PAGE1PAGE物流項目可行性報告（二）第四部分、項目定位一、項目功能定位：xx市綠色國際品牌商貿中心項目是集蔬菜精加工、綠色食品、農副農資、倉儲、內銷及出口；國內外優(yōu)質種子、綠色有機肥、農用機械展示及交易；綠色食品、通用食品及為之配套的加工設備、運輸設備等多元化市場交易及市場中介配套服務，并將作為xx國際蔬菜博覽會分會場產生巨大會展經濟商貿效益。二、項目形象定位：視覺形象（Logo及VI）+廣告推廣主題廣告推廣主題（暫定）：“中國綠色經濟商貿之都，齊魯首席創(chuàng)富旺地！”釋義：該推廣主題對項目賣點重點烘托，同時體現了項目對客戶的訴求，易于傳播，可引發(fā)消費者共鳴。三、項目價格定位：價格是衡量項目價值的唯一量化指標，商業(yè)行為的目標是在付含市場實際情況的基礎上實現利益最大化。xx省大型市場價格參考數據：濟北國際物流中心市場鋪位（均為2層）均價：￥4800.00/㎡香江光彩大市場一期均價￥1600.00/㎡（2002年10月開盤）已清盤二期目前銷售價已升至￥2800.00/㎡，銷售已超過60%明珠新世紀商業(yè)廣場起價￥4999.00/㎡xx蔬菜批發(fā)市場通過以上數據分析，同城同等位置商鋪價格一般較住宅高出20%-40%，再結合xx本地情況可將各區(qū)價格暫定為：A區(qū)（商鋪）均價：￥2380.00/㎡A區(qū)（寫字間）均價：￥2000.00/㎡B區(qū)（商鋪）均價：￥2000.00/㎡C區(qū)（商鋪）均價：￥2000.00/㎡備注：市場需求與價格是動態(tài)的，價格定位要結合市場環(huán)境的動態(tài)變化靈活掌握定價范圍，做到“月月有新價，季季不同值”，并永遠堅持“一房一價，一鋪一價”的價值分析。四、銷售手段定位：1、帶租約銷售——允許客戶將商鋪購買后在項目運營時返租給開發(fā)商。這一銷售手段目前在大型商業(yè)地產項目中得到廣泛認可，對投資性購買群體產生較大的誘惑力。開發(fā)商可將其出租給部分不會購買商鋪的運營商來增加項目的客戶入住率，實現雙贏。2、招商性銷售——購買項目商鋪后注冊公司，可享受地方政府招商引資優(yōu)惠政策。3、利益幫助性銷售——所有進入市場的客戶均可免費使用項目建立的國際網絡交易平臺等多項超值服務，利用項目自主開發(fā)軟件及大型交易平臺，使客戶降低業(yè)務成本并提高效益。4、以著名品牌提前入駐拉動式銷售——前期以優(yōu)惠價格先吸引一批知名企業(yè)入駐（此類企業(yè)本身也起到很強的廣告效應），以此為宣傳點突出項目的認可度，吸引觀望中的中小品牌和潛在消費者購買。5、銀行按揭——為客戶提供盡可能低的首付和盡可能多的還款年限，以減少客戶資金壓力。6、xx國際蔬菜博覽會分會場——以會展經濟帶動項目營銷

