尾貨市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)研報(bào)告調(diào)研時(shí)間：2011年11月26日目錄摘要 31 商業(yè)模式 31.1商業(yè)性質(zhì) 41.2運(yùn)作模式 52 商業(yè)模式現(xiàn)狀分析 72.1商業(yè)模式發(fā)展現(xiàn)狀 72.1.1服裝外貿(mào)尾貨的來(lái)源 82.1.2服裝外貿(mào)尾貨的表現(xiàn)形式 82.1.3國(guó)內(nèi)外尾貨市場(chǎng)區(qū)別 102.1.4中國(guó)尾貨商戶(hù)聯(lián)盟俱樂(lè)部作用 112.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 112.3發(fā)展前景 143盈利模式 154實(shí)施方案 174.1公司建設(shè) 174.2資源管理：目標(biāo)客戶(hù)/上游供應(yīng)商 184.3營(yíng)銷(xiāo)策略 245投資成本預(yù)估 275.1人力 275.2公司設(shè)立 275.3營(yíng)銷(xiāo)支持費(fèi)用 285.4資源管理費(fèi)用 286意見(jiàn)和建議 307附件獨(dú)家首次揭秘：梁吉良：尾貨3個(gè)月銷(xiāo)售20億的幕后！ 30摘要對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，隨著產(chǎn)能不斷擴(kuò)大，庫(kù)存積壓產(chǎn)品導(dǎo)致資金回籠困難，正成為不少企業(yè)面臨的發(fā)展瓶頸。對(duì)消費(fèi)者而言，如果能以低廉的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到質(zhì)量有保證的正規(guī)廠家服飾，又何樂(lè)不為？正因?yàn)榇?，尾貨市?chǎng)應(yīng)運(yùn)而生。尾貨商業(yè)是從2007年以來(lái)在北京等城市出現(xiàn)的一種商業(yè)模式，其作用是為服裝鞋類(lèi)廠家的大量庫(kù)存提供了專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售渠道，回籠了資金；為大眾消費(fèi)群體提供了物美價(jià)廉的商品，平抑了物價(jià)；同時(shí)也為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和化解金融危機(jī)盡了力。尾貨商業(yè)完善了商業(yè)鏈條，是一種創(chuàng)新的商業(yè)模式。對(duì)于服裝廠家來(lái)說(shuō)，服裝尾貨市場(chǎng)解決了經(jīng)營(yíng)的難題，緩解了很多的壓力。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，價(jià)低產(chǎn)品確實(shí)讓百姓得到了實(shí)惠。從某種角度說(shuō)，甩賣(mài)尾貨不僅解決了生產(chǎn)商的庫(kù)存積壓，也與國(guó)家提倡合理利用資源相得益彰。尾貨盡管是有問(wèn)題存在，但是對(duì)主要的、主流的銷(xiāo)售渠道來(lái)說(shuō)，它的影響并不是很大的，不會(huì)影響主流的市場(chǎng)秩序。關(guān)鍵詞：尾貨、服裝尾貨、出口、尾貨渠道、貿(mào)易商業(yè)模式尾貨是指服裝企業(yè)在訂單生產(chǎn)、批發(fā)、零售、出口、代理等渠道環(huán)節(jié)出現(xiàn)的剩余品?！拔病必洸皇恰皞巍必?，也不是以次充好的殘次品，更不是假、冒、偽、劣的等外品或處理品，而是價(jià)格便宜，貨真價(jià)低的好商品。因此，尾貨有一定的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。尾貨市場(chǎng)專(zhuān)家梁吉良說(shuō)：尾貨是符合國(guó)家功能性和安全性標(biāo)準(zhǔn)的庫(kù)存積壓商品。尾貨市場(chǎng)的誕生和發(fā)展，盤(pán)活了庫(kù)存，促進(jìn)了消費(fèi)，最大限度利用了資源。尾貨市場(chǎng)是庫(kù)存商品處理的專(zhuān)業(yè)服務(wù)平臺(tái)，是一種創(chuàng)新商業(yè)模式。它對(duì)服裝鞋類(lèi)企業(yè)、商家和市場(chǎng)都產(chǎn)生了重要影響，是循環(huán)經(jīng)濟(jì)在商業(yè)領(lǐng)域的具體實(shí)踐。北京工商大學(xué)貿(mào)易經(jīng)濟(jì)系主任洪濤說(shuō)：“尾貨市場(chǎng)是一種商品交易市場(chǎng)的組織形態(tài)的創(chuàng)新。國(guó)際化的商貿(mào)大都市離不開(kāi)尾貨市場(chǎng)。”從循環(huán)經(jīng)濟(jì)的角度看，這更是一筆大賬，那就是每年銷(xiāo)售的尾貨商品，能為社會(huì)節(jié)約多少布料、皮張、勞力和電力？減少多少碳排放？同時(shí)又給消費(fèi)者減少了多少開(kāi)支﹖按照經(jīng)營(yíng)商品的種類(lèi)不同，可以把尾貨分為服裝、鞋帽、飾品、箱包、家電、手機(jī)、家具、住房等，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的尾貨主要是服裝尾貨。1.1商業(yè)性質(zhì)我國(guó)是一個(gè)制造業(yè)大國(guó)、貿(mào)易大國(guó)、消費(fèi)大國(guó)，同時(shí)也是一個(gè)尾貨大國(guó)。一般而言，為確保生產(chǎn)足量的合格產(chǎn)品，國(guó)外品牌的來(lái)料配給量會(huì)大于訂單要求。加工廠家在按訂單交貨后，也會(huì)有部分剩余的產(chǎn)品，這就形成了尾貨。近幾年，服裝出口反傾銷(xiāo)的問(wèn)題日益突出，一些服裝加工企業(yè)訂單不能順利出關(guān)，只能轉(zhuǎn)為內(nèi)銷(xiāo)，從而也產(chǎn)生大量的尾貨。當(dāng)然，由于產(chǎn)品轉(zhuǎn)型、經(jīng)營(yíng)不善、生產(chǎn)過(guò)?；蛘吡鬓D(zhuǎn)方面的原因，許多服裝企業(yè)也會(huì)有庫(kù)存品，這只是尾貨的來(lái)源之一。除生產(chǎn)環(huán)節(jié)之外，流通環(huán)節(jié)也會(huì)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，在一段時(shí)間內(nèi)積壓下來(lái)，形成尾貨，我們稱(chēng)之為“時(shí)滯”產(chǎn)品、“庫(kù)存積壓”產(chǎn)品。長(zhǎng)期以來(lái)尾貨是自由在市場(chǎng)流通的，近年來(lái)，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，出現(xiàn)了了專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)尾貨的市場(chǎng)，這是好事，是市場(chǎng)業(yè)態(tài)細(xì)分化的結(jié)果。

