XX證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷環(huán)境分析案例目錄TOC\o"1-3"\h\u17161XX證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷環(huán)境分析案例 1138341.1宏觀環(huán)境分析 1172731.1.1政策環(huán)境分析 1169041.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 28181.1.3社會(huì)環(huán)境分析 4135351.1.4技術(shù)環(huán)境分析 4320731.2GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷環(huán)境SWOT分析 553521.2.1優(yōu)勢(shì)分析 581611.2.2劣勢(shì)分析 6235921.2.3機(jī)會(huì)分析 7224471.2.4威脅分析 8154121.2.5內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)結(jié)合分析 942931.2.6外部機(jī)會(huì)與威脅結(jié)合分析 9139271.2.7SWOT綜合分析 101.1宏觀環(huán)境分析宏觀經(jīng)濟(jì)分析（PestAnalysis）是指對(duì)企業(yè)所面臨的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，主要分析政治，經(jīng)濟(jì)，社會(huì)，技術(shù)四個(gè)層面。在分析企業(yè)的背景時(shí)，我們使用這四個(gè)因素來(lái)分析，并對(duì)企業(yè)所面臨的狀況進(jìn)行研判。進(jìn)行Pest分析時(shí)，需要掌握海量的調(diào)研資料，并對(duì)要所要分析的企業(yè)及其行業(yè)有著深刻、全面的了解【32】。主要信息包括：政治層面：政治制度，政策，產(chǎn)業(yè)政策，法律法規(guī)；經(jīng)濟(jì)層面：經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)等；社會(huì)層面：人口，價(jià)值觀，道德標(biāo)準(zhǔn)等方面的信息；技術(shù)層面：高新技術(shù)，技術(shù)控制和基礎(chǔ)研究的突破。1.1.1政策環(huán)境分析由于我國(guó)內(nèi)地證券市場(chǎng)尚處于發(fā)展期，在2020年完善相關(guān)法律之前，內(nèi)地對(duì)證券營(yíng)銷服務(wù)的監(jiān)管法規(guī)和政策存在部分真空，同時(shí)由于第三方金融機(jī)構(gòu)是混業(yè)運(yùn)作模式的一種表現(xiàn)，難以進(jìn)行統(tǒng)一有效的監(jiān)管。在政策和法律上規(guī)范和發(fā)展第三方金融存在一些困難，主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：（1）第三方金融機(jī)構(gòu)具有混合經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，不符合“一行兩會(huì)”的監(jiān)管下法律法規(guī)。對(duì)于第三方金融機(jī)構(gòu)而言，其自身的發(fā)展水平與其他傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)不相適應(yīng)，尚未有專門的法律法規(guī)需要監(jiān)管。由于法律法規(guī)不完善，我國(guó)對(duì)第三方金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)管處于真空區(qū)域，導(dǎo)致第三方金融機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)了一些違法違規(guī)行為，對(duì)金融秩序產(chǎn)生了不利影響。法律法規(guī)的不健全使得對(duì)第三方金融機(jī)構(gòu)的“監(jiān)管套利”成為可能，不利于該行業(yè)的健康發(fā)展【33】。（2）金融監(jiān)管在中國(guó)金融經(jīng)濟(jì)中未發(fā)揮有效作用。在國(guó)內(nèi)，中國(guó)人民銀行，證監(jiān)會(huì)，銀保險(xiǎn)監(jiān)會(huì)等監(jiān)管機(jī)構(gòu)肩負(fù)著對(duì)第三方金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)督責(zé)任，傳統(tǒng)的監(jiān)督方式不能適應(yīng)第三方金融機(jī)構(gòu)的金融業(yè)務(wù)發(fā)展，因此我們需要建立專門的監(jiān)管機(jī)構(gòu)來(lái)規(guī)范和約束第三方金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)行為。（3）第三方金融機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入未受到嚴(yán)格監(jiān)管。我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻很低，沒(méi)有特殊的金融許可證，對(duì)于那些只提供咨詢或會(huì)員服務(wù)的公司，只要擁有客戶資源和相應(yīng)的注冊(cè)資本，就可以成立第三方理財(cái)業(yè)務(wù)公司，為了生存和發(fā)展，一些資歷不佳的公司往往會(huì)搶占先機(jī)，惡意競(jìng)爭(zhēng)措施破壞了行業(yè)秩序，因此我們需要規(guī)范第三方金融機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入規(guī)定。1.