這是一個怎樣運作的項目？

才能讓一個城市為之側目……卓越.西海岸項目

2013年工作總結暨2014年營銷計劃10/6/2025前言2013業(yè)績回顧Part12013年營銷總結Part22014年營銷計劃營銷歷程回顧1營銷背景2策略驗證3銷售分析4報告目錄營銷分享5貨量盤點1營銷難點2營銷計劃32013年業(yè)績回顧截止12月11日，卓越西海岸團隊共實現銷售套數349.5套，銷售額3.35億元，業(yè)績完成率118%（任務目標2.8億元）。截止12月11日，卓越西海岸思源團隊住宅簽約307套，遠超同策團隊149套，金額1.3億元；思源西海岸團隊在無寫字樓客戶積累的基礎上，以多出16套完勝同策專業(yè)商業(yè)銷售團隊。截止12月11日，市場140㎡以上大戶型成交面積為53429㎡，目前本案140㎡大戶型成交面積為36580㎡，去化占比68%，共實現銷售3.3億元。不積跬步無以至千里2013年度營銷總結part1營銷歷程回顧/營銷背景/策略驗證/銷售分析/營銷分享10/6/2025pArt12013年度營銷總結營銷歷程回顧/營銷背景/策略驗證/銷售分析/營銷分享營銷歷程回顧年度營銷總控圖銷售方式工程節(jié)點重大活動推廣配合渠道鋪排5月君御開盤前認籌6月-9月開盤熱銷期（團購最強音、電商合作銷售）2013/4草莓總動員2013/6樣板間開放活動針對別墅充分挖掘寫字樓客戶同時加大圈層營銷力度；深入挖掘自住客戶與營銷商用客戶兩線并行。針對超高層，加大老客戶維護力度，促老帶新；充分利用三級市場轉介，挖掘異地客戶；強化圈層營銷，團購重點營銷。。2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2013/11卓越西海岸家宴活動2013/11卓越西海岸深圳行

1月短信、戶外、派單為主，開盤期及重大節(jié)點少量報媒宣傳，節(jié)假日巡展輔助2013/6/22超高層樣板示間開放中心海，顯赫藏46席城心央墅90—154平瞰海華宅盛大認籌見證奇跡的時刻3萬變20萬團購最強音最高優(yōu)惠20萬再不搶，就真沒了成熟央區(qū)150平瞰海大寨僅最后50席住宅：借超高大范圍鎖客的渠道資源，擴大別墅面；打造政客圈層生活圈概念，全力營銷老客戶資源，通過客戶嫁接強銷別墅。針對超高層，借別墅客源，重點營銷團購渠道。住宅：強化老帶新力度及圈層渠道力度，通過老客戶去化尾盤；加強CALL客力度，通過低升本營銷大范圍鎖客，去化尾貨。2013/6君御開盤10月-11月強銷期（每周10套特惠房）尾盤銷售期（一口價策略）

