主講：曹志國志向卓越咨詢集團(tuán)連鎖企業(yè)品類管理連鎖實戰(zhàn)應(yīng)用專家曹志國

志向卓越咨詢集團(tuán)董事長，國內(nèi)知名的連鎖實戰(zhàn)應(yīng)用專家，連鎖行業(yè)天使投資人。擁有超過十五年國際大型連鎖企業(yè)和本土連鎖企業(yè)運營管理和門店選址工作，具備豐富的連鎖企業(yè)運營實踐經(jīng)驗和扎實的專業(yè)理論。

曾就任于麥當(dāng)勞市場開發(fā)部、全球最大連鎖便利店集團(tuán)7-11、阿迪達(dá)斯等跨國連鎖企業(yè)。歷任門店經(jīng)理、營運經(jīng)理、開發(fā)總監(jiān)、營運總監(jiān)等職位。是跨國連鎖巨頭在中國培養(yǎng)的第一批高級職業(yè)經(jīng)理人。

曹老師擅長連鎖企業(yè)總部規(guī)劃、門店標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)、門店市場開發(fā)與選址、連鎖企業(yè)投資分析等。曹老師主講課程有：《連鎖企業(yè)門店開發(fā)與選址》、《特許加盟體系建設(shè)》、《連鎖企業(yè)贏利模式》總裁班等。連鎖零售店業(yè)績提升-商品管理產(chǎn)品永遠(yuǎn)走在業(yè)績前面銷售=商品（1）+人員（0）+營運（0）+

陳列（0）+推廣（0）+培訓(xùn)（0）+--

管好商品，先要分類商品分類就是針對購進(jìn)的商品，配合銷售整體策略和賣場構(gòu)成所展開的分門別類工作。商品分類意義：

1.賣場布局的需要：動線設(shè)置

2.商品陳列的需要：顧客選購

3.商品營銷策劃的需要

4.銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析商品分類原則

1.便利顧客選擇和使用：商品分類必須要站在消費者的立場

2.易于識別:通過分類容易識別商品所屬范疇、用途

3.易于找到:不需要導(dǎo)購引導(dǎo)4.讓消費者感到品種豐富：不是越多越好，而是要求商品組合做到“適度規(guī)?！?.商品分類層次鮮明，不給人以雜亂無章的感覺。6.便于管理商品結(jié)構(gòu)圖單品：指產(chǎn)品在零售過程中最小的銷售單元，是商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨立的商品品項。又稱為一個SKU（存貨單位）同一種產(chǎn)品可能有多種銷售單元（瓶裝、盒裝），即多種單品形式。比如，超市銷售的長城干白，有瓶裝和禮品盒裝兩種，此時瓶裝和盒裝為兩種單品可口可樂公司產(chǎn)品有：“355毫升聽裝可口可樂”、“1.25升瓶裝可口可樂”、“2升瓶裝可口可樂”、“2升瓶裝雪碧”，請問有幾個單品？

單品–SKU概念

管好商品分類，引入品類管理

品類管理是一個把大分類作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位來管理的，著重于通過滿足消費者需求來提高生意結(jié)果的流程。供應(yīng)商零售商消費者連鎖零售店零售店定位零售店目標(biāo)零售店策略品類的定義品類的角色零售市場發(fā)展趨勢分析購買者研究競爭對手研究商店過去的經(jīng)營分析- 強(qiáng)項、弱項以及潛在威脅的分析- 目標(biāo)市場分析跨品類分析會員卡分析購物籃分析具體品類品類的策略品類的戰(zhàn)術(shù)品類的計劃計劃的實施品類的回顧- 品類購買習(xí)慣分析- 品類銷售情況分析品類的戰(zhàn)術(shù)：

-產(chǎn)品組合

-貨架優(yōu)化

-定價及促銷

-新產(chǎn)品引進(jìn)

-補(bǔ)貨- 品類的具體計劃/各部門職責(zé)- 品類的評估標(biāo)準(zhǔn)品類管理流程圖品類管理六要素策略操作流程品類評估合作伙伴信息技術(shù)組織能力核心要素保障要素保障要素Destination目標(biāo)性的DescriptionRoleStoreimage代表商店的形象Veryimportanttotargetmarket對于目標(biāo)市場非常重要Driveothercategoriesincrease促進(jìn)其他品類的增長Moreresource資源占用較大Routine常規(guī)性的Balancethesalesandprofit平衡銷售額的增長與利潤的增長Dailyusedproducts是消費者每日必須的日用消費品Convenient便利性的Stopbyshopping沖動增加順帶購買的機(jī)會Onestopshopping突出商店“一站購買”的形象Profitbuilding幫助商店的利潤增長Seasonal/Occasional季節(jié)性的

/偶然性的Balancethesalesandprofit平衡銷售額的增長與利潤的增長Meettimelyneeds適時地滿足消費者的需要確定品類角色確定商品組合就是確定經(jīng)營多少類別的商品，每一類別經(jīng)營多少個具體品種

