妍詩美肌底保濕系列黑龍江省校園營銷策劃方案III第1章妍詩美肌底保濕系列產(chǎn)品市場分析1.1企業(yè)概況廣州伊的作為主動(dòng)式網(wǎng)絡(luò)營銷B2B2C電子商務(wù)企業(yè)，創(chuàng)建了一體化服務(wù)，其中包括彩妝、護(hù)膚、營養(yǎng)食品等。電子信息平臺(tái)是跨越國界的。自2008年孵化項(xiàng)目開展以來，全國8個(gè)主要分銷中心齊上線，天貓商城于2011年5月啟動(dòng)，伊的家庭自主電子商務(wù)平臺(tái)于2013年啟動(dòng)。2020年開始全面提升品牌，2019年被列為100家最佳電子商務(wù)企業(yè)之一。妍詩美創(chuàng)建于2009年，其重點(diǎn)是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，同時(shí)更加關(guān)注消費(fèi)者的內(nèi)心，實(shí)施“一對(duì)一”的專業(yè)化皮膚護(hù)理指南，為皮膚護(hù)理提供最專業(yè)的解決辦法。1.2企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)1.1.2目標(biāo)提高國內(nèi)品牌的知名度，力求保持銷售領(lǐng)域的聲譽(yù)和聲望。采取誠信經(jīng)營的商業(yè)模式和擴(kuò)大宣傳等方法來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。1.1.3任務(wù)（1）解決肌膚問題，滿足消費(fèi)者需要（2）采用天然材料，站穩(wěn)國產(chǎn)化妝品市場1.3市場狀況及策略分析1.3.1妍詩美肌底保濕系列產(chǎn)品介紹這款是深藍(lán)海洋系列，包括精華水、精華乳、精華霜、面膜。主打補(bǔ)水保濕，進(jìn)而達(dá)到浸潤，修護(hù)，鎖水，透亮的功效，該產(chǎn)品擁有獨(dú)特的養(yǎng)護(hù)配方—密羅木。它生長在南非干旱的高原上，那里的水已干了十年，但它能夠迅速地捕捉水并迅速地吸收水，以便在24小時(shí)內(nèi)，只要一場短暫的雨水就可以恢復(fù)綠色。該產(chǎn)品還添加了盈量專利成分—蓮籽。借助乳酸桿菌的發(fā)酵力量，制得過濾液，把蓮籽的透亮功效充分發(fā)揮，使干渴的肌膚透亮水潤。這款產(chǎn)品符合大學(xué)生的消費(fèi)觀而且適合所有肌膚，達(dá)到保濕補(bǔ)水又透亮的功效。1.3.2化妝品高?；緺顩r迄今為止，我國已成為世界上主要化妝品銷售市場之一，但地方化妝品的發(fā)展并不令人滿意。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年中國當(dāng)?shù)鼗瘖y品市場的份額僅為45%，而大學(xué)市場則更為暗淡，僅為30%[1]。就目前來看外國品牌更受到國內(nèi)的歡迎，國內(nèi)化妝品品牌的市場正在逐步縮小，大學(xué)市場成為化妝品的主要銷售市場之一，化妝品產(chǎn)業(yè)正在逐漸改變其市場份額。在化妝品需求驅(qū)動(dòng)著我國消費(fèi)需求增長的過程中，特別是年輕人的需求增長，值得我們給予最大的關(guān)注。2%的大學(xué)生選擇中國本地品牌，33.6%選擇日本和韓國品牌，其余選擇歐洲和美國品牌。新到大學(xué)的大學(xué)生對(duì)化妝品品牌知之甚少，容易受到周圍購物條件的影響；根據(jù)調(diào)查，80%的一年級(jí)學(xué)生通過廣告選擇化妝品品牌。因特網(wǎng)名人和他們周圍的人的建議，在形成對(duì)品牌的忠誠之前，大學(xué)生化妝品市場的存在巨大潛力。作為新型市場，化妝品的校園市場前景廣闊但目前無論是校園營銷觀念，還是相關(guān)的策略和手段，都處于一個(gè)亟待提高的階段[2]。1.3.3大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)（1）大學(xué)生的消費(fèi)行為容易受他人影響初來乍到的大一新生對(duì)于周邊的新環(huán)境具有不信任感，因此他們更容易從身邊獲得所需要的產(chǎn)品或服務(wù)的信息。由于對(duì)所購產(chǎn)品缺乏必要的信息獲取途徑，身邊的朋友同學(xué)所推薦的商品會(huì)成為他們的首要參考對(duì)象。如果看到身邊朋友同學(xué)使用某種品牌的化妝品比例居多，他們很容易隨波逐流。（2）大學(xué)生消費(fèi)理性與非理性共存由于大學(xué)生主要的收入來源是父母給的生活費(fèi)，大多數(shù)大學(xué)生對(duì)價(jià)格因素考慮很多，往往會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而對(duì)心儀的化妝品望而卻步，這說明他們的消費(fèi)行為是充滿理性的。在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，他們也會(huì)習(xí)慣性的貨比三家，綜合比較化妝品間的價(jià)格、功能以及口碑，注重化妝品的性價(jià)比。但在廣告過度宣傳以及自身虛榮心作祟的情況下，大學(xué)生也進(jìn)行不理智的購物行為，忽略了化妝品的性價(jià)比高低。^（3）注重品牌效應(yīng)大多數(shù)大學(xué)生在同等價(jià)位的化妝品選擇上都傾向于知名品牌，他們認(rèn)為名牌商品更加值得信任，大學(xué)生的化妝品消費(fèi)并不僅限于化妝品自身的使用價(jià)值，他們更加在乎化妝品所能給予的心理精神方面的滿足?；瘖y品品牌可以突出大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)地位、興趣和文化水平。大學(xué)生也有能力在化妝品消費(fèi)中尋找自己，獲得情感支持和心理共鳴。（4）大學(xué)生消費(fèi)行為分析大學(xué)生的消費(fèi)行為，除了受最基本的價(jià)格和質(zhì)量的影響外，還有一些特點(diǎn)：如果產(chǎn)品質(zhì)量好，他將不斷購買品牌產(chǎn)品；如果不好，他很可能停止消費(fèi)。消費(fèi)時(shí)尚，對(duì)新鮮事物和浪漫事物的愛，消費(fèi)尋求個(gè)性廣告，大學(xué)生不僅關(guān)注這一點(diǎn)，同時(shí)關(guān)注大學(xué)生的基本想法，突出品牌效應(yīng)，也是品位的象征。他們認(rèn)為，品牌的繼續(xù)存在代表著市場上可靠的信譽(yù)，大學(xué)也是建立品牌忠誠的一個(gè)重要時(shí)期，即使在完成了工作之后，也會(huì)對(duì)品牌的消費(fèi)行為產(chǎn)生影響。大學(xué)生的消費(fèi)也很集中，不僅在時(shí)間上，而且還受到他們集體生活方式的影響。（5）分析總結(jié)大學(xué)的化妝品銷售與大學(xué)生的消費(fèi)心理學(xué)和行為密切相關(guān)，所以在銷售化妝品時(shí)，不但要了解大學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣，還要清楚他們的消費(fèi)心理學(xué)，在此基礎(chǔ)上，為大學(xué)市場制定一項(xiàng)具體的營銷戰(zhàn)略，以便該方能夠在大學(xué)市場的競爭中占優(yōu)勢。