2025年咖啡師職業(yè)技能測(cè)試卷：咖啡店市場(chǎng)營銷與市場(chǎng)調(diào)研與分析與應(yīng)用試題考試時(shí)間：______分鐘總分：______分姓名：______第一部分基礎(chǔ)知識(shí)與概念1.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營銷的核心概念及其在咖啡店運(yùn)營中的作用。2.4P營銷組合理論中，產(chǎn)品（Product）要素在咖啡店經(jīng)營中主要包括哪些方面？請(qǐng)結(jié)合實(shí)例說明。3.簡(jiǎn)述品牌對(duì)于獨(dú)立咖啡店建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要性。4.在咖啡店顧客關(guān)系管理中，常用的溝通方式有哪些？請(qǐng)列舉并簡(jiǎn)述其特點(diǎn)。5.什么是市場(chǎng)細(xì)分？進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分對(duì)咖啡店制定營銷策略有何意義？第二部分市場(chǎng)調(diào)研與分析6.假設(shè)你正在為一家位于大學(xué)城附近的咖啡店進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一份初步的調(diào)研方案，說明調(diào)研目的、目標(biāo)對(duì)象、調(diào)研方法（至少兩種）以及需要收集的關(guān)鍵信息。7.某咖啡店近期發(fā)現(xiàn)下午時(shí)段客流量明顯下滑，請(qǐng)你分析可能的原因，并提出初步的調(diào)研方向。8.收集到一份關(guān)于某城市咖啡消費(fèi)習(xí)慣的調(diào)研數(shù)據(jù)，顯示年輕消費(fèi)者（18-30歲）更傾向于選擇環(huán)境時(shí)尚、提供免費(fèi)Wi-Fi的咖啡店。請(qǐng)分析這一數(shù)據(jù)對(duì)定位為商務(wù)人士的咖啡店意味著什么，并提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)思路。9.簡(jiǎn)述SWOT分析法在咖啡店自我評(píng)估中的應(yīng)用，并列出其中每個(gè)要素應(yīng)考察的內(nèi)容。10.分析競(jìng)品“X咖”近期推出的“季節(jié)限定特飲”活動(dòng)可能對(duì)其自身及咖啡店市場(chǎng)格局產(chǎn)生的影響。第三部分營銷策略制定與應(yīng)用11.一家新開的精品咖啡館計(jì)劃在開業(yè)后三個(gè)月內(nèi)吸引至少500名?？?。請(qǐng)為其制定一個(gè)包含目標(biāo)人群、核心吸引點(diǎn)、推廣渠道和預(yù)算分配的營銷推廣方案概要。12.針對(duì)夏季消費(fèi)旺季，請(qǐng)為一家主打“冰咖”和“輕食”的咖啡店設(shè)計(jì)一套產(chǎn)品組合與促銷策略。13.某咖啡店面臨附近新開一家大型連鎖咖啡店的競(jìng)爭(zhēng)壓力，請(qǐng)分析其核心競(jìng)爭(zhēng)力，并提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。14.在咖啡店?duì)I銷中，如何有效利用社交媒體平臺(tái)進(jìn)行品牌推廣和顧客互動(dòng)？請(qǐng)列舉至少三種方式并簡(jiǎn)述其操作要點(diǎn)。15.假設(shè)你是一家咖啡店的市場(chǎng)經(jīng)理，需要通過一項(xiàng)營銷活動(dòng)來提升老顧客的復(fù)購率和消費(fèi)金額。請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一個(gè)具體的活動(dòng)方案，說明活動(dòng)目標(biāo)、活動(dòng)內(nèi)容、參與方式及預(yù)期效果評(píng)估方法。試卷答案第一部分基礎(chǔ)知識(shí)與概念1.市場(chǎng)營銷是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、溝通、傳遞和交換產(chǎn)品或價(jià)值，以滿足顧客需求并獲取利潤(rùn)的社會(huì)過程。其核心在于理解顧客需求并提供超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值。在咖啡店運(yùn)營中，市場(chǎng)營銷有助于吸引顧客、提升品牌形象、增加銷售額、建立顧客忠誠度，并在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。2.產(chǎn)品要素在咖啡店經(jīng)營中主要包括：核心產(chǎn)品（咖啡飲品、食品）、形式產(chǎn)品（產(chǎn)品品質(zhì)、口味、外觀、包裝、品牌名稱）、延伸產(chǎn)品（服務(wù)體驗(yàn)、環(huán)境氛圍、顧客關(guān)系、便利性）。例如，一家咖啡店可以通過推出季節(jié)限定特飲（核心+形式產(chǎn)品）、使用高品質(zhì)進(jìn)口咖啡豆和精美杯飾（形式產(chǎn)品）、提供舒適的閱讀環(huán)境和免費(fèi)Wi-Fi（延伸產(chǎn)品）來提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。3.