商務(wù)談判實(shí)務(wù)（陳文漢）第1章商務(wù)談判概論.ppt第2章商務(wù)談判模式.ppt第3章商務(wù)談判心理分析.ppt第4章商務(wù)談判準(zhǔn)備.ppt第5章商務(wù)談判開局.ppt第6章商務(wù)談判價(jià)格磋商與再談判.ppt第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.ppt第8章商務(wù)談判技巧.ppt第9章商務(wù)談判策略.ppt第10章商務(wù)談判的管理.ppt第11章文化差異與商務(wù)談判風(fēng)格.ppt第12章商務(wù)談判禮儀.ppt全套可編輯PPT幻燈片課件（共12章）商務(wù)談判概論第一章XXX

主講概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

案例分析方法

概念與特征--談判--商務(wù)談判1案例：某化肥公司準(zhǔn)備建新產(chǎn)品線而向銀行融資，雙方代表已接觸過幾次，這次是在醫(yī)藥公司的會(huì)議室進(jìn)行最后洽談。概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法談判案例：某化肥公司準(zhǔn)備建新產(chǎn)品線而向銀行融資，雙方代表已接觸過幾次，這次是在醫(yī)藥公司的會(huì)議室進(jìn)行最后洽談。概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法談判哈利·波特是一個(gè)獅子座的人物一個(gè)有責(zé)任感、勇敢、富有愛心的巫師敢于同黑暗勢力斗爭，但有時(shí)過于沖動(dòng)在他人生成長的過程中，許多人給了他幫助Harry公司代表“為了引進(jìn)設(shè)備，我們以公司大廈作為抵押，要求以5%的利息貸款1億元，3年后一次性清償本息。”Weasley公司代表Ginny銀行代表Alenda

銀行代表案例：某化肥公司準(zhǔn)備建新產(chǎn)品線而向銀行融資，雙方代表已接觸過幾次，這次是在醫(yī)藥公司的會(huì)議室進(jìn)行最后洽談。概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法談判Harry公司代表Alenda

銀行代表Weasley公司代表Ginny銀行代表“根據(jù)我方估價(jià)，這個(gè)大樓不足以抵押貸款1億元。”案例：某化肥公司準(zhǔn)備建新產(chǎn)品線而向銀行融資，雙方代表已接觸過幾次，這次是在醫(yī)藥公司的會(huì)議室進(jìn)行最后洽談。概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法談判哈利·波特是一個(gè)獅子座的人物一個(gè)有責(zé)任感、勇敢、富有愛心的巫師敢于同黑暗勢力斗爭，但有時(shí)過于沖動(dòng)在他人生成長的過程中，許多人給了他幫助Harry公司代表Alenda

銀行代表Weasley公司代表Ginny銀行代表“我公司是你們的老客戶，一向信譽(yù)好，前幾次貸款不都是如期歸還了嗎？”公司代表解釋說，“這一次是因?yàn)橐M(jìn)設(shè)備，資金不足，還請(qǐng)你能給予照顧?！卑咐耗郴使緶?zhǔn)備建新產(chǎn)品線而向銀行融資，雙方代表已接觸過幾次，這次是在醫(yī)藥公司的會(huì)議室進(jìn)行最后洽談。概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法談判哈利·波特是一個(gè)獅子座的人物一個(gè)有責(zé)任感、勇敢、富有愛心的巫師敢于同黑暗勢力斗爭，但有時(shí)過于沖動(dòng)在他人生成長的過程中，許多人給了他幫助HarryPotter哈里·波特HermioneGranger赫敏·格蘭杰RonWeasley羅恩·韋斯萊GinnyWeasley金妮·韋斯萊銀行代表不再堅(jiān)持地說：“只是這次貸款利率太低、時(shí)間太長，是否每年還一次，分3次還清，利率按7%計(jì)算。”案例：某化肥公司準(zhǔn)備建新產(chǎn)品線而向銀行融資，雙方代表已接觸過幾次，這次是在醫(yī)藥公司的會(huì)議室進(jìn)行最后洽談。概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法談判哈利·波特是一個(gè)獅子座的人物一個(gè)有責(zé)任感、勇敢、富有愛心的巫師敢于同黑暗勢力斗爭，但有時(shí)過于沖動(dòng)在他人生成長的過程中，許多人給了他幫助Harry公司代表“就按3次償還，但是利率折中，按6%計(jì)算，好嗎？”Weasley公司代表Ginny銀行代表Alenda

銀行代表又經(jīng)過了一番討論，雙方終于達(dá)成了協(xié)議。概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法談判1.談判的定義雙方或多方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所進(jìn)行的溝通和說服的過程。

那么，談判的具體內(nèi)涵是什么呢？概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法談判談判應(yīng)包括以下內(nèi)涵：1談判要有明確的目的性。4談判的結(jié)果，是使談判者部分或全部需要得到實(shí)現(xiàn)，或取得實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。3談判是一種交流、溝通和說服的過程。談判產(chǎn)生的前提，是談判雙方在觀點(diǎn)、利益和行為方式等方面，既相互聯(lián)系又發(fā)生沖突或差別。2概況來說，對(duì)談判定義的具體內(nèi)涵應(yīng)該從以下幾個(gè)方面進(jìn)行理解：5談判雙方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法談判2談判的構(gòu)成要素談判主體一場完整的談判，作為一個(gè)整體，其構(gòu)成要素包括談判主體、談判客體、談判目的、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)，以及其他物質(zhì)條件等多方面。其中，最基本的構(gòu)成要素是談判主體、談判客體和談判目的三項(xiàng)。1談判客體2談判目的3概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法談判【提示】目的一是自身的需要是否因談判而獲得滿足，即談判的目的是否達(dá)到。效率二是談判的效率如何。人際關(guān)系三是談判之后與談判對(duì)手之間的人際關(guān)系如何。123談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)在談判中，要使上述的“目的”、“效率”和“人際關(guān)系”同時(shí)都得到滿足是很難的，因這三者之間具有某種程度的沖突。所謂成功，是指在三者之間做出適當(dāng)?shù)娜∩?，盡可能使三者處于某種均衡狀態(tài)。3概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法1.2商業(yè)談判1.商業(yè)談判的定義商務(wù)談判，是指有關(guān)商務(wù)活動(dòng)雙方或多方為了達(dá)到各自的目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，通過溝通和協(xié)商，最后達(dá)成各方都能接受的協(xié)議的過程。

那么，談判的具體內(nèi)涵是什么呢？概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法1.2商業(yè)談判1234商務(wù)談判主體商務(wù)談判目的核心議題評(píng)價(jià)指標(biāo)商務(wù)談判的主體是相互獨(dú)立的利益主體。談判的核心議題是價(jià)格。談判的目的是為了獲得經(jīng)濟(jì)利益。商務(wù)談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)是經(jīng)濟(jì)利益。理解商務(wù)談判這一特殊的談判活動(dòng)，應(yīng)著重把握以下內(nèi)涵：概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法1.2商業(yè)談判談判環(huán)境：談判環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性。2233談判條件：談判條件的原則性與可伸縮性44各方關(guān)系：內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性。55合同條款：合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。談判對(duì)象：談判對(duì)象的廣泛性和不確定性。11商務(wù)談判的特征：內(nèi)容與類型--商務(wù)談判的內(nèi)容--商務(wù)談判的類型22.1什么是績效管理？概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法2.1商業(yè)談判的內(nèi)容1.商業(yè)談判的內(nèi)容：04030201商品價(jià)格商品包裝商品數(shù)量商品品質(zhì)價(jià)格的確定與其他交易條件有密切聯(lián)系，雙方在確定最終價(jià)格時(shí)必須考慮這些因素，如商品品質(zhì)、交易數(shù)量、交貨期限、支付條件、運(yùn)輸方式、交貨地點(diǎn)等。少數(shù)商品因其本身特點(diǎn)無須包裝外，大多數(shù)商品都需要有符合其特點(diǎn)的包裝。商品的數(shù)量是指商品貿(mào)易雙方對(duì)具體商品的交易實(shí)物數(shù)量，主要由數(shù)字和計(jì)量單位構(gòu)成。商品品質(zhì)是常用的表示方法如下：（1）規(guī)格（2）等級(jí)（3）標(biāo)準(zhǔn)（4）樣品（5）牌名或商標(biāo)（6）說明書。價(jià)格由單價(jià)和總值構(gòu)成。單價(jià)即單位商品的價(jià)格，包括計(jì)量單位、計(jì)價(jià)貨幣、單位金額和價(jià)格術(shù)語四個(gè)部分：（1）計(jì)量單位（2）計(jì)價(jià)貨幣（3）單位金額（4）價(jià)格術(shù)語，也稱價(jià)格條件價(jià)格由單價(jià)和總值構(gòu)成。單價(jià)即單位商品的價(jià)格，包括計(jì)量單位、計(jì)價(jià)貨幣、單位金額和價(jià)格術(shù)語四個(gè)部分：（1）計(jì)量單位（2）計(jì)價(jià)貨幣（3）單位金額（4）價(jià)格術(shù)語，也稱價(jià)格條件2.1什么是績效管理？概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法2.1商業(yè)談判的內(nèi)容1.商業(yè)談判的內(nèi)容：08070605商品檢驗(yàn)運(yùn)輸保險(xiǎn)裝運(yùn)與交付支付方式（1）商品檢驗(yàn)的內(nèi)容和方法（2）商品檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)