Ⅴ銷售執(zhí)行計劃A、銷售階段銷售執(zhí)行進度表：銷售執(zhí)行進度表：持續(xù)期公開期引導期準備期持續(xù)期公開期引導期準備期一個月二個月半年一年一個月二個月半年一年Ⅰ、準備期(1個月)1、人員架構、銷售部成立（公司決定、組建時間約為1—3周）專案組構成：總監(jiān)、副總監(jiān)、銷售助理、銷售主管、業(yè)務員、客服專員、廣告合作伙伴（專業(yè)廣告策劃機構）銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)副總監(jiān)主管主管業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員客戶服務中心客服專員客服專員銷售助理理2、人員招聘、系統培訓（總監(jiān)聯系并負責、為期1—2個月）對于項目的銷售主管、業(yè)務員、客服專員由公司統一面試招聘，擇優(yōu)錄取。在培訓上：⑴由項目分管副總進行公司的介紹及公司文化方面的培訓（1—2課時）；⑵由公司總部調派專業(yè)人員以及對外聘請有關專業(yè)人員進行基礎培訓，其中包括儀容儀表、人際交流、消費心理等（1周左右）。⑶（1—2個月帶教培訓）。3、市場調查（組長負責、為期1—2周）“知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆”。只有掌握了周邊市場及競爭項目的具體情況，才能出色完成項目的銷售工作。整個市調工作，除了需要在前期進行周密市場調查之外，整個市場調查工作貫穿于整個銷售過程中，案場會在各個階段不間斷的對周邊市場進行調查，以便取得第一手市場信息。4、產品需求測試問卷（附表2）

（組長負責、為期1—2周）組織人員盡可能多的了解消費者考慮經營的行業(yè)、需要的面積、房型（開間、進深等）、總價承受能力、單價反應、區(qū)位要求、特殊要求等。制作問卷調查表，由被詢問者進行填寫，并贈于被詢問者小禮品（如有“LOGO”標志的圓珠筆等），既可以刺激被詢問者的積極性又可以對項目進行宣傳。5、配合開發(fā)公司完善規(guī)劃及設計

（總監(jiān)負責、以規(guī)劃設計時間而定）⑴提供市場調查報告，并對數據進行量化⑵提供目前的商業(yè)數量以及各個行業(yè)的比重⑶商業(yè)布局⑷樓盤附近的未來城市規(guī)劃6、收集銷講資料

（副總監(jiān)負責、為期20—30天）銷講資料用于對業(yè)務員的培訓，通過銷講資料可以使業(yè)務員充分了解該項目的具體情況，包括工程知識、抗性說辭、優(yōu)勢說辭、政府政策、貸款知識等，使業(yè)務員在以后的接待過程中能統一說辭，充分體現出專業(yè)度。銷講資料要求內容要詳盡、全面，可以分為以下幾個部分：開發(fā)商介紹、環(huán)境篇、產品篇、市場篇、本案賣點與說明及抗性檢討、銷售篇、答客問、政策及法規(guī)。7、確定外省市招商工作①籌備新聞發(fā)布會地點：北京人民大會堂、香港國際會展中心②確定省內外主目標市場銷售處選址（北京、哈爾濱、濟南、煙臺、青島）8、廣告合作伙伴進入工作狀體（銷售總監(jiān)負責、廣告合作機構具體策劃執(zhí)行）⑴項目包裝手法：包括CF、RD、MG、NP、DM、SP、POP、DS⑵案名、LOGO設計⑶媒體計劃⑷廣告預算⑸分階段廣告企劃重點⑹對外媒體主題及發(fā)布Ⅱ、引導期（開盤前內部認購階段，二個月）1、制定當月行銷計劃（總監(jiān)負責、為期1—2周）在銷售過程中，以月為單位，定期對案場的來人、來電、媒體反應、成交量及成交客戶特征進行數據統計分析。根據上月情況，確定下階段的推介重點與銷量預估。對房源進行銷控、對媒體安排進行調整、對價格進行調整，保證整個銷售工作的順利開展。2、人員上崗銷售培訓

（總監(jiān)負責、為期2—3周）在公開期前應對各崗位人員進行培訓與考核，業(yè)務員應熟練掌握案場銷售流程的每個細節(jié)以及本案產品的優(yōu)缺點與抗性。首先自己對將要銷售的產品有綜合的了解甚至深知其抗性與缺點，其他崗位人員應充分了解自己所處崗位的作用與工作職責，案場所有人員在引導期都應對公司、案場各項規(guī)章制度有相當的認同、了解并落實到每天的工作中。案場專案經理在引導期應每隔2～3天對各崗位人員的基本工作職責進行抽查，每天在日常工作中留意各人員的工作規(guī)范，發(fā)現問題應及時指出糾正。3、銷售流程制定、模擬演練

