自考專業(yè)(市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué))試卷考試時(shí)間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時(shí)間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級(jí)填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個(gè)題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動(dòng)，先劃掉原來(lái)的答案，然后再寫上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無(wú)效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計(jì)20分）1、（單選題）對(duì)談判者從達(dá)不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價(jià)值衡量被稱為是（）

A.保留價(jià)格

B.交易價(jià)格

C.期望價(jià)格

D.底線價(jià)格

正確答案：A

2、（單選題）在商務(wù)談判中貫徹“有理、有利、有節(jié)”的方針。這體現(xiàn)的是商務(wù)談判的（）

A.平等互利原則

B.靈活機(jī)動(dòng)原則

C.友好協(xié)商原則

D.依法辦事原則

正確答案：C

3、（單選題）商品市場(chǎng)中最重要的機(jī)制是（）

A.價(jià)格機(jī)制

B.風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制

C.供求機(jī)制

D.競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

正確答案：A

4、（單選題）某葡萄酒廠擬開發(fā)新市場(chǎng)，但調(diào)研結(jié)果表明該地的消費(fèi)者不喜歡喝葡萄酒，此時(shí)該企業(yè)應(yīng)采取的調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求的策略是（）

A.維持營(yíng)銷策略

B.改變營(yíng)銷策略

C.降低營(yíng)銷策略

D.刺激營(yíng)銷策略

正確答案：D

5、（單選題）銷售人員的績(jī)效評(píng)估過(guò)程中，所考量的投人指標(biāo)，下列不屬于定量指標(biāo)的是（）

A.日拜訪數(shù)

B.工作天數(shù)

C.銷售人員的時(shí)間管理

D.直接銷售費(fèi)用

正確答案：B

6、（單選題）低收入階層脫離收入水平而表現(xiàn)為高收入階層的消費(fèi)，被稱為消費(fèi)的（）

A.效用最大化

B.從眾心理

C.攀比心理

D.制輪作用

正確答案：C

7、（單選題）市場(chǎng)營(yíng)銷中的英文縮寫“4C”，除Consumer(消費(fèi)者)、Cost(成本)、Convenience(便利)以外還有（）

A.Customer(顧客)

B.Contribution(貢獻(xiàn))

C.Communication(溝通)

D.Construction(構(gòu)建)

正確答案：C

8、（單選題）調(diào)整企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間關(guān)系的行為規(guī)范的總和是（）

A.道德

B.規(guī)范

C.營(yíng)銷道德

D.營(yíng)銷規(guī)范

正確答案：C

9、（單選題）把問(wèn)卷的答案分配適當(dāng)?shù)臄?shù)值代碼，稱為（）

A.數(shù)據(jù)分類

B.問(wèn)卷編碼

C.校編

D.數(shù)據(jù)分析

正確答案：B

10、（單選題）如果廣告激發(fā)了消費(fèi)者的需要，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生積極的情緒，強(qiáng)化（）

A.經(jīng)營(yíng)動(dòng)機(jī)

B.購(gòu)買動(dòng)機(jī)

C.銷售動(dòng)機(jī)

D.行為動(dòng)機(jī)

正確答案：B

二、多選題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（多選題）市場(chǎng)調(diào)查方法有很多，主要有（）

A.訪問(wèn)調(diào)查法

B.實(shí)驗(yàn)調(diào)查法

C.觀察調(diào)查法

D.二手資料調(diào)查法

E.圖解法

正確答案：ABCD

2、（多選題）國(guó)際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)主要有（）A.交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)B.外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)C.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.利率風(fēng)險(xiǎn)E.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)正確答案：ABC3、（多選題）在開局階段，談判人員切忌離題太遠(yuǎn)，應(yīng)盡量將話題集中于（）

A.談判目標(biāo)

B.談判計(jì)劃

C.談判進(jìn)度

D.談判人員

E.談判時(shí)間

正確答案：ABC

4、（多選題）在實(shí)施平衡計(jì)分卡對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估時(shí)，公司高層所考量的戰(zhàn)略績(jī)效目標(biāo)包括（）

A.財(cái)務(wù)

