市場運作建議書第4頁共8頁市場運作建議書（初稿）目標品牌打造中山地區(qū)性價比（品質(zhì)，售中，維護）最優(yōu)品牌口碑，推廣LED照明應用的節(jié)能新概念業(yè)績完成1000萬元銷售目標市場實施以點代面營銷模式，代理商發(fā)展好一個，維護好一個（授權(quán)工程代理優(yōu)先權(quán)），繼而以點帶面鞏固一片區(qū)域市場組建以設(shè)計裝飾公司，設(shè)計院資源及在建工程項目（娛樂夜場、市政亮化）為主的工程信息渠道，提升工程銷售業(yè)績團隊團隊精神：快樂營銷，營銷快樂，共創(chuàng)多贏整合團隊資源，各取所長，提升銷售團隊的綜合素質(zhì)(技術(shù)、產(chǎn)品、營銷、公關(guān)等能力)，打造具有核心竟爭力的營銷團隊架構(gòu)篇一、管理架構(gòu)根據(jù)國內(nèi)業(yè)務的發(fā)展規(guī)劃，公司劃分為：市場部（售后部），生產(chǎn)部，技術(shù)部（開發(fā)部），采購部，財務部等五大部門。二、部門職能1.市場部職責：市場部有兩大類職能，一是定義并定位一個產(chǎn)品，二是將產(chǎn)品推向市場。

1．實現(xiàn)企業(yè)銷售目標。

2．制訂和實施銷售計劃。

3．銷售管理；銷售政策的制訂與施行，銷售人員管理。

4．市場調(diào)研與市場預測。

5．市場策劃，營銷推廣方案的制定與執(zhí)行。

6．銷售工作的監(jiān)察與評估。

2.生產(chǎn)部職責：1.結(jié)合公司落貨目標和生產(chǎn)實際，為生產(chǎn)經(jīng)理或決策層提供生產(chǎn)規(guī)劃方面的建議、方案

2.對車間的環(huán)境進行管理，對生產(chǎn)環(huán)節(jié)進行計劃、組織、控制

3.負責下屬職員的培訓、考核、指導

4.代表本組別處理協(xié)調(diào)好與決策層或其它部門的關(guān)系

5.計算核定公司生產(chǎn)能力，確定生產(chǎn)任務，妥善安排合同的生產(chǎn)進度計劃，從時間上保證生產(chǎn)指標的實現(xiàn)并需保證公司的生產(chǎn)秩序和工作秩序的穩(wěn)定。3.工程技術(shù)部（開發(fā)部）：1.設(shè)計、開發(fā)新品2.指導并協(xié)助產(chǎn)品生產(chǎn)、負責產(chǎn)品安裝調(diào)試、售后維護工作3.協(xié)助業(yè)務〈銷售〉部門接洽業(yè)務4.處理所有涉及專業(yè)技術(shù)的事項。4.采購部職能：1.篩選合作的供應商。

