專專業(yè)業(yè)化化培培訓(xùn)訓(xùn)售售銷銷銷售培訓(xùn)SpecializedSalesProcess1故事分享目目錄錄2客戶購買心理及過程3專業(yè)化銷售流程故事分享故事分享銷售培訓(xùn)SpecializedSalesProcess1[如何把木梳賣給和尚]有一家效益相當(dāng)好的大公司，決定進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，高薪招聘營銷主管。廣告一打出來，報(bào)名者云集。面對眾多應(yīng)聘者，招聘工作的負(fù)責(zé)人說：“相賽馬。為了

選出高素質(zhì)的營銷人員，我們出一道實(shí)踐性的試題：想辦法把木梳盡量多地賣給和尚?！苯^大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人剃頭為僧，要木梳有何用？豈不是神經(jīng)錯(cuò)亂，拿人開涮？過一會(huì)兒，應(yīng)聘者接連拂袖而去，幾乎散盡。最后只剩三個(gè)應(yīng)聘者：小伊、小石和小錢。負(fù)責(zé)人對剩下的這三個(gè)應(yīng)聘者交代：“以十日為限，屆時(shí)請各位將銷售成果向我匯報(bào)?！盵如何把木梳賣給和尚]十日期到，負(fù)責(zé)人問小伊：“賣出多少？”答：“一把?！薄霸趺促u的？”小伊講述了歷經(jīng)的辛苦，以及受到眾和尚的責(zé)罵追打的委屈。好在下山途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬著太陽，一邊使勁撓著又臟又厚的頭皮。小伊靈機(jī)一動(dòng)，趕忙遞上了木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。負(fù)責(zé)人又問小石：“賣出多少？”答：“十把?！薄霸趺促u的？”小石說他去了一座名山古寺。由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了。小石找到了寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。”住持采納了小石的建議。那山共有十座廟，于是買下十把木梳。[如何把木梳賣給和尚]負(fù)責(zé)人又問小錢：“賣出多少？”答：“一千把。”負(fù)責(zé)人驚問：“怎么賣的？”小到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。小持說：“凡來進(jìn)香朝拜者，都有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，你的書法超群，可先刻上‘積善梳’三個(gè)字，然后便可做贈(zèng)品?！弊〕执笙?，立即買下一千把木梳，并請小幾天，共同出席了首次贈(zèng)送“積善梳”的儀式。得到“積善梳”的施主與香客，很是高興，一傳十，十傳百，朝圣者更多，香火也更旺。這還不算完，好戲跟在后頭。住持希望小賣他一些不同檔次的木梳，以分層次地贈(zèng)給各種類型的施主與香客。感悟感動(dòng)了一個(gè)和尚香案前放把木梳，供善男信女梳頭給進(jìn)香者回贈(zèng)“積善梳”客戶購買心理及過程客戶購買心理及過程銷售培訓(xùn)SpecializedSalesProcess2小販A：老太太買-案例A一位老某省市場買水果。她來到第一個(gè)水果攤前。小販熱情地招呼：“我這里有桃子、蘋果、。您想買點(diǎn)什么？”老太太說；“我想買點(diǎn)?！毙∝溭s忙介紹：“我這里的，又大又甜，特好吃?！崩咸牶髤s搖搖頭，走了。小販B：老太太買-案例B老太太來到第二個(gè)小攤前。這個(gè)小販也像第一個(gè)那樣，問老太太買什么水果。老太太說買。小販接著問：“我這里有很多，有大的，有小的，有酸的，有甜的。您要哪一種呢？”老太太說要買酸。小販說：“我這里有一種別酸，您先嘗嘗？”老太太嘗了一口，果然很酸，了一斤。小販C：老太太買-案例C老太太買完省市場中逛。她看到一個(gè)小販的攤上也有，又大又圓很搶眼，便問道：“你的少？”

小販說：“您問的是哪一種？各種樣?！彼嵋稽c(diǎn)的那種”老太太回答。

別人買要又大又甜的，您為什么要酸的呢？”小販接著問。我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販：“老太太，您對兒媳婦真好！那您知道不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？”老太太搖了搖頭。小販C：老太太買-案例C小販接著說：“其實(shí)孕婦最需要的是維生素，所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以您要經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃吃才行！”

