2024年渠道實習(xí)總結(jié)

總結(jié)是對取得的成責(zé)、存在的問題及得到的經(jīng)驗和教訓(xùn)等方面情況進行評價與描述的一種書

面材料，它可以使我們更有效率，不妨讓我們認真地完成總結(jié)吧。我們該怎么寫總結(jié)呢？下面是

我為大家收集的渠道實習(xí)總結(jié)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

隨著大四畢業(yè)生不斷地離開學(xué)校，大學(xué)四年的時光開始進入倒計時，我一個多星期的實習(xí)生

活也畫上了句號。實習(xí)的時間過得也飛快，在這段時間里，我學(xué)到了很多在學(xué)校里面學(xué)不到的東

西，也認識到了自己很多的不足，讓我受益匪淺！

在這為期一周的《營銷渠道管理》專業(yè)技能訓(xùn)練中，劉老師安排我們觀看了尚陽的《銷售渠

道有效管理與創(chuàng)新》。雖然我們白天在前景光電實習(xí)，但回到學(xué)校后，我們也觀看了視頻。

尚陽是著名營銷實戰(zhàn)專家，浙江大學(xué)創(chuàng)新與發(fā)展研究中心研究員，曾任娃哈哈集團市場總督

導(dǎo)，榮獲第三屆中國杰出營銷人金鼎獎，中國十大企業(yè)培訓(xùn)師，WBSA（世界商務(wù)策劃師），中國

生產(chǎn)力學(xué)會策劃專家委員會專家，中國發(fā)明家協(xié)會會員，尚陽企業(yè)管理咨詢公司堇事長。他曾為

娃哈哈、釣魚撲克、紅獅水泥、佳隆食品、漢武酒業(yè)、恒收醋業(yè)、中策朝陽輪胎等多家企業(yè)做過

成功的咨詢輔導(dǎo)。聽了對他的簡單介紹，我的敬佩之情i由然而生。

在這個視頻中，尚陽這個專家更是為我們列舉了很多中國企業(yè)的渠道實例，分析了目前中國

企業(yè)分銷渠道的管理體系中存在的諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計和調(diào)整把握

能力、缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，導(dǎo)致渠道中市場出現(xiàn)竄貨的現(xiàn)象，成熟產(chǎn)品

渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商乜困擾著各級經(jīng)銷商。

從尚陽的講座中，我認識到現(xiàn)代銷售渠道有效管理的五大趨勢：一，系統(tǒng)與規(guī)范；中國未來

渠道建設(shè)的基礎(chǔ)，規(guī)范建設(shè)是渠道有效管理的根本方法，可以有對竄貨進行綜合整治，加強銷售

隊伍基礎(chǔ)建設(shè)和經(jīng)銷商管理;二，個性化與創(chuàng)新；中國未來渠道的主旋律，通過鼓勵經(jīng)銷商個性

化發(fā)展，增加銷售效益，滿足經(jīng)銷商的胃口，更激發(fā)更多的創(chuàng)新；三，整合與細分；中國未來渠

道的主要形式，有效的綁定經(jīng)銷商和零售商，使其長期為公司效力，實現(xiàn)雙贏；四，渠道扁平、

垂直化與企業(yè)自營渠道的進程將會加速，實現(xiàn)多元化渠道共同發(fā)展的局勢；五，渠道注意力將

從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費者；經(jīng)銷商及零售商將逐步在渠道中占有主導(dǎo)地位。

隨著現(xiàn)代技術(shù)的提高，市場的變化，這些變化趨勢已成必然，要想在市場上始終立于不敗之

位，企業(yè)就要不斷向現(xiàn)代銷售渠道有效管理的五大趨勢靠攏，以其為指導(dǎo)思想，這便要求企業(yè)在

渠道方面不斷創(chuàng)新。渠道創(chuàng)新要在兩個方面進行創(chuàng)新，第一方面，改造傳統(tǒng)渠道，推進經(jīng)銷商進

步；第二方面，調(diào)整渠道策略,推進渠道多元化，建立多元化流通渠道。渠道創(chuàng)新可以通過拓寬

通路創(chuàng)新渠道、逆向渠道創(chuàng)新、職能分解組合創(chuàng)新法、產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法等，

