企業(yè)如何建立有效的分銷渠道

一.前言

隨著市場競爭的日益加劇和人們購買需求的多樣化，企業(yè)不再只

是簡單地生產(chǎn)或銷售產(chǎn)品，更要考慮如何建立起一套有效的銷售渠道,

以便能夠更精準地把產(chǎn)品推向市場。

分銷渠道作為一種非常重要的銷售方式，對于企業(yè)來說，建立有

效的分銷渠道是非常關(guān)鍵的。然而，建立有效的分銷渠道是一項需要

付出極大努力和耐心的工作，因為要建立起有效的分銷渠道，需要做

好市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、渠道選擇、渠道培訓和銷售管理等方面的工

作。

為此，本文將從以下幾個方面詳細探討企業(yè)如何建立有效的分銷

渠道：市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、渠道選擇、渠道培訓和銷售管理。

二.市場調(diào)研

市場調(diào)研是企業(yè)建立有效分銷渠道前的第一步，它是了解市場需

求的重要手段，也是推動業(yè)務增長的重要保障。市場調(diào)研主要分為兩

個方面：一是對客戶需求的調(diào)研，另一個是對競爭對手的調(diào)研。

1.對客戶需求的調(diào)研

對客戶需求的調(diào)研是企業(yè)建立有效分銷渠道的重要基礎，它可以

幫助企業(yè)快速了解所要銷售的產(chǎn)品在市場中的潛在用戶群體和他們的

消費需求，在把產(chǎn)品推向市場時更加具有針對性和可操作性。

在對客戶需求的調(diào)研中，企業(yè)需要考慮以下三個方面：

(1)用戶分析

首先，企業(yè)應該對目標市場的人口、年齡、工作狀態(tài)、收入水平

等基本情況進行深入的調(diào)研，從而了解用戶的需求和購物行為。其次,

通過一系列問卷調(diào)查等方式，進一步了解用戶使用產(chǎn)品的習慣、喜好、

消費習慣、購物渠道等信息，從而為后續(xù)產(chǎn)品定位等工作提供數(shù)據(jù)支

持。

(2)競爭分析

在進行市場調(diào)研時，企業(yè)還需要對競爭對手進行深入分析。通過

了解競爭對手的產(chǎn)品類型、營銷渠道、訂價等情況，可以更好地把握

市場形勢，了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，進而確定自身的推廣策略。

(3)渠道調(diào)研

在進行市場調(diào)研時，企業(yè)還需要了解多渠道平臺的優(yōu)勢、劣勢和

特點，以便更好地選定合適的銷售渠道，為建立有效的分銷渠道提供

數(shù)據(jù)支持。

2.對競爭對手的調(diào)研

在進行市場調(diào)研時，企業(yè)還需要對競爭對手的銷售模式、產(chǎn)品定

價、市場占有率等情況進行了解，確定如何打造自己的營銷策略。在

競爭對手調(diào)研的過程中，企業(yè)應該注意以下幾點：

(1)了解競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)勢

對于競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)勢，企業(yè)應該進行細致的分析。包括競爭

對手的產(chǎn)品特點、價格、服務、營銷策略等，提取其主要競爭優(yōu)勢，

并從中尋找自身的優(yōu)勢和不足，為后續(xù)的市場推廣做好準備。

(2)了解競爭對手的銷售渠道

企業(yè)還應該了解競爭對手的銷售渠道，包括其渠道的種類、品牌

認知程度、利潤水平等，從而決定自身的銷售模式，更好地建立有效

的銷售渠道。

三.產(chǎn)品定位

在進行市場調(diào)研的基礎上，企業(yè)需要對產(chǎn)品進行定位，以便更好

地推廣產(chǎn)品。具體來說，產(chǎn)品定位主要包括以下三個方面：

1.產(chǎn)品定義

對產(chǎn)品進行定義是為了具體描述產(chǎn)品定位、目標市場、產(chǎn)品功能、

特性和競爭優(yōu)勢等信息，更好地向渠道和消費者傳達產(chǎn)品信息。此外,

企業(yè)還需要根據(jù)定位，指定相關(guān)的營銷策略和銷售渠道。

2.定位特點

針對不同的市場需求，企業(yè)需要根據(jù)產(chǎn)品的特點制定不同的定位

特點。具體包括針對不同的客戶群體，確定不同的產(chǎn)品定位特點；結(jié)

合用戶已有的消費行為和需求趨勢，確定出不同的定位特點；結(jié)合競

爭對手的產(chǎn)品優(yōu)勢與不足，確定出自身產(chǎn)品的定位特點等。

3.定位目標

產(chǎn)品定位目標是企業(yè)對于產(chǎn)品在市場中的整體規(guī)劃和要求。一般

來說，產(chǎn)品定位目標需要涉及產(chǎn)品市場占有率、銷售目標、銷售渠道、

分銷方案等方面，以便更好地推廣產(chǎn)品。另外，產(chǎn)品定位目標還需要

在后續(xù)的銷售管理過程中得以貫徹執(zhí)行。

四.渠道選擇

在進行市場調(diào)研和產(chǎn)品定位之后，企業(yè)需要考慮選擇合適的銷售

渠道，以便能夠更好地把產(chǎn)品推向市場。

1.常見銷售渠道

企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品定位和市場需求，選定相應的銷售渠道。首見

的銷售渠道包括：

(1)市場零售渠道：市場零售渠道是通過在商場、超市、百貨

店等實體店出售產(chǎn)品的銷售方式.