老太太一聽很高興，了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時(shí)候，小販又說：“我天天在這里擺攤，下次到我這里買，還能給您優(yōu)惠?！?/p>

從此以后，這個(gè)老太太買水果就會(huì)直接找這個(gè)小販。老太太買-購買過程1、購買前2、購買中3、購買后想買，買酸的，抱挑選小販A，小販B，小販C挑選到合適，進(jìn)行購買再次購買獼猴桃確定今后購買對象老太太買-購買過程都和老太太打招呼都問了老太太問題都介紹了自己的都積極銷售自己的接觸&問需&介紹&嘗試努力達(dá)成銷售小販ABC的相同點(diǎn)專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程銷售培訓(xùn)SpecializedSalesProcess3什么是專業(yè)化銷售流程按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售的過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到銷售商品或服務(wù)的過程。專業(yè)化銷售流程0102030405識(shí)別接觸激發(fā)需求銷售陳述處理拒絕銷售促成尋找準(zhǔn)主顧五步驟1.識(shí)別接觸收集名單篩選名單記錄信息羅列約訪名單維護(hù)更新準(zhǔn)主顧卡1.識(shí)別接觸主動(dòng)出擊———時(shí)間短，機(jī)會(huì)稍縱即逝善于觀察———細(xì)心的觀察有助于你事半功倍親切和善———客戶就是你的鏡子專業(yè)規(guī)范———專業(yè)規(guī)范是取得客戶信任的依托注重形象———第一印象始終是最重要的前提服務(wù)熱情———客戶的需求才是購買的原動(dòng)力客戶類型及理財(cái)特征分析1.識(shí)別接觸客戶類型應(yīng)對模式分析型尋求細(xì)節(jié)者喜詢問具體細(xì)節(jié)要求數(shù)據(jù)、證據(jù)希望有安全保證理性，服從權(quán)威提供直接證據(jù)和證明（但勿多），講話準(zhǔn)確，速度慢，陳述正反面，不要熱情推銷，不要逼迫，倉促?zèng)Q策，引用權(quán)威驅(qū)動(dòng)型尋求結(jié)果者說話開門見山，不考慮別人感受，喜主導(dǎo)，喜直截了當(dāng)?shù)幕貜?fù)言簡意賅，直指賣點(diǎn)，反應(yīng)速度快；需展現(xiàn)專業(yè)自信，提出具體方案，供其選擇，說話直接聯(lián)系客戶利益尋求和諧者仔細(xì)聆聽，但決策緩慢，不喜人際沖突，不善拒絕語速慢，且富感情，以關(guān)心的姿態(tài)提出建議并做決定，善用理解、認(rèn)同及贊美贏得信任表達(dá)型尋求刺激者表達(dá)清晰，滔滔不絕，追求開心，善談，情緒化，重感性傾聽，并適當(dāng)引導(dǎo)至結(jié)論，充滿熱情及感染力與之溝通，創(chuàng)造良性氛圍，滿足感性需求，善用故事法，增加煽動(dòng)性需求的本質(zhì)2.激發(fā)需求需求的本質(zhì)就是客戶的期望和現(xiàn)狀之間的差值。了解需求就是要了解和發(fā)掘客戶的現(xiàn)狀和他所期望達(dá)到的目標(biāo)，明確這兩者之間的差距。這個(gè)差距就是客戶的購買需求。銷售人員所能提供的產(chǎn)品或售后服務(wù)可以彌補(bǔ)這個(gè)差距，把產(chǎn)品的各種實(shí)際價(jià)值提升到客戶所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上。油燈法則2.激發(fā)需求油燈法則是盡最大可能地盡量采用有效的發(fā)問方法和技巧。通過銷售員有技巧的發(fā)問，一層層地排除客戶的信息流，最終得到客戶明確的需求。