據(jù)了解，我國(guó)的服裝加工業(yè)每年的生產(chǎn)量達(dá)數(shù)十億件，根據(jù)一批服裝原單生產(chǎn)中大約會(huì)產(chǎn)生3％至5％尾貨的比例來(lái)計(jì)算，每年的“尾貨”量可以說(shuō)是一個(gè)天文數(shù)字。一般服裝尾貨進(jìn)入市場(chǎng)的流程是：裝廠庫(kù)存積壓或外貿(mào)訂單剩余產(chǎn)生“尾貨”→“尾貨”批發(fā)商→地區(qū)批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者。服裝廠庫(kù)存積壓或外貿(mào)訂單剩余產(chǎn)生尾貨，尾貨批發(fā)商從廠家拿到大量尾貨，轉(zhuǎn)到地區(qū)批發(fā)商，由地區(qū)批發(fā)商再到零售商，最后到達(dá)消費(fèi)者。1.2運(yùn)作模式第一種模式：奧特萊斯市場(chǎng)定位：高端市場(chǎng)市場(chǎng)代表：燕莎奧萊、賽特奧萊、活力東方、天蘭奧萊模式描述：主營(yíng)大品牌、低折扣的知名品牌，一般為扣點(diǎn)銷(xiāo)售模式。多采取廠家聯(lián)營(yíng)或總經(jīng)銷(xiāo)直營(yíng)的方式。定位高消費(fèi)群體，購(gòu)物環(huán)境好，服務(wù)好?？膳c大型購(gòu)物中心媲美固定消費(fèi)群體較多。第二種模式：工廠店市場(chǎng)定位：廠家直營(yíng)、經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)市場(chǎng)代表：大部分品牌都有阿迪、耐克、順美、威克多等模式描述：一般為廠家直營(yíng)，前店后廠形式。集中處理自己品牌尾貨或庫(kù)存。定位為品牌忠實(shí)消費(fèi)群體?？偨?jīng)銷(xiāo)商一般也開(kāi)設(shè)區(qū)域工廠店。第三種模式：折扣店、網(wǎng)店、淘寶城市場(chǎng)定位：集中折扣中心、中端市場(chǎng)市場(chǎng)代表：上品折扣、迪斯康特模式描述：主營(yíng)國(guó)內(nèi)品牌或流行品牌，一般采取廠家或經(jīng)銷(xiāo)商合作聯(lián)營(yíng)方式，部分采取收取租金方式。定位年輕人消費(fèi)群體為多，一般主題較為明顯。如：體育、女裝。國(guó)外品牌ZERO、HM等也屬于此種類(lèi)型。第四種模式：折扣店、網(wǎng)店、淘寶城市場(chǎng)定位：專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、中低端市場(chǎng)市場(chǎng)代表：天蘭天服裝尾貨市場(chǎng)、天蘭尾貨鞋城模式描述：主主營(yíng)外貿(mào)剩余和國(guó)內(nèi)非知名品牌產(chǎn)品，人氣最旺的一種市場(chǎng)。價(jià)格非常便宜，多采取收取廠家或商戶(hù)租金的方式。中老年人及學(xué)生消費(fèi)群體居多。目前有服裝、鞋類(lèi)市場(chǎng)，未來(lái)將會(huì)細(xì)分到其它商品。商業(yè)模式現(xiàn)狀分析所謂外貿(mào)服裝僅指服裝來(lái)料加工和外商訂單加工的產(chǎn)品，隨著我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的蓬勃發(fā)展，服裝外貿(mào)的訂單數(shù)量迅速增加，我國(guó)已經(jīng)成為世界上最大的服裝加工基地，每年因各種原因形成的服裝積壓造成大量的資源浪費(fèi)，成為服裝外貿(mào)尾貨，而近些年，尾貨市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展成為我國(guó)商品交易市場(chǎng)的一個(gè)重要組成部分。為進(jìn)一步明確商品市場(chǎng)的規(guī)范化操作，商務(wù)部于2009年7月1日出臺(tái)了最新的尾貨市場(chǎng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)《尾貨市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)規(guī)范行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)>，其目的就是為了避免尾貨市場(chǎng)混亂、走樣，擾亂整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。2.1商業(yè)模式發(fā)展現(xiàn)狀要尋找服裝外貿(mào)尾貨市場(chǎng)這一業(yè)態(tài)形成的真正原因，首先要從貨源的調(diào)查入手，即分析市場(chǎng)的根基。目前，國(guó)內(nèi)尾貨貨源主要集中在服裝加工廠商云集的廣東、福建等東南沿海地區(qū)，而尾貨的主要需求分布在我國(guó)中部、北部、西部等廣大地區(qū)，尾貨商戶(hù)聯(lián)盟俱樂(lè)部通過(guò)會(huì)員構(gòu)成流通網(wǎng)絡(luò)，直接連接以上兩大供需方，促成南北貨源的流通。為幫助會(huì)員發(fā)掘貨源信息，打造尾貨行業(yè)發(fā)展新平臺(tái)，尾貨聯(lián)盟俱樂(lè)部已與國(guó)內(nèi)千余家服裝廠商，廣東、福建大型尾貨批發(fā)市場(chǎng)簽訂了尾貨貨源直供對(duì)接協(xié)議，會(huì)員不但可以免費(fèi)共享這些貨源大戶(hù)提供的貨源信息，在貨源采購(gòu)方面，更具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)?！拔藏浭袌?chǎng)的發(fā)展總體上仍處于黃金期?！焙闈赋?，隨著消費(fèi)者需求的變化，產(chǎn)品的生命周期不斷縮短，市場(chǎng)上會(huì)存在大量尾貨。此外，成熟規(guī)范性的市場(chǎng)必須要有完善的產(chǎn)業(yè)鏈做支持，應(yīng)借助成立尾貨商戶(hù)聯(lián)盟俱樂(lè)部的契機(jī)，形成聚集與傳播貨源、客源等情況的信息中心和尾貨集散中心，發(fā)揮規(guī)模效益。北京、上海、廣州等國(guó)內(nèi)一線(xiàn)城市消費(fèi)市場(chǎng)成熟，是眾多商家想要占據(jù)的風(fēng)水寶地。然而現(xiàn)在這種狀況正發(fā)生變化——一線(xiàn)城市市場(chǎng)趨于飽和，二三線(xiàn)城市正成為消費(fèi)市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。曾在京城風(fēng)聲水起的尾貨行業(yè)，已憑著敏感的嗅覺(jué)把目光投向周邊的二三線(xiàn)城市2.1.1服裝外貿(mào)尾貨的來(lái)源第一，外貿(mào)服裝加工廠的備次。從事外貿(mào)服裝加工的生產(chǎn)企業(yè)或工貿(mào)公司接到外商訂單時(shí)，通常會(huì)從原材料采購(gòu)環(huán)節(jié)開(kāi)始就按照2％一5％的備損率投入實(shí)際生產(chǎn)，防止在質(zhì)檢中發(fā)現(xiàn)殘、次品而無(wú)法替換，以致于耽誤交貨期，當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)或工貿(mào)公司完成訂單貨物的出運(yùn)后，多余的備次，甚至是前期與外商核對(duì)質(zhì)量的樣板貨都會(huì)流向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。第二，遇到外商拒付或拒收。由于外商違約或發(fā)生不可抗力、意外事故等，致使原單正品滯留生產(chǎn)企業(yè)或工貿(mào)公司，最終為緩解成本，流入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。第三，原材料與成品數(shù)量不匹配。服裝加工企業(yè)違規(guī)操作，私自將多余或節(jié)省下來(lái)的原材料加工成服裝，多半沒(méi)有商標(biāo)、吊牌等標(biāo)識(shí)，但流入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。第四，假冒、仿制品。此類(lèi)外貿(mào)服裝的面料、輔料、商標(biāo)等都是生產(chǎn)企業(yè)或工貿(mào)公司根據(jù)外貿(mào)訂單仿制而成，借助外貿(mào)尾貨的美名而流入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。2.1.2服裝外貿(mào)尾貨的表現(xiàn)形式近些年，消費(fèi)者看待外貿(mào)服裝尾貨市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始走向理性，其鑒別真假尾單的能力不斷提升，結(jié)合尾貨的來(lái)源，現(xiàn)將服裝外貿(mào)尾貨的表現(xiàn)形式歸納分類(lèi)。第一、原單貨此類(lèi)尾貨的最大特點(diǎn)就是質(zhì)量與正品基本保持一致。往往是擁有國(guó)外知名品牌的外商提供面科、版型，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)或工貿(mào)公司完成來(lái)料加工，如果成品檢驗(yàn)合格，外銷(xiāo)海外后，再進(jìn)口至國(guó)內(nèi)就成為商場(chǎng)專(zhuān)柜或?qū)Ｙu(mài)店里的高價(jià)名牌服裝，如果在檢驗(yàn)中質(zhì)量稍次，甚至是質(zhì)檢合格卻因?yàn)閿?shù)量超出交貨量的備次品，一般3％左右，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)而言應(yīng)該屬于計(jì)劃報(bào)廢物資，其與正品相比，就僅僅是“庶出”。此外，還有一種情況會(huì)產(chǎn)生大量的原單貨，是由于像色差、貨號(hào)或款式錯(cuò)誤等問(wèn)題，被外商拒收后轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，但是質(zhì)量仍然能夠保證。第二、跟單貨與正品一致的面料和板型，搭配一批國(guó)內(nèi)輔料(如扣子、拉鏈、襯里等)，這就是跟單貨。雖然跟單貨有時(shí)做工、細(xì)節(jié)相比正品差一些，但由于板型和面料與正品一致，消費(fèi)者穿上身后，效果與正品一樣，而且因?yàn)槎际怯烧返纳a(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)，所以生產(chǎn)工藝與要求也并不會(huì)很差，在洗水、染料等方面有時(shí)甚至比國(guó)內(nèi)的品牌服裝都要好一些。第三、追單貨與正品一致的只有板型，通常大貨已交付給外商，生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)手中保留的板型，采購(gòu)一批類(lèi)似的面料、輔料進(jìn)行加工生產(chǎn)，這類(lèi)產(chǎn)品流向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)該稱(chēng)為“追單貨”，它們的特點(diǎn)是上身效果與正品相似，但顏色、面料的舒適度等都與正品有較為明顯的差距，只可認(rèn)定為“神似”正品。第四、仿單貨所有服裝外貿(mào)尾貨中質(zhì)量最差的一種，也是市面上最泛濫的，街上小店隨處可見(jiàn)。只要有新款式的照片，只要受消費(fèi)者的青睞，都能在最短的時(shí)間內(nèi)完成批量生產(chǎn)，當(dāng)然，這些只能是“形似”，面料、工藝、板型都與正品差距明顯。2.1.3國(guó)內(nèi)外尾貨市場(chǎng)區(qū)別中國(guó)產(chǎn)經(jīng)新聞:國(guó)外有類(lèi)似于中國(guó)尾貨市場(chǎng)這樣性質(zhì)的商城嗎?是怎樣的經(jīng)營(yíng)模式呢?梁吉良:在歐美一些國(guó)家有名為奧特萊斯這樣的商城，其性質(zhì)和中國(guó)的尾貨商城很像，但是經(jīng)營(yíng)模式卻與國(guó)內(nèi)截然不同。他們主要是以綜合體驗(yàn)式的經(jīng)營(yíng)模式為主，最主要的是高中低檔分類(lèi)非常清楚。中國(guó)產(chǎn)經(jīng)新聞:中外尾貨市場(chǎng)的區(qū)別主要集中體現(xiàn)在哪里?梁吉良:首先是經(jīng)營(yíng)者的不同，國(guó)外經(jīng)營(yíng)者主要是代理商和品牌商，而國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者則更加多元化，做什么的都有；其次是國(guó)外代理商和品牌商是為消化自己剩余產(chǎn)品而從事這種銷(xiāo)售工作，但國(guó)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)者絕大部分都是視其為最終端的職業(yè)。還有一個(gè)不同點(diǎn)則是，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在的尾貨，外單比例不到20%,而大部分的都是國(guó)內(nèi)二三線(xiàn)品牌的商品，這對(duì)于國(guó)內(nèi)自主品牌的競(jìng)爭(zhēng)起著相當(dāng)大的影響，為提高自主品牌的創(chuàng)新也提供了一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。中國(guó)產(chǎn)經(jīng)新聞:那么，中外尾貨市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)會(huì)有哪些可能性呢?梁吉良:從歐美國(guó)家的情況來(lái)看，其綜合式的經(jīng)營(yíng)模式在未來(lái)幾年不會(huì)有太大的變化，而中國(guó)的尾貨市場(chǎng)也正在向著細(xì)分化的趨勢(shì)逐步轉(zhuǎn)變。北京房山區(qū)最近就在策劃一個(gè)綜合式的尾貨商城，其營(yíng)銷(xiāo)模式基本上是效仿歐美國(guó)家的，定位于中、高端消費(fèi)的群體。2.1.4中國(guó)尾貨商戶(hù)聯(lián)盟俱樂(lè)部作用一、打造尾貨行業(yè)發(fā)展新平臺(tái)。目前，尾貨行業(yè)貨源信息不對(duì)稱(chēng)仍然存在。尾貨聯(lián)盟的成立，聯(lián)合了南方尾貨貨源專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)、北方尾貨批發(fā)機(jī)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略專(zhuān)家三股力量，真正實(shí)現(xiàn)了最直接、最完美的供需對(duì)接，第三方行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略專(zhuān)家的介入，也為平衡行業(yè)發(fā)展，指導(dǎo)行業(yè)發(fā)展起到了重要的作用。二、新興行業(yè)平臺(tái)促成南北貨源大流通。中國(guó)尾貨商戶(hù)聯(lián)盟俱樂(lè)部上游連接廣東、福建等貨源集中地，下游聯(lián)通我國(guó)中部、北部、西部等尾貨需求地區(qū)，通過(guò)尾貨聯(lián)盟上千名會(huì)員組建的流通網(wǎng)絡(luò)，尾貨商品將以每日百萬(wàn)件的速度，批量流入我國(guó)中、西、北部尾貨需求市場(chǎng)，尾貨聯(lián)盟構(gòu)建了一條尾貨流通新通路，同時(shí)也開(kāi)創(chuàng)了范圍輻射全國(guó)的尾貨批發(fā)組貨新模式。三、尾貨聯(lián)盟的成立有助于服裝產(chǎn)業(yè)鏈健康有序發(fā)展。當(dāng)前，庫(kù)存已成為拖累服裝加工企業(yè)發(fā)展的沉重包袱，尾貨庫(kù)存占用了服裝加工企業(yè)相當(dāng)一部分利潤(rùn)空間，能否快速、合理地處理庫(kù)存，成為決定整個(gè)服裝加工行業(yè)能否健康發(fā)展的關(guān)鍵。尾貨聯(lián)盟，將真正促成尾貨市場(chǎng)的大流通、大融合，讓服裝加工廠商的尾貨庫(kù)存商品快速進(jìn)入全體會(huì)員共同構(gòu)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)且永不落幕的尾貨展銷(xiāo)會(huì)。2.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服裝外貿(mào)尾貨的主要銷(xiāo)路服裝外貿(mào)尾貨市場(chǎng)作為一種新型的市場(chǎng)業(yè)態(tài)，之所以發(fā)展迅速，最主要的原因我國(guó)的服裝商品市場(chǎng)需求空間巨大，而現(xiàn)今的一些實(shí)體的尾貨市場(chǎng)和虛擬的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺(tái)有效的解決了生產(chǎn)方與消費(fèi)者之間的信息需求不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題，即一方面生產(chǎn)方大量積壓服裝，另一方面消費(fèi)者的需求得不到滿(mǎn)足。國(guó)內(nèi)各大尾貨市場(chǎng)首家天蘭天服裝尾貨市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)三個(gè)月之后，累計(jì)營(yíng)業(yè)額達(dá)到近20億元，日均客流量達(dá)到2.8萬(wàn)人次，這樣的業(yè)績(jī)，使得越來(lái)越多的投資商把目光投向尾貨市場(chǎng)，該業(yè)態(tài)在北京、廣州、上海、常熟等服裝外貿(mào)加工訂單較多的城市遍地開(kāi)花。在北京，目前共有包括天蘭天尾貨市場(chǎng)、天通尾貨市場(chǎng)、通州AND淘寶城、天匯尾貨商城、回龍尾貨社區(qū)淘寶城、天蘭尾貨、聚龍外貿(mào)服裝商城、東四十條外貿(mào)一條街等八大尾貨交易市場(chǎng)；在廣州，服裝外貿(mào)尾貨主要集中在昌崗路、廣大、慶豐、錦東這幾家尾貨市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)主要的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺(tái)在C2C、B2C等類(lèi)型的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺(tái)中，外貿(mào)尾貨一樣成為網(wǎng)民消費(fèi)的熱點(diǎn)。在國(guó)內(nèi)最大的C2C網(wǎng)站“淘寶網(wǎng)”里，關(guān)鍵詞按照“外貿(mào)女裝”一詞搜索“寶貝”，就可出現(xiàn)146021個(gè)結(jié)果，按照“外貿(mào)女裝”一詞搜索“店鋪”，則可以搜出9445家，顯而易見(jiàn)，網(wǎng)店已經(jīng)成為外貿(mào)尾貨的另一個(gè)主要銷(xiāo)售渠道。木樨園天蘭尾貨商場(chǎng)，天蘭尾貨古城店、蘋(píng)果園店、六里橋店、天蘭尾貨鄭州店等八家店相繼開(kāi)業(yè)，營(yíng)業(yè)面積十幾萬(wàn)平方米，2010年銷(xiāo)售額20億，帶動(dòng)上萬(wàn)人就業(yè)。目前天蘭整合企業(yè)資源，建立起資源鏈，阿迪達(dá)斯、耐克、森馬、喬丹、達(dá)夫妮、奧康、七匹狼等百余一線(xiàn)鞋業(yè)品牌與天蘭簽訂了庫(kù)存代理銷(xiāo)售協(xié)議。這些企業(yè)進(jìn)入天蘭之后，基本甩掉庫(kù)存積壓的包袱，不少?gòu)S家每年庫(kù)存銷(xiāo)售500萬(wàn)元—800萬(wàn)元，許多企業(yè)盤(pán)活了運(yùn)轉(zhuǎn)資金。臺(tái)灣蜘蛛王有限公司華北總代理告訴我：“如果企業(yè)利潤(rùn)是15%，庫(kù)存當(dāng)年處理，資金再投入生產(chǎn)，等于利潤(rùn)增加到30%。反之，商品積壓一年，加上其它費(fèi)用，商品經(jīng)濟(jì)損失就達(dá)50%，就虧本了?！碧焯m尾貨發(fā)展思路和方向，一是尾貨業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新要不斷完善。二是在市場(chǎng)定位方面嘗試主營(yíng)品牌尾貨。三是建立有中國(guó)特色的奧特萊斯模式。四是用連鎖化尾貨商業(yè)模式，開(kāi)發(fā)閑置商業(yè)地產(chǎn)。五是建立尾貨集散基地，解決貨源統(tǒng)籌組織問(wèn)題。六是天蘭模式嘗試能否走出國(guó)門(mén)。七是建立尾貨行業(yè)自己的大型電子商務(wù)平臺(tái)。首先構(gòu)建了一套比較完善的尾貨銷(xiāo)售服務(wù)體系。摒棄粗放管理，堅(jiān)定地在管理上實(shí)行統(tǒng)一賣(mài)場(chǎng)形象，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一售后、統(tǒng)一傳播、統(tǒng)一員工服裝等商場(chǎng)化管理制度。實(shí)施后效果非常好。物美價(jià)廉的商品，優(yōu)美的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境，鑄就了消費(fèi)者對(duì)天蘭的青睞。同時(shí)標(biāo)準(zhǔn)化、中高檔次的商場(chǎng)環(huán)境也贏得了品牌商的極大好感。由此帶來(lái)的回報(bào)是商場(chǎng)人潮涌動(dòng)，品牌商爭(zhēng)相進(jìn)駐?？梢哉f(shuō)天蘭贏得了一舉多贏和皆大歡喜的局面。其次，建立了完善的貨品體系，全套物流配送，財(cái)務(wù)收支系統(tǒng)免除了廠家、總代理商對(duì)貨品流通和回款的擔(dān)憂(yōu)，天蘭尾貨入市以來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)一次串貨、商品積壓、延遲付款。其三，建立了嚴(yán)格的價(jià)格體系，我們要求廠家直銷(xiāo)必須低于成本價(jià)銷(xiāo)售，代理商必須低于批發(fā)價(jià)銷(xiāo)售。目前，尾貨聯(lián)盟上游貨源端已集齊服裝尾貨加工、經(jīng)銷(xiāo)廠商數(shù)千家，預(yù)計(jì)日吐貨量超過(guò)100萬(wàn)件，下游銷(xiāo)售端能否擁有足夠的消化能力，吃進(jìn)如此龐大的貨源，成為決定這一全國(guó)性尾貨批發(fā)組貨模式成敗的關(guān)鍵。針對(duì)這一問(wèn)題，尾貨聯(lián)盟主席梁吉良表示，在經(jīng)銷(xiāo)渠道的運(yùn)作上，尾貨聯(lián)盟采取雙向消化貨源的策略：一、尾貨聯(lián)盟內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)消化，即通過(guò)會(huì)員間交易、會(huì)員自身的庫(kù)房批發(fā)渠道、自營(yíng)、加盟店面消化一半以上的上游貨源。二、首期將北京手拉手尾貨批發(fā)城、天蘭天尾貨批發(fā)市場(chǎng)、天匯尾貨商城、天通尾貨市場(chǎng)、通州AND淘寶城、天蘭木樨園品牌尾貨鞋城、大鐘寺天蘭奧特萊斯商城、良鄉(xiāng)3D天伊品牌折扣商城等8大尾貨市場(chǎng)作為拓展西、北部市場(chǎng)的尾貨批發(fā)組貨集散中心，中后期，聯(lián)盟將通過(guò)開(kāi)設(shè)更多的尾貨市場(chǎng)、吸納其他尾貨市場(chǎng)，充實(shí)這一陣容。北京尖點(diǎn)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司作為中國(guó)10大商業(yè)地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，目前，已成功運(yùn)作的商業(yè)地產(chǎn)面積超過(guò)100萬(wàn)平方米。公司已成功運(yùn)作的項(xiàng)目：北京地區(qū)包括：天蘭天服裝尾貨批發(fā)市場(chǎng)、手拉手尾貨批發(fā)城、天通尾貨市場(chǎng)、天匯尾貨商城、天蘭尾貨鞋城、通州AND淘寶城、聚龍外貿(mào)批發(fā)商城、天蘭尾貨奧特萊斯、天伊品牌折扣商城。中原地區(qū)包括：鄭州建文淘匯城、鄭州天蘭尾貨商城；山東地區(qū)：世購(gòu)尾貨總部基地。擬開(kāi)發(fā)合作項(xiàng)目包括：北京地區(qū)：20萬(wàn)平米批發(fā)組貨城商業(yè)項(xiàng)目；2萬(wàn)平米奢侈品折扣廣場(chǎng)商業(yè)項(xiàng)目；華北地區(qū)：30萬(wàn)平米中國(guó)尾貨交易中心項(xiàng)目；東北地區(qū)：10萬(wàn)平米庫(kù)存商品調(diào)劑中心項(xiàng)目；西安地區(qū)：5萬(wàn)平米淘寶城（此項(xiàng)目已立項(xiàng)，處于在建階段）；重慶地區(qū)：3萬(wàn)平米尾貨市場(chǎng)（此項(xiàng)目也處于立項(xiàng)在建中）。作為專(zhuān)業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，北京尖點(diǎn)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司與項(xiàng)目方的合作方式也是多樣化的：常規(guī)合作方式包括：定位規(guī)劃、商業(yè)規(guī)劃、布點(diǎn)規(guī)劃、品牌規(guī)劃；招商引資、策劃招商、管理運(yùn)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)輸出；銷(xiāo)售代理、媒體整合、貨源調(diào)配、廠商聯(lián)盟；資本運(yùn)營(yíng)合作方式包括：市場(chǎng)資本運(yùn)作、上市指導(dǎo)規(guī)劃。眾多尾貨市場(chǎng)難以為繼，觸礁撤離；而令人吊詭的是，一些尾貨市場(chǎng)仍然在一年內(nèi)獲得了超過(guò)30億元的銷(xiāo)售額，并依然保持?jǐn)U張姿態(tài)。據(jù)梁吉良統(tǒng)計(jì)，去年夏天至今，北京天蘭天服裝尾貨市場(chǎng)、天蘭尾貨鞋城、天匯尾貨商城、天通尾貨市場(chǎng)、回龍尾貨淘寶城等八大尾貨市場(chǎng)銷(xiāo)售額已超過(guò)30億，加上品牌尾貨折扣店、庫(kù)房批發(fā)、零散的商戶(hù)在內(nèi)銷(xiāo)售額將突破50億。另?yè)?jù)調(diào)查，北京5000平米以上的專(zhuān)業(yè)尾貨市場(chǎng)已超過(guò)15家，今年前四個(gè)月就開(kāi)張了3家以上，目前還有三四家超萬(wàn)米規(guī)模的尾貨市場(chǎng)、淘寶城正在招商。而現(xiàn)有的尾貨市場(chǎng)也在沒(méi)有停止前進(jìn)的步伐。今年4月30日，打著“名品+低價(jià)”招牌的天蘭尾貨奧特萊斯開(kāi)業(yè)，宣稱(chēng)價(jià)格比大商場(chǎng)品牌低50%至60%甚至更多。這個(gè)號(hào)稱(chēng)是“升級(jí)版”的尾貨市場(chǎng)，已有紅豆、鄂爾多斯、恒源祥、喬丹、紳士、花花公子、太子龍、361°、特步、達(dá)芙妮等40余個(gè)國(guó)內(nèi)品牌進(jìn)駐，同時(shí)買(mǎi)斷了50余家國(guó)內(nèi)二三線(xiàn)品牌獨(dú)家處理折扣庫(kù)存權(quán)。2.3發(fā)展前景盡管服裝外貿(mào)尾貨市場(chǎng)秩序還不夠成熟，然而其良好的社會(huì)效應(yīng)已初露倪端，首先，從供給角度看，尾貨市場(chǎng)使部分服裝外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)的資金流動(dòng)加速，大量積壓的外貿(mào)服裝找到了市場(chǎng)銷(xiāo)路；其次，從需求角度分析，尾貨市場(chǎng)里的服裝價(jià)廉物美，消費(fèi)者接受程度高；最后，為小資本創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)的機(jī)會(huì)，經(jīng)營(yíng)尾貨的投資成本相對(duì)較低，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)也比較容易，行業(yè)介入門(mén)檻較低。具備上述優(yōu)勢(shì)的服裝外貿(mào)尾貨市場(chǎng)今后的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)整個(gè)服裝行業(yè)都將產(chǎn)生必然的影響。尾貨行業(yè)經(jīng)歷了三年多的市場(chǎng)洗禮和沉淀后，整個(gè)行業(yè)回歸到理性的發(fā)展軌道上來(lái)，尾貨市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者專(zhuān)注于內(nèi)部管理的深化和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的塑造，這是一個(gè)好的現(xiàn)象，也預(yù)示著尾貨行業(yè)正在向更理性、更健康的方向發(fā)展。第一個(gè)新趨勢(shì)：我國(guó)作為外貿(mào)出口大國(guó)對(duì)庫(kù)存尾貨的行業(yè)性整合是大勢(shì)所趨。2007年，第一家尾貨市場(chǎng)在北京建立。2009年，行業(yè)規(guī)范《尾貨市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)規(guī)范》出臺(tái)。2010年，中國(guó)尾貨商戶(hù)聯(lián)盟俱樂(lè)部在京成立，它標(biāo)志著尾貨行業(yè)走出了無(wú)序發(fā)展的初級(jí)時(shí)期，走上了具有專(zhuān)業(yè)團(tuán)體引導(dǎo)、政府監(jiān)督、健康發(fā)展的新階段。第二個(gè)新趨勢(shì):電子商務(wù)及大型的庫(kù)存交易中心有望促成尾貨行業(yè)新的流通革命。2009年中國(guó)電子商務(wù)交易額達(dá)到3．8萬(wàn)億元人民幣，網(wǎng)上購(gòu)物B2B與B2C交易額達(dá)到2586億元人民幣，同比分別增長(zhǎng)21．7％和105．8％。截至2010年，中國(guó)尾貨市場(chǎng)的規(guī)模已達(dá)2300億元人民幣，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上參與的中小企業(yè)多達(dá)400萬(wàn)家。由于尾貨屬于庫(kù)存商品，無(wú)法利用傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道，尾貨行業(yè)現(xiàn)有的分銷(xiāo)渠道還存在通路狹窄、流通不暢等問(wèn)題?？梢哉f(shuō)，尾貨行業(yè)比其他任何行業(yè)都更需要電子商務(wù)和集散中心，電子商務(wù)和集散中心的諸多特性也更加符合尾貨行業(yè)。第三個(gè)新趨勢(shì)：行業(yè)成熟期內(nèi)的尾貨企業(yè)逐步走上差異化發(fā)展之路。天蘭的創(chuàng)新可以用一句話(huà)來(lái)概括，那就是：迎合市場(chǎng)、區(qū)隔定位、創(chuàng)新模式、差異發(fā)展。尾貨行業(yè)差異化發(fā)展還應(yīng)注重行業(yè)監(jiān)管。尾貨市場(chǎng)滿(mǎn)足了廠家資金周轉(zhuǎn)和消費(fèi)者理性消費(fèi)的需求。但是，管理方必須以安全、誠(chéng)信和不侵權(quán)為原則。失去這些原則，任何廉價(jià)市場(chǎng)也就喪失了存在的意義。尾貨也是有理論依據(jù)的，一是長(zhǎng)尾理論，二是經(jīng)營(yíng)上講究二八原理。商務(wù)部已頒布了尾貨市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理的技術(shù)規(guī)范。尾貨業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是：第一，尾貨品種多元化；第二，尾貨業(yè)態(tài)多樣化趨勢(shì)，天蘭尾貨跟我們以前研究的尾貨市場(chǎng)不一樣，是一種尾貨零售，而且采取連鎖經(jīng)營(yíng)的方式，同時(shí)又采取了奧特萊斯名品尾貨業(yè)態(tài)，所以從模式上講是一種創(chuàng)新；第三，尾貨市場(chǎng)規(guī)范化發(fā)展趨勢(shì)，尾貨市場(chǎng)要在國(guó)內(nèi)得到迅速的發(fā)展，或者走出國(guó)門(mén)必須有規(guī)范化的發(fā)展；第四，尾貨多中心的發(fā)展趨勢(shì)，特別是在二、三線(xiàn)城市可能得到迅速的發(fā)展；第五，尾貨市場(chǎng)升級(jí)化趨勢(shì)，現(xiàn)有的尾貨市場(chǎng)、尾貨業(yè)態(tài)還處于較低的層次，即處于成長(zhǎng)期，還需要進(jìn)一步升級(jí)和發(fā)展；最后一個(gè)趨勢(shì)是尾貨網(wǎng)上網(wǎng)下發(fā)展趨勢(shì)。3盈利模式中國(guó)的服裝制造商還在為高成本低附加值的現(xiàn)狀連連叫苦時(shí)，位于產(chǎn)業(yè)鏈末端的服裝尾貨商們卻偷偷地笑了出來(lái)：原來(lái)暴利在這里！“尾貨市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)集中體現(xiàn)在兩點(diǎn)，一是價(jià)格便宜，更加符合大眾的購(gòu)買(mǎi)能力；二是品種齊全，能夠滿(mǎn)足更多人的需求?！北本┕ど檀髮W(xué)教授洪濤說(shuō)，尾貨市場(chǎng)彌補(bǔ)了我國(guó)市場(chǎng)體系的不足，為平衡內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)提供了有效的解決方案，是商業(yè)經(jīng)濟(jì)的新一輪“升級(jí)”。

