金牌主管的輔導(dǎo)與訓(xùn)練對(duì)標(biāo)發(fā)展均衡發(fā)展健康發(fā)展思想品質(zhì)合規(guī)品質(zhì)生活品質(zhì)市場(chǎng)品牌系統(tǒng)品牌員工品牌2020年戰(zhàn)略指導(dǎo)思想發(fā)展之年品質(zhì)之年品牌之年七大堅(jiān)持營(yíng)銷五塊板堅(jiān)持山東天安經(jīng)營(yíng)哲學(xué)堅(jiān)持營(yíng)銷五塊板堅(jiān)持兩班一會(huì)堅(jiān)持營(yíng)業(yè)區(qū)工作模式堅(jiān)持三化兩抓堅(jiān)持內(nèi)勤干部培養(yǎng)堅(jiān)持基本法引領(lǐng)節(jié)奏經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)管理組織發(fā)展與擴(kuò)軍新培客戶經(jīng)營(yíng)績(jī)優(yōu)建設(shè)七大落腳點(diǎn)早干會(huì)大早會(huì)月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)部經(jīng)理及主管會(huì)新人銜接新人及績(jī)優(yōu)專屬會(huì)月度總結(jié)表彰會(huì)個(gè)險(xiǎn)指導(dǎo)思想立足三個(gè)圍繞、堅(jiān)持七大堅(jiān)持、營(yíng)銷五塊板、七大落腳點(diǎn)扎實(shí)落地三個(gè)圍繞圍繞干部抓隊(duì)伍圍繞隊(duì)伍抓業(yè)務(wù)圍繞客戶抓服務(wù)

一個(gè)目標(biāo) 2020年末實(shí)現(xiàn)規(guī)模3萬人！堅(jiān)持持續(xù)有效組織發(fā)展：有人才有業(yè)績(jī)、有人力增長(zhǎng)才有業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)！堅(jiān)持打造健康人力下的健康架構(gòu)：大部大組大直轄

兩個(gè)核心 遼沈戰(zhàn)役規(guī)模人力

2萬人第一階段：四五擴(kuò)軍淮海戰(zhàn)役規(guī)模人力

2.5萬人第二階段：七八擴(kuò)軍平津戰(zhàn)役規(guī)模人力

3萬人第三階段：年末擴(kuò)軍2020.72020.102021開門紅渡江戰(zhàn)役

三大戰(zhàn)役 2020組織發(fā)展指導(dǎo)思想持續(xù)有效的組織發(fā)展是公司的強(qiáng)司之路，是個(gè)險(xiǎn)的發(fā)展之魂。課堂上徒手劈磚！6月2日云南紅河一，在課堂上表演徒手劈磚而走紅！視“手到磚斷”，教室里的學(xué)生紛紛看呆。是紅河彌勒第四中。他說，劈磚是對(duì)當(dāng)天新課教學(xué)的一個(gè)導(dǎo)入。表演之后學(xué)生的興趣非常高漲。

“我劈了兩次，第一次沒有劈動(dòng)，第二次劈開了。其實(shí)重要技巧是第二次我把磚頭的一頭翹起來了”。師說，這可以用慣性去解釋，也可以用動(dòng)量定理去解釋，,你想擁有嗎?——中國(guó)青年網(wǎng)12輔導(dǎo)訓(xùn)練概述輔導(dǎo)訓(xùn)練方法3輔導(dǎo)訓(xùn)練實(shí)作目錄CONTENTS有計(jì)劃有步驟的通過學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)掌握某種技能養(yǎng)成習(xí)慣提升留存知識(shí)觀念工具轉(zhuǎn)化技能產(chǎn)生績(jī)效改變行為IV.成熟期（高技巧

高意愿）I.

入門期（低技巧

高意愿）III.發(fā)展期（高技巧

低意愿）II.

