渠道管理手冊

第一章合作伙伴助長之路...................................................2

第二章成本核算（為什么要做到50000元業(yè)績）.............................4

第三章如何快速達到5000（）元業(yè)績？...............................................6

一、提高新人破零率..................................................................6

1-1.把好銷售招聘關(guān)，從源頭做起..................................................6

1-2.把好培訓關(guān).....................................................................7

1-3.做好破蛋激勵.....................................................................8

二、提高老銷售比例..................................................................10

2-1.團隊建設(shè)的梯隊管理策略......................................................9

2-2.職業(yè)規(guī)劃.........................................................................9

三、增加產(chǎn)能........................................................................12

3-1.增加產(chǎn)能的重點人群：三個月以上的老人。....................................II

3-2.如何增力口產(chǎn)能....................................................................11

四、其他關(guān)注點......................................................................14

4-1.設(shè)立過程考核標準...........................................................13

42銷售人數(shù)的合理增加.........................................................14

4-3.市場的合理布局.............................................................14

4-4.尋找適合當?shù)氐臅h營銷模式：...........................................15

4-5.提高藍?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓?。........................................15

第四章不同銷售結(jié)構(gòu)模式分析示例..........................................17

一、電話+上門銷售模式...............................................................17

1-1.公司組織結(jié)構(gòu)：..............................................................16

1-2.公司不同階段人群的產(chǎn)能分析表（模板）：....................................16

1-3.銷售傭金體系（模.跟據(jù)實際情況定）..........................................16

1-4.主管/經(jīng)理傭金體系...............................................................16

二、辦事處設(shè)點+公司電話團隊并存模式...............................................18

2-1.公司組織結(jié)構(gòu)：..............................................................17

2-2.公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：...............................................17

2-3.銷售一天工作流程...........................................................17

2-4.銷售傭金制度...............................................................17

2-5.主管/經(jīng)理傭金體系......................................................18

附錄........................................................................19

第一章合作伙伴助長之路

合作伙伴簽約后各階段的重點工作

階段時間段人數(shù)

1.熟悉相關(guān)流程

2.培訓產(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)技能

3.獲取相關(guān)支持物料（銷售工具包、產(chǎn)品折頁、文化墻等資

簽約半料）

20-25破零

個月內(nèi)

