某著名企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究報(bào)告

某某著名企業(yè)

H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGCO.,LTD.（二○○二年十月深圳）12性說(shuō)明：本報(bào)告由某著名企業(yè)公司提交，，某著名企業(yè)公司的書(shū)面，其他任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人。本報(bào)告涉及某著名企業(yè)公司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)及實(shí)施規(guī)劃，內(nèi)容重要，影響巨大，某著名企業(yè)最高管理層正式，任何人不得向第三方透露報(bào)告內(nèi)容。3企業(yè)歷史行業(yè)研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求演變企業(yè)資源事業(yè)追求戰(zhàn)略定位競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)服務(wù)模式策略規(guī)劃基于…研究…研究思路與內(nèi)容組織與流程人力資源4供應(yīng)商關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與規(guī)劃客戶(hù)關(guān)系管理人力資源管理本報(bào)告之核心觀點(diǎn)：一個(gè)領(lǐng)域兩種關(guān)系三套平臺(tái)四點(diǎn)突破五年規(guī)劃六類(lèi)模式一個(gè)領(lǐng)域五年規(guī)劃全方位綜合性培訓(xùn)支持平臺(tái)人力資源開(kāi)發(fā)與管理平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、物流、信息平臺(tái)深度合作戰(zhàn)略協(xié)同伙伴合作自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)加盟網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)上游關(guān)系下游關(guān)系5某著名企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)與現(xiàn)實(shí)困境可能的戰(zhàn)略選擇某著名企業(yè)的戰(zhàn)略定位與愿景目標(biāo)系統(tǒng)服務(wù)商的競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)服務(wù)模式實(shí)施規(guī)劃與演進(jìn)路徑附件：分報(bào)告報(bào)告內(nèi)容6競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)：歷經(jīng)18年的成長(zhǎng)，某著名企業(yè)確立了領(lǐng)域位勢(shì)，積累了優(yōu)勢(shì)資源并奠定了競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)資源與競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)現(xiàn)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)與行業(yè)位勢(shì)企業(yè)家的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)與追求較為完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)良好的品牌與企業(yè)形象業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的人力資源管理、技術(shù)服務(wù)與業(yè)務(wù)拓展能力良好的供應(yīng)商關(guān)系豐富和有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品組合規(guī)范的管理體系成長(zhǎng)歷程要點(diǎn)某省市場(chǎng)機(jī)遇，開(kāi)展代理業(yè)務(wù)合理的產(chǎn)品選擇與卓越的經(jīng)營(yíng)理念化解危機(jī)，加強(qiáng)管控高速成長(zhǎng)，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)、人才、品牌堅(jiān)持主業(yè)、協(xié)調(diào)發(fā)展不斷創(chuàng)新、持續(xù)成長(zhǎng)7現(xiàn)實(shí)困境：競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，管理難度增大，運(yùn)行效率降低…現(xiàn)實(shí)困境現(xiàn)實(shí)的困境廠商沖突加劇運(yùn)營(yíng)效率下降管理成本與難度提高競(jìng)爭(zhēng)壓力增大難以有效、持續(xù)地激勵(lì)員工，人員流失嚴(yán)重銷(xiāo)售費(fèi)用

（千元）管理費(fèi)用

（千元）銷(xiāo)售凈利率

（%）銷(xiāo)售收入

（千元）凈資產(chǎn)收益率

（%）總資產(chǎn)報(bào)酬率