B.代理商數(shù)量

C.客戶

D.內(nèi)部業(yè)務(wù)

E.創(chuàng)新和學(xué)習(xí)

正確答案：ACDE

5、（多選題）按照發(fā)布時(shí)所采用的媒體進(jìn)行分類，廣告可分為（）

A.報(bào)紙廣告

B.電視廣告

C.售點(diǎn)廣告

D.國(guó)外廣告

E.促銷廣告

正確答案：ABC

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（填空題）花色品種變化復(fù)雜、市場(chǎng)需求多變、挑選性強(qiáng)的商品適宜于采用_____采購(gòu)方式。

正確答案：市場(chǎng)

2、（填空題）市場(chǎng)機(jī)制的作用，本質(zhì)上是______作用的表現(xiàn)形式。

正確答案：價(jià)值規(guī)律

3、（填空題）庫(kù)存定義為：儲(chǔ)存作為今后按預(yù)定的目的使用而處于閑置或_____狀態(tài)的物品。廣義的庫(kù)存還包括處于制造加工狀態(tài)和_____狀態(tài)的物品。

正確答案：非生產(chǎn)、運(yùn)輸

4、（填空題）零售渠道的服務(wù)對(duì)象是______。

正確答案：最終消費(fèi)者

5、（填空題）企業(yè)選擇定價(jià)策略和方法的基本依據(jù)是______。

正確答案：定價(jià)目標(biāo)

四、簡(jiǎn)答題（5小題，每小題10分，共計(jì)50分）1、（問(wèn)答題）設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的依據(jù)有哪些?

正確答案：1、地域相近;2、地域內(nèi)因素的相近性;3、地域內(nèi)對(duì)本產(chǎn)品的需求度;4、本企業(yè)的財(cái)力、物力及管理人員儲(chǔ)備狀況。

2、（問(wèn)答題）簡(jiǎn)述調(diào)查人員培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

正確答案：(1)接觸調(diào)查對(duì)象;

(2)提問(wèn);

(3)追問(wèn);

(4)記錄答案;

(5)結(jié)束訪談;

(6)注意事項(xiàng)。

3、（問(wèn)答題）名詞解釋：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

正確答案：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，是指企業(yè)為了獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上處于有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，爭(zhēng)取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較大的市場(chǎng)份額和更好的經(jīng)濟(jì)效益，所做出的長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃與方略。

4、（問(wèn)答題）案例分析：精益機(jī)械加工廠成立于20世紀(jì)60年代初。從建廠開始直到20世紀(jì)80年代中期，該廠一直實(shí)行等級(jí)工資制度。具體說(shuō)來(lái)，就是對(duì)管理人員和工程技術(shù)人員實(shí)行職務(wù)等級(jí)工資制度，而對(duì)工人則實(shí)行工人等級(jí)工資制度。在長(zhǎng)期實(shí)踐中人們發(fā)現(xiàn)，等級(jí)工資制度不利于貫徹落實(shí)按勞分配原則，從而導(dǎo)致平均主義“大鍋飯”，嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。改革開放后，精益機(jī)械加工廠開始推進(jìn)工資制度改革，探索出有效實(shí)施工資制度改革的新出路——實(shí)行結(jié)構(gòu)工資制度。

問(wèn)題分析：

（1）該企業(yè)為什么實(shí)行結(jié)構(gòu)工資制度？

（2）談?wù)勗摲N工資制度各組成部分在調(diào)動(dòng)企業(yè)員工積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性方面所起的作用。

正確答案：(1)該企業(yè)所以實(shí)行結(jié)構(gòu)工資制度，主要是因?yàn)榈燃?jí)工資制度存在許多缺點(diǎn)，而結(jié)構(gòu)工資制具有以下優(yōu)點(diǎn)：

①有利于引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，擇優(yōu)上崗，促進(jìn)職工素質(zhì)提高;

②工資同技術(shù)職稱、資格脫鉤，只與職務(wù)掛鉤，有利于貫徹同工同酬原則，有利于提拔具有真才實(shí)學(xué)的人才，高薪聘用他們;

