銷(xiāo)售績(jī)效考核規(guī)定一、總則

銷(xiāo)售績(jī)效考核是公司為評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及個(gè)人工作表現(xiàn)、激勵(lì)員工積極性、提升整體業(yè)績(jī)而制定的管理制度。本規(guī)定旨在通過(guò)科學(xué)、客觀的考核方式，促進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成，并為薪酬激勵(lì)、晉升調(diào)整等提供依據(jù)。

（一）考核目的

1.明確銷(xiāo)售目標(biāo)與責(zé)任，確保團(tuán)隊(duì)方向一致。

2.建立公平的績(jī)效評(píng)估體系，量化工作成果。

3.識(shí)別高績(jī)效員工，優(yōu)化資源分配。

4.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并改進(jìn)，提升整體銷(xiāo)售能力。

（二）考核范圍

1.所有正式聘用的一線銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理崗位。

2.兼職銷(xiāo)售人員及業(yè)務(wù)顧問(wèn)視具體合同另行約定。

二、考核周期與時(shí)間節(jié)點(diǎn)

（一）考核周期

1.月度考核：每月結(jié)束后5個(gè)工作日內(nèi)完成數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與結(jié)果反饋。

2.季度考核：每季度結(jié)束后10個(gè)工作日內(nèi)匯總分析，作為季度獎(jiǎng)金發(fā)放依據(jù)。

3.年度考核：次年1月15日前完成全年績(jī)效評(píng)定，與年度調(diào)薪掛鉤。

（二）考核流程

1.數(shù)據(jù)收集：銷(xiāo)售系統(tǒng)自動(dòng)生成數(shù)據(jù)，結(jié)合主管評(píng)分。

2.初審：部門(mén)主管復(fù)核，確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性。

3.最終評(píng)定：人力資源部審核，確定最終考核結(jié)果。

三、考核指標(biāo)與權(quán)重

（一）核心考核指標(biāo)（KPI）

1.銷(xiāo)售額達(dá)成率

-計(jì)算公式：實(shí)際銷(xiāo)售額÷目標(biāo)銷(xiāo)售額×100%

-權(quán)重：60%

-示例：目標(biāo)銷(xiāo)售額10萬(wàn)元，實(shí)際完成12萬(wàn)元，達(dá)成率120%，得滿分。

2.新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量

-計(jì)算公式：新增有效客戶(hù)數(shù)÷目標(biāo)客戶(hù)數(shù)×100%

-權(quán)重：20%

-示例：目標(biāo)開(kāi)發(fā)50個(gè)新客戶(hù)，實(shí)際開(kāi)發(fā)45個(gè)，達(dá)成率90%，按比例計(jì)分。

3.回款率

-計(jì)算公式：當(dāng)期回款金額÷當(dāng)期銷(xiāo)售額×100%

-權(quán)重：15%

-示例：銷(xiāo)售額10萬(wàn)元，回款8萬(wàn)元，回款率80%，按比例計(jì)分。

4.市場(chǎng)活動(dòng)參與度

-權(quán)重：5%

-考核內(nèi)容：參與展會(huì)、培訓(xùn)等活動(dòng)的積極性及效果反饋。

（二）輔助考核指標(biāo)

1.銷(xiāo)售過(guò)程管理（如客戶(hù)跟進(jìn)記錄完整性）

2.團(tuán)隊(duì)協(xié)作表現(xiàn)（主管評(píng)分）

四、考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

（一）銷(xiāo)售額達(dá)成率評(píng)分

1.100%以上：滿分（120%以上加成獎(jiǎng)勵(lì)另計(jì)）

2.90%-99%：90分以上

3.80%-89%：70-89分

4.低于80%：60分以下，需提交改進(jìn)計(jì)劃。

（二）新客戶(hù)開(kāi)發(fā)評(píng)分

1.100%以上：滿分

2.90%-99%：90分以上

3.80%-89%：70-89分

4.低于80%：60分以下。

（三）回款率評(píng)分

1.95%以上：滿分

2.90%-94%：90分以上

3.85%-89%：70-89分

4.低于85%：60分以下。

五、考核結(jié)果應(yīng)用

（一）績(jī)效獎(jiǎng)金

1.根據(jù)考核分?jǐn)?shù)計(jì)算月度/季度獎(jiǎng)金，最低標(biāo)準(zhǔn)為60分對(duì)應(yīng)基礎(chǔ)獎(jiǎng)金。

2.超額完成目標(biāo)部分，按階梯比例額外獎(jiǎng)勵(lì)（如120%以上獎(jiǎng)勵(lì)20%）。

（二）晉升與培訓(xùn)

1.連續(xù)季度考核前20%員工優(yōu)先參與管理培訓(xùn)。

2.考核不合格者需參加輔導(dǎo)，3次不合格將調(diào)崗或淘汰。

（三）結(jié)果反饋

1.每月5日前，主管與員工面談溝通考核結(jié)果，明確改進(jìn)方向。

2.年度考核結(jié)果存入員工檔案，作為長(zhǎng)期激勵(lì)參考。

六、特殊情況處理

（一）市場(chǎng)環(huán)境調(diào)整

1.因不可抗力（如政策變動(dòng)、行業(yè)整體下滑）導(dǎo)致的業(yè)績(jī)波動(dòng)，經(jīng)主管審批可酌情調(diào)整目標(biāo)。

