愛奇藝商業(yè)模式分析案例一、愛奇藝商業(yè)模式分析（一）定位定位于商業(yè)模式的出發(fā)點(diǎn)，愛奇藝商業(yè)模式主要用于為商家目標(biāo)用戶提供視頻服務(wù)，服務(wù)對(duì)象包括游客，已登錄用戶，已加入會(huì)員和還擁有這些視頻剪輯者。第一類游客，此類顧客僅利用愛奇藝這一平臺(tái)看視頻，該部分被視為潛在顧客，愛奇藝可基于大數(shù)據(jù)分析通過瀏覽歷史紀(jì)錄得知其偏好，有針對(duì)性的在首頁推送適合自己喜好的視頻，逐漸把潛在客戶發(fā)展成顧客，并從中受益。第二類登錄用戶，這類客戶因?yàn)楸粣燮嫠嚹骋粋€(gè)領(lǐng)域如電影，電視劇，綜藝所吸引而更加頻繁地使用愛奇藝，所以愛奇藝要想留住這部分用戶、摸清這部分會(huì)員的偏好、把這部分用戶變成注冊(cè)會(huì)員就應(yīng)該重視提高各個(gè)領(lǐng)域內(nèi)容的品質(zhì)。第三類注冊(cè)會(huì)員，比之前兩類客戶類型多了一層，由于會(huì)員收入在愛奇藝收入中占有很大比重，所以愛奇藝對(duì)注冊(cè)會(huì)員需格外重視，針對(duì)注冊(cè)會(huì)員應(yīng)持續(xù)回訪、搜集其意見建議、持續(xù)修正提升版本等，也應(yīng)對(duì)注冊(cè)會(huì)員做出回饋。第四種就是視頻內(nèi)容制作者了，通過愛奇藝這一平臺(tái)把自己做出來的視頻上傳到網(wǎng)上，在平臺(tái)的幫助下，吸引到足夠多用戶，把用戶的流量變成收益。由于平臺(tái)不只是愛奇藝，而且目前已經(jīng)出現(xiàn)了嗶哩嗶哩為視頻內(nèi)容生產(chǎn)者量身打造的此類平臺(tái)，而其原作者并沒有僅僅把視頻放在某一平臺(tái)之上，所以，愛奇藝應(yīng)該和視頻原創(chuàng)作者合理分成。表1愛奇藝的客戶群體分類游客登錄用戶注冊(cè)會(huì)員視頻制作者特點(diǎn)大多數(shù)都是潛在客戶群體對(duì)愛奇藝有所關(guān)注愛奇藝的重點(diǎn)客戶群體可以通過視頻為平臺(tái)吸引流量愛奇藝而言，若采取精準(zhǔn)的企業(yè)定位并在商業(yè)模式上不斷改進(jìn)與創(chuàng)新，將在付費(fèi)用戶增長方面產(chǎn)生積極影響。“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，百度是目前國內(nèi)用戶應(yīng)用最廣泛的搜索引擎之一，用戶應(yīng)用頻率也很高。借助百度，愛奇藝的知名度又上了一個(gè)臺(tái)階，原因是愛奇藝視頻將被優(yōu)先展示到搜索者網(wǎng)頁中，當(dāng)其搜索到視頻后，這個(gè)普通用戶通常會(huì)在前面選一些數(shù)據(jù)，無意中點(diǎn)到愛奇藝視頻上，在某種程度上可能是愛奇藝潛在的用戶。在吸引更多用戶的同時(shí)，百度也可借助大數(shù)據(jù)協(xié)助愛奇藝進(jìn)行顧客偏好分析，并對(duì)用戶可能喜歡的視頻進(jìn)行重點(diǎn)推送，為協(xié)助商家進(jìn)行目標(biāo)顧客定位提供了助力。最后愛奇藝不但在時(shí)間方面符合用戶需求，而且在視頻質(zhì)量方面能引起用戶注意，一站式地滿足用戶的全部需求。業(yè)務(wù)系統(tǒng)愛奇藝CEO龔宇曾經(jīng)談過企業(yè)的內(nèi)容策略問題，他希望愛奇藝不只提供娛樂，而是能填補(bǔ)人的內(nèi)心世界。