③工資同企業(yè)的總體效益以及員工個(gè)人的工作績(jī)效掛鉤，既可增強(qiáng)員工的“企業(yè)意識(shí)”，又可貫徹多勞多得原則，調(diào)動(dòng)員工積極性;

④有利于拉開差距，打破平均主義;

⑤可以簡(jiǎn)化工資的計(jì)算與支付辦法。

(2)結(jié)構(gòu)工資由基礎(chǔ)工資、職務(wù)(崗位)工資、年功工資和獎(jiǎng)勵(lì)工資四部分構(gòu)成。

①基礎(chǔ)工資，也稱基本工資。它是保障勞動(dòng)者基本生活需要，維持勞動(dòng)力再生產(chǎn)的工資。

②職務(wù)(崗位)工資，是按不同職務(wù)(崗位)的勞動(dòng)技能、責(zé)任大小、勞動(dòng)條件等因素而確定的工資單元。是結(jié)構(gòu)工資的主體部分。它可以體現(xiàn)勞動(dòng)差別，有利于貫徹按勞分配原則和提高員工隊(duì)伍素質(zhì)。

③年功工資，又稱工齡工資，是按照員工工作年限計(jì)算的工資部分。它既可以起到勞動(dòng)力消耗的補(bǔ)償作用，還可以起到鼓勵(lì)員工熱愛企業(yè)和本職工作的激勵(lì)作用。

④獎(jiǎng)勵(lì)工資，又稱浮動(dòng)工資，是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的好壞和個(gè)人勞動(dòng)成果多少而確定的工資單元。它可以反映員工勞動(dòng)貢獻(xiàn)的差別，起到激勵(lì)作用。

5、（問(wèn)答題）聯(lián)合形式的零售企業(yè)主要有哪些類型?

正確答案：中國(guó)的零售業(yè)態(tài)，具體包括以下九種類型：百貨店、超級(jí)市場(chǎng)、大型綜合超市、便利店、專業(yè)店、專賣店、購(gòu)物中心、倉(cāng)儲(chǔ)商店、家居中心。除此之外，符合中國(guó)國(guó)情，具有中國(guó)特色，并在現(xiàn)實(shí)中廣泛存在和發(fā)揮重要作用的雜貨店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、小商品市場(chǎng)、服裝市場(chǎng)等經(jīng)營(yíng)方式，也是多元化結(jié)構(gòu)中的一個(gè)重要組成部分。

五、計(jì)算題（1小題，每小題10分，共計(jì)10分）1、（計(jì)算題）某企業(yè)在確定2008年技改方案時(shí)，面臨A、B、C、D四種選擇方案。請(qǐng)采用綜合評(píng)價(jià)法并結(jié)合專家組的評(píng)分作出決策，即從A、B、C、D備選方案中選擇綜合得分最高的一種，并按分值由高到低對(duì)方案選擇進(jìn)行排序。30.2007年某混凝土預(yù)制件企業(yè)A產(chǎn)品產(chǎn)量為4000件，單位產(chǎn)品實(shí)際成本為500元。各成本項(xiàng)目中材料費(fèi)占75%，工人工資占12%，制造費(fèi)用占13%。該企業(yè)2008年計(jì)劃A產(chǎn)品產(chǎn)量增長(zhǎng)5%，假定單位產(chǎn)品成本和各成本項(xiàng)目占總成本比例均不發(fā)生變化，試計(jì)算2008年該企業(yè)的計(jì)劃產(chǎn)量和總成本，以及成本項(xiàng)目中的分項(xiàng)成本。

正確答案：根據(jù)綜合評(píng)價(jià)法，可以分別計(jì)算A、B、C、D四個(gè)技改方案的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)，即A方案評(píng)價(jià)得分合=0.25×25+0.25×15+0.15×10+0.20×15+0.15×15

=16.75

B方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×20+0.25×20+0.15×15+0.20×20+0.15×20=19.25

C方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×15+0.25×25+0.15×10+0.20×15+0.15×10=16.00

D方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×10+0.25×10+0.15×15+0.20×20+0.15×20=14.25

從上述計(jì)算結(jié)果可以看出，2008年技改方案應(yīng)選擇B方案。根據(jù)得分的多少，方案選擇的優(yōu)先順序