3月——4月超高層開盤熱銷期2013/5萬國風情美食節(jié)2013/7水果狂歡節(jié)2013/8啤酒嘉年華2013/9中秋節(jié)老業(yè)主回饋推廣主題卓越西海岸開盤勁銷兩億2013年，卓越西海岸項目推售房源銷售率90%絢目的數據背后承載著怎樣的營銷背景？？利好利空利好利空卓越西海岸開盤勁銷兩億pArt12013年度營銷總結營銷歷程回顧/營銷背景/策略驗證/銷售分析/營銷分享先簡單了解下卓越西海岸項目區(qū)位解讀項目概況項目位于黃島新區(qū)東城板塊，緊鄰黃島新區(qū)政府（原膠南市政府），隸屬黃金地段?；A數據項目概況區(qū)政府行政辦公樓行政辦公樓1#3#2#1#2#3#4#5#8#6#7#別墅區(qū)寫字樓典型綜合體項目，產品形態(tài)豐富，產品類型包含寫字樓、住宅、別墅、洋房、商業(yè)5種形態(tài)；為思源青島公司目前在售業(yè)態(tài)最豐富的城市綜合體項目，同時銷售難度最大的項目。基礎數據：占地面積:104327平方米建筑面積:267019平方米開發(fā)商:卓越集團產權年限:70年住宅總戶數:934戶寫字樓總戶數：582戶戶型分析項目概況123123412341234123412341#8#7#6#5#4#3#2#123123區(qū)域產品類別編號房型數量（套）建筑面積（m2）總面積（m2）A區(qū)高層住宅4#、5#三房64136.517612.2三房64136.06#、7#二房9690.417719.0二房9692.28#二房4886.410565.9三房48132.7超高層住宅1#、2#、3#二房2349057693.3四房234147別墅1雙拼1032032002三聯排1226031203洋房2416038002012年住宅主力產品以小高層為主，戶型區(qū)間為90-136㎡，占比44.5%卓越西海岸項目以大戶型為主，占比49%；與主力市場需求相背離。2013年住宅主力產品以超高層、別墅為主，主力戶型區(qū)間為146-157㎡，占比55.5%10/6/2025＋＋產品維度區(qū)位維度客戶維度卓越打造，膠南首席綜合體項目新城市中心地位辦公、居住、體驗集成卓越品牌價值

產品唯一性

知名管家服務價值城市規(guī)劃下的商務價值無可復制地塊價值躋身圈層身份價值保值升值投資價值一應俱全生活價值項目概況核心賣點闡述項目核心賣點：黃島政中心，5星城市綜合體。項目概況核心矛盾swotNO.1膠南客戶對綜合體概念不明確，產品形象區(qū)分度不夠。NO.2膠南市場無超高層先例，及圍合式別墅群，接受度低。NO.3戶型產品線單一，且以大戶型為主，購房門檻高。NO.4無實景樣板展示區(qū)，高檔社區(qū)概念成“紙上談兵”。NO.5售樓處辨識度及標示度低，制約到訪量。項目核心問題：客戶群體狹窄，到訪量受限。項目概況2012戰(zhàn)績回顧——歷史性突圍2012年卓越西海岸突破重重束縛，對西海岸市場進行包抄突擊；打開知名度.贏得市場。戰(zhàn)績NO.2NO.1NO.32012年半年時間住宅實現3.8億銷售額，產品去化率達65%。價格無界限：不受產品優(yōu)劣勢限制，6800到8100提升，提前達到開發(fā)商心理預期。營銷廣開先河：多種新穎的營銷模式，得到市場認可及驗證同時廣受競品效仿。成績的背后，讓2013喜憂摻半！清楚分析2013年面臨的項目現狀項目現狀市場背景政策市場1、2013年房產稅征收傳言升級，媒體炒作放大其影響力，改善型產品及大戶型產品首當其沖。2、并區(qū)后，熱點轉向中央商務區(qū)，極大分流本案部分客群。成交市場市場成交以首置產品為主，價格導向明顯；庫存以改善類產品為主，市場去化風險較高，銷售壓力大。競品市場保利海上羅蘭、諾沙灣集中推貨，戶型產品線豐富，且大戶型以120-130為主，控制較好；下半年星海城、星河城近10萬方產品入市，直接截留本案客群。背景1：房產稅炒作隱性制約大戶型去化；競品集中推售分流客源。項目現狀2013可售庫存盤點背景2：2013年卓越西海岸庫存以146㎡及以上大戶型為主，占比55.5%。2013年卓越西海岸可售房源明細樓號

庫存套數庫存面積庫存金額（萬）1#90㎡7669755701140㎡761145086482#90㎡7871586343140㎡751127992893#90㎡2321111756140㎡70105378076寫字樓1#21322717216443378商業(yè)1#29705145582#000別墅（9幢-17幢)）