4.開通DRP系統(tǒng)給代理商

5.銷售規(guī)則（拜訪量、電話量、新客戶錄入數(shù)等\薪資體

系、激勵體系的制定

起

步

1、根據(jù)當?shù)氐膶嶋H市場資源狀況和代理商自身的實際情況，

階

確定首次招聘人數(shù)；重點關(guān)注銷售主管/經(jīng)理的儲備

段

2、根據(jù)當?shù)貙嶋H的客戶資源情況和代理商自身的優(yōu)勢確定

目標客戶群體（按行業(yè)集中的產(chǎn)業(yè)帶動企業(yè)比較集中的地

區(qū)）,制定市場策略

簽約半

25-30破零

個月后

3、重點關(guān)注一線員工的異議、問題反饋，做到及時溝通、有

效處理；（根據(jù)實際問題，確定演練主題，進行反復不斷的演

練尤為重要）

4、優(yōu)秀員T抓破零，其他員T抓基本功

初1、分析過程數(shù)據(jù)，重點抓破零促拿單，以便樹立團隊榜樣；

步其他員工盯過程、找問題，進行針對性輔導）

發(fā)簽約1

30-35破零

展個月后2、數(shù)量考核、質(zhì)量輔導，根據(jù)不同員工進行分類推送（優(yōu)秀

階員工盯結(jié)果

段

3、獎優(yōu)汰劣，對基本功不扎實、過程數(shù)據(jù)、態(tài)度有問題者進

行勸退處理

4.銷售主管/經(jīng)理的培訓不交流（重點）

1.破零覆蓋率的提升50%以上

2.正面榜樣的樹立（業(yè)績高的、拜訪量高的、錄入數(shù)高的、

業(yè)務(wù)分享積極的）

簽約2人均3.按行業(yè)劃分進行精耕細作

35-40

個月后5000

4.銷售技能的回爐培訓（結(jié)合兩個月當中出現(xiàn)頻率較高的主

要異議及銷售過程當中出現(xiàn)的主要問題）

5.優(yōu)秀銷售和優(yōu)秀主管/經(jīng)理的引導

1、進行第二次較大規(guī)模的人員招聘，及時補充前兩個月離職

及淘汰掉的員工

2、注意銷售節(jié)點的把控，建議杷一個月分成上半月和下半

月：全員破零+新客戶開發(fā)+促銷使用，下半月：庫存盤活+

預測完成進度+基本功，到單+聯(lián)系總量+基本功（強調(diào)半月

節(jié)點，過半的概念。下半月強調(diào)月末沖單）

簽約3人均3、老板和中層銷售主管/經(jīng)理一起重點關(guān)注三件事：產(chǎn)品基

40-50

個月后6000本功（筆試檢查），銷售技能（陪訪和陪練解決），拜訪量

（數(shù)量考核，質(zhì)量輔導%最低拜訪量（上門拜訪量和電話

量）的設(shè)定，具體數(shù)字一定要結(jié)合當?shù)氐目蛻舴植记闆r和公

司員工的實際情況來考慮，但是有一個總原則：也就是說，只

要這個最低限制一旦決定，任何一個銷售（無論是新員工還

是TOP）都得無條件執(zhí)行，如果有員工連續(xù)三次達遲到，那

么，可以肯定的是，不是這個員工出問題了，一定是我們的老

板，我們的主管/經(jīng)理，我們的政策出問題了。

4.后臺人員（銷售支持/客戶服務(wù)、銷售培

4補劣（爵卜等）

訓、網(wǎng)絡(luò)管理、人事、財務(wù)、行政等）

1.在職銷售人員1.傭金

2.在職銷售主管/經(jīng)理2.各種激勵獎金

傭金/獎金

注：銷售人員有傭金無年終獎后臺人

3.在職銷售經(jīng)理/總監(jiān)

