2024年7月溝通與談判習(xí)題+參考答案一、單選題（共30題，每題1分，共30分）1.題目：在某大學(xué)銷售心理學(xué)的課堂上,邀請(qǐng)了某品牌手機(jī)銷售部王經(jīng)理給學(xué)生們上課,王經(jīng)理說(shuō)銷售不是紙上談兵,要靈活運(yùn)用營(yíng)銷理論知識(shí),更要堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際,這體現(xiàn)了學(xué)習(xí)和研究銷售心理學(xué)要遵循()A：實(shí)踐性原則B：聯(lián)系性原則C：發(fā)展性原則D：客觀性原則2.題目：商品命名、商標(biāo)和商品包裝心理是下列銷售心理學(xué)研究的哪一內(nèi)容()A：銷售策略心理B：消費(fèi)者心理C：購(gòu)買動(dòng)機(jī)心理D：銷售者心理3.題目：商品廣告心理是下列銷售心理學(xué)研究的哪一內(nèi)容()A：消費(fèi)者心理B：銷售策略心理C：銷售者心理D：購(gòu)買動(dòng)機(jī)心理4.題目：感覺(jué)器官與刺激物發(fā)生直接接觸時(shí)才能產(chǎn)生感覺(jué),但并不是任何刺激都能引起感覺(jué),這體現(xiàn)了感覺(jué)的()。A：感受性B：適應(yīng)性C：對(duì)比性D：聯(lián)覺(jué)性5.題目：某消費(fèi)者是為了趕時(shí)髦而購(gòu)鞋,那么通過(guò)視覺(jué)就可以刺激消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。這體現(xiàn)了()在銷售活動(dòng)中的作用。A：感覺(jué)B：思維C：知覺(jué)D：想象6.題目：己方參加談判的策略的具體安排,只供己方人員使用的是()A：談判議題B：通則議程C：細(xì)則議程D：時(shí)間安排7.題目：下列哪一項(xiàng)不是消費(fèi)者心理研究的主要內(nèi)容()A：消費(fèi)者心理活動(dòng)的一般過(guò)程B：銷售人員的心理品質(zhì)及其培養(yǎng)C：消費(fèi)者群體分類市場(chǎng)的特征及銷售心理等D：消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理活動(dòng)及其特征8.題目：承擔(dān)違約責(zé)任的主要方式不包括()A：繼續(xù)履行B：補(bǔ)救措施C：賠償損失D：支付定金9.題目：銷售服務(wù)中的人際交往心理和溝通心理是下列銷售心理學(xué)研究的哪一內(nèi)容()A：消費(fèi)者心理B：銷售者心理C：銷售策略心理D：購(gòu)買動(dòng)機(jī)心理10.題目：茶葉每公斤200元報(bào)成每?jī)?0元,采用的是()報(bào)價(jià)策略。A：用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較B：用較小的單位報(bào)價(jià)C：差別定價(jià)D：對(duì)比報(bào)價(jià)策略11.題目：實(shí)事求是的原則屬于下列那種原則()A：客觀性原則B：實(shí)踐性原則C：發(fā)展性原則D：聯(lián)系性原則12.題目：某企業(yè)通過(guò)各類商品交易會(huì)、展覽會(huì)、訂貨會(huì)等收集商務(wù)信息,屬于()A：實(shí)地考察,搜集資料B：對(duì)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)調(diào)查C：通過(guò)各種信息體搜集公開(kāi)情報(bào)D：通過(guò)各類專門(mén)會(huì)議13.題目：消費(fèi)者到商店購(gòu)物時(shí),其心理活動(dòng)不是指向商店中每一個(gè)事物,而是長(zhǎng)時(shí)間地指向目標(biāo)商品,同時(shí)離開(kāi)其他商品。這體現(xiàn)了注意的()A：集中性B：無(wú)意注意C：指向性D：有意注意14.題目：甲將其電腦借給乙使用,乙卻將該電腦賣給丙。依據(jù)我國(guó)《合同法》的規(guī)定,下列關(guān)于乙丙之間買賣電腦的合同效力的表述正確的是()。A：效力待定B：得變更或撤銷C：有效D：無(wú)效15.題目：下列不屬于加強(qiáng)消費(fèi)者記憶方法的是()。A：重復(fù)記憶B：死記硬背C：理解記憶D：別具一格16.題目：溝通法則不包括()。A：形象法則:塑造好形象,為溝通架設(shè)橋梁B：漫無(wú)目標(biāo)法則:談判中沒(méi)有目標(biāo)C：心理法則:打破心理設(shè)限,讓溝通從“心”開(kāi)始D：尊重法則:尊重他人,營(yíng)造良好的溝通氛圍17.題目：從大多數(shù)的談判實(shí)踐來(lái)看,工作效率比較高時(shí)的人數(shù)規(guī)模在()左右。A：3人B：6人C：5人D：4人18.