2261438349洋房（18幢-20幢）

2438003949住宅商業(yè)類合計6599187590000項目現狀2013營銷費用營銷費用（含老帶新感恩金）推廣費用（含2012營銷欠款）辦公交通費用（含水電及物業(yè)費支出）代理費用＜960萬營銷費用有限，杯水車薪！背景3：營銷費用有限，杯水車薪，線上渠道縮減，渠道開展受制約，僅以短信維持宣傳。項目現狀團隊情況聯代NO.2NO.1NO.3思源西海岸團隊雖在2012年銷售中成績卓著，但并無聯代經驗。對于住宅產品銷售，應對自如，但無寫字樓銷售經驗。同策三個在售項目數據庫資源支持，思源數據資源缺乏。NO.4有限的資源，面臨客戶分流，進一步提升蓄客難度。背景4：同策聯代，西海岸思源團隊斗氣削減，需要重塑銷售信心。本篇小結1市場背景：房產稅炒作隱性制約大戶型去化；競品集中推售分流客源2項目現狀：大戶型去化為主，且進入尾盤期，銷售難度大3營銷現狀：營銷費用有限，線上渠道縮減，僅以短信維持宣傳4銷售現狀：銷售聯代，分流客源，銷售信心或受影響輝煌過后...束縛重重10/6/2025收官之年—卓越西海岸如何突破？在產品全線升級，客戶升級，市場競爭升級的情況下，打造市場標桿，實現較2012年2倍的銷售額，完美收官。收官之年—卓越西海岸如何突破？在產品全線升級，客戶升級，市場競爭升級的情況下，打造市場標桿，實現較2012年2倍的銷售額，完美收官。卓越西海岸大戶型去化策略及尾盤去化分享pArt12013年度營銷總結營銷歷程回顧/營銷背景/策略驗證/銷售分析/營銷分享2013營銷總略2013年核心問題：坐銷轉行銷，策略體系化，動作精細化，執(zhí)行百分百”；基于上述四個宗旨，思源提出“4+2”營銷模式。如何利用有限的營銷費用，進行市場突圍爭奪客群，確保到訪量，實現大戶型產品去化并保持尾盤階段熱銷。2013年營銷總略策略體系分解客戶形象價格執(zhí)行客戶策略：點式鎖定有效客戶，實現客戶積累。形象策略：虛實結合，項目形象和項目即時SP進行交叉?zhèn)鬟f。價格策略：價格為引，策略型漲價，充分利用價格杠桿實現有計劃推售目的。執(zhí)行：銷售、策劃、后臺三位一體，數據監(jiān)控、效果反饋、問題跟蹤形成工作鏈條；高占位、優(yōu)機質。渠道活動渠道策略：坐銷轉行銷，全渠道應用，實現全民營銷活動策略：由“節(jié)點型”活動策略向“節(jié)點型大活動共密集型小活動”策略轉變，確保周周有活動四個支撐

兩條主線四大支撐點策略體系分解四個支撐點客戶策略NO.1掃描高端客群，依托成交客戶地圖，鎖定目標客群。點式鎖定有效客戶，實現客戶原始積累，實現渠道起步客戶積累關鍵客戶訪談電話CALL客陌拜拓展客戶陌拜拓展客戶大客戶維系客戶策略具體執(zhí)行思源平臺資源、卓越生活圈客戶資源，銷售進行電話call，精細化篩選客戶，同時為市場認知做好基礎；用過問卷調查，測方面篩選市場客戶（西海岸團隊共實現call客30萬余組，實現成交29套）。A、精耕資源客戶，驗證深訪客戶，“0”費用儲客。有效目標客戶，利用活動及情感營銷進行一對一跟蹤，頻次保持1天1條短信，3個天1個電話，尋求購買需求或邀約帶客；前期call客客戶跟進，并上門拜訪,，送形象單頁，送禮品（累積拓展原點客戶162批，其中高誠意源點客戶33批）。B、針對目標客戶，建立卓越西海岸大本營，有效經營目標客群。A、針對企事業(yè)單位進行合作意向談判，打開關系網，并專門舉辦客戶專享體驗活動（實現4家單位團購，共成交19套）。B、關鍵客戶母雞客戶，依“部門聯誼會、生日聚會”推出專訪行動，進行飯局營銷（共開拓母雞客戶6人）C、深挖深耕大客戶資源，建立領袖客戶圈層及“母雞”客戶圈層。策略體系分解四個支撐點