品牌是消費(fèi)者對(duì)咖啡店整體印象、感受和認(rèn)知的集合，它代表了咖啡店的質(zhì)量、風(fēng)格和價(jià)值觀。對(duì)于獨(dú)立咖啡店而言，強(qiáng)大的品牌有助于建立差異化優(yōu)勢(shì)，吸引目標(biāo)顧客，提高顧客忠誠度，并實(shí)現(xiàn)溢價(jià)能力。通過獨(dú)特的品牌形象和口碑傳播，獨(dú)立咖啡店可以在大型連鎖品牌中找到自己的生存空間。4.咖啡店顧客關(guān)系管理中常用的溝通方式包括：面對(duì)面溝通（點(diǎn)單、服務(wù)、推薦）、電話溝通（預(yù)訂、咨詢）、電子郵件溝通（會(huì)員通知、活動(dòng)邀請(qǐng)）、社交媒體溝通（官方賬號(hào)互動(dòng)、顧客評(píng)論回復(fù)）、會(huì)員系統(tǒng)溝通（積分兌換、生日祝福）。面對(duì)面溝通直接且個(gè)性化，電話溝通高效適用于遠(yuǎn)程互動(dòng)，電子郵件溝通適用于正式信息傳遞，社交媒體溝通覆蓋面廣便于公共互動(dòng)，會(huì)員系統(tǒng)溝通精準(zhǔn)面向老顧客。5.市場(chǎng)細(xì)分是將一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為具有相似需求或特征的若干個(gè)子市場(chǎng)的過程。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分對(duì)咖啡店制定營銷策略的意義在于：能夠更精準(zhǔn)地識(shí)別目標(biāo)顧客群體，了解其特定需求和偏好；有助于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白和潛在機(jī)會(huì)；可以針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)差異化的產(chǎn)品、服務(wù)和營銷組合，提高營銷效率和效果；有助于集中資源，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的滲透。第二部分市場(chǎng)調(diào)研與分析6.調(diào)研方案設(shè)計(jì)：調(diào)研目的——了解大學(xué)城附近咖啡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局、目標(biāo)顧客需求及本店潛在機(jī)會(huì)與劣勢(shì)。目標(biāo)對(duì)象——大學(xué)城學(xué)生、教職工及附近居民。調(diào)研方法：①問卷調(diào)查——設(shè)計(jì)線上或線下問卷，收集顧客對(duì)價(jià)格、口味、環(huán)境、服務(wù)、品牌認(rèn)知等方面的評(píng)價(jià)和偏好；②實(shí)地觀察——觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客流量、顧客畫像、產(chǎn)品銷售情況、定價(jià)策略等；③深度訪談——選取部分代表性顧客或教職工進(jìn)行一對(duì)一訪談，深入了解其消費(fèi)動(dòng)機(jī)、滿意度及未被滿足的需求。關(guān)鍵信息——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量、定位、價(jià)格、產(chǎn)品特色；目標(biāo)顧客消費(fèi)頻率、人均消費(fèi)、首選咖啡店及原因；學(xué)生對(duì)咖啡口味、價(jià)格、環(huán)境、服務(wù)的要求；本店現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)和不足。7.可能原因分析：①季節(jié)性因素，夏季天氣炎熱，部分顧客可能減少喝熱咖啡的頻率；②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷，附近可能出現(xiàn)新的咖啡店或現(xiàn)有競(jìng)品推出優(yōu)惠活動(dòng)吸引顧客；③產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)新不足，店內(nèi)產(chǎn)品長(zhǎng)時(shí)間未更新，或服務(wù)質(zhì)量下降導(dǎo)致顧客流失；④顧客口味變化，可能需要更多個(gè)性化、特色化的咖啡產(chǎn)品；⑤營銷推廣不足，未能有效吸引新顧客或維持老顧客興趣。初步調(diào)研方向：可通過觀察顧客流量變化時(shí)段、詢問老顧客原因、對(duì)比競(jìng)品近期活動(dòng)、檢查產(chǎn)品更新頻率和服務(wù)質(zhì)量等方式進(jìn)行初步判斷。8.數(shù)據(jù)分析及應(yīng)對(duì)思路：該數(shù)據(jù)意味著年輕消費(fèi)者更看重咖啡店的時(shí)尚感、社交屬性和便利性。對(duì)于定位為商務(wù)人士的咖啡店，意味著需要審視自身是否在環(huán)境氛圍、品牌形象上與目標(biāo)顧客定位匹配。應(yīng)對(duì)思路：①保持環(huán)境專業(yè)、安靜、舒適，滿足商務(wù)人士工作需求；②可考慮推出少量適合商務(wù)場(chǎng)景的咖啡飲品或簡(jiǎn)餐；③確保網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定和充電設(shè)施完善；④在品牌宣傳上強(qiáng)調(diào)專業(yè)性、品質(zhì)感和可靠性，吸引商務(wù)顧客。