（%）數(shù)據(jù)來(lái)源：某著名企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、某著名企業(yè)分析8權(quán)益凈利率9.45%20.04%6.66%資產(chǎn)凈利率4.94%10.46%3.52%權(quán)益乘數(shù)1.921.921.89銷(xiāo)售凈利率1.92%3.67%1.30%資產(chǎn)2.572.852.70凈利潤(rùn)331668252銷(xiāo)售收入171981821119387資產(chǎn)總額702363867334總成本168591752019110長(zhǎng)期資產(chǎn)157314791545流動(dòng)資產(chǎn)545049075789銷(xiāo)售收入171981821119387×＋－÷×圖例200019992001析詳述：?jiǎn)挝唬喝f(wàn)元數(shù)據(jù)來(lái)源：某著名企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、某著名企業(yè)分析÷9某著名企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)與現(xiàn)實(shí)困境可能的戰(zhàn)略選擇某著名企業(yè)的戰(zhàn)略定位與愿景目標(biāo)系統(tǒng)服務(wù)商的競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)服務(wù)模式實(shí)施規(guī)劃與演進(jìn)路徑附件：分報(bào)告報(bào)告內(nèi)容10從企業(yè)資源的角度看，某著名企業(yè)的戰(zhàn)略自由度較小，因而，我們回歸絲印領(lǐng)域來(lái)尋找可能的戰(zhàn)略選擇…戰(zhàn)略選擇縱向一體化，成為產(chǎn)品供應(yīng)商深化主業(yè)，挖掘渠道商業(yè)價(jià)值強(qiáng)化絲印加工能力，專(zhuān)業(yè)制造商可能的戰(zhàn)略選擇實(shí)施路徑核心能力難點(diǎn)國(guó)內(nèi)OEM，積累生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)探索對(duì)接國(guó)外品牌，合資合作，本土化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，完善管理客戶(hù)管理，深化關(guān)系基于方案的系統(tǒng)服務(wù)強(qiáng)化管理，提高效率深入終端某省市場(chǎng)絲印外包制造商產(chǎn)品技術(shù)、工藝研發(fā)專(zhuān)業(yè)HR及工業(yè)基礎(chǔ)質(zhì)量、成本管理應(yīng)用技術(shù)研究、方案網(wǎng)絡(luò)、物流、服務(wù)HR制造柔性，運(yùn)營(yíng)管理質(zhì)量、成本、貨期規(guī)?；①Y源整合技術(shù)與研發(fā)生產(chǎn)能力O某省市場(chǎng)沖突整體方案解決能力持續(xù)的員工激勵(lì)協(xié)同效率終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?1運(yùn)營(yíng)管理客戶(hù)關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理基于現(xiàn)有的資源、優(yōu)勢(shì)及核心業(yè)務(wù)，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，梳理流程，完善服務(wù)，HR開(kāi)發(fā)，進(jìn)而探索價(jià)值鏈的資源整合，是某著名企業(yè)較為現(xiàn)實(shí)的戰(zhàn)略路徑戰(zhàn)略選擇全方位綜合性培訓(xùn)支持平臺(tái)人力資源開(kāi)發(fā)與管理平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、物流、信息平臺(tái)資源整合外部資源協(xié)同系統(tǒng)服務(wù)商現(xiàn)有資源業(yè)務(wù)基礎(chǔ)行業(yè)位勢(shì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)外部資源整合價(jià)值鏈延伸探索12某著名企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)與現(xiàn)實(shí)困境可能的戰(zhàn)略選擇某著名企業(yè)的戰(zhàn)略定位與愿景目標(biāo)系統(tǒng)服務(wù)商的競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)服務(wù)模式實(shí)施規(guī)劃與演進(jìn)路徑附件：分報(bào)告報(bào)告內(nèi)容13戰(zhàn)略定位：未來(lái)某著名企業(yè)的主業(yè)將聚焦于國(guó)某省市場(chǎng)，與供應(yīng)商通過(guò)深度合作、戰(zhàn)略聯(lián)盟和伙伴合作三種方式整合上游資源…戰(zhàn)略定位－供應(yīng)商供應(yīng)商供貨平臺(tái)深度合作戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴合作某著名企業(yè)流通渠道客戶(hù)14戰(zhàn)略定位：…以自有的物流配送平臺(tái)為基礎(chǔ)，以自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)為核心，整合加盟和分銷(xiāo)兩種銷(xiāo)售通路…戰(zhàn)略定位－渠道供應(yīng)商供貨平臺(tái)自營(yíng)某著名企業(yè)產(chǎn)品流通渠道客戶(hù)加盟分銷(xiāo)物流配送平臺(tái)15戰(zhàn)略定位：…實(shí)現(xiàn)以多品種、多品牌為依托的，基于絲印技術(shù)的系統(tǒng)服務(wù)能力…戰(zhàn)略定位－產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力低低高高某著某省市場(chǎng)份額油墨其他材料網(wǎng)紗制版材料設(shè)備資料來(lái)源：某著名企業(yè)述職報(bào)告、某著名企業(yè)分析示意網(wǎng)紗賽發(fā)VSBOPP油墨精工高氏寶龍制版材料柯圖泰科美萊16戰(zhàn)略定位：…成為絲印領(lǐng)域全球領(lǐng)先的具有重要影響力的國(guó)際化、網(wǎng)絡(luò)化、專(zhuān)業(yè)化的系統(tǒng)服務(wù)提供商。