從頭組建律師團(tuán)隊(duì)的11個(gè)要點(diǎn)

“組建和管理一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)成為了各行各業(yè)成功的關(guān)鍵。特別是

在法律服務(wù)領(lǐng)域，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力和專業(yè)水平直接影響到案件

的處理效果和客戶滿意度。本文從確定團(tuán)隊(duì)名稱到選擇辦公工具，

為我們提供了一份詳盡的團(tuán)隊(duì)組建指南，探索如何從零開始，構(gòu)建

一個(gè)強(qiáng)大、協(xié)同、高效的法律服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以供參考。”

01

取個(gè)名字

首先，你們得有個(gè)名字。

取名永遠(yuǎn)是一件似乎意義重大但又非常隨意的事情，畢竟這么多年

以來市值最大的那個(gè)公司是一個(gè)水果，排除那個(gè)砸到牛頓頭上的經(jīng)

典故事，在任何球形的水果上面咬上一口，都能產(chǎn)生看著其實(shí)差不

多的LogOo

試問，你每天使用的手機(jī)叫做蘋果，或者橘子，甚至香蕉，能有多

大不同，我甚至覺得香蕉更形象一點(diǎn)，畢竟香蕉更像傳統(tǒng)的大哥

大，而你在大哥大上咬一口，那不說明對(duì)原有的手機(jī)吃定了。

但你們還是得有個(gè)名字，一來，如果你們沒有討論出名字，就很容

易變成某某某法律工作室之類的名字，容易讓人以為團(tuán)隊(duì)的主要貢

獻(xiàn)和價(jià)值都集中于某一位創(chuàng)始人。

除此之外，另一個(gè)不太合適的原因是，這會(huì)使得未來萬一需要調(diào)整

團(tuán)隊(duì)名稱就會(huì)變得很困難，畢竟在我們的文化里，將一個(gè)人的名字

I、墻并不是一件很積極的事情。就算大家都能找到合理的理由，對(duì)

被更換的那一位來說，多少也是有點(diǎn)怪怪的。

認(rèn)真取一個(gè)名字總歸是有那么點(diǎn)好處的，特別是當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)目前還

什么都沒有的情況下，你們起碼有了一個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，這樣一想，是

不是賺翻了。

那么，該怎么取名字呢？

我們并沒有太多很好的建議，畢竟我們也只取了一次名字，慶幸我

們還沒有遇到任何需要更改團(tuán)隊(duì)名稱的事件。

首先我覺得名字還是要和專業(yè)區(qū)域有關(guān)，這看上去多少有點(diǎn)土，但

你反過來想一想，2024年世界500強(qiáng)企業(yè)第一名的企業(yè)名稱叫做，

沃爾瑪百貨有限公司，多么直觀，這就是一個(gè)買東西的公司。

讓客人能夠從名字里第一時(shí)間知道你們?cè)诟墒裁矗瑧?yīng)該是有好處

的。

其次就因人而異了，以我們所的隨機(jī)團(tuán)隊(duì)名稱為例，七星，演武

堂，白玉，F(xiàn)ast,畢竟人取名字的原因都各有各樣，也很難分出高

低好壞。

所以，要么找一個(gè)非常深刻的含義，要么就，朗朗上口就行了。

02

用這個(gè)名字

讓我們想一想，當(dāng)一個(gè)人類擁有自己的名字之后，他會(huì)干嘛，很簡

單，他會(huì)用這個(gè)名字。

是的，但是根據(jù)我的觀察，很多團(tuán)隊(duì)有一個(gè)非常莫名其妙的現(xiàn)象，

他們?nèi)匀灰恢痹谑褂米约旱膫€(gè)人名稱，而很少使用自己的團(tuán)隊(duì)名

稱。

這很奇怪，畢竟我們?nèi)∫粋€(gè)名字，難道不就是為了使用它嗎？

高頻使用團(tuán)隊(duì)名稱，本身是最簡單的團(tuán)隊(duì)一體化的方法，尤其在律

師團(tuán)隊(duì)這么松散而又自由的行業(yè)特性下，不停使用才產(chǎn)生歸屬感。

另外最簡單的一點(diǎn)就是，如果你團(tuán)隊(duì)的合伙人和律師出門都不介紹

自己團(tuán)隊(duì)的名稱，他們變節(jié)的成本是不是也太低了一點(diǎn)，他們隨時(shí)

可能變節(jié)的想法也是不是太明顯了一點(diǎn)。

這你難道不應(yīng)該管一管嗎？

所以，請(qǐng)?jiān)趫F(tuán)隊(duì)介紹、個(gè)人介紹、業(yè)務(wù)文本使用等一切需要用到文

字的地方，先加上團(tuán)隊(duì)的名字，并有理有據(jù)地懷疑那些不肯使用團(tuán)