（3）商品檢驗(yàn)的機(jī)構(gòu)、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)證明（1）運(yùn)輸方式（2）交貨時(shí)間（3）交貨地點(diǎn)09索賠、仲裁與不可抗力2.1什么是績效管理？概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法2.2商業(yè)談判的類型主場談判客場談判中立地談判主客場輪流主場談判是在己方所在地進(jìn)行的談判。主場談判會(huì)給己方帶來很多便利和優(yōu)勢①談判者在自己熟悉的環(huán)境中沒有心理障礙，容易在心理上形成一種安全感和優(yōu)越感。②在通信、聯(lián)絡(luò)、信息等方面占據(jù)優(yōu)勢。③由東道主身份所帶來的談判空間環(huán)境的主動(dòng)權(quán)，便于主動(dòng)掌握談判進(jìn)程?？蛨稣勁惺窃谡勁袑?duì)手所在地組織的商務(wù)談判?？蛨稣勁械暮锰幨牵勁锌赡芨鼮橹鲃?dòng)；談判者自信心強(qiáng)的表現(xiàn)。更有利于談判人員在企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)的范圍內(nèi)，發(fā)揮主觀能動(dòng)性。參加客場談判時(shí)必須注意以下幾點(diǎn)。①入境問俗，入國問禁。②審時(shí)度勢，爭取主動(dòng)。③配備好自己的翻譯、代理人。中立地談判是指談判地點(diǎn)設(shè)在第三地的商務(wù)談判。中立地談判通常為相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所選用。主客場輪流談判是一種在商務(wù)交易中互相交換談判地點(diǎn)的談判。這些復(fù)雜的談判應(yīng)注意：①確定階段利益目標(biāo)，爭取不同階段最佳談判效益。②堅(jiān)持主談人的連貫性，換場不換帥。1.不同地點(diǎn)談判的類型與特點(diǎn)根據(jù)地點(diǎn)不同，談判一般可分為：主場談判、客場談判、主客輪流談判、中立地談判。2.1什么是績效管理？概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法2.2商業(yè)談判的類型類型1：主動(dòng)地位的談判類型2：被動(dòng)地位的談判類型3：平等地位的談判當(dāng)談判對(duì)手強(qiáng)大而己方實(shí)力弱小時(shí)，談判者一般處于被動(dòng)談判地位。被動(dòng)地位下的談判，表現(xiàn)為對(duì)手實(shí)力強(qiáng)大、準(zhǔn)備充分、充滿自信、姿態(tài)強(qiáng)硬。2.不同地位談判的類型與特點(diǎn)根據(jù)談判雙方在談判中的地位的差異和實(shí)力的對(duì)比，商務(wù)談判表現(xiàn)為三種類型。當(dāng)談判雙方實(shí)力相當(dāng)，任何一方都不占據(jù)談判優(yōu)勢時(shí)，談判者一般處于平等的談判地位。當(dāng)談判對(duì)手實(shí)力弱小，己方實(shí)力強(qiáng)大時(shí)，談判者一般處于主動(dòng)談判地位。原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)--商務(wù)談判的原則--商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)3概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法3.1商業(yè)談判的原則1.信用的原則一天，陳女士攜女友到一家剛開業(yè)不久的百貨大樓購物。在一排做工精致、用料考究的女式風(fēng)衣前，陳女士發(fā)現(xiàn)一件成衣的標(biāo)簽上赫然印著60元的標(biāo)價(jià)。這是一起明顯的標(biāo)價(jià)錯(cuò)誤，因?yàn)檫@排風(fēng)衣的統(tǒng)一標(biāo)價(jià)是160元。售貨員小姐非常友好地向陳女士致歉，并告之小標(biāo)簽上的價(jià)格是因?yàn)殡娔X的差錯(cuò)，“60”元前面的“1”字沒有標(biāo)清楚。但陳女士認(rèn)為，既然小標(biāo)簽上印著“60元”，這就意味著商家對(duì)顧客的一種承諾，因此，她堅(jiān)持要以“60元”的價(jià)格買走該風(fēng)衣。售貨員小姐不敢做主，她讓陳女士留下聯(lián)系地址，告之次日將給她一個(gè)滿意的答復(fù)。百貨大樓的負(fù)責(zé)人連夜經(jīng)過緊急磋商，最后決定以“60元”的售價(jià)將該風(fēng)衣賣給陳女士。這件商業(yè)糾紛引起了新聞媒體的關(guān)注，一時(shí)，當(dāng)?shù)馗鞔髨?bào)刊紛紛報(bào)道了這則消息，并展開了一場討論：陳女士該不該以60元的價(jià)錢買走這件風(fēng)衣？大部分讀者都支持百貨大樓，紛紛譴責(zé)陳女士的行為是出于一種“占便宜”的動(dòng)機(jī)。而這家剛開業(yè)不久的百貨大樓由于嚴(yán)守信用、言出必行而贏得了非常好的口碑，從而提高了知名度，一時(shí)間，該百貨大樓門庭若市、生意火爆。引例1：拉繩實(shí)驗(yàn)/林格曼效應(yīng)【點(diǎn)評(píng)】概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法3.1商業(yè)談判的原則2.求同存異原則那年，富蘭克林在費(fèi)城的選舉中獲勝，擔(dān)任了公職。但在競選過程中與一位著名人士結(jié)下了難解之怨。在某些問題上他們觀點(diǎn)相異，而富蘭克林又非常需要那位先生的支持。經(jīng)過了解，富蘭克林得知那位先生酷愛藏書，常引以為榮，他特別珍藏了一套書籍，其中有一冊(cè)是非常珍貴的善本。于是富蘭克林寫了一封信給那位先生，請(qǐng)求他幫忙，將那冊(cè)善本借給自己。那位先生接信后，幾乎馬上就派人把書送了過來。一星期以后，富蘭克林將書送還，并附了一封熱情洋溢的感謝信，向他深表謝意。結(jié)果，下一次二人碰面時(shí)，那位先生第一次主動(dòng)與富蘭克林交談，殷勤地表示愿意竭盡全力與富蘭克林合作，支持富蘭克林。富蘭克林運(yùn)用求同存異的原則贏得了那位先生的友誼。引例2：美國政治家和科學(xué)家富蘭克林【點(diǎn)評(píng)】概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法3.1商業(yè)談判的原則3.精確數(shù)字原則日本一家藥店老板向太陽銀行申請(qǐng)貸款91萬元。銀行經(jīng)理立刻注意到1萬元的尾數(shù)，就問：“為什么不借100萬元整數(shù)，而只借91萬？”老板說：“經(jīng)過計(jì)算，目前只需要91萬元，90萬不夠，100萬多了點(diǎn)，多借了也用不著，銀行不會(huì)不方便吧？”銀行經(jīng)理相信這位老板是個(gè)盤算精細(xì)、經(jīng)營有道的人，批準(zhǔn)了這筆貸款。引例3：貸款91萬元【點(diǎn)評(píng)】概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法3.1商業(yè)談判的原則4.運(yùn)用事實(shí)的原則在一次出口產(chǎn)品交易會(huì)上，某國的一位商人想向我國的某拖拉機(jī)廠訂購一批農(nóng)用拖拉機(jī)，但他不太相信該拖拉廠的產(chǎn)品質(zhì)量和銷路。拖拉機(jī)廠的代表并沒有單純地用一些枯燥的技術(shù)指標(biāo)來說服他，而是拉家常式地問道：“貴國的××經(jīng)理您熟悉嗎？”客商說：“熟悉，當(dāng)然熟悉。我們都是做農(nóng)用機(jī)械生意的，還合作過呢?！睆S代表說：“噢，那你為什么不向他了解一下情況呢？去年他從我們廠買了一大批拖拉機(jī)，可是大賺了一筆啊?！笨蜕袒氐阶√幒?，立即通過國際長途電話驗(yàn)證了某些情況，第二天就高興地與拖拉機(jī)廠簽訂了訂購合同。引例4：美國政治家和科學(xué)家富蘭克林【點(diǎn)評(píng)】概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法3.1商業(yè)談判的原則5.人事有別的原則對(duì)事不對(duì)人。在一家由美國人投資經(jīng)營的日本工廠中，因?yàn)閯谫Y糾紛，工人舉行了罷工、據(jù)美方經(jīng)理介紹：工人早在六周前就向資方提出了警告，舉行罷工的當(dāng)天，雙方經(jīng)過協(xié)商達(dá)成了一致的意見，罷工結(jié)束之后，工人們主動(dòng)打掃了示威場地，清理了滿地的煙頭、咖啡杯，恢復(fù)了原來清潔的面貌。第二天，工人們又自發(fā)地加班，完成了因罷工而拖欠的生產(chǎn)任務(wù)。美方經(jīng)理對(duì)此種做法非常不解，就詢問其中的一位罷工工人，這位工人是這樣回答他的：“我們對(duì)資方有些意見，要想讓您知道我們對(duì)此事是極其嚴(yán)肅的，唯一的辦法就是舉行罷工。但這也是我們的公司，我們不愿讓您認(rèn)為我們對(duì)公司是不忠誠的?！边@位工人的回答給我們的談判問題拓展了一條新的思路，那就是：在談判中基于我們對(duì)對(duì)方提出的某一條款有意見，我們不得不言辭犀利，那是因?yàn)槲覀兿Ｍ麑?duì)手知道我們對(duì)此事的重視程度和嚴(yán)肅性，我們并不想搞僵雙方的關(guān)系，我們進(jìn)行談判的目的在于謀求一種互利、共贏的結(jié)局。引例5：美國政治家和科學(xué)家富蘭克林【點(diǎn)評(píng)】概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法3.2商業(yè)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)綜合這三條評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，一場成功的談判應(yīng)該是談判雙方的需求都得到了滿足，雙方的互惠合作關(guān)系得以穩(wěn)固并進(jìn)一步發(fā)展。從每一方的角度來講，談判實(shí)際獲益都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于談判的成本，顯然談判是高效率的。3.21談判既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度2談判效率的高低商業(yè)談判的三條評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：3談判后的人際關(guān)系案例分析方法--案例分析的目的--案例分析的內(nèi)容4--案例分析的方法--案例分析示范--如何書寫案例分析文章概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法4.1案例分析的目的談判案例分析，要求學(xué)生通過了解案例細(xì)節(jié)，從中尋找談判失敗和成功的原因；能夠透過事情的表面看到背后的影響因素；能夠找出各種因素的內(nèi)在聯(lián)系。通過這樣的訓(xùn)練，使學(xué)生善于用于頭腦去發(fā)現(xiàn)和解決問題。通過案例分析可以達(dá)到如下目的：能增加談判的感性認(rèn)識(shí)。能吸收他人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。能提高學(xué)生的思維能力。什么是案例分析？案例分析是把已經(jīng)發(fā)生過的事情作為材料，對(duì)事情發(fā)生的原因、經(jīng)過、結(jié)果進(jìn)行分析，對(duì)與之相關(guān)的情況進(jìn)行分析。結(jié)合商務(wù)談判來說，案例分析就是把已經(jīng)發(fā)生過的談判實(shí)例作為分析內(nèi)容，對(duì)談判的各方面進(jìn)行深入細(xì)致的分析。4.1案例分析的目的概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法案例分析的內(nèi)容4.2第一，談判環(huán)境：可以分析談判的環(huán)境，經(jīng)濟(jì)的、政治的、文化的環(huán)境因素對(duì)談判有哪些影響，對(duì)哪一方更有利。第二，談判的條件：可以分析談判各方的條件，它們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、市場地位、經(jīng)營狀況等，對(duì)談判有什么影響。第三，準(zhǔn)備工作：信息收集和研究，談判計(jì)劃和方案，人員組織和培訓(xùn)等工作做得如何，與談判的結(jié)果有什么關(guān)系。六個(gè)內(nèi)容第五，談判策略、技巧、方法：可以分析談判各方的談判策略、技巧、方法的運(yùn)用是否得當(dāng)，如何應(yīng)對(duì)。第四，談判人員表現(xiàn)：可以分析談判人員的表現(xiàn)，他們?cè)谡勁兄懈鞣N能力的發(fā)揮，是否有效，是否和目標(biāo)一致。第六，綜合分析：可以把以上各種因素和談判中的種種細(xì)節(jié)綜合起來分析，以把握談判發(fā)展變化的規(guī)律。4.2案例分析內(nèi)容概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法4.3案例分析方法案例分析的方法，隨著分析者需要的不同、案例內(nèi)容的不同，方法也可靈活選擇。涉及軍事的，要用軍事的方法；涉及數(shù)據(jù)的，要用數(shù)學(xué)的方法、統(tǒng)計(jì)的方法。只要能找到案例中最真實(shí)、最有價(jià)值的信息，就是最好的方法用提問的方法來分析案例，還可以用比較法分析案例。案例分析方法概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法4.4案例分析示范案例分析示范在20世紀(jì)80年代的某一年，中國茶葉進(jìn)出口公司發(fā)現(xiàn)，倉庫里有大量紅茶積壓，如再不迅速售出，損失將很大。經(jīng)過幾天研究，定下了一個(gè)洽談業(yè)務(wù)的方案。此后，當(dāng)外商來探盤時(shí)，中方把品種少的紅茶混雜在大量綠茶中報(bào)盤，綠茶以市場價(jià)報(bào)出，紅茶的價(jià)格比市場價(jià)高。外商對(duì)綠茶價(jià)表示認(rèn)可，但對(duì)紅茶價(jià)表示懷疑。中方解釋說：據(jù)可靠消息，今年紅茶歉收，行情看漲。外商聽后沒有提出疑義，也不愿訂購紅茶就走了。一次如此，兩次如此，盡管未見成效，中方堅(jiān)持這樣和外商洽談。一個(gè)月后，以前走掉的外商又陸陸續(xù)續(xù)地回來了，并在我們報(bào)的紅茶價(jià)的基礎(chǔ)上，達(dá)成了一筆交易。這一年的紅茶庫存銷售一空，價(jià)格比往年賣得高。案例分析示范概念與特征內(nèi)容與類型原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例分析方法4.5如何撰寫案例分析文章2.