采購(gòu)指導(dǎo)信息服務(wù)物流配送技術(shù)培訓(xùn)某著名企業(yè)…設(shè)備油墨網(wǎng)紗制版材料工業(yè)膠片感光膠…信息服務(wù)市場(chǎng)拓展資金結(jié)算服務(wù)協(xié)同供應(yīng)商的銷(xiāo)售系統(tǒng)客戶(hù)的采購(gòu)系統(tǒng)戰(zhàn)略定位盈利模式：配電盤(pán)、交換站提高系統(tǒng)效率深化代理主業(yè)…PCBIMDLCD光盤(pán)瓶子貼花厚膜電路廣告禮品包裝…17愿景目標(biāo)：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，做細(xì)做精，穩(wěn)健擴(kuò)張，做強(qiáng)做大，逐步完成以深圳、上海為基礎(chǔ)的大區(qū)管理平臺(tái)建設(shè)，形成覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)海南黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北湖南廣東廣西上海河南山西內(nèi)蒙古陜西寧夏青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江北京臺(tái)灣深圳重點(diǎn)區(qū)域一般區(qū)域大區(qū)總部愿景目標(biāo)－網(wǎng)絡(luò)以現(xiàn)有10個(gè)區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)，到2007年，建立并完善深圳、上海兩個(gè)大區(qū)管理平臺(tái)建設(shè)，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模達(dá)到15個(gè)區(qū)域總部、100家以上的營(yíng)銷(xiāo)單位18愿景目標(biāo)：客戶(hù)某省市場(chǎng)份額持續(xù)保持高速增長(zhǎng)，未來(lái)5年，在某省市場(chǎng)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售規(guī)模增長(zhǎng)為目前的4倍1－2年2－3年3－5年客戶(hù)數(shù)量銷(xiāo)售規(guī)模愿景某省市場(chǎng)地位19愿景目標(biāo)：以?xún)?yōu)秀敬業(yè)的專(zhuān)業(yè)化員工隊(duì)伍為基礎(chǔ)，以卓越高效的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)為砥柱，保證某著名企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的成功實(shí)施。第1-2年第2-3年第3-5年時(shí)間穩(wěn)定隊(duì)伍構(gòu)建高管團(tuán)隊(duì)完善人員甄選、培訓(xùn)、開(kāi)發(fā)體系，構(gòu)建績(jī)效管理、薪酬體系，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，構(gòu)建核心高管團(tuán)隊(duì)。建設(shè)經(jīng)理人隊(duì)伍建立經(jīng)理人后備人員開(kāi)發(fā)體系，完善經(jīng)理人考核、薪酬框架，促進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍發(fā)展。培育企業(yè)家團(tuán)隊(duì)激活人員隊(duì)伍，發(fā)育企業(yè)家團(tuán)隊(duì)；形成復(fù)合型人才梯隊(duì)。愿景目標(biāo)－人力資源20愿景目標(biāo)：保持某省市場(chǎng)領(lǐng)先地位，某省市場(chǎng)為依托，抓住機(jī)會(huì)，積極拓展，致力于成為世界級(jí)的優(yōu)秀企業(yè)。愿景目標(biāo)－發(fā)展愿景21某著名企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)與現(xiàn)實(shí)困境可能的戰(zhàn)略選擇某著名企業(yè)的戰(zhàn)略定位與愿景目標(biāo)系統(tǒng)服務(wù)商的競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)服務(wù)模式實(shí)施規(guī)劃與演進(jìn)路徑附件：分報(bào)告報(bào)告內(nèi)容22競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)：成為絲印領(lǐng)域的系統(tǒng)服務(wù)商，要在基礎(chǔ)資源平臺(tái)的搭建與系統(tǒng)服務(wù)能力的提高上，進(jìn)行持續(xù)的努力競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)－資源平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、物流與信息平臺(tái)全方位綜合性培訓(xùn)支持平臺(tái)人力資源開(kāi)發(fā)與管理平臺(tái)資源平臺(tái)核心內(nèi)容努力方向服務(wù)終端，布局某省市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)便捷的物流配送體系基于IT技術(shù)的管理信息系統(tǒng)供應(yīng)商協(xié)同下的產(chǎn)品、工藝技術(shù)的研究、跟蹤、推廣客戶(hù)（行業(yè)）應(yīng)用研究系