銷售合同管理風險點檢查及應對表工具指南一、適用場景與使用對象本工具適用于企業(yè)銷售合同全生命周期管理，覆蓋合同簽訂前審查、履行中監(jiān)控及糾紛發(fā)生前預警三個核心階段。具體使用場景包括：銷售部門起草/審核合同時系統(tǒng)性識別潛在風險；法務或風控部門對合同條款進行合規(guī)性把關(guān)；合同履行過程中，針對關(guān)鍵節(jié)點（如交付、付款）進行風險排查；企業(yè)培訓新員工時，作為合同風險識別的標準參考模板。使用對象包括銷售經(jīng)理、法務專員、風控人員、合同管理員及業(yè)務負責人，需多方協(xié)同完成風險檢查與應對落地。二、操作流程詳解（一）前期準備：資料收集與風險范圍界定資料準備：收集合同草案（含附件如技術(shù)協(xié)議、訂單、補充協(xié)議）、交易對方背景資料（營業(yè)執(zhí)照、資信報告、過往合作記錄）、行業(yè)監(jiān)管規(guī)定（如特定行業(yè)的資質(zhì)要求）、同類合同模板及歷史合同糾紛案例。明確本次合同類型（如貨物買賣、服務提供、定制開發(fā)等），針對性匹配風險檢查重點（如貨物買賣需重點關(guān)注交付驗收條款，服務合同需關(guān)注驗收標準與付款節(jié)點）。風險范圍界定：依據(jù)《民法典》《合同法》及企業(yè)內(nèi)部合同管理制度，將風險劃分為主體資格風險、標的物風險、價格與支付風險、交付與驗收風險、違約責任風險、知識產(chǎn)權(quán)風險、保密條款風險、爭議解決風險八大類，保證覆蓋合同核心要素。（二）風險點識別：逐項對照檢查以“風險點檢查及應對表模板”為工具，對照八大風險類別下的具體風險點，逐項檢查合同條款是否存在漏洞或模糊表述。例如：主體資格風險：檢查簽約方名稱與營業(yè)執(zhí)照是否一致、是否具備相關(guān)經(jīng)營資質(zhì)（如食品銷售需《食品經(jīng)營許可證》）、法定代表人授權(quán)委托書是否規(guī)范（非法定代表人簽約時）；標的物風險：檢查標的物名稱、規(guī)格、型號是否明確（避免“同類產(chǎn)品”等模糊表述）、質(zhì)量標準是否具體（國標/行標/企業(yè)標準或雙方約定標準）、標的物權(quán)屬是否清晰（避免侵犯第三方權(quán)益）。（三）風險等級評估：量化風險影響根據(jù)風險發(fā)生的可能性（高/中/低）和影響程度（嚴重/一般/輕微），將風險劃分為三級：高風險：可能性高且影響嚴重（如簽約方無履約能力、核心條款違反法律強制性規(guī)定），可能導致合同無法履行或企業(yè)重大損失；中風險：可能性中等或影響一般（如付款節(jié)點約定不明、違約責任不對等），可能增加履約成本或引發(fā)小額糾紛；低風險：可能性低或影響輕微（如通知方式約定不細化），可通過常規(guī)溝通解決。（四）應對措施制定：針對性解決方案針對不同等級風險，制定差異化應對措施，保證可執(zhí)行、可追溯：高風險：必須整改，如要求對方補充擔保、更換履約主體或修改核心條款；若無法整改，建議終止合作；中風險：協(xié)商優(yōu)化，如明確付款節(jié)點、補充驗收細則或調(diào)整違約責任比例；低風險：標注提醒，如約定通知方式以書面為準（避免口頭溝通爭議），并在合同履行中重點關(guān)注。措施需明確責任部門/人（如銷售經(jīng)理、法務專員）、完成時限（如“合同簽訂前3個工作日”）及驗證方式（如“法務審核書面確認”）。（五）執(zhí)行與監(jiān)控：動態(tài)跟蹤落地措施執(zhí)行：責任部門按應對措施落實整改，如銷售部門與對方協(xié)商補充擔保協(xié)議，法務部門審核條款合規(guī)性；過程監(jiān)控：合同履行過程中，針對高風險點（如交付時間、付款進度）建立臺賬，定期（如每周/每月）跟蹤執(zhí)行情況，及時發(fā)覺新風險；記錄留存：所有檢查記錄、整改措施、溝通函件等需書面存檔，作為后續(xù)糾紛處理的依據(jù)。