資管新規(guī)下A銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)行營銷策略存在的問題分析案例目錄TOC\o"1-3"\h\u16281資管新規(guī)下A銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)行營銷策略存在的問題分析案例 圖4-3調(diào)查對(duì)象工作年限分布（數(shù)據(jù)來源：?jiǎn)柧碚{(diào)查，經(jīng)作者整理）1.2.4調(diào)查問卷的信度和效度分析調(diào)查問卷分為量表題和非量表題，調(diào)查問卷的信度分析和效度分析，僅針對(duì)量表量表題，單選題等非量表題不能進(jìn)行信度分析和效度分析?；诖耍髡哌x取了調(diào)查問卷中的四項(xiàng)量表題進(jìn)行了信度分析和效度分析，證實(shí)了此次問卷調(diào)查是可靠和有效的。（1）調(diào)查信度分析信度分析用于測(cè)量調(diào)查樣本的回答結(jié)果是否可靠，判斷調(diào)查樣本回答量表題的一致可信程度。從信度分析的測(cè)量結(jié)果看，如果克隆巴赫信度系數(shù)（Cronbachα系數(shù)值）大于等于0.8，說明該量表的信度非常好，調(diào)查樣本作答一致。如果信度系數(shù)大于等于0.7，說明量表的信度可以接受；如果信度系數(shù)大于等于0.6，說明量表應(yīng)進(jìn)行修訂，但具有一定的價(jià)值；如果信度系數(shù)低于0.6，說明該量表需要重新設(shè)計(jì)題目。表4-1Cronbach信度分析?名稱校正項(xiàng)總計(jì)相關(guān)性(CITC)項(xiàng)已刪除的α系數(shù)Cronbachα系市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力0.8610.910.933更優(yōu)報(bào)價(jià)0.8060.925凈值產(chǎn)品看法0.9010.896營銷效果0.8430.922從表4-1的信度分析結(jié)果可以看出，信度系數(shù)值為0.933，大于0.9，說明該研究數(shù)據(jù)信度質(zhì)量很高。針對(duì)“項(xiàng)已刪除的α系數(shù)”，任意題項(xiàng)被刪除后，信度系數(shù)并不會(huì)有明顯的上升，因此說明此次調(diào)查的量表題設(shè)置合理。針對(duì)“CITC值”，分析項(xiàng)的CITC值均大于0.4，說明分析項(xiàng)之間具有良好的相關(guān)關(guān)系，同時(shí)也說明此次調(diào)查的信度水平良好。綜上所述，研究數(shù)據(jù)信度系數(shù)值高于0.9，綜合說明此次調(diào)查樣本對(duì)量表題回答的信度質(zhì)量高，可用于進(jìn)一步分析。調(diào)查效度分析效度分析通過因子分析方法，判斷調(diào)查問卷的量表題是否有意義。當(dāng)因子與調(diào)查問卷題項(xiàng)對(duì)應(yīng)關(guān)系基本一致時(shí)，說明調(diào)查問卷具有良好效度水平。主要通過KMO值、共同度、方差解釋率值和因子載荷系數(shù)值等指標(biāo)進(jìn)行綜合分析，以驗(yàn)證出數(shù)據(jù)的效度水平情況。KMO值用于判斷是否有效度，共同度值用于排除不合理研究項(xiàng)，方差解釋率值用于說明信息提取水平，因子載荷系數(shù)用于衡量因子和題項(xiàng)對(duì)應(yīng)關(guān)系。表4-2效度分析結(jié)果?名稱因子載荷系數(shù)共同度(公因子方差)因子1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力0.8940.8名稱因子載荷系數(shù)共同度(公因子方差)因子1更優(yōu)報(bào)價(jià)0.9420.888凈值產(chǎn)品看法0.9650.931營銷效果0.9410.886特征根值(旋轉(zhuǎn)前)3.504-方差解釋率%(旋轉(zhuǎn)前)87.606%-累積方差解釋率%(旋轉(zhuǎn)前)87.606%-特征根值(旋轉(zhuǎn)后)3.504-方差解釋率%(旋轉(zhuǎn)后)87.606%-累積方差解釋率%(旋轉(zhuǎn)后)87.606%-KMO值0.819-巴特球形值292.916-df6-p值0-從表4-2可以看出，所有研究項(xiàng)對(duì)應(yīng)的共同度值均高于0.4，說明研究項(xiàng)信息可以被有效的提取。KMO值為0.819，大于0.6，意味著數(shù)據(jù)具有效度。方差解釋率值是87.606%，累積方差解釋率為87.606%>50%，說明本次調(diào)查問卷的研究項(xiàng)信息量可以有效的提取出來，本次調(diào)查有效性較強(qiáng)。表4-3KMO和Bartlett的檢驗(yàn)?KMO值0.819Bartlett球形度檢驗(yàn)近似卡方292.916df6p值0使用KMO和Bartlett檢驗(yàn)進(jìn)行效度驗(yàn)證，從表4-3可以看出，KMO值為0.819，KMO值大于0.8，研究數(shù)據(jù)效度非常好。從以上分析可以看出，本調(diào)查問卷的定量數(shù)據(jù)研究是合理有效的。1.3A銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)營銷策略現(xiàn)狀的調(diào)查分析資管新規(guī)發(fā)布后，剛性兌付被打破，A銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)營銷策略優(yōu)化被提上歷史重要位置。A銀行理財(cái)業(yè)務(wù)營銷的整體邏輯正在發(fā)生深刻變化，從原來的銀行自擔(dān)本應(yīng)屬于投資者的風(fēng)險(xiǎn)和全部超額收益，轉(zhuǎn)變?yōu)槭芡泄芾碣Y產(chǎn)、不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、向投資者轉(zhuǎn)移多數(shù)超額收益。商業(yè)銀行從隱形承擔(dān)表外風(fēng)險(xiǎn)的影子銀行轉(zhuǎn)向受托管理資產(chǎn)、承擔(dān)信義義務(wù)的資管機(jī)構(gòu)，理財(cái)業(yè)務(wù)營銷目標(biāo)從追求自身收益最大化轉(zhuǎn)為追求委托人利益最大化。結(jié)合調(diào)查問卷及內(nèi)外部資料，對(duì)A銀行當(dāng)前營銷策略現(xiàn)狀展開了調(diào)查分析。1.3.1產(chǎn)品策略調(diào)查分析從2020年A銀行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，A銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)主要推薦現(xiàn)金管理類預(yù)期收益型產(chǎn)品，如圖4-4。現(xiàn)金管理類預(yù)期收益型產(chǎn)品到期收益固定，申購贖回T+0生效，具備非常高的流動(dòng)性，廣為投資者非常接受，在理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模中占比最大，達(dá)到63%。