成長(zhǎng)期（低技巧

低意愿）技巧不同發(fā)展階段業(yè)務(wù)員意

愿K-A-S-H知識(shí) KNOWLEDGE條款解析與產(chǎn)品包裝建議書制作與說明投保實(shí)務(wù)核保與理賠社?；A(chǔ)知識(shí)客戶服務(wù)……態(tài)度 ATTITUDE壽險(xiǎn)的意義與功用行業(yè)與公司需求導(dǎo)向銷售觀念職涯規(guī)劃客戶開拓與服務(wù)……技巧 SKILL專業(yè)化銷售流程五問三畫、三講拒絕處理以及相應(yīng)銷售、增員技巧……習(xí)慣

HABIT出勤拜訪增員要求轉(zhuǎn)介紹工作計(jì)劃與日志時(shí)間管理與目標(biāo)規(guī)劃……輔導(dǎo)訓(xùn)練的內(nèi)容12輔導(dǎo)訓(xùn)練概述輔導(dǎo)訓(xùn)練方法3輔導(dǎo)訓(xùn)練實(shí)作目錄CONTENTS隨機(jī)的、個(gè)別式的、非正式的課程，有針對(duì)性的指導(dǎo)

與協(xié)助，協(xié)助業(yè)務(wù)員自我發(fā)

展，強(qiáng)化各種能力與技巧。一對(duì)一面談電話輔導(dǎo)角色扮演陪同展業(yè)存在問題一：面談流于形式，營(yíng)銷員不積極，主管感覺費(fèi)勁營(yíng)銷員兩種傾向：找借口，夸大自己優(yōu)勢(shì)，弱化不足保持沉默，難以吐真言存在問題二：主管兩種傾向：“審判官”“老好人”面談沒有解決問題，雙方都認(rèn)為是浪費(fèi)時(shí)間重結(jié)果、輕行為，不知道改進(jìn)行為過程比結(jié)果更重要談自己想談的，而不是能起作用的面談前的準(zhǔn)備開場(chǎng)鋪墊，輕松介入分析現(xiàn)狀，確認(rèn)目標(biāo)制定方案，取得承諾后續(xù)追蹤一、面談前準(zhǔn)備明確面談目的、如何面談，預(yù)估可能遇到的問題信息收集：學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說話面談提綱：過程引導(dǎo)與反饋依據(jù)面談工具：面談表、收入明細(xì)、基本法等主管心理準(zhǔn)備：角色認(rèn)知與平等關(guān)系—業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)低產(chǎn)能營(yíng)銷員，經(jīng)常會(huì)犯居高臨下，強(qiáng)勢(shì)要求的錯(cuò)誤—業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員，經(jīng)常會(huì)犯回避問題，不敢要求的錯(cuò)誤營(yíng)銷員營(yíng)銷員主管面談成功的關(guān)鍵是面談開始時(shí)雙方心理平等調(diào)整角色認(rèn)知，建立平等關(guān)系從對(duì)方的立場(chǎng)和角度給予關(guān)心、指導(dǎo)和幫助，而不是指責(zé)、命令與要求結(jié)論：二、開場(chǎng)鋪墊，輕松介入用材料和數(shù)據(jù)說話，找到閃光點(diǎn)以贊美和肯定的方式開始，輕松進(jìn)入面談控制情緒，把營(yíng)銷員當(dāng)成客戶看待三、分析現(xiàn)狀，確認(rèn)目標(biāo)多問少說，用問題引導(dǎo)面談的方向面談人講述期間不要去打斷如果目標(biāo)不夠清晰，需不斷引導(dǎo)啟發(fā)，直至清晰你現(xiàn)在的狀況是什么樣的當(dāng)前遇到的最大障礙是什么你的優(yōu)勢(shì)和不足在哪里了解面談對(duì)象各方面的想法了解其真實(shí)的感受及需求增強(qiáng)信心找到問題理清現(xiàn)狀思路解析你的工作\生活目標(biāo)是什么你覺得達(dá)成的可能性有多大你打算怎么去達(dá)成這些目標(biāo)知道其想去哪里，便于幫助判斷是否有堅(jiān)定的目標(biāo)和信心了解其詳細(xì)規(guī)劃確認(rèn)目標(biāo)思路解析四、制定方案，取得承諾從目標(biāo)，知識(shí)與技能，心態(tài)，習(xí)慣等四個(gè)方面分別制定以可量化、可激勵(lì)、可達(dá)成三個(gè)要素為制定標(biāo)準(zhǔn),充分借助《面談承諾書》，取得承諾層級(jí)不同，面談方案制定的要點(diǎn)不同對(duì)象目標(biāo)技能心態(tài)習(xí)慣新人晉升業(yè)務(wù)主任基本生存技能如何正確面對(duì)拒絕基本工作習(xí)慣新晉升業(yè)務(wù)主任增員/業(yè)績(jī)目標(biāo)進(jìn)階技能困難預(yù)估固化基本工作習(xí)慣新晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理個(gè)人/團(tuán)隊(duì)目標(biāo)業(yè)務(wù)技能和團(tuán)隊(duì)管理提升角色轉(zhuǎn)換學(xué)習(xí)、輔導(dǎo)、訓(xùn)練等在銷售這一行，你在前面做決定性承諾面談所付出的3個(gè)小時(shí)，遠(yuǎn)比以后的300個(gè)小時(shí)、3000個(gè)小時(shí)更重要！新人承諾性面談重點(diǎn)人群面談解析流程一：面談前準(zhǔn)備要點(diǎn)：新人面談承諾書、了解新人班的表現(xiàn)，從推薦處了解新人原來的工作背景

