CPETraining-SalesTechniquesExceedERPwithinteractivemanagement上海博科銷售技巧培訓(xùn)事前準(zhǔn)備Preparation接近Approach狀況把握Survey產(chǎn)品介紹Presentation

展示Demonstration建議書Proposal締結(jié)closeCustomerService售后服務(wù)OBJHanding異議處理銷售7步驟優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表Ethics優(yōu)良的品性Heart感性的心Head清晰的頭腦Physics健康的身體Behavior規(guī)范的行為Affection穩(wěn)定的情緒Appearance端正的儀表長期的準(zhǔn)備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識。本公司與其他公司的產(chǎn)品知識。銷售技巧。有關(guān)客戶的資訊，如——，——等。本公司的銷售方針。廣泛的知識，豐富的話題。氣質(zhì)與合適的禮儀。面談前的準(zhǔn)備筆pen筆記用品papersheet名片businesscard相關(guān)資料（電子版或打?。﹎aterialforpresentation小禮品gift合約書agreement還有……檢查儀容！CheckdressingandappearanceApproach的方法DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-CanvassingDirectMail信函-開發(fā)信-個人信函Telephone電話拜訪-預(yù)約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)Approach的重點KeyMAN的發(fā)掘與掌握以合宜的Approach手法及標(biāo)準(zhǔn)的ApproachTalk來提升客戶的Attention

和Interest并建立信任、讓客戶喜歡你Approach首次拜訪消除緊張留心第一印象提出共同的話題做個好聽眾適當(dāng)?shù)奈⑿χ圃煸俅伟菰L的機會Survey--5W2HWho何人What何物Where何地When何時Why為何HowTo如何HowMuch多少Survey的程序觀察詢問傾聽確認(rèn)解決方法SurveyProbing–詢問的目的收集資料以確定客戶的實際情況和面臨的問題引導(dǎo)客戶參與分析問題引導(dǎo)客戶了解其現(xiàn)況與期望（解決方案）的關(guān)聯(lián)SurveyProbing–詢問的類型開放詢問法：讓客戶自由發(fā)揮OpenQuestion限定詢問法：限定客戶回答的方向CloseQuestionSurveyProbing-問題漏斗Need……需求

