3-2-3.有效鼓勵(lì)

3-2-2-1.有效鼓勵(lì)的關(guān)鍵原則：

二A原則：一種鼓勵(lì)政策的成功與否,就在于看,能否調(diào)動(dòng)起團(tuán)體當(dāng)中80%的組員；排在前頭的10%,需要的是個(gè)性鼓勵(lì)看待，

背面1。％需要的）是負(fù)面淘汰壓力，中間的80%才是我們真正需要去鼓勵(lì)的群體。

3-2-22.有效鼓勵(lì)舉例：

3-2-2-2-1.月度鼓勵(lì)方案，以山東某渠道商為例::

目的：在上半月提高破零率；

個(gè)人pk:輸?shù)慕o贏的買一種企業(yè)總部的）T恤100元

部門pk:輸?shù)慕o贏的部門全體購置總部T恤500元，企業(yè)補(bǔ)助贏的500基金

破蛋pk:截至17日17點(diǎn)破蛋率勒氐的部門主管和未破蛋的人請(qǐng)他主管500元?dú)g暢;

如截至17日17點(diǎn)全員破蛋老板晚上請(qǐng)客。五月份入職的）不計(jì)算在內(nèi)（4月份最終三個(gè)計(jì)入五月份）

3-2-2-2-2.年度鼓勵(lì)，以山東某渠道商為例

獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)項(xiàng)單數(shù)（23年度）獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)方方案案

金牌150單國內(nèi)京華七日游

銀牌80單筆記本電腦

銅牌50單電動(dòng)車

3?2?2?2?3.月底沖剌鼓勵(lì)，以遼寧某渠道商為例

月底鼓勵(lì)：本月為止最大的一次鼓勵(lì)??！

最終一天的到單鼓勵(lì)：

規(guī)則：第一單、第二單、第三單企業(yè)巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六單、第七單、第八單企業(yè)巴巴純牛皮U盤！第九

單起，軟牛皮名片夾！

特殊獎(jiǎng)品：首位到帳2單以上銷售，繼續(xù)送出企業(yè)巴巴多功能雙肩包！

4、其他關(guān)注點(diǎn)

4-1.設(shè)置過程考核原則

我們以河北某渠道商為例

1-1-1.拜訪量考核：135家上門小記，其中有效上門拜訪記錄90家，每旬考核一次，45家上門含30家有效為達(dá)標(biāo)。11號(hào)查1—10

號(hào)小記，21號(hào)查11-20號(hào)小記，月底查下旬小記，罰款原則：少一家上門罰款1元/次，少一家有效上門追罰2元/次。

1-1-2.量考核：每天10個(gè)有效記錄，按出勤考核，少一家罰款1元.

營管團(tuán)體量考核：

每天33個(gè)有效小記，考核數(shù):出勤*30,出差不考核量，少一家罰款1元。

4-2,銷售人數(shù)的合理增長(zhǎng)

1-2-1.增長(zhǎng)一線銷售時(shí)，要充足考慮到團(tuán)體的消化能力，必須重點(diǎn)參照成熟老員工的數(shù)量，做到合理匹配（提議按1：2或1:3匹

配）

1-2-2.新老人的）定義：上崗時(shí)間在三個(gè)月內(nèi)稱新人；上崗三個(gè)月后稱老人

4-3.市場(chǎng)的合理布局

在企業(yè)集中的區(qū)域設(shè)罟聯(lián)絡(luò)處或辦事點(diǎn)：

1-3-1.根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選擇集中地段，如企業(yè)數(shù)量多，在市內(nèi)設(shè)置辦事處。

1-3-2.對(duì)于企業(yè)分散的縣市，根據(jù)縣市分布，選擇居中位置，可輻射周圍縣市。

4-4.尋找適合當(dāng)?shù)氐臅?huì)議營銷模式：

2-3-3-2.我們以西南某渠道商，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的會(huì)議營銷模式舉例：

針對(duì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場(chǎng)的會(huì)議營銷.