愛奇藝市場(chǎng)定位于“內(nèi)容分發(fā)平臺(tái)等”，不過就目前市場(chǎng)狀況而言，愛奇藝絕大多數(shù)內(nèi)容都是從第三方公司購買或者衍生，但是，在后續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略上，愛奇藝將繼續(xù)加大自制內(nèi)容的成本投入。商業(yè)系統(tǒng)是商業(yè)模式若干要素中最為核心的組成部分。愛奇藝作為視頻網(wǎng)站的主營業(yè)務(wù)就是制作視頻。在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，愛奇藝建立了“購買——投入——產(chǎn)出——銷售——再投資——產(chǎn)業(yè)鏈延伸”的流程。自產(chǎn)視頻網(wǎng)站在內(nèi)容上是個(gè)重點(diǎn)區(qū)分因素，比選購內(nèi)容更重視視頻質(zhì)量，如服化、道具和故事情節(jié)。而要想改善這一切，愛奇藝推出了三大項(xiàng)目，其中就包括對(duì)于海豚計(jì)劃、幼虎計(jì)劃和天鵝計(jì)劃?！昂ｋ嘤?jì)劃”的角色就是準(zhǔn)備招募合作伙伴并與之一起推出高質(zhì)量超級(jí)網(wǎng)劇。該計(jì)劃可以和合作伙伴一起分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到合作共贏，交流更高效，建議采用招投標(biāo)方式，保底機(jī)制和發(fā)行后按比例分成等方式。但是“海豚計(jì)劃”所關(guān)注的焦點(diǎn)并不僅僅局限于主題上，只要主旋律與社會(huì)主義核心價(jià)值觀相契合，就能帶給觀眾正能量，而且劇本應(yīng)該有很高的完成度、有新意和明確的人物塑造。采取“周播加季播”模式，單部網(wǎng)劇通常標(biāo)準(zhǔn)不超過三季、一集不超過60分鐘、每季12部網(wǎng)劇，如有非正規(guī)網(wǎng)劇項(xiàng)目愛奇藝還將和合作伙伴交流并做出適當(dāng)調(diào)整?！坝谆⒂?jì)劃”旨在給那些擁有還未受到關(guān)注的制片人與導(dǎo)演，提供一些機(jī)會(huì)與金錢上的援助，金錢與資源可以助制片人創(chuàng)作出更加有質(zhì)量的影片。在這一階段的影視業(yè)中，演員們的演技并不充分，但片酬非常高，“天鵝計(jì)劃”的提出主要就是要改善目前的狀況，培養(yǎng)高素質(zhì)的演員與人才。表2愛奇藝的三大計(jì)劃及目的海豚計(jì)劃幼虎計(jì)劃天鵝計(jì)劃目的開發(fā)高質(zhì)量網(wǎng)劇給制片人提供一些幫助，刺激創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)作品培養(yǎng)高素質(zhì)的演員和人才隨著三大計(jì)劃有效落實(shí)，愛奇藝上游方面，對(duì)制造業(yè)務(wù)布局更加有力，產(chǎn)業(yè)供需關(guān)系與交易模式逐步轉(zhuǎn)變，同時(shí)愛奇藝?yán)砟畋谐跣?，做一個(gè)好的內(nèi)容分發(fā)平臺(tái)并時(shí)刻提醒自己做到獨(dú)立而不是靠第三方發(fā)送或接收內(nèi)容來買版權(quán)，打造一條龍產(chǎn)業(yè)鏈，使網(wǎng)劇由商業(yè)走向商業(yè)。受上述規(guī)劃影響，愛奇藝2015—2019年間月活躍用戶和會(huì)員人數(shù)都有增長。