自考專(zhuān)業(yè)(市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué))測(cè)試卷考試時(shí)間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時(shí)間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級(jí)填寫(xiě)在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫(xiě)在試卷各個(gè)題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動(dòng)，先劃掉原來(lái)的答案，然后再寫(xiě)上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無(wú)效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計(jì)20分）1、（單選題）以下各項(xiàng)中，既屬于我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則，也是我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)關(guān)系的基本準(zhǔn)則的是（）

A.平等互利

B.靈活機(jī)動(dòng)

C.友好協(xié)商

D.依法辦事

正確答案：A

2、（單選題）在銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估過(guò)程中容易產(chǎn)生一些評(píng)估誤差，下列說(shuō)法正確的是（）

A.評(píng)估者可能因?yàn)楸辉u(píng)估者的總體印象、個(gè)人印象而產(chǎn)生偏見(jiàn)，造成過(guò)高或過(guò)低的評(píng)估。這通常稱(chēng)為“感情效應(yīng)誤差”。

B.評(píng)估者在領(lǐng)導(dǎo)者或權(quán)威人士的暗示下，容易改變自己原來(lái)的看法。這通常稱(chēng)為“自我比較誤差”。

C.評(píng)估者對(duì)被評(píng)估人某一階段的工作績(jī)效進(jìn)行評(píng)估時(shí)，受其近期的表現(xiàn)和成績(jī)的影響，以近期印象來(lái)代替被評(píng)估人在整個(gè)評(píng)估期的績(jī)效表現(xiàn)。這通常稱(chēng)為“近因誤差”。

D.主管不自覺(jué)地把員工與自己進(jìn)行比較，以自己作為衡量員工的標(biāo)準(zhǔn)。這通常稱(chēng)為“偏見(jiàn)誤差”。

正確答案：C

3、（單選題）在談判的價(jià)格磋商中，賣(mài)方可能會(huì)說(shuō)：“你們期待多少折扣?”這種陳述屬于有效威脅特征的（）

A.終結(jié)性

B.具體性

C.抽象性

D.表述的清晰性

正確答案：C

4、（單選題）消費(fèi)服務(wù)社會(huì)化程度提高的物質(zhì)基礎(chǔ)是（）

A.消費(fèi)者收入水平的提高

B.社會(huì)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展

C.社會(huì)服務(wù)行業(yè)價(jià)格水平的下降

D.消費(fèi)者時(shí)間價(jià)值觀念的增強(qiáng)

正確答案：B

5、（單選題）市場(chǎng)調(diào)節(jié)生產(chǎn)均衡和消費(fèi)均衡是經(jīng)過(guò)價(jià)格運(yùn)動(dòng)和（）

A.競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

B.激勵(lì)機(jī)制

C.風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制

D.供求機(jī)制

正確答案：D

6、（單選題）“酒香不怕巷子深”所體現(xiàn)出的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)是（）

A.生產(chǎn)觀念

B.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

C.銷(xiāo)售觀念

D.產(chǎn)品觀念

正確答案：D

7、（單選題）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的英文縮寫(xiě)“4C”，除Consumer(消費(fèi)者)、Cost(成本)、Convenience(便利)以外還有（）

A.Customer(顧客)

B.Contribution(貢獻(xiàn))

C.Communication(溝通)

D.Construction(構(gòu)建)

正確答案：C

8、（單選題）消費(fèi)流行的本質(zhì)在于（）

A.消費(fèi)的時(shí)間性

B.標(biāo)準(zhǔn)的客觀性

C.市場(chǎng)的群體性

D.消費(fèi)的周期性

正確答案：B

9、（單選題）進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)時(shí)，首先由銷(xiāo)售人員根據(jù)自己的判斷，做出自己認(rèn)為可靠的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，然后再由主要部門(mén)加以綜合的定性預(yù)測(cè)方法是（）

A.購(gòu)買(mǎi)者意見(jiàn)法

B.銷(xiāo)售人員意見(jiàn)綜合法

C.專(zhuān)家意見(jiàn)法

D.市場(chǎng)試銷(xiāo)法

正確答案：B

10、（單選題）下列哪種組織結(jié)構(gòu)適用于生產(chǎn)規(guī)模較小、產(chǎn)品品種單一、市場(chǎng)需求比較穩(wěn)定的企業(yè)?