案例分析示范①要明確文章的中心。②案例分析的結(jié)構(gòu)。【文章】文章主體由開頭、主體、結(jié)尾3部分組成。開頭可以包括對(duì)整個(gè)案例的評(píng)價(jià)，分析案例的意義和中心論點(diǎn)。主體部分是對(duì)中心觀點(diǎn)的論證過程，主要是通過對(duì)案例的分析來證明自己觀點(diǎn)的正確性。結(jié)尾部分，可以在歸納、總結(jié)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步深化中心論點(diǎn)，聯(lián)系更多的實(shí)際，發(fā)揚(yáng)中心論點(diǎn)的積極意義。1.

案例分析文章的寫作要求課件制作謝謝觀看第2章商務(wù)談判模式

?目錄頁贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式過渡頁贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式1商務(wù)談判的APRAM模式程序進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估（Appraisal）制訂正確的談判計(jì)劃（Plan）建立談判雙方的信任關(guān)系（RelationShip）達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（Agreement）協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（Maintenance）12345談判是一個(gè)連續(xù)不斷的過程，一般每次談判都要經(jīng)過評(píng)估、計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議和維持五個(gè)環(huán)節(jié)，這就是當(dāng)前國際上流行的APRAM模式。贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式2商務(wù)談判的APRAM模式步驟1項(xiàng)目評(píng)估23415贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式2商務(wù)談判的APRAM模式步驟制定正確的談判計(jì)劃2（1）確定在和對(duì)方談判時(shí)自己要達(dá)到什么樣的目標(biāo)。（2）努力理解談判對(duì)手的目標(biāo)。（3）再次進(jìn)行比較。（4）最后再詳細(xì)制訂時(shí)間計(jì)劃、預(yù)算計(jì)劃和人員計(jì)劃并做出風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。

贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式2商務(wù)談判的APRAM模式步驟3建立談判雙方的信任關(guān)系（1）要努力使對(duì)方信任自己（2）要盡量設(shè)法表現(xiàn)出自己的誠意。（3）要記住最終使對(duì)方信任自己的是行動(dòng)，而不僅僅是語言。贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式2商務(wù)談判的APRAM模式步驟4達(dá)成是雙方都能接受的協(xié)議（1）核實(shí)對(duì)方的目標(biāo)。（2）清楚地確定雙方意見的一致點(diǎn)。（3）為了協(xié)調(diào)不一致的地方，要提出雙贏式的解決方案并加以歸納整理。（4）共同解決剩下的不同點(diǎn)。贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式2商務(wù)談判的APRAM模式步驟5協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（2）對(duì)于對(duì)方遵守協(xié)議的行為給予適時(shí)的情感反應(yīng)。（1）要求別人信守協(xié)議，首先自己要信守協(xié)議。過渡頁贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式有一位媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃?！景咐?.1】：分橙子贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式1贏-贏商務(wù)談判模式的概念贏-贏商務(wù)談判是指把談判當(dāng)做一個(gè)合作的過程，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小。贏-贏商務(wù)談判強(qiáng)調(diào)的是，通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而且要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤的分配。贏-贏談判的結(jié)果：你贏了，但我也沒有輸。贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式2實(shí)施贏-贏談判的障礙2只追求單一的結(jié)果。3誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。4談判對(duì)手的問題始終該由他們自己解決。1過早地對(duì)談判下結(jié)論。找出雙贏的解決方案贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式3商務(wù)談判達(dá)到“贏-贏”的途徑要達(dá)到“雙贏”的局面，必須注意以下幾點(diǎn)：替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開樹立雙贏的信念過渡頁贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式1合作談判模式的概念1合作談判模式合作談判模式又稱哈佛原則談判法，它強(qiáng)調(diào)各方的利益與價(jià)值，借助尋求各方有所收獲的方案來獲得談判的成功。合作談判模式，是對(duì)雙贏談判模式的發(fā)展與升華。哈佛原則談判法贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式2博弈論與商務(wù)談判2博弈博弈即一些個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或組織，在一定的環(huán)境中和一定的規(guī)則約束下，依據(jù)所掌握的信息，同時(shí)或先后，一次或多次，從各自允許選擇的行為或策略中進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過程。有關(guān)博弈的理論就是“博弈論”?！静┺摹俊静┺恼摗俊安┺恼摗弊g自英文“gametheory”，其本義是在下棋等休閑娛樂活動(dòng)中，雙方在遵守游戲規(guī)則的基礎(chǔ)上，通過分析對(duì)手可能采用的方法有針對(duì)性地選擇相應(yīng)的策略或計(jì)謀，以制勝對(duì)方的理論。博弈論是研究各方策略相互影響的條件下理性決策人的決策行為理論。博弈思想最早產(chǎn)生于古代軍事活動(dòng)和游戲活動(dòng)，眾所周知的“田忌賽馬”就是典型博弈論的例子?，F(xiàn)在博弈論廣泛應(yīng)用于軍事、政治競選、系統(tǒng)控制、企業(yè)經(jīng)營管理和商務(wù)談判等多個(gè)領(lǐng)域。贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式3在博弈基礎(chǔ)上的合作談判程序3您的標(biāo)題123商務(wù)談判的準(zhǔn)備——建立風(fēng)險(xiǎn)價(jià)。確定合作剩余。合作剩余即合作比不合作增加的價(jià)值。達(dá)成分享剩余的協(xié)議在商務(wù)談判中，假如雙方合作所帶來的利益總量為A＋B（為彈性空間）＋C，如圖2.2所示。談判雙方都有自己必須獲得的最低利益（即臨界點(diǎn)），甲為A，乙為C，如果最低利益得不到滿足，就會(huì)退出談判。甲乙雙方應(yīng)將利益爭奪空間定為B，而不能將C和A納入雙方爭奪的范圍。當(dāng)甲乙雙方中任何一方的利益接近臨界點(diǎn)A＋B或C＋B時(shí)，就應(yīng)適可而止。贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式4博弈論在合作談判中的要素4博弈參加者1策略空間2博弈次序3博弈信息4贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式5博弈論對(duì)實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的啟示5課件制作謝謝觀看商務(wù)談判心理第三章XXX