統(tǒng)解決方案研究、培訓(xùn)職業(yè)化的管理與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)化的技術(shù)團(tuán)隊(duì)合理的薪酬體制、績(jī)效考核與職業(yè)生涯規(guī)劃分區(qū)域、分階段、分類(lèi)型，有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有策略的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)物流管理與業(yè)務(wù)外包MIS規(guī)劃、設(shè)計(jì)與實(shí)施品牌研究與行業(yè)研究相結(jié)合逐步發(fā)揮三和學(xué)院培訓(xùn)能力供應(yīng)商的技術(shù)支持，客戶(hù)的需求分析溝通(技術(shù)、方案、攻關(guān)、培訓(xùn))以解決HR突出的問(wèn)題入手，建立健全職務(wù)管理、資格管理、薪酬與績(jī)效考核體系開(kāi)放權(quán)力/利益/責(zé)任平臺(tái)，組建高管團(tuán)隊(duì)，推進(jìn)員工的職業(yè)化轉(zhuǎn)變23競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)：通過(guò)資源整合，提高終端爭(zhēng)奪客戶(hù)的能力，進(jìn)而整合外部資源，確立價(jià)值鏈的主導(dǎo)地位競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)－系統(tǒng)能力供應(yīng)商關(guān)系管理運(yùn)營(yíng)管理客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)能力核心內(nèi)容努力方向供應(yīng)商評(píng)估與開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)協(xié)作協(xié)同價(jià)值創(chuàng)造（信息）合理、高效的業(yè)務(wù)流程適度的授權(quán)、分權(quán)價(jià)值評(píng)價(jià)與分配客戶(hù)信息（檔案）管理客戶(hù)分析與溝通客戶(hù)價(jià)值開(kāi)發(fā)與利用供應(yīng)商開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)流程市場(chǎng)需求分析及供應(yīng)商開(kāi)發(fā)計(jì)劃供應(yīng)商日常業(yè)務(wù)管理（信息）梳理關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程服務(wù)承諾制明晰部門(mén)、崗位的責(zé)、權(quán)、利完善HR體系建設(shè)（職務(wù)、資格、績(jī)效）合理、有效的客戶(hù)資料統(tǒng)計(jì)與管理信息管理及CRM的建設(shè)新舊客戶(hù)需求的開(kāi)發(fā)及增值業(yè)務(wù)的開(kāi)拓24某著名企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)與現(xiàn)實(shí)困境可能的戰(zhàn)略選擇某著名企業(yè)的戰(zhàn)略定位與愿景目標(biāo)系統(tǒng)服務(wù)商的競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)服務(wù)模式實(shí)施規(guī)劃與演進(jìn)路徑附件：分報(bào)告報(bào)告內(nèi)容25服務(wù)模式：能否成為絲印領(lǐng)域的系統(tǒng)服務(wù)商，取決于能否建立高效的組織運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，確立供應(yīng)鏈與分銷(xiāo)鏈協(xié)同的基本經(jīng)營(yíng)模式信息流服務(wù)流物流資金流供應(yīng)商模式與策略高效運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)渠道模式與策略服務(wù)模式深度合作戰(zhàn)略協(xié)同伙伴合作自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)加盟網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)26其它供應(yīng)商管理：按照系統(tǒng)服務(wù)、一站購(gòu)齊和未來(lái)潛力的原則，搜索并選定戰(zhàn)略供應(yīng)商，通過(guò)合資/合作/協(xié)同等方式與供應(yīng)商結(jié)盟，建立品牌經(jīng)理制客戶(hù)一站購(gòu)齊物流配送系統(tǒng)服務(wù)資金結(jié)算加盟網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)管理自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)物流配送、資金結(jié)算信息管理、人力資源技術(shù)工藝……品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理…………信息共享與部門(mén)協(xié)同供應(yīng)商管理客戶(hù)管理供應(yīng)商ABC管理深度合作戰(zhàn)略協(xié)同伙伴合作服務(wù)模式－供應(yīng)商27深度合作：是某著名企業(yè)通過(guò)合作沿產(chǎn)業(yè)鏈向上延伸，實(shí)現(xiàn)縱向一體化戰(zhàn)略，鎖定上游優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)資源供應(yīng)商深度合作供應(yīng)商的特征市場(chǎng)主力品牌，前