三種詳細(xì)做法：

A、例如做淘寶的個(gè)人版以商會(huì)友，邀約淘寶客戶同步還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的20個(gè)左右的組員，現(xiàn)場(chǎng)加第二天的跟進(jìn)共25單，

其中學(xué)生也占「部分。

B、邀約企業(yè)以商會(huì)友的同步，也邀約某些學(xué)校里商業(yè)協(xié)會(huì)和創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的學(xué)生組.員來聽聽，讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是怎么做

生意的，對(duì)他們的感觸也比較深。

C、主管會(huì)積極去聯(lián)絡(luò)學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)等某些學(xué)生社團(tuán)，讓他們組織一場(chǎng)講座，我們以主管組過去講，學(xué)校提供場(chǎng)地，協(xié)助我們邀約，

基本上我們不需要花費(fèi)太多成本。又能為學(xué)生提供更好的平臺(tái)，比起大學(xué)生在學(xué)校附近相門面實(shí)體創(chuàng)業(yè)，他們更樂意選擇這種投入更

低，風(fēng)險(xiǎn)更小11勺平臺(tái)。

4-5.提高藍(lán)?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓俊?/p>

我們最大的機(jī)會(huì)在哪里？最大H勺突破口在哪里？

潛在目標(biāo)客戶（中小企業(yè)）現(xiàn)狀

從此圖中，我們的答案不言而喻，這也是為何藍(lán)?？蛻艏础靶驴蛻翡浫霐?shù)”會(huì)是一種關(guān)鍵指標(biāo)！這些都是歷來沒有被我們有任何

觸碰過的客戶，當(dāng)然這還不包括個(gè)人版客戶（個(gè)人客戶因沒有在政府部門有注冊(cè)記錄，因此無法被我們進(jìn)行記錄。）

根據(jù)我們對(duì)各地渠道商歷史業(yè)績(jī)的分圻，藍(lán)?？蛻翡浫胱疃嗟脑路?，同步也是業(yè)績(jī)最高的月份。因此，對(duì)每個(gè)主管團(tuán)體每天新客

戶的錄入量，都要有一種記錄分析和跟進(jìn)，

第四章不一樣銷售模式的案例分析

1.+上門銷售模式

以上海某渠道商為例：

1-1.企業(yè)組織構(gòu)造:

主管傭金：連底薪在內(nèi)控制在6-8%之間。

2.辦事處設(shè)點(diǎn)+企業(yè)團(tuán)體并存模式

以河北某渠道商為例：

2-1.企業(yè)組織構(gòu)造:

小組長(zhǎng)設(shè)置原則：1年以上老人，業(yè)績(jī)突破7單，承認(rèn)企業(yè)文化，故意愿向管理方向提高。

2-2.企業(yè)不一樣階段人群的產(chǎn)能分析:

工齡人數(shù)5月到單人均

0-2個(gè)月24321.3

3-6個(gè)月7416.9

7個(gè)月以上191015.3

合計(jì)501723.4

企業(yè)從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。

2?3.銷售一天工作流程

2-3-1.辦事處團(tuán)體：下午回到企業(yè)一晚上七點(diǎn)：開發(fā)客戶、預(yù)約第2天上門；

早上7:30企業(yè)簽名報(bào)到后。

直銷出差-根據(jù)個(gè)人安排：拜訪預(yù)約客戶，以點(diǎn)帶面陌拜周圍客戶。

2-3-2.電銷團(tuán)體：按照誠信通流程一培養(yǎng)開發(fā)客戶，碰到意向稍好的中進(jìn)行預(yù)約。

2-4.銷售傭金制度

銷售傭金制度：

底薪+傭金

單數(shù)提成比率

1單8%

2-3單11%

4-6單14%

7-10單17%

11-14單20%

15T9單20%+1000獎(jiǎng)金

20-23單20%+2023獎(jiǎng)金

24單以上20%+筆記本電腦

2?5.主管傭金制度:

底薪1。00+傭金

底薪人均單數(shù)提成比率

10002單如下（不含2單）1%

10003單如下（不含3單）2%

10004單如下（不含4單）2.5%

10007單如下（不含7單）3%

100010單如下（不含10單）3.5%

100010單及以上4%

附：主管工作規(guī)定

A、原則：做工作先要"嚴(yán)于律已"；

做主管更要以身作則

從每天的）工作細(xì)節(jié)做起

B、工作安排及制度

a、日?qǐng)?bào):從每天的工作細(xì)節(jié)做好，日?qǐng)?bào)中的過程數(shù)據(jù)、當(dāng)日工作總結(jié)、第二天的工作計(jì)劃一定要寫上，否則將按無效日?qǐng)?bào)處理，交快

