銷(xiāo)售合同管理標(biāo)準(zhǔn)化工具風(fēng)險(xiǎn)控制版一、適用場(chǎng)景與價(jià)值定位本工具適用于各類企業(yè)（尤其是中小型企業(yè)）的銷(xiāo)售合同全生命周期管理，聚焦風(fēng)險(xiǎn)防控與流程標(biāo)準(zhǔn)化。具體場(chǎng)景包括：初創(chuàng)企業(yè)：缺乏專業(yè)法務(wù)支持，需通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化模板降低合同起草與審核風(fēng)險(xiǎn)；成長(zhǎng)型企業(yè)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張，需統(tǒng)一合同管理標(biāo)準(zhǔn)，避免因個(gè)人經(jīng)驗(yàn)差異導(dǎo)致條款漏洞；多業(yè)務(wù)線企業(yè)：不同產(chǎn)品/服務(wù)的合同條款差異大，需通過(guò)分類模板與流程管控保證合規(guī)；跨部門(mén)協(xié)作場(chǎng)景：銷(xiāo)售、法務(wù)、財(cái)務(wù)等部門(mén)需明確分工，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化流程提升協(xié)作效率，減少推諉扯皮。核心價(jià)值：通過(guò)“模板標(biāo)準(zhǔn)化、流程規(guī)范化、風(fēng)險(xiǎn)前置化”，降低合同糾紛率，保障企業(yè)合法權(quán)益，提升合同管理效率。二、標(biāo)準(zhǔn)化操作流程與風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)（一）合同準(zhǔn)備階段：客戶資信與業(yè)務(wù)可行性評(píng)估步驟說(shuō)明：銷(xiāo)售人員接到業(yè)務(wù)需求后，首先通過(guò)《客戶資信調(diào)查表》（見(jiàn)模板1）對(duì)客戶進(jìn)行背景調(diào)查，重點(diǎn)核實(shí)客戶主體資格（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營(yíng)范圍）、經(jīng)營(yíng)狀況（注冊(cè)資本、財(cái)務(wù)報(bào)表）、信用記錄（歷史合作評(píng)價(jià)、涉訴信息）及項(xiàng)目真實(shí)性（需求說(shuō)明、預(yù)算證明）。調(diào)查結(jié)果由銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人復(fù)核，對(duì)資信評(píng)級(jí)為“中風(fēng)險(xiǎn)”（如成立不足2年、有未決訴訟）或“高風(fēng)險(xiǎn)”（如失信被執(zhí)行人、負(fù)面輿情）的客戶，需上報(bào)業(yè)務(wù)總監(jiān)審批，決定是否合作及是否要求額外擔(dān)保措施。風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)：嚴(yán)禁與無(wú)獨(dú)立法人資格、超越經(jīng)營(yíng)范圍的客戶簽訂合同；對(duì)新客戶或大額訂單（≥50萬(wàn)元），必須通過(guò)第三方征信機(jī)構(gòu)或?qū)嵉刈咴L核實(shí)資信；客戶資信信息需動(dòng)態(tài)更新，每年復(fù)核一次，重大風(fēng)險(xiǎn)事件（如破產(chǎn)、違約）發(fā)生后立即重新評(píng)估。（二）合同起草階段：模板選擇與條款合規(guī)性填充步驟說(shuō)明：根據(jù)業(yè)務(wù)類型（如產(chǎn)品銷(xiāo)售、服務(wù)外包、定制開(kāi)發(fā)）選擇對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)合同模板（見(jiàn)模板2-模板4），模板需包含《民法典》等法律法規(guī)規(guī)定的必備條款（當(dāng)事人信息、標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款、履行期限、違約責(zé)任、爭(zhēng)議解決等）。銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶需求填寫(xiě)具體條款，重點(diǎn)關(guān)注：標(biāo)的物信息：名稱、型號(hào)、規(guī)格、技術(shù)參數(shù)（需與附件《技術(shù)協(xié)議》一致）；價(jià)款與支付：明確單價(jià)、總價(jià)、幣種、支付方式（如電匯/承兌匯票）、支付節(jié)點(diǎn)（如預(yù)付款30%、到貨款60%、質(zhì)保金10%）；履行期限與地點(diǎn)：明確交貨/服務(wù)時(shí)間、履行地點(diǎn)（如“買(mǎi)方倉(cāng)庫(kù)”“項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)”）；違約責(zé)任：約定逾期交貨/付款的違約金比例（通常為日萬(wàn)分之五）、質(zhì)量問(wèn)題的退換貨條款、不可抗力的定義與處理方式。