中泰峰境銷售技巧

培訓1APEX1、空杯,學習的心態(tài)；2、感恩的心態(tài)3、樂觀,積極,主動的心態(tài)；4、自信,平等的心態(tài)；5、馬上行動的心態(tài)；6、平常的心態(tài)；7、團隊協(xié)助,包容的心態(tài)。非常重要，這將是您成功的起點！第一部分銷售員應具備的心態(tài)2APEX第二部分 概念溝通3APEX置業(yè)顧問在營銷策略中的地位正常行銷通路以外之營業(yè)推廣銷售促進[SP]公共報導[PR]營業(yè)推廣人員推銷廣告4APEX置業(yè)顧問的作用顧客滿足購房者對產品信息的需求解答疑問公司提供購房者對產品的反應狀況市場情況橋梁5APEX置業(yè)顧問的基本職責

憑籍良好的銷售技巧，以優(yōu)質的服務，達成預期銷售目標。6APEX什么是真正的服務？把購房者所希望的商品，在其希望的時候，用其希望的方法、將其希望的數量提供給他。

服務的意義低價并非是服務購房者追求的是能滿足其希望的產品和服務服務并非免費用親切的態(tài)度、和藹的笑容來對待購房者7APEX服務3S微笑Smile：代表的是以最誠摯的微笑

----健康----發(fā)自內心的微笑速度Speed：最敏捷的（速度）回饋于我們的客戶----物理上的速度滿意SATISFIED：讓客戶的問題在最短的時間內得到最（滿意）的回復。8APEX服務的原則平等化的服務提供滿足購房者希望的服務9APEX第三部分銷售禮儀10APEX充分認識外表的重要樓盤的第一印象在銷售員身上品味清潔穩(wěn)重11APEX認識外表的重要刮胡子了嗎?是否可以看得見鼻毛?是否有頭皮屑?襯衫的領、袖是否清潔？領帶打正了嗎？鞋子擦干凈了嗎？徽章（胸牌）是否在固定位置？男性頭發(fā)與服裝是否整齊、清潔？頭發(fā)是否扎起來？化妝會不會過濃？指甲是否修飾得過于惹眼？飾品是否過于華麗？鞋子是否擦干凈？襪子有沒有抽絲？香水是否過濃？女性12APEX制服的魅力制服可襯托出項目的個性烘托出整個團體的魅力要理解穿制服的目的穿制服的意義

---給售樓處帶來統(tǒng)一的美感

---向購房者表明本案的個性

---提供統(tǒng)一化的服務13APEX正確的等待客戶的方法正確的姿勢恰到好處的位置沒有購房者的時候，進行檢查及整理資料的工作經常意識到購房者的存在不要七嘴八舌---在客戶到來前,做好必要的準備工作14APEX正確的等待客戶的姿勢正確的等待客戶的姿勢

雙手自然向前交叉，兩腳微分；身體挺直朝前，以輕松的姿勢站立，同時自然地觀察購房者的狀態(tài)。正確的行禮角度15°行禮---表示“是的”/“請稍候”30°行禮---表示“歡迎光臨”45°表示“謝謝光臨”15APEX請注意！切忌彼此聊天百無聊賴地站在一起注視購房者的打扮或行動過于專注整理資料而忽視購房者的存在16APEX正確的聲音接電話時請用標準普通話和購房者交談時根據購房者用語而定語調舒緩、親和力在購房者耳中覺得受用的語言觀察購房者的反應讓房屋自我推薦語言是有生命的17APEX用語原則使用依賴式而避免命令式使用肯定式而避免否定式注意在拒絕等特殊時機的用語語言順序請下周再來。/對不起，可不可以請您等到下周一？沒有這款戶型。/對不起，現在只有這款了。不能預留！/對不起，您知道沒付定金是不能留房的。它確實很適合您，只是價格稍微高了些/它的價格稍微高了些，但確實很適合您。18APEX接待客戶的七大用語1、歡迎光臨5、謝謝2、好的6、對不起3、請稍候7、抱歉4、讓您久等接待客戶的注意事項

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用流暢,公司統(tǒng)一標準的接待用語

---以正確的姿勢與態(tài)度來接待客戶19APEX電話應對的基本要點列出事件的要點后再拔對方的電話號碼確定對方是你要找的對象后再報上自己的名字（問候）陳述事件（掛斷前要核對一下要點）確認事件的要點致意后掛斷電話（要先確定對方是否已經掛斷）---用正確的態(tài)度對話

---當做對方就在眼前

---慢速、清楚、恭敬20APEX電話應對的注意事項商量時須用手遮住話筒不可邊笑邊接電話不在時留下對方的電話號碼要對方稍待一下時聽到對方掛斷的聲音后再切斷私人電話要簡短、有禮21APEX接電話的基本要點鈴響不要超過三聲要了解對方的稱呼：

---您好，中泰.峰境---請問您貴姓……[記錄]詢問(二選一法則)