樂基金10元/次.

b、陪訪：規(guī)定主管、組長(zhǎng)在日?qǐng)?bào)中體現(xiàn)陪訪狀況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出的問題、銷售的提高點(diǎn)、給銷售的建意，下次跟進(jìn)時(shí)間，

沒有寫總結(jié)或沒有體現(xiàn)以上內(nèi)容按沒有陪訪處理，每旬至少3次。

最晚會(huì)和培訓(xùn)：一定要有會(huì)議記錄、培訓(xùn)記錄，規(guī)定詳細(xì)記錄，不能只有幾種標(biāo)題，如沒有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒有開晚會(huì)或培訓(xùn)處理，

晚會(huì)每旬至少3次，培訓(xùn)每旬至少2次。

3.上門拜訪為主的銷售模式

以山東某渠道商為例：

3r.企業(yè)組織構(gòu)造：

3-2.企業(yè)不一樣階段人群的產(chǎn)能分析：

工齡人數(shù)5月到單人均

0-2個(gè)月35481.4

3-6個(gè)月24401.7

7個(gè)月以上10707.0

合計(jì)691582.3

企業(yè)從1月份只有41人，發(fā)展到5月底69人。

3?3.銷售一天工作流程

7:50-8:00早會(huì)

8:00—8:15部門會(huì)議險(xiǎn)查物品有關(guān)準(zhǔn)備

8:15—15:30拜訪客戶

16:00—17:30預(yù)約第二天客戶（準(zhǔn)時(shí)按量，提高效率）

17:30—18:00填寫當(dāng)日工作日志，填寫當(dāng)日外出拜訪狀況，進(jìn)行CRM庫的錄入，

18:00—18:30晚會(huì)，進(jìn)行當(dāng)日工作總結(jié)分享，把控明天預(yù)約量以及拜訪路線；

18:30—21:00查閱明天需要的資料，準(zhǔn)備明天工作的需要，有關(guān)知識(shí)點(diǎn)的再學(xué)習(xí)

附過程考核：上門4-5家，20個(gè)，新客戶：一天新增一家；erm數(shù)據(jù)上門日人均5.8家，日人均11.8,新客戶日人均1家。

3-4.睛售傭金制度

底薪單數(shù)提成比率

10002單0%

10003單10%

10004-6單15%

12007-10單18%

150011單以上20%

3?5.主管人員傭金體系

薪資構(gòu)成：（基本工資+經(jīng)理津貼+誠信通提成+新簽第2年提成+服務(wù)包提成）*考核分?jǐn)?shù)%

底薪部門總單提成比率

1500?20單0

1500>20單同步430單（部門總單量-20）*120元

3500>30單（部門總單量-30）*200元

6000>40單（部門總單量-40）*220元

附：主管考核分?jǐn)?shù)來源細(xì)則：

考核項(xiàng)目細(xì)則比例

1、與否完畢任務(wù)，完不成,按完畢比例得分，詳細(xì)任務(wù)另定。業(yè)績(jī)超過任務(wù)，可以按比

15

例加分。

甄2、關(guān)注預(yù)測(cè)完畢的過程（每天的預(yù)測(cè)，每天對(duì)預(yù)測(cè)的跟進(jìn)，每天的業(yè)績(jī)進(jìn)展，每周的業(yè)