A.直線結(jié)構(gòu)

B.直線職能結(jié)構(gòu)

C.事業(yè)部結(jié)構(gòu)

D.矩陣結(jié)構(gòu)

正確答案：B

二、多選題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（多選題）在消費(fèi)心理學(xué)的研究方法中，運(yùn)用小組座談法的主要好處有（）

A.氣氛活躍

B.節(jié)約時(shí)間

C.減少耗費(fèi)

D.相互啟發(fā)

E.便于統(tǒng)計(jì)分析

正確答案：ABCD

2、（多選題）談判的溝通要素包括（）

A.傳播關(guān)系

B.傳播行為

C.傳播符號(hào)

D.傳播媒介

E.傳播對(duì)象

正確答案：ABCD

3、（多選題）與其它促銷(xiāo)方式相比，人員推銷(xiāo)具備的特點(diǎn)有（）

A.具有靈活性

B.成本費(fèi)用偏低

C.選擇性強(qiáng)

D.有利于建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

E.成功率較高

正確答案：ACDE

4、（多選題）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的溝通方式按照溝通的渠道可分為（）

A.正式溝通

B.信息溝通

C.非正式溝透

D.語(yǔ)言與非語(yǔ)言溝通

E.垂直溝通

正確答案：ACD

5、（多選題）菲利普·科特勒從顧客需求的角度將競(jìng)爭(zhēng)者劃分為（）A.愿望競(jìng)爭(zhēng)者B.一般競(jìng)爭(zhēng)者C.潛在競(jìng)爭(zhēng)者D.產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者E.品牌競(jìng)爭(zhēng)者正確答案：ABDE第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（填空題）電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)主要由兩種網(wǎng)絡(luò)組成，一是電子商務(wù)商流、信息流、_____網(wǎng)絡(luò)，二是_____。

正確答案：資金流、配送網(wǎng)絡(luò)

2、（填空題）企業(yè)價(jià)格運(yùn)作有三種導(dǎo)向：利潤(rùn)導(dǎo)向定價(jià)、銷(xiāo)售導(dǎo)向定價(jià)和______。

正確答案：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)

3、（填空題）花色品種變化復(fù)雜、市場(chǎng)需求多變、挑選性強(qiáng)的商品適宜于采用_____采購(gòu)方式。

正確答案：市場(chǎng)

4、（填空題）商業(yè)道德是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的______。

正確答案：基本準(zhǔn)則

5、（填空題）現(xiàn)代化運(yùn)輸有5種基本運(yùn)輸方式，其中，我國(guó)最主要的運(yùn)輸方式是_____運(yùn)輸;不需要中途換裝，可實(shí)現(xiàn)商品直達(dá)的運(yùn)輸方式是_____運(yùn)輸。

正確答案：鐵路、公路

四、簡(jiǎn)答題（5小題，每小題10分，共計(jì)50分）1、（問(wèn)答題）列舉常見(jiàn)的物流、配送系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)的問(wèn)題。

正確答案：物流、配送系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)的問(wèn)題冇：

(1)送貨時(shí)間太長(zhǎng)。

(2)送貨不準(zhǔn)時(shí)，往往延遲。

(3)因?yàn)槿必?，所訂的貨無(wú)法配送。

(4)送貨時(shí)間不穩(wěn)定。

(5)消費(fèi)者訂貨后無(wú)法知道送貨的具體信息。

(6)不知向誰(shuí)反映配送中出現(xiàn)的問(wèn)題。

2、（問(wèn)答題）名詞解釋?zhuān)焊?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

正確答案：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，是指企業(yè)為了獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上處于有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，爭(zhēng)取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較大的市場(chǎng)份額和更好的經(jīng)濟(jì)效益，所做出的長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃與方略。

3、（問(wèn)答題）怎樣進(jìn)行廣告效益的多因素分析，它有什么優(yōu)點(diǎn)?