(2)電商平臺渠道：電商平臺是通過網(wǎng)絡開設店鋪，以線上銷

售的方式推廣產(chǎn)品。

(3)品牌代理渠道：品牌代理渠道是通過向品牌授權(quán)經(jīng)營的企

業(yè)，進行產(chǎn)品銷售。在品牌代理渠道中，代理商扮演了非常重要的角

色，能夠為企業(yè)提供更加精準的市場銷售服務。

(4)其他渠道：其他渠道包括直銷、招商引資、經(jīng)銷商渠道等。

這些渠道還包括縱向和橫向的渠道，如商品現(xiàn)貨、先進訂單、按需生

產(chǎn)等。

2.渠道選擇的考量因素

選擇銷售渠道時，企業(yè)應該考慮以下幾個因素：

(1)目標市場和產(chǎn)品定位

企業(yè)需要考慮產(chǎn)品的目標市場和產(chǎn)品定位，以確定適合的銷售渠

道選擇，包括渠道類型、價格策略、銷售人員的培訓等。

(2)銷售費用

企業(yè)需要考慮渠道銷售的費用，例如廣告費、促銷費、經(jīng)銷費、

物流費等，在制定市場策略時需要綜合考慮渠道銷售的各項費用支出。

(3)渠道利澗

在選擇渠道時，企業(yè)需要考慮渠道的利潤水平，以便更好地協(xié)商

價格，并保證產(chǎn)品的供貨穩(wěn)定性和質(zhì)量。

(4)渠道控制

企業(yè)在選擇渠道時，需要考慮渠道控制問題，包括渠道商的信用

狀況、售后服務水平、營銷活動等問題。這些問題才能保證銷售渠道

的順暢運營。

五.渠道培訓

為了保證渠道銷售的協(xié)調(diào)和順暢，企業(yè)需要進行渠道培訓。美道

培訓是一個動態(tài)的、相互交流的過程，需要持續(xù)不斷地開展。

1.培訓內(nèi)容

渠道培訓的內(nèi)容可以分為以下幾方面：

(1)產(chǎn)品技術(shù)知識

渠道銷售人員應該了解產(chǎn)品的基本情況，包括產(chǎn)品功能、特點、

使用方法、維護和保養(yǎng)等細節(jié)，以便更好地向客戶傳遞產(chǎn)品的具體信

息。

(2)營銷技巧

渠道銷售人員需要掌握營銷技巧，包括銷售技巧、客戶溝通技巧、

促銷策略等，以便更好地推廣產(chǎn)品。

(3)渠道管理

在渠道培訓中，企業(yè)還需要對渠道管理進行了解，包括渠道的訂

單接收、發(fā)貨、售后維護等信息，以便更好地管理銷售渠道。

2.培訓方式

渠道銷售人員的培訓可以通過以下幾種方式進行：

(1)現(xiàn)場教學

企業(yè)可以邀請相應的技術(shù)專家到現(xiàn)場，進行產(chǎn)品技術(shù)培訓，以幫

助渠道銷售人員正確掌握產(chǎn)品的使用方法和技術(shù)細節(jié)。

(2)網(wǎng)絡培訓

企業(yè)還可以通過網(wǎng)絡培訓的方式，為銷售渠道提供相關(guān)的信息和

培訓，包括產(chǎn)品的使用方法、售后服務等方面的內(nèi)容。

(3)視頻教育

視頻教育是一種輕松、有趣的學習方式，企業(yè)可以通過錄制產(chǎn)品

視頻、營銷案例視頻等來推廣產(chǎn)品，提高渠道銷售人員的營銷能力和

水平。

六,銷售管理

在經(jīng)過前面的市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、渠道選擇和渠道培訓等環(huán)節(jié)

之后，企業(yè)需要進行銷售管理，以便更加精準地推廣產(chǎn)品和服務。

1.銷售策略

企業(yè)在銷售管理中，需要制定出相應的銷售策略，包括促銷策略、

市場滲透策略、價格策略等，以便能夠更好地推廣產(chǎn)品。

2.銷售業(yè)績考核標準

企業(yè)在進行銷售管理時，需要對銷售業(yè)績進行考核，制定出相應

的考核標準和達成標準，包括銷售額、銷售利潤等，并對不同渠道的

銷售業(yè)績進行測算和成本核算。

3.工作規(guī)范