10

務(wù)進(jìn)展）

3、人均至IJ單（3單或處：10分；2單：9分；彳氐于2單3分）10

1、日人均拜訪量狀況4個(gè)或4個(gè)以上5分，3個(gè)4分，2個(gè)3分，2個(gè)如下1分.5

拜訪量

2、提高拜訪量的措施及執(zhí)行狀況，按照超過80家（每周20家）的銷俵所占的比例計(jì)算

10

得分，當(dāng)月上崗銷售不計(jì)入人數(shù)。

1、陪訪的狀況（一周陪訪的頻率：一周陪訪3人次，以日?qǐng)?bào)中陪訪總結(jié)為準(zhǔn)）4

醐

2、陪訪中發(fā)現(xiàn)的問題及處理措施，以陪訪總結(jié)為準(zhǔn).6

1、提高銷售的業(yè)務(wù)能力和新人的培養(yǎng)：sales對(duì)誠信通產(chǎn)品及有關(guān)制度的理解和掌握；拜

10

訪客戶的技能（開場(chǎng)、挖需求、服務(wù)簡(jiǎn)介、異議處理、促銷等）

2、晚會(huì)的質(zhì)量及針對(duì)員工狀態(tài)采用的不一樣鼓勵(lì)方式3

團(tuán)體建設(shè)

3、定期組織團(tuán)體建設(shè)活動(dòng)，提高團(tuán)體凝聚力和戰(zhàn)斗力（對(duì)于員工埋怨的處理，與員工保

2

持良好的溝通）

4、及時(shí)總結(jié)，常常性地組織、分享先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和措施5

1、日?qǐng)?bào)、周報(bào)、預(yù)測(cè)等有關(guān)報(bào)表的完畢度，對(duì)發(fā)現(xiàn)問題的跟進(jìn)和推進(jìn)力度。5

2、針對(duì)企業(yè)的政策和制度執(zhí)行狀況5

執(zhí)行力

3、員工過度承諾引起的客戶投訴問題、員工誠信通問題（量、拜訪量）5

4、部門經(jīng)理及員工出勤率及部門員工流失率（含新老員工）5

4.和上門各占二分之一的模式

以福建某渠道商為例:

4-1.企業(yè)組織構(gòu)造

總經(jīng)理

I

〔商冬一部J〔商務(wù)二部J〔商務(wù)三部JI商務(wù)三部J〔商務(wù)三部J〔后.臺(tái)J

〔人事培訓(xùn)經(jīng)理J1渠道助理1,,［渠道助理2,

4-2.企業(yè)不一樣階段人群的產(chǎn)能分析

工齡人數(shù)5月到單人均

0-2個(gè)月20432.15

3-6個(gè)月10313.1

7-12個(gè)月6244.0

一年以上4246.0

合計(jì)401223.05

4-3.請(qǐng)售一天工作流程

每天的工作從頭一天晚上開始

7：40---8：15企業(yè)早會(huì)

8：15——14：00外出拜訪客戶

14：00—18：30預(yù)約客戶

18：30—19：30錄入客戶4個(gè)

19：30—20：30繼續(xù)預(yù)約客戶

20：30后回家

4?4.哨售傭金制度:

底薪單數(shù)提成比率

8001單8%

8002-3單10%

8004-6單15%

8007T0單18%

80011-14單20%

80015單以上25%

4?5.主管傭金制度:

底薪單數(shù)提成比率

150013單0%

150013-15單2%

150016-17單2.5%

150017單及以上3%

附：考核原則以5老+2新人原則計(jì)算。假如持續(xù)兩個(gè)月在13單如下，作降職或罷職處理。

附錄

一?隱形的電網(wǎng)

類別詳細(xì)行為渠道商承擔(dān)金額

1、違反《企業(yè)巴巴渠道商推廣管理制度》；根據(jù)過錯(cuò)類別處以對(duì)應(yīng)的罰

違規(guī)類款金額.

2、違規(guī)挑入/錄入；200元/次

1、客戶認(rèn)證失敗，渠道商承擔(dān)費(fèi)用；350元/單

操作類2、客戶到帳后修改旺鋪域名，渠道商承擔(dān)費(fèi)用100元/單

3、遺失訂單；100元/份

1、預(yù)訂黃展關(guān)腱詞價(jià)格、或位置、或投放時(shí)間超過規(guī)定300元/次

黃展促期間；

銷2、關(guān)鍵詞未預(yù)訂，或到單后修改關(guān)鍵詞，或未在到單后50元/次

促銷類

三個(gè)工作日內(nèi)提供客戶圖片；

其他促1、光盤、競(jìng)價(jià)促銷未在erm中選對(duì)對(duì)應(yīng)模板;50元/次

銷

二、不一樣渠道商的作業(yè)模式

1、河北某渠道商

1-1.企業(yè)組織構(gòu)造：

總經(jīng)理

市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)后臺(tái)

