2024年拆遷談判技巧

拆遷談判技巧1

拆遷談判技巧及要點(diǎn)

因地方**土地財(cái)政和國內(nèi)城市化進(jìn)程的需要，拆遷成了當(dāng)今社會非常普遍的現(xiàn)象。在拆遷談

判中，因拆遷人有**背景往往是談判中強(qiáng)勢的一方，而被拆遷人則是弱勢一方。盡管如此，被拆

遷方還是可以通過策略的談判來為自己爭取盡可能多的利益。談判技巧和水平的高低會極大地影

響到拆遷的補(bǔ)償金額，其差距之大非親歷者有時(shí)難以置信。20xx年本人位于杭州市文二路的房

子被拆遷，每平方獲得了2.9萬元的補(bǔ)償，而最低的業(yè)主每平方只獲得了7千元(相當(dāng)于當(dāng)時(shí)二

手房的市場價(jià)格)的補(bǔ)償。20xx年3月，因杭州市拱壁區(qū)半山地區(qū)環(huán)境污染綜合整治工程需要，

拆遷到康橋鎮(zhèn)某企業(yè)。該業(yè)主因?qū)S房拆遷談判沒有經(jīng)驗(yàn)，聘請筆者為談判顧問。拆遷方按評估

報(bào)告提出總補(bǔ)償金額為2340萬元。經(jīng)過2個(gè)多月的談判，該業(yè)主最終獲賠4200多萬元，比對

方的初始報(bào)價(jià)提高了1900多萬元。

根據(jù)筆者多次咨詢拆遷談判的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)拆遷談判的要點(diǎn)如下：

1.收集必要的相關(guān)信息

信息有助于我們"知己知彼"，增強(qiáng)談判實(shí)力和信心。應(yīng)收集的信息包括：

(1)該地段為什么要拆遷？按照規(guī)劃拆遷之后該地段作何用途?用途不同，補(bǔ)償系數(shù)不同。

(2)拆遷人是誰？是否有拆遷許可證？動遷服務(wù)機(jī)構(gòu)是誰？

(3)對方談判人員的組成情況如何？誰是主談人？他們的職務(wù)、背景、性格、愛好如何？

(4)拆遷的評估機(jī)構(gòu)是誰？如果已經(jīng)做了評估,如何拿到評估報(bào)告？

(5)評估報(bào)告哪些地方較合理?哪些地方可以要求重新評估？是否有財(cái)產(chǎn)被有意無意地

漏評？

(6)拆遷人或服務(wù)機(jī)構(gòu)的工作程序和內(nèi)容是否合法？如有違法，向誰申訴？

(7)是否有別的企業(yè)已經(jīng)達(dá)成拆遷補(bǔ)償協(xié)議？補(bǔ)償金額是多少？他們的談判有何得失？

2.組建一個(gè)談判小組

因?yàn)椴疬w談判涉及的財(cái)產(chǎn)標(biāo)的額通常比較大(動輒上千萬、幾千萬)、內(nèi)容復(fù)雜、專業(yè)性強(qiáng)，

業(yè)主一人無法勝任，需要組建一個(gè)談判顧問團(tuán)隊(duì)。顧問團(tuán)隊(duì)最遲應(yīng)該在評估機(jī)構(gòu)進(jìn)廠評估之前組

建好。一旦評估報(bào)告出來，就會比較被動，少了很多回旋的余地。拆遷談判的團(tuán)隊(duì)成員最好由以

下人員組成：

(1)業(yè)主熟悉自己企業(yè)的基本情況，負(fù)責(zé)重大事項(xiàng)的選擇決策和補(bǔ)償協(xié)議的最后簽訂；

(2)談判顧問負(fù)責(zé)談判的準(zhǔn)備、相關(guān)信息的收集分析、判斷談判形勢、控制談判過程、選

擇談判重點(diǎn)和先后秩序、運(yùn)用談判策略、技巧等，為業(yè)主提供系統(tǒng)的、全方位的咨詢服務(wù)；

(3)資產(chǎn)評估師負(fù)責(zé)審查評估機(jī)構(gòu)出具的評估報(bào)告，是否存在故意低評、錯(cuò)評、漏評等情

況，為談判報(bào)價(jià)指共必要的依據(jù)。

(4)律師律師的作用在于提供法律方面的有關(guān)依據(jù)和拆遷協(xié)議的審核把關(guān)，而非起訴拆遷

人。拆遷源于**立項(xiàng)，拆遷人往往有**背后撐腰，業(yè)主是不可能打贏官司或通過訴訟解決拆遷補(bǔ)