隊(duì)名稱的成員是由于一些隨時(shí)想散伙的不好的目的，并對(duì)這種現(xiàn)象

嚴(yán)厲批評(píng)和打擊。

此外，請(qǐng)將名字頻繁使用在對(duì)外業(yè)務(wù)、事務(wù)所業(yè)務(wù)、公共事務(wù)等一

切和其他人有聯(lián)系的事情上這件事作為營銷工作，因?yàn)檫@是一種最

便宜好用的宣傳。

宣傳的很重要的一個(gè)要素就是強(qiáng)調(diào)差異性，你每天宣傳你自己的名

字，這個(gè)和其他律師的差異性真的不大，因?yàn)槠渌蓭熞灿凶约旱?/p>

名字，但其他律師并不一定有團(tuán)隊(duì)名稱。

03

確定人員規(guī)模

咱不是韓信，這也不是楚漢，搞不來多多益善的套路。

規(guī)模會(huì)決定很多事，治大國若烹小鮮，治小國難道爆炒？不管怎么

說，企業(yè)的規(guī)模永遠(yuǎn)是經(jīng)營企業(yè)模式最重要的考量因素。

我在看戈登《廚房噩夢(mèng)》時(shí)一直對(duì)這位廚師首富的真知灼見感同身

受，一個(gè)面向社區(qū)的快餐沒有任何可能準(zhǔn)備一個(gè)兩百多道菜的菜

單，并提供紅酒雞塊這種高品質(zhì)的法餐，他們應(yīng)該致力于將漢堡、

薯?xiàng)l這樣的簡餐做到非常好吃。

話糙理不糙。

確定團(tuán)隊(duì)的人員規(guī)模很重要，因?yàn)槁蓭煹娜藬?shù)決定了管理模式和盈

利模式，特別是在律師職業(yè)越來越現(xiàn)代化的當(dāng)下，市場的發(fā)展怠速

已經(jīng)很難再產(chǎn)生一個(gè)人干，好幾個(gè)人干，然后干出一個(gè)所這種既沒

有規(guī)劃又不符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律的事情。

確定人數(shù)，一定程度上也就決定一個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作時(shí)間上限，也就是

時(shí)間這個(gè)律師最重要的生產(chǎn)資料的上限，然后就是根據(jù)預(yù)見的小時(shí)

費(fèi)率可以計(jì)算出自己的團(tuán)隊(duì)期待營業(yè)收入，以及利潤。是的，做團(tuán)

隊(duì)是可以這么客觀和可視化的。

確定人數(shù)，也就決定了負(fù)責(zé)人需要的管理能力的上限，這是必須匹

配的，不然最終團(tuán)隊(duì)只會(huì)分開。每個(gè)負(fù)責(zé)人都應(yīng)該清楚自己的能力

能管理多少人數(shù)，并且客觀地以此來維系自己團(tuán)隊(duì)規(guī)模，這甚至可

以說是負(fù)責(zé)人最需要搞懂的業(yè)務(wù)生態(tài)了。

確定人數(shù)，也就決定了團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)，有多少合伙人，有多少主

辦，有多少流動(dòng)和培養(yǎng)的青年律師，這一切都清晰可見，強(qiáng)如小

智，出門也只能帶六只寶可夢(mèng)，一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，少一個(gè)就容易打

不過別人，多一個(gè)就容易產(chǎn)生補(bǔ)給缺口，只有最合適，才是最好

的。

04

確定業(yè)務(wù)規(guī)模

上面說到，確定人數(shù)，自然確定了工作小時(shí)數(shù)，也就間接確定了團(tuán)

隊(duì)的業(yè)務(wù)規(guī)模。

在我們這個(gè)行業(yè)里，最經(jīng)常聽到但是確實(shí)最不合理的一句話，就叫

做律師業(yè)務(wù)是一年一年的，明年能干多少?zèng)]人知道。

這種想法，從根本上就污染了團(tuán)隊(duì)的成長土壤。

如果明年的收益是完全不能預(yù)見和控制的，那么團(tuán)隊(duì)根本沒有辦法

組建。

團(tuán)隊(duì)就意味著固定的成本，不管是多小或是多大的團(tuán)隊(duì)，幾萬，幾

十萬，兒白力，上千萬，這個(gè)成本是一定固定支出，那么如果第二

年的收入是從0開始并且可能就是0的，誰有那個(gè)膽量去逐步擴(kuò)大

團(tuán)隊(duì)規(guī)模呢。

換言之，如果是一個(gè)今年沒賺到錢就沒法支出的指導(dǎo)邏輯，那么所

有到年底的助理要么裁員要么得不到一個(gè)穩(wěn)定的明年收入的承諾，

誰應(yīng)該做這種牛馬呢，大學(xué)讀書四年法律然后艱難地通過司法考

試，難道就是為了讓自己的合法權(quán)益被損害的嗎？

而且，什么服務(wù)不是這樣的呢，不管是制造業(yè)還是服務(wù)業(yè)，除了極

少部分是有固定提前儲(chǔ)值的，其他即使是上市公司不也是從一單單

業(yè)務(wù)中獲得收益嗎C

知道財(cái)務(wù)年報(bào)嗎，11-12.31,收入和支出，木來就是一年一度進(jìn)行

決算的。是基于對(duì)自己市場占有率和競爭力的準(zhǔn)確認(rèn)知，企業(yè)才開

始拓展規(guī)模，并從規(guī)模中獲益。

強(qiáng)調(diào)律師收益年度的不確定性只是不愿意接受波動(dòng)而保持保守的經(jīng)

營策略的借口，這無益于我們推進(jìn)團(tuán)隊(duì)化，并通過律師的團(tuán)隊(duì)化構(gòu)