形象策略NO.2虛實結合，緊密圍繞“政中心，五星綜合體”的項目形象和項目即時SP進行價值傳遞。A、傳播力——拉升“政中心，五星綜合體”項目形象，借并區(qū)，通過聚焦主流媒體及話題炒作，增強市場傳播力。高調媒體形象主題營銷推廣精準小眾話題營銷后臺動態(tài)短信效果傳播管理B、影響力——感動服務體系，“完全價值”接待流線，樹立項目感知系統(tǒng)“完全價值體驗”客戶接待流線，進行價值傳遞——將“項目核心賣點”轉變?yōu)椤熬毣N售話語”，利用展示布局、銷售現場動線、客戶行動動線，進行洗腦。老客戶價值營銷——圈層聚焦，提升向心力及牽引力。C、沖擊力——完善樣板示范區(qū)展示系統(tǒng)及媒體展示系統(tǒng)，形象再次深化現場展示：硬件造景+軟件服務推廣主訴求：訴求統(tǒng)一、形象統(tǒng)一、信息點清晰，注重階段性營銷虛頭形象策略具體執(zhí)行道路攔截戶外高炮圍擋巡展單頁報廣戶外：聚焦攔截，主干道珠海路、濱海大道+核心競品（保利、諾沙灣）周邊攔截，聚焦城市主流客群，更好實現項目間借力短信：最具性價比的媒體形式！快速、精準增加現場電訪，卓越西海岸保持60萬條/周的短信覆蓋頻率，周短信進線占整體進線70%左右。派單：甄選與項目匹配度最高的老城區(qū)（一期房、濱海新村等）進行派單，深化項目形象。網絡：擴大輻射面、硬廣投放、論壇灌水、軟文及時更新，多途徑傳遞項目聲音。形象渠道：內場、外場深化項目形象；線上、線下通力配合，拉升項目形象。形象策略具體執(zhí)行形象主題：深挖產品，找尋產品差異化，從“根”找尋價值賣點，給客戶購買理由。3月19日，超高層產品首開。運用西海岸超高層在膠南市場的絕對領導地位梳理空中別墅形象。1#開盤領跑2#盛世加推炒作首次開盤售罄，高調后宜，進一步鞏固西海岸在膠南市場的地位6月10日，別墅首開再次起勢，延續(xù)前期市場熱銷奇跡，釋放項目嶄新市場聲音，并依別墅拉升項目價值清尾階段，以性價比博市場清尾階段，恰逢保利海上羅蘭及諾沙灣集中加推策略體系分解四個支撐點

價格策略NO.3價格為引，策略型漲價，充分利用價格杠桿實現有計劃推售目的。執(zhí)行要點：充分利用價格杠桿，進行價格積壓去化；定價預留足夠折扣空間，便于不同階段SP策略的實施。第一次調價第二次調價第三次調價第四次調價時間3-6月6-8月9-11月12月備注開盤93折優(yōu)惠按時簽約93折，常規(guī)95折（團購92折）減3萬*92折清盤特惠6999效果開盤實現去化套，實現認購額。6到8月份順利實現甲方銷售任務。10月實現70套銷售，較常規(guī)月份2倍銷售額打破滯銷僵局，在無任何推廣的情況下保持每兩天1套的速度去化卓越西海岸價格的靈活運用，在于定價之初案場預留10個點的空間；大戶型及小戶型的平衡去化，在于定價充分利用價格杠桿進行積壓去化。策略體系分解四個支撐點

