房地產(chǎn)銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金激勵(lì)方案一、方案目的與原則目的：為充分調(diào)動(dòng)房地產(chǎn)銷售人員的積極性與創(chuàng)造性，明確銷售目標(biāo)，提升銷售業(yè)績(jī)，確保公司項(xiàng)目順利達(dá)成銷售指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)公司與員工的共贏發(fā)展。原則：1.激勵(lì)性：獎(jiǎng)金設(shè)置需具有足夠吸引力，能夠有效激發(fā)銷售人員的潛能。2.公平性：以銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹诵暮饬繕?biāo)準(zhǔn)，規(guī)則公開(kāi)透明，確保多勞多得，績(jī)優(yōu)多得。3.導(dǎo)向性：引導(dǎo)銷售人員聚焦核心業(yè)務(wù)指標(biāo)，如銷售額、回款率、客戶滿意度等。4.可操作性：方案設(shè)計(jì)力求簡(jiǎn)潔明了，計(jì)算方式科學(xué)合理，便于理解與執(zhí)行。5.可持續(xù)性：兼顧公司經(jīng)營(yíng)效益與員工激勵(lì)需求，確保方案的長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)行與適時(shí)調(diào)整。二、適用范圍與周期適用范圍：本方案適用于公司旗下各項(xiàng)目的一線銷售人員（包括銷售代表、銷售主管等，具體職級(jí)可根據(jù)公司架構(gòu)調(diào)整）。周期：獎(jiǎng)金計(jì)算與發(fā)放周期原則上以月度為基礎(chǔ)，季度進(jìn)行回顧與調(diào)整（若有），年度進(jìn)行總結(jié)與特別獎(jiǎng)勵(lì)。三、業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)定應(yīng)結(jié)合項(xiàng)目特性、市場(chǎng)環(huán)境、銷售階段等因素綜合確定，力求既具挑戰(zhàn)性又具可達(dá)性。核心業(yè)績(jī)指標(biāo)包括：1.銷售額/銷售回款額：這是衡量銷售業(yè)績(jī)的核心指標(biāo)?？筛鶕?jù)項(xiàng)目定位和公司財(cái)務(wù)策略，選擇以簽約額或?qū)嶋H到賬回款額作為主要計(jì)算依據(jù)（建議優(yōu)先考慮回款額，以保障公司現(xiàn)金流）。2.銷售套數(shù)：在某些情況下，如快速去化庫(kù)存或特定戶型推廣，可將銷售套數(shù)作為輔助或階段性核心指標(biāo)。3.特殊房源銷售：針對(duì)尾盤、難售戶型或高價(jià)值商業(yè)/車位等，可設(shè)置專項(xiàng)銷售指標(biāo)，鼓勵(lì)銷售人員攻堅(jiān)。4.客戶到訪量與轉(zhuǎn)化率：作為過(guò)程性指標(biāo)，鼓勵(lì)銷售人員積極拓展客戶，提升接待與轉(zhuǎn)化能力。5.團(tuán)隊(duì)協(xié)作與客戶滿意度：強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作精神，注重客戶服務(wù)質(zhì)量，避免為追求短期業(yè)績(jī)而損害客戶利益及公司聲譽(yù)。（注：具體指標(biāo)權(quán)重及目標(biāo)值需根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際情況，由銷售管理部門與財(cái)務(wù)部門共同制定，并在考核期初明確告知銷售人員。）四、獎(jiǎng)金計(jì)算與發(fā)放（一）基礎(chǔ)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金基礎(chǔ)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金通常與銷售人員完成的銷售額或回款額直接掛鉤，采用階梯式提成比例是較為常見(jiàn)且有效的方式。1.個(gè)人銷售業(yè)績(jī)提成：*根據(jù)銷售人員個(gè)人月度/季度完成的銷售業(yè)績(jī)（銷售額或回款額，下同），對(duì)應(yīng)不同的提成比例檔位。業(yè)績(jī)?cè)礁?，提成比例相?yīng)提高，以激勵(lì)銷售人員挑戰(zhàn)更高目標(biāo)。*例如：*完成當(dāng)月銷售目標(biāo)的X%（含）以下，提成比例為Y%；*完成當(dāng)月銷售目標(biāo)的X%至Z%（含），提成比例為Y1%；*完成當(dāng)月銷售目標(biāo)的Z%以上，提成比例為Y2%。*（具體比例及檔位劃分需結(jié)合項(xiàng)目利潤(rùn)率、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況等綜合測(cè)算確定，避免“一刀切”。）*對(duì)于新入職銷售人員，可設(shè)置合理的業(yè)績(jī)保護(hù)期或新手扶持政策。2.銷售套數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)（可選）：*在完成基礎(chǔ)銷售額的前提下，對(duì)于月度/季度銷售套數(shù)達(dá)到一定數(shù)量的銷售人員，可給予額外的套數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)快速成交。（二）超額業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金當(dāng)銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)或團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)顯著超出既定目標(biāo)時(shí)，可設(shè)置超額業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。*超額部分的提成比例應(yīng)高于基礎(chǔ)業(yè)績(jī)最高檔的提成比例，以體現(xiàn)超額貢獻(xiàn)的價(jià)值。