員無傭金有相當于一個月工資的年終獎

1.在職銷售人員1.房租及物管費用

2.在職銷售主管/經(jīng)理2.營業(yè)稅金及附加費

3.在職銷售經(jīng)理/總監(jiān)3.通訊費用

4.水電費用

5.交通費用

6.招聘及培訓費用

經(jīng)營費用

7、文具辦公費用

4.后臺人員（銷售支持/客戶服務(wù)、銷售培

8、IT網(wǎng)絡(luò)/耗材費用

訓、網(wǎng)絡(luò)管理、人事、財務(wù)、行政等）

9、快遞費用

10、維修費用（辦公室及宿舍）

11.員工團建費用

12.固定資產(chǎn)折舊費用

13.其他費用

第三章如何快速達到50000元業(yè)績？

-提高新人破零率

1）1-1.把好銷售招聘關(guān)，從源頭做起

2）一線銷售的招聘標準建議一硬性條件

a.學歷：高中、中與、技校以上即可（學歷不是關(guān)鍵因素，對能力不經(jīng)歷的關(guān)注更為重要）

b、年齡20?23周歲

a）工作經(jīng)驗及行業(yè)要求：

b）工作經(jīng)驗可以不做特別要求；

c）有做過銷售經(jīng)驗者優(yōu)先，最好是仍事過上門直銷模式，做過英語課程銷售，保險金融行業(yè)優(yōu)先；

d）最好能了解互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及IT產(chǎn)品，熟悉電腦操作。

3）一線銷售的招聘標準建議一軟性條件（素質(zhì)要求）

a、目標性：對財富積累、事業(yè)成功、他人肯定、介人成長等各方面的欲望和目標；

4）喜歡干銷售：認為銷售工作有意義、有價值、值得投入，視銷售為自己的職業(yè)和事業(yè)；對銷售工作有

興趣、在銷售工作中能體驗樂趣；認為自己適合從事銷售工作，并做了相應準備；

5）Open:樂于與人相處并易于相處、有熱情、熱心，在人際交往中不自我封閉，愿意表露和分享，善于

建立和保持良好人際關(guān)系。

6）面試重點建議及提問井例

主要判斷：銷

售思路清晰，

表達流利，學

提問范例

習和總結(jié)能力

良好

面試者類型

A.舉例講一些你所仍事過的最難的任務(wù)或工作，你的角色是什么？你是如何解決困

難的？你認為在你的執(zhí)行過程中哪些點是可以提升后能讓這件事做的更容易的？

B.舉例講一付在你銷售過程中很成功的一件事情，你的角色是什么？你覺得成功的

因素在那里？

有工作經(jīng)驗的

應聘者

C.假設(shè)我是一個客戶，你該如何將你面前的這XX銷售給我？

D.工作中可能會有重復的工序，你是否發(fā)現(xiàn)過這樣的情況，你是如何處理的？

E.工作中使你最滿意的地方是什么？

F.到周日你計劃和朋友游玩但是公司臨時翊E有培訓的情況下，你會怎么做讓公司

和朋友都滿意？老板讓你加班，而你本人下班后已經(jīng)安排了其他的活動，你是怎樣在

不犧牲自己的計劃的前提下滿足老板要求的？

A.假設(shè)我是一個客戶你該如何將你面前的這XX銷售給我？

B.介紹一下你的課外活動，你為什么愿意從事那些課外活動？通過那些課外活動你

都學了些什么？

C.請介紹你曾和他人合作過的一個課程、工作經(jīng)驗或活動；你是如何克服合作中的

一些困難的？

應屆畢業(yè)生

D.你在學校中的成績?nèi)绾危繛槭裁矗?/p>

E.舉例說明你在大學生活中所設(shè)定的一個重要目標，你是如何成功完成它的？

F.今年的個人規(guī)劃是什么，你準備通過什么樣的方式去實現(xiàn)他?

G.決定是否接受一家公司的錄用邀請，哪些人的建議會影響你的決定？

A.你對今天面試的職位了解多少？對互聯(lián)網(wǎng)的了解多少？(互聯(lián)網(wǎng)故事)對這個職

務(wù)所銷售的產(chǎn)品了解多少？簡單描述你所了解到的互聯(lián)網(wǎng)的特性；

對互聯(lián)網(wǎng)有了

B.你選擇一個公司的主要因素是什么？

解，對支付有

了解

C.就你所申請的職位而言，最吸引你的是什么？

D.你是如何來考慮你的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的？

1)1-2.把好培訓關(guān)：

2)一線銷售的入職培訓

90后有90后喜歡的學習方式，所以培訓方式要因人而定一"以興趣為導向，通過講故事的方式，重

心是要給新人的思想烙上公司的印記“

從新人的學習成長思維看：對于一個剛開始接觸銷售或者剛開始接觸直銷的新人來說，前期會遇到很多

的問題，我們發(fā)現(xiàn)一個新人是否在困難面前堅定做銷售，前期問題的關(guān)鍵不在于技能，而在于銷售精神的

灌輸和引導，在于讓新人喜歡直銷這種銷售方式。

1-2-1-3.新人第一階段的培訓方向

a）從我們的經(jīng)驗，新人保存率較高的做法中歸結(jié)為：新人前期培訓只需要抓住2個方向，而且在具

體的落實中能落地到位，則你公司的新人留存就會大大提高

b）"喜歡"是基礎(chǔ)一讓新人喜歡你的公司、喜歡公司的氛圍、喜歡身邊的同事、喜歡直銷的銷售

方式，第一天開始就用銷售的精神去武裝我們的新人

c）"合作伙伴老板說話"一（則重老板的人生閱歷、公司未來的發(fā)展方向、公司的文化和做事方式,

時間在2小時左史；

d）"聽師兄師姐說過去的故事"一側(cè)重讓合作伙伴公司的TOPsales分享他們的成長經(jīng)歷，傳遞

公司的銷售精神,2個sales,時間約1.5小時；

3）"成功客戶故事"一讓新人對產(chǎn)品有信心，開始能背誦本地成功客戶的一些具體案例，時間在2

小時；

4）“明白”是推進一讓新人學會基本的銷售技能和最基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識（關(guān)于第一階段的產(chǎn)品培訓，我

