招商銀行寶雞市金臺區(qū)2025秋招群面模擬題及高分話術(shù)一、案例分析題（共2題，每題15分，總計30分）題目1：背景材料：招商銀行寶雞分行計劃在金臺區(qū)打造“智慧金融+鄉(xiāng)村振興”特色服務(wù)點(diǎn)，目標(biāo)服務(wù)本地中小企業(yè)和農(nóng)戶。目前面臨三重挑戰(zhàn)：一是金臺區(qū)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)占比高，數(shù)字化金融接受度低；二是招商銀行在本地金融科技布局相對薄弱，缺乏成熟案例；三是區(qū)域競爭激烈，其他銀行已推出類似“惠農(nóng)貸”產(chǎn)品。問題：1.若你作為項(xiàng)目小組組長，如何制定服務(wù)策略？2.如何平衡短期業(yè)務(wù)指標(biāo)與長期品牌建設(shè)？高分話術(shù)參考：1.制定服務(wù)策略：-分層定位：針對農(nóng)戶推出“數(shù)字助農(nóng)”基礎(chǔ)服務(wù)（如線上貸款申請、農(nóng)業(yè)保險咨詢），針對中小企業(yè)推出“供應(yīng)鏈金融+現(xiàn)金管理”組合方案。-場景化滲透：聯(lián)合當(dāng)?shù)卣e辦“金融夜?！保梅窖灾v解產(chǎn)品；在農(nóng)貿(mào)市場、合作社鋪設(shè)自助終端，提供小額貸款快速審批。-數(shù)據(jù)驅(qū)動：通過銀行APP收集農(nóng)戶交易數(shù)據(jù)，建立信用模型，降低風(fēng)控成本。2.平衡指標(biāo)與品牌：-短期聚焦：以“首單優(yōu)惠”“手續(xù)費(fèi)減免”吸引客戶，用“服務(wù)鄉(xiāng)村振興”作為宣傳點(diǎn)，提升品牌好感度。-長期布局：與農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)合作，打造“標(biāo)桿案例”供媒體傳播；開發(fā)“農(nóng)村電商金融服務(wù)包”，拓展增量市場。題目2：背景材料：寶雞金臺區(qū)近年來文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)興起，多家企業(yè)申請供應(yīng)鏈金融支持。但銀行發(fā)現(xiàn)：部分企業(yè)缺乏標(biāo)準(zhǔn)化財務(wù)報表，抵押物評估復(fù)雜；本地物流企業(yè)信用記錄不完善，導(dǎo)致貸款審批周期長。問題：1.如何優(yōu)化供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品設(shè)計？2.若你負(fù)責(zé)對接企業(yè)，如何說服客戶接受更嚴(yán)格的貸前審核？高分話術(shù)參考：1.優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計：-引入第三方數(shù)據(jù)平臺：聯(lián)合稅務(wù)、工商等部門，建立動態(tài)信用評估體系，減少財務(wù)報表依賴。-輕資產(chǎn)抵押創(chuàng)新：推出“知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押+倉單質(zhì)押”組合方案，適配文創(chuàng)企業(yè)輕資產(chǎn)特點(diǎn)。-數(shù)字化審批：開發(fā)“AI風(fēng)控模型”，自動識別物流企業(yè)信用風(fēng)險，縮短審批時間。2.說服客戶：-利益前置：強(qiáng)調(diào)“快速審批”可緩解企業(yè)現(xiàn)金流壓力，并承諾“信用良好客戶可享利率優(yōu)惠”。-案例對比：用同業(yè)失敗案例警示客戶，強(qiáng)調(diào)銀行“嚴(yán)格審核=長期生存保障”。二、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論題（共2題，每題20分，總計40分）題目1：背景材料：招商銀行寶雞分行計劃在金臺區(qū)推廣“綠色金融”業(yè)務(wù)，但面臨三難：①本地企業(yè)環(huán)保意識薄弱，不愿為碳減排付費(fèi)；②政府補(bǔ)貼政策碎片化；③銀行自身缺乏綠色項(xiàng)目評估經(jīng)驗(yàn)。問題：小組討論如何在3個月內(nèi)啟動業(yè)務(wù)，并說服至少3類關(guān)鍵方（企業(yè)、政府、同業(yè)）參與。高分話術(shù)參考：1.說服企業(yè)：-政策紅利引導(dǎo)：結(jié)合國家“雙碳”目標(biāo)，宣傳“綠色債券貼息”“綠色項(xiàng)目優(yōu)先上市”等政策，降低企業(yè)成本。-試點(diǎn)先行：選擇環(huán)保標(biāo)桿企業(yè)（如新能源供應(yīng)商）合作，形成“示范效應(yīng)”。2.爭取政府支持：-聯(lián)合宣傳：舉辦“綠色金融論壇”，邀請環(huán)保部門、企業(yè)代表共商標(biāo)準(zhǔn)，提升政策透明度。-數(shù)據(jù)賦能：提供“企業(yè)碳足跡分析報告”，幫助政府精準(zhǔn)補(bǔ)貼。