、性格等情況…………心態(tài)的準(zhǔn)備溝通邏輯新人面談承諾書流程二：開場(chǎng)鋪墊，輕松介入業(yè)務(wù)經(jīng)理：恭喜你經(jīng)過自己的努力，順利結(jié)業(yè)，成為天安人壽的一名客戶經(jīng)理。參加新人崗前培訓(xùn)班，你有哪些收獲呢？新人：……溝通邏輯流程三：分析現(xiàn)狀，確認(rèn)目標(biāo)(1/2)業(yè)務(wù)經(jīng)理：你到天安人壽有什么目標(biāo)么？新人：年薪十萬……業(yè)務(wù)經(jīng)理：很好，人因夢(mèng)想而偉大，但人生的大目標(biāo)都是由小目標(biāo)的達(dá)成來實(shí)現(xiàn)的。所以首先要確定你進(jìn)入保險(xiǎn)公司后的第一個(gè)目標(biāo)——晉升業(yè)務(wù)主任。你知道標(biāo)準(zhǔn)是多少嗎？新人：知道/不知道……業(yè)務(wù)經(jīng)理：卓越的晉升標(biāo)準(zhǔn)是在三個(gè)月內(nèi)，個(gè)人達(dá)成FYC2000元，且至少有一名直接增員達(dá)成FYC2000元，你想挑戰(zhàn)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)么？新人：想流程三：分析現(xiàn)狀，確認(rèn)目標(biāo)(2/2)業(yè)務(wù)經(jīng)理：你想挑戰(zhàn)卓越的標(biāo)準(zhǔn)，很好！那如何才能達(dá)成呢？有什么困難么？新人：不知道客戶在哪里？不知道怎么跟客戶說（缺乏銷售技能）……業(yè)務(wù)經(jīng)理：你談到這么多困難，怎么解決呢？你現(xiàn)在還確定自己要一個(gè)月達(dá)成晉升標(biāo)準(zhǔn)嗎？新人：確定……流程四：制定方案，取得承諾(1/2)業(yè)務(wù)經(jīng)理：壽險(xiǎn)行業(yè)銷售的是非渴求商品，可能更容到拒絕，對(duì)于這個(gè)問題，你一定要心理準(zhǔn)備。新人：好，我知道了。業(yè)務(wù)經(jīng)理：剛剛你定立了晉升目標(biāo)，也談到自己的困惑，其實(shí)每個(gè)新人的情況都差不多，任何行業(yè)都有可遵循的成功規(guī)律，你愿意按照公司的要求和標(biāo)準(zhǔn)來做嗎？新人：愿意……流程四：制定方案，取得承諾(2/2)主管：新人的技能不足，公司每天早上都有專項(xiàng)的培訓(xùn)和會(huì)議，你能保證每天準(zhǔn)時(shí)參會(huì)嗎？新人：可以……主管：再好的技能某省市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，也無法成為自己的技能。所以我們必須保證每天見客戶，根據(jù)十三一法則，如果想每周成交一，每天至少要見三個(gè)客戶，你可以做到嗎？新人：可以……流程五：后續(xù)追蹤主管：今天我們的談話我都記錄在面談表上，以后每天都要檢查你的工作日志，定期會(huì)根據(jù)你的面談表進(jìn)行檢視，希望你能按照今天的承諾來開展工作。新人：好的……主管：以后如果工作中有任何的困難和問題，隨時(shí)來找我，我會(huì)在第一時(shí)間給你