三位供應(yīng)商，合作歷史較長(zhǎng)，發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)理念相對(duì)了解，有深入合作的基礎(chǔ)屬主營(yíng)某省市場(chǎng)潛力大，或相關(guān)核心技術(shù)及產(chǎn)品高度認(rèn)同，有戰(zhàn)略主動(dòng)權(quán)、投資杠桿效應(yīng)及較強(qiáng)互補(bǔ)性的二線品牌供應(yīng)商合作方式與內(nèi)容進(jìn)行戰(zhàn)略上的深度合作通過(guò)產(chǎn)業(yè)投資、技術(shù)研究、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)某省市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶(hù)服務(wù)和注冊(cè)商標(biāo)轉(zhuǎn)讓等合作方式，在戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)理念層次達(dá)成廣泛的認(rèn)同，深化與供應(yīng)商的關(guān)系服務(wù)模式－供應(yīng)商－深度合作28戰(zhàn)略協(xié)同：在產(chǎn)品交上，發(fā)展其他合作，如承諾主力推廣，不再代理其他競(jìng)爭(zhēng)品牌等，也是鎖定上游優(yōu)秀資源的重要方式供應(yīng)商戰(zhàn)略協(xié)同供應(yīng)商的特征市場(chǎng)主力品牌，前三位供應(yīng)商，合作歷史較長(zhǎng)，但由于發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)理念不同，一時(shí)無(wú)法達(dá)到深度合作對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式具有重要補(bǔ)充和整合意義，發(fā)展戰(zhàn)略上具有認(rèn)同和協(xié)同基礎(chǔ)，但暫時(shí)無(wú)法進(jìn)行一體化延伸行業(yè)領(lǐng)先的非主力產(chǎn)品供應(yīng)商，或新產(chǎn)品，互補(bǔ)性強(qiáng)合作方式與內(nèi)容市場(chǎng)信息、客戶(hù)資源、技術(shù)某省市場(chǎng)開(kāi)拓以及注冊(cè)商標(biāo)共享等取某省市場(chǎng)的獨(dú)家代理權(quán)，并在供應(yīng)價(jià)格、貨源保證、付款條件、技術(shù)某省市場(chǎng)開(kāi)拓、營(yíng)銷(xiāo)推廣資源等方面享受最優(yōu)惠待遇服務(wù)模式－供應(yīng)商－戰(zhàn)略協(xié)同29伙伴合作：一般互利合作伙伴型，僅發(fā)生產(chǎn)品交，以中短期利益為導(dǎo)向的較為松散的合作方式供應(yīng)商伙伴合作合作方式與內(nèi)容一般互利合作伙伴型，只發(fā)生產(chǎn)品交，以中短期利益為導(dǎo)向的較為松散的合作方式互不承諾獨(dú)家代理或不代理其他競(jìng)爭(zhēng)品牌某省市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行一些不定期和不確定內(nèi)容的合作但其產(chǎn)品和技術(shù)與前兩類(lèi)合作方式的供應(yīng)商沒(méi)有直接沖突和競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)模式－供應(yīng)商－伙伴合作30網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)：以自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)為主，構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)，兼顧分銷(xiāo)與加盟某著名企業(yè)分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)加盟網(wǎng)絡(luò)區(qū)域總部專(zhuān)業(yè)部專(zhuān)業(yè)部…自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)…區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)服務(wù)模式－渠道－網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)31網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：分區(qū)域，分階段，分產(chǎn)品，有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有策略、穩(wěn)健地推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)強(qiáng)弱強(qiáng)弱市場(chǎng)需求客戶(hù)贏利性某省市場(chǎng)某省市場(chǎng)某省市場(chǎng)自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)加盟網(wǎng)絡(luò)加盟網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)服務(wù)模式－渠道－網(wǎng)絡(luò)建設(shè)32自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)：某省市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，是掌控客戶(hù)和獲取利益的主要來(lái)源，是建立系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