現場執(zhí)行NO.4尾盤期及滯銷期，策略關鍵點在于執(zhí)行落地；細節(jié)決定成敗。銷售、策劃、后臺三位一體，數據監(jiān)控、效果反饋、問題跟蹤形成工作鏈條；高占位、優(yōu)機質。A、案場無間道：策劃與銷售密切綁定。B、知會與反饋：推廣動作提前知會，推廣效果即時反饋。C、精益求精：依照現場反饋，及時調整訴求方向，追求卓越。兩條主線策略體系分解兩條主線

渠道策略NO.1費用有限的情況下充分利用低營銷費用的營銷手段，動用一切可以調動的資源，坐銷變行銷，主動尋找客戶。1張客戶地圖，2個團隊（內銷、外銷），3

大渠道，實現全民營銷。1張客戶地圖：對前期136大戶型成交客戶繪制客戶成交地圖，明確客戶來源區(qū)域、實現精準營銷。2個團隊：將案場銷售氛圍內場、外場兩個銷售團隊，“坐、行”輪銷。3大渠道：

一手資源渠道——將案場來電、來訪、成交客戶作為成交基點，利用老帶新策略，進行老客戶圈層營銷

二手資源渠道——利用思源數據庫資源，專訪各大競品售樓處，利用無差別轉介，進行行內客群圈層營銷

三手資源渠道——專訪三級銷售市場、電商等，利用三級市場轉介策略，進行外銷圈層營銷卓越西海岸、星海城、諾沙灣三大項目實現聯動營銷，在黃島形成隱形渠道管網，搜羅西海岸客戶。老客戶圈層渠道具體執(zhí)行老客戶圈層營銷：前期來電、來訪、成交客戶call客營銷，1次短信群發(fā)/周、20組/天情感電話回訪，并通過利益點吸引客戶到訪。禮品不斷：到訪有禮，可獲得名片夾一份；復訪有禮，可獲得卡包一份；老客戶帶客有禮，可參加抽獎活動百分百中獎；老客戶推薦成交有禮，3000或10000元現金獎；老業(yè)主復購禮，可獲得1%額外優(yōu)惠。行內圈層渠道具體執(zhí)行行內圈層營銷：舉辦業(yè)內銷售人員推介會，鼓勵帶客；執(zhí)行資源聯動營銷，合作案場每周提供100組call客資源；置業(yè)顧問走訪各大售樓處，要求每天提供2組置業(yè)顧問電話，并達成帶客紐帶聯系。配合：行內帶客到訪可獲得禮品一份，推薦成交可獲得10000元現金獎外銷圈層渠道具體執(zhí)行外銷圈層營銷：2013年6月——2013年10月與新聞網、搜狐焦點進行電商合作，促其推薦客戶。2013年9月與外地看房團及代理機構合作，吸引異地客戶推介成交，成功開拓淄博、東營兩大外拓渠道。2013年10月——2013年11月與二手房市場合作，資源深挖。配合：成交可獲得1%高額傭金獎勵。策略體系分解兩條主線