題目：下列哪一項(xiàng)不是觀察法的優(yōu)點(diǎn)()A：簡(jiǎn)便易行B：可以獲得直觀真實(shí)而有價(jià)值的研究材料C：觀察的過(guò)程中需要被觀察者合作,不會(huì)干擾到被觀察者的行為D：觀察的過(guò)程總不需要被觀察者合作,不會(huì)干擾到被觀察者的行為19.題目：心理學(xué)的研究還表明,人的感受性在刺激物的持續(xù)作用下可產(chǎn)生適應(yīng)現(xiàn)象,這體現(xiàn)了感覺(jué)的()A：適應(yīng)性B：聯(lián)覺(jué)性C：對(duì)比性D：感受性20.題目：新產(chǎn)品的外觀和包裝設(shè)計(jì)是下列銷售學(xué)研究的哪一內(nèi)容()A：購(gòu)買動(dòng)機(jī)心理B：銷售策略心理C：消費(fèi)者心理D：銷售者心理21.題目：價(jià)值的表現(xiàn)形式是()。A：用途B：品質(zhì)C：利益D：價(jià)格22.題目：購(gòu)物環(huán)境和商品陳列心理等是下列銷售心理學(xué)研究的哪一內(nèi)容()A：銷售策略心理B：消費(fèi)者心理C：銷售者心理D：購(gòu)買動(dòng)機(jī)心理23.題目：履行地點(diǎn)不明確,給付貨幣的,在履行()A：第三地B：接受貨幣一方所在地C：給付貨幣一方所在地D：任意一地,只要雙方同意即可24.題目：常用的商務(wù)談判回答方式不包括()。A：反問(wèn)式回答B(yǎng)：模糊式回答C：搶答D：局限性回答25.題目：不僅僅局限于商品的價(jià)格,而是泛指己方向談判對(duì)手提出的所有要求,指的是()A：報(bào)價(jià)B：拒絕C：還價(jià)D：讓步26.題目：下列不屬于訪談法的是()A：自由式訪談法B：攔截問(wèn)卷法C：電話方法談D：控制式訪談法27.題目：顧客將貨幣投入自動(dòng)售貨機(jī)內(nèi),取得售貨機(jī)吐出的商品,這種買賣合同的形式是()。A：書(shū)面形式B：推定形式C：數(shù)據(jù)電文形式D：口頭形式28.題目：除具備一般談判人員必須具備的素養(yǎng)外,還應(yīng)閱歷豐富、目光遠(yuǎn)大,具有審時(shí)度勢(shì)、機(jī)應(yīng)變、當(dāng)機(jī)立斷的能力,以及善于控制與協(xié)調(diào)談判小組成員的能力。()A：業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員B：首席代表C：技術(shù)精湛的專業(yè)技術(shù)人員D：財(cái)務(wù)人員29.題目：()是指大腦對(duì)過(guò)去經(jīng)歷過(guò)的事物及其經(jīng)驗(yàn)的反映。A：知覺(jué)B：注意C：記憶D：感覺(jué)30.題目：每個(gè)人都生活在一張巨大的談判桌上,無(wú)論你是否喜歡,都需要與他人進(jìn)行()。A：合作B：交流C：溝通D：談判二、多選題（共20題，每題1分，共20分）1.題目：商務(wù)場(chǎng)合下列穿著不適宜的有(）。A：穿夾克衫B：雙排扣西裝系好全部扣子C：西裝搭配高領(lǐng)衫D：西裝搭配T恤2.題目：常見(jiàn)的心理類型有(）。A：投射心理B：壓抑心理C：文飾心理D：移置心理3.題目：還價(jià)的策略有(）。A：沉默是金B(yǎng)：投石問(wèn)路策略C：抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)D：定義互利互惠原則4.題目：談判小組中的法律人員一般是由()擔(dān)任。A：特聘律師B：律師C：企業(yè)法律顧問(wèn)D：銷售人員5.題目：簽約階段的策略包括(）。A：行為策略B：不遺余“利”策略C：場(chǎng)外交易策略D：成交跡象判斷策略6.題目：提問(wèn)的時(shí)機(jī)包括(）。A：在對(duì)方發(fā)言停頓和間隙提問(wèn)B：在對(duì)方發(fā)言結(jié)束時(shí)提問(wèn)C：在自己的發(fā)言前后提問(wèn)D：在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提出問(wèn)題7.題目：簽約階段的目標(biāo)主要包括(）。A：是爭(zhēng)取最后的利益收獲B：力求盡快達(dá)成協(xié)議C：保證已取得的利益不喪失D：保持友好的關(guān)系8.題目：商務(wù)談判可以分為(）。A：自由談判B：雙邊談判C：多邊談判D：?jiǎn)芜呎勁?.題目：商務(wù)談判一般包括(）等涉及群體或個(gè)人利益的經(jīng)濟(jì)事務(wù)。A：融資談判B：工程承包C：技術(shù)轉(zhuǎn)讓D：貨物買賣10.題目：按照扮演角色劃分,前臺(tái)人員可分為領(lǐng)導(dǎo)、主談人、()、法律人員、翻譯人員和記錄人員。A：主談人B：商務(wù)人員C：技術(shù)人員D：財(cái)會(huì)人員11.