2.調(diào)整幅度不超過(guò)原目標(biāo)的±10%。

（二）爭(zhēng)議申訴

1.員工對(duì)考核結(jié)果有異議，可在收到結(jié)果后3個(gè)工作日內(nèi)提交書(shū)面申訴。

2.人力資源部復(fù)核，10個(gè)工作日內(nèi)給出最終答復(fù)。

七、附則

（一）本規(guī)定自發(fā)布之日起生效，每年1月1日修訂一次。

（二）具體執(zhí)行細(xì)則由各銷(xiāo)售部主管負(fù)責(zé)解釋。

一、總則

銷(xiāo)售績(jī)效考核是公司為評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及個(gè)人工作表現(xiàn)、激勵(lì)員工積極性、提升整體業(yè)績(jī)而制定的管理制度。本規(guī)定旨在通過(guò)科學(xué)、客觀的考核方式，促進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成，并為薪酬激勵(lì)、晉升調(diào)整、培訓(xùn)發(fā)展等提供依據(jù)。

（一）考核目的

1.明確銷(xiāo)售目標(biāo)與責(zé)任，確保團(tuán)隊(duì)方向一致，使每位成員清晰了解自身在組織中的定位和期望。

2.建立公平、透明的績(jī)效評(píng)估體系，通過(guò)量化指標(biāo)和客觀標(biāo)準(zhǔn)，減少主觀判斷帶來(lái)的偏差，確保評(píng)價(jià)的公正性。

3.識(shí)別并表彰高績(jī)效員工，通過(guò)物質(zhì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)，增強(qiáng)員工的成就感和歸屬感，穩(wěn)定核心團(tuán)隊(duì)。

4.發(fā)現(xiàn)績(jī)效差距和問(wèn)題，及時(shí)提供反饋和輔導(dǎo)，幫助員工提升銷(xiāo)售技能和效率，促進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)整體能力的提升。

（二）考核范圍

1.所有正式聘用的一線銷(xiāo)售人員，包括但不限于電話銷(xiāo)售、客戶(hù)拜訪、線上推廣等崗位。

2.銷(xiāo)售管理崗位，其考核不僅包括個(gè)人業(yè)績(jī)，還涉及團(tuán)隊(duì)管理、目標(biāo)拆解、輔導(dǎo)下屬等方面的表現(xiàn)。

3.新入職員工在轉(zhuǎn)正前的適應(yīng)期，考核側(cè)重于學(xué)習(xí)進(jìn)度、融入情況及初步銷(xiāo)售行為的規(guī)范性。

4.兼職銷(xiāo)售人員及業(yè)務(wù)顧問(wèn)視具體合同及約定另行制定考核細(xì)則，通常聚焦于單次合作或短期項(xiàng)目成果。

二、考核周期與時(shí)間節(jié)點(diǎn)

（一）考核周期

1.月度考核：每月結(jié)束后5個(gè)工作日內(nèi)完成數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、主管評(píng)分與初步結(jié)果溝通；次月10日前公布最終考核結(jié)果并用于月度獎(jiǎng)金核算。

具體操作步驟：

(1)銷(xiāo)售系統(tǒng)自動(dòng)導(dǎo)出當(dāng)月關(guān)鍵數(shù)據(jù)（如訂單量、銷(xiāo)售額等）。

(2)銷(xiāo)售主管根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，結(jié)合客戶(hù)反饋、活動(dòng)參與度等輔助信息，完成初步評(píng)分。

(3)人力資源部復(fù)核數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性及評(píng)分邏輯。

(4)將考核結(jié)果反饋給員工，并進(jìn)行一對(duì)一溝通。

2.季度考核：每季度結(jié)束后10個(gè)工作日內(nèi)完成季度目標(biāo)達(dá)成率分析、團(tuán)隊(duì)績(jī)效對(duì)比，并匯總至年度考核初評(píng)；季度獎(jiǎng)金隨考核結(jié)果同步發(fā)放。

具體操作步驟：

(1)匯總月度考核結(jié)果，計(jì)算季度關(guān)鍵指標(biāo)（如季度銷(xiāo)售額、新客戶(hù)總量等）的達(dá)成情況。

(2)分析季度銷(xiāo)售活動(dòng)效果（如重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)展、市場(chǎng)變化應(yīng)對(duì)等）。

(3)評(píng)估團(tuán)隊(duì)協(xié)作與跨部門(mén)支持情況。

(4)確定季度績(jī)效評(píng)級(jí)，并計(jì)算相應(yīng)獎(jiǎng)金系數(shù)。

3.年度考核：次年1月15日前完成全年績(jī)效總評(píng)，包括個(gè)人年度目標(biāo)完成情況、關(guān)鍵行為指標(biāo)（KBI）達(dá)成度、培訓(xùn)參與情況等，作為年度調(diào)薪、獎(jiǎng)金、晉升的重要依據(jù)。

具體操作步驟：

(1)整合全年月度、季度考核數(shù)據(jù)，形成個(gè)人年度績(jī)效檔案。

(2)結(jié)合年度關(guān)鍵行為指標(biāo)（如市場(chǎng)知識(shí)掌握、客戶(hù)滿意度提升、流程優(yōu)化建議等）進(jìn)行評(píng)分。

(3)人力資源部組織高層評(píng)審，確認(rèn)最終年度評(píng)級(jí)。

(4)考核結(jié)果用于制定下一年度薪酬調(diào)整方案、核心人才識(shí)別及長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃。

（二）考核流程

1.數(shù)據(jù)收集與整理：

(1)銷(xiāo)售系統(tǒng)（CRM）自動(dòng)記錄銷(xiāo)售額、訂單量、回款額、客戶(hù)信息等核心數(shù)據(jù)。

(2)銷(xiāo)售主管通過(guò)CRM或線下表格記錄員工參與的市場(chǎng)活動(dòng)、培訓(xùn)出勤、客戶(hù)拜訪記錄等輔助數(shù)據(jù)。

(3)客戶(hù)滿意度調(diào)查結(jié)果作為外部驗(yàn)證數(shù)據(jù)，通過(guò)郵件或問(wèn)卷收集。

2.初步評(píng)分與反饋：

(1)銷(xiāo)售主管根據(jù)收集到的數(shù)據(jù)，對(duì)照考核指標(biāo)和權(quán)重，完成對(duì)下屬的初步評(píng)分。