1.3.4策略分析（1）一見鐘情的產(chǎn)品策略隨著生活水平的提高日常護(hù)理類成品成為大學(xué)生的日常消耗品，化妝品企業(yè)要想為其量身訂制適合的產(chǎn)品，尤其是在黑龍江省這種北方地區(qū)，由于氣候的原因，保濕補(bǔ)水類護(hù)膚品非常受歡迎。推出補(bǔ)水保濕組合系列，一次性解決潔面水乳問題，既節(jié)約花費(fèi)又解決選擇困難的問題。（2）靈活多變的價(jià)格策略價(jià)格是成為購買產(chǎn)品的一種重要因素，經(jīng)濟(jì)并未完全獨(dú)立，是較為特殊的群體。所以企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)要充分考慮彈性價(jià)格的作用。比如，想要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行初步了解嘗試的我們可以推薦購買小樣或者中樣，這樣價(jià)格極大區(qū)別于正裝的價(jià)格[2]；還有直接購買整套產(chǎn)品的人群，我們可以附贈(zèng)同系列的精華，使得他們覺得這樣購買非常劃算，再有，對(duì)于經(jīng)費(fèi)不夠的只賣某一單獨(dú)產(chǎn)品時(shí)，我們只宣傳此款商品的功效，而不強(qiáng)求單配購買，這樣也可以緩解經(jīng)費(fèi)壓力問題，他會(huì)更愿意來關(guān)注其他產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)層次的學(xué)生制定不同的價(jià)格，這樣在同類型產(chǎn)品中才有競爭力。（3）多重選擇渠道策略互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，使得人們越來越多的是從網(wǎng)上獲取想知道某種產(chǎn)品的信息，所以我們必須重視網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，企業(yè)還可以開辟自己得獨(dú)特渠道，提高知名度，利用種草效應(yīng)，在大學(xué)生較為關(guān)注的平臺(tái)如小紅書，微博等軟件上發(fā)布產(chǎn)品測評(píng)，產(chǎn)品分享。微信現(xiàn)在已經(jīng)不單單是聊天的工具，企業(yè)可以通過微信進(jìn)行營銷，微信用戶量龐大，成本低，交流便捷，企業(yè)可以有效利用微信營銷。但又由于高校市場是特殊的封閉群體，我們還要注重校內(nèi)渠道的開發(fā)可以構(gòu)建校內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)和代售點(diǎn)，還可以贊助學(xué)校各種活動(dòng)，把產(chǎn)品當(dāng)做獎(jiǎng)品發(fā)放。（4）心動(dòng)行動(dòng)的促銷策略折扣，促銷禮品作為導(dǎo)致消費(fèi)誘導(dǎo)的工具，一直是發(fā)行商的手段，此外，在大學(xué)校園里，對(duì)市場的了解不夠，消費(fèi)意識(shí)不夠，同時(shí)也知道節(jié)儉，折扣當(dāng)然，促進(jìn)性價(jià)格是解決辦法，但有一個(gè)價(jià)格限制，因?yàn)橄M(fèi)者價(jià)格可能引起對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的懷疑，而促進(jìn)消費(fèi)目標(biāo)則過于困難。此外，大學(xué)生對(duì)購買套件很感興趣，因此商家必須事先確定適當(dāng)?shù)奶准r(jià)格，計(jì)算成本，然后向顧客提供適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償，使消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)感到舒適。1.4環(huán)境分析1.4.1宏觀環(huán)境分析（1）政治法律環(huán)境分析我國政府更嚴(yán)格地管制和控制化妝品工業(yè)，對(duì)企業(yè)的技術(shù)和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)有明確的規(guī)定。這些管制措施更加重視產(chǎn)品安全，并要求化妝品符合不危害人體的標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)可能造成危害的產(chǎn)品發(fā)出警告。在我國的相關(guān)法律規(guī)定中，有11項(xiàng)涉及化妝品管理的法律，如《中國化妝品生產(chǎn)條例》和《中國化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》，化妝品產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)18部。從多個(gè)領(lǐng)域?qū)瘖y品的生產(chǎn)制造提出法律規(guī)范。隨著我國化妝品工業(yè)的迅速發(fā)展，已經(jīng)為化妝品工業(yè)制定了具體的法律和條例[3]，涵蓋越來越多的領(lǐng)域?；瘖y品公司在生產(chǎn)化妝品時(shí)必須遵守的標(biāo)準(zhǔn)也越來越多，例如，《化妝品條例》規(guī)定，化妝品產(chǎn)品必須明確界定，禁止在醫(yī)療旗下出售。

（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境中國實(shí)行了有效的宏觀經(jīng)濟(jì)控制，使國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定、快速增長，中國的宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長。國家經(jīng)濟(jì)政策的開放為化妝品工業(yè)提供了巨大的動(dòng)力，同時(shí)也為每個(gè)城市的發(fā)展創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)。人的消費(fèi)概念越來越向美化生命和自己的方向發(fā)展，許多國際著名的化妝品品牌進(jìn)入了中國。與此同時(shí)，國家化妝品公司的迅速增長使化妝品市場具有高度的競爭力。隨著市場發(fā)展的穩(wěn)定，我國化妝品市場的增長率逐步下降，市場規(guī)模開始穩(wěn)定，化妝品的利潤率逐步下降。在進(jìn)一步發(fā)展化妝品市場的過程中，必須改變發(fā)展模式，從增加人口利益轉(zhuǎn)向增加科學(xué)和技術(shù)進(jìn)步的利潤幅度，通過滿足顧客的消費(fèi)需求和加強(qiáng)品牌的粘合，提高消費(fèi)者的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，以開辟新的市場，并增加企業(yè)的利潤。據(jù)黑龍江統(tǒng)計(jì)局表示，全省實(shí)現(xiàn)地區(qū)價(jià)值總額（GDP）16361.6億元，比去年增長4.7%，第三產(chǎn)業(yè)增值9329.2元，增長6.4%，全省居民消費(fèi)價(jià)值總額（CPI）比上年增長2.0%，商品零售價(jià)格比上年增長1.1%，這說明我省積極促進(jìn)第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，化妝品零售行業(yè)在我省也有較大的發(fā)展看空間[4]。