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析“新冠”疫情全球蔓延的影響，加劇了全球經(jīng)濟(jì)下滑，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)束長(zhǎng)期高增長(zhǎng)，進(jìn)入中高速增長(zhǎng)的新常態(tài)，圖4-1反映了我國(guó)經(jīng)濟(jì)從2010年到2019年GDP的增長(zhǎng)情況，可以看到我國(guó)的GDP呈現(xiàn)逐年增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)率放緩的態(tài)勢(shì)。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)期疲軟將不可避免地對(duì)證券市場(chǎng)產(chǎn)生一定的影響。圖4-12010年-2019年我國(guó)生產(chǎn)總值變化（數(shù)據(jù)來(lái)源于國(guó)民經(jīng)濟(jì)網(wǎng)）中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩對(duì)國(guó)內(nèi)高凈值群體的增長(zhǎng)影響不大，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期快速經(jīng)濟(jì)發(fā)展，國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出一批數(shù)量可觀的“先富群體”。近年來(lái)，高凈值人群在中國(guó)的總?cè)丝谡急瘸掷m(xù)增加，與此同時(shí)高凈值客戶的可投資資產(chǎn)正在增加，國(guó)內(nèi)金融業(yè)的主要客戶將是此類群體?？傮w而言，高凈值客戶證券市場(chǎng)的貢獻(xiàn)度優(yōu)于普通客戶。與此對(duì)應(yīng)，我國(guó)實(shí)施了更加積極的財(cái)政和穩(wěn)定的貨幣政策，通貨膨脹水平保持穩(wěn)定，財(cái)富管理相對(duì)寬松，隨著投資者的不斷成長(zhǎng)，我國(guó)金融市場(chǎng)也將不斷發(fā)展，國(guó)內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)迎來(lái)巨大的機(jī)遇。咸陽(yáng)市統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的2019年經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展數(shù)據(jù)顯示，2019年咸陽(yáng)市全年實(shí)現(xiàn)國(guó)民生產(chǎn)總值2195.33億元，較上年度增長(zhǎng)1.9％：其中第一產(chǎn)業(yè)增加值達(dá)到301.17億元，較上年度增長(zhǎng)1.2％;第二產(chǎn)業(yè)增加值達(dá)到1011.62億元，較上年度增長(zhǎng)2.3％。第三產(chǎn)業(yè)增加值為879.54億元，較上年度增長(zhǎng)6.5％，三次產(chǎn)業(yè)構(gòu)成比為13.8：46.1：40.1，按常住人口計(jì)算，人均GDP為50338元。全年非公有制經(jīng)濟(jì)增加值1166.74億元，占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重為53.2％，比上年提高1.0個(gè)百分點(diǎn)；去年居民消費(fèi)價(jià)格上漲2.7％，其中食品，煙酒增長(zhǎng)1.1％。商品零售價(jià)格上漲2.1％，工業(yè)生產(chǎn)商出廠價(jià)格上漲1.6％，工業(yè)生產(chǎn)者購(gòu)買價(jià)格保持不變，新建商品住宅銷售價(jià)格上漲21.1％。圖4-22019年咸陽(yáng)市居民消費(fèi)價(jià)格月度漲跌幅度（%）（數(shù)據(jù)來(lái)源于2019年咸陽(yáng)市財(cái)政數(shù)據(jù)）12月末全市金融機(jī)構(gòu)人民幣存款余額3426.58億元，比上年增長(zhǎng)8.8%，較年初新增276.95億元。金融機(jī)構(gòu)人民幣貸款余額1746.04億元，比上年增長(zhǎng)17.1%，較年年初新增241.78億元。金融存貸比51.0%，比上年提高3.7個(gè)百分點(diǎn)。表4-12019年西安和咸陽(yáng)金融機(jī)構(gòu)本外幣存貸款余額及其增長(zhǎng)速度整體來(lái)看，2019年咸陽(yáng)是的整體經(jīng)濟(jì)水平屬于穩(wěn)定增長(zhǎng)階段，從人均GDP和個(gè)人存款、消費(fèi)占比來(lái)看，對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的發(fā)展提供了一定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境基礎(chǔ)。1.1.3社會(huì)環(huán)境分析近年來(lái)，中國(guó)的CPI指數(shù)總體保持穩(wěn)定但有所上升。在通貨膨脹的壓力下，不能僅僅依靠工資、保險(xiǎn)費(fèi)、福利來(lái)應(yīng)對(duì)生活費(fèi)用的上漲；貨幣價(jià)值不斷貶值，客觀要求投資者轉(zhuǎn)變金融理財(cái)觀念，切實(shí)開(kāi)始金融投資，確保家庭資產(chǎn)的保值增值，但是我國(guó)傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)仍存在著諸多問(wèn)題，尚未完全迎合市場(chǎng)需求。因此，居民對(duì)傳統(tǒng)的金融體系不滿意。隨著人們教育水平的不斷提高和信息接受的終端的不斷進(jìn)步，人們接觸到的信息幾何倍增長(zhǎng)，年輕客戶的消費(fèi)觀念、投資觀念和理財(cái)意識(shí)變化明顯，從而改善了個(gè)人投資發(fā)展環(huán)境【34】。