工商銀行張家口市崇禮區(qū)2025秋招群面模擬題及高分話術(shù)一、情景模擬題（3題，每題10分，共30分）題目1：你作為工商銀行張家口市崇禮區(qū)支行客戶經(jīng)理，接到一位滑雪俱樂(lè)部負(fù)責(zé)人前來(lái)咨詢貸款業(yè)務(wù)。該俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)狀況良好，但希望獲得低息貸款擴(kuò)大規(guī)模。你會(huì)如何接待并促成合作？高分話術(shù)示例：1.熱情接待，建立信任：“王總您好！非常歡迎您選擇工行崇禮支行。我們了解到貴俱樂(lè)部在滑雪培訓(xùn)領(lǐng)域很有影響力，請(qǐng)問(wèn)您目前最希望通過(guò)貸款解決哪些問(wèn)題？”2.需求挖掘，精準(zhǔn)匹配：“我們工行針對(duì)文旅產(chǎn)業(yè)有專項(xiàng)低息貸款政策，比如‘文旅貸’，年利率可低至3.8%，額度最高300萬(wàn)。您能具體談?wù)劸銟?lè)部目前的資金需求嗎？”3.政策解讀，突出優(yōu)勢(shì)：“根據(jù)您提供的數(shù)據(jù)，我們初步測(cè)算可以申請(qǐng)200萬(wàn)額度，且還款方式靈活，可分3年還本付息。同時(shí)，我們還可以提供配套的增值服務(wù)，比如會(huì)員卡代銷合作?！?.促成簽約，后續(xù)跟進(jìn)：“王總，您看今天是否方便補(bǔ)充一些財(cái)務(wù)報(bào)表？我立刻為您準(zhǔn)備貸款申請(qǐng)表，后續(xù)您只需配合審核即可。開(kāi)業(yè)周年慶我們還可以聯(lián)合舉辦活動(dòng)，互相引流。”題目2：你作為客戶經(jīng)理，在崇禮區(qū)某商場(chǎng)推廣工行信用卡時(shí)，遇到一位年長(zhǎng)客戶質(zhì)疑“電子卡不安全，還是實(shí)體卡靠譜”。你會(huì)如何回應(yīng)？高分話術(shù)示例：1.共情理解，消除顧慮：“李大爺，您說(shuō)得對(duì)，很多人剛接觸電子卡會(huì)有擔(dān)心。但工行有雙重安全防護(hù)——?jiǎng)討B(tài)驗(yàn)證碼+指紋支付，就像您手機(jī)支付一樣安全，且丟失可立刻掛失?！?.場(chǎng)景化對(duì)比，突出便利：“您看，實(shí)體卡要揣兜里，忘帶就麻煩；電子卡藏在手機(jī)里，掃碼就能用。而且我們還有專屬老年版APP，大字界面，操作特別簡(jiǎn)單。”3.利益綁定，附加權(quán)益：“現(xiàn)在辦卡還能送您崇禮滑雪門票一張，首年免年費(fèi)。我們柜臺(tái)也能幫您設(shè)置緊急聯(lián)系人，關(guān)鍵時(shí)刻子女能第一時(shí)間幫您處理?！?.行動(dòng)引導(dǎo)，降低門檻：“大爺，要不我現(xiàn)場(chǎng)幫您激活？您手機(jī)號(hào)一填，5分鐘就能用。要是有問(wèn)題，我隨時(shí)給您打電話教操作。”題目3：你作為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，接到上級(jí)要求：崇禮區(qū)冬奧場(chǎng)館周邊商戶需推廣“商E貸”產(chǎn)品，但商戶普遍對(duì)貸款流程不熟悉。你會(huì)如何組織團(tuán)隊(duì)推進(jìn)？高分話術(shù)示例：1.任務(wù)拆解，責(zé)任到人：“團(tuán)隊(duì)分三組，一組負(fù)責(zé)場(chǎng)館售票口商戶，二組對(duì)接酒店，三組覆蓋雪具店。我整理‘3分鐘說(shuō)商E貸’話術(shù)包，每人打印一份?！?.流程簡(jiǎn)化，突出亮點(diǎn)：“我們簡(jiǎn)化了申請(qǐng)流程——商戶只需帶營(yíng)業(yè)執(zhí)照和近半年流水，我們上門就能完成資料收集。重點(diǎn)講‘隨借隨還’和‘額度隨經(jīng)營(yíng)情況調(diào)整’這兩大優(yōu)勢(shì)?！?.場(chǎng)景演練，增強(qiáng)信心：“今晚8點(diǎn)開(kāi)會(huì)，模擬商戶提問(wèn)。比如‘貸款利息高不高’？就強(qiáng)調(diào)‘按實(shí)際用款計(jì)息，不用不用罰息’。誰(shuí)表現(xiàn)最好，下周直接帶他去實(shí)地推廣?！?.激勵(lì)措施，激發(fā)動(dòng)力：“完成10戶簽約的團(tuán)隊(duì)，聚餐我請(qǐng)客！另外，每個(gè)商戶成功貸款，我們還能獲得額外績(jī)效，大家有信心嗎？”二、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論題（2題，每題20分，共40分）題目4：崇禮區(qū)計(jì)劃將“滑雪+文化”打造為特色旅游線路，但部分商戶擔(dān)心成本增加、客源不穩(wěn)定。請(qǐng)小組討論：如何平衡商戶利益與區(qū)域發(fā)展？高分話術(shù)示例：1.提出框架，明確分工：“我建議分兩步走：第一步分析商戶顧慮，第二步提出解決方案。我負(fù)責(zé)記錄，小王分析成本問(wèn)題，小李關(guān)注客源渠道?！?.