起草完成后，填寫(xiě)《合同審批表》（見(jiàn)模板5），發(fā)起跨部門(mén)審批。風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)：禁止使用口頭協(xié)議或非模板合同（特殊情況需經(jīng)法務(wù)總監(jiān)*書(shū)面審批）；模板外條款（如特殊付款條件、獨(dú)家代理權(quán)）必須由法務(wù)專員*審核合規(guī)性；價(jià)款、數(shù)量等核心條款不得留空，需用“□”選擇或“具體填寫(xiě)”明確標(biāo)注。（三）合同審核階段：法務(wù)與財(cái)務(wù)交叉風(fēng)控步驟說(shuō)明：法務(wù)審核：法務(wù)專員*重點(diǎn)檢查條款合法性（如“霸王條款”是否排除主要權(quán)利）、邏輯一致性（如履行期限與付款節(jié)點(diǎn)是否匹配）、完整性（如爭(zhēng)議解決方式是否明確為“賣(mài)方所在地法院訴訟”）。財(cái)務(wù)審核：財(cái)務(wù)經(jīng)理*重點(diǎn)審核收款賬戶信息（必須是企業(yè)對(duì)公賬戶，禁止個(gè)人收款）、稅務(wù)條款（如發(fā)票類型、稅率是否與業(yè)務(wù)匹配）、支付風(fēng)險(xiǎn)（如大額預(yù)付款是否超過(guò)合同總價(jià)的30%，除非有擔(dān)保）。業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人終審：銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人*確認(rèn)合同內(nèi)容是否滿足業(yè)務(wù)需求，審核通過(guò)后提交至客戶簽署。風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)：法務(wù)與審核意見(jiàn)需在《合同審批表》中明確記錄，修改后需重新審核；對(duì)審核中發(fā)覺(jué)的重大風(fēng)險(xiǎn)（如違約責(zé)任不對(duì)等、客戶主體存疑），必須暫停合同簽署直至風(fēng)險(xiǎn)消除；審核時(shí)限：常規(guī)合同不超過(guò)2個(gè)工作日，重大合同（≥100萬(wàn)元）不超過(guò)5個(gè)工作日。（四）合同簽署階段：用印管理與授權(quán)控制步驟說(shuō)明：客戶簽署：需加蓋客戶公章或合同專用章（優(yōu)先公章），個(gè)人簽字的需核對(duì)身份證原件并留存復(fù)印件；企業(yè)內(nèi)部用?。轰N(xiāo)售人員將簽署完整的合同提交至行政部，由用印管理員核對(duì)審批表與合同內(nèi)容一致性，加蓋企業(yè)公章或合同專用章（騎縫章）；合同分發(fā)：簽署后原件至少留存2份（企業(yè)存檔1份、客戶1份），掃描件同步至合同管理系統(tǒng)，同步抄送財(cái)務(wù)、法務(wù)部門(mén)。風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)：禁止在空白合同、未審批合同上加蓋公章；客戶印章模糊、與預(yù)留印鑒不一致的，需要求客戶重新簽署；授權(quán)代表簽署的，需提供《授權(quán)委托書(shū)》（見(jiàn)模板6），明確授權(quán)范圍與期限。（五）合同履行階段：進(jìn)度跟蹤與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警步驟說(shuō)明：銷(xiāo)售人員根據(jù)合同條款制定《合同履行計(jì)劃表》（見(jiàn)模板7），明確各節(jié)點(diǎn)責(zé)任人（如生產(chǎn)、物流、交付驗(yàn)收）；履行過(guò)程中，實(shí)時(shí)跟蹤進(jìn)度（如生產(chǎn)進(jìn)度、物流狀態(tài)），對(duì)可能延遲的節(jié)點(diǎn)（如因原材料短缺導(dǎo)致交貨延遲），需提前3個(gè)工作日通知客戶并協(xié)商解決方案（如延期交付、違約金調(diào)整）；客戶驗(yàn)收時(shí)，需簽署《驗(yàn)收確認(rèn)單》（見(jiàn)模板8），明確驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)果及異議處理方式；財(cái)務(wù)部門(mén)根據(jù)驗(yàn)收結(jié)果開(kāi)具發(fā)票，跟蹤收款情況，逾期未付款的，由銷(xiāo)售部門(mén)發(fā)送《催款函》（見(jiàn)模板9），必要時(shí)啟動(dòng)法律程序。