固定期限預(yù)期收益型與現(xiàn)金管理類凈值型相當(dāng)，分別是21%和14%。固定期限類凈值型產(chǎn)品最少，只有不到1%。說明該銀行產(chǎn)品營銷策略上以營銷現(xiàn)金管理類產(chǎn)品為主，選擇該銀行理財(cái)產(chǎn)品的投資者普遍對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的流動(dòng)性要求非常高。凈值型產(chǎn)品正在被接受，但不論是現(xiàn)金管理類的凈值型產(chǎn)品還是固定期限類的凈值型產(chǎn)品普及度均不高。圖4-42020年A銀行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品占比（數(shù)據(jù)來源：內(nèi)部資料，經(jīng)作者整理）從圖4-5可以看出，A銀行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銀行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品營銷的總趨勢(shì)是一致的。從2020年度理財(cái)市場(chǎng)上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，開放式產(chǎn)品占理財(cái)產(chǎn)品募集總金額的91.17%，封閉式產(chǎn)品占理財(cái)產(chǎn)品募集總金額的8.83%。圖4-5不同運(yùn)作模式理財(cái)產(chǎn)品募集資金占比（數(shù)據(jù)來源：銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行模膱D4-6可以看出，2020年度理財(cái)市場(chǎng)上，長(zhǎng)期限產(chǎn)品發(fā)行力度穩(wěn)步上升，如1年以上封閉式產(chǎn)品募集能力增強(qiáng)。根據(jù)資管新規(guī)要求，封閉式理財(cái)產(chǎn)品的封閉期不得低于90天，基于此，2020年短期限的理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模明顯下降。3個(gè)月（含）以下的封閉式產(chǎn)品存續(xù)余額同比下降63.67%，僅占全部理財(cái)產(chǎn)品的0.59%。圖4-6新發(fā)封閉式產(chǎn)品期限（數(shù)據(jù)來源：銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行模?020年，3個(gè)月以內(nèi)的封閉式理財(cái)產(chǎn)品余額0.15萬億元，較年初下降63%，較2018年4月底下降89%，如圖4-7。圖4-7新發(fā)封閉式產(chǎn)品期限情況（數(shù)據(jù)來源：銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行模氖袌?chǎng)上看，銀行理財(cái)營銷遇到一定的挑戰(zhàn)，主要是受到資管新規(guī)對(duì)于期限錯(cuò)配、凈值管理等要求的影響，銀行理財(cái)需要募集更長(zhǎng)期限資金以匹配投資端，長(zhǎng)期限產(chǎn)品逐漸增多。1年期以上的長(zhǎng)期限凈值型產(chǎn)品是銷售難點(diǎn)，對(duì)于習(xí)慣于購買3個(gè)月短期限預(yù)期收益率產(chǎn)品的投資者來說，如果短時(shí)間內(nèi)難以接受長(zhǎng)時(shí)間封閉運(yùn)作，就可以以營銷現(xiàn)金管理類凈值型理財(cái)產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品。利用該產(chǎn)品靈活申贖的特點(diǎn)，承接當(dāng)前主要現(xiàn)金管理類預(yù)期收益率產(chǎn)品規(guī)模，提高營銷產(chǎn)品的凈值化比例。在2020年銷售得最多的對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品調(diào)查中，現(xiàn)金管理類預(yù)期收益型產(chǎn)品占比最高，達(dá)到45%，其次是現(xiàn)金管理類凈值型產(chǎn)品，達(dá)到31%。固定期限預(yù)期收益型產(chǎn)品占比達(dá)到18%。占比最少的是固定期限凈值型產(chǎn)品，僅有4%，如圖4-8。圖4-8A銀行不同產(chǎn)品類型占比（數(shù)據(jù)來源：?jiǎn)柧碚{(diào)查，經(jīng)作者整理）在對(duì)A銀行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力調(diào)查中，認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)能力一般的占大多數(shù)，達(dá)到68%，認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)能力較弱的也有不少，達(dá)到23%，認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)的僅有9%。說明調(diào)查對(duì)象普遍對(duì)A銀行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力缺乏足夠的自信，如圖4-9。圖4-9產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力感受（數(shù)據(jù)來源：?jiǎn)柧碚{(diào)查，經(jīng)作者整理）1.3.2價(jià)格策略調(diào)查分析A銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)多提供公募理財(cái)價(jià)格，僅對(duì)機(jī)構(gòu)營銷大金額投資者購買固定期限類預(yù)期收益型產(chǎn)品時(shí)，配合申請(qǐng)定制價(jià)格。并未主動(dòng)提供私募理財(cái)報(bào)價(jià)，形成不同價(jià)格產(chǎn)品的綜合服務(wù)。2020年A銀行公募理財(cái)報(bào)價(jià)中的預(yù)期收益率型產(chǎn)品各期限報(bào)價(jià)逐步下行，特別是受2020年債市波動(dòng)的影響，二、三季度走向低點(diǎn)，雖然四季度有所回升，但總體趨勢(shì)下滑，如圖4-10。圖4-102020年預(yù)期收益率型產(chǎn)品報(bào)價(jià)（數(shù)據(jù)來源：內(nèi)部資料，經(jīng)作者整理）從銀行理財(cái)全行業(yè)看，在資管新規(guī)發(fā)布以后，全國封閉式預(yù)期收益型產(chǎn)品的價(jià)格呈現(xiàn)出明顯的下降趨勢(shì)，如圖4-11。圖4-11全國封閉式預(yù)期收益型產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)（數(shù)據(jù)來源：普益標(biāo)準(zhǔn)）當(dāng)A銀行遇到對(duì)公客戶大金額的理財(cái)需求時(shí)，在以往預(yù)期收益型產(chǎn)品額度充裕時(shí)，由分支機(jī)構(gòu)通過省分行向總行詢價(jià)，申請(qǐng)定制更高收益率產(chǎn)品。