培訓機構(gòu)課程銷售話術(shù)指南在培訓行業(yè)，課程銷售不僅僅是簡單的產(chǎn)品推銷，更是一場基于信任的價值傳遞與需求滿足的過程。一名優(yōu)秀的課程顧問，其話術(shù)不應是生硬的背誦與機械的重復，而應是充滿智慧的引導、精準的洞察與真誠的建議。本指南旨在提供一套系統(tǒng)化的溝通思路與實戰(zhàn)話術(shù)參考，幫助從業(yè)者提升溝通效能，實現(xiàn)業(yè)績與口碑的雙豐收。一、銷售前的準備：內(nèi)功修煉是基石在與潛在學員（或其家長，下同）開口之前，充分的準備工作是確保溝通順利的前提。1.1深度理解課程產(chǎn)品*核心理念：不僅要知道課程教什么，更要理解課程設計的底層邏輯、教學方法的獨特性以及能為學員帶來的核心價值。*目標人群：清晰定位課程適合的學員畫像，包括其普遍存在的痛點、學習目標與期望。*優(yōu)勢亮點：提煉課程與同類產(chǎn)品相比，最具競爭力的差異化優(yōu)勢，無論是師資、內(nèi)容、服務還是學習效果保障。*常見問題庫：預設學員可能提出的各類問題，并準備好有說服力的解答。1.2了解你的潛在學員*背景信息搜集：通過預約時的簡單溝通、公開信息或推薦人等渠道，初步了解學員的基本情況、學習需求、當前基礎等。*預判潛在需求與顧慮：基于初步了解，推測學員可能存在的學習痛點、期望達成的目標以及在選擇課程時可能產(chǎn)生的疑慮。1.3調(diào)整心態(tài)與狀態(tài)*顧問心態(tài)：以“解決問題的顧問”而非“賣課的銷售”自居，專注于為學員提供最合適的解決方案。*積極熱情：展現(xiàn)對教育事業(yè)的熱愛和對學員成長的關(guān)懷，這種積極情緒是會傳染的。*專業(yè)自信：對自己、對課程充滿信心，這種自信能通過語言和肢體語言傳遞給對方。二、建立連接：開場白與初步信任構(gòu)建初次接觸的前幾分鐘至關(guān)重要，目標是打破陌生感，建立初步的信任，并引導對方愿意繼續(xù)溝通。2.1開場白的藝術(shù)*真誠問候，自我介紹：清晰、友好地介紹自己和機構(gòu)，避免過于商業(yè)化的口吻。**示例*：“您好，是XX同學/家長嗎？我是[機構(gòu)名稱]的課程顧問[你的名字]，很高興今天有機會和您聊聊關(guān)于[學員名字]學習的事情?！?營造輕松氛圍：可以從一些輕松的共同話題切入，或?qū)W員/家長的某個方面（如準時赴約、對孩子教育的重視）表示欣賞。**示例*：“看您對孩子的學習這么上心，真是位負責任的家長。今天天氣有點熱/冷，您路上還順利嗎？”*明確溝通目的（簡潔）：讓對方知道接下來溝通的大致方向和時長，獲得對方的配合。**示例*：“今天主要想聽聽您對[學員名字]目前學習情況的看法和期望，然后看看我們這邊是否有合適的課程能夠幫到他/她，大概會占用您一點時間，您看可以嗎？”2.2初步信任的建立*專業(yè)形象：得體的衣著、清晰的表達、禮貌的舉止。*積極傾聽：在對方開口時，放下預設，專注傾聽，適時點頭、眼神交流，表示你在認真理解。*共情表達：對對方的感受和困惑表示理解和認同。**示例*：“我特別理解您現(xiàn)在的心情，很多家長在這個階段都會為孩子的[具體問題]感到有些焦慮?！?專業(yè)背書（適時）：在恰當?shù)臅r候，可以簡要提及機構(gòu)的辦學理念、教學成果或行業(yè)聲譽，但切忌一開始就自夸。三、需求挖掘：精準定位是前提銷售的本質(zhì)是滿足需求。只有準確挖掘出潛在學員的真實需求和痛點，后續(xù)的課程介紹才能有的放矢。