風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)：驗(yàn)收環(huán)節(jié)需留存書(shū)面憑證（如驗(yàn)收?qǐng)?bào)告、簽收單），避免口頭驗(yàn)收；對(duì)客戶提出的異議，需在7個(gè)工作日內(nèi)響應(yīng)，未解決的不得確認(rèn)驗(yàn)收合格；付款逾期超過(guò)30天的，需上報(bào)法務(wù)部門(mén)評(píng)估是否采取訴訟措施。（六）合同歸檔階段：分類存儲(chǔ)與生命周期管理步驟說(shuō)明：合同履行完畢（含終止、解除）后，銷(xiāo)售人員將合同原件、審批表、附件（如技術(shù)協(xié)議、驗(yàn)收單）、溝通記錄等整理成冊(cè)，提交至檔案管理員*；檔案管理員*按“客戶名稱+合同編號(hào)”分類歸檔，電子檔案?jìng)浞葜疗髽I(yè)服務(wù)器，保存期限不少于合同終止后5年（重大合同不少于10年）；建立合同臺(tái)賬（見(jiàn)模板10），記錄合同基本信息、履行狀態(tài)、歸檔情況，便于后續(xù)查詢與統(tǒng)計(jì)分析。風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)：合同檔案不得隨意借閱，確需查閱的需經(jīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人*批準(zhǔn)并登記；電子檔案需定期備份（每月一次），防止數(shù)據(jù)丟失；到期檔案銷(xiāo)毀需經(jīng)法務(wù)、財(cái)務(wù)部門(mén)聯(lián)合審批，并留存銷(xiāo)毀記錄。三、核心工具模板清單模板1：《客戶資信調(diào)查表》客戶名稱統(tǒng)一社會(huì)信用代碼成立日期注冊(cè)資本經(jīng)營(yíng)范圍注冊(cè)地址聯(lián)系人聯(lián)系電話近3年?duì)I收情況主要合作銀行信用評(píng)級(jí)（□優(yōu)/□良/□中/□差）歷史合作記錄（可附合作證明材料）涉訴信息（可附裁判文書(shū)網(wǎng)截圖）調(diào)查結(jié)論（銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人*）：□通過(guò)□有條件通過(guò)（需擔(dān)保）□不通過(guò)模板2：《產(chǎn)品銷(xiāo)售合同模板》（節(jié)選）合同編號(hào)：______甲方（買(mǎi)方）：名稱______，地址______，統(tǒng)一社會(huì)信用代碼______，聯(lián)系人*，聯(lián)系電話______乙方（賣(mài)方）：名稱______，地址______，統(tǒng)一社會(huì)信用代碼______，聯(lián)系人*，聯(lián)系電話______第一條標(biāo)的物：產(chǎn)品名稱______，型號(hào)______，規(guī)格______，數(shù)量______，單價(jià)______，總價(jià)______（含稅13%）。第二條交貨：時(shí)間______年______月______日前，地點(diǎn)______，方式______（□甲方自提□乙方送貨）。第三條付款：預(yù)付款30%（合同簽訂后3日內(nèi)），到貨款60%（驗(yàn)收合格后5日內(nèi)），質(zhì)保金10%（驗(yàn)收合格12個(gè)月后無(wú)質(zhì)量問(wèn)題付清）。第四條違約責(zé)任：逾期交貨，按日向甲方支付總價(jià)0.05%違約金；逾期付款，按日向乙方支付應(yīng)付未付款0.05%違約金。模板3：《服務(wù)合同模板》（節(jié)選）服務(wù)內(nèi)容：______（如“軟件開(kāi)發(fā)”“技術(shù)支持”），服務(wù)期限______年______月______日至______年______月______日。驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：______（如“符合《技術(shù)服務(wù)協(xié)議》附件1要求，客戶簽署驗(yàn)收確認(rèn)單”）。知識(shí)產(chǎn)權(quán)：服務(wù)成果的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸______所有（□甲方□乙方□雙方共有）。