(2)主管與員工進(jìn)行績(jī)效溝通會(huì)議，內(nèi)容包括：

a.回顧考核期內(nèi)的主要業(yè)績(jī)和亮點(diǎn)。

b.指出需要改進(jìn)的方面，并提供具體建議或資源支持。

c.共同制定下階段的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃（PIP）或發(fā)展計(jì)劃（IDP），如適用。

3.最終審核與定級(jí)：

(1)人力資源部審核各部門(mén)提交的考核結(jié)果，確保數(shù)據(jù)無(wú)誤、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一致。

(2)對(duì)于評(píng)分爭(zhēng)議或特殊案例，組織跨部門(mén)小組進(jìn)行復(fù)議。

(3)確定最終考核等級(jí)（如優(yōu)秀、良好、合格、需改進(jìn)），并錄入員工人事檔案。

三、考核指標(biāo)與權(quán)重

（一）核心考核指標(biāo)（KPI）

1.銷(xiāo)售額達(dá)成率

計(jì)算公式：實(shí)際銷(xiāo)售額÷目標(biāo)銷(xiāo)售額×100%

權(quán)重：60%

說(shuō)明：這是衡量銷(xiāo)售績(jī)效最核心的指標(biāo)，直接反映員工創(chuàng)造收入的能力。目標(biāo)銷(xiāo)售額根據(jù)公司整體戰(zhàn)略、歷史數(shù)據(jù)、市場(chǎng)潛力及員工能力綜合設(shè)定。

示例：目標(biāo)銷(xiāo)售額10萬(wàn)元，實(shí)際完成12萬(wàn)元，達(dá)成率120%，得滿分（或?qū)?yīng)最高績(jī)效分?jǐn)?shù)）。若目標(biāo)為8萬(wàn)元，完成12萬(wàn)元，達(dá)成率150%，可按1.2倍或更高比例計(jì)算獎(jiǎng)金。

2.新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量

計(jì)算公式：新增有效客戶(hù)數(shù)÷目標(biāo)客戶(hù)數(shù)×100%

權(quán)重：20%

說(shuō)明：“有效客戶(hù)”定義為簽訂合同或產(chǎn)生實(shí)際訂單的客戶(hù)。目標(biāo)客戶(hù)數(shù)基于市場(chǎng)細(xì)分、區(qū)域覆蓋策略和公司資源分配設(shè)定。

示例：目標(biāo)開(kāi)發(fā)50個(gè)新客戶(hù)，實(shí)際開(kāi)發(fā)45個(gè)，達(dá)成率90%，按比例計(jì)分（如90%的權(quán)重分?jǐn)?shù)）。若開(kāi)發(fā)60個(gè)，達(dá)成率120%，得滿分。

3.回款率

計(jì)算公式：當(dāng)期回款金額÷當(dāng)期銷(xiāo)售額×100%

權(quán)重：15%

說(shuō)明：強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售不僅在于簽單，更在于資金的及時(shí)回籠，降低公司運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。權(quán)重可根據(jù)公司對(duì)現(xiàn)金流的要求進(jìn)行調(diào)整。

示例：銷(xiāo)售額10萬(wàn)元，回款8萬(wàn)元，回款率80%，按比例計(jì)分。若回款率100%，得滿分。

4.市場(chǎng)活動(dòng)參與度與貢獻(xiàn)

權(quán)重：5%

考核內(nèi)容與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

(1)參與度（2分）：是否按要求參加公司組織的線上線下市場(chǎng)活動(dòng)（如展會(huì)、研討會(huì)、內(nèi)部培訓(xùn)）。

(2)主動(dòng)性（1分）：是否主動(dòng)組織或參與跨部門(mén)協(xié)作的市場(chǎng)活動(dòng)。

(3)貢獻(xiàn)度（2分）：在活動(dòng)中扮演的角色（如主推、支持、后勤）及產(chǎn)生的實(shí)際效果（如帶來(lái)的線索數(shù)量、成交額、品牌宣傳效果等）?？赏ㄟ^(guò)主管評(píng)價(jià)、活動(dòng)后復(fù)盤(pán)記錄衡量。

（二）輔助考核指標(biāo)（KBI）

1.銷(xiāo)售流程合規(guī)性（5%）

考核要點(diǎn)：

(1)客戶(hù)信息記錄的完整性與準(zhǔn)確性（CRM錄入）。

(2)銷(xiāo)售合同/訂單的規(guī)范填寫(xiě)與按時(shí)提交。

(3)是否遵守公司價(jià)格政策、折扣權(quán)限規(guī)定。

評(píng)分方式：主管抽查檢查，符合項(xiàng)得分。

2.客戶(hù)滿意度（5%）

考核方式：

(1)定期（如每月）通過(guò)郵件或電話向客戶(hù)發(fā)送滿意度調(diào)查問(wèn)卷。

(2)收集并整理客戶(hù)反饋，由主管評(píng)價(jià)客戶(hù)投訴處理情況及滿意度得分（如評(píng)分1-5分，平均分計(jì)入考核）。

3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作與知識(shí)分享（3%）

考核要點(diǎn)：

(1)是否積極分享成功案例、銷(xiāo)售技巧。

(2)是否主動(dòng)幫助新同事或跨部門(mén)同事解決問(wèn)題。

評(píng)分方式：主管根據(jù)日常觀察和同事互評(píng)（可選）綜合評(píng)定。

4.學(xué)習(xí)與發(fā)展（2%）

考核要點(diǎn)：

(1)是否完成公司要求的培訓(xùn)課程（如線上課程、線下培訓(xùn)）。

(2)是否主動(dòng)學(xué)習(xí)新產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

評(píng)分方式：檢查培訓(xùn)記錄，評(píng)估知識(shí)測(cè)試成績(jī)或?qū)嶋H應(yīng)用情況。

四、考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

（一）銷(xiāo)售額達(dá)成率評(píng)分（示例）

1.125%及以上：滿分（或額外獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)，如1.3）

2.110%-124%：90分以上，并根據(jù)超出部分給予額外績(jī)效分?jǐn)?shù)。

3.95%-109%：80-89分。

4.85%-94%：70-79分。

5.70%-84%：60-69分。

6.低于70%：60分以下，需提交詳細(xì)的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃（PIP），并可能影響崗位穩(wěn)定性。