根據(jù)《黑龍江省全國普通高校招生計(jì)劃》分析，近年來不斷在擴(kuò)招，普通高校81所，在校大學(xué)生73.2萬人，由此可見，校園市場占比很大，黑龍江校園市場前景廣闊，利于化妝品在黑龍江省校園市場的銷售。（3）社會(huì)文化環(huán)境文化環(huán)境包含廣泛的內(nèi)容，如人口規(guī)模、價(jià)值觀、習(xí)俗、宗教信仰等。文化環(huán)境的形成與社會(huì)形成密切相關(guān)。每個(gè)企業(yè)的發(fā)展都受到其經(jīng)營所在的文化環(huán)境的影響，在經(jīng)營過程中必須充分考慮到這一點(diǎn)。企業(yè)需要對(duì)文化環(huán)境進(jìn)行研究，積極分析社會(huì)和文化背景，制定適合不同文化環(huán)境的營銷戰(zhàn)略。從19世紀(jì)到今天，我國的化妝品工業(yè)一直在發(fā)展，市場不斷擴(kuò)大，人民的消費(fèi)能力不斷提高，化妝品消費(fèi)在我國消費(fèi)市場中所占的份額日益增加。中國化妝品市場的總銷售額約為22220億元，比前一年增長了8.3%，中國化妝品年零售額逐年增長。圖1-12008—2019年國內(nèi)化妝品年零售額資料來源：中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)中國的美容觀也發(fā)生了變化，從最初對(duì)美容的恐懼轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)美容的獨(dú)立選擇，中國的美容市場逐漸從單純的美容產(chǎn)品擴(kuò)大到多種多樣的美容產(chǎn)品?；瘖y品工業(yè)的發(fā)展也經(jīng)歷了幾個(gè)階段，市場制度已經(jīng)成熟，消費(fèi)者在選擇化妝品方面也變得越來越合理[3]。它受到改革和開放的影響，在我領(lǐng)導(dǎo)美容業(yè)發(fā)展的時(shí)期，但在一些公司的商業(yè)活動(dòng)中，存在著欺騙消費(fèi)者的行為，在欺騙消費(fèi)者方面存在著法律真空，在許多情況下，欺騙消費(fèi)者的消費(fèi)者，例如，作為虛假廣告，并支持這一進(jìn)程。隨著改革和開放的深化，我國消費(fèi)者逐步提高了對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，他們的消費(fèi)行為已轉(zhuǎn)向理性。我們歷史上的文化，具備非常有活力的中國文化，在我國化妝品發(fā)展的過程中，國家不斷的對(duì)化妝品行業(yè)進(jìn)行支持，企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展，消費(fèi)者的產(chǎn)品選擇往往側(cè)重于到產(chǎn)品的質(zhì)量方面，在化妝品方面，這家化妝品公司在國外遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后，我的發(fā)展依靠自己的不斷改進(jìn)化妝品公司來擴(kuò)大市場。因此，對(duì)文化和環(huán)境因素的分析對(duì)企業(yè)營銷非常重要。（4）技術(shù)環(huán)境分析技術(shù)環(huán)境的要素涉及當(dāng)今社會(huì)的技術(shù)水平對(duì)企業(yè)的影響，并與其他因素，如政治因素、經(jīng)濟(jì)因素有關(guān)，技術(shù)和環(huán)境因素所產(chǎn)生的變化相對(duì)較快，并且產(chǎn)生了巨大的影響，我國的化妝品市場很大，但由于其發(fā)展時(shí)間的關(guān)系，尚未建立成熟的發(fā)展體系，由于中小企業(yè)缺乏更先進(jìn)的研究技術(shù)，其產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值較低，在國際競爭中處于不利地位，因此，它們不能依靠自己的技術(shù)打敗外國化妝品，其產(chǎn)品的利潤模式更為明顯，落后，缺乏基本的能力[3]。因此，許多公司加快了對(duì)科學(xué)和技術(shù)的投資，加強(qiáng)了研究和開發(fā)工作，建立了科學(xué)研究中心，在基礎(chǔ)研究和新化妝品開發(fā)方面采用了先進(jìn)的國際技術(shù)。1.4.2微觀環(huán)境分析在公司治理方面，只有通過對(duì)內(nèi)部環(huán)境的全面分析，才能更清楚地了解公司的歷史和現(xiàn)狀，才能判斷公司的長處和弱點(diǎn)?；谖⒂^的分析使企業(yè)能夠更準(zhǔn)確地制定其戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷戰(zhàn)略。內(nèi)部環(huán)境管理還可以優(yōu)化和整合企業(yè)資源，最大限度地發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，提高企業(yè)的競爭力[5]。企業(yè)對(duì)環(huán)境的影響包括營銷因素，這些營銷因素對(duì)企業(yè)的營銷起著重要的作用，直接影響到企業(yè)客戶的服務(wù)能力，而企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)營銷的目標(biāo)，科學(xué)的分析比營銷的企業(yè)，企業(yè)內(nèi)部的力量協(xié)調(diào)，企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境培訓(xùn)[6]。（1）企業(yè)自身分析妍詩美肌底保濕系列潤膚霜從天然的成分到提取植物，沒有軟刺激，使產(chǎn)品對(duì)皮膚更加容易吸收，專業(yè)人員的結(jié)合了不同的臨床試驗(yàn)產(chǎn)品，經(jīng)過多次，最終，藥方達(dá)到了精致的比例。供應(yīng)商分析為了企業(yè)的正常運(yùn)作，需要供應(yīng)商的支持，企業(yè)從供應(yīng)商那里獲得原材料、設(shè)備、能源和其他生產(chǎn)手段，以進(jìn)行勞動(dòng)力生產(chǎn)。因此，供應(yīng)商在公司產(chǎn)品的質(zhì)量、生產(chǎn)量以及成本等其他因素方面發(fā)揮著關(guān)鍵作用。如果供應(yīng)商不能以負(fù)擔(dān)得起的價(jià)格提供高質(zhì)量的原材料，這也可能導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本上升、產(chǎn)品質(zhì)量下降和產(chǎn)品銷售下降。作為一家化妝品公司，妍詩美使用的主要原材料是密羅木以及各種香精。這些原材料供貨商的價(jià)格、質(zhì)量和穩(wěn)定性在妍詩美產(chǎn)品的生產(chǎn)中發(fā)揮著關(guān)鍵作用，因此，妍詩美對(duì)于其本身供貨商的研究和選擇非常重要。供應(yīng)商與企業(yè)之間的關(guān)系是供應(yīng)原材料，與實(shí)質(zhì)的關(guān)系仍然是銷售，而供應(yīng)商本身的力量或企業(yè)生產(chǎn)的影響也很大，因此兩者都有直接的互惠關(guān)系，供應(yīng)商可以通過降低高質(zhì)量原材料的利潤率來對(duì)企業(yè)施加壓力，從而促進(jìn)這一弱勢群體的關(guān)系。