（副總監(jiān)負責、為期2—3周）銷售接待中心：流程：洽談—銷售—工地—洽談—成交客戶到、歡迎參觀—入座—寒暄、交換名片—環(huán)境篇—模型—入座—樣板房—入座—付款方式—喊柜臺—成交以上流程在引導期讓業(yè)務員掌握了解并熟知熟練操作，每兩天模擬演練一次。在每個細節(jié)上都做到盡善盡美，在不足之處加以強化，以求公開后每天銷售的順暢進行。4、銷控表制作

（副總監(jiān)負責、為期1—2周）根據項目平面圖及可售套數和實際位置制作銷控表。一張準確的銷售表是決定個案能否順利銷售的關鍵。只有準確的做好銷控表，才能在實際操作中避免一房兩賣等情況的發(fā)生。5、表價、付款方式制作

（總監(jiān)負責、為期2周）表價制作：依據工程部提供的成本價及各項前期費用以及預計利潤確定整個個案的總銷金額及均價，依照各戶位置、樓層、大小等經濟指標進行表價制作。根據實際情況及公司資金情況確定付款方式如下：付款方式一：（待定）付款方式二：（待定）付款方式三：（待定）6、銷售道具制作

（總監(jiān)負責、為期4—6周）銷售現場的模型、燈箱、裱板、樓書、DM、名片、銷售人員的銷售夾、計算器、鐳射筆、銷售桌椅等購買與制作。銷售道具的準確合理使用能使銷售工作取得事半功倍的效果。7、銷售文案表格編制

（銷助負責、為期1周）銷售文案表格包括營業(yè)日報表、營業(yè)周報表、綜合周報表、綜合月報表、月銷售報表、排班表、月簽到表、月簽到統計表、人事行政報表等。以上報表需銷助每日、每周、每月按時完成存檔并傳真至相關部門，以便于公司各部門了解銷售情況做出對應的調整以及企劃部門指定媒體方向。8、與財務部協調，財務人員培訓

（副總監(jiān)負責、為期1—2周）與財務部建立表單聯系方式、優(yōu)惠確認方式、資金回籠表和貸款銀行聯系單。對現場收款人員進行房地產基礎知識的培訓以及財務制度的培訓。9、所有廣告工作投入開展（總監(jiān)負責、專業(yè)廣告策劃機構執(zhí)行）Ⅲ、公開銷售期（開盤后頭半年）1、現場接待銷售執(zhí)行

（總監(jiān)負責）明確分工，確定工作范圍⑴對案場業(yè)務員進行分組⑵以組為單位安排輪排接待⑶統一整個銷售流程、有效提高殺傷力⑷統一業(yè)務員的說辭，提高可信度，增強客戶的信任度⑸貸款方面有關的政策、收費等知識的培訓2、媒體表現信息反饋

（銷助統計）根據營業(yè)日報表、周報表以及月報表的相關數據，銷助每月整理統計來電、來人。將統計數據存檔并反饋給銷售總監(jiān)，便于后階段媒體的選擇和SP活動方案的制定。3、價格承受度反饋

（銷助統計）根據營業(yè)日報表、周報表以及月報表的相關數據，銷助每月整理統計已購客戶集中于哪個價格層次以及未購客戶對價格的反應和承受能力。作為后階段價格調整的重要依據。同時，將統計出的數據存檔并傳送公司，使公司能根據實際銷售情況在一定幅度內進行適當調價以利于后階段的銷售。4、消費者區(qū)域反饋

（銷助統計）根據營業(yè)日報表、周報表以及月報表的相關數據，銷助應每月整理統計出來電、來人的集中區(qū)域和空白區(qū)域。將統計出的數據存檔并傳送企劃部門，以便于后階段的媒體投放和SP活動的區(qū)域選擇。5、銷控執(zhí)行

（總監(jiān)負責）根據銷售情況及來人、來電的統計數據進行分析，為使個案均衡、平穩(wěn)的進行銷售，縮短銷售周期，減少“坑子戶”對全案的影響，對房源進行適當控制，好、壞結合，有節(jié)奏銷售。6、一周數據統計