2元毛衣、5元牛仔褲、25元羽絨服——價(jià)格如此之低，尾貨商們依然有大利可“圖”。在對(duì)服裝尾貨的商業(yè)鏈條進(jìn)行了一番梳理后發(fā)現(xiàn)：做服裝尾貨生意，除了賺差價(jià)，還要找門(mén)道。

低于成本價(jià)拿到尾貨

義烏一家商貿(mào)公司經(jīng)理李建太最近淘到一批“寶貝”——500個(gè)皮包，每個(gè)只賣(mài)20元李建太盤(pán)算著：把這些皮包賣(mài)往美國(guó)，利潤(rùn)可以翻番。

李建太從2003年開(kāi)始在中國(guó)淘尾貨，然后把這些產(chǎn)品賣(mài)給美國(guó)客戶(hù)，最終到美國(guó)的“99美分店”進(jìn)行零售。由于產(chǎn)品的終端價(jià)格低，李建太必須要找到價(jià)格更為低廉的中國(guó)產(chǎn)品，而尾貨恰好滿(mǎn)足了美國(guó)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的要求。

李建太平時(shí)的工作就是在浙江的各個(gè)加工工廠間奔波，但是他并不會(huì)下訂單，因?yàn)樵谒乃惚P(pán)中，下訂單制造產(chǎn)品不劃算。他認(rèn)為：“訂單的價(jià)格很高，至少是尾貨的2到3倍，而且產(chǎn)品生產(chǎn)周期長(zhǎng)，并不符合客戶(hù)的要求?！睋?jù)了解，出賣(mài)尾貨的工廠，產(chǎn)品可能達(dá)到數(shù)百件、上千件，只有在一次性購(gòu)買(mǎi)大量產(chǎn)品的情況下，才有可能獲得低價(jià)，且多數(shù)低于成本價(jià)。以低價(jià)獲得尾貨后的批發(fā)商，加上利潤(rùn)賣(mài)給零售商，而零售商再加利潤(rùn)賣(mài)給消費(fèi)者，這樣一個(gè)服裝尾貨的商業(yè)鏈條就完成了，其中各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)相當(dāng)巨大。

多渠道尋找尾貨渠道

北海森貿(mào)易進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理許玉國(guó)做服裝尾貨批發(fā)生意已經(jīng)很多年了，他周邊有一個(gè)“尾貨圈”?！霸S多人都可以給你提供尾貨信息，像黃牛中介、面料商、服裝廠甚至是運(yùn)輸行業(yè)的人”，許玉國(guó)表示：他還在不斷地?cái)U(kuò)大自己的“圈子”，比如在各種展會(huì)中，主動(dòng)和服裝廠建立聯(lián)系，并經(jīng)常與服裝廠老板保持聯(lián)系，打聽(tīng)新的尾貨。

許玉國(guó)憑著多年做尾貨的資源，去年年底開(kāi)始轉(zhuǎn)型開(kāi)設(shè)了自己的服裝連鎖店，以極低的價(jià)格出賣(mài)尾貨。據(jù)他介紹，從廠家拿尾貨的價(jià)格，會(huì)因時(shí)因人而異，通常文化衫的價(jià)格在3至4元之間，價(jià)格普遍低于成本價(jià)。許玉國(guó)親眼看到，自己花每件5元錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的尾貨，在一家大商場(chǎng)內(nèi)則賣(mài)到了700元。所以在他的店里，很多產(chǎn)品即使以十倍于進(jìn)貨價(jià)的價(jià)格賣(mài)出，也似乎并不貴，但他賺取的利潤(rùn)已經(jīng)很高了。

“真正的差異只是品牌上的?！庇捎谏婕暗角謾?quán)問(wèn)題，對(duì)于一些知名品牌的尾貨，許玉國(guó)都要讓員工減去商標(biāo)。他提醒，采購(gòu)尾貨，一定要注意商標(biāo)的侵權(quán)問(wèn)題?！凹幢忝瀑u(mài)到一元一件，如果涉及到侵權(quán)，也絕不能采購(gòu)。此外，在采購(gòu)過(guò)程中，不能僅看價(jià)格，還要看產(chǎn)品的質(zhì)量、面料以及甲醛是否超標(biāo)等問(wèn)題?！?/p>

尾貨商正向集群化發(fā)展

據(jù)了解，目前義烏是針對(duì)出口型產(chǎn)品的重要尾貨市場(chǎng)，而北京正在興起的大型尾貨市場(chǎng)也成為“淘貨人”關(guān)注的焦點(diǎn)，尤其是來(lái)自山東、山西、內(nèi)蒙古、河北等地區(qū)的商貿(mào)公司尤為關(guān)注北京的尾貨市場(chǎng)動(dòng)向。