（二）新客戶(hù)開(kāi)發(fā)評(píng)分（示例）

1.110%及以上：滿分

2.100%-109%：90分以上

3.90%-99%：80-89分

4.80%-89%：70-79分

5.低于80%：60分以下

（三）回款率評(píng)分（示例）

1.98%及以上：滿分

2.95%-97%：90分以上

3.90%-94%：80-89分

4.85%-89%：70-79分

5.低于85%：60分以下

（四）輔助指標(biāo)評(píng)分（示例，以總分為100分計(jì)）

1.銷(xiāo)售流程合規(guī)性（5分）：每項(xiàng)合規(guī)得1分，最高5分。

2.客戶(hù)滿意度（5分）：根據(jù)平均滿意度得分換算（如5分制平均分×100%）。

3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作與知識(shí)分享（3分）：主管評(píng)價(jià)打分。

4.學(xué)習(xí)與發(fā)展（2分）：培訓(xùn)完成情況+知識(shí)應(yīng)用評(píng)價(jià)。

五、考核結(jié)果應(yīng)用

（一）績(jī)效獎(jiǎng)金

1.月度/季度獎(jiǎng)金：根據(jù)最終考核分?jǐn)?shù)（或評(píng)級(jí)）乘以對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金系數(shù)計(jì)算。

計(jì)算示例：假設(shè)月度獎(jiǎng)金池為X元，個(gè)人目標(biāo)分?jǐn)?shù)為100分，實(shí)際得分80分，對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)金系數(shù)為0.8，則月度獎(jiǎng)金=X×0.8。

2.年度獎(jiǎng)金：結(jié)合全年考核評(píng)級(jí)，按不同級(jí)別設(shè)定不同的年度獎(jiǎng)金包。例如：

S級(jí)（優(yōu)秀）：1.5倍年度獎(jiǎng)金包

A級(jí)（良好）：1.2倍年度獎(jiǎng)金包

B級(jí)（合格）：1倍年度獎(jiǎng)金包

C級(jí)（待改進(jìn)）：0.5倍或無(wú)獎(jiǎng)金包，需完成PIP。

3.獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)間：通常在考核周期結(jié)束后（如月度獎(jiǎng)金隨當(dāng)月工資發(fā)放，年度獎(jiǎng)金在年底或年初發(fā)放）。

（二）晉升與調(diào)崗

1.晉升依據(jù)：年度考核評(píng)級(jí)是晉升的主要參考標(biāo)準(zhǔn)之一。連續(xù)多年獲得S/A級(jí)評(píng)級(jí)的員工優(yōu)先考慮晉升至管理崗位或高級(jí)銷(xiāo)售崗位。

2.調(diào)崗依據(jù)：對(duì)于考核結(jié)果持續(xù)不達(dá)標(biāo)的員工，根據(jù)情況可進(jìn)行崗位調(diào)整（如轉(zhuǎn)至支持崗位、培訓(xùn)崗位）或協(xié)商離職。

（三）培訓(xùn)與發(fā)展

1.培訓(xùn)資格：年度考核評(píng)級(jí)高的員工優(yōu)先獲得參加外部高級(jí)培訓(xùn)、行業(yè)會(huì)議的資格。

2.發(fā)展計(jì)劃：對(duì)于評(píng)級(jí)中等或偏下的員工，強(qiáng)制要求參與針對(duì)性的輔導(dǎo)或培訓(xùn)，并制定個(gè)人發(fā)展計(jì)劃（IDP），明確提升目標(biāo)和方法。

（四）結(jié)果反饋與面談

1.及時(shí)性：考核結(jié)果應(yīng)在考核周期結(jié)束后規(guī)定時(shí)間內(nèi)（如5個(gè)工作日）與員工進(jìn)行溝通。

2.內(nèi)容：面談應(yīng)包括：

客觀回顧考核期內(nèi)的績(jī)效表現(xiàn)（用數(shù)據(jù)說(shuō)話）。

具體分析優(yōu)點(diǎn)和待改進(jìn)點(diǎn)。

共同確認(rèn)下階段的績(jī)效目標(biāo)和期望。

對(duì)于績(jī)效待改進(jìn)的員工，明確輔導(dǎo)措施和PIP要求。

3.記錄：面談過(guò)程和結(jié)果應(yīng)有書(shū)面記錄，存入員工檔案。

六、特殊情況處理

（一）市場(chǎng)環(huán)境調(diào)整與不可抗力

1.識(shí)別：當(dāng)出現(xiàn)行業(yè)整體衰退、主要客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況重大變化、自然災(zāi)害等不可抗力因素，導(dǎo)致員工業(yè)績(jī)非主觀努力能完全避免的下滑時(shí)，可申請(qǐng)調(diào)整考核目標(biāo)。

2.申請(qǐng)與審批：

(1)員工或主管需在情況發(fā)生后10個(gè)工作日內(nèi)提交書(shū)面申請(qǐng)，說(shuō)明影響情況及建議調(diào)整幅度。

(2)申請(qǐng)需附帶相關(guān)證明材料（如行業(yè)報(bào)告、客戶(hù)公告等）。

(3)由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人及人力資源部共同審核，必要時(shí)提交管理層會(huì)議決策。

3.調(diào)整范圍：調(diào)整幅度一般不超過(guò)原目標(biāo)的±10%，且調(diào)整后的目標(biāo)應(yīng)仍是合理且具有挑戰(zhàn)性的。