建律師行業(yè)區(qū)別于其他法律服務(wù)行業(yè)的競爭力，這一點(diǎn)，是非常重

要的。

要維持頂端的行業(yè)地位和收入，就要勇于將我們的行業(yè)作為一個(gè)積

極進(jìn)取愿意吃螃蟹的行業(yè)，不然，律師行業(yè)比之其他法律服務(wù)提供

商的優(yōu)勢(shì)又在哪里呢。

確定業(yè)務(wù)規(guī)模有兩層意思：

確定團(tuán)隊(duì)可以負(fù)擔(dān)的業(yè)務(wù)規(guī)模上限

一個(gè)團(tuán)隊(duì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)的特性，專業(yè)化選擇，會(huì)導(dǎo)致服務(wù)客戶的類型和

時(shí)間出現(xiàn)很大差異C

同樣是商業(yè)律師，服務(wù)中小企業(yè)的團(tuán)隊(duì)和服務(wù)上市公司、集團(tuán)公

司，或者服務(wù)高凈值個(gè)人的商業(yè)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)方式的不同導(dǎo)致客戶數(shù)

量會(huì)有驚人的差異C

中小企業(yè)的團(tuán)隊(duì)，必然需要通過對(duì)大量客戶的服務(wù)，才能保證收

入，同時(shí)，中小企業(yè)購買法律服務(wù)的低頻且基礎(chǔ)確定了這些服務(wù)會(huì)

有很大標(biāo)準(zhǔn)化、重復(fù)性、碎片性的特點(diǎn)。

而針對(duì)大型企業(yè)，對(duì)單一法律服務(wù)事項(xiàng)，由于事項(xiàng)的難度（畢竟已

經(jīng)突破了公司內(nèi)部法務(wù)和顧問的經(jīng)驗(yàn)），匯報(bào)和決策流程的復(fù)雜性,

服務(wù)會(huì)有規(guī)范化、長期性以及復(fù)雜性的特點(diǎn)。

而針對(duì)高凈值個(gè)人，會(huì)有大量線下匯報(bào)和溝通的需求，因此時(shí)長會(huì)

被更進(jìn)一步拉長，并且服務(wù)方式會(huì)更加特殊化。

所以，根據(jù)自己的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，我們能夠測算出我們能夠服務(wù)的客戶

數(shù)量上限。

在這個(gè)前提下，我們既不會(huì)因?yàn)樽非笤蕉嘣胶枚萑氩荒芡Ｖ沟慕?/p>

慮，同時(shí)我們又能客觀評(píng)價(jià)現(xiàn)有客戶數(shù)量帶來的安全值，并用這個(gè)

客觀數(shù)據(jù)去決定應(yīng)當(dāng)將年度團(tuán)隊(duì)計(jì)劃傾向更多外部獲客，還是內(nèi)部

整合，或者業(yè)務(wù)研討。

因此，是我們的計(jì)劃決定了我們的工作，而不是我們隨機(jī)應(yīng)付每年

發(fā)生的工作。

確定團(tuán)隊(duì)期望的業(yè)務(wù)收入上限

大家到底能賺多少錢，這一點(diǎn)，雖然不一定能做到，但是總要先把

餅給自己畫好。不然，連望梅止渴都沒有，那也太慘了。

一個(gè)好的收入上限預(yù)期表明了在團(tuán)隊(duì)最理想化情況下的可分配利

潤，以及實(shí)際的分配結(jié)果。也就是說，起碼團(tuán)隊(duì)的每一位成員可以

知道在團(tuán)隊(duì)運(yùn)行良好的情況下，自己能夠被激勵(lì)的結(jié)果。

這一點(diǎn)尤其重要，能夠達(dá)到但是能力、經(jīng)驗(yàn)不夠，大家都會(huì)通過提

高能力和經(jīng)驗(yàn)去實(shí)現(xiàn)，但是如果本身就不可能，那么所有人都會(huì)自

然進(jìn)入到頹廢的狀況。

對(duì)團(tuán)隊(duì)的聘用律師來說，這個(gè)預(yù)期應(yīng)當(dāng)是一個(gè)年資可以達(dá)到的固定

年薪上限，以我們一般的理解，行業(yè)中通俗的說法就是幾個(gè)月的底

薪，12、24、36、48,以及每年正常的基本薪資的金額。然后是績

效的算法，以及年終特殊獎(jiǎng)勵(lì)的情形。

對(duì)團(tuán)隊(duì)的合伙人來說，最重要的就是分配率的保障，團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)決

策基于信任和委托的邏輯，交給負(fù)責(zé)人去完成，但經(jīng)營就存在合理

預(yù)期，前期創(chuàng)業(yè)可以艱難，但如果一切都已經(jīng)做到理想的樣子了，

回報(bào)的預(yù)期也應(yīng)當(dāng)是明確和樂觀的。

可以為了一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)去付出很大心血，但是不能一直在為一個(gè)

沒有合理收益的事情不斷辛勞。

所以，對(duì)合伙人的預(yù)期，就是在滿額完成業(yè)績的情況下，一個(gè)在行

業(yè)內(nèi)部很有競爭力的分配率。

總不能老板干著干著，還不如打工人。

05

確定團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)類型

團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)類型很重要，關(guān)于律師是要做萬金油還是做專精高的討

論，貌似在現(xiàn)在法律服務(wù)機(jī)構(gòu)越來越多的當(dāng)下，反而愈發(fā)結(jié)論不清

晰。但是如果是對(duì)團(tuán)隊(duì)，那這個(gè)結(jié)論從來就沒有變化過。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)