為了應(yīng)對(duì)這一現(xiàn)象，妍詩美一方面選擇質(zhì)量好的供應(yīng)商，另一方面擴(kuò)大采購渠道，；另一方面，妍詩美公司還通過逆向采購模式建立了自己的供應(yīng)商公司，以確保其供應(yīng)渠道暢通[9]。（3）營銷中介分析營銷中介對(duì)企業(yè)的經(jīng)營和產(chǎn)品的銷售有著重大影響，包括幫助企業(yè)推銷和分銷其產(chǎn)品，并且是企業(yè)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)。一旦企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程結(jié)束，由于銷售渠道的限制，產(chǎn)品不能直接提交給消費(fèi)者，而銷售中間人直接面對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者。一個(gè)好的銷售中間人可以幫助企業(yè)找到高質(zhì)量的銷售渠道，并為其產(chǎn)品開放市場。因此，企業(yè)通常與營銷中介合作，幫助為其產(chǎn)品開放市場，建立分銷渠道，并提供不同的分銷渠道，它們可以直接向中間商銷售產(chǎn)品，也可以直接向消費(fèi)者供應(yīng)產(chǎn)品。對(duì)于股票中間商，即中間人，其產(chǎn)品可以有更多的銷售渠道，更完整地向消費(fèi)者展示，而銷售成本則減少，因此，公司具有產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢[13]。（4）競爭者分析中國是世界上人口最多的國家，因此化妝品消費(fèi)市場巨大，改革和開放也為外國公司進(jìn)入中國和與當(dāng)?shù)鼗瘖y品公司進(jìn)行激烈競爭創(chuàng)造了有利條件[10]。主要原因是化妝品公司在研究技術(shù)的背后，缺乏對(duì)創(chuàng)新的認(rèn)識(shí)，這些產(chǎn)品在世界上很難領(lǐng)先，而是由于在化妝品銷售中吸引消費(fèi)者的價(jià)格很低，品牌缺乏經(jīng)驗(yàn)，然而，近年來，更多的外國化妝品品牌進(jìn)入中國市場，以高質(zhì)量產(chǎn)品、良好的品牌形象和優(yōu)秀的營銷方法征服當(dāng)?shù)鼗瘖y品品牌市場，從而成為國內(nèi)化妝品行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)。國外知名品牌分析：世界一線化妝品牌雅詩蘭黛，始于1946年，它的創(chuàng)始人雅詩蘭黛夫人，建立優(yōu)雅藍(lán)色美容帝國，將品牌打造成世界女性的魅力追求殿堂。為了打造最尖端的產(chǎn)品，1967年她在法國組建了第一家科研開發(fā)團(tuán)隊(duì)，投入大量資金并親力親為，后來陸續(xù)推出適合多種肌膚的產(chǎn)品，尤其是小棕瓶系列，成為了雅詩蘭黛的明星產(chǎn)品，舉世聞名。雅詩蘭黛一直聘請世界級(jí)超模進(jìn)行全區(qū)代言，無論是超模JohnSmalls、KarlieKloss，還是中國籍超模孫菲菲，都維持了高端品牌定位，保持了品牌的一慣性。雅詩蓋黛針對(duì)中國市場，聘請國內(nèi)一線女星YM作為中國區(qū)形象大使，不僅因?yàn)樗且痪€明星與品牌定位一致，也是對(duì)于她微博上巨大的粉絲數(shù)量的綜合考量之后的選擇。YM為品牌拍攝廣告以及微博推廣都對(duì)雅詩蘭黛品牌在中國市場進(jìn)行了大范圍、高質(zhì)量的宣傳，中國超模劉雯也在自己的微博中多次提及雅詩蘭黛，龐大的粉經(jīng)數(shù)量和可觀的閱讀量增加了雅詩蘭黛在微博中的曝光率，明星微博下的評(píng)論轉(zhuǎn)發(fā)也為產(chǎn)品及品牌的營銷起到宣傳和帶動(dòng)效應(yīng)，這使得雅詩蘭黛在中國市場造勢不小，分得更多市場份額。SK-Ⅱ是寶潔公司旗下的獨(dú)立高端品牌，在亞洲市場銷量很高，品牌影響力巨大。明星產(chǎn)品是護(hù)膚精華露（神仙水），SK-Ⅱ獨(dú)有的酵母精華PiteraTM是產(chǎn)品的核心競爭力所在，自品牌創(chuàng)建三十多年以來PiteraTM酵母精華一直被各界檢驗(yàn)，卻從未被超越，一直為亞洲女性皮膚保駕護(hù)航。但SK-Ⅱ卻從未停止對(duì)美妝領(lǐng)域的探索與追求，長達(dá)十年的“秋田實(shí)驗(yàn)”跟蹤調(diào)查，通過對(duì)108名不同類別膚質(zhì)的女性數(shù)據(jù)來驗(yàn)證女性肌膚年齡與年齡關(guān)系并不成正比，與肌膚的細(xì)滑度、緊致度、抗皺度、白皙度、光澤度這五個(gè)維度聯(lián)系最緊密。最新肌齡儀器（TheMagicRingTN)的誕生也證明SK-Ⅱ不安于現(xiàn)狀，勇于創(chuàng)新，通過儀器對(duì)不同消費(fèi)者膚質(zhì)的檢驗(yàn)，來為每種專屬膚質(zhì)提供最準(zhǔn)確的產(chǎn)品搭配。一直以來SK的品牌代言人，都是SK-Ⅱ產(chǎn)品的使用者，對(duì)于產(chǎn)品使用后的心得是代言人的宣言。代言人同樣作為產(chǎn)品的使用者，拉近了與普通消費(fèi)者之間的關(guān)系，使產(chǎn)品效果在消資者心中更具可信性。截至目前SK-Ⅱ一共聘請了四名品牌形象代言人，其中兩名是中國明星、也足以見到SK-Ⅱ?qū)τ谥袊袌龅闹匾昜7]。國內(nèi)知名品牌分析：自然堂品牌歸屬于珈藍(lán)集團(tuán)，2001年成立于上海，品牌主打自然護(hù)膚，針對(duì)中國人的生活、飲食、肌膚等因素，制定適合國人肌膚的護(hù)膚產(chǎn)品。致力于甄選自然成分結(jié)合現(xiàn)代科技開發(fā)產(chǎn)品，如紅石榴、高寒雪參、雪花蓮、喜馬拉雅冰川水等，都是自然堂產(chǎn)品靈感以及原材料的來源，品牌主打產(chǎn)品為自然堂冰肌水，一經(jīng)上市，廣獲好評(píng)。品牌配備專業(yè)的科研人員，對(duì)科研室的投入力度很大，產(chǎn)品從頭至尾需經(jīng)過六十次科學(xué)驗(yàn)證，從產(chǎn)品的前期原料選取，中期的產(chǎn)品檢測到產(chǎn)品的包裝等都十分嚴(yán)謹(jǐn)，確保研發(fā)的可靠性、及時(shí)性和穩(wěn)定性，并積極推出更適合消費(fèi)者市場的新產(chǎn)品。品牌定位為中端國產(chǎn)化妝品，同樣以補(bǔ)水保濕為主打，價(jià)格上與妍詩美相比更占據(jù)優(yōu)勢。對(duì)于本系列要想進(jìn)入黑龍江校園市場主要競爭者是早在2000年進(jìn)入校園市場的雅芳，雅芳市目標(biāo)市場明確，而且品牌深入人心，在校園附近也設(shè)有專柜，因此，要想進(jìn)入黑龍江校園市場要做好充足準(zhǔn)備。下圖是2019年我國化妝品行業(yè)總結(jié)得出的市場份額前十名集團(tuán)排行，縱觀化妝品市場，妍詩美2.8%的市場份額走勢低迷。無論產(chǎn)品的位置如何，十大頂級(jí)品牌中的每一個(gè)都擁有自己品牌的主要競爭力，擁有自己的明星產(chǎn)品，在全球市場上銷售超過10億美元的化妝品公司中沒有任何國家品牌。