3.1核心原則：多問、多聽、少說、多確認*避免單向輸出：不要急于介紹課程，先把話語權(quán)交給對方。*開放式提問為主：引導對方多說，獲取更豐富的信息。*封閉式提問為輔：用于確認具體信息或引導至特定方向。*積極傾聽與回應：通過“嗯”、“是的”、“后來呢？”等語言和非語言信號鼓勵對方繼續(xù)。3.2需求挖掘的關(guān)鍵維度與參考話術(shù)3.2.1了解現(xiàn)狀與痛點*學習情況：*“[學員名字]目前在[某學科/某技能]方面學習感覺怎么樣？哪些地方覺得比較輕松，哪些地方覺得有挑戰(zhàn)呢？”*“您覺得孩子在學習上目前遇到的最大困難是什么？這個問題持續(xù)多久了？”*“他/她平時對[某學科/某技能]的興趣怎么樣？課后會主動花時間嗎？”*學習習慣與方法：*“孩子平時是怎么安排學習時間的？有沒有自己一套固定的學習方法？”*“在遇到難題時，他/她通常會怎么解決呢？”*過往學習經(jīng)歷（如有）：*“之前有接觸過類似的[課程/培訓]嗎？感覺效果怎么樣？當時主要是想解決什么問題呢？”3.2.2明確期望與目標*短期目標：*“對于[某學科/某技能]，您和孩子短期內(nèi)希望達到一個什么樣的效果？比如，是想在下次考試中提升某個分數(shù)段，還是想掌握某個特定的知識點？”*長期規(guī)劃：*“從長遠來看，您希望孩子在[相關(guān)領域]達到什么樣的水平？或者說，學習這門課程對他/她未來的[學業(yè)/職業(yè)發(fā)展]有什么幫助呢？”*家長/學員的期望：*“您對我們的課程，或者說對孩子在這里學習，有什么樣的期待呢？”3.2.3探索影響與動機*“孩子目前的這個學習狀況，對他/她的自信心或者其他方面有影響嗎？”*“是什么原因讓您今天想起來了解我們的課程呢？是最近遇到了什么特別的契機嗎？”3.3需求總結(jié)與確認在充分溝通后，用自己的話總結(jié)對方表達的核心需求、痛點和期望，并請對方確認，確保理解無誤。**示例*：“王女士，剛才聽您說了這么多，我大概總結(jié)了一下，您看對不對：孩子目前在[某學科]的[具體知識點]上掌握得還不夠扎實，導致做題時容易出錯，進而影響了整體成績和學習信心。您希望通過系統(tǒng)的學習，能幫他把這塊短板補上，提升解題能力和應試技巧，爭取在下次重要考試中能有一個比較明顯的進步，并且希望他能重新找回對[某學科]的學習興趣。是這樣嗎？”四、課程介紹：價值呈現(xiàn)是核心基于挖掘到的需求，將課程的特點與學員的需求精準對接，清晰、有說服力地呈現(xiàn)課程能為其帶來的獨特價值。4.1核心原則：以學員為中心，利益導向*FABE法則的靈活運用：*F(Feature-特點)：課程是什么，有什么。*A(Advantage-優(yōu)勢)：課程比別的好在哪里。*B(Benefit-利益)：課程能給學員帶來什么具體好處（這是學員最關(guān)心的）。*E(Evidence-證據(jù))：用什么證明你說的是對的（案例、數(shù)據(jù)、學員見證等）。*避免“知識傾倒”：不要像報菜名一樣羅列課程內(nèi)容，而是圍繞學員的需求點展開。4.2價值呈現(xiàn)的步驟與參考話術(shù)4.2.1連接需求，點出方案**示例*：“針對您剛才提到的孩子[具體痛點]的問題，我們恰好有一門[課程名稱]非常適合他。這門課程最核心的目標就是幫助像他這樣的學員[解決什么問題/達成什么目標]?！?.2.2闡述課程如何滿足需求（重點講利益B）*針對痛點：“這門課程在[具體模塊/教學環(huán)節(jié)]的設計上，會采用[獨特教學方法]，專門幫助學員攻克[學員痛點]。