令北京天蘭天服裝尾貨市場(chǎng)總經(jīng)理曾群海興奮的是：市場(chǎng)內(nèi)的商戶(hù)每天累計(jì)的出貨量已達(dá)到了10萬(wàn)件以上?！霸饶切┒逊e在工廠里面，每件只能賣(mài)0.8元的衣服，現(xiàn)在的批發(fā)價(jià)已經(jīng)賣(mài)到了20元?！蹦壳?，天蘭天服裝尾貨市場(chǎng)已進(jìn)駐了300多家商戶(hù)，其中包括廠商、尾貨商以及專(zhuān)門(mén)的商戶(hù)，主要來(lái)自于福建、廣州、浙江、山東等沿海省市，這些區(qū)域同時(shí)也是勞動(dòng)密集型產(chǎn)品主要的生產(chǎn)區(qū)。

在北京傳統(tǒng)的小商品批發(fā)集散地——大紅門(mén)、動(dòng)物園等地區(qū)，同樣也不時(shí)見(jiàn)到尾貨的身影。這些地區(qū)的商戶(hù)更愿意打著“外貿(mào)原單尾貨”的金字招牌來(lái)招攬客戶(hù)，而批發(fā)市場(chǎng)主要針對(duì)小批發(fā)和零售顧客進(jìn)行銷(xiāo)售。尾貨也有錢(qián)可賺

對(duì)于大宗的尾貨，通?？梢杂袛?shù)百件到幾萬(wàn)件不等。由于產(chǎn)品發(fā)往全國(guó)各地，這對(duì)于物流企業(yè)產(chǎn)生了大量的需求。據(jù)悉，天蘭天服裝尾貨市場(chǎng)目前已經(jīng)進(jìn)駐了3家物流企業(yè)，而一個(gè)小型的物流企業(yè)，年利潤(rùn)可以達(dá)到幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)。

另外，法律顧問(wèn)也受到尾貨商們的歡迎，尤其是涉及跨境出口產(chǎn)品的企業(yè)。據(jù)了解，尾貨一般的交易模式是先交貨后付款，或者交納少量訂金后交貨，這樣出尾貨的工廠需要時(shí)刻警醒客戶(hù)的可靠性。義烏便經(jīng)常發(fā)生商戶(hù)被騙的事件，因此，在義烏的法律咨詢(xún)機(jī)構(gòu)經(jīng)常是門(mén)庭若市。

此外，一些外貿(mào)公司還會(huì)專(zhuān)門(mén)雇人在各大工廠或尾貨市場(chǎng)進(jìn)行“淘貨”，幫助顧客找到與正品一模一樣的產(chǎn)品，這就需要與工廠建立廣泛的聯(lián)系。據(jù)了解，專(zhuān)門(mén)從事服裝“淘貨”的這些業(yè)務(wù)員，年薪甚至可達(dá)數(shù)十萬(wàn)。4實(shí)施方案4.1公司建設(shè)對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，它有專(zhuān)門(mén)的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)、批發(fā)環(huán)節(jié)、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，唯獨(dú)還缺少一個(gè)專(zhuān)業(yè)處理庫(kù)存的收尾環(huán)節(jié)。對(duì)于我國(guó)外貿(mào)出口行業(yè)來(lái)說(shuō)，它有訂單環(huán)節(jié)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)、物流環(huán)節(jié)，同樣缺少一個(gè)專(zhuān)業(yè)外貿(mào)出口庫(kù)存處理的平臺(tái)。2007年金融危機(jī)對(duì)我國(guó)出口經(jīng)濟(jì)的巨大影響，反映在國(guó)內(nèi)就是大量的外貿(mào)出口企業(yè)停產(chǎn)，大量工人待業(yè)，大量的庫(kù)存商品由于年久積壓，本來(lái)質(zhì)量上乘的商品變成了毫無(wú)用途的廢品，對(duì)我國(guó)自然資源的浪費(fèi)令人惋惜。數(shù)據(jù)顯示，2010年1-9月，規(guī)模以上企業(yè)服裝產(chǎn)量202.6億件，2010年1-8月，我國(guó)出口服裝及衣著附件共計(jì)192.74億件，與2009年同期水平相當(dāng)，略低于2007、2008年的水平，按照5%的尾貨產(chǎn)生比率計(jì)算，2010年前9個(gè)月，我國(guó)服裝加工行業(yè)整體產(chǎn)生的尾貨庫(kù)存數(shù)量超過(guò)15億件。尾貨概念由梁吉良先生提出4年來(lái)，尾貨行業(yè)獲得了飛速發(fā)展，但從上面的數(shù)據(jù)我們看到，目前的尾貨行業(yè)要處理2010年產(chǎn)生的海量尾貨庫(kù)存，從規(guī)模和流通體系方面，都預(yù)示著尾貨行業(yè)尚不具備足夠的能力完全消化它，還有很多的工作要做。第一、市場(chǎng)面會(huì)很大，在落地時(shí)，城市級(jí)別往下走，賣(mài)場(chǎng)規(guī)格往上走。城市級(jí)別往下走，是因?yàn)槌鞘性叫?duì)高端品牌需求的價(jià)格敏感度會(huì)越高，這里會(huì)出現(xiàn)大品牌與小價(jià)格工序?qū)ΨQ(chēng)部分。假若城市級(jí)別往下走，在獲取地產(chǎn)的價(jià)格方面、成本方面會(huì)得到很好的支持，而且小城市在大規(guī)格的賣(mài)場(chǎng)定位方面是空白的，所以下去之后又會(huì)搶占一個(gè)空白點(diǎn)?？偠灾?，小城市開(kāi)大店。第二、大城市開(kāi)多店，因?yàn)槌鞘屑?jí)別越大，市場(chǎng)容量越大，消費(fèi)層級(jí)分得越開(kāi)，大城市完全可以開(kāi)多店，通過(guò)戰(zhàn)略組合有形象店、主力營(yíng)業(yè)店也有補(bǔ)丁店。補(bǔ)丁店尤其是社區(qū)店、巷區(qū)店和新的開(kāi)發(fā)區(qū)，是未來(lái)市場(chǎng)有很大空間的地方。第三、尾貨模式走出去，引進(jìn)來(lái)。尾貨模式是否可以走到國(guó)外？這是可以探討的。國(guó)外對(duì)中國(guó)制造民產(chǎn)是有需求的。奧特萊斯主要是做國(guó)外一、二線(xiàn)品牌，那么對(duì)于三、四線(xiàn)品牌怎么進(jìn)入市場(chǎng)？服裝、鞋帽已經(jīng)成為快速消費(fèi)品，越講時(shí)尚，產(chǎn)品生命周期越短。生命周期越短，庫(kù)存越大。前幾年，我們跟韓國(guó)同行交流時(shí)，大家仍然關(guān)心庫(kù)存管理的問(wèn)題。我們現(xiàn)在探討的是產(chǎn)生庫(kù)存后如何解決？第四、關(guān)于定位問(wèn)題，尾貨在短短幾年的發(fā)展時(shí)間里，吳大局已經(jīng)驗(yàn)證了它的內(nèi)在關(guān)系。這種商機(jī)觸摸到后，有無(wú)數(shù)人會(huì)跟風(fēng)，下一步會(huì)引來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在這種競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，商家們?nèi)匀灰獙?duì)尾貨銷(xiāo)售進(jìn)行清晰的定位，無(wú)論是消費(fèi)層次的定位還是其他層次的定位，以后會(huì)出現(xiàn)更細(xì)分的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如專(zhuān)門(mén)做家紡，專(zhuān)門(mén)做鞋類(lèi)等，未來(lái)的尾貨市場(chǎng)的定位一定要細(xì)分和精準(zhǔn)。相關(guān)服務(wù)

營(yíng)業(yè)時(shí)間：每天早8點(diǎn)至下午5點(diǎn)營(yíng)業(yè)。

退還商品：當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，可以進(jìn)行調(diào)換；如果沒(méi)有同樣的款式，將由市場(chǎng)管理部門(mén)出面進(jìn)行退貨。而對(duì)于批發(fā)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，攤主會(huì)提醒批發(fā)商，不能保證商品100％質(zhì)量合格，可能會(huì)有2％－3％的殘次品，不退不換，同時(shí)不允許批發(fā)商挑選商品。目前市場(chǎng)900多家商戶(hù)均已在工商機(jī)關(guān)登記注冊(cè)，一旦發(fā)現(xiàn)服裝質(zhì)量問(wèn)題均可追根溯源，同時(shí)市場(chǎng)承諾15天內(nèi)消費(fèi)者可以退換貨

開(kāi)發(fā)票：目前只能給消費(fèi)者開(kāi)收據(jù)。

試衣服：在天蘭天市場(chǎng)買(mǎi)衣服，雖然便宜，也還是可以試的。但是沒(méi)有獨(dú)立的試衣間，攤主拉個(gè)簾子了事。4.2資源管理：目標(biāo)客戶(hù)/上游供應(yīng)商尾貨策劃人梁吉良認(rèn)為，由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)，人們的收入普遍降低，以往的奢侈之風(fēng)有所收斂，尾貨市場(chǎng)生意火爆也就不足為怪了。京城目前這些尾貨市場(chǎng)各自有什么特色？究竟有哪些特殊的“逛點(diǎn)”？♂攻略一：天蘭天尾貨市場(chǎng)

人氣指數(shù)：★★★★★貨品指數(shù)：★★★☆☆便宜指數(shù)：★★★★★經(jīng)營(yíng)特色：外貿(mào)服裝、休閑運(yùn)動(dòng)、庫(kù)存尾貨集聚地。外貿(mào)小店貨源基地。經(jīng)營(yíng)面積：15000平米。948個(gè)商鋪。綜合評(píng)價(jià)：人氣最旺，60%商品都在80元以下，貨品最多，周末要“人擠人”營(yíng)業(yè)時(shí)間：9：00-17：00咨詢(xún)電話(huà)：63401387攻略指南：作為北京第一家尾貨市場(chǎng)，“天蘭天”很好的保存著它“大哥大”般的氣勢(shì)。那就是以絕對(duì)的人氣壓倒一切。3個(gè)月銷(xiāo)售20億的神話(huà)就是誕生在這里。除了人氣，這里最能比拼的就是價(jià)格。服裝價(jià)格很多都是以個(gè)位起價(jià)的，8元的毛衣，10塊錢(qián)的牛仔褲，30元一件的棉服一點(diǎn)都不稀奇。市場(chǎng)工作人員告訴記者，這里60%的商品都在80元以下，“100元，是顧客對(duì)尾貨市場(chǎng)接受的心理界標(biāo)，如果太貴了，那還不如去商場(chǎng)買(mǎi)算了。”格外提醒的是，別小瞧這里的商戶(hù)，8平米的攤位一年有的盈利三五百萬(wàn)跟玩兒似的。交通指南：坐323、349、395、719等公交車(chē)在麗澤橋下車(chē)，就在麗澤橋東北角、麗澤橋長(zhǎng)途汽車(chē)站旁邊。最好不要開(kāi)車(chē)，門(mén)口特別不好停車(chē)，而且麗澤橋下經(jīng)常堵車(chē)，趕上下班高峰，半個(gè)小時(shí)都出不去?！峁ヂ远菏掷治藏浥l(fā)城人氣指數(shù)：★★★★☆貨品指數(shù)：★★★★☆便宜指數(shù)：★★★★★經(jīng)營(yíng)特色：外貿(mào)尾貨的批發(fā)基地、日韓尾貨淘寶樂(lè)園、三層精品尾貨居多經(jīng)營(yíng)面積：18000平米。1000余個(gè)商鋪。綜合評(píng)價(jià)：木樨園商圈的“淘寶地”、外貿(mào)尾貨的“拿貨輪”，大戶(hù)云集！營(yíng)業(yè)時(shí)間：9：00-18：00咨詢(xún)電話(huà)：67240280攻略指南：

手拉手尾貨批發(fā)城今年4月8日剛開(kāi)業(yè)就在北京尾貨市場(chǎng)上占據(jù)風(fēng)頭，除了這兒商戶(hù)自發(fā)形成了尾貨商戶(hù)聯(lián)盟俱樂(lè)部，還有就是經(jīng)營(yíng)的商戶(hù)全是有充足貨源的大戶(hù)。在這里，80%的尾貨服裝價(jià)格集中在2-50元。原本幾十元上百元的服裝，在這里只需要5元、10元，比同類(lèi)商場(chǎng)價(jià)格還便宜10%，憑借這一價(jià)格優(yōu)勢(shì)，絕大部分商戶(hù)的攤位都生意興隆，被消費(fèi)者圍了個(gè)水泄不通。該商場(chǎng)分三層，一樓分為外貿(mào)尾貨區(qū)、尾貨鞋區(qū)；二樓貨品較為齊全，包括外貿(mào)童裝、戶(hù)外用品、針織、床上用品及尾貨專(zhuān)區(qū)，三層為300多品牌廠家的精品外貿(mào)區(qū)。交通指南：城鐵5號(hào)線(xiàn)劉家窯站下向西步行5分鐘即到；公交車(chē)17、43、300、324、368、434、691、741路等很多車(chē)能到，在木樨園橋東下車(chē)；如果是開(kāi)車(chē)，市場(chǎng)門(mén)口有很多停車(chē)位，不用擔(dān)心停車(chē)問(wèn)題?！峁ヂ匀禾靺R尾貨商城人氣指數(shù)：★★☆☆☆貨品指數(shù)：★★★★☆便宜指數(shù)：★★★☆☆經(jīng)營(yíng)特色：精品外貿(mào)尾貨服裝、戶(hù)外休閑、童裝批發(fā)為主經(jīng)營(yíng)面積：8000平米。500余個(gè)商鋪，2000平米尾貨鞋城綜合評(píng)價(jià)：品牌“組團(tuán)”下嫁，尾貨變成專(zhuān)賣(mài)?！白尠嘿F見(jiàn)鬼去吧”就是指這兒！營(yíng)業(yè)時(shí)間：9：00-18：00咨詢(xún)電話(huà)：63393499