（二）考核爭(zhēng)議處理

1.申訴啟動(dòng)：?jiǎn)T工如對(duì)考核結(jié)果（分?jǐn)?shù)、評(píng)級(jí)或原因）有異議，可在收到結(jié)果后3個(gè)工作日內(nèi)向直屬主管提出書(shū)面申訴。

2.申訴受理與調(diào)查：

(1)直屬主管應(yīng)在收到申訴后3個(gè)工作日內(nèi)與員工溝通，復(fù)核考核過(guò)程。

(2)若主管無(wú)法解決爭(zhēng)議，由人力資源部介入，組織復(fù)核小組（可包含其他部門(mén)主管或HR代表）。

3.裁決：復(fù)核小組應(yīng)在收到申訴后的10個(gè)工作日內(nèi)完成調(diào)查，并給出最終裁決意見(jiàn)。

4.最終決定：?jiǎn)T工對(duì)復(fù)核小組的裁決仍有異議，可向人力資源部高級(jí)管理層或更高層級(jí)（如HR總監(jiān)）申請(qǐng)最終裁決。

（三）新員工考核

1.考核期：對(duì)于轉(zhuǎn)正前的新員工，設(shè)置90-120天的試用期考核期。

2.考核重點(diǎn)：

(1)學(xué)習(xí)進(jìn)度與適應(yīng)性（如是否掌握產(chǎn)品知識(shí)、熟悉銷(xiāo)售流程）。

(2)工作態(tài)度與團(tuán)隊(duì)融入度。

(3)初步銷(xiāo)售行為表現(xiàn)（如電話接聽(tīng)量、初步客戶(hù)接觸記錄）。

3.評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：

優(yōu)秀：快速學(xué)習(xí)，積極融入，展現(xiàn)銷(xiāo)售潛力。

合格：達(dá)到基本要求，能完成基礎(chǔ)工作。

不合格：未達(dá)到基本要求，需加強(qiáng)培訓(xùn)或考慮不轉(zhuǎn)正。

4.結(jié)果應(yīng)用：合格者按期轉(zhuǎn)正；不合格者根據(jù)情況延長(zhǎng)試用期、調(diào)整崗位或解除勞動(dòng)合同。

七、附則

（一）本規(guī)定自發(fā)布之日起生效，適用于公司全體銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理崗位。

（二）各銷(xiāo)售部門(mén)可根據(jù)本規(guī)定精神，結(jié)合部門(mén)實(shí)際情況，制定更詳細(xì)的實(shí)施細(xì)則，報(bào)人力資源部備案。

（三）本規(guī)定每年由人力資源部牽頭，銷(xiāo)售部參與，于1月進(jìn)行一次修訂和完善，以適應(yīng)公司發(fā)展和市場(chǎng)變化。

一、總則

銷(xiāo)售績(jī)效考核是公司為評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及個(gè)人工作表現(xiàn)、激勵(lì)員工積極性、提升整體業(yè)績(jī)而制定的管理制度。本規(guī)定旨在通過(guò)科學(xué)、客觀的考核方式，促進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成，并為薪酬激勵(lì)、晉升調(diào)整等提供依據(jù)。

（一）考核目的

1.明確銷(xiāo)售目標(biāo)與責(zé)任，確保團(tuán)隊(duì)方向一致。

2.建立公平的績(jī)效評(píng)估體系，量化工作成果。

3.識(shí)別高績(jī)效員工，優(yōu)化資源分配。

4.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并改進(jìn)，提升整體銷(xiāo)售能力。

（二）考核范圍

1.所有正式聘用的一線銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理崗位。

2.兼職銷(xiāo)售人員及業(yè)務(wù)顧問(wèn)視具體合同另行約定。

二、考核周期與時(shí)間節(jié)點(diǎn)

（一）考核周期

1.月度考核：每月結(jié)束后5個(gè)工作日內(nèi)完成數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與結(jié)果反饋。

2.季度考核：每季度結(jié)束后10個(gè)工作日內(nèi)匯總分析，作為季度獎(jiǎng)金發(fā)放依據(jù)。

3.年度考核：次年1月15日前完成全年績(jī)效評(píng)定，與年度調(diào)薪掛鉤。

（二）考核流程

1.數(shù)據(jù)收集：銷(xiāo)售系統(tǒng)自動(dòng)生成數(shù)據(jù)，結(jié)合主管評(píng)分。

2.初審：部門(mén)主管復(fù)核，確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性。

3.最終評(píng)定：人力資源部審核，確定最終考核結(jié)果。

三、考核指標(biāo)與權(quán)重

（一）核心考核指標(biāo)（KPI）

1.銷(xiāo)售額達(dá)成率

-計(jì)算公式：實(shí)際銷(xiāo)售額÷目標(biāo)銷(xiāo)售額×100%

-權(quán)重：60%

-示例：目標(biāo)銷(xiāo)售額10萬(wàn)元，實(shí)際完成12萬(wàn)元，達(dá)成率120%，得滿分。

2.新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量

-計(jì)算公式：新增有效客戶(hù)數(shù)÷目標(biāo)客戶(hù)數(shù)×100%

-權(quán)重：20%

-示例：目標(biāo)開(kāi)發(fā)50個(gè)新客戶(hù)，實(shí)際開(kāi)發(fā)45個(gè)，達(dá)成率90%，按比例計(jì)分。

3.回款率

-計(jì)算公式：當(dāng)期回款金額÷當(dāng)期銷(xiāo)售額×100%

-權(quán)重：15%

-示例：銷(xiāo)售額10萬(wàn)元，回款8萬(wàn)元，回款率80%，按比例計(jì)分。

4.市場(chǎng)活動(dòng)參與度

-權(quán)重：5%

-考核內(nèi)容：參與展會(huì)、培訓(xùn)等活動(dòng)的積極性及效果反饋。

（二）輔助考核指標(biāo)