銷售銷售銷售銷售銷售銷售銷售客服培訓(xùn)人事財(cái)務(wù)

1-2.企業(yè)不一樣階段人群的產(chǎn)能分析

工齡人數(shù)5月到單人均

0-2個(gè)月24321.3

3-6個(gè)月7415.9

7-12個(gè)月191015.4

合計(jì)501743.48

企業(yè)從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。

1-3,銷售一天工作流程

辦事處團(tuán)體一天工作流程：

16：30-20：30回辦事處打，跟進(jìn)CRM庫存客戶，預(yù)約第二天要見的客戶；

20：30-21：00吃飯

21：30-22：00晚會(huì)，處理今天大家碰到的問題、說辭演習(xí)：

22：00-23：00錄客戶寫小記、準(zhǔn)備明天資料：

23：00就寢。

次日7：20早會(huì)、主管鼓勵(lì)：

7：30出門，見客戶，開始一天工作。

團(tuán)體一天工作流程：

8：20——10：00促銷、血單：針對(duì)A重點(diǎn)、A：B重點(diǎn)、B

10：00——12：00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn)；C類、D類及0類

13：30---14：00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn)C類、D類及。類

14：00——15：30促銷、逼單：針對(duì)上午對(duì)沒有打完的AB類

15：30——16：30資源開發(fā)昨晚準(zhǔn)備的

16：30——17：30老客戶報(bào)務(wù)

1?4.t肖售傭金制度:

底薪單數(shù)提成比率

5001單6%

5002-3單8%

5004-6單13%

5007-10單15%

50011-14單18%

50015單以上25%

1?5.主管傭金制度:

底薪單數(shù)提成比率

12000-10單1%

120011-20單2%

120021-30單3%

120031-40單4%

120041-50單5%

120051-60單6%

120061單以上7%

2.湖北某渠道商:

2-1.企業(yè)組織構(gòu)造:

2-2.企業(yè)不一樣階段人群的產(chǎn)能分析:

工齡人數(shù)5月到單人均

0-2個(gè)月36210.6

23-6個(gè)月7121.7

7個(gè)月以上000

合計(jì)43330.8

企業(yè)從1月份只有33人，發(fā)展到5月底43人。

23.銷售一天工作流程

8：30----8：35企業(yè)早會(huì)

8：35-—8：50商務(wù)團(tuán)體簽單分享，鼓勵(lì)

8：50-—9：10部門早會(huì)，鼓勵(lì)

9：10—-10：00拜訪客戶

10,00——16,30外出拜訪客戶

16：30----18：30回企業(yè)繼續(xù)拜訪客戶

18：30——19：30部門夕會(huì)

19：30——20：30繼續(xù)拜訪客戶

附：銷售目的卡

銷售目的卡

'姓名時(shí)間

星期星期二星期三星期四星期五星期六

實(shí)實(shí)實(shí)實(shí)實(shí)實(shí)

計(jì)劃計(jì)劃計(jì)劃計(jì)劃計(jì)劃計(jì)劃

際際際際際際

上門

一一一一一一一一

過程數(shù)

據(jù)新開發(fā)

郵件

預(yù)約上門量

客戶資料準(zhǔn)備

到單

2?4.E肖售傭金制度：

薪金構(gòu)成：基本工資+季度績(jī)效200+提成+企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)+續(xù)費(fèi)

提成，本月的單數(shù)決定下個(gè)月的提成點(diǎn)和底薪

底薪單數(shù)提成比率

7000單7%

8001-3單7%

10004-6單10%

12007-10單13%

150011單以上16%

新員二：

?新員工上崗后5天內(nèi)離職無薪酬：

?上崗一月內(nèi)離職無提成及季度績(jī)效；

?季度績(jī)效以季度為單位發(fā)放，上崗局限性三個(gè)月的員工離職無季度績(jī)效。-----季度績(jī)效時(shí)間太久金額不夠刺激，對(duì)員工的正鼓