攻略指南：天匯尾貨鞋城位于麗澤橋天蘭天尾貨服裝市場(chǎng)向北200米，緊鄰麗澤橋，該鞋城營(yíng)業(yè)面積為8000平米，主體經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目為：品牌尾貨鞋類(lèi)、男女皮鞋、商場(chǎng)下架鞋、新款低價(jià)女款時(shí)尚鞋、運(yùn)動(dòng)休閑鞋、童鞋等、品牌箱包尾貨類(lèi)、精品外貿(mào)尾貨服裝、戶(hù)外休閑類(lèi)為經(jīng)營(yíng)主體。交通指南：乘特2、特7、特8、63、67、300、323、368、395、458、459、480、604、631、698、654、691、699、836、937支、944支、957支、958、971、973、988路，在麗澤橋或西局站下車(chē)即可到達(dá)。♂攻略四：天通尾貨市場(chǎng)人氣指數(shù)：★★★☆☆貨品指數(shù)：★★☆☆☆便宜指數(shù)：★★☆☆☆經(jīng)營(yíng)特色：精品服裝尾貨、鞋帽、外貿(mào)家紡用品、時(shí)尚物件經(jīng)營(yíng)面積：11000平米。600余個(gè)商鋪。綜合評(píng)價(jià)：原單較多，“秀水”新發(fā)地。營(yíng)業(yè)時(shí)間：10：00-18：00咨詢(xún)電話(huà)：64114847攻略指南：交通很方便，就在地鐵5號(hào)線(xiàn)天通苑站旁邊。一共只有2層，很多品牌都是過(guò)季、斷碼的，或者稍微有一些瑕疵，品牌還算比較多，ONLY、蘋(píng)果、歐時(shí)力/ochirly都有涉及。牛仔褲大多在25～35元之間，襯衫15元一件，外貿(mào)鞋30元左右。交通指南：城鐵5號(hào)線(xiàn)天通苑站下；公交車(chē)851，966，985等很多車(chē)能到，在東三旗南站下車(chē)；如果是開(kāi)車(chē)，市場(chǎng)門(mén)口有很多停車(chē)位，不用擔(dān)心停車(chē)問(wèn)題?！峁ヂ晕澹和ㄖ軦ND淘寶城（尾貨工廠店）人氣指數(shù)：★★★☆☆貨品指數(shù)：★★★☆☆便宜指數(shù)：★★★☆☆經(jīng)營(yíng)特色：精品日韓服裝尾貨、鞋帽、尾貨工廠店經(jīng)營(yíng)面積：13000平米。700余個(gè)商鋪。綜合評(píng)價(jià)：CBD白領(lǐng)淘寶的后花園，同步賣(mài)貨，性?xún)r(jià)比稱(chēng)贊。

營(yíng)業(yè)時(shí)間：10：00-18：00咨詢(xún)電話(huà)：81528227攻略指南：通州尾貨市場(chǎng)位于地鐵梨園站南，經(jīng)營(yíng)面積約1.3萬(wàn)平方米，共有五層。與天通苑和回龍觀的尾貨市場(chǎng)不同，通店是京城的首家“尾貨工廠店”，除了商品種類(lèi)更多外，價(jià)格更是低至2折。通州尾貨市場(chǎng)是2008年4月份開(kāi)業(yè)，市場(chǎng)開(kāi)張不久，就挺有口碑。交通指南：地鐵八通線(xiàn)梨園站下即到?！峁ヂ粤禾焯m尾貨——木樨園品牌尾貨鞋城人氣指數(shù)：★★★★☆貨品指數(shù)：★★★★☆便宜指數(shù)：★★☆☆☆綜合評(píng)價(jià)：品牌占據(jù)了多數(shù)，購(gòu)物環(huán)境也比其他尾貨市場(chǎng)舒適，大牌也不少，但商場(chǎng)實(shí)行統(tǒng)一收銀，缺少了砍價(jià)的樂(lè)趣！經(jīng)營(yíng)特色：4000平米的尾貨鞋城3000平米的服裝城經(jīng)營(yíng)面積：7000平米。700余個(gè)商鋪。營(yíng)業(yè)時(shí)間：9：00-20：00咨詢(xún)電話(huà)：67284698攻略指南：該鞋城位于木樨園橋西南角方仕商貿(mào)城的三層，面積約4500平米，主要經(jīng)營(yíng)品牌尾貨男女皮鞋、商場(chǎng)下架鞋、新款低價(jià)女款時(shí)尚鞋、運(yùn)動(dòng)休閑鞋、童鞋等。皮鞋的價(jià)格也是低的誘人，商家打出了“就是便宜”的宣傳口號(hào)，并稱(chēng)所售皮鞋大部分低于成本價(jià)60%，同品牌的尾貨鞋價(jià)格比同類(lèi)鞋城低30%，比大商場(chǎng)低60%，名牌尾貨男女鞋價(jià)位為每雙60-150元，保證所售產(chǎn)品為真皮。交通指南：木樨園橋西南角方仕國(guó)際商貿(mào)城。300、368、324等經(jīng)過(guò)木樨園的公交均可到達(dá)?！峁ヂ云撸捍箸娝绿焯m/奧萊——“中式奧特萊斯”人氣指數(shù)：★★☆☆☆貨品指數(shù)：★★★★☆便宜指數(shù)：★★☆☆☆綜合評(píng)價(jià)：品牌占據(jù)了多數(shù)中式的“奧特萊斯”經(jīng)營(yíng)特色：國(guó)內(nèi)二三線(xiàn)品牌居多運(yùn)動(dòng)品牌經(jīng)營(yíng)面積：10000平米。營(yíng)業(yè)時(shí)間：9：00-20：00咨詢(xún)電話(huà)：62152615攻略指南：誕生于美國(guó)的“奧特萊斯”(OUT-LETS)英文原意是“出口、出路”的意思，是由工廠店逐漸發(fā)展為專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售過(guò)季、下架、斷碼品牌服飾商品的一種商業(yè)業(yè)態(tài)，又稱(chēng)品牌直銷(xiāo)購(gòu)物中心。業(yè)內(nèi)人士分析說(shuō)，“奧特萊斯”的最主要的兩個(gè)特點(diǎn)就是名品與低價(jià)。天蘭尾貨奧特萊斯充分利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，吸引國(guó)內(nèi)20余家一線(xiàn)品牌加入自己銷(xiāo)售市場(chǎng)，同時(shí)買(mǎi)斷50余家國(guó)內(nèi)二三線(xiàn)品牌獨(dú)家處理折扣庫(kù)存權(quán)，既保證了天蘭尾貨奧特萊斯所售商品均為國(guó)內(nèi)品牌折扣商品，同時(shí)在價(jià)格方面也是最低的。商業(yè)企業(yè)需要直接面對(duì)消費(fèi)者，良好的服務(wù)優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物環(huán)境是其必不可少的，不能因?yàn)槭巧唐繁阋司徒档头?wù)方面的要求。相比開(kāi)業(yè)較早的木樨園尾貨商城，大鐘寺的天蘭尾貨奧特萊斯無(wú)疑在購(gòu)物環(huán)境上，又有新的提高。在增加折扣的基礎(chǔ)上，購(gòu)物環(huán)境沒(méi)有縮水。該天蘭尾貨奧特萊斯商城營(yíng)業(yè)面積超過(guò)一萬(wàn)平米，主要以經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)品牌尾貨為主體，一二層主要以鞋為主、三層以品牌服裝為主。目前已進(jìn)駐的企業(yè)有鄂爾多斯、恒源祥、李寧、喬丹、紳士、花花公子、361°、特步、達(dá)芙妮等40余個(gè)國(guó)內(nèi)品牌，價(jià)格比大商場(chǎng)要低50%—60%，而商品的質(zhì)量與大商場(chǎng)相同。為了保證部分商品在北京售價(jià)最低，商場(chǎng)還開(kāi)設(shè)了30%左右的自營(yíng)區(qū)。交通指南：大鐘寺城鐵站向西300米路南?！峁ヂ园耍禾煲疗放普劭邸藏浀纳?jí)之作人氣指數(shù)：★★★★★貨品指數(shù)：★★★★☆便宜指數(shù)：★★★☆☆經(jīng)營(yíng)特色：國(guó)內(nèi)二三線(xiàn)品牌、時(shí)尚原單居多經(jīng)營(yíng)面積：5000平米。綜合評(píng)價(jià)：只要你用心，也能選出又便宜又流行的衣服，既便宜又時(shí)髦的衣物再搭配在一起和樂(lè)而不為呢！營(yíng)業(yè)時(shí)間：9：00-20：00咨詢(xún)電話(huà)：69385273攻略指南：“天伊品牌折扣”雖然開(kāi)在良鄉(xiāng)，但這兒的人氣一點(diǎn)也不少！這家品牌折扣店?duì)I業(yè)面積近6000平方米，分上下兩層，一層主營(yíng)知名品牌，目前已有阿迪達(dá)斯、三葉草、耐克、Kappa、蘋(píng)果、九鹿王、波司登、千仞崗等30余家國(guó)際、國(guó)內(nèi)品牌入駐。據(jù)了解，入駐的品牌廠商都與商場(chǎng)簽訂了授權(quán)銷(xiāo)售及折扣合同，平均折扣在2-5折。二層主營(yíng)精品服裝，聚集了大商場(chǎng)的同類(lèi)貨品，而價(jià)格卻低至大商場(chǎng)的三折。交通指南：乘坐616路、616區(qū)間快車(chē)、901區(qū)間、917慢車(chē)、917支3路、952區(qū)間、952路、971快車(chē)、971路西潞園下車(chē)4.3營(yíng)銷(xiāo)策略制造業(yè)，實(shí)業(yè)，最怕庫(kù)存！庫(kù)存就是資金,賣(mài)掉了就是利潤(rùn),賣(mài)不掉就是負(fù)擔(dān)！企業(yè)要回收資金,但信息不對(duì)稱(chēng),因?yàn)槿狈σ粋€(gè)處理銷(xiāo)售這些庫(kù)存的平臺(tái),找不到合適的下游買(mǎi)家，只能以極低的價(jià)格清倉(cāng)，甚至賣(mài)不掉，淪為廢品！現(xiàn)有的傳統(tǒng)模式，難以解決問(wèn)題！庫(kù)存的產(chǎn)生因素十分復(fù)雜,每家企業(yè)有各自的具體情況,然而“錢(qián)變成庫(kù)存容易,庫(kù)存再變回錢(qián)難上加難”卻是他們共同的困境?！叭?kù)存化”之痛“做生意，慢半拍就是落后，事關(guān)企業(yè)的生死！”，現(xiàn)在都在講產(chǎn)業(yè)升級(jí)，越是我們傳統(tǒng)企業(yè)，越需要轉(zhuǎn)型升級(jí)。但是，怎么轉(zhuǎn)？你產(chǎn)品做得再好，沒(méi)有對(duì)稱(chēng)暢通的渠道，沒(méi)有信息發(fā)布的平臺(tái)，要賣(mài)得好就很難，做品牌更難！戚榮華麾下的杭州博卡制衣有限公司經(jīng)營(yíng)著兩大知名服裝品牌——卡曼其和美坷歐蘭，作為行業(yè)佼佼者和成功企業(yè)家，他卻有著眾多困惑，長(zhǎng)期難以解決。一方面，庫(kù)存具備市場(chǎng)價(jià)值，有些庫(kù)存甚至是企業(yè)花費(fèi)了很大心血制造的優(yōu)良品，品質(zhì)沒(méi)有問(wèn)題；另一方面，庫(kù)存缺少一張被認(rèn)可的“身份證”，難以通過(guò)原先的渠道回到市場(chǎng)，又缺乏相對(duì)應(yīng)的流通平臺(tái)和渠道，“跑”不起來(lái)，“躺”在倉(cāng)庫(kù)里動(dòng)彈不得，而且源源不斷地在產(chǎn)生，成為生產(chǎn)制造業(yè)一個(gè)沉重的包袱，更成為企業(yè)家們的心頭痛。許多和戚榮華一樣的企業(yè)家，都在承受企業(yè)生存和發(fā)展的痛苦，苦苦思索和探尋，努力尋找解決之道。“現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)，這幾年互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展，阿里巴巴和淘寶如日中天。過(guò)去，企業(yè)通過(guò)展會(huì)發(fā)布信息，最少要花半個(gè)月。然后還要回來(lái)，拿著個(gè)企業(yè)的名單一個(gè)個(gè)打電話(huà)，效率極低。今天我只要坐在電腦面前，派三五個(gè)人，天天可以發(fā)布、收集企業(yè)信息?！被ヂ?lián)網(wǎng)的優(yōu)越性戚榮華看在眼里，電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式創(chuàng)新所帶來(lái)的好處更令他心動(dòng)，然而對(duì)新興領(lǐng)域的不熟悉阻止了他進(jìn)取的腳步?！拔抑牢业钠髽I(yè)缺什么，但是怎么解決？我們需要真正規(guī)范的、專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站，來(lái)幫助我們解決傳統(tǒng)制造業(yè)存在的這些問(wèn)題?！逼輼s華一直在摸索著那一個(gè)突破口。就在這個(gè)時(shí)候，他在北京遇到了“中國(guó)尾貨網(wǎng)”創(chuàng)始人米克。一方是新興電子商務(wù)平臺(tái)，將傳統(tǒng)制造業(yè)與信息化產(chǎn)業(yè)升級(jí)緊密聯(lián)系在一起，擁有來(lái)自尾貨和互聯(lián)網(wǎng)兩個(gè)方面的技術(shù)和專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)；一方是苦覓突破而不得的成功實(shí)業(yè)家，長(zhǎng)期為傳統(tǒng)行業(yè)軟肋所困擾。就像接頭對(duì)上了暗號(hào)，雙方一拍即合。戚榮華拍板投資了仍屬“新生兒”的“中國(guó)尾貨網(wǎng)”，成立浙江博貨科技有限公司。2011年1月8日，中國(guó)尾貨網(wǎng)正式上線(xiàn)運(yùn)行。7月，網(wǎng)站拿下ICP，運(yùn)營(yíng)總部落戶(hù)杭州余杭，并計(jì)劃在全國(guó)進(jìn)行服務(wù)器布點(diǎn)?；钴S的60萬(wàn)家中小企業(yè)中國(guó)是制造大國(guó)，中小制造企業(yè)如雨后春筍在版圖上不斷躥出。僅浙江今年上半年，即使在原材料價(jià)格上漲、勞動(dòng)力成本增加、銀根收緊、地價(jià)上升、人民幣升值、節(jié)能減排等重重壓力之下，仍然新增規(guī)模以下注冊(cè)企業(yè)4.5萬(wàn)家，其中又以制造業(yè)容量最為巨大。然而，中國(guó)不是制造強(qiáng)國(guó)，絕大部分制造企業(yè)在全球產(chǎn)業(yè)鏈的低端徘徊，因此“中國(guó)制造”雖然足以圍繞整個(gè)地球，中國(guó)卻只能做世界的初級(jí)“代加工廠”。這必然對(duì)中國(guó)制造企業(yè)的生存發(fā)展產(chǎn)生影響。2008年，金融海嘯襲來(lái)，外貿(mào)企業(yè)首當(dāng)其沖，產(chǎn)品出口受阻、訂單大量取消、減單等現(xiàn)象使“尾貨”問(wèn)題驟然凸顯，從“騷擾”升級(jí)到“困擾”。據(jù)行業(yè)專(zhuān)家估計(jì)，金融危機(jī)以來(lái)這類(lèi)尾貨的源頭存量可能增加了20%左右。怎么甩掉這些“尾巴”，對(duì)企業(yè)提出了考驗(yàn)。在過(guò)去沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的尾貨概念和尾貨市場(chǎng)時(shí)，它們是企業(yè)的“拖油瓶”，甚至是“地雷”。今天，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模和世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)已不可同日而語(yǔ)。龐大的生產(chǎn)制造基數(shù)，傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，上下游的信息不對(duì)稱(chēng)，市場(chǎng)的波動(dòng)、變化和大量不確定性因素，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和短時(shí)間難以改變的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，使得尾貨的產(chǎn)生日趨顯著化、規(guī)?；?、常態(tài)化?？梢哉f(shuō)，尾貨已經(jīng)成為一種市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，需要得到正視。而伴隨尾貨大軍的悄然出現(xiàn)，中國(guó)也將成為一個(gè)尾貨大國(guó)。然而，受傳統(tǒng)商業(yè)模式制約，企業(yè)并無(wú)更好的解決辦法，長(zhǎng)期以來(lái)只能用“清倉(cāng)”、“甩貨”的方式減負(fù)，以求快速回籠資金投人再生產(chǎn)。尾貨市場(chǎng)的出現(xiàn)使得尾貨有了一個(gè)專(zhuān)門(mén)的出口，幫助企業(yè)“甩賣(mài)”變得容易了一些，尾貨的經(jīng)營(yíng)者則從中獲得利潤(rùn)空間。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年天蘭天尾貨市場(chǎng)在北京開(kāi)業(yè)，10天出貨量120多萬(wàn)件，日均客流達(dá)2.8萬(wàn)人次，短短3個(gè)月累計(jì)營(yíng)業(yè)額近20億元。目前，全國(guó)已經(jīng)形成北京、上海、濟(jì)南、常熟、廣州五大尾貨交易中心。截至2010年，中國(guó)尾貨市場(chǎng)銷(xiāo)售額已達(dá)2200億元的規(guī)模，年均增長(zhǎng)17%，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上活躍著超過(guò)600萬(wàn)家中小企業(yè)和商家。其中紡織面料、服裝服飾、日用百貨、IT數(shù)碼產(chǎn)品尾貨存量最高，占到了80%以上，其次是化工原料、建筑材料、工程機(jī)械、土產(chǎn)五金、尾房、尾車(chē)、圖書(shū)音像制品等尾貨占到了20%左右。據(jù)麥肯錫咨詢(xún)等權(quán)威機(jī)構(gòu)作出的預(yù)測(cè)，2010年國(guó)際尾貨市場(chǎng)的規(guī)模高達(dá)5000億美元。由此可見(jiàn)，尾貨是一個(gè)富有潛力的巨大市場(chǎng)。整合的力量通常，尾貨網(wǎng)站根據(jù)尾貨存量，劃分紡織面料、服裝服飾、日用百貨、IT數(shù)碼四大板塊，并細(xì)分出200多個(gè)子類(lèi)，每天更新信息上萬(wàn)條，涵蓋近千種尾貨產(chǎn)品、海量尾貨資源信息和行業(yè)資訊。其設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和行業(yè)專(zhuān)家還根據(jù)大型門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的構(gòu)架和尾貨行業(yè)的特性進(jìn)行總體策劃，搭建了“供應(yīng)尾貨”、“求購(gòu)尾貨”、“找公司”、“商業(yè)服務(wù)”、“商鋪資源”、“代理加盟”、“展會(huì)論壇”、“招聘求職”、“行業(yè)資訊”、“成功故事”和“尾貨問(wèn)答”等11個(gè)主頻道以及43個(gè)欄目和120多個(gè)二級(jí)欄目。由此做到在核心業(yè)務(wù)以外，最大程度網(wǎng)羅相關(guān)資訊和服務(wù)。中國(guó)尾貨網(wǎng)要做商家在線(xiàn)上自由交易的“尾貨生意通”。它集合電子商務(wù)的所有主流功能，整合30多種前沿網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，采用跨平臺(tái)和交互引擎技術(shù)，將“阿里巴巴”、“淘寶”和“百度”的技術(shù)優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，功能更強(qiáng)大、易用，用戶(hù)訪問(wèn)和注冊(cè)會(huì)員操作簡(jiǎn)單、便捷，商家通過(guò)簡(jiǎn)便的操作即可完成從尾貨信息發(fā)布、求購(gòu)到交易的全過(guò)程。此外，網(wǎng)站還有絕招：通過(guò)“自主智能建站系統(tǒng)”，注冊(cè)商家可以免去建站成本和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，只需在網(wǎng)站引導(dǎo)下選擇模板即可自動(dòng)生成風(fēng)格不同的企業(yè)級(jí)網(wǎng)站，擁有相應(yīng)的網(wǎng)上商城，十分高效。另一方面，中國(guó)尾貨網(wǎng)不是“技術(shù)狂熱者”，僅專(zhuān)注于強(qiáng)大的線(xiàn)上交易功能，而力圖與尾貨行業(yè)融合在一起，與傳統(tǒng)企業(yè)的實(shí)際情況相配合，做強(qiáng)服務(wù)，以真正實(shí)現(xiàn)信息化手段服務(wù)傳統(tǒng)制造業(yè)。譬如紡織面料企業(yè)過(guò)去通過(guò)面料展銷(xiāo)會(huì)和展示會(huì)發(fā)布面料信息，受時(shí)間和地域上的局限，信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題十分突出，企業(yè)為此需要更多地推銷(xiāo)和展示自己，每次要為展示會(huì)花費(fèi)約10至20萬(wàn)元的成本?，F(xiàn)在，服裝生產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)中國(guó)尾貨網(wǎng)在數(shù)萬(wàn)家面料企業(yè)中找尋生產(chǎn)所需的面料，減少求而不得的痛苦。5投資成本預(yù)估5.1人力5.2公司設(shè)立第一，定位非常重要。在尾貨市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈的，定位就決定了今后是否有在市場(chǎng)中脫穎而出的基礎(chǔ)。尾貨包括訂單尾貨、出口尾貨、進(jìn)口尾貨、商業(yè)尾貨等等，隨著商機(jī)的顯現(xiàn)，不斷有人會(huì)加入進(jìn)來(lái)。如何做大做強(qiáng)，定位非常重要。做好做穩(wěn)后，再往前走。如果太著急了，可能在“亂仗”中落敗?，F(xiàn)在的商家有成功的、也有失敗的，失敗的教訓(xùn)很多，這是其中之一，也是起步時(shí)最容易犯的錯(cuò)誤，特別是在順境中。第二，突出優(yōu)勢(shì)。尾貨市場(chǎng)的商業(yè)模式?jīng)Q定了必須具備物美價(jià)廉的特點(diǎn)，作為消費(fèi)者，之所以到奧特萊斯購(gòu)物就是因?yàn)槟氵@兒的商品質(zhì)量好價(jià)格相對(duì)便宜，不要認(rèn)為這是優(yōu)勢(shì)，而是奧特萊斯的定位。如果想在尾貨市場(chǎng)中把物美價(jià)廉做出特色、做出優(yōu)勢(shì)，可能要比其第三，遵紀(jì)守法。尾貨市場(chǎng)的發(fā)展一定要遵守國(guó)家的法律法規(guī)，商務(wù)部對(duì)尾貨市場(chǎng)已經(jīng)有了規(guī)范，相關(guān)企業(yè)在商業(yè)模式創(chuàng)新過(guò)程中一定要注意合法合規(guī)。第一個(gè)焦點(diǎn)是品牌授權(quán)問(wèn)題。我們已進(jìn)入品牌經(jīng)濟(jì)時(shí)代，必須進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。對(duì)假冒侵權(quán)多發(fā)的企業(yè)和市場(chǎng)，一律取消其承擔(dān)搞活流通擴(kuò)大消費(fèi)項(xiàng)目的資格。品牌授權(quán)很重要，關(guān)系到我們尾貨市場(chǎng)的生命力，這是個(gè)焦點(diǎn)問(wèn)題。第二個(gè)焦點(diǎn)，就是關(guān)于模式創(chuàng)新與接軌的問(wèn)題，不要把奧特萊斯當(dāng)作一個(gè)高級(jí)的、離我們還遙遠(yuǎn)的東西，我們的尾貨市場(chǎng)必須與國(guó)際接軌，高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求。第一，模式創(chuàng)新的極端重要性。對(duì)一個(gè)行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品來(lái)講，模式創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、管理創(chuàng)新是同等重要的。第二，依靠電子商務(wù)，發(fā)展郵購(gòu)等方式拓展尾貨銷(xiāo)售渠道。我們講長(zhǎng)尾理論，很重要的是在電子商務(wù)的形態(tài)下發(fā)揮作用。在尾貨市場(chǎng)中擴(kuò)大電子商務(wù)的比重，這是一個(gè)重要的方式。另一個(gè)方式就是發(fā)展郵購(gòu)。美國(guó)在服裝、日用品消費(fèi)品領(lǐng)域，郵購(gòu)成為一個(gè)很重要的業(yè)態(tài)。5.3營(yíng)銷(xiāo)支持費(fèi)用5.4資源管理費(fèi)用尾貨批發(fā)商進(jìn)貨時(shí)價(jià)錢(qián)很低，通常以“清倉(cāng)價(jià)”或“吞庫(kù)價(jià)”來(lái)購(gòu)買(mǎi)，也就是說(shuō)，服裝廠家不以件為單位賣(mài)給批發(fā)商，而是把整個(gè)庫(kù)存消化給批發(fā)商。市場(chǎng)內(nèi)商戶(hù)1平方米1天的費(fèi)用包括租金、水電、物業(yè)等共7元，一個(gè)月為210元。以一個(gè)20平方米銷(xiāo)售15元牛仔褲的攤位為例，牛仔褲進(jìn)價(jià)在10元左右，每天攤位費(fèi)用140元，假設(shè)一天賣(mài)出200件，利潤(rùn)為860元。