的核心載體，是某著名企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重中之重自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)渠道策略自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)渠道的建立需要分區(qū)域、分階段實(shí)施，建立自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)立原則、建設(shè)要求、運(yùn)營(yíng)模式和管理程序；率先某省市場(chǎng)（某省市場(chǎng)為突破口）創(chuàng)建自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的標(biāo)準(zhǔn)模板，并逐步探索運(yùn)營(yíng)與服務(wù)基本流程，培育系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)能力，在實(shí)踐中不斷完善并向有條件的區(qū)域逐步延伸、復(fù)制；自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)管理主要包括客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理、產(chǎn)品組合與技術(shù)服務(wù)、物流配送與結(jié)算、銷(xiāo)售計(jì)劃管理、訂單與信息管理、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)與組織建設(shè)等；自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)還應(yīng)借鑒連鎖經(jīng)營(yíng)的有關(guān)運(yùn)作程序，包括統(tǒng)一化、規(guī)范化的企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，統(tǒng)一門(mén)店形象、布局與服務(wù)要求等。服務(wù)模式－渠道－自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)33加盟店：是某著名企業(yè)適某省市場(chǎng)離散性特點(diǎn)，掌握分銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)某省市場(chǎng)客戶(hù)服務(wù)最大化的重要補(bǔ)充，是實(shí)施系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的組成部分某著名企業(yè)與加盟商之間可以具有資產(chǎn)關(guān)系，也可以由加盟商獨(dú)立投資，但在品牌形象、系統(tǒng)服務(wù)、人力資源方面具有高度的協(xié)同；加盟商的選擇與合作，既某省市場(chǎng)需求狀況與自有服務(wù)能力，又要考慮雙方的經(jīng)營(yíng)理念與協(xié)同意愿，遵照資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性原則，要有對(duì)某著名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認(rèn)同，能夠未來(lái)在經(jīng)營(yíng)管理、客戶(hù)服務(wù)、信息共享和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等方面進(jìn)行深入?yún)f(xié)同，以構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定互利增值的分銷(xiāo)鏈；通過(guò)加盟網(wǎng)絡(luò)來(lái)滿(mǎn)足特殊關(guān)系客戶(hù)或特殊集聚地區(qū)客戶(hù)的需求，延伸某著名企業(yè)品牌系統(tǒng)服務(wù)能力；加盟網(wǎng)絡(luò)也是支撐公司實(shí)施員工職業(yè)生涯規(guī)劃（如創(chuàng)業(yè)等）的有力保證。加盟網(wǎng)絡(luò)渠道策略服務(wù)模式－渠道－加盟店34分銷(xiāo)商：針對(duì)價(jià)格高敏感客戶(hù)，通過(guò)嫁接和整合現(xiàn)有分銷(xiāo)渠道，利用其快速靈活、覆蓋面廣、低成本等特點(diǎn)去滿(mǎn)足客戶(hù)需求輔助補(bǔ)充原則，在某著某省市場(chǎng)定位和客戶(hù)細(xì)分的基礎(chǔ)上，積極嫁接與我方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的分銷(xiāo)商某省市場(chǎng)、特定行業(yè)、特定客戶(hù)等）；競(jìng)爭(zhēng)性原則，某省市場(chǎng)具有一定影響力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分銷(xiāo)商，對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)成較大威脅的分銷(xiāo)商；可掌控原則，要構(gòu)建以某著名企業(yè)為主導(dǎo)的分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，利用深度營(yíng)銷(xiāo)思想，構(gòu)建長(zhǎng)期合作、互利協(xié)同的營(yíng)銷(xiāo)鏈；分銷(xiāo)渠道的選擇應(yīng)以二、某省市場(chǎng)區(qū)域?yàn)橹?