（六）總結(jié)優(yōu)化：迭代更新工具每完成一份合同的風險檢查與應對后，組織銷售、法務、風控人員召開復盤會，分析風險點識別是否全面、應對措施是否有效，據(jù)此更新“風險點檢查及應對表模板”，補充新出現(xiàn)的風險類型（如數(shù)據(jù)安全合規(guī)要求）或優(yōu)化應對策略，形成持續(xù)改進機制。三、風險點檢查及應對表模板風險類別具體風險點檢查方法風險等級（高/中/低）應對措施責任部門/人完成時限備注主體資格風險簽約方名稱與營業(yè)執(zhí)照不一致核對營業(yè)執(zhí)照副本與合同文本簽約方名稱高要求對方提供最新營業(yè)執(zhí)照并加蓋公章，保證名稱一致；若為分支機構(gòu)，需提供總公司授權(quán)書銷售經(jīng)理*合同簽訂前3日分支機構(gòu)簽約需核查授權(quán)范圍標的物風險標的物質(zhì)量標準模糊（僅寫“合格”）檢查合同是否明確國標/行標編號或雙方確認的技術(shù)參數(shù)中補充具體質(zhì)量標準及技術(shù)附件，約定送檢機構(gòu)（如SGS）法務專員*合同簽訂前5日定制產(chǎn)品需附技術(shù)協(xié)議價格與支付風險付款節(jié)點約定為“驗收后付款”，未明確驗收期限檢查合同中驗收條款是否包含驗收時限高修改為“驗收合格后15個工作日內(nèi)支付”，或約定分期付款節(jié)點銷售經(jīng)理、財務合同簽訂前7日大額合同建議分期支付交付與驗收風險交付地點未明確（僅寫“買方所在地”）檢查合同中是否詳細列明交付地址、聯(lián)系人及聯(lián)系方式中明確具體交付地址（如“市區(qū)倉庫”），指定收貨人及電話銷售經(jīng)理*合同簽訂前3日跨區(qū)域交付需明確運費承擔方違約責任風險違約責任不對等（如買方逾期付款按日萬分之三支付違約金，賣方逾期交貨未約定違約金）對比雙方違約條款，計算責任比例是否合理高平衡雙方責任，約定賣方逾期交貨按日萬分之三支付違約金，且最高不超過合同總額10%法務專員*合同簽訂前5日違約金需符合《民法典》585條約定知識產(chǎn)權(quán)風險合同未約定標的物涉及的知識產(chǎn)權(quán)歸屬（如定制軟件的著作權(quán)）檢查合同中知識產(chǎn)權(quán)條款是否清晰中明確“定制軟件著作權(quán)歸買方所有，賣方不得用于其他項目”銷售經(jīng)理、技術(shù)合同簽訂前7日涉及專利需提供專利權(quán)屬證明爭議解決風險爭議解決方式約定為“由賣方所在地法院管轄”，未考慮買方維權(quán)成本檢查爭議解決條款是否公平，是否存在明顯傾向性中協(xié)商約定“由合同簽訂地法院管轄”或提交仲裁機構(gòu)（如仲裁委員會）法務專員*合同簽訂前5日仲裁一裁終局，效率高于訴訟保密條款風險保密期限約定為“合同有效期內(nèi)”，未約定合同終止后的保密義務檢查保密條款是否包含保密期限及范圍低修改為“保密期限為合同終止后3年”，明保證密范圍（如技術(shù)資料、客戶信息）法務專員*合同簽訂前3日核心商業(yè)秘密建議延長至5年四、使用注意事項與優(yōu)化建議（一）動態(tài)更新風險清單法律法規(guī)、行業(yè)政策及市場環(huán)境變化可能帶來新風險（如《個人信息保護法》實施后需增加數(shù)據(jù)合規(guī)條款），建議每半年組織一次風險點梳理，更新模板中的“具體風險點”及“檢查方法”。（二）強化跨部門協(xié)作風險檢查需銷售、法務、財務、技術(shù)等多部門參與：銷售部門提供交易背景信息，法務部門把控合規(guī)性，財務部門審核支付條款，技術(shù)部門確認標的物技術(shù)標準，避免單一部門視角局限。（三）注重文檔留存所有風險檢查記錄（如會議紀要、溝通郵件）、修改后的合同版本、應對措施落實證明（如擔保合同、補充協(xié)議）需統(tǒng)一歸檔，保存期限不少于合同終止后3年，保證可追溯。（四）定期培訓與演練針對銷售、法務等關(guān)鍵崗位人員，開展合同風險識別培訓，結(jié)合歷史糾紛案例進行模擬演練，提升風險敏感度和應對能力。例如模擬“對