根據(jù)新規(guī)要求，A銀行需加強(qiáng)凈值化產(chǎn)品營銷，壓縮預(yù)期收益率產(chǎn)品規(guī)模。目前能向?qū)蛻糁?，滿足合格投資者要求的私募理財(cái)客戶，提供私募理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)，但2020年尚未實(shí)現(xiàn)私募理財(cái)產(chǎn)品銷售。從2020年?duì)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)關(guān)于私募理財(cái)報(bào)價(jià)的調(diào)查情況統(tǒng)計(jì)來看，21%的調(diào)查對(duì)象知曉，并向客戶提供了更優(yōu)報(bào)價(jià)。44%的調(diào)查對(duì)象知曉，但不清楚具體價(jià)格。還有35%的調(diào)查對(duì)象完全不清楚私募理財(cái)價(jià)格，如圖4-12。圖4-12私募理財(cái)報(bào)價(jià)知曉程度統(tǒng)計(jì)（數(shù)據(jù)來源：?jiǎn)柧碚{(diào)查，經(jīng)作者整理）從2020年機(jī)構(gòu)對(duì)客戶的價(jià)格服務(wù)調(diào)查情況統(tǒng)計(jì)來看，83.3%的調(diào)查對(duì)象一律采用公募理財(cái)報(bào)價(jià)，20%的調(diào)查對(duì)象采用公募理財(cái)報(bào)價(jià)+固定期限預(yù)期收益型定制報(bào)價(jià)，僅有6.7%的調(diào)查對(duì)象采用公募理財(cái)報(bào)價(jià)+私募凈值型理財(cái)報(bào)價(jià)，如圖4-13。圖4-13對(duì)客價(jià)格服務(wù)統(tǒng)計(jì)（數(shù)據(jù)來源：?jiǎn)柧碚{(diào)查，經(jīng)作者整理）1.3.3渠道策略調(diào)查分析在內(nèi)部分銷渠道上，A銀行保持每月與二級(jí)分支機(jī)構(gòu)的聯(lián)系頻度，但與營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的直接聯(lián)系甚少。在對(duì)外客戶渠道上，A銀行近年來堅(jiān)持網(wǎng)上銀行渠道推廣，有一定成效，但尚未實(shí)現(xiàn)所有客戶網(wǎng)上銀行購買渠道的全覆蓋。目前A銀行僅通過本行渠道開展對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)營銷，分為省內(nèi)10家地市二級(jí)分行和省會(huì)12家管轄支行，如圖4-14。二級(jí)分支行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)聯(lián)系人22人，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公賬戶經(jīng)理277人。但A銀行投資銀行與金融市場(chǎng)部在10家地市二級(jí)分行和省會(huì)12家管轄支行沒有直屬的對(duì)接部門，日常負(fù)責(zé)對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)營銷工作的22位對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)聯(lián)系人均為公司業(yè)務(wù)部員工。此外，A省分行交易銀行部負(fù)責(zé)管理轄內(nèi)對(duì)公賬戶經(jīng)理隊(duì)伍管理，每日由投資銀行與金融市場(chǎng)部向該部發(fā)送對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品報(bào)價(jià)，由其轉(zhuǎn)發(fā)轄內(nèi)賬戶經(jīng)理隊(duì)伍，以便賬戶經(jīng)理在向?qū)蛻籼峁┓?wù)的過程中營銷對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)。圖4-14A銀行銷售渠道設(shè)置（數(shù)據(jù)來源：內(nèi)部資料，經(jīng)作者整理）從營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售渠道看，2020年，A銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)營銷網(wǎng)點(diǎn)覆蓋程度為93.5%，尚未實(shí)現(xiàn)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)100%全覆蓋。尚有19家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在日常對(duì)公客戶營銷中，未能實(shí)現(xiàn)對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)銷售，如圖4-15。圖4-152020年A銀行銷售渠道覆蓋情況（數(shù)據(jù)來源：內(nèi)部資料，經(jīng)作者整理）在客戶購買渠道上，目前A銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)可以通過網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)和對(duì)公網(wǎng)上銀行購買，尚不能通過對(duì)公手機(jī)銀行進(jìn)行購買，尚未實(shí)現(xiàn)對(duì)公全渠道購買。從2020年末的情況看，A銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的網(wǎng)上銀行購買比例是96.51%，尚未實(shí)現(xiàn)對(duì)公客戶的網(wǎng)上銀行渠道100%全覆蓋，少數(shù)對(duì)公客戶因偏好銀行柜面渠道等原因不能接受在網(wǎng)上銀行購買對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品，如圖4-16。圖4-162020年A銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品渠道占比情況（數(shù)據(jù)來源：內(nèi)部資料，經(jīng)作者整理）從調(diào)查樣本所在的機(jī)構(gòu)2020年度未銷售對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)情況統(tǒng)計(jì)來看，68%的二級(jí)分行已實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)100%全覆蓋，但仍有31%的二級(jí)分行未能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)100%銷售，如圖4-17。