；各區(qū)域?qū)⒆鳛榉咒N(xiāo)商銷(xiāo)售政策制定與日常管理維護(hù)的主要平臺(tái)，統(tǒng)一規(guī)劃管理區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，在公司統(tǒng)一的戰(zhàn)略部署和管理原則下，制定和協(xié)調(diào)區(qū)域某省市場(chǎng)策略。分銷(xiāo)商渠道策略服務(wù)模式－渠道－分銷(xiāo)商35系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)：以為客戶(hù)提供絲印技術(shù)與產(chǎn)品的系統(tǒng)解決方案為已任，建立系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀，逐步完善與提高系統(tǒng)服務(wù)能力產(chǎn)品系統(tǒng)完善營(yíng)銷(xiāo)能力核心內(nèi)容不斷豐富產(chǎn)品線，滿(mǎn)足客戶(hù)“一站購(gòu)買(mǎi)”需求，通過(guò)資本商品（如設(shè)備）與相關(guān)耗材產(chǎn)品組合、高端品牌與通用配件組合及合理的產(chǎn)品價(jià)格體系某省市場(chǎng)服務(wù)與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力；建立合理的庫(kù)存模型、采購(gòu)方案與結(jié)算體系，提供快速、便捷的物流配送服務(wù)，支持營(yíng)銷(xiāo)組織爭(zhēng)奪目標(biāo)客戶(hù)；根據(jù)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)要求，強(qiáng)化提供總體解決方案的服務(wù)能力，提供統(tǒng)一化、多樣化服務(wù)，包括信息支持、技術(shù)服務(wù)、解決方案、產(chǎn)品組合、采購(gòu)與庫(kù)存管理等。服務(wù)模式－系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)配送系統(tǒng)方案系統(tǒng)36系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)：建立系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略所需的管理模式，包括服務(wù)支持管理、客戶(hù)關(guān)系管理、產(chǎn)品與技術(shù)整體解決方案的知識(shí)管理強(qiáng)化后臺(tái)支持管理核心內(nèi)容明確以產(chǎn)品采購(gòu)、配送、結(jié)算、計(jì)劃及售后服務(wù)等主要業(yè)務(wù)流程，通過(guò)各部門(mén)的分工協(xié)作，支持營(yíng)銷(xiāo)組織爭(zhēng)奪與服務(wù)客戶(hù)。以客戶(hù)檔案為核心，通過(guò)電子信息化手段，對(duì)客戶(hù)基本情況、產(chǎn)品與服務(wù)需求情況及服務(wù)跟蹤情況進(jìn)行管理，加強(qiáng)客戶(hù)研究及客戶(hù)溝通，深化客戶(hù)關(guān)系，挖掘客戶(hù)終身價(jià)值與多次交。知識(shí)管理系統(tǒng)以滿(mǎn)足為客戶(hù)提供整體解決方案為目標(biāo)，通過(guò)技術(shù)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)積累，來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的技術(shù)水平與服務(wù)能力。加強(qiáng)對(duì)加盟網(wǎng)絡(luò)的管理與服務(wù)，統(tǒng)一店頭形象、服務(wù)流程、技術(shù)培訓(xùn)、資源配給等；加強(qiáng)分銷(xiāo)商管理，客戶(hù)細(xì)分，參與競(jìng)爭(zhēng)某省市場(chǎng)。服務(wù)模式－系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)支持管理客戶(hù)關(guān)系管理知識(shí)管理渠道管理37某著名企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)與現(xiàn)實(shí)困境可能的戰(zhàn)略選擇某著名企業(yè)的戰(zhàn)略定位與愿景目標(biāo)系統(tǒng)服務(wù)商的競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)服務(wù)模式實(shí)施規(guī)劃與演進(jìn)路徑附件：分報(bào)告報(bào)告內(nèi)容38戰(zhàn)略規(guī)劃：未來(lái)五年，某著名企業(yè)通過(guò)實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃三步曲，在管理、外部資源、相關(guān)業(yè)務(wù)等領(lǐng)域全面提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，確立領(lǐng)袖地位戰(zhàn)略規(guī)劃某著名企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃三步曲培養(yǎng)核心能力，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，完善供應(yīng)商與客戶(hù)關(guān)系管理完善的組織學(xué)習(xí)能力與運(yùn)營(yíng)能力，成功實(shí)現(xiàn)向產(chǎn)業(yè)鏈上下游的延伸加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理，發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，逐步形成系統(tǒng)服務(wù)能力第1-2年第2-3年第3-5年第一步第二步第三步目標(biāo)自身業(yè)務(wù