的要求，就是主營業(yè)務(wù)清晰。

如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)這個(gè)人是做民事，另一個(gè)人是做刑事，還有一個(gè)人是

做行政的，那不叫團(tuán)隊(duì)，因?yàn)榇蠹业臉I(yè)務(wù)完全無法打通，甚至相互

理解和支持都做不到，這種只能叫做所中所，或者叫做，小山頭，

小團(tuán)伙。

所以要做團(tuán)隊(duì)，就肯定必須要一個(gè)主導(dǎo)性的業(yè)務(wù)類型，這個(gè)業(yè)務(wù)類

型，從根本上讓團(tuán)隊(duì)內(nèi)部在業(yè)務(wù)合作、流程化管理、相互專業(yè)度評(píng)

價(jià)等一些最基礎(chǔ)的運(yùn)營和考核工作可以正常展開。

如果沒有這個(gè)業(yè)務(wù)，做商事的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人怎么判斷團(tuán)隊(duì)中刑事律師

的專業(yè)能力以及辦案水平，他自己從來就沒辦過刑事辯護(hù)，又或者

怎么實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的行政律師在其他合伙人忙碌的時(shí)候幫助解決商業(yè)客

戶的境外投資咨詢C

各位請(qǐng)牢記，團(tuán)隊(duì)的核心從來不是人數(shù)的堆積，而是能力的增長。

是數(shù)值在為我們掙錢，玩過RPG都知道，一堆雜兵根本抵不過精英

怪一發(fā)AOEo

與此同時(shí)，確定了主營業(yè)務(wù)，團(tuán)隊(duì)成員在學(xué)習(xí)、展業(yè)、從業(yè)中也就

更能發(fā)揮多人的協(xié)同和促進(jìn)效果，這一點(diǎn)也是團(tuán)隊(duì)內(nèi)核上的幫助的

意義。

只有在做一樣或者相似的事情的時(shí)候，大家才會(huì)高頻地交流和探

討，才會(huì)產(chǎn)生相互幫助的良性互動(dòng)，更重要的是，在這種互動(dòng)下，

經(jīng)驗(yàn)可以得到分亨，能力可以相互促進(jìn)，這都對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展有極為重

要的積極意義。

換一個(gè)思路思考這個(gè)問題，人的感情必然是因?yàn)橄嗵幍臅r(shí)間變長才

能夠積累的，團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)如果是各管各的，不論團(tuán)隊(duì)多久也談不上

感情積累。

但是如果團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)是一體化的，那么每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員在團(tuán)隊(duì)中工

作，就是在不斷在感情賬戶中投入，這也是團(tuán)隊(duì)能夠產(chǎn)生人際聯(lián)系

的最關(guān)鍵因素。

06

確定團(tuán)隊(duì)客戶類型

寫到這一點(diǎn)的時(shí)候，我看到一個(gè)視頻，視頻講的是一位對(duì)亞朵酒店

免費(fèi)洗衣服務(wù)非常推崇的經(jīng)常出差的UP主對(duì)亞朵酒店的大力推

薦，評(píng)論區(qū)有不少評(píng)論都是紛紛表示認(rèn)同，并認(rèn)為這類洗衣服務(wù)比

五星酒店的收費(fèi)洗衣要好得很多，好的點(diǎn)主要在于，不收費(fèi)。

我沒有點(diǎn)開這個(gè)視頻詳細(xì)內(nèi)容，因?yàn)槲規(guī)缀醪粫?huì)在酒店使用洗衣服

務(wù)，請(qǐng)千萬不要學(xué)我，對(duì)便利性的高度依靠應(yīng)該是律師的底色，不

然我們?cè)谕馇诠ぷ髦姓娴臒o比疲勞。

當(dāng)然，沒點(diǎn)開的更重要的原因是，不同消費(fèi)者之前的喜好比較本身

就毫無意義。

但這個(gè)案例卻說明了收費(fèi)的最重要的邏輯，你永遠(yuǎn)無法說服一個(gè)不

喜歡你的消費(fèi)者支付你的收費(fèi)，或者說，當(dāng)他擁有更符合他需求的

供應(yīng)商的時(shí)候，你自然會(huì)被淘汰掉。

在這個(gè)案例里，認(rèn)為收費(fèi)洗衣是浪費(fèi)的客戶，很快就會(huì)從星級(jí)酒店

轉(zhuǎn)向非星級(jí)酒店。

也就是說，一個(gè)團(tuán)隊(duì)和一個(gè)企業(yè)一樣，你想要業(yè)績長虹，最重要的

永遠(yuǎn)是找到自己能提供服務(wù)的客戶群體，他們到底在哪里。

還是上面的例子，雖然我沒有做過任何研究，但是僅從視頻的開頭

畫面，我就能知道兩種消費(fèi)群體的不同。

亞朵的洗衣服務(wù)是免費(fèi)的，但是洗完衣服后，會(huì)把衣服放到袋子里

掛到房間里，這是因?yàn)閬喍涞氖杖肽Ｐ蜎Q定了它高效、人力資本節(jié)