題目：實(shí)施最后通牒失敗后的補(bǔ)救方法有(）。A：放棄法B：換將法C：重新出價(jià)法D：新指示法12.題目：成交跡象表現(xiàn)在(）。A：對(duì)手由對(duì)一般問(wèn)題的探討延伸到對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討B(tài)：對(duì)方對(duì)你介紹的商品的使用功能隨聲附和C：抓住一切顯示成交的機(jī)會(huì)D：以建議的形式表示他的遺憾13.題目：談判思維的特點(diǎn)有()。A：超前性B：發(fā)散性C：動(dòng)態(tài)性D：多樣性14.題目：說(shuō)服客戶的步驟包括()。A：了解客戶需求、分析矛盾產(chǎn)生原因B：提出妥善的解決方案,促成談判協(xié)議的達(dá)成C：認(rèn)真傾聽(tīng)D：簽訂談判協(xié)議或合同15.題目：發(fā)生下列()情況,允許當(dāng)事人解除合同。A：當(dāng)事人雙方經(jīng)協(xié)商同意B：由于不可抗力致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的C：當(dāng)事人一方延遲履行債務(wù)或有其他違約行為致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的D：當(dāng)事人一方延遲履行主要債務(wù),經(jīng)催告后在合理的期限內(nèi)仍未履行16.題目：下列承諾行為中,不發(fā)生承諾效力的有(）。A：撤回承諾的通知因送達(dá)的原因后于承諾到達(dá),要約人未及時(shí)將該情況通知承諾人B：承諾對(duì)要約的內(nèi)容作出非實(shí)質(zhì)性變更,要約人未及時(shí)反對(duì)C：撤回承諾的通知與承諾同時(shí)到達(dá)要約人D：承諾對(duì)要約的內(nèi)容作出實(shí)質(zhì)性變更17.題目：所謂不可抗力是指符合下列(）條件的客觀情況。A：任何合理的人都無(wú)法預(yù)見(jiàn)B：不能避免C：不能預(yù)見(jiàn)D：不能克服18.題目：對(duì)比報(bào)價(jià)策略的應(yīng)對(duì)措施有(）。A：仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞B：要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù)C：找出對(duì)方的漏洞D：本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單19.題目：實(shí)施最后通牒的技巧有()。A：內(nèi)容要有彈性B：送給對(duì)方最后通牒的方式和時(shí)間要恰當(dāng)C：具體地表達(dá)最后通牒的條件或時(shí)限D(zhuǎn)：態(tài)度要強(qiáng)硬20.題目：甲、乙合作完成一部劇本,丙影視公司欲將該劇本拍攝成電視劇。甲以丙公司沒(méi)有名氣為由拒絕,乙獨(dú)自與丙公司簽訂合同,以十萬(wàn)元價(jià)格將該劇本攝制權(quán)許可給丙公司。對(duì)此,下列說(shuō)法正確的是()。A：該劇本版權(quán)中的人身權(quán)不可轉(zhuǎn)讓B：乙獲得的十萬(wàn)元報(bào)酬應(yīng)當(dāng)合理分配給甲C：該劇本版權(quán)由甲乙共同享有D：乙與丙公司簽訂的許可合同無(wú)效三、判斷題（共20題，每題1分，共20分）1.題目：當(dāng)事人以約定的違約金低于造成的損失為由請(qǐng)求增加的,應(yīng)當(dāng)以違約造成的損失確定違約金數(shù)額。A：正確B：錯(cuò)誤2.題目：營(yíng)造低調(diào)氣氛的感情攻擊法與營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同。A：正確B：錯(cuò)誤3.題目：“退一步海闊天空”,體現(xiàn)的是彌補(bǔ)原則。()A：正確B：錯(cuò)誤4.題目：談判的原則是談判的指導(dǎo)思想、基本準(zhǔn)則,它決定了談判者在談判中將采用什么談判策略和談判技巧,以及怎樣運(yùn)用這些策略和技巧。A：正確B：錯(cuò)誤5.題目：為了在溝通談判中隨時(shí)保持口氣的清新,可以在公文包中放一盒口香糖備用。A：正確B：錯(cuò)誤6.題目：商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇往往涉及一個(gè)談判環(huán)境心理因素的問(wèn)題,它對(duì)于談判效果具有一定的影響。A：正確B：錯(cuò)誤7.題目：約定的違約金低于造成的損失的,當(dāng)事人可以請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)予以增加。A：正確B：錯(cuò)誤8.