1.銷(xiāo)售過(guò)程管理（如客戶(hù)跟進(jìn)記錄完整性）

2.團(tuán)隊(duì)協(xié)作表現(xiàn)（主管評(píng)分）

四、考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

（一）銷(xiāo)售額達(dá)成率評(píng)分

1.100%以上：滿分（120%以上加成獎(jiǎng)勵(lì)另計(jì)）

2.90%-99%：90分以上

3.80%-89%：70-89分

4.低于80%：60分以下，需提交改進(jìn)計(jì)劃。

（二）新客戶(hù)開(kāi)發(fā)評(píng)分

1.100%以上：滿分

2.90%-99%：90分以上

3.80%-89%：70-89分

4.低于80%：60分以下。

（三）回款率評(píng)分

1.95%以上：滿分

2.90%-94%：90分以上

3.85%-89%：70-89分

4.低于85%：60分以下。

五、考核結(jié)果應(yīng)用

（一）績(jī)效獎(jiǎng)金

1.根據(jù)考核分?jǐn)?shù)計(jì)算月度/季度獎(jiǎng)金，最低標(biāo)準(zhǔn)為60分對(duì)應(yīng)基礎(chǔ)獎(jiǎng)金。

2.超額完成目標(biāo)部分，按階梯比例額外獎(jiǎng)勵(lì)（如120%以上獎(jiǎng)勵(lì)20%）。

（二）晉升與培訓(xùn)

1.連續(xù)季度考核前20%員工優(yōu)先參與管理培訓(xùn)。

2.考核不合格者需參加輔導(dǎo)，3次不合格將調(diào)崗或淘汰。

（三）結(jié)果反饋

1.每月5日前，主管與員工面談溝通考核結(jié)果，明確改進(jìn)方向。

2.年度考核結(jié)果存入員工檔案，作為長(zhǎng)期激勵(lì)參考。

六、特殊情況處理

（一）市場(chǎng)環(huán)境調(diào)整

1.因不可抗力（如政策變動(dòng)、行業(yè)整體下滑）導(dǎo)致的業(yè)績(jī)波動(dòng)，經(jīng)主管審批可酌情調(diào)整目標(biāo)。

2.調(diào)整幅度不超過(guò)原目標(biāo)的±10%。

（二）爭(zhēng)議申訴

1.員工對(duì)考核結(jié)果有異議，可在收到結(jié)果后3個(gè)工作日內(nèi)提交書(shū)面申訴。

2.人力資源部復(fù)核，10個(gè)工作日內(nèi)給出最終答復(fù)。

七、附則

（一）本規(guī)定自發(fā)布之日起生效，每年1月1日修訂一次。

（二）具體執(zhí)行細(xì)則由各銷(xiāo)售部主管負(fù)責(zé)解釋。

一、總則

銷(xiāo)售績(jī)效考核是公司為評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及個(gè)人工作表現(xiàn)、激勵(lì)員工積極性、提升整體業(yè)績(jī)而制定的管理制度。本規(guī)定旨在通過(guò)科學(xué)、客觀的考核方式，促進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成，并為薪酬激勵(lì)、晉升調(diào)整、培訓(xùn)發(fā)展等提供依據(jù)。

（一）考核目的

1.明確銷(xiāo)售目標(biāo)與責(zé)任，確保團(tuán)隊(duì)方向一致，使每位成員清晰了解自身在組織中的定位和期望。

2.建立公平、透明的績(jī)效評(píng)估體系，通過(guò)量化指標(biāo)和客觀標(biāo)準(zhǔn)，減少主觀判斷帶來(lái)的偏差，確保評(píng)價(jià)的公正性。

3.識(shí)別并表彰高績(jī)效員工，通過(guò)物質(zhì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)，增強(qiáng)員工的成就感和歸屬感，穩(wěn)定核心團(tuán)隊(duì)。

4.發(fā)現(xiàn)績(jī)效差距和問(wèn)題，及時(shí)提供反饋和輔導(dǎo)，幫助員工提升銷(xiāo)售技能和效率，促進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)整體能力的提升。

（二）考核范圍

1.所有正式聘用的一線銷(xiāo)售人員，包括但不限于電話銷(xiāo)售、客戶(hù)拜訪、線上推廣等崗位。

2.銷(xiāo)售管理崗位，其考核不僅包括個(gè)人業(yè)績(jī)，還涉及團(tuán)隊(duì)管理、目標(biāo)拆解、輔導(dǎo)下屬等方面的表現(xiàn)。

3.新入職員工在轉(zhuǎn)正前的適應(yīng)期，考核側(cè)重于學(xué)習(xí)進(jìn)度、融入情況及初步銷(xiāo)售行為的規(guī)范性。

4.兼職銷(xiāo)售人員及業(yè)務(wù)顧問(wèn)視具體合同及約定另行制定考核細(xì)則，通常聚焦于單次合作或短期項(xiàng)目成果。

二、考核周期與時(shí)間節(jié)點(diǎn)

（一）考核周期

1.月度考核：每月結(jié)束后5個(gè)工作日內(nèi)完成數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、主管評(píng)分與初步結(jié)果溝通；次月10日前公布最終考核結(jié)果并用于月度獎(jiǎng)金核算。

具體操作步驟：

(1)銷(xiāo)售系統(tǒng)自動(dòng)導(dǎo)出當(dāng)月關(guān)鍵數(shù)據(jù)（如訂單量、銷(xiāo)售額等）。

(2)銷(xiāo)售主管根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，結(jié)合客戶(hù)反饋、活動(dòng)參與度等輔助信息，完成初步評(píng)分。

(3)人力資源部復(fù)核數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性及評(píng)分邏輯。