（三）關(guān)鍵資源與能力關(guān)鍵資源能力是商業(yè)模式順利運(yùn)行的保證，商業(yè)模式不一樣，背后維系它的資源與能力千差萬別，關(guān)鍵資源與能力對(duì)商業(yè)模式的意義不必多說，對(duì)愛奇藝而言，最大股東百度公司才是愛奇藝最為重要的資源，百度成為愛奇藝最大控股股東不僅為愛奇藝提供了資金、資源等多方面的扶持，同時(shí)從經(jīng)營角度來看盡管百度對(duì)股權(quán)和融資等問題起決定作用，但是百度集團(tuán)還給予愛奇藝很大自由權(quán)，愛奇藝使用核心管理團(tuán)隊(duì)模式具有更加靈活的執(zhí)行力。盡管百度是全國第一大搜索引擎，但我們能發(fā)現(xiàn)百度內(nèi)容生態(tài)里還非常缺乏視頻內(nèi)容，而彌補(bǔ)這一不足的辦法首先就是自身投入、從頭開始開發(fā)，第二即另一種方法是選擇已有視頻網(wǎng)站投資，這是百度選擇愛奇藝投資的理由之一，愛奇藝為百度投資交上了一份滿意的答卷，如今愛奇藝已成為國內(nèi)第一大視頻內(nèi)容網(wǎng)站和百度集團(tuán)的主要盈利來源。而且百度有龐大的數(shù)據(jù)庫與資源，可以在大數(shù)據(jù)分析的輔助下協(xié)助愛奇藝制定相應(yīng)的決策。同時(shí)，愛奇藝節(jié)目模式較國內(nèi)綜藝更趨于成熟，市場(chǎng)也是比較開放，早期國內(nèi)綜藝節(jié)目的市場(chǎng)非常固定，僅限于室內(nèi)這一舞臺(tái)，愛奇藝與海外節(jié)目模式相結(jié)合不斷創(chuàng)新，試水戶外益智類綜藝。除了綜藝節(jié)目上的提升之外，愛奇藝也持續(xù)優(yōu)化顧客體驗(yàn)，將視頻清晰度從480p和720p提升至1080p，打開彈幕點(diǎn)評(píng)，增強(qiáng)受眾互動(dòng)感受，了解作品，同時(shí)還能帶來相當(dāng)大的愉悅。與此同時(shí)，愛奇藝持續(xù)強(qiáng)化大數(shù)據(jù)與人工智能技術(shù)運(yùn)用，從內(nèi)容上看，從腳本創(chuàng)作到實(shí)際生產(chǎn)再到宣傳推廣等系列流程，都與AI技術(shù)有著密不可分的關(guān)系，創(chuàng)作時(shí)運(yùn)用AI技術(shù)分析資料，較好的完成了角色的設(shè)定、拍攝時(shí)角色的選擇、劇集的宣傳推廣等工作，對(duì)收視率具有大體較準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，切實(shí)提升內(nèi)容制作與分發(fā)效率；從用戶層面看，它通過獨(dú)特AI技術(shù)更快、更快找到用戶偏好與需求、個(gè)性化定制顧客、優(yōu)化顧客使用與觀看體驗(yàn)、當(dāng)下，愛奇藝多項(xiàng)人工智能技術(shù)已成功運(yùn)用于日常經(jīng)營。（四）營收模式營收模式由收支來源和收支方式兩部分組成。愛奇藝營業(yè)收入以廣告收入為主，會(huì)員收入為輔。最大的一個(gè)來源就是廣告收入，廣告業(yè)務(wù)可以表明視頻網(wǎng)站對(duì)廣告商及市場(chǎng)的吸引力大小，會(huì)員業(yè)務(wù)收入可以表明目前占據(jù)的市場(chǎng)份額以及消費(fèi)者對(duì)視頻網(wǎng)站的利用及偏好程度，這是視頻網(wǎng)站目前共有的特征。（1）廣告經(jīng)營收入廣告有品牌廣告，效果類廣告等。相較于有線電視中的傳統(tǒng)廣告投放，視頻網(wǎng)站中的廣告投放成本更方便、快捷、成本也比較低廉，而廣告主們則認(rèn)為除了綜合視頻網(wǎng)站中廣告投放所具有的優(yōu)點(diǎn)之外，其業(yè)態(tài)也更加豐富、合適、符合市場(chǎng)效果。而且視頻網(wǎng)站之上的廣告業(yè)務(wù)，伴隨著更多自拍內(nèi)容的出現(xiàn)，已經(jīng)有了很大的改變。