活動策略NO.2由“節(jié)點型”活動策略向“密集型小活動”策略轉變，確保周周有活動，高頻度暖場嫁接大量客戶資源。重大活動2013/6樣板間開放活動2013/11卓越西海岸家宴活動2013/11卓越西海岸深圳行2013/6君御開盤2013/5萬國風情美食節(jié)2013/8啤酒嘉年華2013/9中秋節(jié)老業(yè)主回饋2013/4草莓總動員2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2013/3天御2#開盤卓越西海岸中醫(yī)會診健康講座(卓越西海岸.構筑名校夢卓越西海岸暖場活動——真情回饋，禮獻萬家卓越西海岸冰激凌DIY+抽獎活動卓越西海岸水果狂歡節(jié)卓越西海岸”開啟‘微’時代，享卓越生活“活動卓越西海岸“游走一夏”活動方案（終）卓越西海岸棋牌大賽（夠級）活動方案十一七天樂砸金蛋活動策略效果評估本章小結客戶策略客戶策略形象策略客戶策略價格策略客戶策略渠道策略客戶策略活動策略客戶策略執(zhí)行客戶策略西海岸老帶新轉介成交率占47%項目形象站位明確，客戶認可度較高項目成交率高達47%線下成交率占比35%，再無任何推廣的支持下，項目依然穩(wěn)步去化提高了項目活動成交費效比推售房源去化率90-%，獲得開發(fā)商的認可策略分類效果評估圈層營銷向全民營銷轉變虛實轉換，強塑項目性價比價格杠桿積壓去化，SP策略靈活運用線上轉線下，坐銷轉行銷小活動旺場執(zhí)行落地，落位責任人pArt12013年度營銷總結營銷歷程回顧/營銷背景/策略驗證/銷售分析/營銷分享銷售走勢分析銷售分析啟示：項目推售節(jié)奏的把握尤為重要，且需考慮季度特性，合理規(guī)劃推售節(jié)奏，確保熱銷勢頭。月份月份3月份加推2#產品、6月份加推1#產品時的銷售出現小高峰10月份進入清尾期，推出每周特價房活動，對銷售刺激力度較大膠南成交季節(jié)性較為明顯，成交主要集中在第二、三季度（卓越西海岸第一季度成交情況較好，主要是由于一季度貨量供應充足，且有新品推售）。價格走勢分析整體銷售價格走勢銷售分析啟示：價格策略隨推售產品進行不同進行策略型調價，充分運用價格杠桿去化，實現不同產品均衡去化。分析：1-3月份，卓越西海岸主力產品以4、5號樓樓王130尾貨產品為主，未實現快速清尾，推出超高層2#90平小戶型產品，且表價價格遠高于其4、5號樓，凸顯130產品性價比，實現快速去化，為加推超高層產品大戶型產品避免產品自身競爭埋下伏筆。4-5月份，成交下降敏感，價格下調促新品去化。第二，為實現超高層產品大小戶型均衡去化，并達到集團均價目標，小戶型走高價承擔價格任務值，大戶型控總價確保去化。月份月份10/6/2025客戶分析成交客戶來源地分析分析：住宅成交客戶的來源地地主要為本案周邊的地緣性客戶為主，青島、開發(fā)區(qū)以及外地客戶也具有一定比例寫字樓客戶多以青島其他地區(qū)投資性客戶為主，其次是本地投資客戶。10/6/2025客戶分析認知途徑分析分析：住宅成交客戶的來源地地主要為本案周邊的地緣性客戶為主，青島、開發(fā)區(qū)以及外地客戶也具有一定比例寫字樓客戶多以青島其他地區(qū)投資性客戶為主，其次是本地投資客戶?？蛻舴治雎殬I(yè)類型分析分析：本案客戶工作單位主要以個企和私營業(yè)主為主，且多為所在公司的法人和中高層管理者，經濟收入能力較高。后期宣傳應相應以該部分人員為主。10/6/2025客戶分析客戶關注點分析分析：本案成交客戶關注重點主要是生活配套、價格、位置環(huán)境等，本案客戶部滿的地方主要為戶型設計和價格。宣傳可以達到的是比較表面的！要通過圈層滲透！