圖4-17未銷售網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)（數(shù)據(jù)來源：?jiǎn)柧碚{(diào)查，經(jīng)作者整理）從調(diào)查樣本在對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)營銷中與轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)系頻率可以看出，調(diào)查樣本以保持每月聯(lián)系居多，每周聯(lián)系、每季度聯(lián)系的較少。每月聯(lián)系多為考核時(shí)需要核對(duì)數(shù)據(jù)，說明A銀行目前與分銷渠道的聯(lián)系頻率還不夠強(qiáng)，如圖4-18。圖4-18網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)系頻率（數(shù)據(jù)來源：?jiǎn)柧碚{(diào)查，經(jīng)作者整理）1.3.4促銷策略調(diào)查分析當(dāng)前處于資管新規(guī)過渡期，A銀行促銷重點(diǎn)放在推廣符合資管新規(guī)的凈值型產(chǎn)品上，但該類產(chǎn)品凈值呈現(xiàn)的形式，還需要內(nèi)部銷售人員和外部客戶共同渡過對(duì)新產(chǎn)品的接受過程，目前促銷效果尚不明顯。從該銀行內(nèi)部看，2019年A銀行開始在轄內(nèi)通過提高凈值型產(chǎn)品銷售費(fèi)、報(bào)價(jià)指導(dǎo)的方式加深轄內(nèi)機(jī)構(gòu)對(duì)凈值型理財(cái)產(chǎn)品的理解。但收效有限，凈值型產(chǎn)品接受度仍停留在前期宣傳階段，對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)聯(lián)系人尚不是人人清楚產(chǎn)品作用，僅能用與預(yù)期收益率產(chǎn)品比較到期收益的營銷策略向投資者開展產(chǎn)品推薦。從客戶角度看，大多數(shù)客戶依舊對(duì)保本理財(cái)產(chǎn)品及預(yù)期收益率型理財(cái)產(chǎn)品興趣濃厚，對(duì)凈值型產(chǎn)品持觀望態(tài)度。雖然有部分客戶嘗試小金額體驗(yàn)現(xiàn)金管理型凈值型產(chǎn)品，但從下圖凈值型產(chǎn)品客戶情況來看，近幾年A銀行在促銷策略帶動(dòng)下凈值型客戶逐漸增長(zhǎng)，但整體客戶數(shù)量較即將面臨轉(zhuǎn)型的偏好預(yù)期收益型對(duì)公客戶仍然差距較大，對(duì)公客戶尚未做到全部接受凈值型理財(cái)產(chǎn)品，如圖4-19。圖4-19A銀行近三年凈值型客戶增長(zhǎng)情況（數(shù)據(jù)來源：內(nèi)部資料，經(jīng)作者整理）2020年度A銀行已對(duì)凈值型產(chǎn)品銷售開展了促銷活動(dòng)，從圖4-20的問卷調(diào)查結(jié)果看，63%的人員了解凈值型產(chǎn)品，并實(shí)現(xiàn)了營銷。22%的人員了解凈值型產(chǎn)品，但未實(shí)現(xiàn)成功營銷。仍然還有13%的人員不了解凈值型產(chǎn)品。圖4-20凈值型理財(cái)產(chǎn)品了解程度（數(shù)據(jù)來源：?jiǎn)柧碚{(diào)查，經(jīng)作者整理）在凈值型產(chǎn)品宣導(dǎo)要求中，從圖4-21來看，這13%的不了解產(chǎn)品的人員也沒有對(duì)轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行宣導(dǎo)。凈值型理財(cái)產(chǎn)品的促銷效果和網(wǎng)點(diǎn)銷售人員對(duì)于凈值型理財(cái)產(chǎn)品的了解程度均需提升。圖4-21是否宣導(dǎo)凈值型理財(cái)產(chǎn)品（數(shù)據(jù)來源：?jiǎn)柧碚{(diào)查，經(jīng)作者整理）1.3.5人員策略調(diào)查分析資管新規(guī)前，理財(cái)銷售人員只需要清楚產(chǎn)品期限和收益率。收益率固定就不需要擔(dān)心到期收益表現(xiàn)，銀行銷售后無須關(guān)心產(chǎn)品進(jìn)展，只需要在產(chǎn)品到期后跟進(jìn)再次購買情況即可。從圖4-22的A銀行客戶分布情況可以看出，客戶基礎(chǔ)中占比最多的是日均余額1-3萬元的小金額客戶，占比35%，日均余額500萬元以上的大客戶僅有11%。圖4-222020年A銀行客戶分布情況（數(shù)據(jù)來源：內(nèi)部資料，經(jīng)作者整理）結(jié)合參與調(diào)查的對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)銷售人員日常工作重心看，81%的人員認(rèn)為自己在日常對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)銷售中，花費(fèi)的主要精力服務(wù)的對(duì)象是理財(cái)日均余額100萬元及以下的小型客戶，13%的人員主要服務(wù)于理財(cái)日均余額100萬元-500萬元的中型客戶，僅有4%的人員主要服務(wù)于理財(cái)日均余額500萬元及以上的大型客戶。大部分營銷人員服務(wù)的對(duì)象還是小型客戶，占用了日常較多營銷精力，如圖4-23。圖4-23日常主要服務(wù)對(duì)象（數(shù)據(jù)來源：?jiǎn)柧碚{(diào)查，經(jīng)作者整理）以A省上市公司作為對(duì)公客戶群體代表，這類對(duì)公客戶公開數(shù)據(jù)較多。從已公告購買的理財(cái)產(chǎn)品數(shù)據(jù)看，2020年A省上市公司共55家，其中公告購買理財(cái)產(chǎn)品的公司有18家，占比32.72%，如圖4-24。圖4-24A省上市公司持有理財(cái)產(chǎn)品情況（數(shù)據(jù)來源：萬得資訊服務(wù)平臺(tái)，經(jīng)作者整理）從2020年公告購買過理財(cái)產(chǎn)品的18家上市公司來看，理財(cái)產(chǎn)品持有99只，認(rèn)購金額共計(jì)59.59億元。從圖4-25可以看出，持有理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行機(jī)構(gòu)及持有產(chǎn)品分布中，18家上市公司所購買的理財(cái)產(chǎn)品以C銀行發(fā)行的居多。圖4-25A省上市公司持有理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行機(jī)構(gòu)分布（數(shù)據(jù)來源：萬得資訊服務(wù)平臺(tái)，經(jīng)作者整理）從理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行機(jī)構(gòu)歸屬上看，屬于A銀行的理財(cái)產(chǎn)品僅有5筆，并且全部是2020年末退出歷史舞臺(tái)的保本理財(cái)產(chǎn)品，符合資管新規(guī)要求的非保本理財(cái)產(chǎn)品在已公告數(shù)據(jù)內(nèi)沒有占據(jù)市場(chǎng)份額。