約的經(jīng)營模式。你不可能一方面主打親民價(jià)格，一方面在酒店里配

備大量員工，這不現(xiàn)實(shí)。

插播一句的是，作為消費(fèi)者，事實(shí)上，你永遠(yuǎn)不可能買到又便宜又

好的東西，因?yàn)槊恳粋€(gè)低于價(jià)值的價(jià)格，都有其他的影藏成本需要

你支付，比如，你不能指望他擁有分辨衣服價(jià)格然后分類處理的能

力，所以你的一件名貴的襯衣可能直接就很廢。

而且這不是酒店的問題，這其實(shí)是你自己沒有進(jìn)行分類和告知，因

為你支付費(fèi)用的酒店本就不支持聘用這么高級(jí)的服務(wù)人員。

好的，我們繼續(xù)說下去，所以，對(duì)希望能夠按照自己的時(shí)間來進(jìn)行

衣服的收集清洗歸還，并確保最大化地整理衣物的需求，這就超出

了亞朵的服務(wù)能力C

但請(qǐng)注意，這個(gè)服務(wù)能力對(duì)應(yīng)的價(jià)格，是只有很少一部分客戶愿意

去支付的，因?yàn)樗惓０嘿F。

所以，當(dāng)你是亞朵的時(shí)候，你容易找到客戶，大量的滿房率應(yīng)該是

合理的追求。但是你要放棄利潤率，當(dāng)你想做奢華酒店的時(shí)候，你

的利潤率是有保障的，但是你得先找到客戶。

看上去是很簡單的邏輯，但在我們行業(yè)中，這確實(shí)非常難。

因?yàn)樗^的年度不確定性，拒絕客戶在我們行業(yè)似乎一直是一件非

常困難的事情，我有時(shí)候甚至?xí)岩桑掖蚝芏嗤惺遣皇怯幸粋€(gè)

執(zhí)業(yè)賺錢的上限邏輯，就是在他剛執(zhí)業(yè)的時(shí)候，他就想好了最多就

賺?金額的律師費(fèi)，所以只要來活就干，多干一單就離退休近一單。

如果不是這樣，那怎么會(huì)有律師上一單干著幾十萬上百萬的律師

費(fèi)，下一單團(tuán)隊(duì)律師就被派出去干兩千一趟的查檔收費(fèi)了？

這個(gè)問題至今都很困惑我，而且我不接受所謂的剝削青年律師的邏

輯，馬場的主人都知道不能派自己的賽馬去干拉磨的活，這種逆天

的消耗邏輯，連最刻薄的資本家都看不下去。

而且這很不合理，就連最能賺錢的女裝奢侈品店，也起碼會(huì)把主牌

和副牌取兩個(gè)名字分在商場不同的樓層買啊。難道我們行業(yè)的戰(zhàn)斗

力比他們都強(qiáng)了？必然沒有。

服務(wù)行業(yè)，特別是人的服務(wù)行業(yè)，根本不可能也不應(yīng)該有這樣的經(jīng)

營模式，因?yàn)槿说男袨槭怯袧撘庾R(shí)的，你讓一家米其林餐廳的服務(wù)

生去街邊的快餐廳服務(wù)，他應(yīng)該是能做得很好的，但是他的工作高

低會(huì)有點(diǎn)變形，效率也沒法兼顧，反過來也是一樣的。

而事實(shí)上，你也只需要賺一類錢就可以，所以正常的做法是為你的

價(jià)值客戶去提供服務(wù)，并了解和培養(yǎng)他們的消費(fèi)需求。然后不斷重

復(fù)這件事，直至你成為這類人群耳熟能詳、如雷貫耳的大律師。

在這個(gè)問題上，團(tuán)隊(duì)的指引非常非常非常重要，你不能指望你剛畢

業(yè)的律師助理天然就學(xué)會(huì)怎么服務(wù)上市公司老總和高凈值的家族成

員。

這個(gè)服務(wù)的工作是需要習(xí)得的，良好的家教，優(yōu)渥的成長環(huán)境，大

量的閱讀，只能說在能力值上能夠有所幫助，但具體的工作方法，

只有真正看過試驗(yàn)過，并經(jīng)過試錯(cuò)，才能做到真正的好。

這里當(dāng)然還有合伙人言傳身教的企業(yè)文化，以及團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的工作標(biāo)

準(zhǔn)。

而這一切的一切，都首先需要一個(gè)準(zhǔn)確和清晰的客戶群體層，這才

是真正的以客戶需求為導(dǎo)向。

07

確定一個(gè)真正的負(fù)責(zé)人

團(tuán)隊(duì)和事務(wù)所是完全不同的事情，我們絕大多數(shù)的事務(wù)所都是合伙

制的，并通過合伙人的選舉，產(chǎn)生一位在法律概念上的負(fù)責(zé)人，一

般也就是事務(wù)所的主任。

但是事務(wù)所的主任在絕大多數(shù)情況下并不對(duì)事務(wù)所負(fù)責(zé)，嗯，是

的，因?yàn)樗梢噪S時(shí)通過更換執(zhí)業(yè)機(jī)構(gòu)或者注銷律師證來憑借自己

單方的意志終止自己主任的責(zé)任，這種情形在很多語境下，就叫做

沒有責(zé)任。

而且事實(shí)上，合伙制的議事規(guī)則，也并沒有授予他對(duì)應(yīng)的權(quán)力，事

務(wù)所的重要事項(xiàng)是要通過合伙人集體議事得出結(jié)果的，甚至有時(shí)