*例如：完成目標(biāo)120%以上的部分，提成比例上浮A個(gè)百分點(diǎn)。（三）專項(xiàng)獎(jiǎng)金針對(duì)特定任務(wù)或目標(biāo)，設(shè)置專項(xiàng)獎(jiǎng)金，以強(qiáng)化特定方向的努力。1.開(kāi)盤/加推特別獎(jiǎng)：在項(xiàng)目首次開(kāi)盤或重要加推期，對(duì)業(yè)績(jī)突出的銷售人員給予額外獎(jiǎng)勵(lì)。2.滯銷房源攻堅(jiān)獎(jiǎng)：針對(duì)長(zhǎng)期未售出的難點(diǎn)房源，成功售出后給予較高比例的專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。3.回款先鋒獎(jiǎng)：對(duì)于能快速促成客戶全款支付或按約定時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)完成按揭回款的，給予專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，以加速資金回籠。4.推薦轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)：鼓勵(lì)銷售人員積極拓展外部渠道或老客戶轉(zhuǎn)介紹，成功成交后給予推薦人一定獎(jiǎng)勵(lì)。（四）團(tuán)隊(duì)激勵(lì)獎(jiǎng)金為促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，營(yíng)造良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍，可設(shè)置團(tuán)隊(duì)激勵(lì)獎(jiǎng)金。*根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)（如項(xiàng)目組、案場(chǎng)）整體月度/季度業(yè)績(jī)達(dá)成情況，提取一定比例的獎(jiǎng)金池，由銷售經(jīng)理根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員貢獻(xiàn)度、協(xié)作表現(xiàn)等進(jìn)行二次分配。*團(tuán)隊(duì)激勵(lì)獎(jiǎng)金可作為個(gè)人業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的有益補(bǔ)充，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。（五）獎(jiǎng)金發(fā)放1.發(fā)放條件：銷售人員需完成公司規(guī)定的基本銷售任務(wù)（如無(wú)特殊約定，通常為銷售目標(biāo)的一定百分比），方可享受業(yè)績(jī)提成。2.發(fā)放時(shí)間：*原則上，獎(jiǎng)金與當(dāng)月/當(dāng)季度工資一同或稍后發(fā)放。*若以回款額作為計(jì)算依據(jù)，需明確回款到賬的確認(rèn)時(shí)點(diǎn)及相應(yīng)的獎(jiǎng)金結(jié)算周期。對(duì)于分期付款的客戶，可約定按回款進(jìn)度分期計(jì)提或在全款到賬后一次性計(jì)提獎(jiǎng)金（后者更能保障財(cái)務(wù)準(zhǔn)確性）。3.發(fā)放形式：計(jì)入工資薪金，依法代扣代繳個(gè)人所得稅。4.爭(zhēng)議處理：銷售人員對(duì)獎(jiǎng)金計(jì)算有異議的，可向銷售管理部門提出復(fù)核申請(qǐng)，管理部門應(yīng)在規(guī)定時(shí)限內(nèi)予以核查并答復(fù)。五、方案的溝通、評(píng)估與調(diào)整1.方案宣貫：方案制定后，務(wù)必向全體銷售人員進(jìn)行詳細(xì)解讀和答疑，確保每位銷售人員都清晰理解方案內(nèi)容、考核指標(biāo)及獎(jiǎng)懲辦法，避免因信息不對(duì)稱產(chǎn)生誤解。2.定期回顧與評(píng)估：銷售管理部門應(yīng)定期（如季度、半年度）對(duì)獎(jiǎng)金激勵(lì)方案的執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)估，分析方案的激勵(lì)有效性、公平性及對(duì)銷售行為的導(dǎo)向作用。3.動(dòng)態(tài)調(diào)整：市場(chǎng)環(huán)境、項(xiàng)目階段、公司戰(zhàn)略目標(biāo)等因素發(fā)生重大變化時(shí)，銷售管理部門可根據(jù)實(shí)際情況，在與財(cái)務(wù)部門及員工代表（如有）充分溝通后，對(duì)獎(jiǎng)金激勵(lì)方案進(jìn)行合理調(diào)整，并及時(shí)公示。調(diào)整需兼顧穩(wěn)定性與靈活性。六、特殊情況處理1.銷售人員離職：*離職前已簽約且符合獎(jiǎng)金計(jì)提條件的業(yè)績(jī)，應(yīng)按規(guī)定核算并在離職結(jié)算時(shí)支付相應(yīng)獎(jiǎng)金。*離職時(shí)尚未回款的部分，可約定在客戶后續(xù)回款到賬后，由原銷售人員（或其指定對(duì)接人，需客戶無(wú)異議）按比例申領(lǐng)，具體操作需在離職協(xié)議中明確。2.業(yè)績(jī)?cè)旒伲簩?duì)于通過(guò)不正當(dāng)手段（如虛報(bào)業(yè)績(jī)、與客戶串通等）獲取獎(jiǎng)金的行為，一經(jīng)查實(shí)，公司有權(quán)追回已發(fā)放獎(jiǎng)金，并視情節(jié)輕重給予相應(yīng)處分，直至解除勞動(dòng)合同。3.客戶退房/撻定：若已計(jì)提獎(jiǎng)金的成交房源發(fā)生退房，應(yīng)根據(jù)退房原因及責(zé)任界定，相應(yīng)扣減或追回已發(fā)放的獎(jiǎng)金。七、附則1.本方案由公司銷售管理部門（或人力資源部門）負(fù)責(zé)解釋與修訂。2.各項(xiàng)目可在本方案框架下，結(jié)合項(xiàng)目