由此說明以上市公司為代表的A省大型對(duì)公客戶對(duì)A銀行理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)可度不高。在銷售人員與大型對(duì)公客戶的聯(lián)系頻率調(diào)查中，保持每季聯(lián)系的占比77%，保持每月聯(lián)系的占比23%，保持每周聯(lián)系的僅占比9%，由此可以看出A銀行營銷人員與大型對(duì)公客戶的聯(lián)系不夠緊密，如圖4-26。圖4-26大型客戶聯(lián)系頻率（數(shù)據(jù)來源：?jiǎn)柧碚{(diào)查，經(jīng)作者整理）在人員配置上，A銀行省分行資產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)2020年專職員工僅有1名，下半年增加了1名團(tuán)隊(duì)管理人員，但人員仍然十分緊張。對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)在二級(jí)分支行沒有專職管理部門和專職員工，多為公司業(yè)務(wù)部員工兼職對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)營銷。1.3.6有形展示策略調(diào)查分析資管新規(guī)前，預(yù)期收益率型理財(cái)產(chǎn)品收益固定，投資者只需要在購買前知曉理財(cái)期限和收益即可，沒有更多有形展示空間。從調(diào)查中的理財(cái)業(yè)務(wù)展示方式也可以看出，在銷售人員向客戶描述方式中，使用數(shù)字、文字書面描述的占比75%，口頭描述的占比21%，使用走勢(shì)圖描述占比僅有3%，見圖4-27。圖4-27理財(cái)業(yè)務(wù)描述方式（數(shù)據(jù)來源：?jiǎn)柧碚{(diào)查，經(jīng)作者整理）在銷售人員展示理財(cái)業(yè)務(wù)的方式調(diào)查中，使用上級(jí)行發(fā)送的理財(cái)報(bào)價(jià)圖的占比48%，在理財(cái)銷售專區(qū)配置理財(cái)專員提供理財(cái)服務(wù)的占比27%，使用總行理財(cái)微信公眾號(hào)發(fā)布的圖文宣傳占比19%，僅有3%的銷售人員會(huì)使用官方網(wǎng)站公告的理財(cái)相關(guān)信息，見圖4-28。圖4-28理財(cái)業(yè)務(wù)展示方式（數(shù)據(jù)來源：?jiǎn)柧碚{(diào)查，經(jīng)作者整理）1.3.7過程策略調(diào)查分析目前A銀行提供的對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)過程主要是，A銀行通過地市二級(jí)分行和省會(huì)直屬支行溝通獲取投資者需求，推薦總行發(fā)售的理財(cái)產(chǎn)品。資管新規(guī)前，A銀行營銷宣傳產(chǎn)品預(yù)期收益率和期限情況。產(chǎn)品收益固定，沒有任何波動(dòng)，銷售過程簡(jiǎn)單。對(duì)公客戶也無須了解產(chǎn)品投向，只需要對(duì)比各家銀行收益率即可。產(chǎn)品剛性兌付讓同業(yè)產(chǎn)品報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，各家銀行比拼收益率“爭(zhēng)搶”大型客戶。結(jié)合圖4-29反映出對(duì)公客戶對(duì)凈值型理財(cái)?shù)目捶?，認(rèn)為封閉期過長(zhǎng)的占比52%，認(rèn)為收益波動(dòng)，擔(dān)心本金虧損的占比29%。僅有19%的客戶認(rèn)為符合新規(guī)要求，值得營銷推廣。說明目前對(duì)公客戶對(duì)于凈值型理財(cái)還需要一定的接受過程。圖4-29客戶對(duì)凈值型理財(cái)?shù)目捶ǎ〝?shù)據(jù)來源：?jiǎn)柧碚{(diào)查，經(jīng)作者整理）在分銷渠道與對(duì)公客戶的日常溝通中，也了解到對(duì)公客戶不能接受長(zhǎng)期限凈值型產(chǎn)品的原因主要有三點(diǎn)，一是這類產(chǎn)品封閉期較長(zhǎng)，多數(shù)投資期限超過一年。二是產(chǎn)品不能提前贖回，不利于對(duì)公客戶在一定期限內(nèi)的臨時(shí)用款需求。三是投資收益不確定和投資新產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)不足。從凈值型理財(cái)?shù)臓I銷效果調(diào)查分析看，44%的調(diào)查樣本認(rèn)為效果一般，但客戶基本了解。32%的調(diào)查樣本認(rèn)為效果良好，客戶有購買意向。24%的調(diào)查樣本認(rèn)為效果不佳，客戶還不能接受，如圖4-30。圖4-30凈值型理財(cái)?shù)臓I銷效果（數(shù)據(jù)來源：?jiǎn)柧碚{(diào)查，經(jīng)作者整理）1.3.8調(diào)查分析結(jié)論結(jié)合以上調(diào)查研究分析，可以分析得出以下結(jié)論：在產(chǎn)品策略上，A銀行營銷的重點(diǎn)是現(xiàn)金管理類產(chǎn)品。其中，投資者購買最多的是現(xiàn)金管理類預(yù)期收益型產(chǎn)品，現(xiàn)金管理類凈值型產(chǎn)品正在被接受，但普及度還不高，銷售人員對(duì)凈值型產(chǎn)品的信心還有待提升。在價(jià)格策略上，A銀行預(yù)期收益型老產(chǎn)品報(bào)價(jià)逐步下行，但營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的私募理財(cái)報(bào)價(jià)了解不深入，尚未形成對(duì)客戶公募理財(cái)報(bào)價(jià)和私募凈值型理財(cái)報(bào)價(jià)配合使用的報(bào)價(jià)意識(shí)。在渠道策略上，A銀行直接聯(lián)系下屬22家二級(jí)分支行，與眾多營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)系不緊密。2020年尚未實(shí)現(xiàn)對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)100%全覆蓋，在客戶購買渠道上，尚未能實(shí)現(xiàn)線上交易100%全覆蓋。在促銷策略上，A銀行促銷的重點(diǎn)是凈值型產(chǎn)品，但仍停留在前期宣傳階段，分支機(jī)構(gòu)及客戶對(duì)凈值型產(chǎn)品的接受度不高。雖然凈值型客戶數(shù)量逐漸增長(zhǎng)，但要覆蓋全部客戶仍有較大差距，促銷效果有待增強(qiáng)。在人員策略上，A銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)銷售人員大部分服務(wù)于小型對(duì)公客戶，與大型對(duì)公客戶的聯(lián)系不緊密。從A省分行到各個(gè)二級(jí)分支行的對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)專職人員匱乏，分支機(jī)構(gòu)銷售人員需要身兼多職，無法深入了解對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)。