償問題的。

3.策略地安排談判的時(shí)間和地點(diǎn)在拆遷談判中，拖延是一種非常有用的時(shí)間策略。對業(yè)

主而言，時(shí)間幾乎沒有成本。對開發(fā)商而言，時(shí)間有巨大的資金成本和機(jī)會成本。所以在談判之

初最策略的做法是讓對方找不到人，不要和對方進(jìn)行任何接觸。讓其他人先談，隨時(shí)了解他們?nèi)?/p>

得的進(jìn)展，作為己方談判的有利基礎(chǔ).越是到后面，拆遷人越是想盡快把整個(gè)事情了結(jié).到只剩

下最后一兩家的時(shí)候，拆遷人要讓步就會少很多顧忌，也就更容易做出讓步。

在地點(diǎn)的選擇上，千萬不要自己主動到對方的辦公室談判。主動去對方的辦公室，對方會認(rèn)

為你很希望被拆遷并得到補(bǔ)償。要讓對方找到己方的企業(yè)里來，并且很難找到你，在談判過程中

也便于安排人員巧妙地、策略地干擾或中止談判的進(jìn)程。

4.確定理性的談判目標(biāo)

很多業(yè)主會在拆遷談判中漫天要價(jià)，提出一些不切合實(shí)際的無理要求。過高的補(bǔ)償要求會被

對方認(rèn)為是"獅子大開口"，會毀滅對方通過談判解決的希望，其結(jié)果可能是迫使對方采取“強(qiáng)

制拆遷”的極端手段，有時(shí)甚至釀成“玉石俱毀”的拆遷悲劇。

理性的談判目標(biāo)是通過努力談判可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這一目標(biāo)應(yīng)該是有理由支撐的，也就是業(yè)

主的要求和報(bào)價(jià)應(yīng)該是有理由的，是有一定依據(jù)的。咨詢團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要彳王務(wù)就是幫助業(yè)主確立

一個(gè)適合的談判目標(biāo)并為這一目標(biāo)提供必要的‘理由和一定的依據(jù)。這一目標(biāo)可以以評估機(jī)構(gòu)出

具的評估報(bào)告為基礎(chǔ)，但又要大大高于評估報(bào)告提出的補(bǔ)償金額。談判目標(biāo)不是一成不變的，

隨著談判的進(jìn)行，局勢的變化可以靈活調(diào)整。在談判初期，業(yè)主一方不宜過早亮出己方的談判目

標(biāo)和報(bào)價(jià)，以免一開始就被對方扣上"獅子大開口”的帽子。要通過策略的談判和過程控制逐步

改變對方的期望值，使其越來越接近己方的談判目標(biāo)。

5.抓住談判的核心問踵

絕大多數(shù)拆遷談判的核心問題是機(jī)器設(shè)備和房屋重置的補(bǔ)償系數(shù)。

現(xiàn)在以20xx年某評估機(jī)構(gòu)給杭州市拱墅區(qū)康橋鎮(zhèn)某企業(yè)出具的評估報(bào)告為例來說明這一問

題。該報(bào)告提出總補(bǔ)償金額為2340萬元，具體包括：

(1)房屋1450萬元，按重置價(jià)格(按當(dāng)年材料價(jià)格重新建造所有拆遷房屋所需費(fèi)用)580

萬元的2.5倍補(bǔ)償；

(2)未到期臨時(shí)建筑204萬元，按重置價(jià)格204萬元的1倍招嘗；

(3)地上附屬物(裝修等費(fèi)用)149萬元；

(4)機(jī)器設(shè)備凈值(原值x成新率%)1547萬，評估值537萬元。

通過查看評估報(bào)告，還有兩部分機(jī)器設(shè)備可以要求對方補(bǔ)償：一是有漏評嫌疑的設(shè)備凈值

184萬元；二是不評金額320萬元(該評估報(bào)告對那些拆遷后轉(zhuǎn)移到別處不會影響使用價(jià)值的

這才是重要

拆遷談判技巧2

1、提出高于預(yù)期的拆遷安置補(bǔ)償條件，但一定注意不要讓對方認(rèn)為你是在滿天要價(jià)。

2、作為被拆遷人最好不要接受拆遷人第一次拆遷補(bǔ)償報(bào)價(jià)，除非你拿到了一份合法的、完

整的評估報(bào)告。

如果不假思索的就答應(yīng)對方的第一次報(bào)價(jià)，這種做法通常會讓對方產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我們本來