3.同業(yè)合作：-聯(lián)盟構(gòu)建：成立“綠色金融聯(lián)盟”，共享風(fēng)控模型，降低單家銀行試錯成本。-產(chǎn)品創(chuàng)新：設(shè)計“同業(yè)碳交易結(jié)算服務(wù)”，吸引券商、信托參與。題目2：背景材料：寶雞金臺區(qū)某工業(yè)園區(qū)企業(yè)普遍存在“融資難、融資貴”問題，銀行調(diào)研發(fā)現(xiàn)：企業(yè)融資需求分散（短期周轉(zhuǎn)貸、設(shè)備抵押貸并存），銀行審批流程冗長。問題：小組討論如何設(shè)計“普惠金融方案”，并說服園區(qū)管委會、企業(yè)、銀行三方共同落地。高分話術(shù)參考：1.三方協(xié)同框架：-園區(qū)管委會：負(fù)責(zé)建立企業(yè)融資需求數(shù)據(jù)庫，統(tǒng)一對接銀行。-企業(yè)：通過“線上信用貸”快速獲取周轉(zhuǎn)資金，參與“設(shè)備租賃+貸款”組合方案。-銀行：開發(fā)“自動審批模塊”，降低人工干預(yù)。2.關(guān)鍵說服點(diǎn)：-園區(qū)管委會：強(qiáng)調(diào)方案可帶動區(qū)域經(jīng)濟(jì)，并承諾“政府貼息部分銀行可分?jǐn)偂薄?企業(yè)：突出“24小時放款”“免抵押”等優(yōu)勢，用真實(shí)案例展示銀行服務(wù)效率。三、行為面試題（共3題，每題10分，總計30分）題目1：問題：請分享一次你主動解決團(tuán)隊分歧的經(jīng)歷，并說明如何達(dá)成共識？高分話術(shù)參考：-結(jié)構(gòu)化回答：1.描述場景：“在小組項(xiàng)目中，同事A主張激進(jìn)方案（高成本快速上線），同事B傾向保守（分階段投入）。我觀察到分歧點(diǎn)在于風(fēng)險偏好?！?.解決步驟：-數(shù)據(jù)調(diào)研：提供市場對比分析，證明分階段方案實(shí)際成本更低。-折中方案：提出“先試點(diǎn)再推廣”的混合方案，兼顧雙方訴求。-推動共識：組織第二次討論，用“投票制”確保方案通過。3.結(jié)果：項(xiàng)目提前1個月完成，成本節(jié)約15%。題目2：問題：作為銀行客戶經(jīng)理，客戶突然投訴服務(wù)流程復(fù)雜，你會如何應(yīng)對？高分話術(shù)參考：-三步處理法：1.安撫情緒：“先生您別急，我先幫您處理，流程問題我一定優(yōu)化?！?.問題拆解：記錄客戶具體不滿（如“網(wǎng)銀申請反復(fù)駁回”），承諾“3小時內(nèi)提供解決方案”。3.長期改進(jìn)：建議客戶加入“VIP綠色通道”，并提交流程優(yōu)化建議給分行。題目3：問題：如果金臺區(qū)某企業(yè)因政策調(diào)整無法按期還款，你會如何處理？高分話術(shù)參考：-合規(guī)+人文關(guān)懷：1.合規(guī)先行：核實(shí)政策調(diào)整細(xì)節(jié)，確認(rèn)是否屬于不可抗力。2.方案設(shè)計：-展期協(xié)商：提供“分期還款+降低罰息”方案。-資產(chǎn)重組：若企業(yè)有其他資產(chǎn)，建議抵押置換。3.后續(xù)跟蹤：每周拜訪企業(yè)，聯(lián)合稅務(wù)、工商部門協(xié)調(diào)還款計劃。答案及解析題目1（案例分析）：-策略有效性：答案需體現(xiàn)“差異化競爭+科技賦能”，如“智慧助農(nóng)+供應(yīng)鏈金融”組合方案符合本地需求，而其他銀行僅推出普惠貸款，招商銀行可借力“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”標(biāo)簽強(qiáng)化品牌。-指標(biāo)平衡：短期用“優(yōu)惠活動”引流，長期通過“標(biāo)桿案例”塑造品牌，需舉例說明類似案例（如招商銀行杭州分行“科技助農(nóng)”項(xiàng)目）。題目2（案例分析）：-產(chǎn)品優(yōu)化：關(guān)鍵點(diǎn)在于“輕資產(chǎn)+數(shù)字化”，需對比傳統(tǒng)抵押貸款的痛點(diǎn)（如文創(chuàng)企業(yè)無廠房可抵押），強(qiáng)調(diào)“AI風(fēng)控”可解決信息不對稱問題。-說服客戶：案例+數(shù)據(jù)支撐，如“某文創(chuàng)企業(yè)通過AI風(fēng)控獲得貸款后擴(kuò)大生產(chǎn)，6個月回款率提升20%”。題目1（無領(lǐng)導(dǎo)小組）：-關(guān)鍵方協(xié)同：企業(yè)需用“政策紅利”打動，政府需“數(shù)據(jù)透明化”吸引，同業(yè)需“聯(lián)盟共享”降低風(fēng)險。需舉例說明招商銀行在其他區(qū)域如何聯(lián)合同業(yè)（如“長三角綠色金融聯(lián)盟”）。題目2（無領(lǐng)導(dǎo)小組）：-落地可行性：三方權(quán)責(zé)需清晰，如管委會負(fù)責(zé)“數(shù)據(jù)整合”，企業(yè)負(fù)責(zé)“需求標(biāo)準(zhǔn)化”，銀行負(fù)責(zé)“技術(shù)支持