（副總監(jiān)負責）每周對案場所反饋的各項數據做全面細致的統計（周報表）。根據統計結果，分析出當周來人相對集中的年齡層、區(qū)域、媒體、認可的樓層、戶型以及職業(yè)、對本案價格的反應和考量因素等綜合數據指標，并對已購客戶的數據加以整理統計，為企劃部門提供相對較為準確的客層反應及媒體方向和主題。也可為公司對本案一周的銷售情況有較為系統的了解提供有力的數據，使公司能及時掌握產品銷售的狀況并對下個銷售周期有個較為準確的研判。7、月度銷售走勢分析

（總監(jiān)負責）在一個月的時間段內對案場銷售的綜合數據統計（月報表）。在把每個工作日的銷售數據加以整合后能準確清晰的反應出這一段時間內的銷售情況。通過分析月報表，能得出來人、來電量的多少及變化與媒體表現的時間是否一致以及成交率與媒體表現的客觀聯系。通過曲線圖，公司也能一目了然的知道案場一月的銷售狀況，也為企劃部提供了強有力的數據證明。8、業(yè)務能力提高培訓

（副總監(jiān)負責）9、案場全體人員團隊能力提高

（總監(jiān)負責）案場銷售總體以團隊協作及配合為宗旨，原則上不提倡個人英雄主義。在案場整體力量提高的基礎上，也可適當培養(yǎng)有潛力人員的單兵作戰(zhàn)能力。10、針對忠實購房者擬定優(yōu)先定購協議（副總監(jiān)負責）⑴保證前期的銷量，確保前期資金的回籠，減輕開發(fā)商后續(xù)資金的壓力；⑵形成熱銷的氣氛，逼迫未購客戶盡快下定。Ⅳ、持續(xù)期（一年）1、整理銷控

（總監(jiān)負責）在公開期過后，房源的大半已經去化。為減少“坑子戶”對剩余房源進行整理?？刂莆恢美硐搿⒚娣e適中、價格競爭力強的房源的銷售速度。加大對銷售難度大的房源的介紹，降低后期的銷售壓力與資金壓力。2、定單、合同整理

（銷助負責）案場應定時整理定單及銷售合同。檢查定單是否有遺漏、作廢定單是否收回、定單上約定的簽約時間已過但仍未簽約的客戶應通知業(yè)務員查明原因并催其前來簽約；檢查合同是否有遺漏或錯誤之處，通過合同上的地址對已購客戶進行回訪，了解客戶的最新動向及銷售人員的意見和建議。3、催繳房款

（組長負責）案場應配合財務室對約定付款時間但逾期未付款的客戶進行催繳。一方面有利于公司資金的及時回籠和緩解后續(xù)資金的壓力；另一方面提醒客戶及時前來付款，也能避免客戶支付不必要的違約金。4、業(yè)務人員心態(tài)調整

（副總監(jiān)負責）公開期的來人量、成交量較大，業(yè)務員激情高漲；進入持續(xù)期，來人量降低，相應的成交速度也放緩。業(yè)務員會表現出急噪心理，情緒會隨之低落。適時的對業(yè)務員心理進行調試，有利于后階段業(yè)務工作的展開。5、潛在客戶的挖掘

（組長負責）在銷售進入一個相對穩(wěn)定持續(xù)的階段時，應回顧強銷期中遺留的潛在有效客戶，進行追蹤挖掘。對一些存在一定購買力但持觀望態(tài)度的客層加大宣傳力度，把他們與已購客戶進行相同性的比較，使之認同本案產品。6、未購客戶、回頭客拜訪

（組長負責）案場應對未購客戶及多次回頭仍未下定的客戶進行電話追蹤以及上門拜訪。了解客戶的未購原因，化解客戶的心中疑慮。一方面能讓客戶盡早購到滿意的產品不致于錯失良機，另一方面也有利于公司的收益以及業(yè)務員個人業(yè)績的提高。7、價格調整