們建議只抓最基本的，如何開發(fā)新客戶、如果電話約訪等）做到2點，新人流失自然大大降低，留

下來的這些新人才是真正能打仗的新人，是我們做大做強的火種。

a、新人第一階段培訓重中之重：為什么選擇這份工作

b、為什舉要做銷售

c、為什舉要選擇做互聯(lián)網(wǎng)的銷售

山為什舉要選擇做的銷售

e、為什舉要選擇我們xxx公司做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的銷售

a、新人培訓工作的核心要點：

b、丑話當先（加入銷售行業(yè)的門檻很低，但是要想有成就，付出卻是比較艱辛的，一定要有吃苦耐勞的

準備）

5）有培訓I,一定就要有考核，該有對應的懲罰措施；對于產(chǎn)口識的考核，可以用筆試的方式；對于銷

售話述、服務(wù)介紹的考核，一定要進行不斷地實戰(zhàn)演練；基本功一定要抓扎實！

6）培養(yǎng)一線銷售的良好心態(tài)和工作習慣

7）為建立電話加上門的精準銷售模式做好準備。例如統(tǒng)一客戶成熟度的標準；規(guī)定每天電話聯(lián)系量和

上門量，20-3。個的電話預約，2-3個客戶上門等；一線銷售的提升培訓一定是建立在大量的

陪練、陪訪基礎(chǔ)之上的?。?！

8）建立公司內(nèi)部培訓培訓體系。

a、建立內(nèi)部講師隊伍，成員可以來自公司老板、部門經(jīng)理主管/經(jīng)理、培訓經(jīng)理、top銷售戒者某方面

有特殊才能的銷售。原則是發(fā)揮公司各種人才的所長，給公司員工在各方面提供最完善的培訓。

建立公司月度

培訓內(nèi)容培訓對象講師

培訓計劃,可參

考針對不同階

段的銷售如何

區(qū)別對待：

培訓時間

X年x月銷售習慣+找資源全體XXX

X年x月電話開發(fā)（要求背說詞）—個月內(nèi)新人XXX

X年x月產(chǎn)品知識一個月內(nèi)新人XXX

X年x月談單流程及演練三個月內(nèi)新人XXX

X年x月疑議深層分析（背三大疑議說辭）三個月內(nèi)新人XXX

X年x月DRP（CRM）庫操作及撞單管理辦法三個月內(nèi)新人XXX

X年x月二次跟進及培養(yǎng)客戶三個月內(nèi)新人XXX

X年x月談單流程三個月內(nèi)新人XXX

X年x月電話開發(fā)演練三個月內(nèi)新人XXX

X年x月每人復述兩件成功故事考核三個月內(nèi)新人XXX

X年x月談單演練三個月內(nèi)新人XXX

1）1-3.做好破蛋激勵

建立導師制的激勵制度例：

具體做法給每位新人配一名導師（具備一定的銷售經(jīng)驗,3介月以上或者每月穩(wěn)定在8000元以上'

新人出單的業(yè)績量，可以累積到導師的業(yè)績個數(shù)上，沒有業(yè)績提成，但可提高導師的提成比例?

目的：把新人的業(yè)績和導師收入直接掛鉤，激勵作為導師的老人，加強對新人的輔導和培養(yǎng)力度。

新人第一個月破蛋的額外獎勵制度，例：

第一周破蛋：獎助100元；

第二周破蛋：獎助50元；

第三周破蛋：......；

第四周破蛋：……；

目的：激勵新人盡早破蛋，越早破，收入越高。

二、提高老銷售比例

2-1團隊建設(shè)的梯隊管理策略

?設(shè)定激迸的

目標

?鼓勵裳試新

的方法

?明確能幡激勵

員工的東西（就

像

“為顧客做對的

?Mn）

?對進步和小的

提升提出裊揚

?要枳極地要求

最低標準（工

作量?轉(zhuǎn)化率）

1）2-2.職業(yè)規(guī)劃

2）員工離職原因分析和對應彳亍動

員工為何留在公司？員工為何離職？員工離職前的表現(xiàn)人力資源及主管/經(jīng)理的工作

1、獲得滿足基本生1、付出回報不成1、抱怨工作，情緒1、了解抱怨背后的故事并

活所需的收入；比例（期望值）喻；協(xié)調(diào)改善

2、個人得到成長和2、公司沒有更好2、更多與其他公司2、關(guān)注員工外界聯(lián)系的公

發(fā)展的發(fā)展機會；的聯(lián)系；司有哪些，為什么頻繁聯(lián)