以愛奇藝自制網(wǎng)絡(luò)綜藝《熱血街舞團(tuán)》為例，通過綜藝播出時(shí)中途植入廣告，通過廣告播放一些企業(yè)的產(chǎn)品宣傳內(nèi)容，進(jìn)而獲得廣告費(fèi)用。不想看到這類廣告，就需打開會(huì)員跳過廣告環(huán)境，而開通會(huì)員則又會(huì)給愛奇藝帶來額外收入。（2）會(huì)員的收入愛奇藝會(huì)員有包月會(huì)員、點(diǎn)播會(huì)員等。當(dāng)廣告被開啟，終止以及中間插入時(shí)間變得更長時(shí)，自由觀看時(shí)間成本會(huì)增加而用戶容忍度會(huì)下降，另外平臺(tái)VIP資源也會(huì)豐富，僅20元以下即可開1張VIP月卡并同時(shí)獲得免廣告、會(huì)員搶先看、會(huì)員專享內(nèi)容等等權(quán)益成了大部分用戶的首選。其建立在大部分優(yōu)質(zhì)內(nèi)容之上，很多熱門內(nèi)容受到用戶歡迎，有效地吸引會(huì)員訂閱并使得留存率實(shí)現(xiàn)有效提升。而且伴隨著《偶像練習(xí)生》也有《機(jī)器人爭霸》這樣熱播節(jié)目所策劃的成員特權(quán)活動(dòng)讓他們的成員規(guī)模也有了較大的進(jìn)步。另外，為在目標(biāo)中拓展用戶群體，它與京東擬定聯(lián)合會(huì)員并與運(yùn)營商及商業(yè)銀行跨行業(yè)合作，會(huì)員服務(wù)費(fèi)也成為愛藝奇最主要的贏利點(diǎn)。（3）其他所得這塊包括了在線直播視頻，在線游戲，IP授權(quán)，網(wǎng)文，電商等各種變現(xiàn)模式。近年來，IP作為“一魚多吃多餐”的重要核心優(yōu)勢(shì)逐漸增強(qiáng)，它是核心戰(zhàn)略和生態(tài)系統(tǒng)塑造的邏輯。它的CEO龔宇曾經(jīng)表示愛奇藝需要構(gòu)建一個(gè)生態(tài)圈以鏈接文學(xué)，商城也有漫畫以及輕小說等，并通過IP的方式把服務(wù)鏈接在內(nèi)容上，從而形成了上面所說的這個(gè)商業(yè)模式。剔除會(huì)員收入、廣告收入、游戲收入和直播收入貨幣化轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金能力持續(xù)增強(qiáng)，“其他收入”將成為愛奇藝第三支收入支柱。2018年7月公司斥資20億元收購天象互娛為游戲開發(fā)商，從而進(jìn)入游戲領(lǐng)域，隨后后者將游戲作為IP落地，創(chuàng)造了月營收接近2億的業(yè)績。始終在影視與游戲之間聯(lián)動(dòng)用力，曾制作《楚喬傳》《瑯琊榜》《無間道》。而在此基礎(chǔ)上，它將游戲與熱門綜藝、漫畫IP結(jié)合起來。當(dāng)前，愛奇藝已經(jīng)建成了覆蓋游戲、影視、動(dòng)畫等多領(lǐng)域的視頻生態(tài)系統(tǒng)，以形成多元化的銷售體系鏈?，F(xiàn)金流結(jié)構(gòu)這種結(jié)構(gòu)體現(xiàn)了三大活動(dòng)產(chǎn)生現(xiàn)金流出數(shù)額和占現(xiàn)金流總額比例。企業(yè)通過現(xiàn)金流量表格中的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行判斷與分析后，能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)經(jīng)營性情況以及存在的風(fēng)險(xiǎn)。如發(fā)生資金不足時(shí)，企業(yè)需因勢(shì)利導(dǎo)制定籌資方案，確定籌資方式。