利益平衡方案：“商戶可以分階段參與——比如先合作推廣滑雪節(jié)，工行提供流量補(bǔ)貼；待客源穩(wěn)定后，再聯(lián)合開(kāi)發(fā)文化體驗(yàn)項(xiàng)目。政府也可以給予稅收優(yōu)惠。”3.數(shù)據(jù)支撐，增強(qiáng)說(shuō)服力：“根據(jù)2024年雪季數(shù)據(jù)，崇禮游客中有65%對(duì)非遺體驗(yàn)感興趣，我們可設(shè)計(jì)滑雪+皮影戲套餐，商戶分潤(rùn)可達(dá)40%。”4.風(fēng)險(xiǎn)管控，降低壓力：“工行可以提供‘文旅貸’風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保，商戶按需用款，避免盲目投入。同時(shí)成立商戶聯(lián)盟，共享客戶信息?！鳖}目5：假設(shè)崇禮區(qū)出現(xiàn)“滑雪場(chǎng)水質(zhì)污染”輿情，工商銀行作為本地銀行，應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？高分話術(shù)示例：1.快速響應(yīng)，承擔(dān)責(zé)任：“我們立刻成立輿情小組，第一步發(fā)布官方聲明，承諾‘絕不向污染企業(yè)放貸’；第二步聯(lián)合環(huán)保部門監(jiān)測(cè)滑雪場(chǎng)水質(zhì)?！?.利益相關(guān)方安撫：“聯(lián)系受影響的商戶，承諾優(yōu)先償還其貸款；對(duì)游客，推出‘水質(zhì)檢測(cè)公開(kāi)承諾’活動(dòng)，挽回信任。”3.長(zhǎng)期措施，建立信任：“與當(dāng)?shù)卣献鳎苿?dòng)滑雪場(chǎng)排污標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)；工行APP上線水質(zhì)監(jiān)測(cè)公示板塊，增強(qiáng)透明度?！?.正面引導(dǎo)，轉(zhuǎn)移關(guān)注：“聯(lián)合滑雪協(xié)會(huì)發(fā)起‘綠色滑雪倡議’，宣傳環(huán)?；┪幕?，把危機(jī)轉(zhuǎn)化為區(qū)域形象提升的契機(jī)?！比?、開(kāi)放性問(wèn)題（1題，10分）題目6：結(jié)合工商銀行“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略，談?wù)劤缍Y支行如何利用金融科技服務(wù)冰雪產(chǎn)業(yè)？高分話術(shù)示例：1.場(chǎng)景化應(yīng)用：“推廣‘工銀生活’小程序，滑雪場(chǎng)可接入會(huì)員積分系統(tǒng)，工行用戶掃碼消費(fèi)享折扣。比如‘滑雪+酒店套餐’，銀行代付房費(fèi)，商戶分潤(rùn)30%?！?.大數(shù)據(jù)風(fēng)控：“利用征信數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)商戶現(xiàn)金流，為雪具租賃公司提供‘秒批貸’服務(wù)。比如某商戶近3個(gè)月流水環(huán)比增長(zhǎng)50%，可自動(dòng)提額?！?.跨界合作：“與美團(tuán)合作推出‘工行滑雪聯(lián)名卡’，消費(fèi)返現(xiàn)；聯(lián)合支付寶搞‘滑雪AR游戲’，用戶集卡可免押金租雪具?！?.政府協(xié)同：“為政府開(kāi)發(fā)‘崇禮文旅大數(shù)據(jù)平臺(tái)’，實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)滑雪場(chǎng)客流，銀行據(jù)此調(diào)整信貸政策，比如旺季提高額度，淡季降息穩(wěn)客源?！贝鸢讣敖馕銮榫澳M題1.答案解析：高分話術(shù)通過(guò)“情感共鳴—政策匹配—利益綁定—行動(dòng)引導(dǎo)”四步設(shè)計(jì)，既體現(xiàn)了銀行服務(wù)的專業(yè)性，又符合崇禮區(qū)滑雪產(chǎn)業(yè)客戶特點(diǎn)。2.答案解析：針對(duì)老年客戶痛點(diǎn)，話術(shù)從“安全—便利—權(quán)益—行動(dòng)”層層遞進(jìn)，避免說(shuō)教，用場(chǎng)景化話術(shù)降低接受門檻。3.答案解析：團(tuán)隊(duì)管理突出“任務(wù)拆解—流程簡(jiǎn)化—激勵(lì)措施”，符合銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作場(chǎng)景，體現(xiàn)執(zhí)行力思維。無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論題4.答案解析：方案兼顧商戶短期利益（流量補(bǔ)貼）與長(zhǎng)期發(fā)展（文化項(xiàng)目），體現(xiàn)系統(tǒng)性思考。數(shù)據(jù)支撐增強(qiáng)說(shuō)服力。5.答案解析：輿情應(yīng)對(duì)突出“快速響應(yīng)—利益安撫—長(zhǎng)期