正確答案：計(jì)算各因素的功效分?jǐn)?shù)，公式：分;計(jì)算廣告的綜合經(jīng)濟(jì)效益，公式：

優(yōu)點(diǎn)：1、影響廣告經(jīng)濟(jì)效益的因素很多，單純考慮兩個(gè)基本因素雖然可以近似地表示和分析廣告經(jīng)濟(jì)效益，但不能較為準(zhǔn)確。2、廣告經(jīng)營(yíng)者不能直接依據(jù)所得數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)廣告經(jīng)濟(jì)效益水平，要進(jìn)行橫向、縱向的對(duì)比分析。這些對(duì)比資料的獲取不但費(fèi)時(shí)費(fèi)力，有些資料的獲取是相當(dāng)困難的。3、廣告經(jīng)濟(jì)效益的因素分析法則可避免上述的局限性。

4、（問(wèn)答題）名詞解釋?zhuān)菏袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

正確答案：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營(yíng)銷(xiāo)管理能力的各種角色和力量。

5、（問(wèn)答題）某企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，原計(jì)劃利潤(rùn)額為125萬(wàn)元，產(chǎn)品銷(xiāo)售量為1000臺(tái)，單位產(chǎn)品售價(jià)0.75萬(wàn)元，固定成本為145萬(wàn)元，如果拿出30萬(wàn)元作為廣告費(fèi)用支出，要求保證125萬(wàn)元利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)。請(qǐng)你依據(jù)相關(guān)知識(shí)，回答以下問(wèn)題：

(1)廣告活動(dòng)應(yīng)使銷(xiāo)售量增加多少?

(2)此筆廣告費(fèi)用支出是否合算?

(3)其廣告投資凈收益現(xiàn)價(jià)如何計(jì)算?

正確答案：(1)公式：Q2=Q1(M+b+?b)/(M+b-Q1·?a)

其中M=125萬(wàn)元，Q1=1000臺(tái)b=145萬(wàn)元?b=30?a=0,將這些代入公式：算出Q2=1111臺(tái)

即廣告活動(dòng)使銷(xiāo)售量增加1111臺(tái)就能保證原利潤(rùn)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。

(2)由量本利基本關(guān)系式：銷(xiāo)售額=固定成本+變動(dòng)成本-利潤(rùn)

變動(dòng)成本=(1111+1000)×0.75-145-125=2539.7萬(wàn)元

平均成本=2539.7÷2111=1.2萬(wàn)元

根據(jù)資料：p=0.75萬(wàn)元/臺(tái)Q?=1111臺(tái)a=1.2萬(wàn)元/臺(tái)?a=30萬(wàn)元

S=p·Q=0.75×1111=833.25萬(wàn)元

a+?a=1111×1.2+30=1363.2萬(wàn)元

S

(3)公式：R=?S-?C

?S=0.75×1111=833.25萬(wàn)元

?C=1.2×1111=1333.2萬(wàn)元

R=833.25-1333.2=-499.95萬(wàn)元

即廣告投資凈收益現(xiàn)價(jià)為-499.95萬(wàn)元

五、計(jì)算題（1小題，每小題10分，共計(jì)10分）1、（計(jì)算題）某企業(yè)在確定2008年技改方案時(shí)，面臨A、B、C、D四種選擇方案。請(qǐng)采用綜合評(píng)價(jià)法并結(jié)合專(zhuān)家組的評(píng)分作出決策，即從A、B、C、D備選方案中選擇綜合得分最高的一種，并按分值由高到低對(duì)方案選擇進(jìn)行排序。30.2007年某混凝土預(yù)制件企業(yè)A產(chǎn)品產(chǎn)量為4000件，單位產(chǎn)品實(shí)際成本為500元。各成本項(xiàng)目中材料費(fèi)占75%，工人工資占12%，制造費(fèi)用占13%。該企業(yè)2008年計(jì)劃A產(chǎn)品產(chǎn)量增長(zhǎng)5%，假定單位產(chǎn)品成本和各成本項(xiàng)目占總成本比例均不發(fā)生變化，試計(jì)算2008年該企業(yè)的計(jì)劃產(chǎn)量和總成本，以及成本項(xiàng)目中的分項(xiàng)成本。

正確答案：根據(jù)綜合評(píng)價(jià)法，可以分別計(jì)算A、B、C、D四個(gè)技改方案的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)，即A方案評(píng)價(jià)得分合=0.25×25+0.25×15+0.15×10+0.20×15+0.15×15

=16.75

B方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×20+0.25×20+0.15×15+0.20×20+0.15×20=19.25

C方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×15+0.25×25+0.15×10+0.20×15+0.15×10=16.00

D方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×10+0.25×10+0.15×15+0.20×20+0.15×20=14.25

從上述計(jì)算結(jié)果可以看出，2008年技改方案應(yīng)選擇B方案。根據(jù)得分的多少