相反，當(dāng)資金雄厚時(shí)，則可調(diào)查觀察行情，作出有利投資。近年商業(yè)帶來現(xiàn)金流業(yè)務(wù)在這些年表現(xiàn)非常積極，意指公司透過經(jīng)營及服務(wù)分銷藉此賺取利潤，也包括商品銷售/購買收到，提供勞動(dòng)事務(wù)、租借貨物、廣告宣傳、繳納稅金以及其他一系列與企業(yè)從事經(jīng)營有關(guān)事宜。愛奇藝近幾年迅速成長過程中運(yùn)營所帶來的現(xiàn)金流也要靠融資、融資活動(dòng)來補(bǔ)充融資與投資、融資活動(dòng)：指企業(yè)債權(quán)人等交易以融資借款、發(fā)行股票等方式所帶來的現(xiàn)金本息。綜合上述分析可知，囿于自身商業(yè)模式的限制，愛奇藝僅能通過融資獲取現(xiàn)金來開拓自己的經(jīng)營。每天所得現(xiàn)金全部持續(xù)投入投資活動(dòng)。投資活動(dòng)是企業(yè)以配置內(nèi)部資金方式收購固定資產(chǎn)或?qū)嵨锱c無形資產(chǎn)以及在建工程、金融資產(chǎn)等交易行為。二、愛奇藝商業(yè)模式相關(guān)調(diào)查與對(duì)比分析（一）調(diào)查方案1.調(diào)查方式本次調(diào)查主要以問卷的形式，通過向社會(huì)人士發(fā)放問卷，回收問卷，進(jìn)而了解到客戶群體對(duì)愛奇藝的看法。2.調(diào)查對(duì)象本次調(diào)查的人群主要是隨機(jī)選擇的一些的社會(huì)群體。3.調(diào)查內(nèi)容為了客觀真實(shí)地了解市場(chǎng)客戶群體對(duì)愛奇藝商業(yè)模式的態(tài)度，筆者隨機(jī)從社會(huì)中隨機(jī)選擇了169名客戶進(jìn)行了相應(yīng)的問題問卷調(diào)研。并針對(duì)性地制定了調(diào)查問卷，分別從不同角度、不同方面制定了相應(yīng)的問卷問題，希望能夠了解到客戶群體對(duì)愛奇藝的真實(shí)評(píng)價(jià)，進(jìn)而綜合相應(yīng)的評(píng)價(jià)，總結(jié)消費(fèi)者對(duì)商業(yè)模式的態(tài)度。4.調(diào)查結(jié)果本次調(diào)查問卷累積發(fā)放169分，有效回復(fù)166分，3份為非愛奇藝用戶。本次調(diào)查人群中男士人數(shù)為89人，占據(jù)總調(diào)查人數(shù)的53.61%，女性人數(shù)為77人，占據(jù)總調(diào)查人數(shù)的46.39%。年齡階段也覆蓋各個(gè)年齡段，從18歲以下到45以上，其中主要為企業(yè)職工群體。調(diào)查人群社會(huì)職業(yè)也各不相同，有學(xué)生、有個(gè)體戶、有企業(yè)職工、有事業(yè)單位職工、還有其他自由人員。企業(yè)單位人數(shù)為79人，占據(jù)總?cè)藬?shù)的47.59%；其次為學(xué)生群體，人數(shù)為56人，占據(jù)總?cè)藬?shù)的33.73%；個(gè)體戶人數(shù)為20人，占據(jù)總?cè)藬?shù)的12.05%；事業(yè)單位職員有8人，占據(jù)總?cè)藬?shù)的4.82%；其他自由人士為3人，占據(jù)總?cè)藬?shù)1.81%。表3調(diào)查問卷人數(shù)非愛奇藝愛奇藝問卷調(diào)查人數(shù)3人166人表4調(diào)查對(duì)象職業(yè)分類學(xué)生個(gè)體戶企業(yè)單位事業(yè)單位其他人數(shù)56人20人79人8人3人占比33.73%12.05%47.59%4.82%1.81%（二）調(diào)查結(jié)論1.