(4)將考核結(jié)果反饋給員工，并進(jìn)行一對(duì)一溝通。

2.季度考核：每季度結(jié)束后10個(gè)工作日內(nèi)完成季度目標(biāo)達(dá)成率分析、團(tuán)隊(duì)績(jī)效對(duì)比，并匯總至年度考核初評(píng)；季度獎(jiǎng)金隨考核結(jié)果同步發(fā)放。

具體操作步驟：

(1)匯總月度考核結(jié)果，計(jì)算季度關(guān)鍵指標(biāo)（如季度銷(xiāo)售額、新客戶(hù)總量等）的達(dá)成情況。

(2)分析季度銷(xiāo)售活動(dòng)效果（如重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)展、市場(chǎng)變化應(yīng)對(duì)等）。

(3)評(píng)估團(tuán)隊(duì)協(xié)作與跨部門(mén)支持情況。

(4)確定季度績(jī)效評(píng)級(jí)，并計(jì)算相應(yīng)獎(jiǎng)金系數(shù)。

3.年度考核：次年1月15日前完成全年績(jī)效總評(píng)，包括個(gè)人年度目標(biāo)完成情況、關(guān)鍵行為指標(biāo)（KBI）達(dá)成度、培訓(xùn)參與情況等，作為年度調(diào)薪、獎(jiǎng)金、晉升的重要依據(jù)。

具體操作步驟：

(1)整合全年月度、季度考核數(shù)據(jù)，形成個(gè)人年度績(jī)效檔案。

(2)結(jié)合年度關(guān)鍵行為指標(biāo)（如市場(chǎng)知識(shí)掌握、客戶(hù)滿意度提升、流程優(yōu)化建議等）進(jìn)行評(píng)分。

(3)人力資源部組織高層評(píng)審，確認(rèn)最終年度評(píng)級(jí)。

(4)考核結(jié)果用于制定下一年度薪酬調(diào)整方案、核心人才識(shí)別及長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃。

（二）考核流程

1.數(shù)據(jù)收集與整理：

(1)銷(xiāo)售系統(tǒng)（CRM）自動(dòng)記錄銷(xiāo)售額、訂單量、回款額、客戶(hù)信息等核心數(shù)據(jù)。

(2)銷(xiāo)售主管通過(guò)CRM或線下表格記錄員工參與的市場(chǎng)活動(dòng)、培訓(xùn)出勤、客戶(hù)拜訪記錄等輔助數(shù)據(jù)。

(3)客戶(hù)滿意度調(diào)查結(jié)果作為外部驗(yàn)證數(shù)據(jù)，通過(guò)郵件或問(wèn)卷收集。

2.初步評(píng)分與反饋：

(1)銷(xiāo)售主管根據(jù)收集到的數(shù)據(jù)，對(duì)照考核指標(biāo)和權(quán)重，完成對(duì)下屬的初步評(píng)分。

(2)主管與員工進(jìn)行績(jī)效溝通會(huì)議，內(nèi)容包括：

a.回顧考核期內(nèi)的主要業(yè)績(jī)和亮點(diǎn)。

b.指出需要改進(jìn)的方面，并提供具體建議或資源支持。

c.共同制定下階段的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃（PIP）或發(fā)展計(jì)劃（IDP），如適用。

3.最終審核與定級(jí)：

(1)人力資源部審核各部門(mén)提交的考核結(jié)果，確保數(shù)據(jù)無(wú)誤、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一致。

(2)對(duì)于評(píng)分爭(zhēng)議或特殊案例，組織跨部門(mén)小組進(jìn)行復(fù)議。

(3)確定最終考核等級(jí)（如優(yōu)秀、良好、合格、需改進(jìn)），并錄入員工人事檔案。

三、考核指標(biāo)與權(quán)重

（一）核心考核指標(biāo)（KPI）

1.銷(xiāo)售額達(dá)成率

計(jì)算公式：實(shí)際銷(xiāo)售額÷目標(biāo)銷(xiāo)售額×100%

權(quán)重：60%

說(shuō)明：這是衡量銷(xiāo)售績(jī)效最核心的指標(biāo)，直接反映員工創(chuàng)造收入的能力。目標(biāo)銷(xiāo)售額根據(jù)公司整體戰(zhàn)略、歷史數(shù)據(jù)、市場(chǎng)潛力及員工能力綜合設(shè)定。

示例：目標(biāo)銷(xiāo)售額10萬(wàn)元，實(shí)際完成12萬(wàn)元，達(dá)成率120%，得滿分（或?qū)?yīng)最高績(jī)效分?jǐn)?shù)）。若目標(biāo)為8萬(wàn)元，完成12萬(wàn)元，達(dá)成率150%，可按1.2倍或更高比例計(jì)算獎(jiǎng)金。

2.新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量

計(jì)算公式：新增有效客戶(hù)數(shù)÷目標(biāo)客戶(hù)數(shù)×100%

權(quán)重：20%

說(shuō)明：“有效客戶(hù)”定義為簽訂合同或產(chǎn)生實(shí)際訂單的客戶(hù)。目標(biāo)客戶(hù)數(shù)基于市場(chǎng)細(xì)分、區(qū)域覆蓋策略和公司資源分配設(shè)定。

示例：目標(biāo)開(kāi)發(fā)50個(gè)新客戶(hù)，實(shí)際開(kāi)發(fā)45個(gè)，達(dá)成率90%，按比例計(jì)分（如90%的權(quán)重分?jǐn)?shù)）。若開(kāi)發(fā)60個(gè)，達(dá)成率120%，得滿分。

3.回款率

計(jì)算公式：當(dāng)期回款金額÷當(dāng)期銷(xiāo)售額×100%

權(quán)重：15%

說(shuō)明：強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售不僅在于簽單，更在于資金的及時(shí)回籠，降低公司運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。權(quán)重可根據(jù)公司對(duì)現(xiàn)金流的要求進(jìn)行調(diào)整。