相比于互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)的蓬勃發(fā)展，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)重視儲(chǔ)蓄、工業(yè)投資，忽視金融投資的重要性仍然存在。目前投資者對(duì)所購(gòu)買的金融產(chǎn)品，接受的金融服務(wù)的信任程度顯然不足。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)雖然存在著巨量的潛在的投融資需求，但金融市場(chǎng)的逐步完善和成熟還需時(shí)日，傳統(tǒng)金融觀念的改變不可能一蹴而就。如何要讓更多的人認(rèn)識(shí)到金融投資必要性，還需要做更多的工作。1.1.4技術(shù)環(huán)境分析互聯(lián)網(wǎng)金融的異軍突起，特別是余額寶問(wèn)世，并廣受歡迎，這證實(shí)了“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)金融模式”的可行性，及其發(fā)展的廣闊市場(chǎng)。對(duì)于金融市場(chǎng)從業(yè)者和有關(guān)企業(yè)而言，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)擴(kuò)大服務(wù)范圍，提高服務(wù)效率，是必須要重視的課題。在當(dāng)今的中國(guó)金融市場(chǎng)中，第三方金融公司已經(jīng)根據(jù)自己的戰(zhàn)略需要建立龐雜的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)。（1）在線理財(cái)業(yè)務(wù)的興起。截至2018年6月，僅螞蟻金服的用戶數(shù)量已達(dá)5.22億，占互聯(lián)網(wǎng)用戶的46.17％，螞蟻金服集團(tuán)理財(cái)業(yè)務(wù)的資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)到2.2萬(wàn)億，其單一的產(chǎn)品“余額寶”的資產(chǎn)管理規(guī)模為1.5萬(wàn)億。根據(jù)工業(yè)研究院的報(bào)告數(shù)據(jù)，截至2018年6月，購(gòu)買互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量已達(dá)到6.01億，與中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展體系相吻合。在線理財(cái)?shù)母咚侔l(fā)展無(wú)疑表達(dá)出我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的巨大市場(chǎng)和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。（2）用戶數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)。自2018年6月以來(lái)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶已達(dá)8.02億，新增網(wǎng)絡(luò)用戶2968萬(wàn)戶，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到57.7％，手機(jī)用戶規(guī)模達(dá)到7.88億戶，比上年提高了1.7個(gè)百分點(diǎn)。目前我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)用戶的規(guī)模已經(jīng)成為了世界最大，互聯(lián)網(wǎng)用戶的快速擴(kuò)張，也為我國(guó)互聯(lián)金融的發(fā)展提供了有力支撐。（3）互聯(lián)網(wǎng)用戶的增長(zhǎng)表現(xiàn)在移動(dòng)端客戶的增長(zhǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速普及表明，互聯(lián)網(wǎng)用戶、互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備集中在移動(dòng)設(shè)備上，而4G手機(jī)已成為互聯(lián)網(wǎng)用戶增長(zhǎng)的原動(dòng)力。2018年6月，使用手機(jī)上網(wǎng)的互聯(lián)網(wǎng)用戶比例從2015年的90.1％增加到98.3％，增長(zhǎng)了8個(gè)百分點(diǎn)。近年來(lái)，政府對(duì)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不斷進(jìn)行優(yōu)化改造，穩(wěn)步推進(jìn)提速降費(fèi)等相關(guān)政策的落地，有效降低了互聯(lián)網(wǎng)用戶的參與成本，有力推進(jìn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量的增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)逐步呈現(xiàn)出向擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍、提升網(wǎng)絡(luò)速度、降低成本費(fèi)用等方向發(fā)展。通過(guò)對(duì)上述四類環(huán)境的分析得出：GF證券公司應(yīng)該抓住當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的技術(shù)機(jī)遇，探索正確的道路，適應(yīng)我國(guó)新的發(fā)展階段要求，在這一階段我們必須使用大數(shù)據(jù)和云計(jì)算實(shí)現(xiàn)客戶、產(chǎn)品、員工等的計(jì)算機(jī)化和集約化，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改造傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)方式，以達(dá)到現(xiàn)代化，并于互聯(lián)網(wǎng)科技融合發(fā)展。