PAGEPAGE7《渠道開發(fā)與管理》試卷（三）班級：姓名：學號：得分：一、名詞解釋（每小題4分，共16分）1、渠道成員2、臺階返利3、訴訟保全4、軟文推廣二、單項選擇題(每小題2分，共20分)在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在下面的表格中。題號12345678910選項某集團公司預計到今年底將在全國設立的20個辦事處和1000多個連鎖店、專賣店和店中店，這策略屬于()A.寬渠道B.窄渠道C.直接渠道D.間接渠道2、傳統(tǒng)的渠道成員類型不包括（）A.代理商B.批發(fā)商C.微商D.零售商3、銷售型激勵的手段是什么（）A.培訓導購B.終端建設C.市場研究D.獎勵返點4、為了提高市場基礎差的經銷商的積極性，可以采取何種激勵方式（）A.產品返利B.終端銷售補助C.經銷商團隊福利D.地區(qū)差別補償5、解決沖突的成本最低、效率最高的矛盾解決方法是()A.溝通B.談判C.法律途徑D.退出6、你認為香煙、飲料等之類的消費品適合下列那種渠道策略()A．選擇分銷B.密集分銷C.獨家分銷D.特許經營7、竄貨是一個現(xiàn)實中非常普遍的現(xiàn)象。有一種竄貨表現(xiàn)為在相鄰轄區(qū)邊界附近互相竄貨，或是在流通型市場上，產品隨物流走向而傾銷到其他地區(qū)，這種形式屬于()A.良性竄貨B.惡性竄貨C.臨近竄貨D.自然性竄貨8、廠家與經銷商約定對應收賬款進行定期結算，如月結、季結等，該信用期限實施方式為（）A.滾動式B.預算式C.限期式D.定額式9、引起渠道沖突最普遍、最常見的原因是渠道成員之間A.目標不一致B.爭奪稀缺資源C.決策權認識有分歧D.溝通上有障礙10、以下不屬于福利促銷的形式是（）A．旅游B．培訓C．拓展D．獎金三、多項選擇題(將正確答案的序號填在下面的表格中，多選、漏選、錯選均不得分。每小題3分，共15分)題號12345選項1、選擇渠道成員的原則有（）A.目標市場原則B.形象匹配原則C.分工合作原則D.共同發(fā)展原則2、單純的臺階返利有哪些缺點（）A.短期內能快速完成銷售額B.對市場的長治久安不利C.經銷商庫存較大，則臺階返利對其吸引力不強D.頻繁的促銷易引起經銷商疲憊3、數據庫促銷的注意事項有哪些（）A.建立老顧客的詳細檔案B.及時解決老顧客的產品投訴C.必要時采取物質方式激勵老顧客D.給導購員制定職業(yè)生涯規(guī)劃4、下列是人員直接催收應收賬款時，需注意的事項有哪些（）A.準備單據核對數目B.財產保全C.留心傾聽D.事先通知5、互聯(lián)網渠道營銷與傳統(tǒng)營銷渠道沖突的治理途徑有（）A.選擇合適的產品和服務B.制定合適的價格方案C.擴大互聯(lián)網渠道種類D.利用渠道優(yōu)勢互補四、簡答題（每小題6分，共18分）1、簡述營銷渠道在企業(yè)營銷中的地位與重要性。2、簡述銷售型渠道激勵的概念及激勵方法。3、渠道沖突的處理策略主要有哪些？五、案例分析題（15分）客戶王總為人對人友善、富有同情心，在打交道過程中十分隨和，迎合對方的興趣，常常會在不知不覺中把人說服。去年，公司為促進銷售，向王總鋪貨10萬，合同約定年底支付公司貨款。但今年春節(jié)已經過，王總仍未付款。你是負責該客戶服務的業(yè)務經理，根據公司安排去催收該筆貨款。在出發(fā)之前，請考慮以下問題：問題：（1）你認為王總這個客戶屬于什么類型的客戶？解釋原因。（2）你計劃采取何種催款方式，為什么采取該方式？六、應用題（16分）1、任選一家企業(yè)（產品）或針對你所熟悉的企業(yè)（產品），制定恰當的企業(yè)互聯(lián)網渠道成員開發(fā)與選擇方案（互聯(lián)網渠道不低于三種），針對每種方案，給出詳細的開發(fā)過程（或入駐流程）。2、在制定企業(yè)互聯(lián)網渠道