一般來(lái)說(shuō)，日交易額在3000元的商戶(hù)，利潤(rùn)為1000元；日交易額1500元的商戶(hù)利潤(rùn)在300－500元不等。目前市場(chǎng)內(nèi)根據(jù)攤位面積及銷(xiāo)售情況不同，平均日交易額為3000元，個(gè)別攤位日成交額最高達(dá)到16000元，純利潤(rùn)4000－6000元。概念招商錯(cuò)位選址服裝尾貨市場(chǎng)是以極低的價(jià)格亮相的，如果選址在大紅門(mén)、動(dòng)物園等服裝集散地，低價(jià)必然引來(lái)詬病和指摘，而在天蘭天這樣的建材商圈做服裝生意，生存環(huán)境要好得多。雖然很多人不看好天蘭天，有著30年服裝批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的北京天蘭天尾貨市場(chǎng)總經(jīng)理曾群海還是堅(jiān)持了自己的決定。開(kāi)始，曾群海利用自己在服裝批發(fā)行業(yè)的人脈資源，邀請(qǐng)了26個(gè)商戶(hù)入場(chǎng)，不收任何費(fèi)用。這最初的26個(gè)商戶(hù)全都是做尾貨庫(kù)存批發(fā)的大戶(hù)。相對(duì)于天蘭天950個(gè)攤位，這個(gè)入場(chǎng)比例非常低，但是商城依然按時(shí)開(kāi)業(yè)了。這其中蘊(yùn)含著極其智慧的玄機(jī)：這些做尾貨的大戶(hù)本來(lái)就是在庫(kù)房里做生意，有著固定的客戶(hù)源，搬到市場(chǎng)里必然帶來(lái)一定的客流。而此時(shí)尾貨概念的傳播效果顯現(xiàn)，這些原先做批發(fā)的商戶(hù)迎來(lái)了大量的零售客戶(hù)。低租金過(guò)濾商戶(hù)尾貨市場(chǎng)要想保證低價(jià)，最根本的條件就是招商時(shí)將真正的尾貨商招進(jìn)來(lái)，那些在大紅門(mén)或者木樨園拿貨的商戶(hù)必然無(wú)法保證價(jià)格的低廉?！拔藏浭袌?chǎng)比周邊平均租金低了30%～40%?！绷杭急硎?。不過(guò)，對(duì)于商戶(hù)來(lái)講，即使再低的租金，如果不賺錢(qián)，仍然沒(méi)有任何意義。要想使商戶(hù)賺錢(qián)，就必須保證市場(chǎng)的人流量。概念炒作出來(lái)了，但是如果價(jià)格比批發(fā)市場(chǎng)還貴，一樣沒(méi)人愿意經(jīng)常光顧，況且天蘭天是個(gè)遠(yuǎn)離服裝商圈的地段。為了低價(jià)，曾群海堅(jiān)持一個(gè)觀點(diǎn)：尾貨市場(chǎng)保證低價(jià)最根本的條件就是招商時(shí)將真正的尾貨商招進(jìn)來(lái)，那些在大紅門(mén)或者木樨園拿貨的商戶(hù)必然無(wú)法保證價(jià)格的低廉。曾群海說(shuō)，在天蘭天一樓招滿(mǎn)之后，二樓有一個(gè)月時(shí)間沒(méi)有招商，造成商戶(hù)一定的期許度，二樓一開(kāi)始招商，立刻在一個(gè)星期內(nèi)全部招滿(mǎn)，而三樓招滿(mǎn)只用了3天。再招進(jìn)來(lái)的，就要進(jìn)行嚴(yán)格的審核。審核專(zhuān)業(yè)的尾貨商是招商中的核心價(jià)值所在，這不是任何一個(gè)打著尾貨概述就想盤(pán)活地產(chǎn)的機(jī)構(gòu)能夠做到的。天蘭天市場(chǎng)的招商人員都是有著多年做尾貨經(jīng)驗(yàn)的人，他們簡(jiǎn)單與商戶(hù)聊幾句，就能知道他是不是真正的尾貨商。這些全靠經(jīng)驗(yàn)的累積?！拔疫@個(gè)市場(chǎng)里商戶(hù)的貨，不論什么品類(lèi)，我看一眼就知道這批貨是不是尾貨，進(jìn)貨價(jià)是多少。”曾群海自嘲已經(jīng)煉出了一雙很“毒”的眼睛。將真正尾貨商過(guò)濾出來(lái)，這才能保障商城商品的價(jià)格最低。據(jù)了解，天蘭天服裝尾貨市場(chǎng)，天通苑尾貨市場(chǎng)以及動(dòng)物園聚龍外貿(mào)服飾批發(fā)市場(chǎng)的租金都比周邊商鋪?zhàn)饨鸬??！皠e人招商將時(shí)間拉得很長(zhǎng)，我們采取的是集中式招商的策略?！绷杭冀榻B，假設(shè)市場(chǎng)設(shè)定了500個(gè)攤位。那么將這個(gè)招商信息傳達(dá)給至少3倍以上的目標(biāo)客戶(hù)群，即尾貨批發(fā)商。在招商開(kāi)始之前，任何想提前簽約選好鋪面的商戶(hù)都被一律拒絕。將商戶(hù)的所有期許都集中在招商的前3天。那些抱著看一看心態(tài)的商戶(hù)往往在第一天火爆簽約的場(chǎng)面下也會(huì)打消繼續(xù)觀望的念頭。通州梨園尾貨市場(chǎng)招商第一天就完成了80%，除了依托天蘭天和天通苑等一些現(xiàn)有的商戶(hù)資源，這種集中式招商的方式在商戶(hù)心理上也起了一定的作用。動(dòng)態(tài)商戶(hù)限價(jià)管理尾貨市場(chǎng)的商戶(hù)有一個(gè)特點(diǎn)：貨品品類(lèi)不固定，哪類(lèi)貨品質(zhì)量好、價(jià)格低，就賣(mài)哪類(lèi)貨。因此尾貨市場(chǎng)的管理者如果試圖按品類(lèi)來(lái)分區(qū)招商的話(huà)，說(shuō)明其并不懂得尾貨經(jīng)營(yíng)。天蘭天步入穩(wěn)定運(yùn)行軌道之后，曾群海又開(kāi)始進(jìn)入動(dòng)物園聚龍外貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)盤(pán)整，外貿(mào)貨也是外貿(mào)尾貨。但是在動(dòng)物園地區(qū)，曾群海沒(méi)有用尾貨的概念，原先天馬市場(chǎng)曾經(jīng)定位于外貿(mào)市場(chǎng)，讓其中的商戶(hù)賺到了錢(qián)。天馬改造拆除之后，動(dòng)物園商圈便沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)了，市場(chǎng)空缺也就出現(xiàn)了。位于動(dòng)物園批發(fā)市場(chǎng)商圈東側(cè)的地下服裝城已經(jīng)轉(zhuǎn)了3次手，經(jīng)營(yíng)卻一直是半死不活的狀態(tài)。去年9月，曾群海披掛上陣，接手操盤(pán)。定位于外貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)之后僅半年時(shí)間，就使個(gè)別商鋪的轉(zhuǎn)租價(jià)達(dá)到了20萬(wàn)元。面對(duì)市場(chǎng)的火爆，曾群海卻認(rèn)為，這樣的結(jié)果不是招商的成功，而是管理的成功。在傳統(tǒng)意識(shí)里，服裝批發(fā)商城與商戶(hù)只是租賃關(guān)系。但曾群海卻認(rèn)為嚴(yán)格管理才是招商最終成功的保障。聚龍有許多別人覺(jué)得不可思議的制度。比如該市場(chǎng)早晨6點(diǎn)半開(kāi)門(mén)，所有商戶(hù)必須在7點(diǎn)鐘之前開(kāi)門(mén)迎客，否則就會(huì)被罰款。有商戶(hù)認(rèn)為開(kāi)不開(kāi)門(mén)賺錢(qián)是自己的事。曾群海說(shuō)，商城里人氣非常關(guān)鍵，而消費(fèi)體驗(yàn)影響人氣，如果一個(gè)通道有三四家商戶(hù)沒(méi)開(kāi)門(mén)，就會(huì)影響這一條通道的人氣。尾貨市場(chǎng)還有一個(gè)特點(diǎn)就是限價(jià)管理。天蘭天打出尾貨的概念吸引了大量的客流，一些非尾貨商戶(hù)也想進(jìn)入，因?yàn)槿肆骶鸵馕吨N(xiāo)量。而曾群海卻不能開(kāi)這個(gè)口子。非尾貨占的份額太大，市場(chǎng)的總體價(jià)格必然會(huì)提升，其價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)喪失。離天蘭天不遠(yuǎn)就是經(jīng)營(yíng)多年的億客隆服裝批發(fā)市場(chǎng)，價(jià)格如果沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，客流自然就會(huì)減少。尾貨市場(chǎng)不賣(mài)尾貨，就會(huì)造成惡性循環(huán)。不過(guò)，水至清則無(wú)魚(yú)，曾群海也承認(rèn)天蘭天的商戶(hù)并非100%的尾貨商，尾貨商大約占了80%。他認(rèn)為這個(gè)比例不能再低了，很多打著尾貨概念的市場(chǎng)最后沒(méi)做成最主要的原因是尾貨比例太小。在尾貨市場(chǎng)里的商戶(hù)還有一個(gè)特點(diǎn)，就是貨品品類(lèi)不固定，有些攤位有時(shí)候是牛仔褲，有時(shí)候是毛衣，有時(shí)候是童裝，除了一些運(yùn)動(dòng)品牌的尾貨商比較固定以外，大多尾貨商找貨并無(wú)固定品類(lèi)，主要標(biāo)準(zhǔn)就是質(zhì)量好，價(jià)格低。因此尾貨市場(chǎng)的管理者如果試圖按品類(lèi)來(lái)分區(qū)招商的話(huà)，說(shuō)明其并不懂得尾貨經(jīng)營(yíng)。但曾群海表示，這樣的不固定性使尾貨市場(chǎng)管理難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于任何服裝市場(chǎng)。但要想保持尾貨市場(chǎng)的本質(zhì)，只能允許這樣“動(dòng)態(tài)”商戶(hù)的存在。6意見(jiàn)和建議請(qǐng)記住，未來(lái)尾貨行業(yè)必定成為中國(guó)商品交易模式的最健康、最有益的；請(qǐng)記住，尾貨市場(chǎng)必將打通服裝流通行業(yè)中的“下水道”；請(qǐng)記住，“敢于競(jìng)爭(zhēng)，善于轉(zhuǎn)化”，這是尾貨市場(chǎng)的精神風(fēng)貌，也許是你們未來(lái)成功的真諦；請(qǐng)記住，尾貨，使我們有了追求、有了享受。7附件獨(dú)家首次揭秘：梁吉良：尾貨3個(gè)月銷(xiāo)售20億的幕后！“天蘭天尾貨/天蘭尾貨”全案策劃紀(jì)實(shí)市場(chǎng)告訴我們事實(shí)，卻不能代替我們思考。2006年末，當(dāng)我們這個(gè)社會(huì)開(kāi)始為“中國(guó)創(chuàng)意文化”而追逐的時(shí)候，中國(guó)第一家尾貨市場(chǎng)“天蘭天服裝尾貨市場(chǎng)”也在此時(shí)以“尾貨”為新的企業(yè)使命，全新出發(fā)。短短3個(gè)月試營(yíng)業(yè)，日均客流量就達(dá)2.8萬(wàn)人次，營(yíng)業(yè)額近20億元，品牌價(jià)值超過(guò)一億?！拔藏洝钡娜^應(yīng)該打向誰(shuí)？2006年12月1日，北京西三環(huán)天蘭天市場(chǎng)二層會(huì)議室里煙云霧罩，市場(chǎng)幾位核心成員眉間焦灼，投資500萬(wàn)的市場(chǎng)招商受到很大阻力，面臨倒閉。放棄與選擇考驗(yàn)著所有股東心里的底線(xiàn)。他們感受到了強(qiáng)大的壓力。壓力還來(lái)自商戶(hù)的質(zhì)疑，從小商品市場(chǎng)到服裝市場(chǎng)、從服裝市場(chǎng)到陶瓷城，眾多定位——潰敗。這是一場(chǎng)名符其實(shí)的商戰(zhàn)。第一個(gè)提到“尾單”想法的是一位多年從事外貿(mào)服裝生意的吳小姐。這是一個(gè)典型的生意人的想法——把倉(cāng)庫(kù)搬進(jìn)市場(chǎng)！在市場(chǎng)三層經(jīng)營(yíng)外貿(mào)服裝，先把市場(chǎng)啟動(dòng)。事實(shí)上商業(yè)項(xiàng)目的定位并非如此簡(jiǎn)單，需要縝密的市調(diào)及科學(xué)的論證。這是一個(gè)典型的從分散經(jīng)營(yíng)向市場(chǎng)突圍的課題。解決好了，可以寡占市場(chǎng)；解決不好，只能困在一個(gè)狹小的區(qū)域內(nèi)，等待著要么詔安、要么消亡的命運(yùn)。支持此種定位的人只有天蘭天商業(yè)集團(tuán)的領(lǐng)軍人物——侯續(xù)江。這位商品市場(chǎng)上的軍師級(jí)人物遵循著經(jīng)濟(jì)規(guī)律，在北京扮演了第一個(gè)敢吃螃蟹的角色，將零散的尾貨貨源和經(jīng)營(yíng)者聚集一堂，一炮走紅。這從此次金融危機(jī)中“天蘭天”的銷(xiāo)售不減反增的現(xiàn)象就可證明。事實(shí)上“尾單”概念的產(chǎn)生并非偶然，真正的從概念本身而講只不過(guò)是指一些“外貿(mào)訂單的剩余產(chǎn)品”和“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的”庫(kù)存商品。僅靠當(dāng)初的商品容量和信息不能支撐15000平米的市場(chǎng)定位，簡(jiǎn)直是天方夜譚！拳頭應(yīng)該打向誰(shuí)？這是梁吉良提出的第一個(gè)問(wèn)題。他在接手天蘭天項(xiàng)目策劃之前對(duì)商品交易市場(chǎng)已經(jīng)有很深入的了解，面對(duì)天蘭天這個(gè)項(xiàng)目不僅僅要一個(gè)人完成項(xiàng)目調(diào)查、定位、招商、推廣、營(yíng)運(yùn)、全民的“洗腦”還是有些吃力?！疤焯m天”走到了必須作出重大抉擇的“十字路口”。面對(duì)這個(gè)不得不面對(duì)的課題，“先把事情做對(duì)，再把事情做好”。這句話(huà)一直指導(dǎo)著整個(gè)項(xiàng)目策劃的全過(guò)程。那么靠簡(jiǎn)單的“尾單”概念啟動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)還不如轟轟烈烈的大干一場(chǎng)，這樣會(huì)把拳頭打向全國(guó)，而非一個(gè)簡(jiǎn)單的商圈。拳頭打向全國(guó)？受力的則是北京的一些游商。外貿(mào)“尾單”只是商品線(xiàn)里面的冰山一角，真正的尾貨是渠道中產(chǎn)生的剩余。于是專(zhuān)業(yè)的“服裝尾貨”概念誕生了！