3、得到團隊和客戶3、在團隊中不開3、不緊張工作績效；系

的認可和尊重心，與上司同4、不關(guān)注長期目標；3、詢問對于長期目標的看

事有矛盾；5、突然休假；法和計劃；

4、更好的就業(yè)及6、關(guān)注有關(guān)離職的4、把觀察信息向更有經(jīng)驗

進修機會、家庭事務(wù)和程序。的人分享

原因等。

對不同員工離職的對應做法建議：對一般員工的離職對差員工的離職

對優(yōu)秀員工的離職

L利用一切可以利用的資源，竭力挽留，L利用一切可以利用的資源，竭力1.很努力但業(yè)績不好的

分析利弊，公司前景；挽留，分析利弊，公司前景；員工待，他技能成熟的時

2、如有必要，建議在公司內(nèi)部換崗；2、如有必要，建議調(diào)去匕徽善于仍然歡迎其回來；

3、建議主管/經(jīng)理給予更有挑成性的工輔導激勵下屬的管理者的團隊。2.因高壓線離職的員工

作，待遇調(diào)整；2.如有必要，建議調(diào)去比較善于永不重用。

3.建議主管/經(jīng)理給予更有挑成性的工輔導激勵下屬的管理者的團隊。

作，待遇調(diào)整；2、如有必要，建議調(diào)去比較善于

3、建議主管/經(jīng)理給予更有挑成性的工輔導激勵下屬的管理者的團隊。

作，待遇調(diào)整；

3）幫助一線銷售建立簡單可預期的職業(yè)規(guī)劃:

行

業(yè)

其

他

機

會

創(chuàng)業(yè)

銷售職業(yè)發(fā)展圖示：

備注：（例）

初級客戶經(jīng)埋標準：連續(xù)3個月達到50UU兀業(yè)績以上；

a、中級客戶經(jīng)理標準：一年內(nèi)累計3個月達到6000元以上；

b、高級客戶經(jīng)理標準：一年內(nèi)累計6個月達到6000元以上。

渠道培訓認證體系：

認證標準

認證名稱

通過考試，連續(xù)三個月每月達到8000元以上（包括8000元）

產(chǎn)品營銷師

通過考試，業(yè)績連續(xù)6個月每個月8000元（含）以上，這6個月中的任意

產(chǎn)品營銷專家3個月，單月業(yè)績在10000元（含）以上

3個月,單月業(yè)績在10000元（含）以上

通過考試，業(yè)績連續(xù)12個月每個月8000元（含）以上，這12個月中的

產(chǎn)品營銷培訓師任意5個月，單月業(yè)績在10000元（含）以上

a）高工資的獎勵和完善的制度固然重要，但進取關(guān)愛的公司文化和氣氛更能留住員工，例:

b）定期召開員工的圓桌會議

c）不定期進行員工的一對一談話

d）利用合適的由頭（如節(jié)日）給員工寫賀卡，和員工家屬溝通員工的積極表現(xiàn)