油燈法則四步驟2.激發(fā)需求確定現(xiàn)狀封閉式問題我可以了解下.......情況嗎？據(jù)我了解，.......，對嗎？了解期望開放式問題請問您對.......有什么反饋嗎？請您談?wù)劸唧w的看法好嗎？能具體談?wù)?......嗎？您的意思是.......，對嗎？重點(diǎn)探討開放式問題您覺得最關(guān)鍵（主要、瓶頸）是什么呢？確認(rèn)理解封閉式問題我來總結(jié)一下，.......，您看對嗎？要單3.銷售陳述1）主動(dòng)遞送單頁、搭話2）擺放醒目的營銷活動(dòng)KT板、堆放精美包裝的禮品3）簡短話術(shù)或醒目展業(yè)牌吸引留住客戶的腳步，才會(huì)有后面的故事！要單3.銷售陳述這人不錯(cuò)知識(shí)面挺寬同類型人很風(fēng)趣有禮貌這人可信為我著想專業(yè)公司信譽(yù)好投緣有共同語言對我了解了解我的工作讓我開心電約3.銷售陳述電話接觸提醒日pm開放日am致謝；開放日具體時(shí)間、地點(diǎn)。再次確定參加開放日的意愿。告知提醒時(shí)間地點(diǎn)路線。4.拒絕處理客戶異議先傾聽，表示理解和認(rèn)同，掌握原因澄清客戶需求，了解客戶期望以假設(shè)性的解決，探測客戶真實(shí)顧慮客戶是否接受及時(shí)解釋并促成拒絕產(chǎn)生的原因4.拒絕處理人之本性心理學(xué)研究表明，絕大多數(shù)人對自己不熟悉的環(huán)境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成為了一種習(xí)慣性反射動(dòng)作。所以說，當(dāng)客戶拒絕你時(shí)，他不是在拒絕你，而是在拒絕一種突如其來的推銷方式，是客戶本能的反應(yīng)。拒絕產(chǎn)生的原因4.拒絕處理自我認(rèn)知的差異每個(gè)人認(rèn)識(shí)問題的角度不同，同樣的問題會(huì)有不同的理解，當(dāng)別人的意見與自身的觀點(diǎn)發(fā)生異議時(shí)，本能的反應(yīng)就是拒絕對方的觀點(diǎn)。解決客戶疑慮4.拒絕處理【總結(jié)】1、銷售最大的障礙還是自己。恐懼和惰性會(huì)讓我們丟失很多銷售的機(jī)會(huì)。2、客戶提出拒絕及顧慮的時(shí)候，代表他有參與銷售過程，對產(chǎn)品提出異議，表示客戶關(guān)心你推薦的產(chǎn)品，只要處理得當(dāng)，有助于成交。銷售促成流程5.銷售促成探詢客戶想法，偵測購買信號(hào)獲得認(rèn)可，總結(jié)客戶所能獲得的利益以客戶利益導(dǎo)向?yàn)槔碛桑M(jìn)行促成以具體動(dòng)作促成，迫使客戶提出顧慮銷售促成信號(hào)5.銷售促成肢體1、客戶不再說話，默認(rèn)時(shí)；2、表情由隨意變得認(rèn)真嚴(yán)肅時(shí)；3、客戶很熱情地招待吃東西時(shí)；4、在銷售人員說明時(shí)認(rèn)真地聽，且配合著點(diǎn)頭或發(fā)出附和聲音時(shí)?？陬^1、好是好，有沒有什么缺點(diǎn)？2、真有你講得這么好嗎？3、我的投？4、真的投進(jìn)去以后會(huì)有這么好嗎？5、你們公司不會(huì)有什么問題吧？促成后的注意事項(xiàng)5.銷售促成1.成交后將資料神圣的（以顯示對本次交重之意）收進(jìn)皮包內(nèi)，此動(dòng)作一定要在客戶面前穩(wěn)重的進(jìn)行。2.贊美與恭喜客戶，贊美他的眼光超人一等。3.除了介紹他認(rèn)識(shí)的人購買外，再次詢問他是否還可以通過其他途徑為我們推薦，若有可能，請他幫你撥個(gè)電話萬全的準(zhǔn)備工作可以讓我們自信滿滿、游刃有余的應(yīng)對每一個(gè)客戶簡潔的寒暄幫助我們迅速挑選目標(biāo)客戶并迅速定位客戶需求，