候，一個(gè)人的反對(duì)都可以讓一個(gè)絕大多數(shù)同意的決議流產(chǎn)。

與此同時(shí)，對(duì)每件各個(gè)律師承接和承辦的律師業(yè)務(wù)，這位負(fù)責(zé)人既

沒有精力實(shí)際也沒有絕對(duì)的權(quán)柄去過問和干涉，因此也就流于了形

式主義的監(jiān)管。

這是因?yàn)槭聞?wù)所是可以接受流動(dòng)性的，甚至說，事務(wù)所本來就是因

為流動(dòng)性獲益，所以事務(wù)所實(shí)際是通過一套外部的框架來聚攏人

才，您可以想象把一堵白墻打出一個(gè)人形的通道，只要能夠穿過這

個(gè)通道的人，都可以進(jìn)到這家事務(wù)所。

但事務(wù)所并不去關(guān)注穿過來的人每個(gè)人到底在想什么，以及到底準(zhǔn)

備干什么，也不關(guān)注在這個(gè)人形通道內(nèi)，有哪些人胖一點(diǎn)瘦一點(diǎn)，

有哪些人帶了不該帶的東西穿過了白墻。

而事務(wù)所的負(fù)責(zé)人，實(shí)際在做的，其實(shí)也就是看在屋子里的人，是

否還一直符合那個(gè)人形外框的邊界而已，他還經(jīng)常近視、老花，以

及走神。

事務(wù)所的律師相互之間是松散的，所謂的松散是指每一個(gè)人和其他

人在物理和心理空間上都有足夠的距離和真空作為防火墻。

大家在財(cái)務(wù)上是獨(dú)立的，不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)人今年沒賺到錢而害得其他

合伙人要虧錢，大家在工作上是獨(dú)立的，任何一個(gè)律帥不十話「

也只是影響他自己的業(yè)務(wù)和客戶而已。

最重要的是，大家的聲譽(yù)是獨(dú)立的，所以你沒有聽說過某個(gè)律師干

的蠢事，害得一個(gè)著名的律師品牌徹底低迷消失。

退一步講，即使這種實(shí)在夸張的事情發(fā)生了，其他人也只需要離開

這家事務(wù)所就可以避免被殃及魚池。

但團(tuán)隊(duì)不行，團(tuán)隊(duì)只有在高度一體化的情況下，才能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的價(jià)

值和收益，高度的一體化代表財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、人事一體化，每個(gè)人作

出的行為和決定都會(huì)影響其他人。

其次，團(tuán)隊(duì)基木處于朝夕相處的狀態(tài)，特別對(duì)部分外勤和出差頻率

較高的團(tuán)隊(duì)，大家在一起的時(shí)間可能比和家人相處都要長（當(dāng)我們

扣除每個(gè)人在夢(mèng)里的時(shí)間，這個(gè)結(jié)論應(yīng)該更加直觀）。

所以每一個(gè)人的心理距離都是很接近的，一個(gè)律師的人生觀和職業(yè)

觀不會(huì)因?yàn)樵谑聞?wù)所里的一位同事辦錯(cuò)或者搞砸了一件事而產(chǎn)生任

何變化，但如果這位同事是自己團(tuán)隊(duì)的律師，那可能結(jié)果就完全不

一樣了。

因此，團(tuán)隊(duì)需要一位真止的負(fù)責(zé)人，他要對(duì)每一個(gè)人在團(tuán)隊(duì)的工作

行為負(fù)責(zé)，他知道、了解并可以監(jiān)督每一筆業(yè)務(wù)，可以過問每個(gè)服

務(wù)的細(xì)節(jié)并提出要求，哪怕他根本不從這筆業(yè)務(wù)中分錢。

同時(shí)，他對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)的人事決策有最終的決定權(quán)，這是自然，如果沒

有這樣的權(quán)利，他如何真正掌握這個(gè)團(tuán)隊(duì)的成分和結(jié)構(gòu)。

團(tuán)隊(duì)支出的合理性和成本利潤率也應(yīng)當(dāng)由池來負(fù)責(zé)，畢竟他是那個(gè)

決定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和方向的人，所以由他來制定路徑并控制方向，這是

應(yīng)有之意。

那么，負(fù)責(zé)人又應(yīng)該怎么對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)呢？

就跟執(zhí)政官一樣，負(fù)責(zé)人的唯一責(zé)任就是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展得更好，這

一點(diǎn)也使得他和一個(gè)事務(wù)所的主任完全區(qū)分開來。

一個(gè)事務(wù)所的主任當(dāng)然也應(yīng)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)和帶領(lǐng)事務(wù)所越來越好，但這種

帶領(lǐng)是沒有契約的義務(wù)性的，他當(dāng)然應(yīng)該努力為事務(wù)所的未來奉

獻(xiàn)，但也僅僅是努力就夠了。

對(duì)事務(wù)所的衰退和失敗，這并不是他的個(gè)人責(zé)任，他既不需要為此

愧疚，也不需要為此負(fù)擔(dān)任何法律上的后果。

但團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人不一樣，我認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的虧損負(fù)