比如說，我們會通過[具體方式]，讓孩子能夠快速理解并掌握[相關(guān)知識點]，就像您希望的那樣，把這個短板補上?！?達成目標：“通過我們[課時數(shù)量]的系統(tǒng)學習和[課后服務]，根據(jù)以往學員的情況來看，大部分孩子都能在[相關(guān)方面]取得比較明顯的進步，這對于提升他的[學習信心/應試成績]會非常有幫助，也能為他未來的[長期規(guī)劃]打下堅實的基礎?！?強調(diào)差異化優(yōu)勢：“特別值得一提的是，我們的[課程亮點，如：小班教學模式/獨家研發(fā)的教材/經(jīng)驗豐富的XX老師]，這能確保[具體優(yōu)勢，如：每個孩子都能得到老師的充分關(guān)注和個性化指導]，這是很多其他地方難以做到的?！?.2.3提供證據(jù)，增強信任*成功案例：“我們之前有個學員，情況和[學員名字]有點類似，也是[具體問題]。他參加了我們[課程名稱]學習后，經(jīng)過[一段時間]的努力，[具體成果，如：上次考試提升了XX分/在XX比賽中獲獎/成功考入了理想的學校]。”（案例應真實、具體，且與當前學員情況相似）*學員見證/口碑：“很多在這里學習過的家長/學員都反饋說，[引用正面評價，如：老師講得很透徹，孩子很喜歡，進步也很明顯]?！?數(shù)據(jù)支撐（如有，簡潔提及）：“我們這門課程的學員，[某項能力]的平均提升率達到了[較高比例，可用模糊表述如“絕大多數(shù)”]?！?.3互動與確認在介紹過程中，要注意觀察對方的反應，適時停頓，通過提問與對方互動，確保其理解并感興趣。**示例*：“關(guān)于[剛才介紹的某個課程模塊/教學方法]，您覺得怎么樣？對您孩子解決[某個具體問題]有幫助嗎？”**示例*：“這部分內(nèi)容，您清楚了嗎？有沒有什么疑問？”五、異議處理：真誠化解是關(guān)鍵在銷售過程中，潛在學員提出異議是非常正常的現(xiàn)象。異議往往意味著興趣和進一步了解的可能，處理得當，就能向成交邁進一步。5.1核心原則：先處理心情，再處理事情*積極傾聽，表示理解：不要打斷對方，認真聽完異議，并用共情的方式回應，讓對方感受到被尊重和理解。**示例*：“您有這樣的考慮是很正常的，很多家長在一開始都會有類似的想法?！?*示例*：“我明白了，您是擔心[復述對方的異議]，對嗎？”*澄清問題，找到根源：通過提問，確認對方異議的真實原因和具體指向。**示例*：“您能具體說說，是什么讓您覺得價格方面可能不太合適呢？是和其他機構(gòu)比較，還是有其他方面的考慮？”*真誠回應，提供方案：針對真實的異議點，給出有依據(jù)、有說服力的解釋或解決方案。態(tài)度要真誠，避免狡辯或回避。*尋求確認，達成共識：回應后，觀察對方反應，通過提問確認異議是否得到有效化解。5.2常見異議類型與應對思路示例5.2.1關(guān)于價格*異議：“你們的課程有點貴/比XX機構(gòu)貴?！?應對思路：強調(diào)價值，而非單純比較價格；可以拆分價格，突出性價比；介紹優(yōu)惠政策或增值服務。**示例*：“我理解您對價格的關(guān)注。確實，優(yōu)質(zhì)的教育資源投入是比較大的。我們的課程價格是綜合考慮了[師資水平/課程研發(fā)/小班教學/課后服務等]多方面因素制定的。如果您把這個費用分攤到[總課時/每周投入]，再對比孩子能獲得的[具體提升和長遠益處]，您會發(fā)現(xiàn)它的性價比其實是很高的。