愛奇藝現(xiàn)有商業(yè)模式對(duì)客戶群體有吸引力通過本次問卷調(diào)研，筆者也了解到愛奇藝現(xiàn)有的商業(yè)模式對(duì)客戶群體而言，有著一定地吸引力。在對(duì)所有調(diào)查人員的問卷進(jìn)行相關(guān)整理之后，發(fā)現(xiàn)在本次點(diǎn)調(diào)查的169人中，有166人經(jīng)常使用愛奇藝來觀看視頻。而這166人中，有125人購買過愛奇藝的會(huì)員，在有效調(diào)查人數(shù)中占比為75.3%。由此可見，愛奇藝對(duì)客戶群體的有著很強(qiáng)的吸引力。如果愛奇藝的商業(yè)模式受到客戶排斥的話，自然也不會(huì)出現(xiàn)上述調(diào)查數(shù)據(jù)所呈現(xiàn)的情況。圖1購買愛奇藝會(huì)員的人數(shù)2.愛奇藝商業(yè)模式畫質(zhì)、資源廣等受客戶好評(píng)筆者通過對(duì)一些購買過愛奇藝會(huì)員的客戶問卷進(jìn)行整理，發(fā)現(xiàn)愛奇藝現(xiàn)有商業(yè)模式有些地方受到客戶的歡迎。在125名購買過愛奇藝會(huì)員的人群中，有70人覺得愛奇藝畫面質(zhì)量高，有20人因?yàn)闊o廣告購買愛奇藝會(huì)員，有30人因?yàn)閻燮嫠嚂?huì)員可以搶先看一些電視劇、電影、綜藝節(jié)目，而且有著廣泛的影視資源，其中5人處于價(jià)格便宜的原因購買愛奇藝會(huì)員。通過相關(guān)數(shù)據(jù)可以看出，愛奇藝畫質(zhì)是吸引眾多客戶群體購買愛奇藝會(huì)員的一大重要因素，其次是因?yàn)閻燮嫠囉兄Y源廣，可以搶先觀看一些電視劇、電影等優(yōu)點(diǎn)，再其次是由于愛奇藝無廣告。圖2不同原因購買愛奇藝會(huì)員的人數(shù)3.愛奇藝比他視頻網(wǎng)站的資源多、畫質(zhì)好通過對(duì)166份有效調(diào)查報(bào)告整理，發(fā)現(xiàn)愛奇藝與其他視頻網(wǎng)站相比，有著自身的一些優(yōu)勢(shì)。其中有80人覺得愛奇藝同一些優(yōu)酷、樂視、騰訊、暴風(fēng)等視頻網(wǎng)站相比，愛奇藝的視頻資源最多，很多其他網(wǎng)站沒有的電影、影視，在愛奇藝中都有著相應(yīng)的視頻。也有100人表示同其他視頻網(wǎng)站相比，愛奇藝的畫面質(zhì)量最好，整個(gè)視頻節(jié)目優(yōu)化的好，給人以賞心悅目的感覺。其中有119人表示同其他網(wǎng)站相比愛奇藝主要?jiǎng)僭谛麄鞣矫?，每天在電視、網(wǎng)絡(luò)上都能看到大量的愛奇藝宣傳廣告，有時(shí)候甚至在公交車、路邊公交站臺(tái)上都能看到愛奇藝的廣告。表5愛奇藝勝過其他視頻網(wǎng)站的地方視頻資源廣畫面質(zhì)量好宣傳效果好人數(shù)（人）80100119占比（%）48.1960.2424.70（三）愛奇藝與嗶哩嗶哩的商業(yè)模式對(duì)比分析1.定位方面的差異嗶哩嗶哩在用戶定位上，始終堅(jiān)持一個(gè)十分顯著的特點(diǎn)，那就是年輕化。董事長陳睿在走訪時(shí)提到了自己為什么要成為二次元潮流文化社區(qū)等小眾視頻平臺(tái)時(shí)，一些媒體將二次元視為“小孩子的玩意兒”陳?；卮鹫f：“小孩子畢竟是長大了”。因此，與其說是嗶哩嗶哩定位于小眾的時(shí)代，毋寧說嗶哩嗶哩的未來。嗶哩嗶哩目前有一大批年輕用戶，約相當(dāng)于嗶哩嗶哩抓住了市場(chǎng)未來消費(fèi)主體。而愛奇藝主