（總監(jiān)負責）根據銷售情況，利用價格杠桿對房源進行控制，引導客戶購買；同時，也可以提高公司的利潤空間。8、剩余產品功能修正、改造

（總監(jiān)負責）通過銷控與價格杠桿無法促進部分產品的銷售，專案組根據市場的反饋數據，向工程部提出對產品功能進行修正和改造。9、注意競爭個案的動向

（副總監(jiān)負責）案場將定期（兩周或一月）對周邊競爭個案開展市調工作，了解其工程進度、產品的定位、價格以及銷售情況和一些與本案相似問題的情況。10、定期對已購客戶回訪呵護（如致客戶信、生日賀卡）

（組長負責）利用節(jié)假日、客戶生日，對已購客戶發(fā)出《致客戶信》、《生日賀卡》，傳遞關心與問候。讓客戶認同業(yè)務員的專業(yè)度、工作態(tài)度和親和力。使已購客戶成為本案產品的耳語媒介，在其親友中為本案產品做一定的宣傳，培養(yǎng)產品的知名度、樹立口碑。11、建議規(guī)范施工現場，提高施工質量

（副總監(jiān)負責）⑴樹立規(guī)范操作、文明施工的企業(yè)形象⑵加強隱蔽工程質量管理⑶統一現場建筑施工人員答客戶問⑷設立專用看房路線，作好安全措施B、業(yè)務策略Ⅰ、策略擬定（總監(jiān)負責為期2—3周）1、闡述本案的市場定位、產品定位、價值觀定位、概念定位、行業(yè)種類定位。強調本案的立地條件、投資環(huán)境、投資回報率。3、分析本案消費群體的區(qū)域、年齡、職業(yè)、收入、購買動機、消費習性。Ⅱ、通路擬定（總監(jiān)負責、專業(yè)廣告策劃機構配合、為期1—2月）1、引導期（市場炒作、聚集人氣）⑴海報、橫幅、戶外看板、報紙稿、DM派發(fā)⑵現場產品說明會⑶流動展示車巡回宣傳2、公開期（有效客源把握與成交）⑴運用CF擴展影響力，輻射周邊地區(qū)⑵NP軟性文案的側面闡述⑶主題性大型促銷活動⑷選擇當地影響力較大的報紙，密集發(fā)布3、持續(xù)期（潛力挖掘，調整方向）⑴給有意向的客戶寫信拜訪⑵舉行大型現場演奏會、酒會，答謝已購客戶⑶海報、DM頻繁派遞，NP稿發(fā)布⑷口碑效應C、企劃策略Ⅰ、網絡銷售1、接待點包含⑴影音系統⑵精巧展示板⑶精巧項目模型⑷售樓資源等2、免費看房專車計劃（供參考，根據項目定位不同選擇性設置）由內部認購期起，逢節(jié)假日免費提供看樓車，吸引及方便消費者前往現場?？礃擒嚨木€路需根據當地人流分布特點進行設計。基本原則：⑴線路絕不可以太復雜，可多設幾條線路⑵車身上要有明顯的“樓盤免費看樓車”字樣⑶車上放置飲料、銷售資料供索?、雀骶€看樓車經過人流較集中的主要街道，招手即停⑸各停車點為各區(qū)的主要商業(yè)中心或標識性建筑3、各類費用的分配比例媒體廣告比例：準備期10%，引導期20%，公開期50%，持續(xù)期20%。整體策劃（含公關及媒介費用）占項目整體銷售額比例1.5%第六部分、開發(fā)投資回報與社會效益分析一、投資回報分析根據市場與項目分析，鑒于項目體量巨大，為節(jié)省資金、降低開發(fā)風險，綜合考慮，宜采取分期分批開發(fā)，一期開發(fā)的300畝，應該以經營蔬菜等為主，因為xx所聞名于世的就是蔬菜，并且是原產地，經營蔬菜比其他類別更具有優(yōu)勢，先期經營還是比較穩(wěn)妥地方式，逐步開展后可根據市場情況逐漸增加規(guī)模與經營相關、互補的產品、配套，即使市場效果不好，也可以降低投資風險，及時更改經營也相對較容易。開發(fā)期間，宜采取銷售招商并舉的