可以做的更好，一定是哪里出了問題。

3、學(xué)會在接受拆遷人關(guān)于拆遷安置補(bǔ)償條件時(shí)感到意外，如果我們的被拆遷人能夠讀懂拆

遷評估報(bào)告，就要是這對里面的一些項(xiàng)目學(xué)會感到意外，在你表示有些意外后，對方通常會做出

一些讓步。如果你不表示意外，對方通常會拆遷人變得更加強(qiáng)硬。

4、避免對抗性的拆遷補(bǔ)償談判。千萬不要在談判剛開始就和拆遷人爭辯，產(chǎn)生敵對情緒，這樣

只會導(dǎo)致對抗，致使談判不能正常進(jìn)行下去。

5、拆遷談判中"鉗子策略"的使用。一定要把精力集中到具體的補(bǔ)償項(xiàng)目上比如自建面積的測量

與補(bǔ)償?shù)?，千萬不要在意補(bǔ)償總額，也不要用百分比的方式進(jìn)行補(bǔ)償談判。

6、一定要學(xué)會應(yīng)對沒有決定權(quán)的“拆遷人”。

在進(jìn)行拆遷談判開始前，一定要搞清楚對方是否合法的授權(quán)，有沒有權(quán)利代表拆遷人進(jìn)行談

判，最高談判權(quán)限是什么。進(jìn)入了拆遷談判的關(guān)鍵關(guān)節(jié)，對方往往會以.沒有授權(quán)"、.說了不算.

等借口來進(jìn)行推脫.

7、在拆遷談判中絕對不要對補(bǔ)償款進(jìn)行.折中補(bǔ)償;