創(chuàng)新的五個方向為：

一、逆向批發(fā)商（超級終端供應(yīng)商）將替代傳統(tǒng)批發(fā)商成為新型主流經(jīng)銷商。

二、通路終端擴展，通路空間橫向拓寬將是未來通路創(chuàng)新的重點。

三、細分通路，專業(yè)通路的開發(fā)將是通路創(chuàng)新的主攻方向。

四、經(jīng)銷商職能創(chuàng)新由可能替代經(jīng)銷商心態(tài)創(chuàng)新，成為通路創(chuàng)新主流。

五、通路將持續(xù)下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、社區(qū)的二批。

從尚陽的課程中，我了解到了很多。例如，哇哈哈的產(chǎn)品暢銷于各個地區(qū)，可以算是在分銷

渠道上有很大的成就，娃哈哈公司時刻調(diào)整渠道策略，推進渠道多元化，建立多元化流通渠道，

它如今擁有多種渠道，但公司渠道也有一些不盡人意的地方，況且隨著時代的進步，公司也要隨

時更改戰(zhàn)略，由傳統(tǒng)的分銷模式向現(xiàn)代的分銷模式不斷靠攏，渠道注意力也從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移

到關(guān)注消費者，以適應(yīng)市場的需求。

我們小組主要研究的是農(nóng)夫山泉的渠道策略。通過在網(wǎng)上及圖書館搜集的關(guān)于農(nóng)夫山泉渠道

的資料，我大概了解了農(nóng)夫山泉的渠道模式，農(nóng)夫山泉的渠道可謂先天不足，農(nóng)夫山泉采用與哇

哈哈相同的經(jīng)銷商制度，但是無論在規(guī)模、知名度和信譽度上，農(nóng)夫山泉都無法和娃哈哈相比。

據(jù)一位農(nóng)夫山泉內(nèi)部人士透露，當(dāng)時農(nóng)夫急于在全國鋪設(shè)一級經(jīng)銷商，無暇顧及更深入、細分的

市場，為后來農(nóng)夫渠道廣而不深留下后患。娃哈哈經(jīng)銷商拿貨必須提前付款，娃哈哈先付利息,

銷售結(jié)束后，娃哈哈返還抵押款，并給經(jīng)銷商返利。而當(dāng)時農(nóng)夫山泉"先拿到貨款幾乎是不可能

的事情"。農(nóng)夫各地經(jīng)銷商的進貨數(shù)量和娃哈哈經(jīng)銷商的進貨數(shù)量無法同日而語。

但是，農(nóng)夫也有其銷售強勢的地區(qū)。"上海、北京、深圳，這三個城市是農(nóng)夫做得最好的地

方。"T立長期觀察農(nóng)夫山泉的資深人士這樣對記者說，“因為農(nóng)夫的產(chǎn)品比市場上同類產(chǎn)品高

端，以天然為賣點，更符合大城市消費者的需求?！绷硪粋€不能忽視的事實是，農(nóng)夫山泉出道的

1997年，正是家樂福這樣的大賣場在中國一線城市跑馬圈地的時段，農(nóng)夫抓住了這個機會。至

今在上海等主要城市的超市里,農(nóng)夫依然是其他水產(chǎn)品的勁敵。

經(jīng)過以上優(yōu)劣勢的分析，結(jié)合課上老師所講內(nèi)容以及對尚陽視頻的理解，針對農(nóng)夫山泉的具

體實際情況，我們提出了一下五點建議：

1、將銷售體系制度化、規(guī)范化

2、促進渠道的扁平化發(fā)展

3、進一步完善產(chǎn)品配送體系

4、加大市場開發(fā)力度

5、借鑒先進經(jīng)驗

在這一周的分銷渠道課程實習(xí)中，我們一邊進行劉老師安排的實習(xí)任務(wù)，一邊在前景光電工

作，可以說一直都是緊張與忙碌中度過，但我們覺得很充實。紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行，

在這里我要感謝劉老師對我們的寬容與理解以及對我們的認真負責(zé)在課上讓我們學(xué)到了更多關(guān)

于渠道的東西，課下又同我們進行溝通交流。在短暫到實習(xí)過程中，我深深的感覺到了自己所學(xué)

知識在實