在有形展示策略上，A銀行銷售人員使用數(shù)字、文字書面描述理財(cái)業(yè)務(wù)居多，借助直觀的走勢(shì)圖描述非常少。使用上級(jí)行發(fā)送的理財(cái)報(bào)價(jià)圖這種簡(jiǎn)單展示形式居多，較少通過微信公眾號(hào)的圖文宣傳方式展現(xiàn)產(chǎn)品，未能主動(dòng)查找公告信息。在過程策略上，A銀行在與二級(jí)分行和省會(huì)直屬支行溝通中獲取對(duì)公客戶需求，推薦適合產(chǎn)品。目前對(duì)公客戶仍在適應(yīng)凈值型產(chǎn)品的過程中，還需要一段時(shí)間適應(yīng)凈值化轉(zhuǎn)型。綜上所述，在當(dāng)下資管新規(guī)過渡期這一特殊時(shí)間范圍內(nèi)，A銀行對(duì)公理財(cái)新老產(chǎn)品并存，業(yè)務(wù)營銷新老策略交替，處于優(yōu)化初探期。在理財(cái)產(chǎn)品營銷中，不僅要關(guān)注產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品投向、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)是否被客戶所接受，更要時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品運(yùn)作情況及凈值表現(xiàn)。銀行通過產(chǎn)品凈值表現(xiàn)測(cè)算一段時(shí)間的產(chǎn)品業(yè)績(jī)表現(xiàn)，及時(shí)反饋投資者，做好投資者日常營銷維護(hù)工作。當(dāng)前營銷策略為適應(yīng)資管新規(guī)要求作出了一些改變，但還比較青澀，未成體系，亟須進(jìn)一步優(yōu)化。1.4資管新規(guī)下A銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)營銷策略存在的問題1.1.1產(chǎn)品策略問題（1）老產(chǎn)品依賴程度過高從圖4-4“2020年A銀行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品占比”可以看出，2020年預(yù)期收益型老產(chǎn)品占對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品總規(guī)模84%，占比過高。符合資管新規(guī)要求的凈值型理財(cái)產(chǎn)品占比15%，比重較小。形成了A銀行過度依賴?yán)袭a(chǎn)品，新產(chǎn)品知曉程度低，營銷人員對(duì)符合資管新規(guī)要求的凈值型產(chǎn)品不自信的現(xiàn)象。從對(duì)公客戶的角度看，客戶也更為偏好預(yù)期收益型老產(chǎn)品的“隱形剛兌”特色，習(xí)慣資管新規(guī)前固定收益的銀行理財(cái)產(chǎn)品。不追求高收益，只愿獲取約定收益。特別是當(dāng)前新老產(chǎn)品并存，老產(chǎn)品仍然可以購買，對(duì)公客戶的轉(zhuǎn)型意愿也就不高。這一情況也將隨著預(yù)期收益型老產(chǎn)品的逐漸壓降，收益率逐步走低，無法滿足對(duì)公客戶的理財(cái)需求而改變。（2）長(zhǎng)期限新產(chǎn)品占比低在符合資管新規(guī)的凈值型產(chǎn)品中，現(xiàn)金管理類產(chǎn)品凈值歸一，是一種類似貨幣型基金的產(chǎn)品，凈值波動(dòng)小，較利于對(duì)公客戶接受，占據(jù)全部?jī)糁敌彤a(chǎn)品的99.25%。但目前A銀行凈值型現(xiàn)金管理類產(chǎn)品是T+1日購買起息和贖回到賬的，并不能完全滿足對(duì)公客戶隨時(shí)支取的資金使用需求。相較于傳統(tǒng)預(yù)期收益型現(xiàn)金管理類產(chǎn)品T+0實(shí)時(shí)起息和贖回到賬而言，凈值型現(xiàn)金管理類產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯，并未得到對(duì)公客戶的普遍認(rèn)可。在長(zhǎng)期限凈值型產(chǎn)品的營銷過程中，因該類產(chǎn)品期限長(zhǎng)達(dá)9個(gè)月、一年及以上，且不能提前贖回，較難被對(duì)公客戶接受，僅占凈值型理財(cái)產(chǎn)品日均規(guī)模的0.75%，A銀行對(duì)長(zhǎng)期限凈值型產(chǎn)品促銷效果不明顯。對(duì)該類長(zhǎng)期限凈值型產(chǎn)品的營銷推廣亟待增強(qiáng)，該類長(zhǎng)期限產(chǎn)品的占比提升才能為匹配更為豐富的底層資產(chǎn)，從而助力長(zhǎng)期限新產(chǎn)品收益提升，形成長(zhǎng)期限凈值型產(chǎn)品收益表現(xiàn)好，被更多對(duì)公客戶接受的良性營銷循環(huán)。1.1.2價(jià)格策略問題（1）傳統(tǒng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)減弱隨著資管新規(guī)過渡期的結(jié)束，A銀行傳統(tǒng)的預(yù)期收益型產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再明顯。A銀行總行在老產(chǎn)品定制價(jià)格的資源配置也將逐漸減少。從圖4-10和圖4-11的A銀行預(yù)期收益型產(chǎn)品各期限報(bào)價(jià)逐步下行，全市場(chǎng)預(yù)期收益型產(chǎn)品的價(jià)格走勢(shì)明顯下降，均可以看出預(yù)期收益型傳統(tǒng)產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)正在減弱。傳統(tǒng)產(chǎn)品的規(guī)模和收益均隨著資管新規(guī)過渡期的結(jié)束而被逐步壓縮，這也意味著傳統(tǒng)產(chǎn)品的營銷策略將不再適用于今后資管新規(guī)下的凈值型產(chǎn)品營銷，A銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)亟須找到新的價(jià)格營銷策略。（2）私募報(bào)價(jià)意識(shí)不強(qiáng)A銀行轄內(nèi)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于符合資管新規(guī)要求，且具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的私募理財(cái)報(bào)價(jià)了解不深入，尚未形成公募理財(cái)報(bào)價(jià)和私募理財(cái)報(bào)價(jià)相配合的組合報(bào)價(jià)意識(shí)。當(dāng)私募理財(cái)產(chǎn)品募集資金時(shí)，尚不能準(zhǔn)確定位目標(biāo)投資者，未能形成系統(tǒng)化的針對(duì)滿足合格投資者要求的對(duì)公客戶這一細(xì)分市場(chǎng)的差異化理財(cái)價(jià)格服務(wù)。當(dāng)前私募理財(cái)產(chǎn)品營銷還遇到一個(gè)較難被對(duì)公客戶接受的問題，資管新規(guī)要求私募理財(cái)產(chǎn)品面向合格投資者非公開發(fā)行。