如果妍詩美想要在國內(nèi)乃至世界立足，沒有堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)，就必須在技術(shù)、設(shè)計(jì)、包裝、社交營銷等其他方面有所改進(jìn)，對(duì)妍詩美當(dāng)前的問題有一個(gè)戰(zhàn)略眼光，避免出現(xiàn)短視的情況，增加市場。對(duì)產(chǎn)品科學(xué)研究和專業(yè)人員培訓(xùn)進(jìn)行投資，將產(chǎn)業(yè)的優(yōu)秀人才與明確的社會(huì)營銷戰(zhàn)略結(jié)合起來，將有助于妍詩美的未來發(fā)展[6]。圖1-22019年我國化妝品市場份額前十名1.4.3SWOT分析優(yōu)勢S本土品牌優(yōu)勢成本價(jià)格優(yōu)勢研發(fā)先進(jìn)優(yōu)勢劣勢W品牌知名度落后銷售渠道不全面機(jī)會(huì)O市場潛力巨大政策扶持SO戰(zhàn)略（發(fā)揮內(nèi)部優(yōu)勢面利用外部機(jī)會(huì)）依據(jù)目標(biāo)市場細(xì)分，加大新產(chǎn)品開發(fā)力度加強(qiáng)產(chǎn)品的營銷工作增加市場占有率WO戰(zhàn)略（利用外部機(jī)會(huì)來彌補(bǔ)內(nèi)部劣勢）消費(fèi)者年輕化，更注重產(chǎn)品成分中國化妝品市場平均年增長幅保持在13%-15%之間大學(xué)生消費(fèi)意識(shí)更加前衛(wèi)大膽威脅T行業(yè)危機(jī)金融危機(jī)成本上漲ST戰(zhàn)略（利用內(nèi)部優(yōu)勢來減輕外在威脅）提升企業(yè)的良好整體形象加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，降低成本W(wǎng)T戰(zhàn)略（克服內(nèi)部劣勢同時(shí)回避外部威脅）集新的強(qiáng)大化妝品企業(yè)進(jìn)入市場，新品牌出現(xiàn)，類似功能性產(chǎn)品增多化妝品混亂虛假產(chǎn)品多表1-1妍詩美黑龍江校園市場SWOT分析優(yōu)勢①產(chǎn)品質(zhì)量過硬自2009年妍詩美誕生以來，嚴(yán)格執(zhí)行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，成分安全，產(chǎn)品效果受到用戶的一致好評(píng)，，產(chǎn)品質(zhì)量遠(yuǎn)超中國化妝品行業(yè)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，讓國產(chǎn)化妝品的質(zhì)量在國際市場得到認(rèn)可，致力于建立值得信賴的品牌形象。②注重網(wǎng)絡(luò)營銷為了吸引廣大的在線客戶，建立了自己的門戶網(wǎng)站，專門在全國銷售公司的化妝品。③研發(fā)實(shí)力相對(duì)雄厚艾美家有自己的中央工廠，其生產(chǎn)能力強(qiáng)大，生產(chǎn)產(chǎn)品的種類齊全，涵蓋護(hù)膚品、香水、彩妝等。不僅與國內(nèi)的科研機(jī)構(gòu)及高校合作，還與國外的相關(guān)機(jī)構(gòu)建立長期合作關(guān)系，積極與國際科研水平接軌，為產(chǎn)品創(chuàng)新提供不竭的動(dòng)力。（2）劣勢根據(jù)化妝品行業(yè)調(diào)查結(jié)果顯示，影響消費(fèi)者購買產(chǎn)品的主要三個(gè)因素，首先品牌大、口碑好對(duì)消費(fèi)者影響最大，其次是產(chǎn)品的性價(jià)比，第三是成分是否天然。妍詩美成立時(shí)間相對(duì)較晚，品牌影響力弱，而一部分注重品牌的顧客，對(duì)于一線大牌更加青睞，妍詩美產(chǎn)品成分雖然健康天然，更具優(yōu)勢，但由于社會(huì)化媒體下的口碑營銷效果并不明顯，加之一談及國產(chǎn)化妝品，就會(huì)聯(lián)系到“平價(jià)”，妍詩美在品牌影響力，價(jià)格方面均不具備優(yōu)勢。（3）機(jī)會(huì)隨著消費(fèi)者愈來愈理智，消費(fèi)習(xí)慣由價(jià)格、品牌導(dǎo)向型消費(fèi)向品質(zhì)導(dǎo)向型消費(fèi)轉(zhuǎn)變，對(duì)于產(chǎn)品更看重產(chǎn)品的成分及產(chǎn)品對(duì)于皮膚的功效，沖動(dòng)型購買行為減少。根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，作為化妝品主力消費(fèi)人群的95后，產(chǎn)品細(xì)化與高端偏好趨勢明顯，他們不僅鐘愛國際一線大牌，對(duì)國貨化妝品牌的接受度也在逐漸提高。近年來，許多國產(chǎn)化妝品品牌嶄露頭角，外國獨(dú)資及外國合營化妝品企業(yè)市場份額占比逐年下降，這為妍詩美未來提高高端市場份額增加銷量，提供了良好的營銷氛圍。由于社會(huì)化媒體的興起，各化妝品公司進(jìn)駐網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)，依托便捷、可靠的移動(dòng)支付方式，增加了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷顧客的消費(fèi)黏度，線上營銷與線下營銷銜接更緊密，未來妍詩美的社會(huì)化媒體營銷的發(fā)展空間更廣闊。（4）挑戰(zhàn)目前妍詩美的競爭對(duì)手分為國際一線大牌化妝品與國內(nèi)生產(chǎn)相似化妝品的國產(chǎn)品牌。國際一線大牌化妝品品牌發(fā)展時(shí)間長，消費(fèi)者對(duì)于品牌的信賴度高，由于上市時(shí)間早，使用時(shí)間長，相關(guān)護(hù)膚效果已經(jīng)得到檢驗(yàn)，并且產(chǎn)品在不斷發(fā)展過程中遇到的問題和瓶頸都已經(jīng)被克服，品牌進(jìn)入平穩(wěn)有序的成熟發(fā)展階段，妍詩美與國際一線大牌在各個(gè)方面還有差距?？紤]到妍詩美的現(xiàn)狀和化妝品市場的發(fā)展趨勢，妍詩美的未來營銷戰(zhàn)略必須：樹立良好的公司形象，開發(fā)有自己特色的產(chǎn)品，同時(shí)尋找潛在的消費(fèi)者，除了提高經(jīng)濟(jì)效益外，還必須注重產(chǎn)品質(zhì)量。妍詩美必須把精力集中在自己的優(yōu)勢上，以贏得和執(zhí)行一項(xiàng)區(qū)別對(duì)待戰(zhàn)略：努力擴(kuò)大中高級(jí)化妝品市場，利用自己的優(yōu)勢開發(fā)高質(zhì)量的水合物化妝品，利用校園市場作為進(jìn)入中高層市場的大門，逐漸進(jìn)入中高層化妝品市場。在這方面，我國代表團(tuán)歡迎聯(lián)合國秘書長提出的建議。通過廣告和包裝改善其品牌形象，并使消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)識(shí)得到提高，開發(fā)市場潛力，尤其是男同學(xué)化妝品市場，根據(jù)不同人群的需要定制特殊的化妝品產(chǎn)品，不斷增加自己的市場份額[9]。通過上述分析可知要想獲取校園市場，應(yīng)在自己原有優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)總結(jié)好的營銷模式，有效提高產(chǎn)品的生命力。吸收總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，不斷創(chuàng)新，在激勵(lì)的校園市場競爭中獲取地位。