2006年12月5日上午，梁吉良向天蘭天呈交了第一份報(bào)告——《營(yíng)銷(xiāo)診斷報(bào)告》。對(duì)全國(guó)尾貨行業(yè)形勢(shì)的深度分析，對(duì)尾貨市場(chǎng)現(xiàn)狀的真實(shí)描述，對(duì)應(yīng)對(duì)策略的多方論證，直到營(yíng)銷(xiāo)思路如長(zhǎng)劍直指天際，報(bào)告深深打動(dòng)了所有在場(chǎng)的股東，天蘭天高層給予“尾貨”一個(gè)簡(jiǎn)短而又堅(jiān)定的肯定。隨著服裝行業(yè)的發(fā)展，服裝銷(xiāo)售的渠道和模式也在不斷地發(fā)生變革和創(chuàng)新，迄今為止，各種新的銷(xiāo)售渠道逐漸明晰，對(duì)服裝銷(xiāo)售的增長(zhǎng)起著良好的促進(jìn)作用。而市場(chǎng)上的尾貨和庫(kù)壓貨的銷(xiāo)售渠道也就逐漸走入正規(guī)化、規(guī)?；?、系統(tǒng)化的管理銷(xiāo)售模式。外貿(mào)尾單是因?yàn)閲?guó)外大品牌下單訂貨的時(shí)候，多數(shù)時(shí)候會(huì)指定原材料配給。當(dāng)然配給量會(huì)大于定單要求，以確保能夠生產(chǎn)足夠量的質(zhì)檢合格產(chǎn)品。這樣代工廠家在定單交貨之后，會(huì)有部分剩余，這部分產(chǎn)品稱(chēng)為“尾單”。根據(jù)服裝業(yè)態(tài)分析：服裝原單生產(chǎn)中有20%——5%為尾貨，當(dāng)生產(chǎn)廠家或服裝銷(xiāo)售商完成訂單或銷(xiāo)售的60%時(shí)，已經(jīng)賺到了合理的利潤(rùn)，剩余的或即為：尾貨。而他們銷(xiāo)售這些尾貨的唯一途徑就是等小的商販找上門(mén)來(lái)，或是以低于生產(chǎn)成本的價(jià)格甩掉。尾貨服裝經(jīng)銷(xiāo)商大致分為幾種：一是占市場(chǎng)上30%的“大戶(hù)批發(fā)商”，他們的生意都經(jīng)歷過(guò)了最初的原始積累階段，所以市場(chǎng)基本穩(wěn)定，心態(tài)上也滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，二是占市場(chǎng)上50%的占有大部分市場(chǎng)份額的“二批”們或是是一些服裝店的商販，由于他們的創(chuàng)業(yè)階段剛剛開(kāi)始，進(jìn)貨渠道還沒(méi)有形成一定的模式，加上近幾年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以對(duì)于他們來(lái)說(shuō)“多一個(gè)商機(jī)也就多一分利潤(rùn)”，三是一些專(zhuān)門(mén)從事外貿(mào)尾貨的經(jīng)營(yíng)主，由于貨物流通快、資金周轉(zhuǎn)及時(shí)，所以他們更愿意走“批量化”，走專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。尾貨服裝經(jīng)銷(xiāo)商大致上也分為四類(lèi)：一種是有充足貨源的大批發(fā)商，他們掌握了市場(chǎng)上的60%以上貨源信息，并通過(guò)自己的渠道組合，會(huì)將大批量的貨源控為己有，然后再加價(jià)轉(zhuǎn)銷(xiāo)給一部分區(qū)域批發(fā)商，這類(lèi)批發(fā)商的單批貨量巨大，動(dòng)輒幾十萬(wàn)件，一般小的服裝批發(fā)商很難吃動(dòng)。第二種是大戶(hù)批發(fā)商，他們一般有多個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，專(zhuān)人負(fù)責(zé)找貨源，對(duì)于大單他們甚至可以聯(lián)合多個(gè)同行去購(gòu)進(jìn)然后分銷(xiāo)。第三種則是分布在各大城市從事小范圍的經(jīng)營(yíng)或是尾貨終端批發(fā)經(jīng)營(yíng)，他們一般在選到貨源后，一般再去尋找自己的客源，通過(guò)自己的廣告宣傳方式來(lái)組合自己的銷(xiāo)售支撐點(diǎn)。第四種是一些自己從事來(lái)料加工的服裝生產(chǎn)企業(yè)，由于他們的技術(shù)還未達(dá)到國(guó)家一級(jí)資格，所以在生產(chǎn)時(shí)會(huì)有很大一部分的多于量，而交單后剩余的部分服裝必須自己尋找銷(xiāo)路。在經(jīng)過(guò)對(duì)北京服裝市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、強(qiáng)手如林的狀況下，首先在概念上獨(dú)樹(shù)一幟，標(biāo)新立異，令人耳目一新，從而展示市場(chǎng)的實(shí)力，樹(shù)立企業(yè)形象，同時(shí)讓公眾親身參與各種活動(dòng)，營(yíng)造熱烈、溫馨的氣氛，立體式的通過(guò)多樣化的手段向公眾傳達(dá)信息。面對(duì)京城各大經(jīng)銷(xiāo)商、廠家，通過(guò)匠心獨(dú)具的公關(guān)促銷(xiāo)與強(qiáng)大的廣告宣傳攻勢(shì)，促使他們進(jìn)一步信賴(lài)天蘭天，在經(jīng)銷(xiāo)品牌和建立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)中，選擇天蘭天?！拔藏洝睉?yīng)該如何出第一張牌？尾貨是指服裝企業(yè)在訂單生產(chǎn)、批發(fā)、零售、出口、代理等渠道環(huán)節(jié)出現(xiàn)的剩余品?！拔病必洸皇恰皞巍必?，也不是以次充好的殘次品，更不是假、冒、偽、劣的等外品或處理品，而是價(jià)格便宜，貨真價(jià)低的好商品。因此，尾貨有一定的經(jīng)濟(jì)價(jià)值?！吧虘?hù)不買(mǎi)單怎么辦？”