責(zé)，嗯，負(fù)擔(dān)直接的財(cái)務(wù)上的責(zé)任。包括對(duì)單個(gè)事項(xiàng)的決策失誤，

以及對(duì)整體經(jīng)營的失敗責(zé)任，這個(gè)責(zé)任是即時(shí)的，不會(huì)因?yàn)殡x任而

發(fā)生變化。

是的，如果大家跟著你干了一年，到年底都餓得面黃肌瘦，你應(yīng)該

把自己的錢拿出來分給大家。

你看，選擇一個(gè)真正的負(fù)責(zé)人多么重要，有了他，大家都不用餓肚

子了。

08

明確負(fù)責(zé)人要干的事情

在一開始，負(fù)責(zé)人往往是團(tuán)隊(duì)里那個(gè)賺錢最多的律師，這個(gè)其實(shí)沒

啥道理，賺得多和管得好有啥關(guān)系，不然選將軍直接找兵王不就好

了。

我一直覺得什么時(shí)候律師行業(yè)不再以創(chuàng)收為王了，這個(gè)行業(yè)才能真

正局級(jí)起來。

但沒辦法，現(xiàn)狀就是這么個(gè)現(xiàn)狀。

所以在這種情況下，團(tuán)隊(duì)成員因?yàn)樵谪?cái)務(wù)上依附、依靠于這位合伙

人，因此本能地不會(huì)對(duì)他提出要求，而當(dāng)團(tuán)隊(duì)里的律師自己創(chuàng)收增

長又或者這位負(fù)責(zé)人創(chuàng)收衰退，老獅子自然被年輕的獅子替代，新

王登基然后草原繼續(xù)欣欣向榮。

不會(huì)的，成長起來的年輕律師自己出去單干了，團(tuán)隊(duì)就解散了。

嗯，和隔壁的相聲行業(yè)一樣。

如果團(tuán)隊(duì)的關(guān)系是一個(gè)，財(cái)富和勞動(dòng)力的置換關(guān)系，那么這個(gè)供求

關(guān)系會(huì)自然因?yàn)樨?cái)富流動(dòng)最終被打破，團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)只能是老合伙人和

年輕律師的不平等、不平衡、不長久的搭伙關(guān)系，誰又愿意一輩子

做牛馬呢。

解決這個(gè)問題的最重要的一步，就是明確負(fù)責(zé)人的職責(zé)，這個(gè)職責(zé)

的核心是把團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)律師執(zhí)業(yè)中的一部分從個(gè)人變成團(tuán)隊(duì)事

務(wù)，因?yàn)閭€(gè)人的某一部分的執(zhí)業(yè)內(nèi)容已經(jīng)不再屬于個(gè)人，而成為團(tuán)

隊(duì)管理，并有專人負(fù)責(zé)，這樣的團(tuán)隊(duì)成員和發(fā)展關(guān)系才會(huì)息息相

關(guān)，并不會(huì)因?yàn)閭€(gè)人財(cái)富的變化而變化。

換個(gè)簡單的說法，你得把積木拼成一個(gè)樂高。

業(yè)務(wù)的洽談承接，業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入，大客戶的維系，核心銷售，內(nèi)控和

事務(wù)所公共關(guān)系，主辦和助理管理，負(fù)責(zé)人要有具體和明確的職

責(zé)，然后讓他好好干！

明確他的責(zé)任，然后年底對(duì)他考核，并對(duì)他的付出給與財(cái)務(wù)上的回

報(bào)，不管這個(gè)錢對(duì)他來說多不多，這是一個(gè)契約交易。

不要認(rèn)為因?yàn)樨?fù)責(zé)人從規(guī)?；惺找婢筒粦?yīng)當(dāng)分走額外的利益，是

因?yàn)檫@個(gè)額外利益的支付，他的責(zé)任才能夠明確和清晰。

是團(tuán)隊(duì)花錢請(qǐng)了一位內(nèi)部的有管理能力的律師負(fù)責(zé)了管理工作，這

是反向雇傭，甲乙之勢(shì)異也。

09

確定團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)管理邏輯

如前文所述，業(yè)務(wù)管理的底層邏輯是負(fù)責(zé)人能夠了解到每一個(gè)法律

服務(wù)的內(nèi)容，這一點(diǎn)在律師行業(yè)中尤為重要。

一方面，律師行業(yè)的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)收不論多大（哪怕單位是億），他的產(chǎn)值

人員也不需要更多，是的，造螞蟻窩不可能發(fā)財(cái)致富。

高收入團(tuán)隊(duì)的最根本的原因是因?yàn)樗麄兊娜司蓭熧M(fèi)收入高，比如

全球最靠前的律師行，他們每一個(gè)律師的人均年度律師費(fèi)收入應(yīng)該

在幾百萬美元左右C

因此，負(fù)責(zé)人當(dāng)然可以，也必須了解、熟悉并能夠隨時(shí)觸達(dá)每一位

團(tuán)隊(duì)律師和他們的業(yè)務(wù)。

若干年前，我們和一個(gè)大概1億元的律師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行接觸，了解到他

們龐大的人員結(jié)構(gòu)和完全脫節(jié)的層級(jí)管理后，就對(duì)這種的堆積失去

興趣，而現(xiàn)在，早就已經(jīng)沒有聽到這個(gè)團(tuán)隊(duì)的消息了。

另一方面，律師不會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)少而破產(chǎn)，直的，這樣只是窮而已，