e）為員工舉行小型的生日慶祝儀式

三、增加產(chǎn)能

3-1.增加產(chǎn)能的重點人群：三個月以上的老人。

對新人來說，最主要的是破零，但人均產(chǎn)能提升并能把希望主要寄托在新人身上。3個月以上的老人才

是公司的中堅力量，是公司主要的業(yè)績來源，他們業(yè)績的提升直接關(guān)系著公司總業(yè)績的提升。

1）3-2.如何增加產(chǎn)能

a、對銷售的三介關(guān)注點：

2）兩個積累：一是和互聯(lián)網(wǎng)知識的積累，可以通過筆試去解決，二是客戶產(chǎn)品和行業(yè)知識的積累，要通

過不斷的去檢查他的訪前準備去達到。

3）銷售技能的有效提升：這個就要通過不斷地陪訪和陪練去達到，尤其是有針對性的陪練，更是關(guān)鍵中

的關(guān)鍵！技能能否得到有效提升，異議能否有效得到解決，這點至關(guān)重要。

4）過程數(shù)據(jù)分析：拜訪量是基礎(chǔ)，有了拜訪量，我們不但有了分析的基礎(chǔ)，還可以從中發(fā)現(xiàn)很多的問題

和機會點、提升點。

5）對主管/經(jīng)理的關(guān)注點

a、主管/經(jīng)理核心工作

職責方法核心點目的

1、報預測，重復團隊目標；2、檢查出門是否帶全資

早會料；3、喊隊呼，激勵打氣

1、回顧過程數(shù)據(jù)并分析未達標的原因；2、分享；3、

重點解決一個異議；4、一定要有會議記錄、培訓記

激勵（兩

晚會錄，要求詳細，不能只有幾個標題，如沒有收獲，內(nèi)容提升士氣

會TS）

太少，按沒有開晚會處理，晚會每周至少3次。

1.可選。若在外訪的較多。要通過短信告知公司簽單情

短信況。

1.徜售說辭演練；2、每天晚會一個客戶異議的培訓；

訓練3、新人上崗前的訓練

輔導提升技能

1、陪訪前的準備；2、陪訪見客戶前后的五分鐘；

陪訪

3、要求主管/經(jīng)理在日報中體現(xiàn)陪訪情況，作陪訪總

結(jié)，內(nèi)容有發(fā)現(xiàn)的問題、銷售的提升點、給銷售的建

意，下次跟進時間。4、輔導方法NBSS方法。

1拜訪量；2、電話量；3、新客戶開發(fā)；4、AB類客

過程檢查戶開發(fā)

1.響應；2、到位;3、反饋

上傳下達提升執(zhí)行力貫沏策略

b、主管/經(jīng)理一天的工作時間表

時段主管/經(jīng)理工作內(nèi)容（按序號順序迸行）

早會一1.報預測；2、重復團隊目標;3、檢查出門是否帶全資料；4、喊隊呼

上午

陪訪一L陪訪前的準備；2、陪訪見客戶前后的五分鐘

電話跟進一1.激勵打氣；2、過程數(shù)據(jù)（拜訪量'新客戶開發(fā)\AB類客戶開發(fā)）；3、預

中午測進展；4、輔導未到單的補救措施

陪訪一1.陪訪前的準備；2、陪訪見客戶前后的五分鐘

電話跟進一1.激勵打氣；2、過程數(shù)據(jù)（拜訪量'新客戶開發(fā)\AB類客戶開發(fā)）；3、預

下午測進展；4、輔導未到單的補救措施

旁聽電話預約一1.過程數(shù)據(jù)（電話量亞約成功量）；2、激勵式輔導預約說辭

晚會（半個小時內(nèi)）一L回顧過程數(shù)據(jù)4分鐘（拜訪量\電話量領(lǐng)約成功量,新客戶

開發(fā)\AB類客戶開發(fā)）；2、銷售分享5分鐘;3、明日改進計劃10分鐘；4、集中

輔導一個客戶異議的處理10分鐘；5、預測達成通報1分鐘

個別溝通（每天1個sales）—1.把握心靈時機；2、近期遇到的困惑和困難

晚上

過預測（只針對重點人群）一1.分析過程數(shù)據(jù)天達標的原因并提出補救計劃；2、明

日意向客戶及跟進方案

陪訪總結(jié)（單獨發(fā)給被陪訪對象和老板）一L提出三點以內(nèi)提升點，簡明扼要

日報一1、過程數(shù)據(jù)；2、預測達成進度；3、明日預測；4、未提交已上數(shù)據(jù)作為沒

寫日報處理，交“生活基金"10元/次。

6）有效激勵

有效激勵的核心原則：

a、二八原則：一個激勵政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動起團隊當中80%的成員；排在前頭的