主講分析商務(wù)談判心理內(nèi)涵商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心里運(yùn)用商務(wù)談判心理簡述--商務(wù)談判心理的概念--商務(wù)談判心理的特點(diǎn)1商務(wù)談判心理簡述案例在很久以前的一個(gè)部落，有一個(gè)傳統(tǒng)，那里的青年人想結(jié)婚，先要學(xué)會(huì)捕捉牛的技術(shù)。捉了足夠的牛，作為聘禮，送給女家，才可以成家立室。最少的聘禮是一頭牛，最高是九頭牛。這個(gè)部落酋長有兩個(gè)女兒。有一天，一個(gè)青年走到酋長的面前，說愛上他的大女兒，愿意以九頭牛作為聘禮迎娶她。酋長聽了之后，大吃一驚，忙說：“九頭牛的價(jià)值太高了，大女兒不值的，不如改娶小女兒吧，小女兒值九頭牛?！笨墒沁@位青年堅(jiān)持要娶酋長的大女兒，酋長終于答應(yīng)了他，這件事轟動(dòng)了整個(gè)部落。一年后的一天，酋長經(jīng)過這位青年的家，看見他家正舉行晚會(huì)，一大群人圍成圓圈，正欣賞一位美麗的女郎載歌載舞。酋長十分奇怪，去問青年那位女郎是何人，年青人回答道：“酋長怎么會(huì)不認(rèn)識(shí)啊，她就是你的大女兒??！”年青人以九頭牛的價(jià)值對(duì)待他迎娶回來的妻子，同時(shí)酋長的大女兒也確信自己的價(jià)值是最高的九頭牛的時(shí)候，她便發(fā)生了脫胎換骨的變化。引例1：九頭牛引起的脫胎換骨的變化商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心理運(yùn)用商務(wù)談判心理簡述3.1.1商務(wù)談判心理的概念商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心理運(yùn)用1.商務(wù)談判心理的概念商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。

那么，商務(wù)談判心理的有什么特點(diǎn)呢？商務(wù)談判心理簡述3.1.2商務(wù)談判心理的特點(diǎn)商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心理運(yùn)用1商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性2商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性3商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性

商務(wù)談判的心理特點(diǎn)商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)--商務(wù)談判需要--商務(wù)談判動(dòng)機(jī)22.1什么是績效管理？3.2.1商務(wù)談判需要商務(wù)談判心理簡述商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心理運(yùn)用【案例3.2】陽光刺眼有時(shí)候，在和談判對(duì)手你來我往之間，常常會(huì)感到自己置身于不利的環(huán)境中，一時(shí)又說不出為什么。明知是對(duì)手故意設(shè)計(jì)的，用來干擾和削弱我方的談判力。例如，座位陽光刺眼，看不清對(duì)手的表情；會(huì)議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪聲；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時(shí)候提出一些細(xì)小的但比較關(guān)鍵的改動(dòng)，讓你難以察覺。更有甚者，是利用外部環(huán)境形成壓力。例如，我國知識(shí)產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談判時(shí)，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動(dòng)，美方企圖以此對(duì)我代表團(tuán)造成一定的心理壓力。遭遇“陽光刺眼”策略時(shí)，我們本應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位。但我們經(jīng)常會(huì)礙于面子，默默忍受，沒有及時(shí)出擊。什么是商務(wù)談判需要？所謂商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需要在其頭腦中的反映。商務(wù)談判需要類型商務(wù)談判需要表現(xiàn)商務(wù)談判需要也有各種相應(yīng)的需要表現(xiàn)：商務(wù)談判人員有較強(qiáng)的安全需要談判人員一般都有很強(qiáng)的尊重需要此外，商務(wù)談判人員也有社交、自我實(shí)現(xiàn)等方面的需要。2.1什么是績效管理？3.2.2商務(wù)談判動(dòng)機(jī)商務(wù)談判心理簡述商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心理運(yùn)用1.商務(wù)談判動(dòng)機(jī)的含義2.商務(wù)談判動(dòng)機(jī)的類型商務(wù)談判動(dòng)機(jī)2.1什么是績效管理？3.2.3商務(wù)談判需要的分析與利用商務(wù)談判心理簡述商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心理運(yùn)用商務(wù)談判需要分析人的需要引發(fā)人的行為動(dòng)機(jī)，從而驅(qū)動(dòng)人的行為。商務(wù)談判人員在商務(wù)談判中注重研究談判對(duì)手的需要、動(dòng)機(jī)心理，把握其行為的規(guī)律性，就會(huì)掌握談判的主動(dòng)權(quán)。1.2.商務(wù)談判利用231商務(wù)談判中個(gè)性的利用--氣質(zhì)--性格3--能力商務(wù)談判心理簡述3.3.1氣質(zhì)商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心理運(yùn)用出于談判的需要，要根據(jù)談判人員的氣質(zhì)特征、氣質(zhì)類型來選擇談判人員和采取相應(yīng)的談判策略。如果談判對(duì)手屬于膽汁質(zhì)，則這類人急躁、外向，對(duì)外界富有挑戰(zhàn)的特點(diǎn)，但卻往往缺乏耐力，一旦扼制住其突如其來的氣勢，其氣勢就會(huì)很快喪失。對(duì)付的辦法可以采取馬拉松式的戰(zhàn)術(shù)，避其銳氣，攻擊弱點(diǎn)，以柔克剛。商務(wù)談判心理簡述3.3.2性格商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心理運(yùn)用進(jìn)取型的談判對(duì)手關(guān)系型的談判對(duì)手權(quán)力型的談判對(duì)手對(duì)關(guān)系的期望高，對(duì)權(quán)力的期望較低，應(yīng)積極主動(dòng)地進(jìn)攻，控制談判的程序和局勢。同時(shí)，對(duì)其熱情的態(tài)度不能掉以輕心，以防掉入人際關(guān)系的“陷阱”里去?！拘愿竦亩x—策略】性格是指人對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向。它是個(gè)性中最重要的和顯著的心理特征。可以利用對(duì)權(quán)力的期望高，希望能夠影響他人的特點(diǎn)，讓其參加談判程序的準(zhǔn)備，讓其先陳述，使他覺得自己獲得了某種特權(quán)，以滿足其對(duì)權(quán)力的需求；不要企圖控制他、支配他，不要提出過于苛刻的條件，但不能屈服于其壓力，要運(yùn)用機(jī)會(huì)和條件爭取他的讓步。急于求得談判利益，要有一個(gè)較詳盡的談判計(jì)劃來積極應(yīng)對(duì)。在談判中，應(yīng)適當(dāng)尊重其意見，讓其適當(dāng)實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，使其有獲勝的心理滿足，但不能輕易讓步；同時(shí)，也利用其追求成果的心理爭取其做出讓步。商務(wù)談判心理簡述3.3.2能力商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心理運(yùn)用能力可以分為兩大類：一般能力又稱智力，是指多種活動(dòng)所必需的能力，記憶能力、觀察能力、想象能力、思維能力等都屬一般能力，通常用智力商數(shù)來測量；特殊能力是指在專業(yè)活動(dòng)中所需要的能力，如數(shù)學(xué)能力、專業(yè)鑒賞能力、談判溝通能力、組織管理能力等。談判能力的含義商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力觀察能力決斷能力應(yīng)變能力語言表達(dá)能力應(yīng)具備：商務(wù)談判心理的運(yùn)用--如何利用談判期望心理--正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺

4--商務(wù)談判情緒及調(diào)控--商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)--正確理解身體語言3.4.1如何利用談判期望心理2．談判期望的分析和利用談判期望的分析，對(duì)于商務(wù)談判有一定的利用價(jià)值。談判期望水平的分析利用效價(jià)的分析利用(1)什么是談判期望？談判期望是指商務(wù)談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)在一定時(shí)間內(nèi)希望達(dá)到一定的談判目標(biāo)或滿足談判需要的心理活動(dòng)。3.4.2正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺商務(wù)談判心理簡述商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心理運(yùn)用3.4.2正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺商務(wù)談判心理簡述商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心理運(yùn)用1.商務(wù)談判中的感覺和知覺感覺是人的大腦憑借感官對(duì)事物個(gè)別屬性（如顏色、氣味、溫度）的反映，是人對(duì)客觀事物認(rèn)識(shí)的最簡單形式，但卻是一切復(fù)雜心理活動(dòng)的基礎(chǔ)。商務(wù)談判人員必須注重運(yùn)用自己的感覺器官去獲取有關(guān)的信息，如食品的色、香、味，談判對(duì)手的一顰一笑等.知覺則是人對(duì)事物各種屬性所構(gòu)成的整體的反映。3.4.2正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺商務(wù)談判心理簡述商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心理運(yùn)用2.知覺的選擇性(1)影響知覺的選擇性的因素作用客觀因素主要是知覺對(duì)象的特點(diǎn)和與背景的差別等。主觀因素是知覺者的興趣、需要、個(gè)性特征和過去的經(jīng)驗(yàn)。知覺的選擇性使得不同的人對(duì)同一事物往往會(huì)產(chǎn)生不同的知覺，表現(xiàn)出個(gè)別差異。(2)知覺的個(gè)別差異3.4.2正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺商務(wù)談判心理簡述商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心理運(yùn)用3.知覺習(xí)慣1)第一印象第一印象是人們認(rèn)識(shí)人的過程中出現(xiàn)的一種常見的現(xiàn)象。【運(yùn)用】第一印象有較大影響作用，商務(wù)談判者必須重視談判雙方的初次接觸。要努力在初次接觸中給對(duì)方留下好的印象，贏得對(duì)方的好感和信任；同時(shí)，也要注意在初次接觸后對(duì)對(duì)方多做些了解。3.4.2正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺商務(wù)談判心理簡述商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心理運(yùn)用3.知覺習(xí)慣2)暈輪效應(yīng)暈輪效應(yīng)也叫“以點(diǎn)概面效應(yīng)”，是指人們?cè)谟^察某個(gè)人時(shí)，對(duì)于他的某個(gè)品質(zhì)特征有清晰明顯的知覺，暈輪效應(yīng)在談判中的作用有正面的，也有負(fù)面的。【運(yùn)用】如果談判一方給另一方留下某個(gè)方面的良好的、深刻的看法或印象，那么他提出的要求、建議往往容易引起對(duì)方積極的響應(yīng)，要求條件也常能得到滿足；一旦能引起對(duì)方的尊敬或崇拜，就易掌握談判的主動(dòng)權(quán)。如果某方面給對(duì)方的看法或印象特別不好，則提出的有利于雙方的建議也會(huì)受到懷疑，得不到信任和贊同。3.4.2正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺商務(wù)談判心理簡述商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心理運(yùn)用3.知覺習(xí)慣3)先入為主先入為主是指人們最先所得到的關(guān)于事物的看法、觀點(diǎn)等信息對(duì)人存在著強(qiáng)烈的影響，影響人的知覺和判斷?！具\(yùn)用】談判中通常表現(xiàn)為主觀武斷地猜測對(duì)方的心理活動(dòng)，諸如對(duì)方的意圖、對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)問題、對(duì)方的心理期望等。這些主觀猜測一旦失誤，就會(huì)直接或間接地影響談判的進(jìn)程和結(jié)果。3.4.2正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺商務(wù)談判心理簡述商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心理運(yùn)用3.知覺習(xí)慣4)刻板人的知覺有刻板的習(xí)慣，會(huì)存在著對(duì)某類人的固定印象?！具\(yùn)用】常見的刻板，是在看到某個(gè)人時(shí)就把他劃歸到某一群體之中。但通過改變知覺者的興趣、注意力，給知覺者增加更多的感知信息，就有可能改變這一刻板的印記。3.4.3商務(wù)談判情緒及調(diào)控商務(wù)談判心理簡述商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心理運(yùn)用商務(wù)談判情緒是參與商務(wù)談判各方人員的情緒表現(xiàn)。在談判桌上，過激的情緒應(yīng)盡量避免。當(dāng)有損談判氣氛、談判利益的情緒出現(xiàn)時(shí)，應(yīng)盡量緩和、平息或回避，防止有害的僵局出現(xiàn)而導(dǎo)致談判的流產(chǎn)。1.商務(wù)談判情緒3.4.3商務(wù)談判情緒及調(diào)控商務(wù)談判心理簡述商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心理運(yùn)用①攻心術(shù)。攻心術(shù)是談判一方利用使對(duì)方心理上不舒服（如使其有負(fù)罪感）或感情上的軟化來使對(duì)方妥協(xié)退讓的策略。常見的形式有以下幾種：以憤怒、指責(zé)的情緒態(tài)度使談判對(duì)方感到強(qiáng)大的心理壓力，在對(duì)方惶惑之際迫使其做出讓步。以人身攻擊來激怒對(duì)手，嚴(yán)重破壞談判對(duì)方的情緒和理智，擾亂其思路，引誘對(duì)方陷入圈套。以眼淚或可憐相等軟化方式引誘談判對(duì)方同情、憐憫而做出讓步。諂媚討好談判對(duì)方，使對(duì)方在意亂情迷之中忘乎所以地做出施舍。②紅白臉策略。白臉通常表現(xiàn)出溫和友好、通情達(dá)理的談判態(tài)度，以換取對(duì)方的讓步；紅臉通常喜歡吹毛求疵與爭辯，提出苛刻的條件糾纏對(duì)方，極力從對(duì)方手中爭奪利益。情緒策略由于隨時(shí)都可能應(yīng)對(duì)對(duì)手的心理戰(zhàn)，談判人員在參加談判時(shí)，要做好以下的調(diào)控心理情緒的思想準(zhǔn)備。①注意保持冷靜、清醒的頭腦。②要始終保持正確的談判動(dòng)機(jī)③將人與事分開。情緒調(diào)控的原則2調(diào)控情緒的技巧3[商務(wù)談判情緒的調(diào)控]13.4.

4商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)商務(wù)談判心理簡述商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心理運(yùn)用1心理挫折是人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。在商務(wù)談判中，心理挫折造成的人的情緒上的沮喪、憤怒，會(huì)引發(fā)與對(duì)手的對(duì)立和對(duì)對(duì)手的敵意，容易導(dǎo)致談判的破裂。1).心理挫折的含義商務(wù)談判中的心理挫折2).心理挫折的行為表現(xiàn)。①攻擊。②退化③病態(tài)的固執(zhí)。④畏縮。3.4.

4商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)商務(wù)談判心理簡述商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心理運(yùn)用1心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對(duì)1）心理挫折的預(yù)防2）心理挫折的應(yīng)對(duì)3.4.

5正確理解身體語言商務(wù)談判心理簡述商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心理運(yùn)用1321嘴巴臉色眼睛①嘴唇肌肉緊張表明其態(tài)度上拒絕，或有防備、抗御的心理。②嘴巴微微張開，嘴角朝兩邊拉開，臉部肌肉放松的微笑，是友好、近人情的表現(xiàn)。③嘴巴呈小圓形張開，臉部肌肉略為緊張有吃驚、喜悅或渴望之意。④嘴巴后拉，嘴唇呈橢圓形的笑是獰笑，有奸詐之意潛藏于后。一般情況下，大多數(shù)人會(huì)不自覺地把情緒反映在臉上，對(duì)此要細(xì)心觀察。①對(duì)方談判人員面紅耳赤往往是激動(dòng)的表現(xiàn)，臉色蒼白可能是過度激動(dòng)或身體不適，臉色鐵青是生氣或憤怒。②談判人員用筆在空白的紙上隨意亂寫亂畫，眼皮不抬，臉上若無其事的樣子，表示厭倦。眼睛傳達(dá)心理信息的方式與含義有：①眼睛直視，表示關(guān)注和坦白。②在聽取發(fā)言時(shí)眨眨眼睛，是表示贊同，或眼簾略為低垂無語，是表示默認(rèn)。③沉默中眼睛時(shí)而開合，表明他對(duì)你的話語已不感興趣，甚至厭倦。④若目光左顧右盼，表明他已對(duì)你的話語心不在焉；如斜眼視人，則可能存在消極的思維，并有藐視之意；在聽對(duì)方說話時(shí)，未聽完就看旁的東西，則表明不完全同意對(duì)方所說的話。⑤若對(duì)方說話時(shí)望著我方，表明他對(duì)自己所說的話有把握；如果不望著我方而望別的地方，目光閃爍不定，表明他有隱匿的成分。“顧左右而言他”當(dāng)然會(huì)讓人覺得沒有誠意。身體語言-肢體語言-體態(tài)語言1)面部表情3.4.