這就意味著私募理財(cái)產(chǎn)品不能公開宣傳。A銀行嚴(yán)格遵循私募理財(cái)產(chǎn)品宣傳要求，通過營銷人員向合格投資者進(jìn)行產(chǎn)品推薦，在官方網(wǎng)站等公開渠道無法查詢到私募產(chǎn)品信息。但從對(duì)公客戶的角度上看，在商業(yè)銀行公開渠道無法查詢到私募理財(cái)產(chǎn)品，難免會(huì)產(chǎn)生該類私募理財(cái)產(chǎn)品是否正規(guī)的疑問。如果營銷機(jī)構(gòu)對(duì)私募理財(cái)產(chǎn)品了解不深入，缺乏向?qū)蛻舻慕忉屇芰?，就容易放棄建立差異化的價(jià)格服務(wù)，滿足于營銷公募理財(cái)業(yè)務(wù)。1.1.3渠道策略問題（1）分銷渠道聯(lián)系不緊密一方面，A銀行省分行與分支機(jī)構(gòu)、二級(jí)分支機(jī)構(gòu)與網(wǎng)點(diǎn)的分銷渠道之間聯(lián)系不緊密。A銀行投資銀行與金融市場(chǎng)部作為產(chǎn)品部門，主要通過二級(jí)分行和省會(huì)管轄支行轉(zhuǎn)達(dá)客戶需求，在現(xiàn)有分銷渠道中，以聯(lián)系22位對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)聯(lián)系人居多，未能與277家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建立直接的協(xié)同營銷關(guān)系。另一方面，A銀行投資銀行與金融市場(chǎng)部作為產(chǎn)品管理部門，與公司金融部、行政事業(yè)部、普惠金融部、金融機(jī)構(gòu)部等客戶關(guān)系部門聯(lián)系不緊密。客戶關(guān)系部門走訪對(duì)公客戶時(shí)，不會(huì)主動(dòng)營銷對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)。產(chǎn)品管理部門僅向二級(jí)分支機(jī)構(gòu)提供產(chǎn)品支持。若二級(jí)分支機(jī)構(gòu)缺乏對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)營銷意識(shí)，業(yè)務(wù)營銷拓展就容易遇到瓶頸。省分行各部門圍繞所分管的業(yè)績(jī)指標(biāo)而營銷，缺乏協(xié)同機(jī)制和信息交換，僅靠二級(jí)分支機(jī)構(gòu)多頭聯(lián)系，分銷渠道對(duì)客戶提供的合力服務(wù)體驗(yàn)不強(qiáng)。（2）分銷渠道未能全覆蓋在網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)覆蓋上，對(duì)于277家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)來說，在工作分配上常常面臨對(duì)私、對(duì)公多重指標(biāo)壓力，分配給對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)營銷的時(shí)間和精力較少。有些營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)少，存款壓力大，加之上級(jí)行考核存款比例重，存在客戶不主動(dòng)問就不主動(dòng)營銷對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，因此，A銀行尚未實(shí)現(xiàn)對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)營銷網(wǎng)點(diǎn)100%全覆蓋。在客戶購買渠道覆蓋上，一方面，A銀行提供的理財(cái)渠道有限，僅能通過線上企業(yè)網(wǎng)銀渠道和線下柜面渠道購買，企業(yè)手機(jī)銀行尚未開通理財(cái)功能。這也是A銀行穩(wěn)健經(jīng)營的風(fēng)格下出現(xiàn)的對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)銷售痛點(diǎn)，盡管絕大多數(shù)對(duì)公產(chǎn)品在個(gè)人手機(jī)銀行上也能查詢到，但針對(duì)對(duì)公客戶這一目標(biāo)客戶細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)專屬對(duì)公手機(jī)銀行的理財(cái)購買渠道，更為契合人們使用移動(dòng)終端的習(xí)慣。另一方面，A銀行在對(duì)公客戶理財(cái)業(yè)務(wù)營銷過程中沒有圍繞不同層級(jí)的客戶和不同投資偏好的客戶，形成全渠道差異化產(chǎn)品覆蓋服務(wù)，未能有針對(duì)性地精選產(chǎn)品渠道，形成對(duì)公客戶理財(cái)需求的定制化解決方案。1.1.4促銷策略問題（1）新產(chǎn)品促銷手段原始當(dāng)前，A銀行促銷的重點(diǎn)在于凈值型理財(cái)產(chǎn)品。A銀行對(duì)轄內(nèi)分支機(jī)構(gòu)的凈值型產(chǎn)品促銷還停留在郵箱報(bào)價(jià)、電話溝通的“原始階段”。在內(nèi)部促銷信息查詢上，不如預(yù)期收益型老產(chǎn)品，老產(chǎn)品擁有功能集中、方便可查詢的后臺(tái)管理系統(tǒng)。截至2020年，僅凈值型新產(chǎn)品的后臺(tái)管理系統(tǒng)有兩個(gè)，涉及客戶、賬戶等信息還需要繼續(xù)查詢其它系統(tǒng)，各個(gè)系統(tǒng)功能分散，操作復(fù)雜。在對(duì)外部產(chǎn)品促銷宣傳中。雖然凈值型產(chǎn)品已在A銀行官方網(wǎng)站公布相關(guān)信息，但缺少方便快捷的查詢功能。例如促銷前需要研究的產(chǎn)品說明書必須逐頁查找，效率不高。尚未形成有效的促銷策略，還處在銷售人員和投資者均對(duì)產(chǎn)品了解不深入的階段。在微信公眾號(hào)的對(duì)客報(bào)價(jià)與官方網(wǎng)站公布的在售產(chǎn)品列表經(jīng)常出現(xiàn)促銷重點(diǎn)不統(tǒng)一，缺乏促銷重點(diǎn)，容易讓對(duì)公客戶產(chǎn)生眼花繚亂的觀感。（2）促銷內(nèi)容理解不深入當(dāng)前促銷重點(diǎn)是符合資管新規(guī)要求的凈值型產(chǎn)品，但在A銀行內(nèi)部，針對(duì)內(nèi)部營銷人員的凈值型產(chǎn)品宣傳不成熟，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)尚不能做到人人主動(dòng)營銷對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)。銷售人員向投資者促銷凈值型產(chǎn)品時(shí)，不能清晰解釋凈值型產(chǎn)品的核心要素，無法為對(duì)公客戶深入講解產(chǎn)品，并及時(shí)準(zhǔn)確地提供產(chǎn)品購買前和存續(xù)期的收益情況。