示例：銷(xiāo)售額10萬(wàn)元，回款8萬(wàn)元，回款率80%，按比例計(jì)分。若回款率100%，得滿分。

4.市場(chǎng)活動(dòng)參與度與貢獻(xiàn)

權(quán)重：5%

考核內(nèi)容與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

(1)參與度（2分）：是否按要求參加公司組織的線上線下市場(chǎng)活動(dòng)（如展會(huì)、研討會(huì)、內(nèi)部培訓(xùn)）。

(2)主動(dòng)性（1分）：是否主動(dòng)組織或參與跨部門(mén)協(xié)作的市場(chǎng)活動(dòng)。

(3)貢獻(xiàn)度（2分）：在活動(dòng)中扮演的角色（如主推、支持、后勤）及產(chǎn)生的實(shí)際效果（如帶來(lái)的線索數(shù)量、成交額、品牌宣傳效果等）。可通過(guò)主管評(píng)價(jià)、活動(dòng)后復(fù)盤(pán)記錄衡量。

（二）輔助考核指標(biāo)（KBI）

1.銷(xiāo)售流程合規(guī)性（5%）

考核要點(diǎn)：

(1)客戶(hù)信息記錄的完整性與準(zhǔn)確性（CRM錄入）。

(2)銷(xiāo)售合同/訂單的規(guī)范填寫(xiě)與按時(shí)提交。

(3)是否遵守公司價(jià)格政策、折扣權(quán)限規(guī)定。

評(píng)分方式：主管抽查檢查，符合項(xiàng)得分。

2.客戶(hù)滿意度（5%）

考核方式：

(1)定期（如每月）通過(guò)郵件或電話向客戶(hù)發(fā)送滿意度調(diào)查問(wèn)卷。

(2)收集并整理客戶(hù)反饋，由主管評(píng)價(jià)客戶(hù)投訴處理情況及滿意度得分（如評(píng)分1-5分，平均分計(jì)入考核）。

3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作與知識(shí)分享（3%）

考核要點(diǎn)：

(1)是否積極分享成功案例、銷(xiāo)售技巧。

(2)是否主動(dòng)幫助新同事或跨部門(mén)同事解決問(wèn)題。

評(píng)分方式：主管根據(jù)日常觀察和同事互評(píng)（可選）綜合評(píng)定。

4.學(xué)習(xí)與發(fā)展（2%）

考核要點(diǎn)：

(1)是否完成公司要求的培訓(xùn)課程（如線上課程、線下培訓(xùn)）。

(2)是否主動(dòng)學(xué)習(xí)新產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

評(píng)分方式：檢查培訓(xùn)記錄，評(píng)估知識(shí)測(cè)試成績(jī)或?qū)嶋H應(yīng)用情況。

四、考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

（一）銷(xiāo)售額達(dá)成率評(píng)分（示例）

1.125%及以上：滿分（或額外獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)，如1.3）

2.110%-124%：90分以上，并根據(jù)超出部分給予額外績(jī)效分?jǐn)?shù)。

3.95%-109%：80-89分。

4.85%-94%：70-79分。

5.70%-84%：60-69分。

6.低于70%：60分以下，需提交詳細(xì)的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃（PIP），并可能影響崗位穩(wěn)定性。

（二）新客戶(hù)開(kāi)發(fā)評(píng)分（示例）

1.110%及以上：滿分

2.100%-109%：90分以上

3.90%-99%：80-89分

4.80%-89%：70-79分

5.低于80%：60分以下

（三）回款率評(píng)分（示例）

1.98%及以上：滿分

2.95%-97%：90分以上

3.90%-94%：80-89分

4.85%-89%：70-79分

5.低于85%：60分以下

（四）輔助指標(biāo)評(píng)分（示例，以總分為100分計(jì)）

1.銷(xiāo)售流程合規(guī)性（5分）：每項(xiàng)合規(guī)得1分，最高5分。

2.客戶(hù)滿意度（5分）：根據(jù)平均滿意度得分換算（如5分制平均分×100%）。

3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作與知識(shí)分享（3分）：主管評(píng)價(jià)打分。

4.學(xué)習(xí)與發(fā)展（2分）：培訓(xùn)完成情況+知識(shí)應(yīng)用評(píng)價(jià)。

五、考核結(jié)果應(yīng)用

（一）績(jī)效獎(jiǎng)金

1.月度/季度獎(jiǎng)金：根據(jù)最終考核分?jǐn)?shù)（或評(píng)級(jí)）乘以對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金系數(shù)計(jì)算。

計(jì)算示例：假設(shè)月度獎(jiǎng)金池為X元，個(gè)人目標(biāo)分?jǐn)?shù)為100分，實(shí)際得分80分，對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)金系數(shù)為0.8，則月度獎(jiǎng)金=X×0.8。

2.年度獎(jiǎng)金：結(jié)合全年考核評(píng)級(jí)，按不同級(jí)別設(shè)定不同的年度獎(jiǎng)金包。例如：

S級(jí)（優(yōu)秀）：1.5倍年度獎(jiǎng)金包

A級(jí)（良好）：1.2倍年度獎(jiǎng)金包

B級(jí)（合格）：1倍年度獎(jiǎng)金包

C級(jí)（待改進(jìn)）：0.5倍或無(wú)獎(jiǎng)金包，需完成PIP。

3.獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)間：通常在考核周期結(jié)束后（如月度獎(jiǎng)金隨當(dāng)月工資發(fā)放，年度獎(jiǎng)金在年底或年初發(fā)放）。

（二）晉升與調(diào)崗

1.晉升依據(jù)：年度考核評(píng)級(jí)是晉升的主要參考標(biāo)準(zhǔn)之一。連續(xù)多年獲得S/A級(jí)評(píng)級(jí)的員工優(yōu)先考慮晉升