1.2GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷環(huán)境SWOT分析該部分分析了GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部的發(fā)展情況以及互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)其證券營(yíng)銷服務(wù)的影響。利用SWOT分析GF證券公司個(gè)人財(cái)產(chǎn)管理服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、機(jī)會(huì)和威脅，為證券營(yíng)銷服務(wù)的發(fā)展鋪平道路。1.2.1優(yōu)勢(shì)分析（1）當(dāng)?shù)仄放浦雀?991年9月，GF證券公司在廣州成立，是國(guó)內(nèi)首批綜合類券商之一，是一家伴隨著我國(guó)資本市場(chǎng)成長(zhǎng)壯大的證券公司，公司注冊(cè)資本金人民幣60億元，員工總數(shù)一萬(wàn)余人，在全國(guó)主要城市擁有營(yíng)業(yè)部近250家。GF證券公司在陜西地區(qū)擁有眾多分支機(jī)構(gòu)，這些分支機(jī)構(gòu)在個(gè)人投資和理財(cái)業(yè)務(wù)方面均取得了顯著成就，并在省內(nèi)享有很高的聲譽(yù)。GF證券公司擁有大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶，形成了GF證券公司理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的長(zhǎng)期合作。品牌效應(yīng)可以使品牌比市場(chǎng)上其他的金融產(chǎn)品知名度更高，從而引起顧客的關(guān)注，同時(shí)品牌效應(yīng)還可以增強(qiáng)顧客的信任度，使他們習(xí)慣于品牌下的其他金融產(chǎn)品。信任品牌是客戶購(gòu)買產(chǎn)品的基礎(chǔ)，GF證券公司的證券類產(chǎn)品發(fā)展歷史悠久贏得了許多忠實(shí)客戶。在持續(xù)的優(yōu)化和改進(jìn)過(guò)程中，其發(fā)售的金融產(chǎn)品，安全性方面相對(duì)可靠，并且能不斷開(kāi)發(fā)有效的新產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，以通過(guò)開(kāi)發(fā)高度個(gè)性化的產(chǎn)品來(lái)強(qiáng)化自己的品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步突出其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（2）領(lǐng)先的市場(chǎng)化運(yùn)作模式在三十年發(fā)展歷程中，公司始終緊盯國(guó)內(nèi)市場(chǎng)前沿動(dòng)態(tài)，有效把握著金融市場(chǎng)機(jī)遇，具有高度市場(chǎng)化運(yùn)作方式，先后成功收購(gòu)廣東發(fā)展銀行、中銀信托、廣東國(guó)際信托投資公司、河北證券等金融機(jī)構(gòu)及其下屬的證券營(yíng)業(yè)部，整體收購(gòu)錦州證券、華福證券、武漢證券等金融機(jī)構(gòu)。截至2020年12月31日，全系統(tǒng)證券營(yíng)業(yè)部數(shù)量達(dá)到249家，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍及國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和主要城市，網(wǎng)點(diǎn)規(guī)?？偭烤訃?guó)內(nèi)主要券商前列。（3）團(tuán)隊(duì)敬業(yè)精神公司一直很重視企業(yè)文化的建設(shè)，始終秉持著“知識(shí)圖強(qiáng)、求實(shí)奉獻(xiàn)”的核心價(jià)值觀，良好的企業(yè)文化，助推公司經(jīng)營(yíng)管理能力不斷進(jìn)步，經(jīng)營(yíng)水平不斷提高。是中國(guó)金融行業(yè)里第一批獲得國(guó)家人事部批準(zhǔn)，設(shè)立博士后工作站的證券公司，強(qiáng)大的人才優(yōu)勢(shì)，使公司在中國(guó)券商領(lǐng)域享有“博士軍團(tuán)”的美譽(yù)。咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)較高，可以為GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部未來(lái)的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（4）客戶資源廣泛GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)建立近10年，在該地區(qū)擁有著廣泛的服務(wù)受眾，在投資者中形成了良好的品牌形象，還積累了豐富的客戶資源。此外，GF證券公司在客戶金融服務(wù)過(guò)程中建立了大量的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，涉及范圍廣泛，這些資源的有效積累為證券公司的證券公司理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)造了良好的數(shù)據(jù)庫(kù)。