銷售業(yè)績考核指標(biāo)評分表（通用工具模板）一、適用范圍與典型場景本工具模板適用于各類企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)及銷售人員個(gè)人的業(yè)績考核，尤其適用于快消品、工業(yè)品、服務(wù)業(yè)等以銷售為核心業(yè)務(wù)的企業(yè)場景。典型使用場景包括：常規(guī)周期考核：月度、季度、年度銷售業(yè)績評估，與薪酬獎(jiǎng)金、晉升資格掛鉤；專項(xiàng)任務(wù)考核：新產(chǎn)品推廣、新市場開拓、重點(diǎn)客戶攻堅(jiān)等階段性業(yè)績追蹤；團(tuán)隊(duì)/個(gè)人評優(yōu)：評選“銷售冠軍”“優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”等榮譽(yù)稱號，提供客觀量化依據(jù)；能力提升診斷：通過考核結(jié)果分析銷售人員短板（如客戶開發(fā)能力、回款效率等），針對性制定培訓(xùn)計(jì)劃。二、詳細(xì)操作流程（一）前期準(zhǔn)備：明確考核基礎(chǔ)要素確定考核周期與對象根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)明確考核周期（如月度、季度、年度），并界定考核對象（如個(gè)人銷售代表、區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)、銷售小組等）。示例：某快消品企業(yè)對華東區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行2023年Q3季度考核，周期為7月1日-9月30日，對象為該區(qū)域5個(gè)銷售小組。設(shè)定考核指標(biāo)與權(quán)重結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)（如銷售額增長、市場份額提升）及崗位職責(zé)，從“業(yè)績結(jié)果”“客戶價(jià)值”“過程行為”“團(tuán)隊(duì)協(xié)作”四個(gè)維度設(shè)定核心指標(biāo)，并分配合理權(quán)重（總和100%）。權(quán)重分配原則：業(yè)績結(jié)果類指標(biāo)權(quán)重建議占50%-70%（如銷售額、回款率），客戶價(jià)值類占20%-30%（如新客戶開發(fā)、客戶滿意度），過程行為類占10%-20%（如客戶拜訪量、方案提交數(shù)），團(tuán)隊(duì)協(xié)作類占5%-10%（如跨部門配合評分）。確定目標(biāo)值與評分標(biāo)準(zhǔn)為每個(gè)指標(biāo)設(shè)定具體目標(biāo)值（如“銷售額目標(biāo)500萬元”），并明確評分規(guī)則（如“完成100%得滿分，每超1%加1分，最高不超過120%；每低1%扣1分，最低0分”）。示例：新客戶開發(fā)數(shù)量目標(biāo)為10個(gè)，每個(gè)得5分，完成10個(gè)得50分，每多1個(gè)加3分，少1個(gè)扣5分。（二）數(shù)據(jù)收集：保證考核依據(jù)真實(shí)可靠明確數(shù)據(jù)來源銷售額、回款金額等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)從財(cái)務(wù)系統(tǒng)導(dǎo)出；客戶拜訪量、方案提交數(shù)等過程數(shù)據(jù)從CRM系統(tǒng)（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）提取；客戶滿意度通過問卷調(diào)研（如客戶NPS評分）獲取。要求：數(shù)據(jù)需經(jīng)部門負(fù)責(zé)人及財(cái)務(wù)/運(yùn)營部門雙重核對，保證真實(shí)、準(zhǔn)確、可追溯。記錄特殊情況說明對考核期內(nèi)影響業(yè)績的客觀因素（如市場突發(fā)政策調(diào)整、區(qū)域重大項(xiàng)目延期等）進(jìn)行書面記錄，作為評分調(diào)整依據(jù)（如經(jīng)審批后，可酌情±5%-10%調(diào)整得分）。（三）評分計(jì)算：量化考核結(jié)果計(jì)算單項(xiàng)指標(biāo)得分根據(jù)實(shí)際完成值與目標(biāo)值的對比，結(jié)合評分規(guī)則計(jì)算單項(xiàng)得分。公式：單項(xiàng)指標(biāo)得分=（實(shí)際完成值÷目標(biāo)值）×權(quán)重×基礎(chǔ)系數(shù)（如100%完成時(shí)基礎(chǔ)系數(shù)為1，超120%時(shí)按120%計(jì)算）。示例：銷售額目標(biāo)500萬元，實(shí)際完成550萬元，權(quán)重40%，則得分為（550÷500）×40×100%=44分。匯總總分與等級劃分將所有單項(xiàng)指標(biāo)得分加總，得到考核總分，并劃分考核等級（如S/A/B/C/D五級）。