10/6/2025客戶分析典型客戶訪談錄客戶類型1—品質追求型客戶：對生活、居住品質的極致追求、關注生活環(huán)境個體要素性格特點：人生的上升階段、對生活品質有較高的要求置業(yè)目的：改善居住環(huán)境，不能忍受原居住小區(qū)物業(yè)管理混亂，爭車位、安全性差、綠化差等現象?？蛻裘舾悬c關注點：開發(fā)商的品牌、整體社區(qū)內部環(huán)境、園林特點、入口儀式感等體現小區(qū)品質的細節(jié)。關注社區(qū)居住人群素質及文化調性，不特別關注周邊氛圍及配套，主要依靠車程解決配套營銷啟示點組織業(yè)主活動：增加客戶之間的交流。服務提示物業(yè)：服務到位，對物業(yè)人員及看房動線進行細節(jié)要求?？蛻粽Z錄買件衣服還看牌子，更何況房子。區(qū)政府旁邊的社區(qū)，總價有一定的門檻，聽說你家團購針對銀行，能住這的人，應該不會差?？蛻舴治龅湫涂蛻粼L談錄客戶類型2—快速變現型：城際視野、投資活躍、市場敏感、品牌、小戶型個體要素特點：資本快速積累且需快速變現，投資活躍，對市場敏感。置業(yè)目的：投資，升值獲利。客戶敏感點關注點：開發(fā)商的品牌、區(qū)位價值己可預見的未來升值價值、產品稀缺性——（主觀判斷性更強）營銷啟示點線下營銷：短信、網絡郵件，增加與客戶的溝通，將政策信息及項目即時信息時時釋放?，F場裝飾：營造價值感增加網絡營銷服務提示物業(yè)：服務到位，對物業(yè)人員及看房動線進行細節(jié)要求。客戶分析典型客戶訪談錄客戶類型3—資產處置型：情感消費、關注感受及產品價值個體要素特點：外地客戶，多為本地鏈帶型；淄博、東營、新疆等能源占有型客戶；一次性付款比例較高，與其他投資比較更愿開率傳統(tǒng)的投資方式（地產），會各方面比較，購買周期長。置業(yè)目的：資產處置，長期持有?？蛻裘舾悬c關注點：項目市場影響力，在朋友圈中的口碑；產品品質所帶來的價值/絕對優(yōu)勢多為情感消費型。營銷啟示點現場品質打造：現場（示范區(qū)+銷售中心）品質打造、項目業(yè)態(tài)服務細節(jié)：突出物業(yè)的尊貴感及品質感服務提示需要引導，給客戶購買信心；學習投資理財，成為客戶信賴的投資置業(yè)顧問。pArt12013年度營銷總結營銷歷程回顧/營銷背景/策略驗證/銷售分析/營銷分享營銷分享營銷亮點區(qū)域市場的N個第一個：區(qū)域內第一個顛覆傳統(tǒng)，執(zhí)行晚上開盤，并獲得成功的項目。利用小眾范圍點對點推介形式啟動項目價值洗腦的項目。運用大學派單營銷，迅速啟動項目，并受到同區(qū)域廣大競品效仿的項目。利用無差別轉介策略，實現全城泛營銷模式的項目。將銷售現場拓寬為大西海岸片區(qū)，泛銷售團隊百余人。四季度在無任何推廣支撐的情況下，調整渠道策略實現熱銷的項目。渠道為主，營銷為王，客戶地圖指引營銷營銷分享營銷分享——主題定位分享營銷提示：推廣主題緊鎖銷售階段，進入持銷期，主題應以主打性價比或節(jié)點SP為主。中心海，太虛，客戶不買賬深挖客戶關注點，迅速調整營銷分享營銷分享——大戶型去化經驗分享營銷提示：大戶型去化三大重點——造勢、價格杠桿積壓、圈層營銷。銷售說辭：提煉出大戶型的競爭優(yōu)勢，強調大戶型賣點，引導客戶購買大戶型。折扣調整：針對小戶型、大戶型分別給予不同的折扣力度，從而推動客戶購房大戶型銷控策略：階段性只讓置業(yè)顧問推薦選定的大戶型，縮小客戶比較范圍。展示調整：現場通過加強大戶型賣點展示，推動大戶型銷售。