1.2.2劣勢(shì)分析（1）核心客戶不足雖然GF證券公司在歷史及當(dāng)下的發(fā)展中表現(xiàn)出一定優(yōu)勢(shì)，也贏得了許多客戶的認(rèn)可，但其與其他大型頭部證券公司之間存在著一定的差距。同時(shí)因?yàn)闋I(yíng)業(yè)部以前采取了人海戰(zhàn)術(shù)的營(yíng)銷策略，使得中小客戶規(guī)模龐大，其核心客戶發(fā)展不足，高凈值客戶占比較低，隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，可能會(huì)因?yàn)闋I(yíng)銷資源與客戶層次的錯(cuò)配而失去競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)，也給營(yíng)業(yè)部未來(lái)發(fā)展財(cái)富管理服務(wù)造成了一定的限制。（2）缺乏的科學(xué)業(yè)績(jī)考核的機(jī)制根據(jù)GF證券公司確定的考核標(biāo)準(zhǔn)，新增客戶和資產(chǎn)占比較大，對(duì)證券營(yíng)銷服務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生很大影響。所有機(jī)構(gòu)都對(duì)新增業(yè)務(wù)考核很重視，因此沒(méi)有在存量客戶服務(wù)方面投入足夠的人力和資源，造成存量客戶對(duì)客戶經(jīng)理服務(wù)“無(wú)感”，粘性下降。同時(shí)部分指標(biāo)對(duì)客戶經(jīng)理的考核過(guò)高，考核統(tǒng)計(jì)過(guò)程過(guò)于繁瑣，導(dǎo)致客戶經(jīng)理流失，客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。（3）缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷策略目前，營(yíng)業(yè)部對(duì)其細(xì)分市場(chǎng)及目標(biāo)市場(chǎng)定位不明確，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷策略不夠豐富，營(yíng)銷方法和水平需要改進(jìn)。目前僅必須依賴銷營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理在銀行駐點(diǎn)或巡點(diǎn)的方式營(yíng)銷，尚未充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、新媒體等方式。需要借助新的營(yíng)銷手段，積極促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，使客戶充分了解其服務(wù)和產(chǎn)品，使客戶經(jīng)理能夠及時(shí)向客戶提供重要的新聞咨詢，向客戶提供理財(cái)業(yè)務(wù)方面的專業(yè)咨詢、建議，以加強(qiáng)客戶關(guān)系。（4）缺乏良好的市場(chǎng)定位目前的營(yíng)銷狀態(tài)下未能將客戶分層、分級(jí)，向所有客戶提供同樣的服務(wù)，這并不反映個(gè)性化服務(wù)的特點(diǎn)。此外，某些服務(wù)的門檻起點(diǎn)很高，這意味著許多存量的中小客戶，不能接受到良好的服務(wù)，許多潛在的存量客戶沒(méi)有得到有效的開(kāi)發(fā)和服務(wù)，營(yíng)銷人員沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)和推薦合適的金融產(chǎn)品，造成客戶流失和資源浪費(fèi)。1.2.3機(jī)會(huì)分析（1）市場(chǎng)潛力巨大，居民對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的需求不斷增加根據(jù)統(tǒng)計(jì)公告，城市網(wǎng)民的使用率正在逐步上升，城市總?cè)丝诘谋壤谥鸩缴仙?。?018年，所有居民的人均收入為21500元，首次超過(guò)20000元，其中包括人均收入，比前一年增長(zhǎng)7.6%。農(nóng)村人口為1.1975萬(wàn)元，增長(zhǎng)了8.4個(gè)百分點(diǎn)。城市居民人均可支配收入為32764元，比前一年增長(zhǎng)6.5個(gè)百分點(diǎn)?？梢钥闯?，隨著居民生活水平的持續(xù)改善和人民金融投資需求的持續(xù)增長(zhǎng)。人們對(duì)于資產(chǎn)保值增值的認(rèn)識(shí)不斷提高。證券類金融產(chǎn)品的在大眾投資中的作用將越來(lái)越明顯。隨著人們對(duì)金融投資理念的不斷進(jìn)步、變遷，對(duì)金融服務(wù)的需求也在增加。目前，由于缺乏相關(guān)的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)指導(dǎo)，大多數(shù)人無(wú)法自己尋找正確的投資類型，配置合適的投資產(chǎn)品，這突出了證券公司金融服務(wù)的重要性，對(duì)其不斷強(qiáng)化金融中介功能，努力提高金融服務(wù)供給能力提出新的要求。（2）人口結(jié)構(gòu)和社會(huì)福利結(jié)構(gòu)的變化過(guò)去，由于居民對(duì)金融投資了解不足，個(gè)人儲(chǔ)蓄需求旺盛，但鮮有金融投資需要，因此證券公司投資和金融管理水平很低，近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的不斷進(jìn)步，金融投資信息獲取便捷，金融投資知識(shí)逐漸普及，居民金融素養(yǎng)不斷提高，同時(shí)城鄉(xiāng)居民的生活水平也有了顯著提高，越來(lái)越多的中等收入群體正在積極進(jìn)入證券市場(chǎng)，促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展壯大。