等級參考標(biāo)準(zhǔn)：S級（優(yōu)秀）：90分及以上，業(yè)績遠(yuǎn)超目標(biāo)，具備標(biāo)桿示范作用；A級（良好）：80-89分，業(yè)績穩(wěn)定超過目標(biāo)，可承擔(dān)更復(fù)雜任務(wù)；B級（合格）：70-79分，業(yè)績基本達(dá)成目標(biāo)，需持續(xù)優(yōu)化細(xì)節(jié)；C級（待改進(jìn)）：60-69分，業(yè)績未達(dá)目標(biāo)，需制定改進(jìn)計(jì)劃；D級（不合格）：60分以下，業(yè)績嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)，面臨崗位調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)。（四）結(jié)果應(yīng)用與反饋結(jié)果公示與申訴考核結(jié)果在部門內(nèi)部公示3個(gè)工作日，被考核人如對結(jié)果有異議，可向人力資源部提交書面申訴，相關(guān)部門需在5個(gè)工作日內(nèi)核實(shí)并反饋處理意見。掛鉤激勵(lì)與改進(jìn)薪酬激勵(lì)：S級員工可享受120%-150%績效獎(jiǎng)金，A級享受100%-120%，B級享受80%-100%，C級享受50%-80%，D級不享受績效獎(jiǎng)金；發(fā)展應(yīng)用：S/A級員工優(yōu)先納入晉升池、核心人才培養(yǎng)計(jì)劃；C/D級員工需參加針對性培訓(xùn)（如銷售技巧、客戶談判），并提交30天改進(jìn)計(jì)劃，由直屬導(dǎo)師跟蹤輔導(dǎo)。三、銷售業(yè)績考核指標(biāo)評分表（模板）（一）基本信息表考核周期被考核人所屬部門崗位考核人考核日期2023年Q3*張明華東銷售部銷售代表*李強(qiáng)2023年10月15日（二）考核指標(biāo)詳情表考核維度具體指標(biāo)指標(biāo)定義權(quán)重（%）目標(biāo)值實(shí)際完成值得分計(jì)算公式實(shí)際得分備注（如特殊情況說明）業(yè)績結(jié)果銷售額考核期內(nèi)實(shí)際回款金額（含新簽/續(xù)約合同，扣除退貨/折扣）40500萬元520萬元（520÷500）×40×100%41.6-銷售費(fèi)用率銷售費(fèi)用÷銷售額×100%（費(fèi)用含差旅、招待、推廣等）15≤8%7.5%（8%÷7.5%）×15×100%（反向指標(biāo)，實(shí)際值越低得分越高）16費(fèi)用控制優(yōu)于目標(biāo)客戶價(jià)值新客戶開發(fā)數(shù)量首次合作且合同金額≥10萬元的客戶數(shù)量2010個(gè)12個(gè)（12÷10）×20×100%24含2個(gè)戰(zhàn)略大客戶客戶滿意度評分考核期內(nèi)合作客戶NPS調(diào)研平均分（1-10分）15≥8分8.5分（8.5÷8）×15×100%15.94大客戶評分達(dá)9.2分過程行為客戶拜訪量考核期內(nèi)有效拜訪客戶次數(shù)（需含拜訪記錄、客戶簽字確認(rèn)）580次85次（85÷80）×5×100%5.31含線上拜訪20次銷售方案提交數(shù)針對客戶需求提交的定制化解決方案數(shù)量（經(jīng)評審?fù)ㄟ^）515份18份（18÷15）×5×100%6方案通過率100%團(tuán)隊(duì)協(xié)作跨部門配合評分市場部、售后部對協(xié)作效率的評分（1-10分，取平均分）5≥7分8分（8÷7）×5×100%5.71配合新產(chǎn)品推廣獲市場部好評合計(jì)--100---114.56考核等級：S級四、使用關(guān)鍵提示與注意事項(xiàng)（一）指標(biāo)設(shè)定需“精準(zhǔn)匹配，動態(tài)調(diào)整”避免“一刀切”：不同崗位（如新銷售與大客戶經(jīng)理）、不同區(qū)域（如成熟市場與新興市場）需差異化設(shè)定指標(biāo)（如新銷售側(cè)重“新客戶開發(fā)數(shù)量”，大客戶經(jīng)理側(cè)重“老客戶續(xù)約率”）；定期復(fù)盤優(yōu)化：每季度回顧指標(biāo)合理性，根據(jù)市場變化（如行業(yè)競爭加劇、產(chǎn)品迭代）調(diào)整目標(biāo)值與權(quán)重，保證考核導(dǎo)向與企業(yè)戰(zhàn)略一致。（二）數(shù)據(jù)收集需“客觀公正，有據(jù)可查”禁止主觀臆斷：嚴(yán)禁憑印象評分，所有數(shù)據(jù)需留存原始憑證（如合同掃描件、CRM系統(tǒng)截圖、客戶調(diào)研問卷），保證可追溯；特殊事項(xiàng)需提前報(bào)備：如考核期內(nèi)因不可抗力（如疫情、自然災(zāi)害）導(dǎo)致業(yè)績未達(dá)標(biāo)，需在考核前提交書面說明，經(jīng)管理層審批后可酌情調(diào)整評分。（三）結(jié)果應(yīng)用需“獎(jiǎng)懲分明，閉環(huán)管理”避免“只考核不應(yīng)用”：考核結(jié)果必須與薪酬、晉升、培訓(xùn)等直接掛鉤，否則將失去激勵(lì)作用；關(guān)注“改進(jìn)落地”：對C/D級員工，直屬上級需共同制定《業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃》（含改進(jìn)目標(biāo)、行動步驟、時(shí)間節(jié)點(diǎn)），并定期跟蹤進(jìn)度，避免“考核后放任不管”。（四）溝通反饋需“及時(shí)透明，雙向互動”考核前充分溝通：設(shè)定指標(biāo)時(shí)需與被考核人充分溝通，保證其對目標(biāo)、評分標(biāo)準(zhǔn)清晰理解，避免“自