題目：開(kāi)場(chǎng)陳述是就一個(gè)具體的議題進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判。A：正確B：錯(cuò)誤9.題目：履行方式不明確的,按照有利于債權(quán)人的方式履行。()A：正確B：錯(cuò)誤10.題目：談判人員不但要善于察言觀色,還要具備對(duì)所見(jiàn)所聞作出正確的分析和判斷的能力。A：正確B：錯(cuò)誤11.題目：為了在溝通談判時(shí)隨時(shí)保持口氣的清新,可以在西裝內(nèi)側(cè)口袋中放一盒口香糖備用。A：正確B：錯(cuò)誤12.題目：賣方首先報(bào)價(jià),買方通?？梢匀P(pán)接受。()A：正確B：錯(cuò)誤13.題目：進(jìn)攻式開(kāi)局策略適用于談判雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái),但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn),己方要通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度,引起對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題的重視。A：正確B：錯(cuò)誤14.題目：“淋浴1次8便士”采用的是用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。A：正確B：錯(cuò)誤15.題目：賣方報(bào)價(jià)時(shí),采用報(bào)價(jià)分割策略能使買方對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感,容易為買方所接受。()A：正確B：錯(cuò)誤16.題目：目標(biāo)價(jià)值的最大化并就是所有目標(biāo)的最大化。A：正確B：錯(cuò)誤17.題目：合同變更后,原合同自始不生效力,已經(jīng)履行的債務(wù)因合同的變更亦要失去法律效力。A：正確B：錯(cuò)誤18.題目：合同變更以后,合同中原來(lái)約定的爭(zhēng)議條款即不再具有法律效力。A：正確B：錯(cuò)誤19.題目：價(jià)格分割是一種心理策略。A：正確B：錯(cuò)誤20.題目：談判中的討價(jià)還價(jià)就是在爭(zhēng)取最高目標(biāo)。A：正確B：錯(cuò)誤答案與解析一、單選題答案1.正確答案：【A】答案解析：銷售心理學(xué)是一門(mén)應(yīng)用學(xué)科，強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)踐相結(jié)合。王經(jīng)理所說(shuō)的要靈活運(yùn)用營(yíng)銷理論知識(shí)，更要堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際，體現(xiàn)了學(xué)習(xí)和研究銷售心理學(xué)要遵循實(shí)踐性原則，即要通過(guò)實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)和應(yīng)用所學(xué)理論，使理論知識(shí)真正服務(wù)于實(shí)際銷售工作。2.正確答案：【A】答案解析：銷售策略心理包括商品命名、商標(biāo)和商品包裝心理等內(nèi)容，這些都是銷售過(guò)程中用于吸引消費(fèi)者、促進(jìn)銷售的重要策略手段。而消費(fèi)者心理主要側(cè)重于研究消費(fèi)者的購(gòu)買行為、需求、動(dòng)機(jī)等；銷售者心理側(cè)重于銷售者的心理活動(dòng)和行為表現(xiàn)；購(gòu)買動(dòng)機(jī)心理只是消費(fèi)者心理中的一部分，主要關(guān)注購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。所以商品命名、商標(biāo)和商品包裝心理屬于銷售策略心理的研究?jī)?nèi)容，答案選A。這里主要是對(duì)銷售心理學(xué)中不同研究?jī)?nèi)容的范疇進(jìn)行區(qū)分和理解，商品命名、商標(biāo)和包裝等是銷售策略的具體體現(xiàn)方面，所以歸類到銷售策略心理。3.正確答案：【B】答案解析：商品廣告心理主要是圍繞如何通過(guò)廣告等手段來(lái)制定有效的銷售策略，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買商品，所以屬于銷售策略心理研究的內(nèi)容。消費(fèi)者心理主要側(cè)重于研究消費(fèi)者自身的心理活動(dòng)和行為特點(diǎn)；銷售者心理側(cè)重于銷售者在銷售過(guò)程中的心理狀態(tài)等；購(gòu)買動(dòng)機(jī)心理只是消費(fèi)者心理中的一部分內(nèi)容。