5正確理解身體語言商務(wù)談判心理簡述商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心理運(yùn)用1身體語言-肢體語言-體態(tài)語言2)身體姿態(tài)1654其他腿腳手①從容而謹(jǐn)慎的言談顯示說話者充滿自信、舒展自如。勉強(qiáng)的笑容，快速的說話表明說話者緊張。猶豫、坐立不安表示缺乏自信。②0.5～1.2m是個(gè)人空間，0～0.5m是親密空間。③把筆套收好，整理衣服和發(fā)飾，表明做好結(jié)束會(huì)談的準(zhǔn)備。①人們?cè)诟械娇謶只蚓o張時(shí)，雙腿會(huì)不自覺地夾緊，雙腳不住地上下顛動(dòng)或左右晃動(dòng)，是緊張不安的表現(xiàn)。②表面專注聽講的人，而雙腿卻在不住地變換姿勢或用一只腳的腳尖去摩擦另一只腿的小肚子，那就表明他其實(shí)已經(jīng)很不耐煩了①攤開手掌-真誠。雙手自然攤開-信任。②雙手交叉于胸前——設(shè)防的心理；若交談一段時(shí)間后，則表明已對(duì)對(duì)方的意見持否定態(tài)度，如果同時(shí)攥緊拳頭，那么否定的態(tài)度更強(qiáng)烈。③用手撫摸下巴、捋胡子等動(dòng)作姿態(tài)——對(duì)提出的問題、材料感興趣。④兩手的手指頂端對(duì)貼在一起，掌心分開——高傲自負(fù)和躊躇滿志，或顯示自己的地位高尚。⑤身體后仰，兩手交叉托住后腦勺——如釋重負(fù)的自得心態(tài)。⑥在談判中自覺或不自覺地把手扭來扭去，或?qū)⑹种阜旁谧烨拜p聲吹口哨，意味著心理狀態(tài)的緊張、不安。課件制作謝謝觀看商務(wù)談判準(zhǔn)備第四章87LOGOCONCENTPAGE目錄頁第一節(jié)商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備第二節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備第三節(jié)商務(wù)談判方案的制訂第四節(jié)商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備第五節(jié)模擬談判學(xué)習(xí)大綱88LOGOTRANSITIONPAGE過渡頁第一節(jié)商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備第二節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備第三節(jié)商務(wù)談判方案的制訂第四節(jié)商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備第五節(jié)模擬談判89LOGO第一節(jié)正文4.1商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備90商務(wù)談判信息的概念和作用1983年，光大實(shí)業(yè)公司董事長王光英收到下屬報(bào)來的一條信息：南美智利的一家公司破產(chǎn)，現(xiàn)將公司所有的1500輛大型礦山用卡車拍賣。這1500輛卡車全部是尚未使用過的新車，由于該礦山公司急于償還債務(wù)，估計(jì)公司方面會(huì)以較低的價(jià)格將這批卡車賣出。當(dāng)時(shí)，我國礦山建設(shè)需要大批礦山用卡車，王光英對(duì)于這個(gè)情況是熟悉的。他當(dāng)機(jī)立斷，馬上組織采購人員趕到南美，與智利的礦山公司進(jìn)行談判。由于1500輛礦山卡車批量大，有購買實(shí)力的競爭對(duì)手并不多。在拍賣現(xiàn)場，經(jīng)過一番激烈的爭奪之后，我方僅以這批新車原價(jià)的38%將這批卡車買下來，為國家節(jié)約8500萬美元的外匯。引例2：美國政治家和科學(xué)家富蘭克林LOGO第一節(jié)正文4.1商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備914.1.1商務(wù)談判信息的概念和作用我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后降至合理價(jià)格。掌握歷史情報(bào)，逼出談判底牌1.談判資料和信息是制訂談判計(jì)劃和戰(zhàn)略的依據(jù)2.談判資料和信息是談判雙方相互溝通的紐帶3.談判資料和信息是控制談判過程的手段LOGO第一節(jié)正文4.1商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備4.1.2商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容92LOGO第一節(jié)正文4.1商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備4.1.2商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容對(duì)方的營運(yùn)狀況與資訊對(duì)方的真正需求1.對(duì)方資料對(duì)方參加談判人員的權(quán)限對(duì)方談判的最后期限對(duì)方的談判作風(fēng)和個(gè)人情況另外，還要盡可能了解談判對(duì)手的個(gè)人情況，包括品格、業(yè)務(wù)能力、經(jīng)驗(yàn)、情緒等方面。93LOGO第一節(jié)正文4.1商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備4.1.2商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容43212市場資料交易商品市場需求量、供給量及發(fā)展前景交易商品市場分布的地理位置、運(yùn)輸條件、政治和經(jīng)濟(jì)條件等交易商品的流通渠道和習(xí)慣性銷售渠道交易商品的交易價(jià)格、優(yōu)惠措施及效果等94LOGO第一節(jié)正文4.1商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備4.1.2商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容12345678商品名稱的資料商品品質(zhì)的資料商品數(shù)量的資料商品包裝的資料商品裝運(yùn)的資料商品保險(xiǎn)的資料商品檢驗(yàn)的資料商品價(jià)格和支付的資料交易條件資料是商務(wù)談判準(zhǔn)備的必要內(nèi)容。交易品資料一般包括商品名稱、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、檢驗(yàn)、價(jià)格、支付等方面的資料。95LOGO第一節(jié)正文4.1商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備4.1.2商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容信用狀況促銷因素產(chǎn)品因素定價(jià)因素銷售渠道現(xiàn)有競爭對(duì)手的產(chǎn)品因素如數(shù)量、品種、質(zhì)量、性能、包裝方面的優(yōu)缺點(diǎn)現(xiàn)有競爭對(duì)手的定價(jià)因素如價(jià)格策略、讓價(jià)策略、分期付款等現(xiàn)有競爭對(duì)手的銷售渠道因素如有關(guān)分銷、儲(chǔ)運(yùn)的實(shí)力對(duì)比等現(xiàn)有競爭對(duì)手的信用狀況如企業(yè)的成長史、履約、企業(yè)素質(zhì)等現(xiàn)有競爭對(duì)手的促銷因素如推銷力量、廣告宣傳、營業(yè)推廣、服務(wù)項(xiàng)目等4.競爭對(duì)手資料96LOGO第一節(jié)正文4.1商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備4.1.2商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容5.談判相關(guān)的環(huán)境資料（1）政治狀況（2）法律制度（3）商業(yè)習(xí)慣（4）社會(huì)文化（5）財(cái)政金融6.有關(guān)貨單、樣品資料97LOGO第一節(jié)正文4.1商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備4.1.3信息資料的收集與整理信息準(zhǔn)備的要求1資料收集方法和途徑2信息資料的加工整理3資料必須符合準(zhǔn)確、全面、適用、及時(shí)的要求（1）檢索調(diào)研法。①統(tǒng)計(jì)資料。②報(bào)紙雜志③④談判對(duì)方公司的資料。（2）直接觀察法。①參觀對(duì)方生產(chǎn)的經(jīng)營場地②安排非正式的初步洽談③購買對(duì)方的產(chǎn)品進(jìn)行研究。④收集對(duì)方關(guān)于設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、計(jì)劃、銷售等資料。（3）專題詢問法。①向?qū)Ψ狡髽I(yè)內(nèi)部知情人了解②向與對(duì)方有過貿(mào)易往來的人了解③向?qū)Ψ降挠嘘P(guān)人員了解信息資料整理一般分為下面四個(gè)階段。（1）篩選階段。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個(gè)去粗取精的過程。（2）審查階段。審查就是識(shí)別資料的真實(shí)性、合理性，這是一個(gè)去偽存真的過程。（3）分類階段。分類就是按一定的標(biāo)志對(duì)資料進(jìn)行分門別類，使之條理化。（4）評(píng)價(jià)階段。評(píng)價(jià)就是對(duì)資料作比較、分析、判斷，得出結(jié)論，供談判活動(dòng)參考。98LOGO第一節(jié)正文4.1商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備4.1.4信息資料的傳遞與保密商務(wù)談判信息資料的傳遞是指談判人員同己方企業(yè)的聯(lián)系。應(yīng)事先規(guī)定好聯(lián)絡(luò)方式和制度，并明確聯(lián)絡(luò)程序、責(zé)任人，以便迅速順利地匯報(bào)談判情況，請(qǐng)示下一步行動(dòng)，避免推諉以致丟失商機(jī)。資料的傳遞199LOGO第一節(jié)正文4.1商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備4.1.4信息資料的傳遞與保密資料的保密2談判信息資料保密的一般措施有：（1）不要給對(duì)方造成竊密機(jī)會(huì)，如文件調(diào)閱、保管、復(fù)印、打字等。（2）不要隨便托人代發(fā)電報(bào)、電信等。（3）不要隨意亂放文件。（4）不要在公共場所，如餐廳、機(jī)艙、車廂、過道等地方談?wù)撚嘘P(guān)談判業(yè)務(wù)問題。（5）不要過分信任臨時(shí)代理人或服務(wù)人員。（6）最后的底牌只能讓關(guān)鍵人物知道。（7）在談判達(dá)成協(xié)議前，不應(yīng)對(duì)外公布。（8）必要時(shí)使用暗語。100LOGOTRANSITIONPAGE過渡頁第一節(jié)商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備第二節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備第三節(jié)商務(wù)談判方案的制訂第四節(jié)商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備第五節(jié)模擬談判101LOGO第一節(jié)正文4.2商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備4.2.1談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模1021.