10%,需要的是個性激勵對待，

b、后面10%需要的是負面淘汰壓力，中間的80%才是我們真正需要去激勵的群體。

a）有效激勵案例：

月度激勵方案，例：

目的：在上半月提高破零率；

個人pk:輸?shù)慕o贏的買一100元禮品

b）部門pk:輸?shù)慕o贏的部門全體購買500元禮品，公司補貼贏的500基金

c）破蛋pk:截至月半（15日）17點破蛋率最低的部門主管/經(jīng)理和未破蛋的人諛他主管/經(jīng)理

500元歡暢；如截至（15日）17點全員破蛋老板晚上請客。

年度激勵，例

單數(shù)（年度）獎勵方案

獎項

金獎96000國內(nèi)豪半七日游

銀獎72000筆記本電腦

銅獎60000電動車

月底沖刺激勵，例

本月為止最大的一次激勵！！最后一天的到單激勵：

規(guī)則：第一個到第三個到單3000元雙肩包第四個到第六個到單派克簽字筆，第七到第八

個到單名片夾+飲料！

特殊獎品：首位到帳5000以上銷售，繼續(xù)送出多功能雙肩包！

四、其他關(guān)注點

4-1.設(shè)立過程考核標準

例（每周分為3考核指標

個電話日，3個培訓結(jié)束后培訓結(jié)束后培訓結(jié)束后

外訪日）

個月以內(nèi)2~3個月3個月以上

考核項1

通話時長180分鐘/天

60條/周

第1周不考核；第2周考核1

80條/周88條/周

有效聯(lián)系外訪量訪；第3.4周考核2訪

4訪/周5訪/周

第1周不考核；第2周考核1

訪；第3、4周考核2訪

錄入量3條/天

修改量3條/天

客戶跟進及

5客戶/天

方案準備

過程處理指標(參考)

考核項目考核周期/考核人考核結(jié)果應用

每日由商務(wù)管理部和各所有商務(wù)人員必須于當日努力達標；對于未達標部門商務(wù)