（3）金融服務(wù)的不斷發(fā)展金融資產(chǎn)逐漸從保全價(jià)值轉(zhuǎn)向增值趨勢(shì)，技術(shù)進(jìn)步和信息技術(shù)的普遍應(yīng)用，如大數(shù)據(jù)和云層計(jì)算，提供了理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的條件?；ヂ?lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)能力有所改善，互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)的數(shù)量持續(xù)增加，產(chǎn)品的不斷優(yōu)化和持續(xù)創(chuàng)新也給傳統(tǒng)證券公司帶來(lái)了更大的發(fā)展壓力。傳統(tǒng)券商應(yīng)加速推廣在線金融服務(wù)和移動(dòng)金融服務(wù)，以便更好的為廣大客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，更好地激發(fā)和滿足居民的個(gè)人金融投資需求，并使新的金融產(chǎn)品和服務(wù)能夠持續(xù)地滿足客戶的不斷提高的投資需求。1.2.4威脅分析（1）市場(chǎng)巨頭的全面競(jìng)爭(zhēng)在不斷發(fā)展和優(yōu)化過(guò)程中，GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部面臨越來(lái)越多的外部威脅。在短期內(nèi)，其競(jìng)爭(zhēng)者主要是其他證券公司：例如，ZX證券通過(guò)全牌照綜合經(jīng)營(yíng)，全方位支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展，為境內(nèi)外超7.5萬(wàn)家企業(yè)客戶與1000余萬(wàn)個(gè)人客戶提供各類金融服務(wù)解決方案。GTJA證券公司跨越了中國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)展的全部歷程和多個(gè)周期，始終以客戶為中心，深耕中國(guó)市場(chǎng)，為個(gè)人和機(jī)構(gòu)客戶提供各類金融服務(wù)，確立了全方位的行業(yè)領(lǐng)先地位。ZS證券是百年招商局旗下金融企業(yè)，經(jīng)過(guò)三十年創(chuàng)業(yè)發(fā)展，各項(xiàng)業(yè)務(wù)和綜合實(shí)力均進(jìn)入國(guó)內(nèi)十強(qiáng)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，GF證券公司應(yīng)考慮加強(qiáng)證券營(yíng)銷服務(wù)能力，深化對(duì)證券營(yíng)銷服務(wù)科學(xué)營(yíng)銷策略的研究，在精確度營(yíng)銷方面做得很好，提高了金融服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。區(qū)域市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)目前，進(jìn)入咸陽(yáng)地區(qū)的證券公司（包括分公司和營(yíng)業(yè)部）達(dá)到了14家，同時(shí)還有一些券商雖未在咸陽(yáng)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，但是也在尋找合作渠道，并已經(jīng)開(kāi)始開(kāi)發(fā)客戶。相較于目前咸陽(yáng)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，這樣的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模無(wú)疑是激烈的。西部證券和開(kāi)源證券，作為主要的本土券商，其在當(dāng)?shù)鼐哂械锰飒?dú)厚拍的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在某些方面的極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力?；ヂ?lián)網(wǎng)金融企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)在開(kāi)發(fā)大數(shù)據(jù)和其他現(xiàn)代技術(shù)的基礎(chǔ)上，許多公司開(kāi)始探索發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)的途徑，余額寶是其中一個(gè)領(lǐng)先者。在余額寶出現(xiàn)之后，互聯(lián)網(wǎng)接入公司和資金管理公司合作開(kāi)發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品。由于市場(chǎng)環(huán)境的變化，大眾金融投資需求的不斷提高?？蛻魵g迎低門檻、高收入和高效率的金融產(chǎn)品。然而，GF證券公司的一些金融產(chǎn)品購(gòu)買門檻很高，無(wú)法滿足不同群體的金融需要。1.2.5內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)結(jié)合分析GF證券公司在證券類產(chǎn)品的品牌知名度、領(lǐng)先于其他證券公司的國(guó)外業(yè)務(wù)、整體團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)水平以及廣泛的大客戶資源等方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，與其他大的證券公司相比，在不同業(yè)務(wù)方面具有更加靈活的處理方式，在北上廣深等一線城市具有良好的使用基礎(chǔ)。但是GF證券公司也有自身的劣勢(shì)，GF證券公司由于近幾年在針對(duì)長(zhǎng)尾客戶和重點(diǎn)客戶都在著力提升服務(wù)體驗(yàn)，但對(duì)于重點(diǎn)大客戶并沒(méi)有提供真正意義上的VIP服務(wù)，因此對(duì)于保留大客戶存在很大的弊端。