故答案選A。4.正確答案：【A】答案解析：感受性是指感覺(jué)器官對(duì)適宜刺激的感覺(jué)能力，感覺(jué)器官與刺激物發(fā)生直接接觸時(shí)才能產(chǎn)生感覺(jué)，但不是任何刺激都能引起感覺(jué)，只有達(dá)到一定強(qiáng)度的刺激才能引起人們的感覺(jué)，這體現(xiàn)的就是感受性，不同感覺(jué)器官的感受性是不同的，比如人的眼睛能感受到光的刺激從而產(chǎn)生視覺(jué)，耳朵能感受到聲音的刺激產(chǎn)生聽(tīng)覺(jué)等，所以選A。適應(yīng)性是指感受器在刺激持續(xù)作用下所發(fā)生的感受性變化現(xiàn)象；對(duì)比性是指當(dāng)同一感官受到不同刺激的作用時(shí)，其感覺(jué)會(huì)發(fā)生變化；聯(lián)覺(jué)性是指一種感覺(jué)引起另一種感覺(jué)的現(xiàn)象，均不符合題意。感受性是對(duì)適宜刺激產(chǎn)生感覺(jué)的能力，只有達(dá)到一定強(qiáng)度刺激才會(huì)引起感覺(jué)，這就是在體現(xiàn)感受性，而其他選項(xiàng)不符合題干描述。5.正確答案：【A】答案解析：感覺(jué)是消費(fèi)者對(duì)客觀事物個(gè)別屬性的認(rèn)識(shí)。消費(fèi)者通過(guò)視覺(jué)看到鞋從而刺激購(gòu)物欲望，這是對(duì)鞋這一事物個(gè)別屬性（外觀等）的感知，體現(xiàn)了感覺(jué)在銷售活動(dòng)中的作用。而知覺(jué)是對(duì)事物整體屬性的認(rèn)識(shí)；思維是對(duì)事物間接、概括的認(rèn)識(shí)；想象是對(duì)頭腦中已有的表象進(jìn)行加工改造。均不符合題意。6.正確答案：【C】答案解析：細(xì)則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，它會(huì)詳細(xì)規(guī)劃談判中的各項(xiàng)具體事項(xiàng)及順序等，對(duì)己方談判人員起到指引作用。通則議程是雙方共同協(xié)商確定的，是談判議程的總體框架；時(shí)間安排是談判整體時(shí)間的規(guī)劃，并非只供己方使用的策略安排；談判議題是談判涉及的具體內(nèi)容，也不是只供己方使用的策略。所以答案選B。7.正確答案：【B】答案解析：消費(fèi)者心理研究主要圍繞消費(fèi)者自身的心理活動(dòng)過(guò)程、購(gòu)買行為心理特征以及消費(fèi)者群體等方面展開(kāi)。而銷售人員的心理品質(zhì)及其培養(yǎng)不屬于消費(fèi)者心理研究的范疇，它主要涉及銷售領(lǐng)域中對(duì)銷售人員心理素質(zhì)提升等相關(guān)內(nèi)容。8.正確答案：【D】答案解析：承擔(dān)違約責(zé)任的方式主要有繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施、賠償損失、支付違約金等。支付定金是一種擔(dān)保方式，不是承擔(dān)違約責(zé)任的主要方式。9.正確答案：【B】答案解析：銷售服務(wù)中的人際交往心理和溝通心理主要研究的是銷售者在與消費(fèi)者交往和溝通時(shí)的心理，屬于銷售者心理的范疇。銷售策略心理側(cè)重于銷售策略方面的心理；消費(fèi)者心理主要研究消費(fèi)者的心理；購(gòu)買動(dòng)機(jī)心理關(guān)注的是消費(fèi)者購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，均不符合題意。10.正確答案：【B】答案解析：采用較小的單位報(bào)價(jià)是指將商品價(jià)格按較小的計(jì)量單位進(jìn)行報(bào)價(jià)，本題中把每公斤的茶葉價(jià)格換算成每?jī)傻膬r(jià)格來(lái)報(bào)價(jià)，符合用較小的單位報(bào)價(jià)這一策略。11.正確答案：【A】答案解析：實(shí)事求是的原則強(qiáng)調(diào)從實(shí)際出發(fā)，尊重客觀事實(shí)，不夸大、不縮小，這與客觀性原則相契合，客觀性原則就是要以客觀存在的事實(shí)為依據(jù)來(lái)認(rèn)識(shí)和處理問(wèn)題。發(fā)展性原則側(cè)重于關(guān)注事物的發(fā)展變化；聯(lián)系性原則強(qiáng)調(diào)事物之間的相互聯(lián)系；實(shí)踐性原則突出實(shí)踐的重要性，均與實(shí)事求是原則的內(nèi)涵有差異。12.正確答案：【D】答案解析：該企業(yè)通過(guò)參加各類商品交易會(huì)、展覽會(huì)、訂貨會(huì)等專門(mén)會(huì)議來(lái)收集商務(wù)信息，所以屬于通過(guò)各類專門(mén)會(huì)議收集信息的方式。13.