2.與供應商采購最有利的供貨條件（包括：質(zhì)量、包裝、價格、訂貨辦法、訂貨數(shù)量、交貨期限及送貨地點等）。

3.采購最有性價比競爭力，同時又有合理利潤的原材料。4.收集市場上新產(chǎn)品，新材料信息，為開發(fā)部提供設(shè)計、開發(fā)新品建議和新產(chǎn)品方向。產(chǎn)品篇一、產(chǎn)品思路產(chǎn)品整合：對現(xiàn)有產(chǎn)品線進行全面組合與調(diào)整，保持常規(guī)產(chǎn)品的銷售量，延申大功率系列新品開發(fā)，提高產(chǎn)品市場占有率。性價比原則：同等檔次產(chǎn)品前提下性能更高，價格相同或略低，產(chǎn)品性能與外觀略超同行水平。產(chǎn)品功能性：要求產(chǎn)品多效果（控制系統(tǒng)），多功能（紅外感應，光電智能控制），新外觀，新用途。A．訂單以O(shè)EM形式外來加工，產(chǎn)品以底價形式提供，利潤由兼職業(yè)務自行掌握，提供技術(shù)支持。（全國辦事處代表，信息員，適合全國各地發(fā)展業(yè)務或工程代理）（－）、區(qū)域市場分解表單位：萬元（RMB）區(qū)域區(qū)域市場管類廣告屏類戶外投燈裝飾照明OEM燈具合計華北區(qū)北京天津河北內(nèi)蒙古山西東北區(qū)遼寧吉林黑龍江華東區(qū)上海福建江蘇浙江安徽山東江西華南區(qū)河南湖南湖北廣東西南區(qū)廣西海南云南貴州四川西藏西北區(qū)甘肅寧夏新疆陜西青?？傆嫸⒔?jīng)銷商政策（一）經(jīng)銷商條件有一定的經(jīng)濟實力和流動資金，注冊資金不少于50萬元人民幣；有市政項目資源者優(yōu)先考慮；認同公司的經(jīng)營理念及LED照明應用發(fā)展方向；有設(shè)計能力與工程銷售隊伍；有獨立運作大型工程的能力或良好的網(wǎng)絡銷售能力；良好的職業(yè)道德和社會關(guān)系，有良好的商業(yè)信譽，管理能力；有一支不少于2人專職的銷售隊伍；照明行業(yè)的佼佼者，當?shù)厥袌龅念I(lǐng)頭羊；其他相關(guān)行業(yè)例如建材、裝飾、電工、電器等行業(yè)主要商家；能提供專業(yè)LED展示區(qū)域；（二）經(jīng)銷商要求產(chǎn)品類別可根據(jù)經(jīng)銷商實際情況進行組合，原則上不予簽約全省總代理商或區(qū)域市場獨家代理制（地級市場除外）；工程型經(jīng)銷客戶（指隱蔽性、無門店、無公眾展示的客戶）：不限數(shù)量，不限類別進行簽約；工程代理優(yōu)先權(quán)：即前期工程效果，預算報價，投標支持，工程中標價最惠，專人技術(shù)指導安裝服務等相關(guān)支持。推廣篇渠道建立：建立以經(jīng)銷商銷售渠道、工程代理商，裝飾設(shè)計廣告公司，設(shè)計院信息渠道為主要工作，同時加強廣告牌、廣場，隧道投光照明、裝飾照明專項終端渠道和在建工程項目收集與公關(guān)的銷售渠道建設(shè)。1、銷售渠道：完成經(jīng)銷商網(wǎng)絡的建立：實現(xiàn)以經(jīng)銷商為主，分銷商為輔的銷售網(wǎng)絡對地級以上城市的覆蓋，在不能有效提升經(jīng)銷商質(zhì)量的情況下，采取以量取勝的策略；加強經(jīng)銷商銷售隊伍的建立與培訓，使其承擔起工程銷售服務的職能；加強專業(yè)市場廣告宣傳，制造銷售氛圍，促進零售市場的提升。2、信息渠道以裝飾設(shè)計，設(shè)計院為信息渠道的主要組成部分，加強在建工程項目公關(guān)的市場開拓。3、終端渠道針對娛樂夜場，星級酒店，市政城市亮化，地鐵等終端渠道的市場拓展。4、工程渠道以銷售渠道、信息渠道、終端渠道組成的市場資源為基礎(chǔ)，有針對性的進行工程項目的推進；以裝飾公司、工程公司、園林景觀公司等行業(yè)性公司，組成產(chǎn)品專項推廣的工程渠道；工程代理合作商：重點支持工程代理商，開發(fā)一個，維護好一個。提供一對一專業(yè)服務等相關(guān)支持。銷售培訓對商務人員培訓會針對以下內(nèi)容進行強化教育：商務人員的市場營銷培訓，逐漸將辦事處銷售服務功能向市場推廣和銷售服務相結(jié)合方向發(fā)展；貫徹產(chǎn)品專案的推廣方案，加強銷售系統(tǒng)的執(zhí)行力；新產(chǎn)品的銷售計劃和產(chǎn)品培訓；產(chǎn)品知識培訓，包括產(chǎn)品技術(shù)，生產(chǎn)流程相關(guān)知識熟悉，增強對終端用戶的引導和說服能力；推廣形式（一）產(chǎn)品畫冊（電子宣傳冊）：設(shè)計公司產(chǎn)品宣傳目錄畫冊，電子光盤宣傳畫冊，方便經(jīng)銷商，工程代理推廣本公司，提高品牌知名度。（二）網(wǎng)絡營銷：建立公司形象宣傳網(wǎng)站，通過人員在各大免費信息網(wǎng)站進行供求/產(chǎn)品信息發(fā)布，提高知名度（三）雜志媒體：媒體選擇：《照明》雜志、《國際照明與燈飾》雜志、《城市照明》雜志、《古鎮(zhèn)燈飾報》雜志等雜志和報刊進行品牌宣傳、產(chǎn)品介紹、刊登廣告。（四）展覽會：公司參加國內(nèi)大型的有影響力的照明專業(yè)照明展會，展示企業(yè)的形象，擴大公司的知名度。廣州光亞展：2009年6月8日至11日中國（深圳）國際LED照明電器博覽會：2009年XX月XX日至XX日（五）設(shè)計推廣：以設(shè)計院、裝飾設(shè)計的照明設(shè)計師為主要推廣對象，吸引其在新項目中設(shè)計我公司LED商業(yè)照明產(chǎn)品及其他系列產(chǎn)品。（六）LED展示廳（光電體驗中心）對象：各級經(jīng)銷商，工程代理商2、展墻/展柜：對象：分銷商四、推廣費用預計廣告媒體：萬元專業(yè)展會：萬元目錄冊，電子畫冊：萬元網(wǎng)站，網(wǎng)