這是尾貨啟動(dòng)后的第一個(gè)難題。商戶(hù)為什么要租我們的攤位？尾貨專(zhuān)業(yè)批發(fā)是否能炒的起來(lái)？梁吉良帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行縝密的市場(chǎng)研究及市場(chǎng)策略整合，并通過(guò)大范圍、大手筆的廣告策略、宣傳手段及公關(guān)手法以保證市場(chǎng)運(yùn)作。招商作為一個(gè)系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)工程，需要從方方面面找到招商的手段和支撐點(diǎn)，并需要整個(gè)招商產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)作。在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上，最前端的是要招商的企業(yè)，第二個(gè)環(huán)節(jié)是招商專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，第三個(gè)環(huán)節(jié)是媒體。如果每個(gè)環(huán)節(jié)不能完成增值，從企業(yè)傳遞出來(lái)的信息就將衰減甚至消失。這個(gè)鏈條上非常重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)是招商服務(wù)機(jī)構(gòu)和招商媒體。專(zhuān)業(yè)的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)依靠自己的專(zhuān)業(yè)能力和核心資源優(yōu)勢(shì)，可以幫助企業(yè)更清晰地分析市場(chǎng)，更完善地進(jìn)行招商布局，更有針對(duì)性地解決商戶(hù)的信心問(wèn)題；而主流招商媒體集聚了數(shù)量龐大的專(zhuān)業(yè)性的讀者資源，本身就是業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。招商之道究竟是什么？有三點(diǎn)值得注意：第一，心態(tài)決定成敗。暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，以暴利心態(tài)操作肯定是不會(huì)成功的，我們應(yīng)該考慮行業(yè)的平均利潤(rùn)；第二，適合的才是最好的。行業(yè)里最好的商戶(hù)、對(duì)企業(yè)幫助最大的商戶(hù)，往往并不是當(dāng)?shù)刈畲蟮模亲钸m合企業(yè)的，因?yàn)樗淮螅拍芨髽I(yè)真心實(shí)意。第三，誠(chéng)信奠定雙贏。既然打算跟商戶(hù)“結(jié)婚”，就應(yīng)把自己的家底亮出來(lái)，招商之道歸根到底還是為人之道，只有雙方擺正自己的位置，合作才能夠雙贏。要素一：一個(gè)有賣(mài)點(diǎn)的專(zhuān)業(yè)服裝批發(fā)市場(chǎng)。打概念市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)尾貨批發(fā)市場(chǎng)。要素二：一次成功的賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)——“最好的產(chǎn)品、最低的價(jià)格”、“專(zhuān)業(yè)的以為貨為主的服裝市場(chǎng)”招商階段首先要解決的就是注意力問(wèn)題，要吸引商戶(hù)的眼球，就要?jiǎng)?chuàng)造良好的輿論環(huán)境；要想在眾多的市場(chǎng)跳出來(lái)，必須具備有效地傳播方法。傳播到位、傳播有效才能讓商戶(hù)建立信任，在目前招商手法單一，廣告雷同性強(qiáng)的市場(chǎng)環(huán)境中，傳播必須創(chuàng)新。要素三：一場(chǎng)大型的公關(guān)活動(dòng)?！胺盘?hào)”“抽號(hào)”。我們必須學(xué)會(huì)借勢(shì)，整合各種社會(huì)資源為我所用，要廣泛利用政府、協(xié)會(huì)、新聞媒體、已成功的商戶(hù)、已獲益的商戶(hù)的言行來(lái)影響即將簽約的商戶(hù)，這樣效果要好得多，要有能力幫助商戶(hù)搭建屬于自己的溝通平臺(tái)，通過(guò)策劃一次有影響力的公關(guān)活動(dòng)建立暢通無(wú)阻的溝通機(jī)制，加深雙方了解，最終達(dá)到吸引商戶(hù)并促使他們下決心簽訂合約。要素四：一本有殺傷力的招商手冊(cè)。許多好產(chǎn)品、好項(xiàng)目，有時(shí)就因?yàn)樾麄髻Y料的粗糙讓商戶(hù)失去了信心，或因?yàn)檎猩虝?shū)內(nèi)容的欠缺而讓商戶(hù)摸不著頭腦，白白浪費(fèi)了大好商機(jī)。好的招商手冊(cè)應(yīng)既是企業(yè)招商人員的必備工具，也是商戶(hù)判斷企業(yè)實(shí)力、市場(chǎng)前景、利潤(rùn)回報(bào)等問(wèn)題的重要渠道。無(wú)論是設(shè)計(jì)還是內(nèi)容，招商手冊(cè)都需要專(zhuān)業(yè)的包裝，讓它真正發(fā)揮“核彈”的作用。通過(guò)以上運(yùn)作方式天蘭天市場(chǎng)10幾天完成一層300多廠家商戶(hù)招商，二層300多家商戶(hù)僅用3天完成，三層大商戶(hù)只用半天完成招商，第一年就實(shí)現(xiàn)近2000萬(wàn)收益。市場(chǎng)于2006年12月26日開(kāi)業(yè)。“尾貨”采取什么樣的戰(zhàn)術(shù)？

定位篇：借勢(shì)布局，全面開(kāi)花

沒(méi)有什么比以小搏大的運(yùn)作更具挑戰(zhàn)性，更需要智慧。商品交易市場(chǎng)早已烽煙四起，諸侯割據(jù)。在行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，意欲推出一種屬于“尾貨”的新交易模式。這一方向與現(xiàn)今人們追求節(jié)儉的理念潮流相一致，市場(chǎng)定位主打“量”的需求，故決定在市場(chǎng)萌芽狀態(tài)方向上借勢(shì)布局，全面開(kāi)花，策劃和推出新交易模式。2007年美國(guó)的次貸風(fēng)波到2008年演變成金融危機(jī)和經(jīng)濟(jì)危機(jī)，它給我國(guó)出口帶來(lái)較大沖擊的同時(shí)，也給我們消費(fèi)市場(chǎng)增加了大量的質(zhì)量較高的價(jià)格便宜的尾貨，金融海嘯給尾貨市場(chǎng)帶來(lái)了發(fā)展的機(jī)遇。據(jù)統(tǒng)計(jì)2008年我們國(guó)家紡織品出口增長(zhǎng)0.8%，其中紡織品累計(jì)出口604.9美元，服裝出口1087億美元，增幅分別為18.1%和3.1%。紡織服裝出口的不景氣倒給尾貨市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的財(cái)氣，大量的尾貨產(chǎn)品流入內(nèi)地市場(chǎng)，這給我們08年，09年的服裝內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)帶來(lái)了比較好的機(jī)遇。同時(shí)各個(gè)地方的尾貨市場(chǎng)的生意還會(huì)一天比一天更好。尾貨是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一種客觀的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。尾貨是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一種客觀現(xiàn)象，雖然市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)我們是強(qiáng)調(diào)“市場(chǎng)出清”，但只是一種理論假定，雖說(shuō)現(xiàn)代供應(yīng)鏈強(qiáng)調(diào)單品管理的“零庫(kù)存”，但是不可能做到多品種的“零庫(kù)存”，也就是說(shuō)我們生產(chǎn)出來(lái)的東西，都要把它賣(mài)出去，但是在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)總會(huì)有大量的尾貨存在。也就是經(jīng)常所講的，中國(guó)是一個(gè)制造業(yè)的大國(guó)，也是一個(gè)貿(mào)易大國(guó)，是一個(gè)消費(fèi)大國(guó)，同時(shí)也是一個(gè)尾貨的大國(guó)，那么為什么說(shuō)尾貨是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一種客觀的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象呢？其中有以下5個(gè)方面的原因。一個(gè)是科技的發(fā)展，消費(fèi)者的變化，需求的變化，產(chǎn)品的生命周期在不斷地縮短，因此會(huì)出現(xiàn)大量的擠壓品，第二是科技的發(fā)展，因而儲(chǔ)存大量新的產(chǎn)品，新產(chǎn)品問(wèn)世之后還會(huì)出現(xiàn)大量的過(guò)季產(chǎn)品，第三隨著市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，損耗是客觀存在的，因此需要有庫(kù)存。第四個(gè)原因就是供給略大于需求的市場(chǎng)，有利于消費(fèi)者主權(quán)地位的存在，有利于消費(fèi)者選擇權(quán)的實(shí)現(xiàn)，第五個(gè)原因就是消費(fèi)者群體的多層次性，消費(fèi)需求的變化性，使尾貨市場(chǎng)具有較大的發(fā)展空間。

可以說(shuō)，尾貨市場(chǎng)在這細(xì)分市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)，很具發(fā)展力。

拔劍擊柱，四顧茫然。如何為天蘭天尾貨定位，尾貨市場(chǎng)走向何方？

市場(chǎng)定位：作為新模式，必須面對(duì)市場(chǎng)新生事物的狹小空間，消費(fèi)者認(rèn)知度低及需要大量普及引導(dǎo)等重重困難。

《孫子兵法》有云：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江海?！?/p>

尾貨市場(chǎng)進(jìn)入已有的擁擠市場(chǎng)方法可以是：改變游戲規(guī)則

不要拿雞蛋和石頭比，如果你的對(duì)手是石頭，那你就是金剛。

石頭再厲害，已經(jīng)與我沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)槲遗c你不同。

差別定位的關(guān)鍵在于找到消費(fèi)者的需求點(diǎn)。

為消費(fèi)者著想的創(chuàng)意才是好創(chuàng)意。

啟示：因?yàn)槠胀ㄊ袌?chǎng)太多了，消費(fèi)者在逛市場(chǎng)時(shí)已沒(méi)有任何的刺激性消費(fèi)。

調(diào)研結(jié)果：商品市場(chǎng)廣告大戰(zhàn)、促銷(xiāo)大戰(zhàn)太火熱，消費(fèi)者對(duì)“大減價(jià)”、“買(mǎi)送”、“抽獎(jiǎng)”、“折扣”等字眼尤為麻木，沒(méi)有新的創(chuàng)意，不如來(lái)點(diǎn)直接的，讓商品低于市場(chǎng)價(jià)銷(xiāo)售！再調(diào)研：有意讓消費(fèi)者接收“尾貨”，他們擔(dān)心“偽劣、垃圾”，怎樣讓消費(fèi)者主動(dòng)的接受，是一種試探性的傳播方式！“更好產(chǎn)品超低價(jià)格”?！?-25元服裝這里討個(gè)夠！”這是最俗的廣告語(yǔ)，能刺痛消費(fèi)者的心，正式這句廣告語(yǔ)，讓消費(fèi)者都有機(jī)會(huì)走進(jìn)尾貨市場(chǎng)。

讓消費(fèi)者在尾貨市場(chǎng)淘品牌這是天蘭天宣傳定位的殺手锏！

設(shè)想：“在大商場(chǎng)買(mǎi)一件衣服的錢(qián)可以在尾貨市場(chǎng)買(mǎi)一年的衣服”

對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者群體定位為中低檔，消費(fèi)者有更大的比例，大部分（85.9%）都表示愿意嘗試到尾貨市場(chǎng)逛逛。

這個(gè)結(jié)果令人興奮！

尾貨成了主角，市場(chǎng)成了平臺(tái)。

接下來(lái)的問(wèn)題就是該如何選擇一種宣傳載體。“尾貨”概念雖然已經(jīng)落地，但如何傳播？聯(lián)系了北京20多家的媒體都不敢觸及這個(gè)新事物，怕?lián)?zé)任，怕讀者質(zhì)疑。一個(gè)新生的模式，一個(gè)拉動(dòng)內(nèi)需的計(jì)劃，一種創(chuàng)造商品剩余價(jià)值的社會(huì)責(zé)任感被“捂”得嚴(yán)嚴(yán)的！網(wǎng)絡(luò)時(shí)代靠的是