項目四管理渠道沖突項目編號：學(xué)時：學(xué)時指導(dǎo)老師：日期：項目簡介渠道沖突是渠道管理中的重要內(nèi)容，渠道成員為了爭取各自的利潤最大化，不可避免地會引發(fā)各種沖突，如水平渠道沖突、垂直渠道沖突、不同渠道間的沖突、同質(zhì)渠道間的沖突等。因此，解決渠道沖突成為渠道管理中一項重要工作內(nèi)容。如何解決渠道沖突，如何構(gòu)建渠道沖突防火墻，如何維護與平衡渠道關(guān)系，都是渠道管理的主要工作任務(wù)。本項目圍繞“渠道沖突的性質(zhì)判定、如何處理渠道沖突、什么是竄貨、如何解決竄貨問題、互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道沖突的原因以及如何解決、如何維護和平衡渠道”的知識體系，設(shè)計了“設(shè)計一份防止渠道沖突發(fā)生的方案、擬定一份處理竄貨的方案、處理互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道沖突、設(shè)計一份維護和平衡渠道的方案?！彼膫€實訓(xùn)任務(wù)，使學(xué)生通過四個實訓(xùn)任務(wù)的訓(xùn)練，提高對互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道的認識。項目目標(biāo)1、知識目標(biāo)：了解渠道沖突的內(nèi)涵認識渠道沖突的根源及實質(zhì)能夠判斷渠道沖突的性質(zhì)、類型掌握渠道沖突的處理策略了解竄貨問題的本質(zhì)、根源能夠正確處理惡性竄貨事件構(gòu)建惡性竄貨防護網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道沖突了解渠道維護策略2、能力目標(biāo)：能夠分析渠道沖突的類型及產(chǎn)生的原因能夠設(shè)計渠道防竄貨方案能夠處理互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道沖突能夠設(shè)計渠道維護方案3、素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生查閱資料和分析事物的能力；培養(yǎng)學(xué)生科學(xué)的思維方法，學(xué)會獨立分析問題和解決問題的能力；培養(yǎng)學(xué)生良好的團隊協(xié)作與溝通交流的能力；培養(yǎng)學(xué)生不斷自我學(xué)習(xí)和不斷探索創(chuàng)新的科學(xué)精神；培養(yǎng)學(xué)生實事求是、認真嚴謹、細致求精和守信負責(zé)的工作作風(fēng)與職業(yè)素養(yǎng)項目內(nèi)容:任務(wù)1：設(shè)計一份防止渠道沖突發(fā)生的方案任務(wù)2：擬定一份處理竄貨的方案任務(wù)3：處理互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道沖突任務(wù)4：設(shè)計一份維護和平衡渠道的方案教學(xué)形式1、學(xué)生5人左右一組進行討論2、各任務(wù)的實施（過程中教師進行分析指導(dǎo)，并講解所涉及的相關(guān)知識）3、項目總結(jié)、報告編寫、小組交流匯報考核標(biāo)準1、采用過程考核與項目作業(yè)評價相結(jié)合的方式，注重課程提問、業(yè)務(wù)操作、項目報告、匯報交流等環(huán)節(jié)的評價，注重理實一體化的評價方式；2、提高學(xué)生創(chuàng)新能力的考核權(quán)重，重視學(xué)生在項目作業(yè)中的想象力、創(chuàng)造力；3、注重考核學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，特別強調(diào)團隊協(xié)作能力的考核；4、實訓(xùn)項目成績占本課程考核成績比重10%；5、實訓(xùn)成績具體考核指標(biāo)序號成績類型考核內(nèi)容分值（分）比例（%）1平時成績學(xué)習(xí)態(tài)度、出勤、課堂提問等10020%2項目任務(wù)成績本項目4個任務(wù)的考核10050%3項目報告成績項目總結(jié)報告的撰寫和匯報交流10030%4總計100任務(wù)一設(shè)計一份防止渠道沖突發(fā)生的方案任務(wù)編號：學(xué)時：實訓(xùn)地點：日期：班級組別學(xué)號姓名班組長組員一、任務(wù)描述渠道沖突大部分是由于廠家和銷售商之間的利潤分配不公造成的，如何維護銷售渠道中每一級中間商的利潤和他們的經(jīng)營范圍成為預(yù)防沖突的最重要的手段。從下列企業(yè)（產(chǎn)品）中任選一家或針對你所熟悉的企業(yè)（產(chǎn)品），假設(shè)廠家和銷售商之間存在銷售利潤分配上的矛盾，并嚴重影響銷售商所在區(qū)域該商品的銷售，制定一份解決渠道沖突的工作流程，并對每一個工作環(huán)節(jié)的細節(jié)給與詳細的描述。1農(nóng)夫山泉（主營：飲料）2寶潔公司（主營：化工日用品）要求：1列舉渠道沖突產(chǎn)生的原因。2針對不同類型的渠道沖突設(shè)計相關(guān)的預(yù)防和解決方案。二、相關(guān)資源（根據(jù)完成本任務(wù)需學(xué)習(xí)的知識，列出相關(guān)教材、閱讀材料、網(wǎng)絡(luò)資源等）1、鄭銳洪.營銷渠道管理.北京：機械工業(yè)出版社，20122、梅明平.經(jīng)銷商管理.北京：電子工業(yè)出版社，2010三、任務(wù)分配（由學(xué)生填寫）四、任務(wù)實施（步驟要詳細）相關(guān)知識1.