第2章妍詩美肌底保濕系列黑龍江校園市場營銷策略制定2.1STP戰(zhàn)略2.1.1市場細(xì)分在全球經(jīng)濟(jì)的新形勢下，中國化妝品和美容業(yè)迅速發(fā)展，隨著人民物質(zhì)生活水平的提高，化妝品消費(fèi)能力繼續(xù)增長。就工業(yè)的規(guī)模而言，必然會(huì)出現(xiàn)若干市場部門，這些部門將根據(jù)不同消費(fèi)者群體的特點(diǎn)加以劃分。這在企業(yè)的市場定位和營銷戰(zhàn)略中發(fā)揮著關(guān)鍵作用。目前，根據(jù)化妝品消費(fèi)者的性別和年齡，黑龍江校園的市場分為兩個(gè)部分，一部分是女生市場，另一部分是男生市場。(1)女生根據(jù)現(xiàn)有的研究和分析，91.03%的城市女性每天使用各種各樣的化妝品進(jìn)行皮膚護(hù)理。因此，化妝品已經(jīng)成為城市婦女日常生活中消費(fèi)的一個(gè)重要部分，市場更大。同時(shí)，不同的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理可能導(dǎo)致不同的消費(fèi)行為和習(xí)慣。因此，大量的女童消費(fèi)者仍然可以分為幾個(gè)次級(jí)類別。圖2-1女生使用化妝護(hù)膚品的比例圖2-1女生使用化妝護(hù)膚品特征分析（2）男生在第六次人口普查中，男性人口占總?cè)丝诘?1.27%。目前，皮膚護(hù)理產(chǎn)品的市場正在多樣化，皮膚護(hù)理產(chǎn)品已不再是女性所獨(dú)有的產(chǎn)品。越來越多的孩子開始關(guān)注他們的“臉”問題。兒童皮膚護(hù)理產(chǎn)品市場的發(fā)展尚處于初級(jí)階段，兒童皮膚護(hù)理產(chǎn)品的范圍仍有待于擴(kuò)大。兒童皮膚護(hù)理產(chǎn)品市場的發(fā)展也在初期階段。2.1.2目標(biāo)市場選擇消費(fèi)的不斷提高促成了中國化妝品市場快速發(fā)展，尤其是在校學(xué)生作已經(jīng)成為消費(fèi)主力，是促成化妝品銷售的重要部分。因此妍詩美對(duì)黑龍江省校園進(jìn)行了市場細(xì)分，定位了黑龍江省校園內(nèi)學(xué)生這個(gè)銷售人群，將其作為主要目標(biāo)市場。2.1.3市場定位（1）市場需求分析黑龍江省學(xué)校眾多且學(xué)生人數(shù)是十分壯大的，學(xué)生消費(fèi)又是比較高得，因此，皮膚護(hù)理產(chǎn)品的市場規(guī)模很大，市場消費(fèi)份額正在逐步增加，特別是女孩，她們是化妝品的主要消費(fèi)者，化妝品的選擇和購買也非常嚴(yán)格。雖然水合劑皮膚護(hù)理作為一種新的皮膚護(hù)理產(chǎn)品出現(xiàn)在他們面前，主要的水合劑和健康，更容易被這類人接受和測試。同時(shí)，由于年輕人對(duì)化妝品的需求很大，妍詩美夠在市場上發(fā)展良好[11]。（2）競爭因素分析目前，由于化妝品品牌產(chǎn)品質(zhì)量差，經(jīng)常使用較低的消費(fèi)者價(jià)格，很難進(jìn)入高質(zhì)量的市場，而雅芳化妝品，妍詩美化妝品和近年來在國外的化妝品已不再局限于市場上的品牌，而是利用品牌的優(yōu)勢，推出中最新產(chǎn)品，以獲得市場份額[14]。妍詩美是一種內(nèi)在美，如水化妝品潤膚霜，在中國領(lǐng)先的化妝品市場，在加強(qiáng)中進(jìn)入化妝品市場的同時(shí)，也進(jìn)入校外市場，利用潮濕香料，發(fā)展能力，提高其產(chǎn)品在二級(jí)市場的競爭力[12]。2.24P策略目前，國家化妝品市場已進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段，競爭加劇，資本投資高，市場正在迅速更新，新的概念產(chǎn)品繼續(xù)出現(xiàn)，產(chǎn)品差異化進(jìn)程正在加快。隨著競爭的加劇，越來越多的品牌加速了其銷售，這也推動(dòng)了化妝品市場。近年來，中產(chǎn)產(chǎn)品的市場份額大幅度增加。中國化妝品進(jìn)口總量逐年增加，外國品牌也逐漸進(jìn)入中國市場。中國的化妝品進(jìn)口總量也在增長。圖2-1我國2017—2019年化妝品進(jìn)口分析面對(duì)激烈的市場競爭，妍詩美需要著眼于客觀市場，并建立一個(gè)基于對(duì)市場信息的全面了解的市場發(fā)展模式。充分利用各種營銷方法，根據(jù)市場發(fā)展需要制定系統(tǒng)的投資組合戰(zhàn)略，以實(shí)現(xiàn)更高的回報(bào)率和持續(xù)的競爭力。眾所周知，市場營銷組合是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分，根據(jù)4P理論目標(biāo)市場的四個(gè)可控要素：產(chǎn)品（Product)、地點(diǎn)（Place)、價(jià)格(Price)、促銷（Promotion)，繪制了市場營銷組合模型，以下是通過4P理論對(duì)妍詩美品牌進(jìn)行營銷組合策略的分析[13]。2.2.1產(chǎn)品策略目前，妍詩美的產(chǎn)品確保了生產(chǎn)，有效的經(jīng)濟(jì)成本生產(chǎn)模式，也保證了穩(wěn)定產(chǎn)品的質(zhì)量，但產(chǎn)品系列的子區(qū)域，必然是營銷產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，在線產(chǎn)品設(shè)計(jì)分析。妍詩美沒有品牌網(wǎng)絡(luò)的品牌形象，沒有系統(tǒng)的品牌設(shè)計(jì)，也不能給學(xué)生留下深刻印象。妍詩美還使用一種離線固定產(chǎn)品包裝模型，沒有針對(duì)在線學(xué)生群體的具體研究，這也與人口定向不明確有關(guān)，需要重新定義對(duì)學(xué)生客戶群體的包裝。妍詩美可以用這些特色顏色和包裝來包裝這部分產(chǎn)品，這樣，產(chǎn)品的這一部分就可以在市場上突出，此外，還可以添加詩歌、風(fēng)景和其他元素來豐富包裝。使這類產(chǎn)品的包裝更容易被消費(fèi)者留下更深的印象。2.2.2價(jià)格策略在市場經(jīng)濟(jì)中，產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品進(jìn)入市場的一個(gè)必要屬性，只有在產(chǎn)品價(jià)格合理的情況下才能進(jìn)行交易，而且價(jià)格的數(shù)量對(duì)消費(fèi)者有非常明顯的影響。同時(shí)，銷售的唯一收入是價(jià)格的數(shù)量,一種產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)該產(chǎn)品非常重要,對(duì)于妍詩美來說，為不同價(jià)格水平的產(chǎn)品建立一個(gè)完善的價(jià)格制度，將有助于產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定，對(duì)產(chǎn)品的長期發(fā)展具有至關(guān)重要的作用。