)能力抓兩頭，建網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)隊(duì)伍，練內(nèi)功樹(shù)品牌，活機(jī)制顯能力，創(chuàng)價(jià)值強(qiáng)主業(yè)，廣擴(kuò)張控資源，統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時(shí)間39第一階段：培養(yǎng)核心能力，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，完善供應(yīng)商與客戶(hù)關(guān)系管理戰(zhàn)略規(guī)劃－第一階段管理方面外部資源方面相關(guān)業(yè)務(wù)方面成功關(guān)鍵因素具體措施清晰明確的發(fā)展戰(zhàn)略穩(wěn)定的高素質(zhì)員工隊(duì)伍合理的業(yè)務(wù)流程良好的供應(yīng)商關(guān)系穩(wěn)固的客戶(hù)基礎(chǔ)設(shè)備事業(yè)部業(yè)務(wù)創(chuàng)新三和工業(yè)擺脫困境三和學(xué)院的建立統(tǒng)一戰(zhàn)略方向和經(jīng)營(yíng)理念；引領(lǐng)各部門(mén)的持續(xù)改進(jìn)明確以客戶(hù)為導(dǎo)向的價(jià)值創(chuàng)造；建立基于戰(zhàn)略的價(jià)值評(píng)估；完善以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的價(jià)值分配客戶(hù)與供應(yīng)商關(guān)系管理；優(yōu)化結(jié)算及采購(gòu)流程；改善物流配送體系溝通理念改善供應(yīng)商管理；全面提升供應(yīng)商協(xié)同效果；探索深度合作的模式客戶(hù)信息的共享；客戶(hù)的識(shí)別與分級(jí)管理；自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)推進(jìn)協(xié)調(diào)與現(xiàn)有供應(yīng)商的關(guān)系；選擇合適的新供應(yīng)商；開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)模式提供特殊的發(fā)展政策；選拔優(yōu)秀的管理人才明確學(xué)院的戰(zhàn)略地位；整合政府與外部資源；盡快形成管理團(tuán)隊(duì)40第二階段：加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理，發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，逐步形成系統(tǒng)服務(wù)能力戰(zhàn)略規(guī)劃－第二階段管理方面外部資源方面相關(guān)業(yè)務(wù)方面成功關(guān)鍵因素具體措施與戰(zhàn)略匹配的組織模式開(kāi)放的權(quán)利平臺(tái)初步具備系統(tǒng)服務(wù)能力強(qiáng)有力的品牌優(yōu)勢(shì)科學(xué)的供應(yīng)商管理系統(tǒng)布局合理的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)設(shè)備事業(yè)部融入主業(yè)三和學(xué)院提供支持探索其他相關(guān)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)組織資源前置；權(quán)責(zé)匹配的運(yùn)營(yíng)機(jī)制；跨部門(mén)協(xié)作文化與能力建立穩(wěn)定的高管團(tuán)隊(duì)；員工職業(yè)生涯規(guī)劃進(jìn)一步完善產(chǎn)品線和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；打造具有系統(tǒng)服務(wù)能力的客戶(hù)顧問(wèn)；建立知識(shí)共享平臺(tái)系統(tǒng)服務(wù)提升品牌價(jià)值；建立完善的品牌識(shí)別系統(tǒng)選擇合適的供應(yīng)商深度合作；完善與供應(yīng)商的合作模式；以品牌優(yōu)勢(shì)整合外部資源基本完成自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的布局；整合社會(huì)其他資源；增強(qiáng)品牌溢價(jià)服務(wù)的能力與主業(yè)共享客戶(hù)資源；設(shè)備成為主要業(yè)務(wù)之一；為主業(yè)提供業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)建立絲印生產(chǎn)管理培訓(xùn)基地；為主業(yè)儲(chǔ)備人才，開(kāi)發(fā)客戶(hù)保持對(duì)行業(yè)變化的敏感性41第三階段：完善的組織學(xué)習(xí)能力與運(yùn)營(yíng)能力，成功實(shí)現(xiàn)向產(chǎn)業(yè)鏈上下游的延伸戰(zhàn)略規(guī)劃－第三階段管理方面外部資源方面相關(guān)業(yè)務(wù)方面成功關(guān)鍵因素具體措施組織學(xué)習(xí)能力一流的組織運(yùn)營(yíng)能力一流的人力資源水平行業(yè)主要資源的整合以系統(tǒng)服務(wù)為主的客戶(hù)基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)鏈上下游成功延伸三和學(xué)院形成一定規(guī)模積極介入代表行業(yè)發(fā)展

方向的相關(guān)業(yè)務(wù)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)調(diào)整；保證組織與流程的柔性適應(yīng)調(diào)整以知識(shí)管理為中心的信息系統(tǒng)；高度一體化的供應(yīng)鏈；合理