渠道沖突的內(nèi)涵2.渠道沖突的根源及實質(zhì)3.渠道沖突的處理策略六、任務(wù)執(zhí)行評價：日期：年月日任務(wù)拓展1、了解渠道沖突的性質(zhì)判定2、了解惡性渠道沖突對企業(yè)產(chǎn)生的危害3、了解渠道伙伴關(guān)系的維護方法4、了解如何建立良性渠道伙伴關(guān)系任務(wù)二擬定一份處理竄貨的方案任務(wù)編號：學(xué)時：實訓(xùn)地點：日期：班級組別學(xué)號姓名班組長組員一、任務(wù)描述某企業(yè)的銷售渠道中，多家銷售商存在故意或者非故意的竄貨行為，請分析竄貨的性質(zhì)，然后根據(jù)竄貨的情況設(shè)計一份處理竄貨的方案。通過這份方案能讓其他經(jīng)銷商引以為戒，徹底減少經(jīng)銷商的竄貨行為，維護市場的穩(wěn)定。1、分析竄貨的性質(zhì)2、竄貨如何查處3、竄貨行為證實后對經(jīng)銷商實施的處罰二、相關(guān)資源（根據(jù)完成本任務(wù)需學(xué)習(xí)的知識，列出相關(guān)教材、閱讀材料、網(wǎng)絡(luò)資源等）1、鄭銳洪.營銷渠道管理.北京：機械工業(yè)出版社，20122、梅明平.經(jīng)銷商管理.北京：電子工業(yè)出版社，2010三、任務(wù)分配（由學(xué)生填寫）四、任務(wù)實施（步驟要詳細）五、相關(guān)知識正確處理惡性竄貨事件構(gòu)建惡性竄貨防護網(wǎng)產(chǎn)品決策與渠道維護六、任務(wù)執(zhí)行評價：日期：年月日七、任務(wù)拓展1、企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)竄貨，可以利用哪些技術(shù)來嚴格規(guī)范經(jīng)銷商的銷售范圍？2、了解企業(yè)如何制定產(chǎn)品的銷售價格？3、了解企業(yè)如何保障銷售商的利益？任務(wù)三處理互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道沖突任務(wù)編號：學(xué)時：實訓(xùn)地點：日期：班級組別學(xué)號姓名班組長組員一、任務(wù)描述經(jīng)過一段時間的推廣，互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道開始慢慢達到預(yù)期的效果，每日成交量不斷地增長，企業(yè)的收益也在不斷提高。但隨著營銷渠道的改變，公司新的互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道和傳統(tǒng)的營銷渠道卻產(chǎn)生了沖突，沖突表現(xiàn)在：互聯(lián)網(wǎng)渠道產(chǎn)品定價較低引起了傳統(tǒng)渠道商的不滿；互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道和傳統(tǒng)渠道商發(fā)生了目標(biāo)客戶的爭奪；互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道因為不需要經(jīng)過經(jīng)銷商或代理商而損害到傳統(tǒng)經(jīng)銷商或代理商的利益，導(dǎo)致在利益分配中產(chǎn)生沖突等幾個方面。根據(jù)你所選擇的企業(yè)（產(chǎn)品），分析互聯(lián)網(wǎng)渠道營銷與傳統(tǒng)營銷渠道沖突發(fā)生的可能原因，并給出相應(yīng)的沖突解決方案。二、相關(guān)資源（根據(jù)完成本任務(wù)需學(xué)習(xí)的知識，列出相關(guān)教材、閱讀材料、網(wǎng)絡(luò)資源等）1、鄭銳洪.營銷渠道管理.北京：機械工業(yè)出版社，20122、梅明平.經(jīng)銷商管理.北京：電子工業(yè)出版社，2010三、任務(wù)分配（由學(xué)生填寫）四、任務(wù)實施（步驟要詳細）五、相關(guān)知識1、互聯(lián)網(wǎng)渠道營銷。2、互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道沖突。六、任務(wù)執(zhí)行評價：日期：年月日七、任務(wù)拓展1、了解電子中間商的種類2、了解電子中間商與傳統(tǒng)中間商的區(qū)別3、教材課后習(xí)題與練習(xí)任務(wù)四設(shè)計一份維護和平衡渠道的方案任務(wù)編號：學(xué)時：實訓(xùn)地點：日期：班級組別學(xué)號姓名班組長組員一、任務(wù)描述某企業(yè)新建的銷售渠道中，由于處于銷售初期，企業(yè)對銷售商控制力不強，銷售商出貨的范圍及價格水平都很混亂，請你幫助該企業(yè)建立有序的銷售渠道，設(shè)計一份維護和平衡渠道的方案。1、明確產(chǎn)品的銷售范圍及各級銷售商價格水平2、限定銷售商的銷售區(qū)域及價格水平3、設(shè)計銷售商的利益分配方案4、設(shè)計對銷售商惡性竄貨的處罰方案二、相關(guān)資源（根據(jù)完成本任務(wù)需學(xué)習(xí)的知識，列出相關(guān)教材、閱讀材料、網(wǎng)絡(luò)資源等）1、鄭銳洪.營銷渠道管理.北京：機械工業(yè)出版社，20122、梅明平.經(jīng)銷商管理.北京：電子工業(yè)出版社，2010三、任務(wù)分配（由學(xué)生填寫）四、任務(wù)實施（步驟要詳細，并對操作步驟進行截圖）五、相關(guān)知識了解產(chǎn)品決策與渠道維護認識渠道價格的協(xié)調(diào)與控制熟悉渠道促銷的力度與頻度掌握渠道客情關(guān)系維護策略六、任務(wù)執(zhí)