模板4：《定制開(kāi)發(fā)合同模板》（節(jié)選）技術(shù)要求：詳見(jiàn)附件《技術(shù)協(xié)議》（編號(hào)______），乙方需保證技術(shù)成果符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及甲方需求。保密條款：乙方對(duì)甲方提供的商業(yè)秘密（包括技術(shù)資料、客戶信息等）承擔(dān)保密義務(wù)，保密期限至合同終止后5年。質(zhì)保期：______年，質(zhì)保期內(nèi)免費(fèi)修復(fù)缺陷，超過(guò)質(zhì)保期提供有償維護(hù)。模板5：《合同審批表》合同名稱合同編號(hào)業(yè)務(wù)類型（□產(chǎn)品/□服務(wù)/□定制）銷(xiāo)售部門(mén)意見(jiàn)負(fù)責(zé)人*：______日期：______法務(wù)部門(mén)意見(jiàn)審核人*：______日期：______財(cái)務(wù)部門(mén)意見(jiàn)審核人*：______日期：______總經(jīng)理審批簽字：______日期：______模板6：《授權(quán)委托書(shū)》（節(jié)選）委托人：______（客戶公司名稱）受托人：______（姓名），身份證號(hào)______委托事項(xiàng)：代表委托人簽署《______合同》（合同編號(hào)______），處理合同履行相關(guān)事宜（包括驗(yàn)收、付款確認(rèn)等）。委托期限：______年______月______日至______年______月______日委托人（蓋章）：______日期：______模板7：《合同履行計(jì)劃表》履行節(jié)點(diǎn)計(jì)劃日期責(zé)任部門(mén)完成情況（□未開(kāi)始/□進(jìn)行中/□已完成）備注合同簽訂銷(xiāo)售部生產(chǎn)/備貨生產(chǎn)部物流發(fā)貨物流部客戶驗(yàn)收銷(xiāo)售部質(zhì)保金到期財(cái)務(wù)部模板8：《驗(yàn)收確認(rèn)單》合同編號(hào)標(biāo)的物名稱驗(yàn)收日期驗(yàn)收地點(diǎn)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)（可附標(biāo)準(zhǔn)文件編號(hào)）驗(yàn)收結(jié)果□合格□不合格（不合格原因：______）甲方（客戶）簽字：______日期：______乙方（賣(mài)方）簽字：______日期：______模板9：《催款函》（節(jié)選）致：______（客戶公司名稱）事由：關(guān)于《______合同》（合同編號(hào)______）逾期付款的催告根據(jù)合同約定，貴司應(yīng)于______年______月______日前支付款項(xiàng)______元，截至本函發(fā)出日，已逾期______天，尚欠金額______元。請(qǐng)貴司于收到本函后3個(gè)工作日內(nèi)付清款項(xiàng)，否則我司將采取包括但不限于法律訴訟等措施維護(hù)權(quán)益。聯(lián)系人：______（銷(xiāo)售部*）聯(lián)系方式：______模板10：《合同臺(tái)賬》合同編號(hào)客戶名稱合同類型簽署日期金額（元）履行狀態(tài)（□履行中/□已驗(yàn)收/□已終止）歸檔狀態(tài)（□已歸檔/□未歸檔）備注四、風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)鍵提示與常見(jiàn)誤區(qū)規(guī)避（一）關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)提示主體風(fēng)險(xiǎn)：客戶為分支機(jī)構(gòu)的，需核實(shí)其總公司授權(quán)；客戶為自然人的，需核對(duì)身份證并留存復(fù)印件，避免簽約主體不適格導(dǎo)致合同無(wú)效。條款風(fēng)險(xiǎn)：“定金”與“訂金”需區(qū)分（定金具有擔(dān)保性質(zhì)，適用定金罰則；訂金可退），違約金約定不宜過(guò)高（超過(guò)實(shí)際損失的30%可能被法院調(diào)整）。履行風(fēng)險(xiǎn)：交貨時(shí)需客戶簽署《送貨單》，注明“數(shù)量完好、外觀無(wú)破損”；服務(wù)類項(xiàng)目需明確階段性驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)，避免一次性驗(yàn)收爭(zhēng)議。證據(jù)風(fēng)險(xiǎn)：所有溝通記錄（如郵件）涉及合同變更的，需書(shū)面確認(rèn)；客戶口頭提出的異議，需在24內(nèi)發(fā)送書(shū)面函件要求其確認(rèn)。（二）常見(jiàn)誤區(qū)規(guī)避誤區(qū)1：“先簽合同后補(bǔ)審批”——所有合同必須完成審批流程后方可簽署，