尾數(shù)定價(jià)是一種利用校園內(nèi)學(xué)生的心理，讓學(xué)生感覺更加便宜的一種定價(jià)方式，這種方式可以大大增加學(xué)生的消費(fèi)欲望，對(duì)產(chǎn)品促銷有著很好的作用，可以更好接近學(xué)生內(nèi)心的期待價(jià)格，從而大幅度提高產(chǎn)品的銷量[14]。針對(duì)季節(jié)性折扣策略。不同類型的化妝品也分為低季和高季，統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，6月、7月和8月三個(gè)月的濕度使消費(fèi)者較少使用化妝品，較少銷售化妝品。在諸如新年、5月1日和10月11日等節(jié)日，這是購買化妝品最多的時(shí)期。因此，妍詩美可以利用這一折扣產(chǎn)品的低季銷售規(guī)則來促進(jìn)銷售，同時(shí)減少生產(chǎn)庫存，避免產(chǎn)品積累現(xiàn)象，加快資金的回收?？傊?，妍詩美產(chǎn)品的定價(jià)，除了確保企業(yè)利潤的必要性外，還必須最大限度地吸引黑龍江校園的學(xué)生，同時(shí)，價(jià)格不可能是固定的，它們必須根據(jù)具體的市場條件改變。2.2.3渠道策略一個(gè)良好的分銷渠道可以幫助妍詩美向消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，并降低環(huán)境不確定性造成的交易成本。因此，妍詩美必須加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，以避免在與經(jīng)銷商合作過程中對(duì)妍詩美造成損害。首先，是一個(gè)強(qiáng)有力的品牌店。詩意的美與現(xiàn)在的美之間的對(duì)比顯示出一種新的、有力的外觀。妍詩美必須利用其強(qiáng)大的資產(chǎn)，在黑龍江的超級(jí)市場和大型商場建立一個(gè)專門的內(nèi)閣，同時(shí)開設(shè)特別商店，以提高其市場份額，擴(kuò)大品牌影響。第一，根據(jù)繁華地區(qū)的優(yōu)勢，公布產(chǎn)品并繼續(xù)推銷產(chǎn)品，以提高產(chǎn)品質(zhì)量，贏得消費(fèi)者的信任。此外，開設(shè)一個(gè)柜臺(tái)和一個(gè)專門商店也有助于妍詩美向黑龍江校區(qū)的學(xué)生展示產(chǎn)品，幫助他們進(jìn)入高檔化妝品市場。對(duì)于中高層化妝品市場來說，品牌形象是最重要的無形資產(chǎn)，只有高質(zhì)量的產(chǎn)品被用來贏得這部分消費(fèi)者的信任，才能更好地征服市場[14]。第二，強(qiáng)調(diào)在超市的銷售渠道。除了一些美食場所外，超市也是學(xué)生在學(xué)校逗留期間最常去的地方。超市渠道是化妝品的主要銷售渠道之一，化妝品的銷售量很大，也是妍詩美的一個(gè)重要銷售渠道，但在新時(shí)代，超市渠道的重要性正在下降，妍詩美可以選擇合適的產(chǎn)品類型來打開超市的銷售渠道。最后，增加在線銷售渠道的投入。隨著在線購物的增加和發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)和較少受影響的銷售，但也有很高的及時(shí)性，因此，妍詩美應(yīng)該增加銷售網(wǎng)絡(luò)，可以利用在線銷售渠道的優(yōu)勢促銷和推出新產(chǎn)品，以便消費(fèi)者享受快車道在這些產(chǎn)品中，中間商人數(shù)減少。同時(shí)，可以通過在線商務(wù)中心開展各種銷售活動(dòng)，以增加妍詩美產(chǎn)品的銷售額。2.2.4促銷策略第一，最大限度地發(fā)揮廣告宣傳的影響。妍詩美作為保濕產(chǎn)品的代表產(chǎn)品，本身就極具話題性，可以從這個(gè)角度出發(fā)，引起全民對(duì)于保濕護(hù)膚的討論，通過產(chǎn)品的使用，由于對(duì)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的過度敏感，它也可以改變品牌[15]。還可以通過電視和因特網(wǎng)廣告來增加討論的熱情，以影響學(xué)生的購買行為。此外，還可以通過電視和因特網(wǎng)廣告來增加討論的熱情。其次，強(qiáng)化營業(yè)推廣。目前我國化妝品的市場競爭非常激烈，化妝品也有各類銷售渠道，因此可以采用多種多樣的促銷方式，在大型超市或現(xiàn)下專有銷售店進(jìn)行產(chǎn)品促銷，促銷方式包括贈(zèng)送優(yōu)惠券、贈(zèng)送樣品、贈(zèng)送禮品、增加購物積分和折扣優(yōu)惠等，讓消費(fèi)者能夠主動(dòng)參與到促銷活動(dòng)中，理解和認(rèn)同促銷產(chǎn)品，購買和信任促銷產(chǎn)品，從而提高企業(yè)品牌的市場價(jià)值。妍詩美與眾多經(jīng)銷商保持友好的戰(zhàn)略合作關(guān)系，秉承互利共贏、優(yōu)勢互補(bǔ)的觀念，取得良好的促銷效果，妍詩美和經(jīng)銷商共同發(fā)展。保持長期穩(wěn)定合作關(guān)系的經(jīng)銷商，妍詩美可以給予一定的優(yōu)惠，通過各類宣傳促銷手段，占據(jù)更多的市場份額[16]。第二，加強(qiáng)貿(mào)易促進(jìn)?；瘖y品目前在化妝品市場上競爭激烈，也有不同的銷售渠道，因此可以采取各種形式的促銷，在超市銷售，促銷，禮品券，捐贈(zèng)，禮品和樣品，增加單位購買和折扣等，使消費(fèi)者能夠積極參與品牌的促銷、產(chǎn)品和品牌宣傳、產(chǎn)品購買、促銷和市場價(jià)值的信心。妍詩美與許多經(jīng)銷商保持著友好的戰(zhàn)略合作關(guān)系，堅(jiān)持互利、分享利益和優(yōu)勢互補(bǔ)的理念，成功地進(jìn)行了促銷，妍詩美和分銷商共同發(fā)展。與分銷商保持穩(wěn)定的長期合作關(guān)系，妍詩美可以通過各種促銷和廣告手段提供一定的優(yōu)勢，以增加市場份額。最后，加強(qiáng)公共關(guān)系。公共關(guān)系主要涉及公司與其客戶、其他組織和政府之間的關(guān)系。妍詩美應(yīng)該把重點(diǎn)放在公共關(guān)系、外部公司雇員與供應(yīng)商、分銷商、股東的建立以及政府與媒體的關(guān)系，尤其是媒體之間的關(guān)系、支持記者的工作、培訓(xùn)等方面。通過與媒體的互動(dòng)，媒體推銷其產(chǎn)品，利用這種日益增長的公共關(guān)系和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感，可以提供高倉基本大眾產(chǎn)品，如果沒有良好的公共關(guān)系，公司將難以獲得大眾的普遍承認(rèn)，因此妍詩美必須加強(qiáng)公共關(guān)系的建設(shè)。