談判小組的結(jié)構(gòu)知識(shí)具有互補(bǔ)性性格具有互補(bǔ)性分工明確(1)談判小組的人員構(gòu)成的原則①商務(wù)人員②技術(shù)人員③財(cái)務(wù)人員④法律人員⑤翻譯人員談判小組的人員構(gòu)成還可配備其他一些輔助人員，但是人員數(shù)量要適當(dāng)，要與談判規(guī)模、談判內(nèi)容相適應(yīng)，盡量避免不必要的人員設(shè)。LOGO第一節(jié)正文4.2商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備4.2.1談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模1032.談判小組的規(guī)模一個(gè)談判小組的理想規(guī)模以4人左右為宜(1)4人左右談判小組的工作效率最高(2)4人左右是最佳的管理幅度和跨度(3)4人左右能滿足一般談判所需的知識(shí)范圍(4)4人左右便于小組成員的調(diào)換上述談判小組4人的規(guī)模，只是就一般情況而言。有些大型的談判，隊(duì)伍可能達(dá)20人左右。在這種情況下，可以進(jìn)行合理的分工，大致由4人組成正式談判代表，與對(duì)方展開磋商，其余人只在談判桌外向他們提供建議和服務(wù)。LOGO第一節(jié)正文4.2商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備4.2.2確定談判小組負(fù)責(zé)人和談判小組成員1041）具備較全面的知識(shí)2）具備果斷的決策能力3）具備較強(qiáng)的管理能力4）具備一定的權(quán)威地位1.談判小組負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的條件2.負(fù)責(zé)人的職責(zé)（1）負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判小組（2）負(fù)責(zé)管理談判小組（3）負(fù)責(zé)組織制訂談判執(zhí)行計(jì)劃（4）負(fù)責(zé)己方談判策略的實(shí)施（5）負(fù)責(zé)落實(shí)交易磋商的記錄工作。（6）負(fù)責(zé)向上級(jí)或有關(guān)的利益各方匯報(bào)談判進(jìn)展情況，獲得上級(jí)的指示LOGO第一節(jié)正文4.2商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備4.2.2確定談判小組負(fù)責(zé)人和談判小組成員105確定談判小組成員:談判小組成員選擇應(yīng)根據(jù)談判內(nèi)容和重要性而定談判成員的選擇還應(yīng)考慮談判的連續(xù)性談判成員在素質(zhì)上要形成群體優(yōu)勢談判成員之間應(yīng)形成一體化氣氛某縣一飲料廠欲購買意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心成員：該廠廠長、該縣分管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。思考：如此談判人員的安排說明中國人的談判帶有何種色彩?這樣安排的后果會(huì)怎么樣？如何調(diào)整談判人員？調(diào)整的依據(jù)是什么？談判人員的配備LOGOCONCENTPAGE目錄頁第一節(jié)商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備第二節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備第三節(jié)商務(wù)談判方案的制訂第四節(jié)商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備第五節(jié)模擬談判1061.商務(wù)談判方案的概念商務(wù)談判方案是在談判開始前對(duì)談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先所做的安排。談判方案是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)，在整個(gè)談判過程中起著非常重要的作用?！景咐?.4】中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)中方談判方案閱讀教材74-76頁2．商務(wù)談判方案制訂的要求（1）簡明扼要（2）明確具體（3）富有彈性LOGO第一節(jié)正文4.3商務(wù)談判方案的制訂4.3.1商務(wù)談判方案制訂的要求107LOGO第一節(jié)正文4.3商務(wù)談判方案的制訂4.3.1商務(wù)談判方案制訂的要求108最低目標(biāo)可以接受的目標(biāo)最低目標(biāo)是談判必須實(shí)現(xiàn)的最基本的目標(biāo)，也是談判的最低要求。最低目標(biāo)是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線可以接受的目標(biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過對(duì)談判對(duì)手的全面估價(jià)，對(duì)企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)的實(shí)現(xiàn)，往往意味著談判取得成功。最高目標(biāo)最高目標(biāo)，也叫期望目標(biāo)。它是本方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最高程度，它也是一個(gè)難點(diǎn)。談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和要求達(dá)到的目的及企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目標(biāo)主要是以滿意的條件達(dá)成一筆交易，確定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。談判中，一般的情況是存在著多個(gè)目標(biāo)，這時(shí)就需考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序。在談判中存在著多重目標(biāo)時(shí)，應(yīng)根據(jù)其重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭取達(dá)到，哪些目標(biāo)又是萬萬不能降低要求的。LOGO第一節(jié)正文4.3商務(wù)談判方案的制訂4.3.1商務(wù)談判方案制訂的要求109制訂商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法。談判不是一場討價(jià)還價(jià)的簡單的過程。實(shí)際上是雙方在實(shí)力、能力、技巧等方面的較量。對(duì)方的談判實(shí)力和主談人的性格特點(diǎn)對(duì)方和我方的優(yōu)勢交易本身的重要性是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性談判時(shí)間的長短制訂商務(wù)談判策略前應(yīng)考慮如下影響因素：LOGO第一節(jié)正文4.3商務(wù)談判方案的制訂4.3.1商務(wù)談判方案制訂的要求110123擬訂通則議程和細(xì)則議程時(shí)間安排確定談判議題3.安排談判議程談判議程包括通則議程和細(xì)則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細(xì)則議程供己方使用。4己方擬訂談判議程時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問題LOGO第一節(jié)正文4.3商務(wù)談判方案的制訂4.3.1商務(wù)談判方案制訂的要求1113擬訂通則議程和細(xì)則議程3.安排談判議程①通則議程。通則議程一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時(shí)間及分段時(shí)間安排；雙方談判討論的中心議題，討論問題的順序；談判中各種人員的安排；談判地點(diǎn)及招待事宜。②細(xì)則議程。細(xì)則議程只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括：談判中統(tǒng)一口徑對(duì)談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排；己方發(fā)言的策略談判人員更換的預(yù)先安排；己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限。LOGO第一節(jié)正文4.3商務(wù)談判方案的制訂4.3.1商務(wù)談判方案制訂的要求112己方擬訂談判議程時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問題4①談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。②議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，己方讓步的限度和步驟等。④在議程的安排上，不要過分傷害對(duì)方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過早破裂。⑤不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。LOGOCONCENTPAGE目錄頁第一節(jié)商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備第二節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備第三節(jié)商務(wù)談判方案的制訂第四節(jié)商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備第五節(jié)模擬談判113LOGO第一節(jié)正文4.4商務(wù)談判的物質(zhì)條件準(zhǔn)備4.4.1談判場所的選擇114談判場所的選擇包括兩個(gè)方面：一是國家、地區(qū)的選擇；二是具體談判場所的選擇?？晒┻x擇的談判場所有三種類型：買方住地、賣方住地和中間地點(diǎn)。LOGO第一節(jié)正文4.4商務(wù)談判的物質(zhì)條件準(zhǔn)備4.4.1談判場所的選擇115談判地點(diǎn)設(shè)在己方談判地點(diǎn)設(shè)在對(duì)方其優(yōu)點(diǎn)是：可避免由于環(huán)境生疏帶來的心理障礙等（這些障礙很可能會(huì)影響談判的結(jié)果），獲得額外的收獲。己方可借“天時(shí)、地利、人和”的有利條件，向?qū)Ψ秸归_攻勢，以求對(duì)方讓步；可以處理談判以外的其他事情；便于談判人員請(qǐng)示、匯報(bào)、溝通聯(lián)系；節(jié)省旅途的時(shí)間和費(fèi)用。因此，談判地點(diǎn)在己方，有利于己方優(yōu)勢的自由發(fā)揮有其優(yōu)越性：（1）可以排除多種干擾，專心致志地進(jìn)行談判。（2）在某些情況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報(bào)。（3）可以越級(jí)與對(duì)方的上級(jí)洽談，獲得意外收獲。（4）對(duì)方需要負(fù)擔(dān)準(zhǔn)備場所和其他事務(wù)等。有時(shí)，中間地點(diǎn)也是談判的合適地點(diǎn)。如果預(yù)料到談判會(huì)緊張激烈、分歧較大，或外界干擾太大，選擇中間地點(diǎn)就是上策?？傊?，不同的談判場所具有不同的利弊得失。在選擇談判地點(diǎn)時(shí)，通常要考慮談判雙方的力量對(duì)比、可選擇地點(diǎn)的多少和特色、雙方的關(guān)系等因素。