而且，我們現(xiàn)在針對[新學員/特定時期]有一些[優(yōu)惠活動/增值服務]，可以進一步提升學習的價值?！?.2.2關(guān)于效果*異議：“學了能有效果嗎？/萬一沒效果怎么辦？”*應對思路：重申教學保障，分享成功案例，解釋學習效果的歸因（雙方努力），提供試聽或階段性成果反饋機制。**示例*：“這是所有家長最關(guān)心的問題，也是我們工作的核心目標。我們的課程通過[科學的教學體系/經(jīng)驗豐富的老師/個性化輔導]來保障學習效果，您之前也聽到了[相關(guān)案例]。當然，學習效果也離不開孩子的努力和家長的配合。我們會有[定期測驗/學習報告/家長會]，及時反饋孩子的學習進展。您可以先讓孩子體驗一下我們的[試聽課/體驗課]，親身感受一下我們的教學氛圍和方法?！?.2.3關(guān)于時間/距離*異議：“時間不方便/距離有點遠。”*應對思路：了解具體困難，提供靈活方案（如其他班期、線上課程——如果有的話），強調(diào)學習的重要性，幫助對方權(quán)衡。**示例*：“確實，時間安排對您來說可能是個挑戰(zhàn)。我們除了這個時間段，還有[其他班期選擇]?；蛘撸粗苣┑臅r間是否方便？為了孩子的[某個重要目標]，適當調(diào)整一下時間安排，我相信長遠來看是非常值得的?！?.2.4關(guān)于比較*異議：“我再去別家看看/和XX機構(gòu)比怎么樣？”*應對思路：表示理解，不貶低競品，強調(diào)自身獨特優(yōu)勢，引導對方關(guān)注核心需求。**示例*：“貨比三家是應該的，這樣您能更全面地了解。每個機構(gòu)都有自己的特色和側(cè)重點，關(guān)鍵是看哪個最適合您孩子的需求。我們最突出的優(yōu)勢在于[再次強調(diào)核心差異化價值，如：對[某類問題]的針對性解決/獨特的[教學方法]]。您可以重點關(guān)注一下這些方面，看看哪家能真正幫到孩子。我們也非常歡迎您做了比較之后再來和我們交流?！?.2.5關(guān)于決策*異議：“我再考慮考慮/和家人商量一下?！?應對思路：表示理解，詢問顧慮點（是還有什么不清楚的，還是有其他擔憂），提供決策所需的進一步信息，創(chuàng)造稀缺感（如優(yōu)惠截止、名額緊張——需真實）。**示例*：“沒關(guān)系，做決定確實需要慎重考慮。方便問一下，您主要還在考慮哪些方面呢？是關(guān)于[課程內(nèi)容/價格/效果/時間]，還是有其他我沒介紹清楚的地方？如果是需要和家人商量，我可以給您一些[課程資料/介紹手冊]，方便您和家人一起參考。另外，我們這個[班期/優(yōu)惠活動]名額比較緊張，如果您確實有意向，建議您可以先預留一個名額，以免錯過。”六、促成交易：臨門一腳需果斷當溝通氛圍良好，學員對課程已有較深了解，異議基本得到解決，且表現(xiàn)出積極信號時，就應適時提出成交請求。6.1識別成交信號*語言信號：主動詢問報名細節(jié)、費用支付方式、開課時間、教材等。*行為信號：頻頻點頭、認真查看合同/資料、身體前傾、與同伴（如家長間）低聲討論并露出認可神色。*態(tài)度信號：對課程表示滿意，不再提出新的異議，對顧問的建議表示認同。6.2促成技巧與參考話術(shù)6.2.1直接促成法（適用于信號明顯時）**示例*：“李同學，通過剛才的交流，我覺得[課程名稱]非常適合你目前的學習需求。那我們今天就把名報上，好嗎？我?guī)湍戕k理一下手續(xù)?！?*示例*：