正確答案：【C】答案解析：注意的指向性是指心理活動(dòng)有選擇地反映一定的對(duì)象，而離開(kāi)其余的對(duì)象。消費(fèi)者到商店購(gòu)物時(shí)長(zhǎng)時(shí)間指向目標(biāo)商品，同時(shí)離開(kāi)其他商品，體現(xiàn)的正是注意的指向性。14.正確答案：【A】答案解析：《合同法》第五十一條規(guī)定，無(wú)處分權(quán)的人處分他人財(cái)產(chǎn)，經(jīng)權(quán)利人追認(rèn)或者無(wú)處分權(quán)的人訂立合同后取得處分權(quán)的，該合同有效。本題中乙將甲的電腦賣給丙，乙屬于無(wú)處分權(quán)人，其與丙之間的買賣合同效力待定，若甲追認(rèn)或者乙事后取得處分權(quán)，則合同有效，若甲不追認(rèn)且乙未取得處分權(quán)，則合同無(wú)效。15.正確答案：【B】答案解析：死記硬背并非加強(qiáng)消費(fèi)者記憶的有效方法。重復(fù)記憶能強(qiáng)化信息在消費(fèi)者腦海中的印象；別具一格的信息能更強(qiáng)烈地刺激消費(fèi)者的感官，使其更容易記住；理解記憶可讓消費(fèi)者真正掌握信息的內(nèi)涵，從而加深記憶。而死記硬背缺乏對(duì)信息的深入理解和有效關(guān)聯(lián)，不利于長(zhǎng)期記憶的形成，也難以真正讓消費(fèi)者記住相關(guān)內(nèi)容。16.正確答案：【B】答案解析：溝通法則包括心理法則（打破心理設(shè)限，讓溝通從“心”開(kāi)始）、形象法則（塑造好形象，為溝通架設(shè)橋梁）、尊重法則（尊重他人，營(yíng)造良好的溝通氛圍）等，而漫無(wú)目標(biāo)法則并不是溝通法則，在談判或溝通中沒(méi)有目標(biāo)不利于有效溝通和達(dá)成成果。17.正確答案：【D】18.正確答案：【C】答案解析：觀察法的優(yōu)點(diǎn)包括簡(jiǎn)便易行，可獲得直觀真實(shí)有價(jià)值的研究材料，且觀察過(guò)程不需要被觀察者合作，不會(huì)干擾被觀察者行為。選項(xiàng)C中說(shuō)觀察過(guò)程需要被觀察者合作是錯(cuò)誤的，這不是觀察法的優(yōu)點(diǎn)，而是可能存在的問(wèn)題，所以答案選C。19.正確答案：【A】答案解析：人的感受性在刺激物的持續(xù)作用下可產(chǎn)生適應(yīng)現(xiàn)象，這體現(xiàn)的就是感覺(jué)的適應(yīng)性。感受性是對(duì)刺激的感覺(jué)能力；對(duì)比性是不同刺激引起的感覺(jué)差異；聯(lián)覺(jué)性是一種感覺(jué)引起另一種感覺(jué)，均不符合題意。20.正確答案：【B】21.正確答案：【D】答案解析：價(jià)值是凝結(jié)在商品中的無(wú)差別的人類勞動(dòng)，價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式，價(jià)值決定價(jià)格，價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)，所以價(jià)值的表現(xiàn)形式是價(jià)格，A選項(xiàng)正確；利益、用途、品質(zhì)都不是價(jià)值的表現(xiàn)形式，B、C、D選項(xiàng)錯(cuò)誤。22.正確答案：【A】23.正確答案：【B】答案解析：履行地點(diǎn)不明確時(shí)，根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定，給付貨幣的，在接受貨幣一方所在地履行。這是為了保障交易的公平和合理，確定明確的履行地點(diǎn)有助于明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，避免因履行地點(diǎn)模糊產(chǎn)生糾紛。24.正確答案：【C】答案解析：常用的商務(wù)談判回答方式包括模糊式回答、局限性回答、反問(wèn)式回答等，搶答并不是常用的商務(wù)談判回答方式。模糊式回答可避免明確表態(tài)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)；局限性回答能限定范圍；反問(wèn)式回答可轉(zhuǎn)移問(wèn)題或進(jìn)一步了解對(duì)方意圖。25.正確答案：【A】答案解析：報(bào)價(jià)是指談判一方向另一方提出自己的所有要求，不僅僅局限于商品價(jià)格，還可能包括交易條件、交付方式、售后服務(wù)等諸多方面。讓步是指談判中一方在某些方面做出的妥協(xié)；拒絕是對(duì)對(duì)方要求或提議的否定；還價(jià)則是針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)提出自己的價(jià)格條件，都不符合題意所描述的概念。26.正確答案：【B】答案解析：訪談法是指通過(guò)訪員和受訪人面對(duì)面地交談來(lái)了解受訪人的心理和行為的心理學(xué)基本研究方法?？