在外部，從對(duì)公客戶的角度看，從各家商業(yè)銀行官方渠道能夠直觀地看到凈值型理財(cái)產(chǎn)品層面的報(bào)價(jià)變化、產(chǎn)品收益變化，但是對(duì)于背后資管新規(guī)帶來對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)變化的根本原因了解不深入。不理解監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于理財(cái)業(yè)務(wù)凈值化轉(zhuǎn)型的原因，仍然存在對(duì)保本理財(cái)產(chǎn)品抱有幻想，較難接受新規(guī)下的凈值型理財(cái)產(chǎn)品。1.1.5人員策略問題（1）缺乏大型客戶專屬服務(wù)人員經(jīng)過對(duì)A銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，A銀行對(duì)轄內(nèi)對(duì)公理財(cái)客戶的管理維護(hù)尚不夠深入。未對(duì)大型對(duì)公客戶進(jìn)行深入的資金需求分析，未掌握其資產(chǎn)管理偏好和資金流向情況，未能量身定制適合的產(chǎn)品組合，未配置專屬服務(wù)人員提供差異化服務(wù)。A銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健經(jīng)營優(yōu)勢(shì)尚未得到大型對(duì)公客戶的普遍認(rèn)可。從圖4-22的A銀行客戶分布情況可以看出，客戶基礎(chǔ)中日均余額500萬元以上的大型對(duì)公客戶占比較少，僅有11%。從圖4-23日常主要服務(wù)對(duì)象也可以看出，大部分營銷人員服務(wù)的對(duì)象還是100萬元及以下的小型對(duì)公“長(zhǎng)尾”客戶，占用了日常較多營銷精力。由此可以看出，A銀行在對(duì)公客戶上，未做到深化客戶分層，以客戶為中心，針對(duì)差異化客群打造專屬服務(wù)。A銀行對(duì)此類大型對(duì)公客戶還沒有形成系統(tǒng)化的服務(wù)流程，自然目前也就未能獲得A省范圍內(nèi)“頭部”對(duì)公客戶的認(rèn)可。（2）專職對(duì)公理財(cái)營銷人員缺乏截至2020年末，在A銀行省分行層面對(duì)公理財(cái)全職經(jīng)辦人員僅一人，日常工作在提供基礎(chǔ)理財(cái)報(bào)價(jià)、產(chǎn)品推薦之外，僅能完成銀行內(nèi)部的各類報(bào)表統(tǒng)計(jì)及工作反饋。缺乏人員深入研究對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)，缺乏時(shí)間細(xì)致分析對(duì)公客戶理財(cái)需求，缺少精力指導(dǎo)協(xié)助A省各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)提升對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)營銷質(zhì)效，并未形成A銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)指導(dǎo)的專業(yè)隊(duì)伍。各個(gè)二級(jí)分支機(jī)構(gòu)的對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)專職人員匱乏，22家分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)營銷拓展的銷售人員往往身兼多職，例如對(duì)公存款業(yè)務(wù)拓展、對(duì)公賬戶拓展、企業(yè)網(wǎng)銀服務(wù)和對(duì)公客戶服務(wù)等等多崗位，分配在對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)營銷的工作時(shí)間十分有限。轄內(nèi)177家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)營銷人員的兼職情況更為嚴(yán)峻，營銷人員往往身兼對(duì)私理財(cái)業(yè)務(wù)銷售、對(duì)公賬戶經(jīng)理和對(duì)公客戶經(jīng)理等多崗位。網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)營銷人員日常工作量飽和，只能在有限時(shí)間內(nèi)概覽上級(jí)行的產(chǎn)品推薦，無暇研究產(chǎn)品，對(duì)公客戶的理財(cái)服務(wù)不到位。1.1.6有形展示策略問題（1）對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)展示較少對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)不同于對(duì)私理財(cái)業(yè)務(wù)有著更長(zhǎng)時(shí)間的普及過程，根據(jù)中國銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)年度報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，截至2020年，對(duì)私理財(cái)客戶4148萬人，但對(duì)公理財(cái)客戶僅有14萬個(gè)，數(shù)量少于對(duì)私客戶。面對(duì)理財(cái)市場(chǎng)的受眾分布情況，各家商業(yè)銀行的宣傳、產(chǎn)品、投資和分析的重點(diǎn)均布局在對(duì)私客戶。對(duì)公客戶獲取對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的信息遠(yuǎn)不如對(duì)私客戶順暢，對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)亟須一個(gè)呈現(xiàn)直觀、操作簡(jiǎn)單和便捷查詢的理財(cái)業(yè)務(wù)查詢展示渠道，方便對(duì)公客戶更清晰的了解對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)。截至2020年末，A銀行不論是微信公眾號(hào)理財(cái)產(chǎn)品推薦，還是官網(wǎng)在售產(chǎn)品列表均未直接區(qū)分對(duì)私產(chǎn)品和對(duì)公產(chǎn)品，對(duì)公客戶如果不登陸企業(yè)網(wǎng)銀，或詳細(xì)查詢產(chǎn)品說明書，就無法直觀了解可以購買的對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品?？傂泄倬W(wǎng)對(duì)于產(chǎn)品的展示多為凈值的數(shù)字體現(xiàn)和產(chǎn)品公告等文字性展示，直觀的走勢(shì)圖集中在企業(yè)網(wǎng)銀、手機(jī)銀行或微信公眾號(hào)不定期發(fā)布的圖文宣傳中，尚未集中在一個(gè)渠道內(nèi)方便對(duì)公客戶直觀了解對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品。機(jī)構(gòu)銷售人員需要手動(dòng)翻閱官網(wǎng)，使用收益計(jì)算公