主要交通站點(diǎn)，廣告牌投放廣告。（3）贊助交通工具，如高鐵。（4）在商店附近或人流量大的地方發(fā)放宣傳單頁。（5）利用各種節(jié)日針對(duì)開展促銷。2.網(wǎng)絡(luò)促銷（1）與大型電商平臺(tái)一起開展促銷合作，進(jìn)行促銷活動(dòng)。（2）投放搜索引擎關(guān)鍵詞廣告。（3）個(gè)人云網(wǎng)店促銷。3.新媒體數(shù)字營銷現(xiàn)在是流量時(shí)代，視頻經(jīng)濟(jì)發(fā)展為拓寬了促銷渠道，古井銷售有限公司可以充分利用抖音等短視頻軟件，建立自己的官方賬號(hào)，發(fā)布優(yōu)質(zhì)作品，通過優(yōu)質(zhì)運(yùn)營，積累自身的粉絲流量，實(shí)時(shí)發(fā)布產(chǎn)品信息，從而達(dá)到促銷目的。4.人員推銷古井銷售有限公司的營銷人員和通過發(fā)展忠誠客戶，通過忠誠客戶來推廣產(chǎn)品信息，吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶。企業(yè)自身營銷人員是從事促銷活動(dòng)的直接參與者，營銷人員的業(yè)務(wù)能力和積極性直接和公司營業(yè)額相關(guān)[15]。所以古井銷售有限公司要通過多開展?fàn)I銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動(dòng)，來提高營銷人員的綜合素質(zhì)，通過制定合理的薪酬體系，保證固定薪酬，增加浮動(dòng)薪酬，及時(shí)報(bào)銷銷售費(fèi)用，增加對(duì)營銷人員的人文關(guān)懷來提升積極性。5.公共關(guān)系公共關(guān)系發(fā)展到現(xiàn)在，一般主要有新聞媒體機(jī)構(gòu)、公共事務(wù)、產(chǎn)品發(fā)布幾個(gè)方面。古井銷售有限公司針對(duì)這幾個(gè)方面可以開展以下促銷方式：（1）贊助大型晚會(huì)，例如春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)等。（2）贊助政府召開的合作交流會(huì)議。（3）開展社會(huì)公益性活動(dòng)，例如資助貧困兒童，開展公益性講座等。（4）及時(shí)召開新產(chǎn)品投放發(fā)布會(huì)，發(fā)布產(chǎn)品信息。綜上所述，企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況靈活的運(yùn)用各種促銷方式，來達(dá)到宣傳產(chǎn)品，提高企業(yè)知名度的目的。結(jié)束語白酒行業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)，雖然經(jīng)過了幾千年的發(fā)展，但從沒真正成為夕陽產(chǎn)業(yè)。企業(yè)不斷順應(yīng)歷史潮流，探尋消費(fèi)者需求變化，研究自身營銷理論，從而使得白酒行業(yè)不斷推陳出新，重新煥發(fā)活力。同樣作為一種傳統(tǒng)行業(yè)，在進(jìn)入新時(shí)代后，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，企業(yè)只有不斷優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)創(chuàng)新，才能做到強(qiáng)者恒強(qiáng)。古井貢酒作為老牌八大名酒，自身底蘊(yùn)充足，有極大的發(fā)展?jié)摿?，古井銷售公司只要合理分析市場(chǎng)相識(shí)，謹(jǐn)慎做出市場(chǎng)決策，穩(wěn)扎穩(wěn)打，腳踏實(shí)地，相信能夠迎來企業(yè)的復(fù)興。由于個(gè)人認(rèn)知的局限性，本文對(duì)古井銷售有限公司營銷策略的分析還許多論述不足之處，希望老師能多給予指導(dǎo)，希望讀者朋友給予批評(píng)指正。參考文獻(xiàn)[1]沐會(huì)云.中國白酒企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略研究[J].中外企業(yè)家，2018（31）：78～79.[2]常亞南.基于“政府禁酒”下的中國高端白酒營銷策略探析[J].財(cái)經(jīng)界，2014（14）：45~48.[3]楊青松，李明生.論波特五力模型及其補(bǔ)充[J].長(zhǎng)沙鐵道學(xué)院學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2015，12（6）：95.[4]尹羿力.淺論我國現(xiàn)代白酒產(chǎn)業(yè)營銷的策略——以古井貢酒為例[J].商業(yè)現(xiàn)代化，2013（24）：32~35.[5]陳博，李清勉.企業(yè)經(jīng)營管理中品牌建設(shè)的意義與作用[J].現(xiàn)代商業(yè)，2017（01）：98～99.[6]張智斌.移動(dòng)電商：白酒品牌塑造與營銷運(yùn)營新策略的探討[J].釀酒，2011（03）：245～256.[7]梁金輝.淺談傳媒創(chuàng)新對(duì)古井貢品牌傳播的深遠(yuǎn)影響[J].傳媒，2011（02）：110～111.[8]路曉霞.白酒品牌塑造與營銷運(yùn)營新策略的分析[J].現(xiàn)代商業(yè)，2018（21）：14～15.[9]梁柱.瀘州老窖陜西市場(chǎng)體驗(yàn)式營銷策略優(yōu)化研究[J].西北大學(xué)，2014（09）：10～11.[10]林潔.從產(chǎn)品生命周期理論談白酒產(chǎn)品營銷策略[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2014（17）：122～123.[11]郭淑娟.STP理論在二三線白酒營銷中的應(yīng)用研究[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2013（12）：34~37.[12]黃平，曾紹倫.白酒產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展研究綜述II[J].釀酒科技，2015（6）：113~117.[13]顧一舟，陳東華.山西汾酒企業(yè)文化營銷策略的研究[J].黑龍江紡織，2017（04）：25～27.[14]菲利普·科特勒，阿姆斯特朗，樓尊譯.市場(chǎng)營銷：原理與實(shí)踐[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2015（08）：411～417.[15]華珺.探析營銷人員素質(zhì)對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響意義[J].科技創(chuàng)新報(bào)道，2015(15)：24～29.ResearchontheMarketingStrategyofGujingSalesCompanyZhangBaoshan(SchoolofEconomicalManagement,DezhouUniversity,DezhouShandong253023)Abstrac