勵(lì)或者負(fù)鼓勵(lì)增進(jìn)不大

附：對(duì)不一樣步期員工的考核：

試用期：

時(shí)間：三個(gè)月

原則：45天未出單的員工，必須離職。三個(gè)月未能到達(dá)5單的員工按勸退處理或降級(jí)為助手，或者給與護(hù)身符一次，護(hù)身符的意思就

是可以網(wǎng)開一面。包括老員工的勸退或者降級(jí)。

三個(gè)月以上員工：

原則：季度內(nèi)未完畢6單：季度月均拜訪量必須到達(dá)75。無特殊原因未達(dá)標(biāo)的予以勸退。

轉(zhuǎn)正原則：

當(dāng)月業(yè)績(jī)到達(dá)5單，或季度業(yè)績(jī)到達(dá)12單。

轉(zhuǎn)正后工資體系保持不變，企業(yè)繳納社保.

續(xù)簽獎(jiǎng)勵(lì)：

在職或轉(zhuǎn)崗的員工，名下的客戶續(xù)簽可以繼續(xù)享有續(xù)筌提成:

離開企業(yè)的員工，續(xù)簽資源收歸企業(yè)支配；

次年續(xù)簽的提成原則：5%

2.5主管傭金制度

底薪部門單數(shù)提成比率

12008單0.5%

150016單1%

150024單1.5%

150032單2%

150040單2.5%

150048單3%

150056單3.5%

150064單及以上4%

3、山東某渠道商：

3-1.企業(yè)組織構(gòu)造：

3-2.企業(yè)不一樣階段人群的產(chǎn)能分析

工齡人數(shù)5月到單人均

0-2個(gè)月26371.4

34個(gè)月25532.1

7個(gè)月以上15593.9

合計(jì)661492.26

企業(yè)從1月份只有61人，發(fā)展到5月底66人。

3-3,銷售一天工作流程

7：40----8：15企業(yè)早會(huì)

8：15———14：00外出拜訪客戶

14：00-——18：30預(yù)約客戶

18：30-—19：30錄入客戶4個(gè)

19：30-——20：30繼續(xù)預(yù)約客戶

20：30后回家

3-4.銷售傭金制度

底薪單數(shù)提成比率

4101單8%

5102-3單10%

6104-6單15%

7107-10單18%

81011-14單20%

91015單以上26%

過程考核原則：

銷售有4321原則，指4個(gè)陌拜，30個(gè)，2個(gè)意向客戶，1個(gè)轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介，通過日?qǐng)?bào)檢查；

主管有3731原則，是指3種員工，新員工、到賬和TOP,7個(gè)盯訪，3個(gè)規(guī)劃，到了一單、人生第一票或者是角色的規(guī)劃；1個(gè)

目取

3-5.主管考核原則:

底薪原則提成比率

1500完畢基本任務(wù)1%

1500完畢目的任務(wù)2%

例如部門有1-3個(gè)月新人2個(gè)，3個(gè)月以上3個(gè).那么基本任務(wù)就是3*4+23=18,目的任務(wù)就是3*5+2*4=23單

4、云南某渠道商

4-1.企業(yè)組織構(gòu)造

4-2.企業(yè)不一樣階段人群的產(chǎn)能分析：

工齡人數(shù)5月到單人均

0-2個(gè)月18271.5

3-6個(gè)月8253.1

7個(gè)月以上3237.7

合計(jì)29752.59

4-3.銷售一天工作流程

銷售重要如下三種模式:

邀約然后上門（大概占50%）

陌生拜訪（15%）

以商會(huì)友(35%)

8：30---8：45企業(yè)早會(huì)

8：45——10：00約訪

10：00——18：00外出拜訪客戶

18：30——19：00晚會(huì)

19：00——20：30維續(xù)約訪第二天客戶

20：30——21：00找客戶資料

4-4.銷售傭金制度和

當(dāng)月到單決定下月提成，底薪+提成，提成比例如下:

單數(shù)提成比例

1-37%

4-610%

7-1013%

11單以上15

4?5.主管傭金制度

底薪1200元,提成比例如下:

團(tuán)體總單數(shù)提成比例

20單之內(nèi)1%

20單以上2%

附：主管考核原則;

企業(yè)做的比很好的點(diǎn)就是對(duì)主管的考核，除了業(yè)績(jī)的考核外，還考核資源量。主管要輔導(dǎo)團(tuán)體的銷售怎樣去找新資源，例如：主