推廣調整：增加大戶型熱銷戶型推薦、新聞等其他桐廬配合，考慮給大戶型重新定義概念進行包裝渠道調整：針對大戶型需求客戶（90-120㎡）及已成交大戶型客戶繪制客戶地圖，精準渠道營銷。通路拓寬：深入挖掘大客戶、領袖客戶圈層，進行圈層營銷；設定團購戶型，逼定客戶。銷售獎勵：現場銷售增加大戶型獎勵，獎勵金額：200元/套八大策略確保大戶型去化營銷分享營銷分享——尾盤去化經驗分享營銷提示：尾盤階段，來人是關鍵；主抓老客戶，主動調價，迅速跑尾。分享1：廣泛聯動，全民皆“兵”（建立系統(tǒng)聯動體系，策略統(tǒng)籌管理）全面啟動三級市場引爆多家聯動私訪三級市場啟動思源資源聯動銷售系統(tǒng)統(tǒng)籌管理分享2：尾盤期，價格制導，不同階段不同SP，并制造“搶、尾”勢（需要處理老客戶情緒）尾盤期，成交主體為老客戶帶客營銷，老客戶挖掘是尾盤去化速度關鍵點項目剩余100套SP：團購最強音（減3萬*92折）項目剩余50套SP：每周特價房（9折）項目剩余30套SP：一口價6999營銷分享營銷分享——溝通經驗分享營銷提示：搞定開發(fā)商核心人物，以利益點說服執(zhí)行層人員，以數據呈現說服決策層人員。超高層預期價格均價8000元/㎡，最高價9500元/㎡（半云半仙超高層以大戶型為主，總價高）別墅預期價格均價18000元/㎡，最高價18500元/㎡（聚寶盆的別墅實則為“井底之蛙”被高層圍繞）開發(fā)商預期價格超高層均價7000元/㎡，最高價8000元/㎡別墅均價13000元/㎡，最高價13500元/㎡實際執(zhí)行價格轉變策略：以銷售速度及年度任務為口徑與現場執(zhí)行人員溝通，得到其認可。設定場景及時間進行拍照，強化項目弱勢，并制定數據表格，發(fā)其決策層，不斷潑冷水。利用會議溝通，設定看房時間，邀約決策層實地看房。提著“籠子”溝通站在對方的角度想問題，銷售、策劃紅黑臉溝通。營銷分享營銷分享——自營營銷節(jié)點營銷提示：項目操作切記節(jié)點平庸，在無營銷動作的支持下，需自設營銷節(jié)點，始終旺場“春雷行動”—全面封盤，認籌搶購，促成交小高峰“團購最強音”—大客戶簽約儀式，執(zhí)行全城團購“鉑金行動”—老帶新特殊優(yōu)惠，7天內帶客認購可參加卓越行“雙11搶房行動”—利用敏感問題進行嫁接，推出5套特價房“購房專場”—劃分企事業(yè)單位、朋介圈層，推出購房專場折扣活動“一口價”—年末推出一口價活動，執(zhí)行6999特價活動玩轉“SP”營銷分享營銷分享超高層項目定價核心要點及階段價格策略要點核心均價產品細分，準確尋找同類型產品市場價格區(qū)間，充分考慮成本溢價，并使用上一級產品預警價格進行驗證。價格策略精準定價一步到位（立足市場，填補價格空白，應對變化中的競爭形式；橫向與其他項目建立對比關系，縱向確立項目在市場格局中及整體項目中的位置）。價格表制作方法控制平面差，縮小層差（資源導向拉升項目價值，以40層為例，超高層價格段劃分均價樓層，最高價樓層31-33，低價樓層1-9）入市策略高開平走，預留充足開盤折扣（開盤折扣、按時簽約折扣等）營銷分享營銷分享團隊打造：優(yōu)機制，團隊作戰(zhàn)，激發(fā)銷售斗志化大為小，小組PK戰(zhàn)實現自我管理重新組合新加入的銷售代表，整個團隊調整為3個組，組間建立評比機制，組內形成良好的戶主分為，激發(fā)新進對成員的斗志，挖掘銷售潛力?；麨榱?，風險規(guī)避充分發(fā)揮組長統(tǒng)管制，延續(xù)曾經管理經驗，便于快捷、及時發(fā)現問題、解決問題化朽為奇，舉辦各種組內