但是一單業(yè)務(wù)的嚴(yán)重違規(guī)是可能給律師團(tuán)隊(duì)帶來毀滅性打擊的，勿

以惡小而不為，勿以事小而不查。

最合理的方式是建立書面的事項(xiàng)進(jìn)度管理制度，并召開及時(shí)的事項(xiàng)

匯報(bào)會(huì)議。

這個(gè)運(yùn)作模式和任何扁平化管理的企業(yè)沒有什么不同，在人員少的

時(shí)候，負(fù)責(zé)人看到每一個(gè)項(xiàng)目的背景、標(biāo)的、進(jìn)度、結(jié)果，并接受

每一位主辦按照時(shí)間（比如周、月）而不是按照進(jìn)度的當(dāng)面匯報(bào)，

因?yàn)槿绻前凑者M(jìn)度，那么很可能船就被砸穿在A點(diǎn)到永遠(yuǎn)不會(huì)到

的B點(diǎn)的路上。

當(dāng)人數(shù)變多的時(shí)候，負(fù)責(zé)人就應(yīng)當(dāng)與部門（其他合伙人的小組）進(jìn)

行及時(shí)溝通，以確保部門的工作和進(jìn)度符合年度的要求，非常值得

注意的一點(diǎn)是：

律師行業(yè)并不能做單項(xiàng)業(yè)務(wù)的流水化切割，每一個(gè)事務(wù)都必須有一

個(gè)直接責(zé)任人，該律師要對(duì)業(yè)務(wù)的全部，包括客戶、工作內(nèi)容以及

結(jié)果負(fù)責(zé)，因?yàn)閷?duì)外的固定聯(lián)系人以及對(duì)內(nèi)的財(cái)務(wù)責(zé)任承擔(dān)，這個(gè)

人才能夠盡最大努力完成工作，而不至于在一個(gè)高智力人力服務(wù)的

工作中出現(xiàn)推諉。

另外，書面記錄永遠(yuǎn)是最重要的事情，畢竟律師是一種可以基于本

能給自己找借口的生物，沒有書面記錄和留痕，他們的嘴巴，比鐵

鴨子還要硬。

10

確定團(tuán)隊(duì)的財(cái)務(wù)分配邏輯

財(cái)散人聚，這話最早可考的出處，來自禮無。老祖宗說的，一般來

說，你得聽。

財(cái)務(wù)分配的邏輯無比簡單，我也提過很多次，就是負(fù)責(zé)人從規(guī)模上

獲益，而在權(quán)重上要積極讓利給其他合伙人，其他合伙人則讓利給

更小額創(chuàng)收的合伙人，然后又在聘用律師的薪資上，盡量做到超額

支付。

至于公共開支部分，合理的想法應(yīng)當(dāng)是業(yè)務(wù)的由業(yè)務(wù)的合伙人承擔(dān)

成本，扣除業(yè)務(wù)成本后才能作為團(tuán)隊(duì)收入。

這是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)有大量激勵(lì)合伙人創(chuàng)收的結(jié)算邏輯，所以是鋪張浪費(fèi)

還是精打細(xì)算，受益人都是合伙人本人，他應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的業(yè)務(wù)支出

進(jìn)行考量并負(fù)責(zé)。

對(duì)于公共開支，則由負(fù)責(zé)人明確小額支出的上限控制和偶發(fā)性大額

支出的審批就可以c由于律師行業(yè)團(tuán)隊(duì)的成員都是接受過高等教育

的從業(yè)者，這些事情應(yīng)當(dāng)力求簡單透明可查，就能夠滿足一切的需

求了。

團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)在工作舒適和工作勤勉，以及財(cái)務(wù)激勵(lì)和創(chuàng)新進(jìn)步的因果

聯(lián)系上找到路徑。

花了錢但是要有效果是金標(biāo)準(zhǔn)，很多團(tuán)隊(duì)十著十著莫名其妙變成負(fù)

責(zé)人開始成為純粹補(bǔ)貼的冤種，或者出現(xiàn)很多養(yǎng)老分子，或者出現(xiàn)

7內(nèi)部非常計(jì)較小額財(cái)務(wù)得失的情況，這都是需要推倒重來的事

情，絕對(duì)不能接受內(nèi)部的不公平和混日子是一個(gè)技術(shù)導(dǎo)向團(tuán)隊(duì)的底

線。

總體來說，財(cái)務(wù)模型的核心是所有人必須都從這個(gè)財(cái)務(wù)模型中獲得

經(jīng)濟(jì)利益，之前很流行的因?yàn)楦星楹头諊盟越邮芙?jīng)濟(jì)利益的讓

渡是一種在生存概念上的合理邏輯，但不是發(fā)展，更加不可能是創(chuàng)

造偉大的品牌和公司的邏輯。

所以其實(shí)是目的決定了主義，而主義指導(dǎo)了具體的行為。

各位要牢記，人才是核心競爭力，而創(chuàng)造偉大事業(yè)就意味著我們需

要更高層次的人才，而這些人，本身就不可以也不應(yīng)該用感情作為

主要的團(tuán)結(jié)手段。

大家又不傻，而且，大家也沒有必要。對(duì)一群非常優(yōu)異出色的人來

說，合理性永遠(yuǎn)是最重要的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，所以，偉大的目標(biāo)配上充分

的財(cái)務(wù)激勵(lì)，這才合理。

11

確定團(tuán)隊(duì)的辦公、溝通工具