在如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各類信息互通互聯(lián)，因此GF證券公司要想保持內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)，必須在互聯(lián)網(wǎng)金融模式的加持下，結(jié)合優(yōu)勢(shì)消除劣勢(shì)。1.2.6外部機(jī)會(huì)與威脅結(jié)合分析互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)業(yè)務(wù)的興起，降低了傳統(tǒng)個(gè)人理財(cái)?shù)拈T檻，為人們提供了理財(cái)渠道和相對(duì)應(yīng)的證券類產(chǎn)品。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融和傳統(tǒng)商業(yè)模式的逐步結(jié)合，在營(yíng)銷理財(cái)業(yè)務(wù)，產(chǎn)品多樣化和客戶選擇方面有很多機(jī)會(huì)。在互聯(lián)網(wǎng)金融的背景下，證券公司也不能自限于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。在使用互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)開(kāi)發(fā)證券營(yíng)銷服務(wù)時(shí)，需要更加關(guān)注新形勢(shì)下的新風(fēng)險(xiǎn)，改善風(fēng)險(xiǎn)管理，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，我們應(yīng)該意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)，同等對(duì)待傳統(tǒng)的線下和新興的在線個(gè)人金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，并根據(jù)現(xiàn)有的風(fēng)險(xiǎn)管理措施和金融產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的管理，增加在線技術(shù)支持，從管理上加大對(duì)在線金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注。學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控制的技術(shù)水平，對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)施多層次保護(hù)，無(wú)論系統(tǒng)級(jí)別和在線、離線應(yīng)用級(jí)別如何，都應(yīng)注意將證券產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)降至最低。1.2.7SWOT綜合分析根據(jù)對(duì)GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部發(fā)展環(huán)境的介紹和分析，討論了GF證券公司最重要的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)類型。根據(jù)對(duì)GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部在互聯(lián)網(wǎng)金融影響下發(fā)展個(gè)人金融的利弊（包括風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)）的全面分析，選定了一項(xiàng)適當(dāng)?shù)牟呗?，以?yīng)對(duì)內(nèi)部和內(nèi)部的變化。（1）SO策略（優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)的結(jié)合）充分利用現(xiàn)有個(gè)人證券營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)的客戶營(yíng)銷、產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)管理優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)工作人員培訓(xùn)和激勵(lì)措施，提高GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部的理財(cái)業(yè)務(wù)水平。繼續(xù)促進(jìn)GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部的頭部券商的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，增加金融投資，進(jìn)一步鞏固GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步增加技術(shù)，使對(duì)現(xiàn)有金融系統(tǒng)改革的投資現(xiàn)代化，適應(yīng)科學(xué)和技術(shù)發(fā)展的需要，逐步建立一個(gè)智能和網(wǎng)絡(luò)化的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)。（2）ST策略（全面使用和應(yīng)對(duì)威脅）將使產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和管理能力方面的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮，進(jìn)一步提升GF證券公司咸陽(yáng)營(yíng)業(yè)部的