同時(shí)，可以小范圍嘗試融入少量時(shí)尚元素，或開設(shè)特定時(shí)段的年輕客群活動(dòng)，探索市場(chǎng)融合的可能性。9.SWOT分析法應(yīng)用：優(yōu)勢(shì)（Strengths）——如地理位置優(yōu)越、咖啡師技能突出、產(chǎn)品特色鮮明、顧客口碑良好等；劣勢(shì)（Weaknesses）——如品牌知名度不高、資金實(shí)力有限、運(yùn)營成本較高等；機(jī)會(huì)（Opportunities）——如所在區(qū)域咖啡消費(fèi)增長(zhǎng)、新興消費(fèi)群體出現(xiàn)、可利用的營銷渠道拓展等；威脅（Threats）——如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加、租金上漲、原材料成本波動(dòng)、消費(fèi)者偏好變化等。通過分析這些要素，咖啡店可以明確自身所處的市場(chǎng)地位，制定揚(yáng)長(zhǎng)避短、抓住機(jī)會(huì)、化解威脅的戰(zhàn)略。10.競(jìng)品活動(dòng)影響分析：“X咖”推出“季節(jié)限定特飲”可能帶來的影響：①吸引部分追求新奇口感的顧客流向“X咖”，特別是年輕消費(fèi)者；②引發(fā)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，其他咖啡店可能被迫跟進(jìn)推出類似產(chǎn)品；③提升“X咖”的品牌話題度和短期銷售額；④為其他咖啡店提供市場(chǎng)信號(hào)，提示季節(jié)性產(chǎn)品創(chuàng)新的重要性，并可能刺激自身開發(fā)更具特色的限定產(chǎn)品，或強(qiáng)調(diào)自身在季節(jié)性產(chǎn)品上的獨(dú)特性。第三部分營銷策略制定與應(yīng)用11.營銷推廣方案概要：目標(biāo)人群——大學(xué)城及周邊年輕學(xué)生和教職工；核心吸引點(diǎn)——高品質(zhì)咖啡、舒適學(xué)習(xí)/社交環(huán)境、創(chuàng)意飲品、學(xué)生專屬優(yōu)惠；推廣渠道——校園社交媒體（微信公眾號(hào)、抖音、小紅書）推廣、與校園社團(tuán)合作舉辦活動(dòng)、校園地推（傳單、海報(bào)、試飲）、會(huì)員體系建立、口碑營銷；預(yù)算分配——社交媒體推廣（40%）、校園活動(dòng)與合作（30%）、地推物料（15%）、會(huì)員體系搭建（10%）。具體活動(dòng)可包括新品體驗(yàn)、主題沙龍、積分兌換、推薦有禮等。12.夏季營銷策略：產(chǎn)品組合——增加冰釀咖啡、冷萃咖啡、果咖、植物奶咖啡等清爽飲品比重；開發(fā)適合搭配冰飲的小食，如冰淇淋、冰粽、水果杯；推出夏季特調(diào)飲品系列。促銷策略——采用“買一贈(zèng)一”、“第二杯半價(jià)”等優(yōu)惠方式；推出夏季套餐（飲品+小食）；設(shè)置“清涼暢飲日”；利用社交媒體進(jìn)行“夏日咖啡挑戰(zhàn)”等活動(dòng)，鼓勵(lì)顧客拍照分享。13.競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略：分析自身核心競(jìng)爭(zhēng)力——可能在于咖啡豆品質(zhì)、手沖技藝、獨(dú)特烘焙理念、店主個(gè)人魅力、社區(qū)營造氛圍、特色空間設(shè)計(jì)等。應(yīng)對(duì)策略：①強(qiáng)化核心優(yōu)勢(shì)——持續(xù)提升咖啡品質(zhì)和手沖水平，打造獨(dú)特的咖啡體驗(yàn)；②差異化競(jìng)爭(zhēng)——在產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境上形成與連鎖品牌的鮮明區(qū)別，如提供更個(gè)性化服務(wù)、更獨(dú)特的空間設(shè)計(jì)、更符合本地文化的產(chǎn)品；③成本控制——優(yōu)化運(yùn)營效率，控制成本，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格或更高的性價(jià)比；④顧客關(guān)系——深耕本地社區(qū)，建立會(huì)員體系，培養(yǎng)顧客忠誠度；⑤合作共贏——與其他本地商家合作，互相引流。14.社交媒體營銷與應(yīng)用：①官方賬號(hào)運(yùn)營——發(fā)布高質(zhì)量?jī)?nèi)容（產(chǎn)品展示、咖啡知識(shí)、店員日常、顧客故事），保持定期更新，積極與粉絲互動(dòng)（回復(fù)評(píng)論、發(fā)起話題討論）；②短視頻平臺(tái)（抖音/快手）——拍攝創(chuàng)意短視頻展示咖啡制作過程、空間環(huán)境、顧客場(chǎng)景，利用熱門音樂和挑戰(zhàn)，進(jìn)行同城推廣；③直播——進(jìn)行咖啡知識(shí)講解、新品試飲直播，與顧客實(shí)時(shí)互動(dòng)，提供直播間專屬優(yōu)惠；④KOL/KOC合作——邀請(qǐng)本地生活類博主或咖啡愛好者到店體驗(yàn)并分享，利用其影響力吸引粉絲；⑤社群運(yùn)營——建立顧客微信群，發(fā)布福利信息，組織線上活動(dòng)，增強(qiáng)顧客粘性。15.提升復(fù)購率與消費(fèi)金額活動(dòng)方案：活動(dòng)目標(biāo)——提高老顧客到店頻率，增加客單價(jià)?；顒?dòng)內(nèi)容：“會(huì)員專