第3章妍詩美肌底保濕系列在對(duì)黑龍江校園市場方案設(shè)計(jì)3.1整體推廣方案3.1.1活動(dòng)主題此次關(guān)于妍詩美肌底保濕系列營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)方案主要針對(duì)的是黑龍省校園內(nèi)學(xué)生，而不論是大學(xué)生、高中生，甚至是初中生戀愛的現(xiàn)象都是十分普遍的，有許多學(xué)生不是在戀愛就是在戀愛的路上，因此，這次活動(dòng)的主題可以確定為——“情愛一生，真心表愛意”。活動(dòng)（一）主題：七夕情人，真愛無限；活動(dòng)（二）主題：愛我，就勇敢說出來；活動(dòng)（三）主題：情意無價(jià)，愛我有獎(jiǎng)[17]。3.1.2活動(dòng)開展前準(zhǔn)備（1）活動(dòng)時(shí)間：2020年08月25日（2）活動(dòng)對(duì)象活動(dòng)（一）針對(duì)目標(biāo)對(duì)象：黑龍江校園內(nèi)的男同學(xué)；活動(dòng)（二）針對(duì)目標(biāo)對(duì)象：活動(dòng)（一）參與者及化妝品店會(huì)員的男生；活動(dòng)（三）針對(duì)目標(biāo)對(duì)象：活動(dòng)（二）參與者及所有參加評(píng)選的女生[18]。（3）活動(dòng)地點(diǎn)：根據(jù)每年對(duì)黑龍江省七夕人群走向來看，大家都比較傾向于中央大街，由此，此次活動(dòng)的地點(diǎn)定位中央大街與紅專街街口作為營銷活動(dòng)地點(diǎn)，選取這個(gè)地點(diǎn)還有一部分原因是除學(xué)生黨以外，還有很多情侶都會(huì)選擇中央大街度過七夕情人節(jié)。（4）活動(dòng)禮品鮮花；電影票；餐廳應(yīng)餐券；卡片；氣球；妍詩美肌底保濕系列化妝品。（5）活動(dòng)注意事項(xiàng)宣傳單的內(nèi)容要具備煽動(dòng)力和感染力，用最合理的、最浪漫的、最體貼的內(nèi)容，用來打動(dòng)目標(biāo)對(duì)象――女生的男朋友；宣傳話術(shù)重點(diǎn)內(nèi)容是強(qiáng)調(diào)送“情侶心意”，活動(dòng)套餐是對(duì)女朋友的一種愛的實(shí)際行動(dòng)的表現(xiàn)；要制定活動(dòng)相應(yīng)銷售的目標(biāo)，分解給各店員相應(yīng)任務(wù)目標(biāo)，活動(dòng)結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行鼓勵(lì)；化妝品商店必須有良好的裝飾，以創(chuàng)造一個(gè)公共宣傳環(huán)境，并鼓勵(lì)顧客購買；可聯(lián)合花店、電影院、餐廳等商家共同促銷，提升活動(dòng)的影響效果[18]。3.2營銷活動(dòng)實(shí)施活動(dòng)(一)：“七夕情人，真愛無限”特惠活動(dòng)活動(dòng)期間，所有男學(xué)生都可以在我們的化妝品店買一套特別的“浪漫禮物”（價(jià)值999元），并把它送給他的女朋友，以此表達(dá)他們的愛，并感謝他的女朋友在過去一年里給予的支持和幫助；商店的顧客也可以同時(shí)做廣告。（情侶分享活動(dòng)的提議）；最美心意禮品卡可享受九重特惠[19]：1、任選妍詩美肌底保濕系列產(chǎn)品600元；2、獲贈(zèng)價(jià)值399元“愛你專享”客裝產(chǎn)品禮盒一套(特別包裝)送給女朋友；3、獲贈(zèng)妍詩美肌底保濕系列潔面乳一支；4、獲贈(zèng)愛情誓言卡一張，參加“愛你悄悄話評(píng)選活動(dòng)，有機(jī)會(huì)獲得精美獎(jiǎng)品;5、當(dāng)天訂購可享受九折優(yōu)惠?；顒?dòng)(二)：“愛我，大聲說出來”愛情誓言表達(dá)活動(dòng)在七夕前五日至七夕當(dāng)天，只要購買“愛你專享”的特惠套餐的男同學(xué)，均可在本店領(lǐng)取愛情誓言卡一張，寫下自己想對(duì)對(duì)方說的情話，并貼在門口的心形墻上，讓所有來到本店的人一起來見證自己對(duì)愛人的心意，讓自己的愛情更加永恒[20]。活動(dòng)(三)：“情意無價(jià)，愛我有獎(jiǎng)”情話評(píng)選活動(dòng)在活動(dòng)期間，所有的同學(xué)都可以得到一個(gè)優(yōu)惠券，選擇愛的話語來表達(dá)自己的愛。參加比賽的所有同學(xué)都可以獲得我們店里的妍詩美產(chǎn)品小樣瓶，并參加抽簽。七夕當(dāng)天，下午17：00準(zhǔn)時(shí)揭曉評(píng)選結(jié)果，評(píng)比出”愛你悄悄話獎(jiǎng)“、”創(chuàng)意情話獎(jiǎng)“、”人氣情話獎(jiǎng)、”最幽默情話獎(jiǎng)“等四個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，獲獎(jiǎng)?wù)叨伎色@贈(zèng)免費(fèi)西餐廳情侶套餐(或免費(fèi)情侶電影套票)，同時(shí)抽出參加評(píng)選的中獎(jiǎng)?wù)呷舾擅?獎(jiǎng)項(xiàng)及獎(jiǎng)品均為妍詩美肌底保濕系列化妝品)[20]。3.3推廣總預(yù)算表3-1推廣活動(dòng)總預(yù)算表費(fèi)用分類費(fèi)用（萬元）“七夕情人，真愛無限”主題活動(dòng)14200“愛我，就勇敢說出來”主題活動(dòng)6700“情意無價(jià)，愛我有獎(jiǎng)”主題活動(dòng)4955合計(jì)258553.4活動(dòng)效果評(píng)估3.2.1評(píng)估流程具體流程見圖3-2所示：確定評(píng)估項(xiàng)目與時(shí)間范圍確定相應(yīng)的衡量指標(biāo)及占比選擇相應(yīng)的衡量指標(biāo)（預(yù)期效果）評(píng)估指標(biāo)統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)分析，評(píng)估報(bào)告撰寫圖3-1評(píng)估流程3.2.2成功的依據(jù)促銷成功的依據(jù)是現(xiàn)場促銷達(dá)到預(yù)期效果、宣傳所得到的效果和妍詩美七夕禮品的發(fā)放。塑造妍詩美肌底保濕系列產(chǎn)品的企業(yè)文化及市場認(rèn)知度，讓消費(fèi)者認(rèn)知妍詩美，了解妍詩美肌底保濕系列系列，對(duì)妍詩美肌底保濕系列產(chǎn)品通過使用產(chǎn)生認(rèn)可度，然后用本次促銷活動(dòng)的現(xiàn)場銷售狀況與消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和評(píng)價(jià)，根據(jù)各個(gè)區(qū)域銷售情況來評(píng)估活動(dòng)成功與否。結(jié)束語我國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展促進(jìn)了化妝品工業(yè)的繁榮，國內(nèi)化妝品企業(yè)在高質(zhì)量化妝品市場上，化妝品市場份額的大部分分配在國外，化妝品市場，以及不正常的競爭，對(duì)化妝品公司的生存和發(fā)展的重大挑戰(zhàn)。文章中通過對(duì)妍詩美肌底保濕系列產(chǎn)品進(jìn)行研究，對(duì)妍詩美的基本現(xiàn)下狀況進(jìn)行分析，通過解讀妍詩美市場在營銷過程中的定位，了解了妍詩美目前面臨的營銷環(huán)境，然后分析了妍詩美公司的營銷戰(zhàn)略，制定了妍詩美系列營銷計(jì)劃。通過研究，希望在市場競爭中處于不利地位的妍詩美企業(yè)，通過營銷戰(zhàn)略，重建品牌形象，提高市場精確度、擴(kuò)大市場份額，為其他化妝品企業(yè)提供參考價(jià)值，推動(dòng)妍詩美肌底保濕系