刂剖皆L談法、電話訪談法、自由式訪談法都屬于訪談法，而攔截問(wèn)卷法不屬于訪談法，它是在特定場(chǎng)所攔截被調(diào)查者進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，不屬于訪談那種面對(duì)面交流獲取信息的方式。27.正確答案：【B】答案解析：顧客將貨幣投入自動(dòng)售貨機(jī)內(nèi)取得商品，合同是通過(guò)雙方的行為來(lái)推定成立的，屬于推定形式?？陬^形式是通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)行意思表示；書(shū)面形式是以書(shū)面文字等表現(xiàn)當(dāng)事人意思表示；數(shù)據(jù)電文形式是以電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件等方式表現(xiàn)。所以這種買賣合同形式是推定形式。28.正確答案：【B】答案解析：首席代表除具備一般談判人員必須具備的素養(yǎng)外，還應(yīng)閱歷豐富、目光遠(yuǎn)大，具有審時(shí)度勢(shì)、隨機(jī)應(yīng)變、當(dāng)機(jī)立斷的能力，以及善于控制與協(xié)調(diào)談判小組成員的能力。29.正確答案：【C】答案解析：記憶是指大腦對(duì)過(guò)去經(jīng)歷過(guò)的事物及其經(jīng)驗(yàn)的反映。感覺(jué)是對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物個(gè)別屬性的反映；知覺(jué)是對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物整體屬性的反映；注意是心理活動(dòng)或意識(shí)對(duì)一定對(duì)象的指向和集中。30.正確答案：【D】答案解析：談判是一種為了達(dá)成共識(shí)、解決分歧或獲取利益而進(jìn)行的交流和協(xié)商過(guò)程。在生活中，我們時(shí)刻都在與他人進(jìn)行各種互動(dòng)和協(xié)商，比如與家人商量事情、與同事討論工作、與商家交易等，這些都可以看作是不同形式的談判。交流和溝通范圍更廣，比較寬泛；合作強(qiáng)調(diào)共同協(xié)作，不一定是在類似談判這種有利益協(xié)商等情境下。所以每個(gè)人無(wú)論是否喜歡，都需要與他人進(jìn)行談判。二、多選題答案1.正確答案：【ACD】答案解析：選項(xiàng)A，夾克衫通常較為休閑，不太適合正式商務(wù)場(chǎng)合；選項(xiàng)B，西裝搭配T恤會(huì)顯得不倫不類，不符合商務(wù)著裝規(guī)范；選項(xiàng)D，西裝搭配高領(lǐng)衫會(huì)給人一種過(guò)于隨意且不協(xié)調(diào)的感覺(jué)，不適用于商務(wù)場(chǎng)合。而選項(xiàng)C，雙排扣西裝系好全部扣子是符合商務(wù)著裝禮儀的正確穿著方式。2.正確答案：【ABCD】答案解析：投射心理是指?jìng)€(gè)體將自己的思想、情感、性格等特征不自覺(jué)地反映于外界事物或他人身上的心理現(xiàn)象。文飾心理是個(gè)體在無(wú)法達(dá)到目標(biāo)時(shí)，用一些看似合理的理由來(lái)為自己開(kāi)脫，以減輕內(nèi)心的焦慮和不安。壓抑心理是把意識(shí)所不能接受的觀念、情感或沖動(dòng)抑制到無(wú)意識(shí)中去。移置心理是無(wú)意識(shí)地將指向某一對(duì)象的情緒、意圖或幻想轉(zhuǎn)移到另一個(gè)對(duì)象或替代的象征物上，以減輕精神負(fù)擔(dān)取得心理安寧。這些都是常見(jiàn)的心理類型。3.正確答案：【ABCD】答案解析：-**投石問(wèn)路策略**：通過(guò)提出一些看似無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，試探對(duì)方的底線和意圖，為還價(jià)提供更多信息。-**抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)**：賣方抬高價(jià)格，買方壓低價(jià)格，雙方在價(jià)格上進(jìn)行博弈，最終達(dá)到一個(gè)雙方都能接受的價(jià)格。-**沉默是金**：在還價(jià)過(guò)程中保持沉默，讓對(duì)方先出價(jià)，然后再根據(jù)對(duì)方的出價(jià)進(jìn)行還價(jià)，這樣可以掌握更多的主動(dòng)。-**定義互利互惠原則**：在還價(jià)時(shí)，要考慮到雙方的利益，尋求一個(gè)雙方都能接受的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)互利互惠。