經(jīng)營多少商品類別——經(jīng)營商品的寬度每—商品種類中經(jīng)營的品種——經(jīng)營商品的深度全部商品的總和——經(jīng)營商品的長度品類管理的通常結(jié)構(gòu)總監(jiān)品類經(jīng)理品牌經(jīng)理市場分析廣告媒介經(jīng)理促銷終端經(jīng)理品類經(jīng)理品類經(jīng)理寬而深配置策略企業(yè)選擇經(jīng)營的商品種類多，而且每類經(jīng)營的商品品種也多的策略優(yōu)勢：市場大；商店吸引力大；能滿足顧客一攬子購物需要不足：投資大；平均商品周轉(zhuǎn)率低；占用的空間、固定裝置與設(shè)備多；商店形象一般化；管理困難E.g.百貨商場、大賣場企業(yè)選擇經(jīng)營的商品種類多，但在每一種類中經(jīng)營的商品品種少的策略優(yōu)勢：市場大、促進(jìn)一攬子購物、可控制資金占用不足：缺乏品種選擇機(jī)會、影響銷售或丟失顧客、商店形象弱、顧客忠誠度低E.g.便利店、雜貨店、折扣店等寬而淺配置策略窄而淺配置策略

指企業(yè)選擇較少的商品種類和在每一類中選擇較少的商品品種優(yōu)勢：存貨投資小、方便顧客不足：商店形象差、顧客的一些需要不能滿足、顧客少E.g.售貨機(jī)銷售、人員登門銷售窄而深配置策略

指企業(yè)確定經(jīng)營的商品種類少，而在每一種類中經(jīng)營的商品品種很豐富優(yōu)勢：銷售效率高、增加重復(fù)購買的可能性、商店形象鮮明、采購、銷售和管理專門化、可以取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益不足：不能滿足顧客的多種需要、市場有限、風(fēng)險大E.g.專業(yè)店品類分析方法又叫全店診斷分析法銷量排序后，如出現(xiàn)50/50、40/60等情況，就是什么都賣一點、什么都不好賣的狀況，這個時候就要對品類設(shè)置進(jìn)行增加或刪減，因為你的門店缺少重點，缺少吸引顧客的東西。如果達(dá)到10/90，也是品類出了問題。如果是20/80或30/70、30/80，則需要改變的是商品的單品?？蚣芊治龇?/p>

產(chǎn)品組合優(yōu)化的意義

※節(jié)省陳列空間，提高單位銷售額※有助于商品的推陳出新※便于顧客對有效商品的購買※有助于協(xié)調(diào)門店與供應(yīng)商的關(guān)系※提高商品之間的競爭※提高門店的商品周轉(zhuǎn)率優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的前提在門店商品品種極大豐富的前提下進(jìn)行分析是為了優(yōu)化

從歷史數(shù)據(jù)吸取經(jīng)驗

產(chǎn)品信息

品牌廠商分類?..

時間信息

日期，周，月，季度，年，...

促銷信息

價格促銷，傳單促銷，產(chǎn)品促銷...

歷史數(shù)據(jù)：

銷量，零售價，進(jìn)貨價...

商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的依據(jù)指標(biāo)§商品銷售排行榜§商品貢獻(xiàn)率§損耗排行榜§周轉(zhuǎn)率§商品更新率§商品陳列§節(jié)假日因素銷量（Sales)毛利（Margin)毛利率MarginRate毛利額MarginDollar庫存訂單周期（OrderInterval)訂單數(shù)量（OrderQuantity)庫存周轉(zhuǎn)率

（InventoryTurnover)產(chǎn)品規(guī)格周轉(zhuǎn)率（SKUTurnover)新產(chǎn)品規(guī)格的引進(jìn)

（NewSKUIntroduction)表現(xiàn)不佳規(guī)格的淘汰

（LoserKickoff)費用收益

（CommercialMargin)殘損（Damage)產(chǎn)品供應(yīng)（instockrate）品類經(jīng)理的業(yè)績指標(biāo)商品結(jié)構(gòu)調(diào)整與優(yōu)化的內(nèi)容1、核心商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品的配備2、高、中、低檔商品的配備3、新產(chǎn)品的引入4、滯銷商品的淘汰5、暢銷商品的培養(yǎng)6、自有品牌的開發(fā)品類與品牌的關(guān)系同一品類同一品牌不同品類同一品牌同一品類不同品牌不同品類不同品牌其中，同一品類的品牌使用往往困擾著我們定價:

由品類角色決定品類毛利率目標(biāo)性常規(guī)性季節(jié)性便利性競爭性的價格主要品牌與競爭對手接近接近競爭對手非煽動性價格促銷:由品類角色決定品類促銷頻率目標(biāo)性常規(guī)性季節(jié)性便利性-高頻率-多種方式-一般頻率-多種方式-按季節(jié)/時間需要-多種方式較少促銷設(shè)立訂貨專員目的：1、提升單店生意額；2、準(zhǔn)確訂貨，通過對貨品進(jìn)行點存、合理存放，提高訂貨準(zhǔn)確性；3、縮短上貨時間，減少貨架缺貨的時間。7-Eleven單品管理凍