拆遷中對補(bǔ)償?shù)挠憙r(jià)還價(jià)并不意味著要折中雙方的談判價(jià)碼，價(jià)碼折中并不是一種真正公平

的補(bǔ)償方式。

8、學(xué)會應(yīng)對拆遷談判補(bǔ)償?shù)慕┚帧?/p>

如果遇到僵局首先通過解決一些小的拆遷相嘗問題為雙方創(chuàng)造談判機(jī)會，一旦拆遷人與被拆

遷人在一些微不足道的問題上達(dá)成一致，拆遷人就會變得更加容易被說服。

9、只要是在補(bǔ)償?shù)哪骋豁?xiàng)問題上做出了讓步一定要在其他方面索取回報(bào)。

io、嚴(yán)格防范對方的1■白臉-黑臉”策略，在這里面一定要注意，區(qū)別拆遷人與拆遷公司。往往拆

遷人唱白臉，拆遷公司的人唱黑臉。但在這里面起到?jīng)Q定作用的是唱白臉的拆遷人，要知道拆遷

人一定清楚拆遷規(guī)劃。

11、拆遷親M嘗談判中最后一個(gè)環(huán)節(jié)中最重要的就是如何減少讓步的幅度，關(guān)鍵在于以下三點(diǎn)：

一定不要在拆遷未M嘗談判一開始就做出讓步，自己主動減少補(bǔ)償項(xiàng)目和數(shù)額。

一定謹(jǐn)防對方的心理戰(zhàn)，尤其是獎勵期心理戰(zhàn)，不要輕易相信所謂的獎勵期未M嘗如果錯(cuò)過就

沒有機(jī)會了。

一定不要因?yàn)椴疬w人要你報(bào)出.一口價(jià).，或者聲稱自己“不喜歡討價(jià)還價(jià)?而一次性讓出所有

拆遷補(bǔ)償利益。

12、要有適時(shí)收回一開始所談全部補(bǔ)償條件的勇氣。

13、合理定位，目標(biāo)明確

這是貫穿整個(gè)談判過程的核心工作，對于談判的后期走向和最終的結(jié)果起到著決定性的作用。

此處的合理定位，包括被拆遷戶對于自己的定位也包括對于拆遷方的定位。

對于自己的定位是一項(xiàng)重要但是很復(fù)雜的過程，需要綜合房屋的用途、面積、結(jié)構(gòu)、位置，

還與周邊房屋的價(jià)格來進(jìn)行綜合的考量.對自己的正確定位會使自己的拆遷中掌握主動的地位，

定位過高或是過低都不好，若是過高會導(dǎo)致對方認(rèn)為你在談判中脫離實(shí)際，漫天要價(jià)，造成談判

破裂，過低的定位又會導(dǎo)致自己的權(quán)益受損，難以爭取合理的拆遷補(bǔ)償。因此合理的定位是談判

的第一步。

14、談判是T牛雙方的事情，因此在知己之后也要知彼，因此，在拆遷談判前，最好提前了解

一下拆遷期限，施工工期是多少?觀察實(shí)際的拆遷進(jìn)度情況？拆遷方和自己情況差不多的被拆遷戶

是怎么談的?現(xiàn)在同等條件下拆遷方給出來最高的價(jià)格是什么？

15、掌握主動權(quán)，善于判斷

拆遷中很多被拆遷戶就一個(gè)辦法：拖，要么就躲著不見，要么就找各種理由不去談。但是這

樣不是一個(gè)好的辦法，合法、合理并且必要的拖延才能真正在拆遷中占據(jù)主動。合理的必要的談

判，我們不應(yīng)該拒絕，但是要掌握談判的主動性。也就是說，在談判之初，我們要有權(quán)決定談判

什么時(shí)候進(jìn)行，在哪進(jìn)行，和你進(jìn)行談判的對方是誰。不要忽視這些細(xì)節(jié)，如果你能做到在這些

小細(xì)節(jié)上占據(jù)主動，對談判是大有幫助的。

16、在拆遷中，拆遷方出于工期壓力或出于利益考慮，都希望能盡早完成拆遷，促使項(xiàng)目的盡

早啟動與完成，因此對于非原則性的問題，被拆遷戶還是可以很好的掌握主動權(quán)，利用對方的心

理特點(diǎn)，能為自身謀取更大的補(bǔ)償。但是在抓住該弱點(diǎn)的同時(shí)，一定要善加利用，有張有弛有度，

若是過度利用反而容易激怒對方，使得談判的環(huán)境愈發(fā)惡劣，甚至爆發(fā)激烈沖突。抓住對方的心

理特點(diǎn)是一門技術(shù)，如何利用則是一門藝術(shù)。

對于上述心理特點(diǎn)的善加利用有的時(shí)候有著很大的收效，但是更多的時(shí)候是不夠的，還需要

利用拆遷方的漏洞。這一點(diǎn)與上一點(diǎn)是緊密相連的，合理利用拆遷方的漏洞，往往能帶來出人意

料的效果。為了合理利用漏洞從而產(chǎn)生逆轉(zhuǎn)的效果，首先需要的就是對于漏洞的查找，需要談判

者具備對案件具有整體的把控能力和專業(yè)的拆遷知識。所以這是談判的取勝的.前提條件與制勝

點(diǎn)-

17、注意細(xì)節(jié)，善用技巧

首先談判一定是一個(gè)善于傾聽的過程，可以說，傾聽是談判的重要的環(huán)節(jié)，是獲取對方信息

的主要渠道，在談判的時(shí)候要善于使用各種方法誘使對方吐露出盡量多的想法，高明的談判者不

會再談判開局的時(shí)候就將底牌亮出來，而是在獲取對方的信息之后，通過冷靜的分析，將對方的

底牌摸清，知道對方的底線和真正的目的，進(jìn)而掌控整場談判。但是這系列的行為一定不要給對

方以驚動，因此要求談判者具有相當(dāng)?shù)恼勁薪?jīng)驗(yàn)，這對一般的拆遷戶來說是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

同時(shí)，談判的時(shí)候一定要避免對抗式的談判，千萬不要在談判剛開始就和拆遷人爭辯，產(chǎn)生

敵對情緒，這樣只會導(dǎo)致對抗，致使談判不能正常進(jìn)行下云。

18、若是談判中出現(xiàn)僵局，此時(shí)首先通過解決一些小的拆遷補(bǔ)償問題為雙方創(chuàng)造談判機(jī)會，一

旦