4.正確答案：【ABC】5.正確答案：【ABCD】答案解析：簽約階段的策略包括場(chǎng)外交易策略，可利用場(chǎng)外輕松氛圍促進(jìn)簽約；成交跡象判斷策略，準(zhǔn)確識(shí)別成交信號(hào)把握時(shí)機(jī)；行為策略，通過(guò)合適行為推動(dòng)簽約進(jìn)程；不遺余“利”策略，爭(zhēng)取更多利益條款等，所以ABCD選項(xiàng)均正確。6.正確答案：【ABCD】答案解析：選項(xiàng)A，在對(duì)方發(fā)言結(jié)束時(shí)提問(wèn)，此時(shí)可以就對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性詢問(wèn)，獲取更深入信息；選項(xiàng)B，在對(duì)方發(fā)言停頓和間隙提問(wèn)，能抓住時(shí)機(jī)，避免打斷對(duì)方完整闡述，又可及時(shí)提出疑問(wèn)；選項(xiàng)C，在自己發(fā)言前后提問(wèn)，能引導(dǎo)話題方向，或?qū)χ皟?nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充說(shuō)明和進(jìn)一步探討；選項(xiàng)D，在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提出問(wèn)題，符合流程安排，能充分利用規(guī)定時(shí)間進(jìn)行有效的交流和探討。7.正確答案：【ABC】8.正確答案：【BC】答案解析：商務(wù)談判按照談判的參與方數(shù)量可分為雙邊談判和多邊談判。雙邊談判是指兩個(gè)主體之間進(jìn)行的談判；多邊談判是指三個(gè)或三個(gè)以上主體之間進(jìn)行的談判。自由談判不屬于商務(wù)談判的分類方式；單邊談判這種說(shuō)法不準(zhǔn)確，商務(wù)談判通常是雙方或多方之間的交流協(xié)商過(guò)程。9.正確答案：【ABCD】答案解析：商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資談判等都屬于涉及群體或個(gè)人利益的經(jīng)濟(jì)事務(wù)，在這些活動(dòng)中都可能會(huì)進(jìn)行商務(wù)談判。10.正確答案：【ABCD】11.正確答案：【BCD】12.正確答案：【ABCD】答案解析：成交跡象有多種表現(xiàn)形式。選項(xiàng)A中對(duì)手由對(duì)一般問(wèn)題的探討延伸到對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討，意味著對(duì)方對(duì)交易事項(xiàng)的關(guān)注度增加，有深入了解并推進(jìn)成交的可能；選項(xiàng)B以建議的形式表示遺憾，可能暗示對(duì)方仍希望達(dá)成交易，只是在某些方面有所顧慮，通過(guò)這種方式來(lái)表達(dá)；選項(xiàng)C對(duì)方對(duì)商品使用功能隨聲附和，表明對(duì)方對(duì)商品有興趣，有利于成交；選項(xiàng)D抓住一切顯示成交的機(jī)會(huì)，說(shuō)明對(duì)方有意愿推動(dòng)交易達(dá)成，這些都是成交跡象的表現(xiàn)。13.正確答案：【ABCD】答案解析：談判思維具有發(fā)散性，能夠從多個(gè)角度思考問(wèn)題尋找解決方案；具有多樣性，涵蓋多種思維方式和策略；具有動(dòng)態(tài)性，會(huì)隨著談判進(jìn)程不斷變化調(diào)整；具有超前性，能提前規(guī)劃和預(yù)測(cè)談判走向及結(jié)果等特點(diǎn)。談判思維的這些特點(diǎn)有助于談判者更好地應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的談判情境，達(dá)成有利的談判成果。14.正確答案：【ABC】答案解析：1.**認(rèn)真傾聽(tīng)**：只有先認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的想法、意見(jiàn)和需求，才能真正理解客戶，為后續(xù)的溝通和說(shuō)服工作奠定基礎(chǔ)。2.**了解客戶需求、分析矛盾產(chǎn)生原因**：明確客戶的需求后，深入分析與客戶之間存在矛盾的根源，這樣才能有針對(duì)性地開(kāi)展說(shuō)服工作。3.**提出妥善的解決方案，促成談判協(xié)議的達(dá)成**：根據(jù)對(duì)客戶需求和矛盾的了解，提出合理、可行且能滿足客戶利益的解決方案，以此推動(dòng)談判向達(dá)成協(xié)議的方向發(fā)展。4.**簽訂談判協(xié)議或合同**：這一步驟不屬于說(shuō)服客戶的步驟，而是在說(shuō)服客戶達(dá)成協(xié)議之后進(jìn)行的確定合作關(guān)系的行為。15.正確答案：【AB