---請問……[訊問事項]---請問您是上午還是下午在到售樓處來呢……22APEX提供購房者對產品的反應狀況[這種戶型在湖南也是唯一的一種」使用依賴式而避免命令式---請問……[訊問事項]把握住每次接待客戶的機會---要善于運用二選一法則速度Speed：最敏捷的（速度）回饋于我們的客戶制服可襯托出項目的個性過于專注整理資料而忽視---不是所有客戶都愿意與你交談或聆聽你的介紹1、空杯,學習的心態(tài)；提供滿足購房者希望的服務滿足購房者對產品信息的需求接電話的基本要點詢問事件

---記錄下來確認或覆誦要點

---日期、數量、金額、固有名詞等致意后再掛斷電話

---要確定客戶已經掛斷電話并立刻辦理事件23APEX第四部分購房者分析24APEX不同的購房行為首次購買二次購買25APEX---征求建議與同意---一面輕輕地施加壓力，一面推銷提供購房者對產品的反應狀況樓盤的第一印象在銷售員身上在購房者耳中覺得受用的語言---請問……[訊問事項]致意后掛斷電話（要先確定對方是否已經掛斷）從購房者“最想知道的”部分或“最擔心的”部分開始使用肯定式而避免否定式[這種戶型在湖南也是唯一的一種」把握住每次接待客戶的機會二次購買者復雜購買決策的購房行為使用評價經驗新的購房需求26APEX首次購買沖動型購買行為27APEX類型及應對要點自我主張型---承認對方的存在，尊重其面子唯我獨尊型---讓他自由選擇---遇有問題時才回答---邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好---你替他做個選擇，然后推薦給他，別忘了講理由---親切地照顧他任你決定型28APEX---配合適當的時機---伺機地應對---在購房者看得到的地方待機---迅速地行動---要有耐性，不能急躁---有時也要表現出和購房者一起迷惑的樣子---一面輕輕地施加壓力，一面推銷---簡短的暗示比長篇的說明更有效話多型---時間過長時同事應以有事交代將你救出困境---同事加入談話行列專家型---謙虛地聽并且恰當地表示附和---積極地詢問及吸收知識

特快車型（急躁）特慢車型（躊躇）類型及應對要點29APEX注意購房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語言以愛心來對待不忙碌的人員來接待以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動拿玩具或圖書給他看頑皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險喔！”來提醒其父母注意30APEX復數客的應對重點不可忽視同行的人

---掌握同行的理由---征求建議與同意---當做復數客來處理，找出有發(fā)言力的人可縮短決定的時間---年青男女的場合，女性的發(fā)言力較強---夫婦的場合，要早點看清何者具有決定權31APEX購房者選擇售樓處行為模式購房者家庭特征居住地區(qū)階層身份家庭生命周期階段經濟能力購房需求經濟能力欲購房屋種類售樓處特質接受接待特質傾向接待中心[態(tài)度]停車指示選擇售樓處售樓處信息接觸產品及品牌購買回饋反饋營銷組合1287365432APEX第五部分銷售技巧33APEX改變購房者態(tài)度增強購房者信心！34APEX把握住每次接待客戶的機會客戶目不轉睛地盯住某戶型時客戶用手去觸摸模型時客戶抬起頭來尋找時客戶突然停步時客戶找尋某種東西時客戶四目交接時---不是所有客戶都愿意與你交談或聆聽你的介紹35APEX提示介紹的方法了解顧客心目中理想的生活方式；找到物業(yè)與顧客需求的聯(lián)結點——獨特的價值；從顧客的角度出發(fā)；讓他看到所有的戶型；讓他從低價品看到高價品---買房實際是買一種生活方式36APEX掌握購房者的需求不需要單方面地詢問詢問與產品提示交叉進行逐漸地集中焦點詢問不要只依賴經驗或第六感---欲望強度（需求的強弱）

---需求的理由（需求的情況）37APEX獲得專業(yè)知識的方法向有經驗的人員學習從專家、專門書籍中學習從其它售樓處中學習從報紙、雜志中學習結合自己使用購買的經驗從購房者的經驗中學習38APEX提供滿足購房者希望的服務詢問與產品提示交叉進行正常行銷通路以外之營業(yè)推廣提供滿足購房者希望的服務服務的意義樓盤的第一印象在銷售員身上結合自己使用購買的經驗第一部分銷售員應具備的心態(tài)[這種戶型在湖南也是唯一的一種」4、自信,平等的心態(tài)；雙手自然向前交叉，兩腳微分；中泰峰境銷售技巧

培訓提供滿足購房者希望的服務致意后掛斷電話（要先確定對方是否已經掛斷）---要善于運用二選一法則介紹說明的方法從購房者“最想知道的”部分或“最擔心的”部分開始一邊讓購房者觀察模型一邊說明以身體語言輔助說明讓樓盤自己說話一邊觀察一邊說明重點---尋找其關心點

---要引導客戶成為我們所推薦房屋的主人39APEX推薦時的用語「這款非常好賣」「這種是引進……最新款戶型」[這種戶型在湖南也是唯一的一種」「買這個一定錯不了」「您太太/女兒一定會喜歡」「像您家庭的情況，我不敢保證這個會適合您；