友善的寒暄寬廣且善于回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標(biāo)的開放問句針對特定目標(biāo)的限定問句SurveyListening–傾聽技巧是“傾聽”而不是“聽”眼神……記筆記注意肢體語言“拋磚引玉”的回應(yīng)SurveyListening–傾聽技巧如果你不會，你很可能一無所獲對象現(xiàn)有的與缺少的前述兩者的差距與原因其差距的重要程度期望抱怨Survey–即將結(jié)束統(tǒng)計所得情報、資料整理，歸納，做總結(jié)與客戶取得一致同意產(chǎn)品介紹PresentationInitialBenefitStatement預(yù)測、敘述客戶的“一般性需求”介紹滿足該需求的“一般性優(yōu)點”Presentation-FFAB技巧本階段的關(guān)鍵Feature:產(chǎn)品或解決方法的特征Function:因特點而帶來的功能Advantage:功能的優(yōu)點Benefits:優(yōu)點帶來的利益Presentation-FFAB的重要滿足客戶的需求引發(fā)客戶的需求加深客戶某些特定的需求Presentation-導(dǎo)入FFAB了解客戶需求確認(rèn)客戶需求分析客戶需求比重排序產(chǎn)品銷售重點出現(xiàn)“初始利益陳述”展開“特征，功能，優(yōu)點，利益”銷售最能滿足客戶需求的特征Presentation-FFAB展開特征Feature功能Function利益Benefit優(yōu)點Advantage建議的說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深術(shù)語建議的說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深術(shù)語建議的說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深術(shù)語Presentation-說服技巧了解客戶需求了解客戶需求您說得對…是的…特點及功能也就是說…所以…比方說…只要有那些特點，就能…Presentation-說服技巧FFABVision(愿景）Price(價格）Value(價值）：價值累加法Valueadded軟件成交￥10軟件價￥10商譽￥2服務(wù)￥2信任￥2特點￥1使用價值￥3Presentation-FFAB訓(xùn)練Feature/FunctionAdvantageBenefit特點/功能也就是說…所以…比方…只要什么…就能…訓(xùn)練一：推銷杯子訓(xùn)練二：推介自己訓(xùn)練三：推介OPEN9000電子商務(wù)套件、B8財務(wù)軟件Presentation-產(chǎn)品介紹目的讓準(zhǔn)客戶同意接受你推介的軟件產(chǎn)品、軟件功能。讓準(zhǔn)客戶認(rèn)為你的“解決方案”能滿足他和你提出的他的所有需求。程序確認(rèn)需求總結(jié)需求就需求介紹軟件產(chǎn)品就每一個特性征得客戶同意，肯定均能滿足需求總結(jié)善用加減乘除你與客戶做“總結(jié)”時你面臨“競爭”時客戶提出“異議”時你做“成本分析”時客戶“殺價”時產(chǎn)品演示DemonstrationDemonstration的效果處理客戶的不安。證實在介紹過程中所說的，解除客戶疑慮。讓客戶有“不好意識”的感覺。感官的訴諸，加強客戶“締結(jié)合約”欲望，使其產(chǎn)生“據(jù)為己有”的念頭Demonstration的程序合適的開場白回顧客戶的需求專業(yè)并滿足需求的演示總結(jié)并要求承諾Demonstration前注意事項務(wù)必請“決策者”參加整理要闡述的“利益”并明確重點檢查演示稿、補充說明附件預(yù)先演練整理會議室/洽談區(qū)小禮品/紀(jì)念品針對特定目標(biāo)的限定問句介紹滿足該需求的“一般性優(yōu)點”這個主意不壞Close締結(jié)合約OpenQuestionAttention和Interest并讓準(zhǔn)客戶認(rèn)為你的“解決方案”能滿足他和你提出Survey–即將結(jié)束整理要闡述的“利益”并明確重點CPETraining-SalesTechniquesCloseQuestion我找的準(zhǔn)客戶真正需要了嗎？Approach首次拜訪Demonstration中注意事項聚焦“決策者”。說明重要的“利益點”時，應(yīng)逐項取得客戶的同意。穿插詢問，不要單方面進行。對競爭者作“比較分析”。自信與從容。Demonstration結(jié)束注意事項結(jié)束前留出與客戶交流的時間傾聽客戶的意見要求承諾并盡力促成“合約締結(jié)”Approach的重點Approach首次拜訪有關(guān)客戶的資訊，如——，——等。（大型競標(biāo)采購、復(fù)雜的系統(tǒng)采購、承辦人需要書面匯報）引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪擁有后的利益是嗎？外面人家都說……建立信任、讓客戶喜歡你Presentation-FFAB展開讓準(zhǔn)客戶認(rèn)為你的“解決方案”能滿足他和你提出使其產(chǎn)生“據(jù)為己有”的念頭語氣靈活建議書撰寫ProposalProposal提出時機提出“建議權(quán)”以制造商談機會。承辦人“沒有動靜”，為了向高級主管“發(fā)動攻勢”?？蛻簟拔瘺Q不下”時。整理歸納“到目前為止”的活動，以期“提前締約”。當(dāng)客戶提出要求時。（大型競標(biāo)采購、復(fù)雜的系統(tǒng)采購、承辦人需要書面匯報）Proposal的注意事項現(xiàn)行作業(yè)流程，及M.A.N.的態(tài)度？M.A.N.的主要需求及期望？M.A.N.對我方的解決方案認(rèn)同否？軟件采購費用預(yù)算/實際開銷？何時進行采購？采購方式？采購工作流程？現(xiàn)況掌握約定交稿時間材料完備否？格式考究嗎？內(nèi)部相關(guān)部門協(xié)調(diào)作戰(zhàn)制作中Proposal提出后了解M.A.N.的反應(yīng)。需要再度提出？要求“承諾”！成交與締結(jié)Close要求承諾與締結(jié)建立信任發(fā)掘需要介紹解決方法要求承諾時間時間銷售過程Close直接要求時機客戶完全認(rèn)可你所發(fā)掘到的需求+同意你建議的解決方案符合需求我們今天就簽協(xié)議吧！這樣就有充分的時間讓我們的實施人員與服務(wù)人員解決你的所有問題。Close間接要求推定承諾法誰給你這推定的權(quán)利？客戶表示同意你陳述的各項建議他已經(jīng)流露出明確的“簽約信號”Close試探性要求測量準(zhǔn)客戶的溫度探知準(zhǔn)客戶關(guān)心的問題尋找反對的原因提前判別事件的真?zhèn)伟l(fā)現(xiàn)潛在的競爭對手Close試探性要求你可以在銷售過程中的任何階段提出要求……看到明顯的簽約信號陳述有效的賣點后剛克服異議時你可以用直接或間接手法，或任一種你習(xí)慣采用的方式要求簽約Close客戶異議-抗拒情緒性不信任銷售員本人或產(chǎn)品

--不好用，騙人的……競爭者宣傳或自我認(rèn)知

--太貴了……這些功能不稀奇……拒絕改變現(xiàn)狀

--我沒有辦法決定……Close如何面對-抗拒冷靜、仔細(xì)的傾聽透析其真正的本意化抗拒為詢問回答要委婉Close客戶異議-疑慮缺乏信心

是嗎？這個問題我要……安全感

是嗎？外面人家都說……價值觀

沒想到，竟然要花……所以……習(xí)慣性

嗯……再比較看看……

Close如何解決–疑慮設(shè)身處地鼓勵客戶說出真正的疑慮回答問題確認(rèn)疑慮已經(jīng)消除要求承諾Close解決疑慮-常用語法是的……是的……但是……反問法舉例法不必一定要對方屈服于你的意見……Close刺激擁有欲望引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪擁有后的利益善用指導(dǎo)、控制現(xiàn)場演示說明現(xiàn)在正是搶購時機“臨界高潮”時……暫停3秒YESYESYESYESYESClose掌握簽約信息臉部表情……

頻頻點頭定神凝視不尋常的改變肢體語言……

探身前望由封閉而開放記筆記？Close掌握簽約信息語氣言詞……

這個主意不壞不錯認(rèn)真的討論征求同意……氣氛……

語氣靈活頻頻發(fā)問熱情招待……Close締結(jié)合約不猶豫、明確的提出自信、迅速而不急躁不要說太多的題外話防止不相關(guān)的人介入預(yù)設(shè)交易底線，不可輕易退讓Telephone電話拜訪以合宜的Approach手法及標(biāo)準(zhǔn)的收集資料以確定客戶的實際情況和面臨的問題Demonstratio