通話時長

大區(qū)總監(jiān)經(jīng)理負責監(jiān)察管理部將予以通報批評

(1)以周為單位考核，不達標者以10元/條工作績效

考核扣款。有效聯(lián)系中新客戶占比3個月以上員工必須達

到60%以上,3個月以內(nèi)員工必須達到70%以上。

(2)經(jīng)質(zhì)量監(jiān)察部對每日數(shù)據(jù)抽查后，如IR現(xiàn)夸大添加

有效聯(lián)系者：

第一次：以100元/條工作績效考核扣款；總監(jiān)經(jīng)理負

每周由商務(wù)管理部負責連帶責任，以100元/條工作績效考核扣款；

有效聯(lián)系對當月各日數(shù)據(jù)監(jiān)督核第二次：以300元/條工作績效考核扣款；總監(jiān)經(jīng)理負

查連帶責任，以300元/條工作績效考核扣款，并進行通報

批評；

第三次：予以除名處理；總監(jiān)經(jīng)理負連帶責任，予以降級

處理。

第三次：予以除名處理；總監(jiān)經(jīng)理負連帶責任，予以降級

處理。

第三次：予以除名處理；總監(jiān)經(jīng)理負連帶責任，予以降級

返

(1)以周為單位考核，外訪量未達標者，以50元/訪進

行工作績效考核扣款；

每周由商務(wù)管理部進行

外訪量

考核

(2)外訪日必須集中外訪且拜訪客戶數(shù)必須在2家以

上；

（3）對于違規(guī)添加拜訪預約和拜訪小記的情況：

第一次：以50元/條工作績效考核扣款，總監(jiān)經(jīng)理負連帶

責任，以50元/條工作績效考核扣款；

第二次：以300元/條工作績效考核扣款，總監(jiān)經(jīng)理負

連帶責任，以300元/條工作績效考核扣款，并通報批

評；

第三次：予以除名處理，總監(jiān)經(jīng)理負連帶責任，予以降級

處理。

第三次：予以除名處理，總監(jiān)經(jīng)理負連帶責任，予以降級

處理。

第三次：予以除名處理，總監(jiān)經(jīng)理負連帶責任，予以降級

處理。

以月為單位，未達標員工以5元/條進行工作績效考核扣

客戶錄入量和每日由商務(wù)管理部負責

款；

客戶跟進方案監(jiān)督檢查

總監(jiān)經(jīng)理以5元/條進行工作績效考核扣款。

以月為單位，未達標員工以5元/條進行工作績效考核扣

每日由商務(wù)管理部通報

修改量款；總監(jiān)經(jīng)理以5元/條進行工作績效考核扣款.

日進度

1）4-2.銷售人數(shù)的合理增加

2）增加一線銷售時，要充分考慮到團隊的消化能力，必須重點參照成熟老員工的數(shù)量，做到叩理匹配

（建議按1：2戒1:3匹配）

新老人的定義：上崗時間在三個月內(nèi)稱新人；上崗三個月后稱老人

4-3.市場的合理布局

1）在企業(yè)集中的區(qū)域設(shè)立聯(lián)絡(luò)處或辦事點：

根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選擇集中地段，如企業(yè)數(shù)量多，在市內(nèi)設(shè)立辦事處。

對亍企業(yè)分散的縣市，根據(jù)縣市分布，選擇居中位置，可輻射周邊縣市。

4-＜尋找適合當?shù)氐臅h營銷模式：

結(jié)合當?shù)厥袌鎏攸c的會議營銷模式案例：

針對個人創(chuàng)業(yè)者和大學生市場的會議營銷。

1）三種具體做法：

2）比如做淘寶的個人版，邀約淘寶客戶同時還邀約了大學生創(chuàng)業(yè)協(xié)會的20個左右的成員其中學生也

占了部分。

邀約企業(yè)的同時，也邀約一些學校里商業(yè)協(xié)會和創(chuàng)業(yè)協(xié)會的學生成員來聽聽，讓他們和多也企業(yè)接觸,

看看企業(yè)是怎么做生意的，對他們的感觸也比較深。

主管/經(jīng)理會主動去聯(lián)系學校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會等一些學生社團，讓他們組織一場講座，我們以主管/經(jīng)理組過

去講，學校提供場地，幫助我們邀約，基本上我們不需要花費太多成本。又能為學生提供更好的平臺，比

起大學生在學校附近租門面實體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更低，風險更小的平臺。

4-5.提高藍?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓俊?/p>

我幻最大的機會在哪里？最大的突破口在哪里？

從此圖中，我們的答案不言而喻，這也是為什么藍?？蛻艏?新客戶錄入數(shù)”會是一個關(guān)鍵指標！這些

都是從來沒有被我們有任何觸碰過的客戶，當然這還不包括個人版客戶（個人客戶因沒有在政府部門有

注冊記錄，所以無法被我們進行統(tǒng)計。）根據(jù)我們8年的歷史業(yè)績的分析，藍海客戶錄入最多的月份，

同時也是業(yè)績最高的月份。因此對每個主管/經(jīng)理團隊每天新客戶的錄入量，者頤有一個統(tǒng)計分析和跟

講.

第四章不同銷售結(jié)構(gòu)模式分析示例

-電話+上門銷售模式

1-1公司組織結(jié)構(gòu)：

1-2.公司不同階段人人數(shù)到帳金額（月度）人均

群的產(chǎn)能分析表（模

板）：

工齡

0-2個月

3-6個月

7個月以上

合計

1-3.銷售傭金體系（模.跟據(jù)實際情況定）

連底薪在內(nèi)控制在20%-24%之間。

底薪單數(shù)提成1:辟

100036807%

1000500010%

1000800015%

10001000018%

150012000單以上20%

14主管/經(jīng)理傭金體系

底薪2000-3000元團隊5000元業(yè)績起提100元。每增加2000元業(yè)績提100元。

二、辦事處設(shè)點+公司電話團隊并存模式

2-1.公司組