LOGO第一節(jié)正文4.4商務(wù)談判的物質(zhì)條件準(zhǔn)備4.4.2談判會(huì)場的布置116談判座位安排圓桌談判座位安排主方客方的座位安排方桌談判座位安排LOGOCONCENTPAGE目錄頁第一節(jié)商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備第二節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備第三節(jié)商務(wù)談判方案的制訂第四節(jié)商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備第五節(jié)模擬談判117LOGO第一節(jié)正文4.5模擬談判4.5.1模擬談判的必要性118模擬談判，也就是正式談判前的“彩排”案例1954年，我國派出代表團(tuán)參加日內(nèi)瓦會(huì)議。因?yàn)槭切轮袊闪⒁詠淼谝淮闻c西方打交道，沒有任何經(jīng)驗(yàn)。在代表團(tuán)出發(fā)前，進(jìn)行了反復(fù)的模擬練習(xí)。由代表團(tuán)的同志為一方，其他人分別扮演西方各國的新聞?dòng)浾吆驼勁腥藛T，提出各種問題“刁難”代表團(tuán)的同志。在這種對(duì)抗中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)給予解決。經(jīng)過充分的準(zhǔn)備，我國代表團(tuán)在日內(nèi)瓦會(huì)議期間的表現(xiàn)獲得了國際社會(huì)的一致好評(píng)?！緟⒓尤諆?nèi)瓦會(huì)議的案例】模擬談判的必要性：(1)提高應(yīng)對(duì)困難的能力(2)檢驗(yàn)談判方案是否周密可行(3)訓(xùn)練和提高談判能力LOGO第一節(jié)正文4.5模擬談判4.5.2模擬談判的內(nèi)容與方式119(1)模擬談判內(nèi)容(2)模擬談判的方式組成代表對(duì)手的談判小組讓一位談判成員扮演對(duì)手120課件制作謝謝觀看商務(wù)談判開局第五章V1LOGO目錄頁談判開局目標(biāo)營造談判氣氛目錄0122過渡頁談判開局目標(biāo)談判氣氛目標(biāo)營造談判氣氛過渡頁0123談判氣氛目標(biāo)正文.第一章談判開局是什么商務(wù)談判的開局，是指談判雙方第一次見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的談判內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判具體內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的階段。談判開局的好壞將直接左右整個(gè)談判的格局和前景。首先，開局階段談判人員的精力最為充沛，所有人都在專心傾聽別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話的內(nèi)容。其次，談判各方均需要闡明自己的立場，各方都將從對(duì)方的言行、舉止、神態(tài)中觀察對(duì)方的態(tài)度及特點(diǎn)，從而確定自己的行為方式。再次，談判的總體格局基本上在開局后的幾分鐘內(nèi)確定，它對(duì)所要解決的問題及解決問題的方式將產(chǎn)生直接影響，而且一經(jīng)確定就很難改變。最后，開局的成敗將直接關(guān)系到談判一方能否在整個(gè)談判進(jìn)程中掌握談判主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，從而最終影響談判結(jié)果。1124談判氣氛目標(biāo)正文.第一章談判氣氛是什么？談判氣氛，是談判雙方參與人員之間相互影響、相互作用所共同形成的人際氛圍。影響談判氣氛的因素是多種多樣的。在談判過程中，這些因素會(huì)隨著整個(gè)談判形勢的變化而變化。開局談判氣氛對(duì)整體談判氣氛的形成和發(fā)展具有關(guān)鍵性作用。雖然洽談之初建起來的氣氛不是唯一的和絕對(duì)的，但開局談判氣氛卻是最為重要的，它奠定了整個(gè)談判的基調(diào)。21255.1.1開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)目標(biāo)正文.第一章開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)及意義？通常情況下，談判者都把力求實(shí)現(xiàn)雙方坦誠合作、互諒互讓，積極創(chuàng)造和維護(hù)融洽的談判氣氛作為談判開局目標(biāo)設(shè)計(jì)的方向。針對(duì)性地設(shè)計(jì)談判開局目標(biāo)，有利于實(shí)現(xiàn)己方談判利益的特定的談判開局氣氛，謀取談判的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，從而引導(dǎo)整個(gè)談判活動(dòng)朝有利于己方目標(biāo)和利益的方向發(fā)展，最終獲得談判的成功。3開局目標(biāo)是一種與談判的終極目標(biāo)緊密相連而又相互區(qū)別的初級(jí)目標(biāo)。對(duì)各種各樣的談判氣氛的設(shè)想、選擇，就是對(duì)開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)內(nèi)容。1265.1.1開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)目標(biāo)正文.第一章開局目標(biāo)設(shè)計(jì)的策略方法4優(yōu)勢定位法1優(yōu)勢定位法是商務(wù)談判的一方在談判開局階段把創(chuàng)造平等坦誠、互諒互讓的談判氣氛作為己方的開局目標(biāo)的策略方法。采取優(yōu)勢定位法，其條件通常是：商務(wù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比懸殊；雙方談判的主談人的談判能力存在明顯差異；我方為強(qiáng)方，對(duì)方為弱方；雙方本次交易的需求愿望不對(duì)等，對(duì)方有較急迫的利益要求；在談判的開局階段，已覺察到作為弱者的對(duì)方，對(duì)我方的態(tài)度弱而不卑，等等。運(yùn)用優(yōu)勢定位法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：①主動(dòng)地創(chuàng)造積極的談判氣氛。②在行為舉止上要盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度。③引導(dǎo)對(duì)方按我方設(shè)定的目標(biāo)思維并采取行動(dòng)。④密切注意對(duì)方的策略定位。1275.1.1開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)目標(biāo)正文.第一章開局目標(biāo)設(shè)計(jì)的策略方法4均勢定位法法2均勢定位法，是商務(wù)談判的雙方在談判開局階段把創(chuàng)造和諧的洽談氣氛作為雙方的開局目標(biāo)的策略方法。采用均勢定位法，其條件通常是：商務(wù)談判雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，主談人的談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)；談判雙方各自又都有良好的主觀愿望，談判的態(tài)度認(rèn)真坦誠；同時(shí)，在談判的開局階段，雙方已表現(xiàn)出初步的求大同存小異的意向或承諾，決心適應(yīng)彼此需要，堅(jiān)持不因小事、枝節(jié)問題而改變根本決策或破壞大局等。這些都為雙方把創(chuàng)造和諧的氣氛作為開局目標(biāo)打下良好基礎(chǔ)。運(yùn)用均勢定位法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：①清醒認(rèn)識(shí)并保持談判雙方的均勢②努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾的目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛③提防談判一方打破平衡、惡化談判氣氛的企圖。1285.1.1開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)目標(biāo)正文.第一章開局目標(biāo)設(shè)計(jì)的策略方法4劣勢定位法3劣勢定位法是商務(wù)談判的一方在開局階段把先追求平等對(duì)話，后創(chuàng)造友好氣氛作為己方的開局目標(biāo)的策略方法。采用劣勢定位法條件是：商務(wù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比懸殊，我方為弱方，對(duì)方為強(qiáng)方，對(duì)方在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè)背景、談判能力等方面均處于優(yōu)勢，我方處于劣勢；通常對(duì)方為主場談判，我方為客場談判；雙方需求不對(duì)等，我方需求愿望強(qiáng)烈，對(duì)方需求并不急迫；在談判的開局階段，對(duì)方已表現(xiàn)出企圖先發(fā)制人、以強(qiáng)凌弱的態(tài)勢。在這種情形下，作為弱者的我方只能把先追求雙方能平等對(duì)話，而后創(chuàng)造友好談判氣氛作為己方的開局目標(biāo)。運(yùn)用劣勢定位法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：①理智地規(guī)范己方開局階段的行為②情、理、利“三管齊下”，追求雙方平等對(duì)話③積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的言行1295.1.2談判開局的表達(dá)目標(biāo)正文.第一章談判開局的表達(dá)及意義1商務(wù)談判各方應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)拈_局目標(biāo)的表達(dá)方式，并對(duì)己方談判人員要有合乎開局目標(biāo)要求的行為約束。在實(shí)際的商務(wù)談判活動(dòng)中，常見的談判開局目標(biāo)的表達(dá)方式有多種，一般可從兩種角度劃分：（1）按“直率”與“婉轉(zhuǎn)”兩種因素的組合，開局目標(biāo)的表達(dá)方式分為直率對(duì)直率、直率對(duì)婉轉(zhuǎn)、婉轉(zhuǎn)對(duì)直率、婉轉(zhuǎn)對(duì)婉轉(zhuǎn)等方式。（2）按“剛”與“柔”兩種因素的組合，開局目標(biāo)的表達(dá)方式分為以剛對(duì)剛、以柔對(duì)柔、剛?cè)嵯嗉?、以柔克剛、以剛制柔等方式?305.1.2談判開局的表達(dá)目標(biāo)正文.第一章談判開局表達(dá)的策略方法2協(xié)商表達(dá)法1協(xié)商表達(dá)法是指以婉轉(zhuǎn)、友好、間接的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)的策略方法。協(xié)商表達(dá)法符合交際心理學(xué)的上述要求。采取協(xié)商表達(dá)法的條件：商務(wù)談判雙方都有良好的談判意愿，希望能促成眼前的交易；談判的一方明顯地居于談判劣勢，試圖以協(xié)商表達(dá)方式聯(lián)絡(luò)雙方的感情，爭得己方大致平等的談判地位；談判雙方均為交易的老客戶，彼此間對(duì)各自的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、談判能力都非常熟悉，等等。1315.1.2談判開局的表達(dá)目標(biāo)正文.第一章談判開局表達(dá)的策略方法2協(xié)商表達(dá)法1甲乙雙方在談判剛開局時(shí)有以下一段簡單的交談：甲方：“我們彼此介紹一下各自的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)和商品的情況，您看如何？”乙方：“完全可以，如果時(shí)間、情況合適的話，我們可以達(dá)成一筆交易，您會(huì)同意吧？”甲方：“完全同意。我們談半天如何？”乙方：“估計(jì)介紹情況一個(gè)小時(shí)足夠了，其他時(shí)間談交易條件，如果進(jìn)展順利，時(shí)間差不多，行?！奔追剑骸澳敲?，是貴方先談，還是我先談？”乙方：“隨便，就請(qǐng)您先談吧?！薄景咐?.1】運(yùn)用協(xié)商表達(dá)法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：①