管要牽頭聯(lián)絡(luò)和其他企業(yè)換資源，在拜訪H勺途中抄路邊H勺新資源，市場(chǎng)陌生拜訪，找印刷廠去買名片。

每個(gè)主管手上均有不少資源，新人進(jìn)來后除了聯(lián)絡(luò)自己找的資源，主管也交叉分派某些資源給新員工聯(lián)絡(luò)。新員工出單慢很大程

度上時(shí)由于資源II勺缺乏，聯(lián)絡(luò)不到可以會(huì)面H勺客戶，背面很輕易離職，新員工有主管分派的資源后，出單都比較快。在云貴算是比較

高的，新入職工工第?種月的破蛋率基本上都在70%以.上。

5、河南某渠道商

辦事處編制+和上門拜訪的銷售模式

5-1.企業(yè)組織架構(gòu)

總經(jīng)理

■

〔銷售部J〔培訓(xùn)部，IHR、客服部J

銷售一組,、銷售二組,〔銷售三組J〔xx辦事處,\XX辦事處,

人員架構(gòu)：企業(yè)設(shè)置三個(gè)主管組和兩個(gè)辦事處，鄭州有三個(gè)主管組，編制是8人，兩個(gè)辦事處分別有8人和5人編制的主管組1個(gè)。

5-2.不一樣階段的人群產(chǎn)能分析：

工齡人數(shù)5月到單人均

0-2個(gè)月1310.1

3-6個(gè)月22452

7個(gè)月以上17643.8

合計(jì)521102.1

企業(yè)從1月份的28名銷售發(fā)展到5月底R(shí)勺52名銷售

5?3.銷售一天工作流程

早8：00-8：30早會(huì)

8：30-14：00上門拜訪前一天晚上聯(lián)絡(luò)過的客戶

14：00-18；00根據(jù)實(shí)際狀況拜訪預(yù)約過的客戶或者陌拜

18：30后進(jìn)行部門的晚會(huì)或者是由主管來有針對(duì)性的個(gè)別輔導(dǎo)員工當(dāng)日的問題

5?4.銷售傭金制度

過程量化原則及其他制度

a.每天不低于20通有效，不低于2個(gè)上門，開發(fā)一種意向客戶（A或卅類客戶）；

b.4月份以來進(jìn)行了行業(yè)和區(qū)域的劃分，愈加精細(xì)化的跟進(jìn)；

c.完善培訓(xùn)體系，從早會(huì)的鼓勵(lì)，及新員工的入職后的跟進(jìn)培訓(xùn)，促使新員工的迅速成長(zhǎng)。

d.良好員工的發(fā)展空間，目前的J銷售主管所有是山企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)秀員工晉升，增強(qiáng)了文化的統(tǒng)一性。

e.不間斷I內(nèi)實(shí)行不合格員工的淘汰制。同步用小組制度來深入的加強(qiáng)部門的凝聚力。

f.客服部實(shí)行每周四固定的老客戶操作培訓(xùn)會(huì)，來加強(qiáng)客戶口勺高承認(rèn)度。

g.強(qiáng)烈的目的感，灌輸中原箱主思想。每次被其他企業(yè)超過H勺時(shí)候，企業(yè)全體員工都會(huì)拿出全身的力量來反超越。

2-4-4-5銷售傭金體系

a.自上崗當(dāng)月起，當(dāng)月業(yè)績(jī)決定當(dāng)月提成比率；

b.銷售底薪按照當(dāng)月業(yè)績(jī)決定次月底薪H勺算法：

當(dāng)月業(yè)績(jī)是當(dāng)月第一種自然日到最終一種自然日的合計(jì)到帳總金額，誠信通須在次月10號(hào)前（五一、十一長(zhǎng)假順延至15號(hào)）

開通的客戶數(shù)的總金額：

c.銷售代表的提成=當(dāng)月銷倍額*當(dāng)月級(jí)別對(duì)應(yīng)時(shí)提成率；

d.銷售業(yè)績(jī)級(jí)別及提成比率詳見附表

單數(shù)提成比例

1-28%

310%

4-512%

6